Организация и совершенствование маркетинговой деятельности международной компании ЗАО ПМСОФТ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1Сущность и основные понятия маркетинговой деятельности организации
1.2. Особенности маркетинговой деятельности в сфере программного обеспечения
Глава 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ (НА ПРИМЕРЕ ЗАО «ПМСОФТ»)
2.1Основные направления деятельности предприятия на рынке программного обеспечения
2.2. Организация маркетинговой деятельности предприятия на конкурентном рынке.
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НПРИМЕРЕ ЗАО «ПМСОФТ»
3.1Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мер по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

С учетом планируемых изменений в задачи Службы продвижения необходимо включить следующие пункты:
Разработка образа и концепции рекламной деятельности, как в отношении отдельных продуктов, так и Компании в целом на основе рекомендаций Аналитической службы и Службы управления качеством;
Разработка концепции, сценариев и креативной составляющей внешних и внутренних мероприятий Компании (выработка инструментов, при помощи которых организуется «событие», объединяющее время, место и атмосферу – это «know-how» достаточно хорошо разработано Отделом и, как показывает практика, оно оказалось очень эффективным);
Подготовка и проведение специальных «событий» для сотрудников Компании, партнеров, потенциальных и реальных потребителей;
Проведение анкетирований, опросов, сбор материала, необходимого для аналитической работы «в поле» по вопросам качества продукции и услуг Компании, а также деятельности и имиджа компании вообще;
Анализ эффективности применения отдельных маркетинговых приемов и мероприятий в целом, оперативное изменение или пересмотр этих приемов по итогам анализа;
Обеспечение расширения целевой аудитории путем информирования о продуктах и услугах Компании в СМИ, создание пресс-релизов, промо-страниц и пр.
Координация работ по формированию ассортиментного портфеля Компании и представлении его на рынке должным образом, участие в создании периодического издания «каталога» продукции и услуг;
Формирование базы потенциальных клиентов, выработка индивидуальных стратегий работы с ними на основании рекомендаций аналитического отдела, передача «подготовленных» клиентов для дальнейшего ведения Отделу продаж;
Координация работ по разработке и выводу нового бренда ЗАО «ПМСОФТ» на рынке В2В и В2С, дальнейшее его позиционирование, рекламная поддержка, а также разработка фирменного стиля Компании;
Определение целей и задач перспективного и годового планирования развития Компании, разработка соответствующих планов и стратегий маркетинговой деятельности для достижения этих целей.
Как видно на рис. 3.1 предлагается ввести в штатное расписание следующие ставки:
Специалист по рыночным исследованиям;
Event-менеджер
В должностные обязанности специалиста по маркетинговым исследованиям входит:
Организация работы по созданию информационной маркетинговой системы.
Анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение направления, цели, задачи маркетинговых исследований.
Разработка программы исследований, составление бюджет а исследований, распоряжение финансовыми средствами, выделенными на исследования.
Определение необходимости привлечения сторонних организаций, специалистов для проведения маркетинговых исследований.
Разработка стандартов проведения маркетинговых исследований, обработки данных и представления результатов.
Определение методов маркетинговых исследований по заданным направлениям, проведение исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка товаров, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях.
Организация систематического сбора данных, необходимых для формирования основы для принятия решений, связанных с реализацией маркетинговой стратегии предприятия.
Организация работы подчиненного персонала по проведению исследований в полевых условиях, в фокус-группах; разработка вопросников, анкет, иных документов, отражающих результаты опросов, тестирования, пр.
Проверка полученных данных, организация обработки ответов респондентов.
Анализ данных и представление сведений, необходимых для определения маркетинговой политики предприятия (сведения о товарном рынке, сегментации рынка, потребителях, конкурентах, спросе, предложении, платежеспособности, пр.) в форме отчетов, аналитических записок.
Разработка модели развития ситуации при принятии тех или иных маркетинговых решений.
Оценка эффективность проведенных маркетинговых исследований.
Обеспечение ведения информационной базы по маркетинговым исследованиям.
В функциональные обязанности Event-менеджера входит:
Проведение необходимых встреч и переговоры с клиентами с целью выяснения пожеланий заказчика о планируемом мероприятии, требованиях, составе участников и для утверждения программы мероприятия.
Обеспечение клиента необходимой устной и письменной информацией и консультирование клиентов.
Поиск наиболее выгодных по стоимости, срокам и качеству обслуживания организации, оказывающих услуги по развлечению и обслуживанию клиентов (предоставление необходимого оборудования для проведения конференций и семинаров, культурно-экскурсионное обслуживание, питание, проживание, транспортные услуги, концертные программы и т. д.).
Установление контактов с организациями, оказывающими услуги, необходимые для выполнения проектов; согласование с ними основных условий договоров на предоставление услуг и обеспечение их заключения.
Отслеживание современных тенденций и нововведений по организации корпоративных мероприятий и событий.
Ведение статистики организованных мероприятий и готовит аналитические справки и отчеты по проектам.
Информирование руководителя организации и заинтересованных лиц о чрезвычайных происшествиях с участниками во время мероприятия.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мер по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
В общем виде можно говорить о том, что экономическая эффективность определяется соотношением затрат и результатов. Другими словами, «повышение эффективности подразумевает лучшие результаты при меньших затратах».
Как правило анализ эффективности маркетинговой деятельности осуществляют по средствам сравнения объема продаж и затрат на маркетинговую деятельность и оценки их наиболее приемлемой величины. Подобный анализ наиболее целесообразно проводить применительно к отдельным составляющим маркетинговых затрат. Например, изучают величину и динамику таких соотношений, как затраты на рекламу к объему продаж затраты на маркетинговые исследования к объему продаж, затраты на стимулирование сбыта к объему продаж, затраты на сбытовиков к объему продаж.
Однако недостатком такого подхода является сложность разделения результата, достигнутого за счет маркетинговой деятельности, от результата, который был, достигнут усилиями всей компании, и где основной вклад внесли другие (не маркетинговое) подразделения.
Другой подход предполагает применение в роли показателя эффективности того или иного показателя качества маркетинговой деятельности. Например, эффективность маркетинговой деятельности предлагается измерять соотношением уровня качества предлагаемых товаров и затрат. В основе такого подхода лежит точка зрения, что качество достигается при разумных затратах. Подобный подход особенно эффективен при экономическом спаде, поскольку при экономическом спаде снижение издержек является основным и наиболее оптимальным средством сокращения задолженности и повышения эффективности.
Также, зачастую используется подход, основанный на анализе влияния изменения затрат на маркетинговую деятельность на результат функционирования всей компании, например на выручку. В рамках рассматриваемого подхода из общего прироста результата выделяют прирост, который обусловлен именно маркетинговой деятельностью. Этот подход реализуется с помощью методов экономико-статистического анализа.
Необходимо отметить, что эффективность маркетинговой деятельности оценивается как в узком, так и в широком аспекте. Т.е определяется единым, обобщающим показателем (в широком аспекте) или же системой частных показателей (в узком аспекте). Под показателями эффективности маркетинга понимаются «критерии, при помощи которых фирмы дают количественную оценку, сравнивают и интерпретируют маркетинговую деятельность».
По виду обобщающего показателя, выступающего в качестве критерия экономической эффективности проекта, выделяют:
абсолютные показатели – обобщающие показатели получаются как разность между стоимостными оценками результатов и затрат, связанных с реализацией проекта;
относительные показатели – обобщающие показатели равны отношению стоимостных оценок результатов проекта к совокупным затратам на их получение;
временные показатели – срок окупаемости инвестиций.
По методу сопоставления разновременных денежных затрат и результатов выделяют:
статистические показатели – денежные потоки, возникающие в разные моменты времени, оцениваются как равноценные;
динамические показатели – денежные потоки, вызванные реализацией проекта, приводятся к некоторой эквивалентной основе.
Кроме того, важным элементом оценки эффективности маркетинговой деятельности является аудит маркетинга. Кроме порядка осуществления аудита, приведенного нами в параграфе 1.1, целесообразно отметить, чек-листы, позволяющие проанализировать организацию и управление маркетингом на предприятии.
Чек-лист предполагает заполнение анкеты, содержащей перечень вопросов, касающихся следующих составляющих маркетинговой деятельности предприятия:
форма и организация маркетинга на предприятии;
планирование маркетинга на предприятии;
проведение маркетинговых исследований;
бюджет и контроль маркетинга;
Кроме того, чек-лист затрагивает вопросы, касающиеся работы предприятия на целевых товарных рынках:
особенности работы предприятия с потребителями;
политику компании по отношении к конкурентам;
работа предприятия с региональными посредниками и партнерами;
И последний блок вопросов чек-листа освящает использование маркетингового бюджета:
каким образом предприятие осуществляет работу с номенклатурой продукции;
какая структура ценообразования используется на предприятии;
каким образом предприятие развивает новые формы реализации своих услуг;
каким образом осуществляется продвижение продукции на рынок.
Рассмотрим работу компании «ПМСОФТ» по вышеприведенным пунктам:
Форма и организация маркетинга предприятием:
имеется служба маркетинга;
функции маркетинга распределены по отделам;
Планирование маркетинга:
планируются только мероприятия, направленные на продвижение услуг;
Проведение маркетинговых исследований:
анализируются данные статистики, отчетов, отраслевых изданий (своими силами);
Бюджет и контроль маркетинга:
величина затрат на маркетинг составляет 0,5 – 0,8%, затраты на маркетинг не выделяются отдельной строкой в финансовом плане;
аудит маркетинговой деятельности проводится по критериям: увеличение числа заказов, увеличение общего объема продаж, рост прибыли;
В работе с потребителями предприятие осуществляет:
постоянный учет запросов и требований потребителей;
выделение целевых рыночных субъектов;
По отношению к конкурентам:
ведет изучение их действий на рынке при принятии частных решений;
Совершенствуя номенклатуру и ассортимент своей продукции осуществляет:
доработку программного обеспечения под требования конкретного клиента;
На предприятии используется система ценообразования:
индивидуально для каждого клиента в зависимости от ряда факторов;
В процессе активного продвижения услуг на рынок используется:
персональные продажи;
участие в отраслевых мероприятиях;
проведение отраслевых мероприятий;
Внедрение предложенной структуры маркетинга на предприятии позволят:
значительно увеличить количество мероприятий, в которых примет участие компания (за счет деятельности event-менеджеров), включая расширение программы собственных мероприятий, организуемых компанией.
комплексное исследование рынка и его анализ позволят компании выявить новые рынки сбыта, новые виды продукции, которые будут востребованы, необходимые маркетинговые мероприятия (как мы увидели из анализа рынка деловых услуг в области ИТ, приведенного во втором параграфе второй главы, усилия компаний, занимающихся системной интеграцией, направлены преимущественно на несколько главных отраслей).
разработка перспективных, стратегических и годовых планов, осуществляемая на основании исследования и анализа специалистами по маркетингу позволит компании добиться оптимального соотношения затрат и прибыли.
возможность следить за качеством продукции, обеспеченная подчинением службы контроля качества отделу маркетинга, позволит компании обеспечить выход на рынок продукции, максимально удовлетворяющей его требованиям.
Как видно из отчета о прибылях и убытках, маркетинговые мероприятия, проводимые компанией в предыдущий период, обеспечили значительный темп роста выручки, что способствовало увеличению эффективности деятельности предприятия. Это, а также то, что необходимость расширения функций отдела маркетинга диктуется самим рынком, дает нам основания утверждать, что подобная тенденция сохранится.
Приведем расчет затрат, необходимых на реализацию предложенных мероприятий. Предложенные изменения в структуре отдела маркетинга требуют дополнительных затрат исключительно на оплату труда event-менеджеров и менеджера по маркетинговым исследованиям, поскольку в настоящее время в каждом подразделении компании «ПМСОФТ» существуют специалисты, так или иначе занимающиеся маркетингом. Однако их работа децентрализована и раскоординирована. Таким образом, для восполнения потребности отдела маркетинга в определенных специалистах достаточно пересмотра штатного расписания, приведения его в соответствие и передачи соответствующих специалистов в отдел маркетинга.
Рассчитаем затраты на заработную плату event-менеджеров и менеджера по маркетинговым исследованиям.
Event-менеджер с необходимым опытом работы (от трех лет) стоит на рынке труда 40000 руб./мес.
Из этой суммы компания должна заплатить следующие страховые взносы (2012 год):
В Пенсионный Фонд России (ПФР) – 22%.
В Фонд Социального Страхования Российской Федерации (ФСС) – 2,9%.
В Федеральный Фонд Обязательного Медицинского Страхования (ФФОМС) – 5,10%
Таким образом, суммарная страховая нагрузка составит 30%.
Рассчитаем необходимые платежи:
В ПФС – 8800 руб.
В ФСС – 1160 руб.
В ФФОМС – 2040 руб.
Таким образом, суммарно отчисления составят 12000 руб.
Рассчитаем затраты на менеджера по маркетинговым исследованиям.
Менеджер по маркетинговым исследованиям с необходимым опытом работы (от двух лет) на рынке труда стоит 45 000 руб.
Рассчитаем необходимые платежи:
В ПФС – 9900 руб.
В ФСС – 1305 руб.
В ФФОМС – 2295 руб.
Таким образом, суммарно отчисления составят 13500 руб.
Ежемесячно затраты на дополнительные штатные единицы составят 110 500 руб.
Экономическая эффективность работы отдела маркетинга на протяжении периода его существования подтверждается, как увеличением прибыли компании, так и увеличением рентабельности, показатели которой существенно превышают предполагаемые расходы по изменению структуры отдела. Как мы отмечали выше значение коэффициента рентабельности продаж ПО в 2006г. 0,013941, в 2010г – 0,020099, в 2011г. – 0,041836.
Таким образом, к концу 2011г. коэффициент рентабельности продаж превысил среднеотраслевое значение, что, несомненно, является и результатом изменения деятельности Отдела маркетинга.
При сохранении существующей тенденции очевидно, что затраты на введение дополнительных штатных единиц окупятся.
Кроме того, необходимо отметить, что при разработке предложений совершенствования маркетинговой деятельности, автор исходил из того, что компания планирует придерживаться базовой стратегии дифференциации предлагаемых услуг («то есть создания такого продукта или услуги, которая воспринималась бы в рамках всей отрасли как уникальная»).
В результате проведенного исследования мы пришли к следующим выводам:
правильно организованная маркетинговая деятельность позволяет использовать ресурсы компании наиболее эффективно;
компания, предоставляющая деловые услуги на рынке В2В должна, ориентироваться на расширенный комплекс маркетинга, который включает в себя не только ценообразование, управление товарным ассортиментом, продвижение и распространение, но и сотрудников компании, процесс оказания услуг и физическое окружение;
маркетинговая деятельность на предприятии должна быть организованна таким образом, что бы отдел маркетинга мог воздействовать на весь комплекс маркетинга;
на рынке деловых услуг в сфере ИТ огромное значение имеет исследование рынка и последующий анализ, что необходимо учитывать при организации отдела маркетинга;
Кроме того, необходимо отметить, что гипотеза, выдвинутая в начале работы подтвердилась, и на основании проведенных исследований, мы может с полным правом утверждать, что оптимизация организационной структуры маркетинговой деятельности предприятия прямо влияет на результат коммерческой деятельности предприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современное состояние экономики России характеризуется обилием на рынке стандартизированных товаров и типовых услуг, и соответственно выским уровнем конкуренции. Именно высокий уровень конкуренции, который наблюдается сейчас пркатически на всех рынках, и заставляет компании искать возможности для завоевания и удержания желаемой рыночной доли. Именно эта ситуация и обуславливает развитие маркетинга, которое имеет место в настоящее время.
Данная дипломная работа посвящена организации и совершенствованию маркетинговой деятельности международной компании ЗАО «ПМСОФТ».
Целью настоящей работы была разработка комплекса мер по совершенствованию маркетинговой деятельности компании «ПМСОФТ».
Для достижения поставленной цели предполагалось решить следующие задачи:
Изучить необходимый объем литературы и источников по теме исследования;
Описать сущность маркетинговой деятельности в организации;
Изучить особенности маркетинговой деятельности в сфере программного обеспечения;
Рассмотреть основные направления деятельности предприятия «ПМСОФТ» на рынке деловых услуг информационных технологий;
Проанализировать организацю маркетинговой деятельности предприятия на конкурентном рынке;
Выявить недостатки маркетинговой деятельности международной компании «ПМСОФТ»;
Определить направления совершенствования маркетинговой деятельности «ПМСОФТ»;
Разработать предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия;
Оценить экономическую эффективность предложенных мер.
В процессе выполнения данной дипломной работы автор пришел к ряду выводов.
Сущность маркетинговой деятельности состоит в согласовании деятельности предприятия (с учетом имеющихся в распоряжении предприятия ресурсов) с требованиями рынка. То есть сущность маркетинговой деятельности не меняется в зависимости от размеров компании и рынка, на котором эта компания работает. Однако, данные факторы оказывают существенное влияние на организацию маркетинговой деятельности. В зависимости от ряда факторов становится целесообразной организация подразделения, занимающегося маркетингом тем или иным способом, выбирается та или иная стратегия, приоритетными становятся те или иные функции.
Рынок услуг, в том числе и деловых услуг, также имеет ряд особенностей, обусловленных неосязаемостью услуг, их неотделимостью от того, кто их предоставляет, недолговечностью и непостоянством качества. Т.е на рынке услуг становятся особенно актуальными действия, направленные на увеличение осязаемости услуг (например, использование марочных названий) тщательный отбор и обучение персонала, улучшение соотношения между поставкой и заказом и т.д.
Что касается рынка деловых услуг в сфере информационных технологий, то можно говорить о том, что рынок находится в состоянии стагнации (темпы роста в денежном выражении практически не превышают процент инфляции). В основном, деловые услуги по внедрению дорогостоящего программного обеспечения по управлению проектами, рассчитаны на предприятия, с численностью сотрудников, превышающей 500 человек. Число компаний, предоставляющих услуги системной интеграции, неуклонно растет. Соответственно возрастает роль маркетинга, как структуры, обеспечивающей связь компании рынком.
На примере ЗАО «ПМСОФТ» мы увидели, как маркетинговая деятельность способна повысить положение компании на рынке и привлечь новых клиентов. Однако, рынок не стоит на месте, и по мере развития рынка, маркетинг компании должен также развиваться. Проанализировав деятельность ЗАО «ПМСОФТ», мы предложили ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности компании. Перед тем, как рекомендовать данную программу к реализации мы провели расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий. И в настоящее время, можем утверждать, что предлагаемая программа выведет маркетинговую деятельность ЗАО «ПМСОФТ» на качественно новый уровень и принесет компании дополнительную прибыль.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Закон РФ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» от 27.07.2006 г. N 149-ФЗ
Федеральный закон от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе»
Аакер Д. Стратегия управления портфелем брендов. – M.: «Эксмо», 2008
Антипов К.В. Основы рекламы: Учебник /К.В. Антипов – М.: Дашков и Ко, 2009
Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг /Г. Армстронг, Ф.Котлер - М.: Вильямс, 2007
Ашаманов И.С. Продвижение сайта в поисковых системах / И.С. Ашаманов, А.А. Иванова – М.: Вильямс, 2007
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов – СПб.: Питер, 2010
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход – СПб.: Питер, 2001
Википедия – свободная энциклопедия// http://ru.wikipedia.org
Випперфюрт А., Вовлечение в бренд. Как заставить покупателя работать на компанию, 2008
Гаврилов Л.П. Основы электронной коммерции и бизнеса / Л.П. Гаврилов – М.: Солон-пресс, 2009
Годин А.М. Маркетинг: учебник /А.М. Годин – М.: Дашков и Ко, 2009
Гуров Ф. Продвижение бизнеса в Интернет. Все о рекламе в Сети / Ф.Гуров. – М.: Вершина, 2008
Д.Д’Алессандро Войны брендов – СПб.: Питер, 2003
Дойль П. Маркетинг, менеджмент и стратегии / П.Дойль., Ф. Штерн. – СПб.: Питер, 2007
Дубровин И.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник/ И.А. Дубровин. – М.: Дашков и К, 2009
Дробышева Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие/ Л.А. Дробышева - М.: Дашков и Ко, 2009
Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебное пособие / Л.А. Ибрагимов. – М.: Юнити-Дана, 2008
Интернет-маркетинг на 100% / С. Сухов. – СПб.: Питер, 2009
Исаев Г.Н. Информационные технологии: учебное пособие / Г.Н. Исаев. – М.: Омега-Л, 2012
Исследовательские и аналитические данные по ИТ рынку //http://real-it.ru/article/about
Йеннер Т. Маркетинговое планирование. – СПб:. Гуманитарный центр, 2010. – 276 с.
Ким С.А. Маркетинг: Учебное пособие / С.А. Ким – М.: Дашков и Ко, 2010
Кобелев О.А. Электронная коммерция: Учебное пособие/ О.А. Кобелев, С.В. Пирогов – М.: Дашков и Ко, 2010
Компьютер пресс // http://www.compress.ru/issue.aspx?iid=1050
Комплексный экономический анализ предприятия / под ред. Н.В. Войтоловского, А.П. Калининой. – СПб.:Питер, 2010
Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии: Учебник для студентов вузов / В.Ф.Кузнецов. –М.: Аспект Пресс, 2007
Кривоносов А.Д. Основы теории связей с общественностью / А.Д. Кривоносов, О.Г. Филатова, М.А. Шишкина –СПб.: Питер, 2011
Костров А.В. основы информационного менеджмента: учебное пособие / А.В, Костров – 2-е издание – М.: Финансы и статистика; ИНФРА-М, 2009
Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф.Котлер– М.: Альпина Бизнес букс, 2007
Корпоративный менеджмент //http://www.cfin.ru
Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия / К. Лавлок. – М.: Вильямс, 2005
Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – Спб.: Наука, 1996
Левшина О.Н. Современные методы обеспечения конкурентоспособности в предпринимательстве/ О.Н. Левшина. –М.: Юриспруденция, 2011
Ли К. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. М.: Вершина, 2006
Маркетинг: общий курс: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Экономика» / под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Омега –Л, 2010
Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. М.Э. Сейфуллаевой - М.: Юнити-Дана, 2005
Мудров А.Н. Основы рекламы: учебник / А.Н. Мудров. – М.: Магистр, 2008
Мхиторян С.В. Отраслевой маркетинг / Мхитарян С.В. – М.: Эксмо, 2006
Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие / Н.А. Нагапетьянц. — М.: Вузовский учебник, 2007
Назайкин А. Н. Медианланирование: учеб. пособие / А. Н. Назайкин. — М.: Эксмо, 2010
Основы маркетинга: учебное пособие/ под ред. проф. Г.А. Васильева – М.: Юнити-Дана, 2005
Основы инновационного менеджмента. Теория и практика: Учебник / под ред. А.К. Казанцева, Л.Э. Миндели – М.: Экономика, 2004 – 518 с.
Обзор рынка программных продуктов в РФ/Центр оценки и консалтинга Санкт-Петербурга //http://www.estimation.ru/ru/analytics/2010/04/28-1/
Обзор российского рынка программного обеспечения/ Информационный портал межрегионального делового сотрудничества//http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-12286.html
Основы промышленного маркетинга/ под ред. Фредерика Уэбстера. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005
Обзоры и анализ рынков, маркетинговые исследования // http://www.rview.ru/
Официальный сайт компании «ПМСОФТ»/ http://www.pmsoft.ru/programs/primavera/
Официальный сайт компании «Системы управления» http://www.controlsystems.ru/
Официальный сайт «Парма-Телеком» http://www.parma-telecom.ru/company/profile/
Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Система продвижения товара или PROMOTION-технологии от А до Я. –М.: Альфа-Пресс, 2006
Полукаров Д.Ю. Экономические и правовые основы рынка программного обеспечения. Учебное пособие / Д.Ю. Полукаров, Т.В. Моисеева. – М.: Солон-Пресс, 2008
Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов/ М. Портер. – М.: Альпина Бизнес букс, 2008
Синяева И.М Практикум по маркетингу/ под ред. проф. Л. П. Дашкова - М.: Дашков и Ко, 2008
Синяева И.М. Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебное пособие. / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: Юнити-Дана, 2008
Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. Юбилейное издание – СПб.: Питер, 2008.
Темпорал П. Эффективный бренд-менеджмент. - СПб: Нева, 2003
Хибинг-мл.Р., Купер С. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование. Полное пошаговое руководство / Р. Хибинг-мл., С. Купер – М., : Эксмо, 2007
Управление маркетингом и маркетинговый анализ: учебное пособие / В.А. Шаповалов. – Ростов н/Д: Феникс, 2008
Федеральная служба государственной статистики //http://www.gks.ru,
Шарков Ф.И. Коммуникология: Энциклопедический словарь-справочник/ Ф.И. Шарков. –М.: Дашков и Ко, 2009
Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика / В.Д. Шкардун. – М.: Дело, 2007
Шевченко Д.А. Маркетинг – философия современного бизнеса/ Д.А. Шевченко // http://kafmr.rggu.ru/index.php?id=580
Шевченко Д.А. Маркетинг: сегодня и завтра /Д.А. Шевченко //Маркетолог. – М.,2003 - №12.-стр.54-56.
Щегорцов В.А. Маркетинг: Учебник для вузов/ В.А. Щегорцов, В.А. Таран. –М.:Юнити-Дана, 2005
Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. - СПб: Питер Ком, 1999
RBK/ РосБизнесКонсалтинг // http://www.rbc.ru/

Приложение 1
Классификация услуг по К. Лавлоку
Характер
действия Люди Объекты-собственность Осязаемые действия Услуги, направленные на человека (пассажирские перевозки, охрана здоровья, отели, салоны красоты, физиотерапия, спортклубы, рестораны, бары, парикмахерская, служба ритуальных услуг) Услуги, направленные на физические объекты (грузовые перевозки, ремонт и техническое обслуживание оборудования, хранение в складских помещениях, уборка, розничная торговля, прачечная и химчистка, переработка вторсырья и утилизация отходов) Неосязаемые действия Услуги, направленные на сознание человека (реклама, связи с общественностью, искусство и развлечения, телевидение, развлекательные услуги, консультационные услуги, информационные услуги, психотерапия, религия, телефонная связь) Услуги, основанные на обработке информации (бухгалтерия, банковские услуги, обработка данных, передача данных, страхование, юридические услуги, программирование, исследования, операции с ценными бумагами, консультации по программному обеспечению)  Приложение 2
Характеристика услуг Проблема Возможности ее преодоления 1 2 3   Неосязаемость Трудности выбора Сложности с методом расположения элементов продвижения маркетингового комплекса Патентование невозможно Трудность обоснования цели и качества в продвижении Фокусирование на выгоде Увеличение осязаемости услуг (например, их физической представимости) Использование марочных названий Использование конкретных лиц в персональном сервисе Использование репутации Неотделимость от производителя Требуется присутствие производителя Прямые продажи Ограниченные пределы действий   Обучение работе больших групп лиц Ускорение работ Подготовка более компетентных поставщиков услуг Непостоянство качества Стандарт зависит от того, кто и когда обеспечивает услуги Трудности гарантии качества  Тщательный выбор и обучение персонала Наблюдение за обеспечением стандартов услуг, предварительно подготовленная механизация контроля качества Выделение заранее оговоренных характеристик Несохраняемость  Не могут создаваться запасы Проблемы флюктуации потока заказов Улучшение соотношения между поставкой и заказом Улучшение соотношения между поставкой и заказом (например, снижение цен в непиковое время)   Собственность Потребитель обслуживается, но не является собственником действий или средств обслуживания   Выделение преимуществ не владения (например, более легкая система оплаты)
 Приложение 3
Отчет о прибылях и убытках
Показатель 01.05.2009 01.05.2011 Абсолютное изменение Относительное изменение наименование за аналогичный период пред.периода за отчетный период Доходы и расходы по обычным видам деятельностиВыручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) 29728 87222 57494 293,40% Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг -28041 -78025 -49984 278,25% Валовая прибыль 1687 9197 7510 545,17% Прибыль (убыток) от продаж 1687 9197 7510 545,17% Прочие доходы и расходы Прочие операционные доходы   -4507 -4507   Внереализационные доходы 109 112 3 102,75% Внереализационные расходы -374   374 0,00% Прибыль (убыток) до налогообложения 1422 4802 3380 337,69% Отложенные налоговые активы 13   -13 0,00% Отложенные налоговые обязательства -52   52 0,00% Текущий налог на прибыль 96   -96 0,00% Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи -334 -1153 -819 345,21% Налоговые санкции     0   Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 1145 3649 2504 318,69% 


Армстронг Г., Котлер Ф. Указ. соч. – с. 799
Основы маркетинга: учебное пособие /под ред. проф. Г.А. Васильева - М.: Юнити-Дана, 2005. – с. 39 - 51
Армстронг Г., Котлер Ф. Указ. соч.. – с 809
Основы маркетинга: учебное пособие /под ред. проф. Г.А. Васильева - М.: Юнити-Дана, 2005. – с. 48
Википедия – свободная энциклопедия// http://ru.wikipedia.org
Основы маркетинга: учебное пособие /под ред. проф. Г.А. Васильева - М.: Юнити-Дана, 2005. – с. 50
Шевченко Д.А. Маркетинг – философия современного бизнеса/ Д.А. Шевченко // http://kafmr.rggu.ru/index.php?id=580
Комплексный экономический анализ предприятия / под ред. Н.В. Войтоловского, А.П. Калининой. – СПб.:Питер, 2010 - с. 41 -44
Армстронг Г., Котлер Ф. указ. соч. – с. 345
Лавлок К. Указ. соч – с. 81
Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие. — М.: Вузовский учебник, 2007 – с. 168
Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг.- М.: Вильямс, 2007. –с. 374
Лавлок К. Указ. соч – с.40-49
Блейхман О.И. Особенности маркетинга рынка В2В на примерах российского бизнеса в сфере сложнотехнической продукции и услуг//http://www.marketologi.ru/lib/bleihman/b2b-2.html
Алешина И.В. Деловое покупательское поведение: продажи на деловых В2В рынках // http://www.elitarium.ru/2008/10/27/prodazhi_delovyje_rynki_b2b.html
http://www.pmsoft.ru/about/ -Официальный сайт компании ЗАО «ПМСОФТ»
Мониторинг российского ИТ рынка// http://real-it.ru/article/115
Мониторинг российского ИТ рынка// http://real-it.ru/article/115
Обзор российского рынка программного обеспечения // http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-12286.html
Рейтинговой агентство «Эксперт Ра» // http://www.raexpert.ru/ratings/consulting/2010/map/
Данные исследований, проведенных компанией «ПМСОФТ»
Официальный сайт Oracle https://solutions.oracle.com/scwar/sc/index.html?canned_search=PP_SPEC_EMEA
Официальный сайт компании «Системы управления» http://www.controlsystems.ru/
Официальный сайт «Парма-Телеком» http://www.parma-telecom.ru/company/profile/
Управление маркетингом: пособие для студентов вузов /под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – М.: Юнити-Дана, 2005
Ведров Е.С., Петухов Д.В., Маркетинговые исследования: учебно-методический комплекс // http://www.e-college.ru/xbooks/xbook186/book/index/index.html?go=part-011*page.htm
Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов/ М. Портер. – М.: Альпина Бизнес букс, 2008 . –с. 75
Лавлок К. Указ. соч –с. 71
80