Разработка стратегии продвижения фирмы на рынке аудио-видео продукции

Введение
ГЛАВА 1. Теоретические основы стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия
1.1. Сущность коммерческой деятельности торгового предприятия
1.2. Аналитическая функция как основа принятия решений о выборе стратегии
1.3. Стратегическое планирование
1.4. Реализация и контроль
ГЛАВА 2. Оценка условий функционирования ООО «Титаник»
2.1. Общая характеристика предприятия
2.2. Анализ рынка аудио-видео продукции
2.3. Конкурентный анализ
2.4. Особенности потребительского поведения и сегментация рынка
ГЛАВА 3. Разработка стратегии коммерческой деятельности для предприятия
3.1. Совершенствование товарной политики
3.2. Совершенствование системы продаж и качества обслуживания
3.3. Совершенствование мерчандайзинга
3.4. Совершенствование маркетинговой и рекламной политики
Заключение
Список использованной литературы

В эту группу входят люди, не связанные с компакт-дисками по роду деятельности, и не являющиеся страстными поклонниками и коллекционерами каких-либо жанров компакт-дисков. В то же время, это люди, более-менее систематически покупающие компакт-диски.
Группа «продвинутых» покупателей компакт-дисков составляет в 10 раз меньшую часть населения (0,9 %), однако она покупает почти столько же компакт-дисков (43 % всего объема продаж). Покупатели этой группы отличаются по своим демографическим характеристикам и предпочтениям от «средних» покупателей компакт-дисков. В группу «продвинутых» покупателей компакт-дисков входят люди, связанные с компакт-дискамипрофессионально, а также любители и активные коллекционеры компакт-дисков. В эту группу входят и люди с высокими доходами, занимающиеся активными покупками «дорогих» (фирменных и лицензионных) компакт-дисков.
Наряду с этими двумя основными группами, существует также группа «малых» покупателей компакт-дисков (покупающих 1-3 компакт-диска в год) - однако на долю этой группы приходится не более 5% продаж компакт-дисков в России.
Отношение к оформлению и упаковке компакт-дисков очень противоречиво. С одной стороны, большинство покупателей с низким и средним материальным уровнем заявляли, что оформление компакт-диска не имеет для них принципиального значения при его использовании. Однако, данное утверждение серьезно противоречит мнению продавцов компакт-дисков, которые утверждают, что дизайн обложки компакт-диска очень важен при продажах. В действительности, утверждения продавцов и покупателей не вполне противоречат друг другу: оформление обложки важно при покупке компакт-диска, но, возможно, действительно не имеет большого значения после покупки - при использовании компакт-диска. В этой связи, по поводу оформления следует сделать следующие замечания:
оформление компакт-диска имеет очень большое значение в ходе покупки: так как покупателю надо выбрать один из нужных ему компакт-дисков из большого количества, выставленных образцов;
желательно, чтобы картинки и оформление компакт-диска «цепляли взгляд», отличались от других дисков в позитивную сторону: чтобы взгляд покупателя, блуждающий по полкам спонтанно останавливался на данном диске;
желательно, чтобы когда взгляд покупателя остановится на компакт-диска, за 1 -2 секунды можно было бы понять, что содержится на диске (возможно, в несколько приукрашенной форме). Для этого надписей должно быть мало, но все они должны быть написаны крупно и разборчиво - чтобы их можно было легко прочитать с расстояния в 1 метр. Для этого картинка на главной обложке должна быть одна и легко воспринимаемая;
желательно, чтобы заинтересованный покупатель, взяв диск в руки, смог бы уточнить основные интересующие его детали о содержимом компакт-диска по информации на оборотной стороне обложки.
Следует, однако, иметь в виду, что для пользователей, ориентированных на «высококачественное потребление» оформление компакт-дисков играет значительно большую роль. Так, такие пользователи отмечали, что им нравится только лицензионные диски, поскольку они значительно более качественно оформлены, в них имеются дополнительные «книжечки» с пояснениями к диску или текстами песен. Существует расхождение между женщинами и мужчинами в оценке оформления конкретных дисков. Так, темы насилия и агрессии, часто изображаемые на альбомах компьютерных игры вызывали активное неприятие у значительно числа участниц исследования.
Упаковочные коробки бывают: обычные коробки, тонкие коробки, коробки типа «DVD», несерийные толстые коробки (предназначенные для размещения сразу нескольких компакт-дисков), бумажный пакет и кляссер (альбом).
Большинство покупателей оценили как самую удобную существующую сегодня «типовую коробку» для компакт-диска. Основная претензия по данному типу упаковки -ее ломкость; некоторые участники упоминали, что эти коробки часто трескаются
Коробки типа «DVD» вызвали пассивно-негативную реакцию. В принципе, яркой реакции на данный тип упаковки у покупателей нет, однако многие указали, что DVD-коробки неудобные и занимают слишком много места.
Можно выделить несколько групп потребителей компакт-дисков, различающихся по своему, пользовательскому и потребительскому поведению [35].
1. Покупатели с низким доходом.
Пользуются в основном аудио компакт-дисками (потому что не имеют мощного компьютера). В то же время, заинтересованы в покупке обучающих программ, словарей, других компакт-дисков «интеллектуального» направления. Покупка даже одного компакт-диска является для лиц этой группы значительной тратой, поэтому они относятся к покупке серьезно. Они готовятся к этому заранее, решают для себя, что будут покупать, затем едут туда, где диски продаются относительно дешево, ищут там это диск и покупают его. В некоторых случаях (например, когда диск покупается в подарок), выбор делается прямо на месте, однако и в этом случае покупка (количество дисков, их жанр) планируется заранее.
2. Покупатели со средним доходом.
Для этой категории покупка одного компакт-диска не является разорительной, и поэтому они делают покупки стихийно — покупая компакт-диски по дороге на работу, в киосках, в метро, в отделах продажи компакт-дисков в магазинах. Также и выбор дисков чаще всего осуществляется прямо на месте покупки. Люди со средним достатком смотрят на диски, вдруг замечают, что один из них им интересен — и покупают его. Аналогичный типпокупательского поведения характерен и для значительного числа лиц с высокими доходам — тем, которые не относятся к коллекционерам качественной музыкальной или видео-продукции, к лицам с выраженной ориентацией на «качественное потребление».
3. Люди с высоким достатком и ориентацией на «качественное потребление».
Для людей данной группы важно не просто иметь тот или иной компакт-диск, но и то, чтобы все компакт-диски были высокого качества, «фирменными» (т.е. в данном случае, лицензионными). Для многих лиц данной категории важна «престижность» их жизни. Поэтому они часто рассматривают высокое качество (и высокую цену) своей аудио-видеотехники, коллекции компакт-дисков и связанных с этим аксессуаров как элемент престижа, подтверждения их высокого материального и социального статуса. Людиданной категории стремятся покупать компакт-диски только в «престижных» местах, фирменных магазинах компакт-дисков. В крайнем случае — в отделах по продаже фирменных компакт-дисков в других магазинах (дорогих универмагах, дорогих книжных магазинах, магазинах аудио-видеотехники). Покупки могут: как осуществляться на месте, так и планироваться — здесь все зависит больше от личных психологических качеств, чем от групповой принадлежности. Определенные элементы данного типа потребленияпроявляются и у некоторых людей со средними доходами, если эти люди являются «коллекционерами», ориентированными на качественное потребление аудио-видео продукции. Эти люди также стремятся чаще посещать фирменные магазины и покупать фирменные компакт-диски.
4. Лица, для которых компакт-диски покупают другие люди.
К этой категории относятся прежде всего девушки, которым компакт-диски покупают их молодые люди. В то же время, при покупке часто учитываются пожелания этих «пассивных пользователей компакт-дисков». Обычно это лица с невысокими доходами (и тот кто пользуется, и тот, кто покупает), часто — студенты или учащиеся. Поэтому для них характерны все основные формы поведения покупателей компакт-дисков с низкимдоходом (тщательное планирование, покупка на рынке) — однако непосредственно покупку осуществляет тот человек из пары или компании, который считается более сведущим в технике.
5. Лица, профессионально связанные с компьютерами и программированием.
Эти люди, как правило, относятся к группе со средним доходом. Поэтому для них характерен обычный тип покупок лиц со средним доходом. Однако у этой группы есть и дополнительные особенности. Во-первых, эти люди являются основными потребителями компакт-дисков с компьютерными программами (SOFT). Во-вторых, для этих лиц характерна закупка компакт-дисков во время «походов» в те места, где они покупают детали к компьютерам («железо»).
Проведем сегментацию рынка.
1. По доходу (таблица 14).
Таблица 14
Дифференциация главных групп покупателей
по материальному уровню
Не
хватает
на
еду Не
хватает
на
одежду,
обувь Не хватает
на ТВ,
холодильник Не хватает
на
автомобиль Не
хватает
на
квартиру Хватае
т на
все Вся выборка 6% 18% 38% 25% 9% 2% "Малые"
покупатели 1 % 7% 37% 45% 9% 1 % "Средние"
покупатели 0% 6% 27% 42% 19% 4% "Продвинутые
" покупатели 1% 0% 10% 30% 38% 19%
Из таблицы видно, что покупательские группы различаются по уровню материального положения. Группы, покупающие больше компакт-дисков имеют в среднем более высокое материальное положение.
2. По полу.
В целом среди покупателей компакт-дисков большую долю составляют женщины, но именно среди «продвинутых» пользователей преобладают мужчины (таблица 15).
Таблица 15
Дифференциация групп покупателей по полу
Мужчины Женщины "Малые" покупатели 46% 54% "Средние" покупатели 61 % 39% "Продвинутые" покупатели 78% 22% В группе «средних» покупателей мужчины составляют более 60%, в «продвинутой» группе покупателей мужчины составляют почти 80%.
3. По возрасту.
Характерно также, что группа «продвинутых» покупателей компакт-дисков отличается от остальных групп наличием большого числа покупателей среднего возраста: 30-40 лет (таблица 16).
Таблица 16
Дифференциация групп покупателей по возрасту
15-19 лет 20-24 года 25-29 лет 30-34 года 35-39 лет 40-44 года 45-49 лет 50-54 года "Малые" покупатели 27% 15% 15% 14% 7% 10% 6% 5% "Средние" покупатели 24% 18% 16% 12% И % 10% 7% 2% "Продвинутые" покупатели 19% 14% 15% 20% 10% 8% 8% 5%
В группах «малых» и «средних» покупателей абсолютный максимум приходится на самых молодых покупателей (от 15 до 19 лет). В то же время, в группе «продвинутых» покупателей компакт-дисков большую роль начинают играть группа 30-40 летних покупателей. Очевидно, что это дополнительная специфическая возрастная группа, характерная для «продвинутых» покупателей.
4. По образованию.
Среди группы «продвинутых» пользователей преобладают лица с высшим образованием (таблица 17).
Таблица 17
Дифференциация групп покупателей по образованию
Начальное, неполное среднее Среднее, общее Среднее специальное Высшее, незаконченное высшее "Малые" покупатели 13% 25% 28% 34% "Средние" покупатели 8% 25% 28% 39% "Продвинутые" покупатели 12% 11% 20% 57% Люди с высшим образованием покупают компакт-диски больше всех. В ходе исследования выяснялся вопрос о том, есть ли у опрошенных компакт-диски дома, и есть ли у них диски на работе.
ГЛАВА 3. Разработка стратегии коммерческой деятельности для предприятия
3.1. Совершенствование товарной политики
Ассортимент дисков компания группирует:
1. по основным носителям: CD-Audio, CD-ROM, CD-R, CD-RW, DVD-Video, DVD-Audio, DVD-Data, DVD-ROM, VD+R\RW, DVD-R\RW, DVD-RAM;
2. по основным направлениям и жанрам.
компьютерные игры - экшн, стратегии, экономические стратегии, симуляторы, квесты (приключения), ролевые игры, софт, энциклопедии, детские игры, логические;
фильмы - приключенческие, детективные, боевики, триллеры, катастрофы, мелодрамы, драмы, семейное кино, мультипликации, ужасы, исторические фильмы, документальное кино, авторское кино, комедии, мюзиклы, фантастика, российское кино, обучающие, развлекательные;
музыка - популярная, рок-музыка, хип-хоп, шансон, электронная, классическая, инструментальная, этническая, джаз, блюз, детская музыка и сказки, ритм-энд-блюз, саундтреки, фольклорная музыка, металл.
Проведем ABC – анализ ассортимента:
20% ассортимента - комедий, мелодрам, фантастики, популярной музыки, рока, метала, экшна, стратегий и симуляторов=60% реализации;
30% ассортимента - приключения, детективы, триллеры, боевики, катастрофы, семейное кино, мультипликации, ужасы, электронная музыка, саундтреки, классика, хип-хоп, квесты, ролевые игры, детские= 30% реализации;
50% ассортимент (все остальное) = 10% реализации.
XYZ-анализ дал следующие результаты: Х- продажа дисков, Y - продажа аксессуаров, Z - продажа книг.
Проведем сравнение ассортимента компании с конкурентами.
Таблица 19
Сравнение ассортимента
Виды продукции «Титаник» «Айсберг» «Десятка» «505» Аксессуары + + + + Книги + + Dvd-диски + + + + CD-диски + + + + Музыкальные инструменты +
По данным таблицы ассортимент компании «Титаник» является наиболее разнообразным. На 2 месте по многообразию ассортиментной политике стоит «Десятка». Компании «Айсберг» и «505» занимают равные позиции.
Ценовая политика компании «Титаник» в целом по ассоритменту не отличается от ценовой политики конкурентов. Цены на диски во всех крупных салонах города одинаковы, конкуренция ведется на уровне обслуживания, расположения точек продаж и других факторов. Лицензионный диск для конечных потребителей стоит 300-400 рублей.
Таким образом, компании необходимо оставить ассортимент практически неизменным, уделяя при этом внимание позициям, входящим в группу А. В отношении ценообразования наиболее эффективно ценообразование на основе конкурентного анализа.
3.2. Совершенствование системы продаж и качества обслуживания
Точки продаж компании «Титаник» расположены вблизи станций метрополитена, это удобно для покупателей. Кроме того, основные магазины рассоложены в центре города: В. О., Средний проспект, дом 46; П.С., Большой проспект, дом 35; Невский пр., дом 63; Улица Ефимова, дом 52; Улица Ярослава Гашека, дом 9; Выборгское шоссе, дом 3; Невский проспект, дом 158; Лиговский проспект, дом 107; Кирочная улица, дом 17; Среднеохтинский проспект, дом 2; Кронверкский пр. дом 23; Заневский проспект, дом 67; Титаник в ТК Грейт; Гражданский проспект, дом 4; ул. 1-я Красноармейская, дом 4; ул. Пражская, дом 48/50; ул. Марата, дом 86; наб. Обводного канала, дом 118; пл. Стачек, 7; Заневский пр., дом 19; пр.Энгельса, дом 139/21; пр. Стачек, дом 99; Московский пр., дом 107; ул. Типанова, дом 21.
Программа продвижения неходового товара в компании «Титаник» представлена ниже (как правило, это товары групп В и С, а также наименее успешные товары группы А):
«Беспроцентный кредит». Суть предложения такова: взяв товар сегодня и заплатив часть стоимости (или вообще ничего не заплатив), можно растянуть оплату на определенный отрезок времени, но за услуги банка (оформление кредита) всё равно взимается определенная плата. Подобный прием магазины «Титаник» применяют для продажи новых, неходовых и лежалых товаров. А иногда, для запуска программы беспроцентного кредитования цена товара намеренно завышается.
2. «Скидка от 70% (распродажа)». Это просто рекламный ход, цель которого - привлечь в магазин больше покупателей. Такую скидку компания делает и в сезон, и вне его.
3. «Подарок». Например, при покупке компьютерной игры «Незнайка на Луне» в подарок дается раскраска «Незнайка и его друзья». Это маленький подарок, но всё равно он стимулирует покупателя к покупке товара, так как они получают еще один товар бесплатно.
4. «Два по цене одного». По законам арифметики это все равно, что скидка 50%. Однако же, разница существенная: привлекательная формула 1=2 означает, что компания предлагает приобрести 2 вещи. Одну за полную цену, другую - бесплатно. Принимая участие в такой акции, покупатель получает не вещь, равноценную купленной, а засчитанный в стоимость неходовой, дешевый товар.
5. «Бесплатно!». Еще одно щедрое предложение компании «Титаник»: за короткое время можно оформить кредит на покупку бесплатно (например, кредитная карта Visa Electron).
6. «Скидки в час пик». Скидка организуется в час пик и используется для сбыта неходовых товаров и с незначительными повреждениями упаковки. Механизм скидки основан на том, что большинство покупателей принимают решение о покупке в магазине, причем более половины всех покупок - не запланированы ранее. Покупатель не знает, будут ли еще завтра скидки на данный товар и подстегивается временными рамками.
Как бы эффективно и красиво не был расположен и представлен товар, отсутствие продавца-консультанта или угрюмое выражение его лица сведут «на нет» все усилия мерчандайзинга. Иногда в адрес «Титаника» возникают нарекания в отношении качества работы персонала. Поэтому работникам магазинов необходимо обучать основам продаж:
этап — подготовка.
этап - установка контакта. Визуальная коммуникация (как выглядит продавец и как он двигается) и вербальная коммуникация (что и как он говорит).
этап - выявление потребностей покупателя. Активное слушание и вопросы покупателю.
этап - презентация коммерческого предложения. Аргументация, исходя из выявленных потребностей.
5 этап - работа с возражениями. Возражения бывают эмоциональные и рациональные.
этап - завершение продажи.
этап — выход из контакта.
Персонал компании «Титаник» работает 2/2 суток по 12 часов. Оплата в месяц составляет 5 тысяч рублей+проценты у продавцов, 6-8 тысяч рублей у кассиров, 10-12 тысяч рублей у администраторов. С целью повышения качества работы персонала рекомендуется разработать систему мотивации персонала. Особенно это актуально с учетом того, что большинство продавцов и кассиров – студенты, которых легко переманить на другое место работы, предложив большую заработную плату.
С целью морального мотивирования сотрудников компании "Титаник" рекомендуется регулярно проводить конкурсы на лучшие продажи среди своих сотрудников.
3.3. Совершенствование мерчандайзинга
Инструменты мерчандайзинга, используемые компанией «Титаник»:
Эффективный запас. На полках магазинов представлены те товары, которые покупатель ожидает найти. В наличии те товары, которые пользуются наибольшей популярностью. Товары занимают место на полках в соответствии с уровнем продаж, направлений, видов. Практически не допускается возникновения, когда отсутствуют наиболее популярные товары. Такое бывает лишь в силу быстрых продаж, что перекрывает отдел заказов и снабжения, а также перемещения товара из одного магазина в другой. Эффективный запас - это и оптимальный запас продукции в непосредственном месте продажи (салоне), то есть запас складирован так, чтобы продавец без серьезных потерь времени и больших физических нагрузок мог быстро выложить и пополнить имеющийся ассортимент в салоне.
Расположение. Имеющаяся продукция располагается в точке продажи таким образом, чтобы покупатель легко мог найти нужный ему товар, а также непременно заинтересовался и приобрел другой товар или запланировал приобрести его в будущем.
Атмосфера в торговой точке. К ней относится: дизайн, приятное освещение, музыкальное сопровождение, поведение и форма одежды всех сотрудников магазина, температура воздуха. Всё это учитывается в салонах «Титаник».
Выкладка товара. Правильная выкладка - это спасоб увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:
Все товары хорошо видны на прилавке
Представляют собой единую систему/гамму
Каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя месте
Расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих, одного направления от другого
Рекламные материалы и аксессуары дополнительно привлекают внимание и создают положительный эмоциональный настрой
Покупателю легко осуществить покупки
Отсутствие пустых полок
В салонах «Титаник» продукт-менеджер следит за тем, чтобы в точках продаж всегда была правильная выкладка. Она бывает трех видов:
горизонтальная;
вертикальная;
дисплейная. Этот способ выкладки применяется на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно строящийся фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара. Здесь располагаются в основном лидеры продаж и новинки.
Основные принципы расположения товара в торговой точке, которые напрямую зависят от особенностей поведения покупателей в магазине «Титаник»:
большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Поэтому основные товары располагаются в зоне движения и расставляются внутренние стеллажи таким образом, при котором они имеют хороший фронтальный обзор;
почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и хотят выйти. Поэтому основные товары находятся в зоне видимости от входа и имеют хорошее представление и свободный подход. Вход, основной товар и касса составляют «золотой треугольник» как называют его работники «Титаника», на площади которого выложен товар, необходимый для быстрой продажи (дорогой, новый, сопутствующий);
движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом. Первый взгляд в правый верхний угол, а далее волнообразное движение слева направо и сверху вниз. Этому менеджеры по ассортименту компании «Титаник» также придают большое значение при расстановке продукции.
Рассмотрим особенности мерчандайзинга товаров-новинок, поскольку бывают случаи, когда покупатели не могут найти в магазине нужный товар.
Самое основное - это торговые каналы (основные и дополнительные места продаж, где покупатель в первую очередь должен находить данный товар). Оптимально достижение высокой представленности и продажи во всех торговых каналах - как в главном салоне с широким ассортиментом, так и в небольших магазинах «около дома». Тогда целевая группа покупателей всегда будет видеть новую марку, и марка быстро станет известной.
По возможности необходимо ставить новую марку широкой линейкой в каждой торговой точке. Но новая продукция не должна вытеснять какие-либо позиции уже присутствующего ассортимента. Новинка всегда выводится для увеличения продаж. При этом все-таки компания продает не только новинки, но и ассортимент. Однако при любом расположении новинки на полке и в зале существует вероятность, что не все покупатели обратят внимание или купят новинку. Причины могут быть разными, и одна из них связана с недостатком информации - что это за товар и каковы его свойства? Данный недостаток устраняется несколькими способами:
продавец-консультант, выявив потребности покупателя, может рассказать о товаре и его уникальных свойствах слушателю (этап выявления потребностей покупателя, презентация коммерческого предложения);
демонстрация;
рекламные материалы.
3.4. Совершенствование маркетинговой и рекламной политики
У «Титаника» нет больших вложений в рекламные кампании. Особый образ компании создан давно, и создавался он продажей билетов. В принципе, продавать билеты может кто угодно, но у «Титаника» есть определенные договоренности с промоутерами, и они рекламируют этот салон. Так компания пытается выделиться.
Никто сегодня на большую рекламу денег не тратит, считают специалисты. Все средства вкладываются в развитие салонов. «Титаник» в большей степени ищет бартерную рекламу, промоутеров, которые рекламируют компанию в обмен на распространение билетов. Этим компания занимаемся много лет и уже приобрела определенный имидж, став частью этого процесса. Помимо бартерной рекламы у компании «Титаник» есть свой сайт, на котором расположена информация о компании и ее продукции.
Определим цели и миссию компании.
Миссия - Оказание качественной помощи покупателю и достижение высоких результатов.
Генеральная цель – сохранение лидирующего положения на рынке аудио-видео продукции Санкт-Петербурга.
Рассмотрим цели по элементам комплекса маркетинга.
Продукт - контроль качества продукции, расширение ассортимента за счет появления новинок.
Цена - формирование цены на основе конкурентных цен.
Место - расположение основных точек продаж вблизи станций метрополитена.
Продвижение - мерчандайзинг, PR-акции.
Персонал - высокий уровень обслуживания работников салонов "Титаник", созданный за счет обучения и улучшения условий труда.
Физическое окружение - стильный дизайн салонов, мягкое освещение, музыкальное сопровождение, форма продавцов-консультантов.
Процесс - усовершенствование процесса обслуживания.
Основными потребителями продукции салонов "Титаник" являются покупатели от 20 до 30 лет. Тем не менее, широкий ассортимент продукции привлекает и потребителей других возрастов. Для детей здесь есть огромный выбор лучших образцов анимации, для людей старшего возраста - классика отечественного и зарубежного кино. Таким образом, стратегия позиционирования компании может быть сформулирована как продажа аудио- и видеопродукции для всей семьи.
Компания «Титаник» готова обменять свою продукцию на аналогичную или вернуть деньги в течение 2 недель после совершения покупки, если клиента не устроит качество продукции. Также в салонах «Титаник» можно просмотреть отрывки фильмов или прослушать некоторые песни прежде, чем осуществить покупку. Это значительно повышает рейтинг компании в глазах покупателей.
Таким образом, маркетинговая стратегия компании нацелена на то, чтобы удовлетворить потребности клиента, лучше, чем конкуренты. В практически равных условиях конкуренции по продукции, компании «Титаник» необходимо стремиться предоставить такой сервис обслуживания, при котором клиенты будут удовлетворены по максимуму. Ассортимент компании шире, чем у конкурентов, что дает «Титанику» преимущество. Сбытовая политика нацелена на розничную торговлю. Именно поэтому очень важна правильная организация продаж конечным потребителям в салонах и реализация эффективной политики мерчандайзинга.
Основные конкурентные преимущества «Титаника» - это хорошее сервисное обслуживание и возможность вернуть бракованную продукцию в магазин в течение двух недель.
Проведем СВОТ-анализ компании с учетом того, что будут реализованы все представленные выше рекомендации.
Таблица 20
СВОТ-анализ компании
Сильные стороны Слабые стороны Салоны "Титаник" сотрудничают с промоутерскими компаниями и занимаются благотворительной деятельностью, оказывая помощь детским домам, интернатам и школам.
В салонах созданы системы домашних кинотеатров, развернута система сопутствующих товаров, специальной литературы. Высокий уровень обслуживания работников салонов "Титаник", созданный за счет обучения и улучшения условий труда, позволяет оказывать качественную помощь покупателю и достигать высоких результатов.
Основными потребителями продукции салонов "Титаник" являются покупатели от 20 до 30 лет.Тем не менее, широкий ассортимент продукции привлекает и потребителей других возрастов. Длядетей здесь есть огромный выбор лучших образцов анимации, для людей старшего возраста - классикаотечественного и зарубежного кино.
Руководство сети салонов "Титаник"плодотворно работает с крупнейшими финансовыми компаниями по совместным проектам фирмы и собственно салонов "Титаник".
В числе поставщиков такие крупные фирмы как: "Союз", "Премьер-Видео", "Бомба-Питер", "Видеосервис", KDK Records и другие.
Позиции на петербургском рынке аудио и видеопродукции закреплены сетью из двадцати трех салонов, преимущественно в центральных районах города, работающих круглосуточно и представляющих широкий спектр услуг. Работает не только на прямую со звуко- и видеозаписывающими компаниями.
Название компании вызывает некую настороженность, особенно если учесть наличие сети салонов «Айсберг». Возможности Угрозы Внедрение адресной программы – то есть быть везде.
Объединение с другими сетями. Например с теми, кто продает книги. Это сейчас очень актуально, кроме того повышается конкурентоспособность.
Онлайновые продажи музыки и фильмов, что может привести к снижению спроса на медийную продукцию на оптических носителях

Заключение
Проведенное в работе исследование позволило решить поставленные во введении задачи.
Изучены теоретические основы организации коммерческой деятельности.
В настоящее время предприятия функционируют в условиях постоянного роста нестабильности внешней среды. При этом скорость изменений во внешней среде увеличилась настолько, что многие предприятия не успевают отреагировать и приспособиться к окружающей обстановке. Проблемы вызывает не только неожиданность изменений, но и то, что они становятся все более непривычными и неожиданными, повышаются темпы изменений, которые значительно превосходят скорость ответной реакции малых предприятий. В этих условиях чрезвычайно важной становится способность предприятия планировать и организовать свое будущее развитие (прогнозировать перспективы развития своей деятельности, оценить внутренние возможности фирмы, координировать действия всех подсистем предприятия для достижения поставленных целей).
Коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
Основные решения, которые необходимо принимать предприятия, осуществляющему коммерческую деятельность, касаются определения направлений развития товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной (рекламной) политики. Разработка решений должна базироваться на анализе информации, характеризующей текущее состояния и перспективы развития внешней среды (общее состояние среды, конкурентный анализ, емкость рынка), а также сильные и слабые стороны предприятия.
Организация эффективной коммерческой деятельности требует обязательного стратегического планирования, а также разработки мероприятий по контролю реализации стратегии.
Проведен анализ рынка аудио- и видео продукции Санкт-Петербурга и оценена конкурентная ситуация на рынке аудио- и видеопродукции Санкт-Петербурга.
Проведенный в работе анализ рынка аудио- и видео рынка Санкт-Петербурга позволил выявить высокий уровень конкуренции, что накладывает отпечаток на организацию работы магазинов и розничных сетей. На первый план выходит не ценообразование, поскольку конкуренты предлагают аналогичную продукцию, а качество обслуживания покупателей и обеспечения удобства совершения покупки. Наибольшую угрозу для сетей представляет пиратский рынок, поскольку появление в магазинах контрафактной продукции ведет как к проблемам с законом, так и к снижению доверия покупателей. Проведенная сегментация рынка позволила выявить основные группы покупателей, на которые следует ориентироваться компаниям.
Основным направлением развития рынка в ближайшие годы станет пропаганда приобретения качественной лицензионной продукции, что потребует совместной работы производителей и продавцов над снижением цены и разработкой стратегий продвижения продукции на рынок с учетом региональных особнностей.
Проведен анализ текущей стратегии предприятия и разработана стратегию коммерческой деятельности предприятия с учетом влияния внешней среды и сильных и слабых сторон предприятия (сеть магазинов «Титаник»).
Анализ деятельности компании «Титаник» дал возможность разработать ряд мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности компании. Рекомендации направлены на оптимизацию товарной политики и сбыта и повышение квалификации персонала. Кроме того, приведены рекомендации по мерчандайзингу новинок, которые позволят покупателям быстрее находить популярные на рынке товары. Сформулирована миссия и цели компании, определена стратегия позиционирования. Таким образом, приведенные рекомендации дадут компании возможность укрепить свое положение на рынке Санкт-Петербурга и достичь генеральной цели.
Список использованной литературы
Акофф Р. Акофф о менеджменте / Пер. с англ. Ю. Канского; под ред. Л. А. Волковой. - СПб.: Питер, 2002.
Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. – М.: Экономика, 1989.
Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006.
Веснин В.Р. Стратегическое управление: Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004.
Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2005.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление. – М.: Омега-Л, 2004.
Ефремов B.C. Организации, бизнес-системы и стратегическое планирование // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - № 2.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева. - М.: «Инфра-М», 2000.
Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия. – М.: Международные отношения, 2004.
Осипова Л. В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности( Учебник для вузов. – М.( ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2006.
Парахина В.Н., Максименко Л.С., Панасенко С.В. Стратегический менеджмент. – М.: КноРус, 2007.
Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. – СПб., 2006.
Пономарева Е.В. Стратегический менеджмент. – СПб., 2002.
Понятие и этапы стратегического планирования http://www.ereport.ru/articles/strplan/strplan.htm
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности( Учебник. – М.( Юристъ, 2000.
Торговое дело: экономика и организация / Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. – М.: «Инфра-М», 1997.
Смирнов Н.Н. Стратегический менеджмент. - СПб.: Питер, 2002.
Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: Тандем, 1998.
Тренев Н.П. Стратегическое управление. – М.: Изд-во «ПРИОР», 2000.
Фаэй Л. Курс MBA по стратегическому менеджменту. – М., 2006.
Юсупова А.Т. Теория отраслевых рынков. - М.: Издательство СО РАН, 2005 г.
http://www.america-russia.net/business/91834517user session=5c49a5e3d36546dc8c
http://bomba.shurebets.com/
http://company.10shop.ru
http://www.cry.ru/2Q06/05/12/news/223748/
http://www.es2b.ru/news.html
http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=505
http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=544
http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=392
http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=518
http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=559
http://ftmform.corn/russian/News/read.asp?id=33310
http://www.icebergspb.ru/cms/about
http://www.intermedia.ru/index.php3?action=reliz
http://www.mmnews.ru/b2b/1746.html
http://www.mvmusic.ru/
http://news.capel.ru/
http://www. nfpf.org/industry/index. php?id=42
http://www.spbgid.ru/index. php?news=l 01296
http://www.spbit.ru/news/nlQ612/
2