Взаимосвязь индивидуальных личностных особенностей, направленности личности и мотивации к успеху.

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ЛИТЕРАТУРНЫЙ ОБЗОР
1.1 МОТИВАЦИЯ В ТЕОРИЯХ СВОЙСТВ ЛИЧНОСТИ
1.2 СПЕЦИФИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
1.3 ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
ВЫВОДЫ:
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ И МЕТОДЫ ЭМПИРИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
2.1 ЭТАПЫ ИССЛЕДОВАНИЯ.
2.2 ОПИСАНИЕ ВЫБОРКИ.
2.3 МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
2.3.1 Ориентировочная анкета В, СМЕКАЛО И М, КУЧЕРА
2.3.2 Шестнадцати факторный опросник Р.Б. Кеттела (16-ФЛО-105-С)
2.3.3 Методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач Т. Элерса
2.3.4 Методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ
3.1 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ
3.1.1 Сравнительный анализ личностных особенностей
3.1.2 Сравнительный анализ направленности личности
3.1.3 Сравнительный анализ показателей мотивации достижений и мотивации избегания неудачи
3.2 КОРРЕЛЯЦИОННЫЙ АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ
3.2.1 Корреляционный анализ показателей мужчин до 32 лет
3.2.2 Корреляционный анализ показателей мужчин старше 33 лет
3.2.3 Корреляционный анализ показателей женщин до 32 лет
3.2.4 Корреляционный анализ показателей женщин после 33 лет
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 3:
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ

Его «толстокожесть» позволяет ему переносить жалобы и слезы, трудности в общении с людьми в эмоционально напряженных ситуациях. Может небрежно относиться к деталям, не реагировать на сигналы об опасности. Экспериментирующий, критический, либеральный, аналитический, свободно мыслящий. самоудовлетворенный, предлагающий собственное решение, предприимчивый.
Тогда как для женщины данной выборки свойственно быть склонной к добродушию, легкости в общении, эмоциональному выражению; готовой к сотрудничеству, внимательной к людям, мягкосердечной, доброй, приспособляемой. Предпочитает ту деятельность, где есть занятия с людьми, ситуации с социальным значением. Этот человек легко включается в активные группы. Она щедра в личных отношениях, не боится критики. Хорошо запоминает события, фамилии, имена и отчества. Эмоционально зрелая, устойчивая, невозмутимая. Ее отличает большая способность к соблюдению общественных моральных норм. Иногда смиренная покорность перед нерешенными эмоциональными проблемами. Хороший уровень «С» позволяет адаптироваться даже при психических расстройствах. Она доверчива, адаптирующаяся, неревнивая, уживчивая.
3.1.2 Сравнительный анализ направленности личности
Таблица 2.
  женщины мужчины t-Стьюдента df p-уровень на себя 29,94118 30,84615 -0,89624 58 0,373827 на взаимоотношения 29,38235 26,73077 2,55669 58 0,013207 на задание 30,47059 32,42308 -1,29758 58 0,199570
Рисунок 2.
Статистически достоверные отличия по показателям направленности личности у мужчин и женщин данной выборки получены по переменной направленность на взаимоотношения. Женщинам данной выборки более свойственно быть направленными на взаимоотношения, то есть стремление при любых условиях поддерживать отношения с людьми, ориентация на совместную деятельность, но иногда в ущерб выполнению конкретных заданий или оказанию искренней помощи людям, ориентация на социальное одобрение, зависимость от группы, потребность в привязанности и эмоциональных отношениях с людьми. Такой человек проявляет большой интерес, когда речь идет о коллективной деятельности, но по сути дела сам не вносит никакого вклада в осуществление трудовых заданий группы.
Для мужчин данной выборки более характерна направленность на занятие или на дело, то есть заинтересованность в решении деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество, способность отстаивать в интересах дела собственное мнение, которое полезно для достижения общей цели. Данная шкала отражает интенсивность, с которой человек выполняет задания, решает проблемы и в какой мере он заинтересован выполнять свою работу как можно лучше. Несмотря на свои личные интересы, такой человек будет охотно сотрудничать с коллективом, если это повысит продуктивность группы.
3.1.3 Сравнительный анализ показателей мотивации достижений и мотивации избегания неудачи
Таблица 3.
  женщины мужчины t-Стьюдента df p-уровень мотивация успеха 16,58824 17,96154 -1,61592 58 0,111539 избегание неудачи 15,08824 15,73077 -0,53386 58 0,595479
Рисунок 3.
Как видно из таблицы 3 статистически достоверных отличий между показателями мужчин и женщин данной выборки не выявлено. Показатели мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудачи выше у мужчин данной выборки.
Оценки мужчин и женщин данной выборки свидетельствуют, что для них ведущим является мотив достижения успехов, то есть при такой мотивации человек, начиная дело, имеет в виду достижение чего-то конструктивного, положительного. В основе активности человека лежит надежда на успех и потребность в достижении успеха. Такие люди обычно уверены в себе, в своих силах, ответственны, инициативны и активны. Их отличает настойчивость в достижении цели, целеустремленность.
Мотив избегания неудачи свидетельствует, что активность человека связана с потребностью избежать срыва, порицания, наказания, неудачи. Вообще в основе этой мотивации лежит идея избегания и идея негативных ожиданий. Начиная дело, человек уже заранее боится возможной неудачи, думает о путях избегания этой гипотетической неудачи, а не о способах достижения успеха.
Люди, мотивированные на неудачу, обычно отличаются повышенной тревожностью, низкой уверенностью в своих силах. Стараются избегать ответственных заданий, а при необходимости решения сверхответственных задач могут впадать в состояние близкое к паническому. По крайней мере ситуативная тревожность у них в этих случаях становится чрезвычайно высокой. Все это, вместе с тем, может сочетаться с весьма ответственным отношением к делу.
3.2 Корреляционный анализ результатов исследования
3.2.1 Корреляционный анализ показателей мужчин до 32 лет
Таблица 4.
группа 1 мотивация к успеху избегание неудачи на себя 0,02 0,47 на взаимоотношения -0,82 0,13 на задание 0,66 -0,46 МD -0,14 -0,26 А 0,40 -0,59 В -0,32 0,15 С 0,01 -0,33 E -0,66 -0,36 F -0,39 -0,21 G 0,12 -0,33 H -0,64 -0,35 I 0,03 0,38 L -0,66 -0,02 М -0,69 0,54 N -0,28 -0,61 O -0,31 0,87 Q1 -0,11 -0,59 Q2 0,40 -0,43 Q3 0,73 -0,69 Q4 -0,56 0,52 мотивация успеха 1,00 -0,38 избегание неудачи -0,38 1,00 Корреляционный анализ результатов исследования мужчин менеджеров младше 32 лет показал следующие связи между переменными на уровне p<0,05, при r<+1, r>-1:
Переменная «мотивация достижения успеха» связана обратными зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: направленность на взаимоотношения, фактор Е (подчиненность-доминантность», Н (робость-смелость), L (доверчивость-подозрительность), М (практичность-развитое воображение), а прямыми зависимостями с переменными: направленность на задание и фактор Q3 (низкий самоконтроль-высокий самоконтроль). Можно предположить, что мотиваци я достижений у молодых мужчин тем выше, чем выше направленность на дело и самоконтроль, чем ниже направленность на взаимоотношения, подчиненность, робость и доверчивость.
3.2.2 Корреляционный анализ показателей мужчин старше 33 лет
Таблица 5.
группа 2 мотивация к успеху избегание неудачи на себя 0,52 0,82 на взаимоотношения 0,81 0,17 на задание -0,97 -0,61 МD -0,17 0,19 А -0,19 -0,07 В 0,37 0,76 С -0,62 -0,70 E -0,09 -0,68 F -0,88 -0,79 G 0,33 -0,22 H -0,32 -0,85 I 0,88 0,60 L -0,87 -0,51 М 0,70 0,79 N 0,32 -0,11 O 0,85 0,88 Q1 0,52 0,23 Q2 -0,60 -0,19 Q3 0,95 0,68 Q4 -0,21 -0,41 мотивация успеха 1,00 0,62 избегание неудачи 0,62 1,00 Корреляционный анализ результатов исследования мужчин старше 33 лет показал следующие связи между переменными на уровне p<0,05, при r<+1, r>-1:
Переменная «мотивация достижения успеха» связана прямыми зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: направленность на взаимоотношения, фактор I (жесткость-чувствительность), М (практичность – развитое воображение), О (уверенность в себе – тревожность), Q3 (низкий самоконтроль-высокий самоконтроль) и мотивация избегания неудачи, а обратными с переменными: направленность на задание, факторами С (эмоциональная неустойчивость - эмоциональная устойчивость, L (доверчивость-подозрительность), F (сдержанность – экспрессивность), Q2 (конформизм – нонконформизм). Можно предположить, что мотивация достижения успеха у мужчин старше 33 лет, чем выше, чем выше направленность на взаимоотношения, развитое воображение, тревожность и высокий самоконтроль. Для мужчин старше 33 лет мотивация достижения успеха обусловлена снижением эмоциональной устойчивости, доверчивости, сдержанности, конформизмом.
3.2.3 Корреляционный анализ показателей женщин до 32 лет
Таблица 6.
группа 3 мотивация к успеху избегание неудачи на себя 0,17 -0,40 на взаимоотношения 0,06 0,14 на задание -0,06 0,13 МD 0,29 -0,22 А 0,03 -0,52 В 0,19 -0,57 С 0,22 -0,57 E -0,14 -0,31 F 0,11 -0,55 G 0,33 -0,38 H 0,21 -0,23 I 0,06 0,19 L 0,07 0,03 М -0,51 0,68 N 0,01 0,31 O -0,33 -0,01 Q1 0,54 -0,21 Q2 -0,08 -0,22 Q3 0,45 0,21 Q4 0,40 -0,17 мотивация успеха 1,00 -0,31 избегание неудачи -0,31 1,00 Корреляционный анализ результатов исследования женщин моложе 32 лет показал следующие связи между переменными на уровне p<0,05, при r<+1, r>-1:
Переменная «мотивация на достижения успеха» связана прямой зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 с переменной фактор Q1 (консерватизм – радикализм), а обратной зависимостью с переменной фактор М (практичность-развитое воображение). Можно предположить что мотивация достижения успеха у женщин моложе 32 лет тем выше, чем выше интеллектуальный уровень, склонность к аналитическому мышлению, способность самой принимать решения и самой действовать, а также практичность и добросовестность.
3.2.4 Корреляционный анализ показателей женщин после 33 лет
Таблица 7.
  мотивация к успеху избегание неудачи на себя -0,24 0,10 на взаимоотношения 0,00 0,39 на задание 0,40 -0,24 МD 0,27 0,47 А -0,37 0,12 В -0,37 -0,45 С -0,09 -0,29 E -0,52 -0,43 F -0,30 -0,56 G -0,21 0,52 H -0,05 -0,20 I 0,16 0,45 L -0,13 0,01 М 0,34 -0,34 N -0,20 -0,12 O 0,14 0,54 Q1 -0,08 -0,08 Q2 -0,03 0,04 Q3 0,05 0,40 Q4 -0,04 0,02 мотивация успеха 1,00 -0,12 избегание неудачи -0,12 1,00 Корреляционный анализ результатов исследования женщин старше 33 лет показал следующие связи между переменными на уровне p<0,05, при r<+1, r>-1:
Переменная «мотивация избегания неудачи» связана прямыми зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: адекватность самооценки, фактор G (подверженность чувствам – высокая нормативность поведения), фактор О (уверенность в себе - тревожность), а обратной зависимостью с переменной фактор F (сдержанность – экспрессивность). Можно предположить, что мотивация избегания неудачи у женщин старше 33 лет тем выше, чем выше высокая нормативность поведения и тревожность, склонность завышать свои возможности и переоценивать себя, и чем выше сдержанность.
Выводы по главе 3:
Сравнительный анализ результатов исследования позволил выявить следующие особенности показателей у мужчин и женщин данной выборки:
статистически достоверные отличия по показателям личностных особенностей у мужчин и женщин данной выборки получены по переменным: C, L, O, Q1, Q2, Q3. Показатели мужчин выше показателей женщин по факторам: L, Q1, Q2, Q3.
Можно предположить, что для мужчин данной выборки более характерно быть обращенным вовне, легким в общении, требовательным к себе. Он руководствуется чувством долга, настойчив, берет на себя ответственность, добросовестен, общительный, смелый,. Его «толстокожесть» позволяет ему переносить жалобы и слезы, трудности в общении с людьми в эмоционально напряженных ситуациях. Может небрежно относиться к деталям, не реагировать на сигналы об опасности. Экспериментирующий, критический, предлагающий собственное решение, предприимчивый.
Тогда как для женщины данной выборки свойственно быть склонной к добродушию, легкости в общении, эмоциональному выражению; готовой к сотрудничеству, внимательной к людям, приспособляемой. Предпочитает ту деятельность, где есть занятия с людьми, ситуации с социальным значением. Этот человек легко включается в активные группы. Она щедра в личных отношениях, не боится критики. Эмоционально зрелая, устойчивая, невозмутимая. Ее отличает большая способность к соблюдению общественных моральных норм. Иногда смиренная покорность перед нерешенными эмоциональными проблемами.
Статистически достоверные отличия по показателям направленности личности у мужчин и женщин данной выборки получены по переменной направленность на взаимоотношения. Женщинам данной выборки более свойственно быть направленными на взаимоотношения, то есть стремление при любых условиях поддерживать отношения с людьми, ориентация на совместную деятельность, ориентация на социальное одобрение, зависимость от группы.
Для мужчин данной выборки более характерна направленность на занятие или на дело, то есть заинтересованность в решении деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество, способность отстаивать в интересах дела собственное мнение, которое полезно для достижения общей цели.
Статистически достоверных отличий между показателями мужчин и женщин данной выборки не выявлено. Показатели мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудачи выше у мужчин данной выборки.
Оценки мужчин и женщин данной выборки свидетельствуют, что для них ведущим является мотив достижения успехов, то есть при такой мотивации человек, начиная дело, имеет в виду достижение чего-то конструктивного, положительного. В основе активности человека лежит надежда на успех и потребность в достижении успеха. Такие люди обычно уверены в себе, в своих силах, ответственны, инициативны и активны. Их отличает настойчивость в достижении цели, целеустремленность.
Сравнительный корреляционный анализ результатов исследования позволил выявить следующие особенности взаимосвязей показателей у мужчин и женщин данной выборки:
Переменная «мотивация достижения успеха» у мужчин менеджеров моложе 32 лет связана обратными зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: направленность на взаимоотношения, фактор Е (подчиненность-доминантность», Н (робость-смелость), L (доверчивость-подозрительность), М (практичность-развитое воображение), а прямыми зависимостями с переменными: направленность на задание и фактор Q3 (низкий самоконтроль-высокий самоконтроль). Можно предположить, что мотиваци я достижений у молодых мужчин тем выше, чем выше направленность на дело и самоконтроль, чем ниже направленность на взаимоотношения, подчиненность, робость и доверчивость.
Переменная «мотивация достижения успеха» у мужчин менеджеров мтарше 33 лет связана прямыми зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: направленность на взаимоотношения, фактор I (жесткость-чувствительность), М (практичность – развитое воображение), О (уверенность в себе – тревожность), Q3 (низкий самоконтроль-высокий самоконтроль) и мотивация избегания неудачи, а обратными с переменными: направленность на задание, факторами С (эмоциональная неустойчивость - эмоциональная устойчивость, L (доверчивость-подозрительность), F (сдержанность – экспрессивность), Q2 (конформизм – нонконформизм). Можно предположить, что мотивация достижения успеха у мужчин старше 33 лет, чем выше, чем выше направленность на взаимоотношения, развитое воображение, тревожность и высокий самоконтроль. Для мужчин старше 33 лет мотивация достижения успеха обусловлена снижением эмоциональной устойчивости, доверчивости, сдержанности, конформизмом.
Переменная «мотивация на достижения успеха» у женщин менеджеров моложе 32 лет связана прямой зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 с переменной фактор Q1 (консерватизм – радикализм), а обратной зависимостью с переменной фактор М (практичность-развитое воображение). Можно предположить что мотивация достижения успеха у женщин моложе 32 лет тем выше, чем выше интеллектуальный уровень, склонность к аналитическому мышлению, способность самой принимать решения и самой действовать, а также практичность и добросовестность.
Переменная «мотивация избегания неудачи» у женщин менеджеров старше 33 лет связана прямыми зависимостями на уровне статистической достоверности p<0,05 со следующими переменными: адекватность самооценки, фактор G (подверженность чувствам – высокая нормативность поведения), фактор О (уверенность в себе - тревожность), а обратной зависимостью с переменной фактор F (сдержанность – экспрессивность). Можно предположить, что мотивация избегания неудачи у женщин старше 33 лет тем выше, чем выше высокая нормативность поведения и тревожность, склонность завышать свои возможности и переоценивать себя, и чем выше сдержанность.
Таким образом, гипотезу нашего исследования о влиянии возраста и пола на мотивацию достижения успеха у менеджеров можно считать доказанной.
Заключение
Цели и задачи, поставленные в данной работе были решены в полном объеме – мы изучили и проанализировали теоретическую литературу по теме исследования, сформулировали цели, задачи и гипотезу исследования, выбрали адекватные методы эмпирического исследования, проанализировали полученные результаты и сделали выводы. Гипотеза о влиянии поло-возрастных особенностей на мотивацию достижения успеха у менеджеров данной выборки подтвердилась.
Специфика профессиональной деятельности менеджера по продажам заключается в обеспечении должного уровня коммуникации между учреждением, фирмой и потребителем. Менеджер по продажам предвидит и интерпретирует мнение покупателя, поведение и реакцию, которые могут положительно или отрицательно сказаться на планах продажи. Успешный менеджер по продажам изучает мнение покупателей, потребности, интересы, вкусы людей, выявляет их изменения и предлагает соответствующие коррективы в области продажи. В том числе, опытный менеджер по продажам предотвращает случаи непонимания, опровергает ложные слухи, также устраняет попытки дискредитации предприятия.
Профессионально важными качествами для менеджеров по продажам являются: коммуникативная сфера: потребность в общении, потребность в эмпатии, ораторское мастерство; эмоционально-волевые качества личности: самообладание, самоуправление, эмоциональная уравновешенность, активность, настойчивость, работоспособность, ответственность; потребность в достижениях, уверенность в себе; познавательная когнитивная сфера: здравый смысл, живой ум, гибкость ума, внимание к деталям, инициативность, креативность.
Статистический анализ результатов исследования позволяет констатировать значительные отличия в в личностных особенностях, направленности личности у мужчин и женщин менеджеров данной выборки, а также статистически достоверные взаимосвязи между показателями в различных возрастных группах.
Заявленная тема и рамки работы не позволяют раскрыть проблему, связанную с взаимосвязями личностных особенностей и мотивацией достижений у менеджеров во всей полноте, а является лишь попыткой исследования в данной области.
Список литературы
Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999- 368c.
Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. —Л.: Изд-во ЛГУ, 1999.- 125с.
Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник, 3-е изд. — М.: Изд-во МГУ, 1999.- 313с.
Анциферова ПИ. К психологии личности как развивающейся системы //Психология формирования и развития личности. М., 1999. 248с.
Асмолов А.Г. Психология личности. М.: 1999.с. 609с.
Аширов Д.А. Трудовая мотивация. Учебное пособие, (ГРИФ). - М.: Проспект, ТК Велби, 2005. - 448 с.
Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1983.
Бойко В.В. Энергия эмоций. - СПб.: Питер, 2004. - 480 с.
Бурлачук Л.Ф., Морозов СМ. Словарь — справочник по психологической диагностике. — Киев: Наукова думка, 1999.-415с.
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Триада,ЛТД», 1997
Вилюнас В.К. Психологические механизмы биологической мотивации. М., 1986.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 1998
Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995
Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лекций. - М., 2000
Глухов В.В. Основы менеджмента. - С._Петербург.: «Спец.литература», 1995
Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности: – Смоленск: СИБП, 1997
Джеймс Л. Гибсон, Джон Иванцевич, Джеймс Х. Доннели - мл. Организации: поведение, структуры , процессы. М., 2000
Джеймс У. Психология. М.: “Педагогика”. 1991.368 с.
Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998.- 215с.
Егоржин А. П. Управление персоналом. М., 2001. – 623 с.
Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности. Учебное пособие, (ГРИФ). - М.: НИМБ, 2003. - 320 с.
Зейгарник Б. В. Теория личности К. Левина. М.: Изд-во МГУ. 1981. 118 с.
Зимбардо Ф., Барред Д. Протестируйте себя. Способности, личность, мотивация, карьера (Серия "Практическая психология"). - СПб.: Питер, 2004. - 254 с.
Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. (Мастера психологии). СПб.: Питер, 2004. - 509 с.
Келвин С. Холл, Гарднер Линдсей «Теории личности».1987г.
Климчук В.А. Тренинг внутренней мотивации. программа развития: теория и методика (Серия "Психологический тренинг"). - СПб.: Речь, 2005. - 76 с.
Козырев А.А. Мотивация потребителей. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2003. - 384 с.
Кондратьев О.В., Снежинская М.В., Мелихов Ю.Е. Мотивация персонала. нет мотива - нет работы. - Альфа-Пресс, 2005. - 216 с.
Краткий психологический словарь / Ред.-сост. Карпенко Л.А. - Ростов., 1998.
Леонгард К. Акцентуированные личности. — Киев: Наукова думка, 1999.-123с.
Лихтенберг Д.Д., Лачманн Ф.М., Фосседж Д.Л. Клиническое взаимодействие: Теоретические и практические аспекты концепции мотивационных систем (Серия "Современная психотерапия"). - М.: Когито-Центр, 2003. - 368 с.
Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологические проблемы социальной психологии. — М.: Изд-во МГУ, 2000.- 487с.
Лоуренс А,Джон О., «Психология личности: теория и исследования» М. : Аспект пресс, 2000
Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1999.-256с.
Маслоу А. Мотивация и личность. Изд.3 Мастера психологии. - СПб.: Питер, 2003. - 352 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М., 1992. – 702 с.
Мухина В.С., Феноменология развития и бытия личности. – М.: МПСИ, Воронеж: НПО «МОДЭК», 1999. – С. 178 – 186.
Наследов А. Д. Математические методы психологического исследования. СПб., 2004
Нирмайер Р., Зайфферт М. Мотивация. - М.: Омега-Л, 2005. - 124 с.
Нюттен Ж. Мотивация // Экспериментальная психология. Вып. 5. М., 1975.
Нюттен Ж. Мотивация, действие и перспектива будущего, (ГРИФ). - М.: Смысл, 2004. - 608 с.
Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999.- 128с.
Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999.-131с.
Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М, 1999. 365с.
Пряжников Е.С. Методы активизации профессионального и личностного самоопределения: Учеб.-метод. пособие для психологов. - М.: Мос. Психолого-социальный ин-т (МПСИ), 2003. - 400 с.
Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, ЦЕНТР, 1998 г.
Ричи Ш., Мартин П. Управление мотивацией. Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 399 с.
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. - СПб, 1999
Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. – 326 с.
Сидоренко Е.В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. - СПб: Речь, 2005. - 240 с.
Симонов П.В. Мотивированный мозг. - М., 1987.
Собчик Л.Н. Мотивационный тест Хекхаузена. Практическое руководство. - СПб.: Речь, 2002. - 16 с.
Современная психология мотивации. /Под. ред. Д.А. Леонтьева. - М., 2002.
Соломанидина Т.О., Соломанидин В.Г. Мотивация трудовой деятельности персонала. Учебно-практическое пособие (Серия "Библиотека журнала "Управление персоналом").- управление персоналом, 2005 - 278 с.
Уайтли Ф. Мотивация. Кадры. - М.: Вильямс, 2005. - 160 с.
Фрэнкин Р.Э. Мотивация поведения: биологические, когнитивные и социальные аспекты. Изд. 5. - СПб: Питер, 2003 - 651 с.
Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность: Учеб. пособие для вузов: пер. с англ. Изд. 2 - СПб: Питер, 2003. - 680 с.
Хьелл Л., Зиглер Д., «Теория личности» СПб: Питер ,2001
Шадриков В.Д. Введение в психологию. Мотивация поведения. - М.: Логос, 2003. - 210 с.
Шапиро С.А. Мотивация и стимулирование персонала. - М.: ГроссМедиа, 2005. - 224 с.
Шибутани Т. Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.- 214с.
Эггерт М.А. Мотивация. Карманный справочник. - М.: HIPPO, 2003. - 112 с.
Энкельманн Н.Б. Власть мотивации. Харизма. Личность, успех. - М.: Интерэксперт, 2005. - 272 с.
Приложение
Сводная таблица результатов исследования
                                                    Ф.И.         направленность     КЕТТЕЛЛ                               Элерса – Элерса   ПОЛ возраст группы   10 баллов   мд А В С E F G I H L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 мотивация - избегание   1-М,0-Ж   1-м.до 32,2-м.после33,3ж.до32,4-м.после33 на себя на взаимоотношения на задание                                   к успеху неудач 1 0 45 4 28 36 26 6 10 7 11 8 8 9 12 9 6 7 6 8 6 2 6 6 15 15 2 0 33 4 31 26 23 3 8 7 11 8 10 8 7 4 4 8 4 6 6 6 4 6 11 8 3 0 23 3 20 28 42 8 10 4 8 6 3 6 6 8 5 7 7 5 3 7 7 7 15 20 4 0 22 3 33 31 26 8 11 2 8 1 5 10 6 4 8 5 4 9 9 5 10 5 14 14 5 0 32 3 32 23 35 9 12 6 12 8 6 2 10 12 4 6 4 8 2 8 2 2 13 9 6 0 33 4 28 32 30 6 8 5 8 2 7 9 10 10 3 10 5 6 9 5 8 5 22 8 7 0 30 3 33 33 24 4 11 5 9 9 6 4 10 7 4 8 4 4 1 6 6 5 11 18 8 0 28 3 35 28 27 7 11 5 10 8 10 10 11 5 6 2 6 6 2 4 6 10 18 9 9 0 36 4 36 35 19 7 11 4 8 7 6 9 8 9 3 6 1 6 8 3 6 4 16 21 10 0 24 3 31 25 24 5 6 3 8 8 7 7 6 5 3 8 7 9 8 5 4 3 12 21 11 1 25 1 30 27 33 7 10 2 6 6 6 6 9 3 6 6 5 5 6 9 8 4 18 13 12 0 37 4 34 29 27 9 10 4 9 3 7 3 8 10 3 10 1 8 7 1 3 6 21 16 13 0 43 4 27 32 31 9 10 3 7 2 5 10 2 9 5 8 4 8 8 2 10 4 18 23 14 0 40 4 28 29 33 8 8 5 11 3 5 9 7 8 2 3 5 10 2 9 8 4 16 25 15 0 33 4 34 25 31 6 8 5 4 8 5 6 9 5 8 7 10 7 8 6 3 5 18 11 16 0 43 4 26 22 42 5 8 7 12 6 6 6 7 7 4 10 4 6 6 7 6 4 21 9 17 1 21 3 27 23 40 11 10 6 12 5 6 8 7 8 5 5 5 0 9 7 12 2 24 10 18 0 24 3 32 35 23 5 10 7 8 7 6 12 7 7 1 6 3 10 12 5 6 9 19 10 19 0 24 3 27 35 31 5 9 5 10 4 6 5 8 8 5 8 5 7 4 5 6 3 17 18 20 0 23 3 29 30 31 5 8 6 9 8 6 4 12 7 5 7 5 7 10 2 7 10 21 18 21 0 31 3 42 28 20 5 7 2 10 3 7 8 7 8 5 6 4 4 7 8 8 7 20 18 22 0 30 4 26 28 36 6 4 5 11 4 7 7 8 9 5 7 4 6 8 6 3 3 20 16 23 0 38 4 35 34 21 5 8 3 10 7 6 10 12 8 4 8 6 5 9 5 7 4 17 18 24 1 37 2 30 22 38 7 8 5 7 5 9 9 9 3 8 4 4 3 10 8 4 5 16 16 25 1 25 1 30 33 27 10 7 6 9 7 8 7 11 6 7 8 6 5 8 4 6 6 11 16 26 1 46 2 28 31 31 6 7 3 8 6 6 12 11 9 5 5 5 4 10 5 8 7 19 15 27 1 23 1 37 26 27 3 11 7 9 7 9 8 12 7 4 7 5 6 6 3 9 2 16 13 28 1 25 1 32 24 34 6 9 6 8 4 4 6 6 10 5 9 3 7 6 6 8 7 17 20 29 1 43 2 35 28 27 7 8 7 5 4 1 10 6 11 4 8 4 12 11 6 11 4 22 23 30 0 36 4 31 24 35 8 10 6 7 5 3 10 8 12 7 9 5 8 6 8 9 7 15 25 31 0 45 4 30 32 38 10 8 2 8 4 7 8 10 9 4 6 2 8 0 3 11 6 21 14 32 1 23 1 39 26 25 6 8 4 7 4 8 8 6 6 4 4 4 8 2 2 6 2 20 19 33 1 23 1 28 24 38 9 10 5 11 5 6 8 8 7 5 5 6 2 9 7 11 3 22 11 34 0 44 4 27 36 27 6 10 7 11 8 8 9 11 9 6 7 6 8 6 3 6 3 16 15 35 0 33 4 28 32 30 6 8 5 8 3 7 9 9 10 4 9 5 6 9 5 8 4 14 21 36 1 38 2 30 23 37 7 8 5 7 5 8 9 9 4 7 4 4 3 9 8 4 5 15 16 37 0 33 4 32 23 35 9 12 6 11 8 6 3 10 12 4 6 4 4 8 2 8 2 13 9 38 0 43 4 26 23 41 5 8 7 12 6 6 6 7 7 4 10 4 6 6 7 6 4 21 9 39 1 26 1 30 27 33 7 10 3 6 6 7 6 9 3 6 6 5 4 6 9 8 4 18 14 40 0 32 3 30 26 34 4 8 7 11 8 10 8 7 4 4 8 4 6 6 6 4 5 11 9 41 0 24 3 32 35 23 5 10 7 8 7 6 11 7 7 2 6 3 10 12 5 6 9 19 10 42 1 36 2 29 23 38 7 9 5 7 5 9 10 9 3 6 4 4 3 10 8 4 5 16 15 43 1 35 2 33 29 28 6 9 5 6 4 2 10 8 7 5 8 5 8 9 7 9 3 20 17 44 1 37 2 32 21 37 6 9 5 7 4 8 9 8 4 8 5 4 3 9 8 5 4 15 16 45 1 27 1 29 27 34 7 10 3 6 6 6 6 9 3 6 6 5 5 6 9 8 4 18 14 46 1 34 2 31 24 35 6 9 6 8 4 4 6 7 9 5 9 4 8 6 6 8 7 17 19 47 0 23 3 22 29 39 7 10 4 8 6 4 6 6 8 4 7 7 7 5 3 7 7 15 19 48 1 35 2 34 29 27 6 9 6 5 5 3 9 8 10 4 8 4 11 10 7 10 4 22 18 49 0 28 3 34 29 27 7 11 5 10 8 10 9 11 5 6 3 8 5 11 5 4 10 21 8 50 1 43 2 27 31 32 6 9 5 8 6 6 11 11 9 4 5 5 4 10 5 8 7 19 14 51 1 26 1 29 34 27 9 10 5 10 7 8 7 10 6 7 7 6 5 8 4 6 6 14 16 52 0 24 3 22 28 40 8 10 4 8 6 3 6 6 8 5 7 7 7 5 3 7 7 15 19 53 1 45 2 28 30 32 6 7 3 8 6 6 10 11 9 5 5 5 4 10 5 8 7 19 15 54 1 24 1 30 33 27 8 9 6 9 7 8 8 11 6 7 8 6 5 7 4 6 6 13 16 55 0 30 3 27 32 31 6 8 5 8 3 7 9 10 9 4 10 5 6 9 5 8 5 15 21 56 1 29 1 32 24 34 6 9 6 8 4 4 6 6 10 5 9 3 7 6 6 8 7 17 19 57 1 39 2 30 23 37 7 9 5 7 5 9 9 9 4 8 4 3 3 8 8 5 5 16 13 58 1 43 2 34 29 27 7 8 7 5 4 2 10 6 11 4 8 4 11 11 6 11 4 22 21 59 0 34 4 30 26 34 4 9 7 10 8 10 8 7 4 4 8 5 6 6 6 4 6 13 9 60 1 24 1 28 24 38 9 10 6 11 5 6 8 7 8 5 5 5 2 9 7 11 4 21 10
Шапиро С.А. Мотивация и стимулирование персонала. - М.: ГроссМедиа, 2005. - 224 с.
Кондратьев О.В., Снежинская М.В., Мелихов Ю.Е. Мотивация персонала. нет мотива - нет работы. - Альфа-Пресс, 2005. - 216 с.
Уайтли Ф. Мотивация. Кадры. - М.: Вильямс, 2005. - 160 с.
Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность: Учеб. пособие для вузов: пер. с англ. Изд. 2 - СПб: Питер, 2003. - 680 с.
Зимбардо Ф., Барред Д. Протестируйте себя. Способности, личность, мотивация, карьера (Серия "Практическая психология"). - СПб.: Питер, 2004. - 254 с.
Гуревич А.М. Мотивация эмиграции. - СПб.: Речь, 2005. - 272 с.
Современная психология мотивации. /Под. ред. Д.А. Леонтьева. - М., 2002.
Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятлеьности. Учебное пособие, (ГРИФ). - М.: НИМБ, 2003. - 320 с.
Климчук В.А. Тренинг внутренней мотивации. программа развития: теория и методика (Серия "Психологический тренинг"). - СПб.: Речь, 2005. - 76 с.
Кобьелл к. Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен (Серия "Коротко и по делу"). - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 192 с.
Пряжников Е.С. Методы активизации профессионального и личностного самоопределения: Учеб.-метод. пособие для психологов. - М.: Мос. Психолого-социальный ин-т (МПСИ), 2003. - 400 с.
Лихтенберг Д.Д., Лачманн Ф.М., Фосседж Д.Л. Клиническое взаимодействие: Теоретические и практические аспекты концепции мотивационных систем (Серия "Современная психотерапия"). - М.: Когито-Центр, 2003. - 368 с.
Капинус О.С. Убийства: цели и мотивы. - М.: ИМПЭ - ПАБЛИШ, 2004. - 312 с.
Эммонс Р.А. Психология высших устремлений. мотивация и духовность личности. - М.: Смысл, 2004. - 416 с.
Аширов Д.А. Трудовая мотивация. Учебное пособие, (ГРИФ). - М.: Проспект, ТК Велби, 2005. - 448 с.
Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. (Мастера психологии). СПб.: Питер, 2004. - 509 с.
Энкельманн Н.Б. Власть мотивации. Харизма. Личность, успех. - М.: Интерэксперт, 2005. - 272 с.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 1998
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Триада,ЛТД», 1997
Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности: – Смоленск: СИБП, 1997
Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, ЦЕНТР, 1998 г.
Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999- 400с.
Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999- 368c.
Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1983.
Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник, 3-е изд. — М.: Изд-во МГУ, 1999.- 313с.
Глухов В.В. Основы менеджмента. - С._Петербург.: «Спец.литература», 1995
Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998.- 215с.
Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лекций. - М., 2000
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. - СПб, 1999
Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999.-131с.
Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999- 400с.
Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999.- 128с.
Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологические проблемы социальной психологии. — М.: Изд-во МГУ, 2000.- 487с.
Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М, 1999. 365с.
Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. – 326 с.
Гласс Дж., Стэнли Дж. Статистические методы в педагогике и психологии. - М.: Прогресс, 1976.
2