Проектирование рекламной компании фирмы: турфирмы "Тилик-Трэвел"

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические аспекты организации рекламной кампании
1.1. Сущность и роль рекламной кампании в туризме
1.2. Этапы разработки рекламной кампании для турфирмы
1.3. Средства проведения рекламной кампании и их эффективность
1.4. Оценка эффективности рекламной деятельности
Глава 2. Анализ рекламной деятельности туристической фирмы ООО «Тилинк Трэвел»
2.1. Краткая экономическая характеристика ООО «Тилинк Трэвел»
2.2. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Тилинк Трэвел»
2.3. Анализ рыночного положения ООО «Тилинк Трэвел»
2.4. Анализ рекламной деятельности ООО «Тилинк Трэвел»
2.5. Выводы по аналитической части
Глава 3. Разработка проекта рекламной кампании туристической фирмы ООО «Тилинк Трэвел»
3.1. Обоснование программы мероприятий по повышению эффективности рекламных затрат
3.2. Проект рекламной кампании
3.2.1. Описание проектного мероприятия №1: Создание сайта турфирмы «Тилинк Трэвел»
3.2.2. Описание проектного мероприятия №2: Привлечение корпоративных клиентов
3.2.3. Описание проектного мероприятия №3: Проведение рекламной кампании для частных лиц
3.3. Оценка экономической эффективности рекламной кампании
3.3.1. Экономическое обоснование мероприятия №1
3.3.2. Экономическое обоснование мероприятия №2
3.3.3. Экономическое обоснование мероприятия №3
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2

Для этой цели необходимо разработать план и график проведения рекламной кампании.
3.2. Проект рекламной кампании
3.2.1. Описание проектного мероприятия №1: Создание сайта турфирмы «Тилинк Трэвел»
У турфирмы «Тилинк Трэвел» на сегодняшний день нет полноценного сайта сайта, что является значительным недостатком – клиенты не могут найти актуальную и полную информацию о турфирме в Интернете, что снижает поток посетителей.
Несмотря на то, что на многих Интернет-порталах, посвященных туристическому бизнесу и отдыху, размещена информация о турфирме, подробной информации о ней с указанием актуальной информации о предлагаемых турах и ценах на них, а также других важных для потенциальных посетителей данных нет.
Интернет-сайт – это лицо фирмы, ее визитная карточка. Он должен быть безупречен. Сайт выкладывается в Интернет либо полностью готовым, либо, в крайнем случае, в таком виде, когда посетитель сайта не будет видеть разрушенных и недоделанных разделов.
Сначала необходимо определиться, для кого будет предназначен сайт.
Если компания является туроператором, то логичным будет размещение информации, интересующей агентов: расписание чартеров и его изменения, загрузка рейсов и отелей, типовые документы, необходимые для оформления клиента агентом, порядок взаиморасчетов, адреса и телефоны агентов и т.п. Если компания хочет, чтобы ее сервер был интересен более широкой аудитории, то следует разместить на нем общедоступную и полезную информацию о стране, отелях и нужные советы в дорогу [9].
Если компания-турагентство (как в случае с «Тилинк Трэвел»), то подход к выбору содержания должен быть особенно тщательным. Клиента в первую очередь интересуют цена и сервис, предоставляемый фирмой, в частности, есть ли при отеле пляж, сколько стоит прокат автомобиля, каким самолетом он будет лететь в отпуск и др. Здесь желательно быть максимально точным. Положительные отзывы вызывают подробно расписанные программы туров. По опыту турфирм, имеющих сайты, человек, посетивший сайт, придя в офис, задает гораздо меньше вопросов, он уже многое знает, и ему не надо долго рассказывать, чем 4* отличаются от 3* и т.д.
Проблемой, с которой сталкиваются десятки турагентств, является невозможность оперативно отразить на своих сайтах огромный объем спецпредложений, постоянно получаемых от туроператоров. Самым простым решением в данном случае является регулярное (один-два раза в день) размещение на сайте спецпредложений в том виде, в каком они приходят от оператора – в форматах Word и Excel. В лучшем случае из документа убирается шапка с названием и координатами туроператора. В таком варианте сильно ухудшается наглядность предложений. Простому человеку разобраться в огромных таблицах с непонятными обозначениями типа SGL, AI и др. совсем непросто. Кроме того, на работу по размещению таких прайс-листов уходит немало времени. Еще один вариант решения проблемы – ручной ввод туров на сайт через административный интерфейс. При этом для того, чтобы тур появился на сайте, менеджеру турагентства необходимо заполнить определенные поля в форме. Это неплохое решение, но при большом объеме предложений реально будет ввести в базу только самые важные туры [5].
После определения основного содержания сайта, необходимо продумать, как оно будет изменяться. Сайт, на котором не производится обновление информации, не имеет смысла. Для того чтобы избежать этой ситуации, обычно делают специальные, часто обновляемые разделы: новости компании, гостевые книги, отзывы клиентов и т.п. Последний раздел очень рекомендуется использовать (По результатам исследований, ему верят больше, чем лозунгам типа «Турфирма А – самый надежный партнер» и т.п.).
На сайте необходимо разместить следующую информацию:
информация о турфирме – история и краткое описание;
координаты турфирмы (обязательно разместить карту проезда);
фотогалерея - фотографии (различные страны);
туры с указанием цен;
персонал (фотографии, достижения);
обратная связь - гостевая книга (отзывы и предложения);
акции и мероприятия, проводимые турфирмой.
желательно продублировать информацию на английском языке, т.к. продвижение будет рассчитано и на деловых туристов.
Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интренет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.
Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией - вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей - которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам. Положительные отзывы позволят еще больше материализовать услуги турфирмы «Тилинк Трэвел» еще до его посещения.
Для разработки сайта предлагается обратится к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании:
веб-студия «МегаГрупп»;
рекламное агентство «Солус»;
студия веб-дизайна «demis group»;
Интернет-агентство полного цикла «NewMark»;
веб-дизайн студия «Lenik».
После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена – сроки выполнения – портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».
Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39400 рублей.
Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей:
Гостевая книга - 2 500 руб.
Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.
Модуль голосования - 2 900 руб.
Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.
Модуль фотогалереи - 4 900 руб.
Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.
Установка дополнительного языка сайта - 7 900 руб.
Точная копия сайта на другом языке, размещенная на поддомене.
Итого: 57600 руб.
В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.
Работа по продвижению сайта предполагает:
анализ конкурентов;
определение семантического ядра сайта;
оптимизация кода сайта;
SEO копирайтинг;
регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных "белых каталогов";
увеличение ссылочного ранжирования сайта;
ежемесячный отчет о проделанной работе.
Стоимость услугу по продвижению: 15 500 руб. в месяц или 186000 руб. в год.
Предполагается, что создание сайта увеличит выручку турфирмы на 7%.
3.2.2. Описание проектного мероприятия №2: Привлечение корпоративных клиентов
Проведенный анализ рынка позволил выявить основные требования к менеджеру по продаже услуг «Тилинк Трэвел» корпоративным клиентам.
Обязанности:
формирование и поддержка клиентской базы компании;
разработка стратегии и реализации программы продаж услуг фирмы;
поиск новых клиентов;
организация участия фирмы в тендерах и конкурсах;
проведение презентаций для клиентов;
проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами;
заключение контрактов;
управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие.
Личность менеджера по продажам: коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.
Требования: активная жизненная позиция, опыт успешных продаж, переговоров, уверенный пользователь ПК. Организация продаж, продвижение услуг на рынок, установление деловых контактов, анализ рынка. Умение вести переговоры, нацеленность на результат, профессионализм, организаторские способности, опыт составления коммерческих предложений, желание работать и зарабатывать.
Возраст: от 22 до 37 лет.
Образование: высшее. Приветствуются тренинги по продажам.
Опыт работы: от 1 года в продаже туристических услуг.
Заработная плата: 22 000 рублей (264 000 руб. в год).
Поиск рекомендуется осуществлять с помощью сайтов www.job.ru и www.superjob.ru, поместив объявления в разделах «Продажи», «Маркетинг» и «Туризм, гостиничный бизнес». Именно данные разделы просматриваются соискателями при поиске вакансий в сфере продаж в первую очередь. Размещение объявлений во всех трех разделах позволит максимально покрыть рынок труда с точки зрения возможности поиска нужного специалиста.
Кроме того, нужно уделить внимание просмотру резюме, размещаемых на указанных сайтах самими соискателями.
Рекомендуется размещать информацию в течение минимум 2 недель ежедневно с целью создания базы потенциальных кандидатов на собеседование. Просмотр резюме, размещаемых на сайтах, следует делать также ежедневно, а также нужно сделать ретроспективный просмотр резюме на 2-3 недели назад (как правило, за это время специалисты еще не успевают найти подходящую работу).
Кроме того, в качестве кандидатов могут рассматриваться специалисты, которых посоветуют сотрудники турфирмы.
В результате проведенной работы, должна получиться общая база соискателей, в приглашении которых на собеседование «Тилинк Трэвел» будет заинтересовано (желательно не менее 5-7 кандидатов).
Затем нужно определить несколько дней для проведения собеседований. При этом, чтобы не создавать дискомфорта для соискателей следует приглашать их с интервалом в 10-15 минут с момента ухода одного соискателя до момента прихода следующего. Среднее время на проведение собеседования следует установить в рамках 30-40 минут. Собеседование будет проводить директор.
В процессе проведения собеседования следует уделить внимание следующим вопросам:
1. образование соискателя (основное и дополнительное образование) – какой вуз (вузы), курсы, тренинги и др. он закончил и посещал;
2. знание специфики туристского рынка – важный критерий оценки, однако, если соискатель не имеет опыта работы на туристском рынке, но обладает широким кругозором и готов обучаться, следует учесть данные факторы;
3. опыт предыдущей работы – выявить предыдущие места работы соискателя, причины смены работы, выполняемые функции, особенности работы с клиентами и другие моменты, связанные с организацией продаж товаров или услуг. При этом важно понять, насколько хорошо соискатель знаком с особенностями процесса продажи, ведения клиентской базы, проведения переговоров и т.п.;
4. визуальная оценка кандидата (внешний вид) – первое впечатление зачастую является правильным. Поэтому если человек не понравился с первого взгляда, не стоит принимать его на работу, т.к. в турфирме очень маленький коллектив и появление человека, который вызывает неприязнь, может породить в дальнейшем конфликты, даже если отторжение происходит только на уровне директора. Кроме того, крайне важно определить требования к будущему дресс-коду менеджера по работе с корпоративными клиентами, и выяснить отношение соискателя к выбранному стилю одежды;
5. оценка манеры поведения и речи соискателя – манеры поведения и речь должны соответствовать будущей работе менеджера, т.к. ему предстоит общаться с клиентами на довольно высоком уровне, где нежелательна неправильная речь и непринятые в деловых кругах манеры поведения (например, панибратство);
6. оценка коммуникативных характеристик соискателя – умение вести беседу, открытость, отсутствие ярко выраженных комплексов и т.п.
Таким образом, по итогам собеседования определяются соискатели (соискатель), подходящие на должность менеджера по работе с корпоративными клиентами. Если соискателей несколько, следует провести повторное собеседование, на котором будут более подробно проанализированы умения соискателей. В данном случае на помощь могут прийти кейс-стади, которые позволят определить, как соискатель будет вести себя в той или иной ситуации. По итогам повторного собеседования определяется окончательный кандидат на должность.
Перед началом собеседования соискателя нужно попросить заполнить анкету, содержащую следующие данные.
1. Общая информация (имя, место жительства, номер телефона, адрес, е-mail и т.д.).
2. Информация о перспективах работы в компании.
3. Информация об образовании.
5. Информация о профессиональных навыках.
6. Информация о рекомендациях.
7. Информация о хобби, увлечениях.
8. «Маркетинговая информация» (откуда соискатель узнал о вакансии - ответы на них помогают скорректировать бюджет на поиск и привлечение персонала, во-вторых, при их тщательной отработке, вполне могут заложить основу для появления в фирме новых сильных соискателей).
Информация может быть использована не только для обобщения информации о соискателе, а также для формирования кадрового резерва (на случай необходимости замены менеджера по работе с корпоративными клиентами, турфирма может обраться к соискателям, которым ранее было отказано).
Желательно обратиться по номерам телефонов, указанных соискателем в качестве рекомендаций.
Использование психологических тестов, популярных на рынке труда, не всегда оправдано, т.к. для их верной интерпретации требуются профессиональные знания и опыт в сфере психологии.
Таким образом, описанный выше процесс поиска и отбора позволит турфирме «Тилинк Трэвел» найти наиболее подходящего менеджера по работе с корпоративными клиентами.
Необходимо также учесть, что для продвижения услуг корпоративным клиентам потребуются рекламные материалы, стоимость которых будет включена в расчет бюджета продвижения.
Для реализации стратегии по привлечению корпоративных клиентов потребуются затраты, представленные в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Расчет затрат на мероприятия
Средство рекламы
Период изготовления размещения Стоимость Изготовление буклетов для корпоративных клиентов Изготовление – январь и июль (обновление меню). Размещение – ежемесячно Изготовление: 21340 руб. за 1000 шт.
Заказ ручек с логотипом (для корпоративных клиентов и для турфирм) Изготовление – январь. Раздача – по мере необходимости Стоимость ручек 9руб. *1000 шт. = 9000 руб.
Подготовительные работы = 450 руб.
Нанесение фирменной символики методом тампопечати 3,6*1000 шт. = 3600 руб.
Итого: 12 050 руб. Заказ папок для документов с логотипом (для корпоративных клиентов и турфирм) Изготовление – январь. Раздача – при проведении переговоров Стоимость папки с нанесением логотипа в один цвет 9 руб. *1000 шт. = 9000 руб.
Итого 42390 руб.
Кроме того, нужно учесть, что годовой фонд оплаты труда менеджера по корпоративным продажам составит 264 тыс. руб.
Предполагается, что выход в сегмент корпоративных клиентов приведет к росту выручки на 17%.
3.2.3. Описание проектного мероприятия №3: Проведение рекламной кампании для частных лиц
В данном случае речь идет о привлечении частных лиц в турфирму «Тилинк Трэвел».
Для реализации данного мероприятия необходимо выбрать наиболее подходящие средства размещения рекламы:
размещение рекламы на телевидении целесообразно в силу того, что оно предполагает большой охват, кроме того, целевая аудитория турфирмы – люди с доходом средним и выше, т.к. велика вероятность того, что они обратят внимание на рекламу труфирмы. Однако, затраты на телевизионную рекламу слишком велики. ООО «Тилинк Трэвел» на сегодняшний день не может их себе позволить;
радиореклама довольно эффективна, но нецелесообразна по причине того, что турфирма мало известна на рынке, поэтому ее название ничего не скажет слушателям;
наружная реклама является рекомендуемой для турфирмы, т.к. она может быть размещена на центральных улицах города, что позволит привлечь автомобилистов и туристов, а также людей, которые работают или живут в центре и могут быть целевой аудиторией турфирмы с учетом того, что офис расположен в центре города. В качестве используемых средств наружной рекламы рекомендуются перетяжки. В качестве мест размещения выбраны Московский и Владимирский проспекты. Срок размещения – стандартный для Санкт-Петербурга и составляет 70000 руб. за неделю. Рекомендуется размещать рекламу перед началом летнего и зимнего сезона (последняя неделя мая и последняя неделя ноября);
следует изготовить визитки для того, чтобы можно было раздавать посетителям турфирмы. Эти визитки будут напоминать о турфирме, а также могут быть переданы другим потенциальным клиентам, если сотрудничество с турфирмой понравился клиенту, которому была вручена эта визитка. Рекомендуется обратиться в типографию «Профи-Центр». Стоимость изготовления указана в таблице 3.3;
следует продолжать размещать выносную рекламу у входа в деловой центр, в котором расположена турфирма. Изготовление конструкции можно заказать в ООО «Ореон», стоимость изготовления – 2 недели. Стоимость указана в таблице 3.3;.
для привлечения клиентов можно использовать СМИ, однако их использование весьма затратно, поэтому рекомендуется остановится на одном из самых массовых питерских изданий – «Панораме ТВ». Рекомендуется Размещение рекламного модуля размером 5х7 1 раз в две недели. Стоимость представлена в таблице 3.2.
На базе рекомендации, представленных в главе 3, был получен график проведения рекламной кампании. При составлении общего графика проведения рекламной кампании была определена периодичность размещения для каждого рекламного средства (таблица 3.3).
Таблица 3.3
Используемые в рекламной кампании средства рекламы
Рекламное
средство Периодичность Охват Частота воздействия на потребителя Стоимость Сайт ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта расчет проводится в разделе 4.1, поэтому здесь затраты не учитываются Выносная реклама (стритлайн) ежедневно поток пешеходов и автомобилистов мимо ресторана каждые проход или проезд мимо ресторана 18000 руб. Реклама в Интернет ежегодно посетители специализированных сайтов каждое посещение специализированных сайтов 24000 руб. Визитки ежедневно посетители турфирмы каждое обращение к визитке 25400 руб. (1000 шт.) Перетяжки 4 раз в год по 1 неделе поток пешеходов и автомобилистов мимо места размещения перетяжки каждые проход или проезд мимо места размещения перетяжки 4 х 70000 = 280000 руб. «Панорама ТВ» 1 раз в 2 недели читатели газеты каждое прочтение 26 х 6400 = 166400 руб. Итого 513800 руб.
Таким образом, можно говорить о том, что предложенные средства размещения рекламы позволят задействовать различные источники информации для потенциальных клиентов турфирмы.
Турфирме придется обращаться к услугам типографии с целью печати визиток для частных лиц и буклетов и папок для корпоративных клиентов. Рассмотрим процесс взаимодействия турфирмы с типографией.
1. Офис-менеджер путем проведения анализа данных в сети Интернет, касающихся типографий, предлагающих спектр услуг, требуемых турфирме, выбирает несколько типографий, являющихся потенциальными исполнителями заказа.
2. Офис-менеджер делает звонки по всем выбранным типографиям, объясняя свои первичные требования и с просьбой выслать коммерческое предложение.
3. Офис-менеджер получает коммерческие предложения и связывается с типографиями, предлагающими подходящие ценовые условия, а также приемлемые сроки выполнения заказа.
4. Назначается встреча с представителями типографий (желательно в офисе турфирмы) с целью просмотра портфолио типографий (визитки, папки, буклеты).
5. Внимательно изучаются образцы, предлагаемые типографиями, и обсуждаются окончательные требования к заказу, стоимость и сроки выполнения работ. Производится предоплата.
6. Выбранная типография предоставляет в оговоренный срок в электронном виде несколько макетов визиток, буклетов и папок.
7. Турфирма выбирает наиболее понравившиеся варианты макетов и при необходимости вносятся корректировки.
8. Изготавливаются печатные образцы продукции, которые согласовываются с турфирмой.
9. После окончательного одобрения турфирмой образцов они идут в печать.
10. После получения и проверки тиража турфирма оплачивает оставшуюся сумму стоимости услуг.
Аналогичным образом строится работа с изготовителями сувенирных ручек, выносной рекламы и перетяжек. Размещение и изготовление перетяжек рекомендуется отдать рекламному агентству, чтобы избежать проблем с согласованием размещения.
Реклама в «Панораме ТВ» размещается следующим образом: выбирается и оплачивается место размещения рекламы, изготавливается рекламный модель с помощью дизайнеров «Панорамы ТВ», происходит размещение рекламы.
Реклама, по прогнозам руководства турфирмы приведет к росту выручки на 24%.
3.3. Оценка экономической эффективности рекламной кампании
3.3.1. Экономическое обоснование мероприятия №1
Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39 400 рублей. Стоимость услугу по продвижению: 15 500 руб. в месяц или 186 000 руб. в год. Таким образом, годовые затраты на мероприятие составят 225 400 руб.
Рассчитаем экономическую эффективность предложенного мероприятия (таблица 3.4). Затраты на сайт отнесены на себестоимость. Как было сказано ранее, создание сайта приведет к росту выручки на 7%.
Таблица 3.4
Экономическая эффективность создания и продвижения сайта
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятия После проведения мероприятия Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 8692 9300,44 608,44 7,00 2 Себестоимость Тыс. руб 6995,12 7 479,74 484,62 6,93 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 185 185 0,00 0,00 4 Численность работающих Чел. 6 6 0,00 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 1905,12 1 905,12 0,00 0,00 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб 1 696,88 1 820,70 123,82 7,30 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100 % 24,26 24,34 0,08 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 19,52 19,58 0,05 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 1 448,67 1 550,07 101,41 7,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 46,98 50,27 3,29 7,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 317,52 317,52 0,00 0,00
Как видно, создание сайта и его продвижение приведет к росту выручки на 7%, рост балансовой прибыли составит 7,3%. Отмечен незначительный рост рентабельности.
3.3.2. Экономическое обоснование мероприятия №2
Затраты на мероприятие составят 264 тыс. руб. на заработную плату менеджеру по работе с корпоративными клиентами и 42 390 руб. на рекламные материалы для информирования корпоративных клиентов. Итого: 306390 руб. Ожидаемый рост выручки- 17%.
Рассчитаем экономическую эффективность предложенного мероприятия (таблица 3.5). Затраты на рекламу отнесены на себестоимость.
Таблица 3.5
Экономическая эффективность привлечения корпоративных клиентов
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятия После проведения мероприятия Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 8692 10169,64 1 477,64 17,00 2 Себестоимость Тыс. руб 6995,12 8 137,01 1 141,89 16,32 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 185 185 0,00 0,00 4 Численность работающих Чел. 6 7 1,00 16,67 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 1905,12 2 169,12 264,00 13,86 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб 1 696,88 2 032,63 335,75 19,79 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100 % 24,26 24,98 0,72 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 19,52 19,99 0,46 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 1 448,67 1 452,81 4,14 0,29 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 46,98 54,97 7,99 17,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 317,52 309,87 -7,65 -2,41
Как видно, продвижение среди корпоративных клиентов по прогнозам руководства турфирмы приведет к росту выручки на 17%, рост балансовой прибыли составит 19,79%. Отмечен незначительный рост рентабельности и незначительное снижение средней заработной платы за счет появления нового сотрудника.
3.3.3. Экономическое обоснование мероприятия №3
Сумма затрат на проведение рекламной кампании составляет 513 800 руб. Ожидаемый прирост выручи – 24%.
Рассчитаем экономическую эффективность предложенного мероприятия (таблица 3.6). Затраты на рекламу отнесены на себестоимость.
Таблица 3.6
Экономическая эффективность увеличения базы клиентов
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. До проведения мероприятия После проведения мероприятия Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 8692 10604,24 1 912,24 22,00 2 Себестоимость Тыс. руб 6995,12 8 530,61 1 535,49 21,95 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 185 185 0,00 0,00 4 Численность работающих Чел. 6 6 0,00 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 1905,12 1 905,12 0,00 0,00 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб 1 696,88 2 073,63 376,75 22,20 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100 % 24,26 24,31 0,05 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 19,52 19,55 0,03 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 1 448,67 1 767,37 318,71 22,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 46,98 57,32 10,34 22,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 317,52 317,52 0,00 0,00
Как видно, реклама приведет к росту выручки на 22%, балансовой прибыли на 22,2%. Отмечен незначительный рост рентабельности.
Представим технико-экономические показатели турфирмы «Тилинк Трэвел» после внедрения предложенных рекомендаций в виде сводной таблицы 3.7.
Таблица 3.7
Технико-экономические показатели эффективности проекта
№
п/п Наименование
показателя Ед. изм.
До проведения мероприятий Мероприятие 1 Мероприятие 2 Мероприятие 3 После внедрения мероприятий Изменения +/- % 1. Выручка (без НДС) Тыс. руб 8692 9300,44 10169,64 10604,24 12 690,32 3 998,32 46,00 2. Себестоимость Тыс. руб 6995,12 7 479,74 8 137,01 8 530,61 10 157,12 3 162,00 45,20 3. Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 185 185 185 185 185 0,00 0,00 4. Численность работающих Чел. 6 6 7 6 7 1,00 16,67 5. Фонд оплаты труда Тыс.руб. 1905,12 1 905,12 2 169,12 1 905,12 2 169,12 264,00 13,86 6. Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб 1 696,88 1 820,70 2 032,63 2 073,63 2 533,20 836,32 49,29 7. Рентабельность производства (с.6/с.2)х100 % 24,26 24,34 24,98 24,31 24,94 0,68 х 8. Рентабельность продаж (с.6/c/1)х100% % 19,52 19,58 19,99 19,55 19,96 0,44 х 9. Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 1 448,67 1 550,07 1 452,81 1 767,37 1 812,90 364,24 25,14 10. Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб. 46,98 50,27 54,97 57,32 68,60 21,61 46,00 11. Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 317,52 317,52 309,87 317,52 309,87 -7,65 -2,41
Таким образом, можно говорить о том, что совокупность предложенных мероприятий приведет к росту выручки на 46%, балансовой прибыли – на 49,29%. При этом нужно отметить, что несмотря на довольно большие затраты на рекламную деятельность, она будет иметь долгосрочный эффект, т.к. существует эффект запоминаемости рекламы, а также благодаря тому, что турфирма предлагает высокий уровень обслуживания и уникальную концепцию, можно полагать, что будет сформирована группа постоянных клиентов. Также объем затрат на рекламу составит около 8% от объема реализации, что будет выше среднерыночного уровня и позволяет говорить об активной политике привлечения клиентов.
Заключение
В настоящее время, пожалуй, нет ни одного человека, которого так или иначе не касалась бы реклама. Реклама в нашей стране в больших масштабах появилась совсем недавно, следовательно, должно существовать очень много вопросов, связанных с ней. Эффективность рекламной деятельности является важнейшим составляющим элементом маркетинговой политики предприятия. Рекламодателю желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема. Эффективность рекламных кампаний как сложный, многоаспектный и часто длительный процесс, осуществляемый коллективом специалистов, представляющих разные организации, напрямую зависит от выбора и использования методов и форм управления, соответствующих требованиям складывающейся маркетинговой ситуации.
При достаточном количестве переводной и отечественной литературы по рекламе ощущается острый дефицит эффективных идей и новых решений во всех отраслях рекламной деятельности. Пособия и руководства чаще рассматривают рекламу вообще, а не отдельные ее виды, практически не рассматривается эффективность различных средств рекламы. Следует отметить, что теоретические и практические исследования все же не обошли стороной визуальную рекламу. В частности, все большую популярность и теоретическую обоснованность в нашей стране завоевывает наружная реклама: щиты, тумбы, электронные табло и т.д. Этих знаний недостаточно, и это должно стимулировать поиски.
Туристская отрасль - одна из самых динамичных в петербургском бизнесе. Однако этот рост имеет пределы: он завершится, по экспертным оценкам, через три-четыре года. Если в настоящее время конкуренция на этом рынке не слишком заметна, то в обозримом будущем она должна обостриться. Важным методом конкурентной борьбы становится поиск ниш, где та или иная туристская компания особенно сильна, а также проведение эффективной политики привлечения клиентов.
Проведенный анализ турфирмы «Тилинк Трэвел» и ее рекламной деятельности показал, что несмотря на рост объема реализации услуг, он все равно ниже среднерыночного. Турфирма не имеет полноценного сайта, практически не привлекает корпоративных клиентов (пассивное привлечение) и не использует все возможные способы привлечения частных лиц.
Таким образом, предложены три мероприятия, которые позволят увеличить объемы реализации «Тилинк Трэвел» за счет привлечение частных и корпоративных клиентов.
Дано описание мероприятия, связанного с созданием сайта. Определена фирма, с которой рекомендуется заключить договор на разработку и продвижение сайта. Рассчитаны затраты на проект и дан прогноз роста выручки при его реализации (прирост выручки на 7%).
Рассмотрен процесс и рассчитаны затраты на организацию корпоративных продаж в ООО «Тилинк Трэвел» - предлагается ввести должность менеджера по работе с корпоративными клиентами и организовать его поддержку рекламными материалами, подходящими для корпоративного рынка. Предполагается рост выручки на 15%.
Выбраны наиболее целесообразные для туристского рынка средства размещения рекламы и рассчитан бюджет рекламной кампании, направленной на увеличение базы клиентов. Ожидаемый рост выручки – 24% за счет роста осведомленности потенциальных клиентов о турфирме.
По результатам расчетов можно говорить о том, что они эффективны и приведут к росту клиентской базы «Тилинк Трэвел», осведомленности о турфирме и ее турпродуктах и росту реализации и прибыли турфирмы.
Список использованной литературы
Биржаков М.Б. Введение в туризм. – СПб.: «Издательский дом Герда», 2001.
Бойцова П. Крупнейшие туристические компании в 2006 г. http://rating.rbc.ru/article.shtml?2007/04/04/31429138
Бутко К. Методы расчета рекламного бюджета компании // Реклама. Теория и практика. - №1. – 2006. – C. 43-45.
Валиев М.Ш. Социально-экономические предпосылки массового развития международного туризма //Сервис в XXI столетии. Материалы региональной научно-практической конференции. Уфа: Издательство ДизайнПолиграфСервис. 2003.
Ватутин С. Как создать сайт и как привести туда клиента http://www.astt.ru/txt/o_vatutin.doc
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2006.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Голубков Е. П. Основы маркетинга( Учебник. - М.( Изд-во «Финпресс», 2006.
Гриценко Ю. Сервер туристической фирмы в Интернете http://www.astt.ru/txt/gritsenko.doc
Джоунс Д. Рекламный бизнес: деятельность рекламных агентств, создание рекламы, медиа-планирование, интегрированные коммуникации. - М.: Вильямс ИД, 2005.
Дьяконова Л.И. Клиент-ориентированная модель маркетинга профес-сиональной туристской услуги». // Материалы Международной научно-прак-тической конференции «Индустрия гостеприимства: от теории к практике» 11-12 апреля 2007 года / РМАТ, Псковский филиал, 2007.
Дьяконова Л.И. Реклама в туризме. – СПб.: БГТУ, 2006.
Дьяконова Л.И. Услуга как объект маркетинг-менеджмента туристи-ческой фирмы. // Современный менеджмент: проблемы и перспективы. I науч. - практ. конф.22 марта 2006 г.: Тез. докл. /СПб.: СПбГИЭУ, 2006.
Исаенко Е.В., Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Катернюк А. Бюджетирование рекламных кампаний как один из инструментов оптимизации расходов на продвижение на примере регионального банка // Управленческий учет и финансы. - №3. – 2007. – C. 40-43.
Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2000.
Матюнин, В.М. Управление развитием рынка туристических услуг [Текст] / В.М. Матюнин, Л.А. Сосунова // Вестн. Самар. гос. экон. ун-та. – 2006. – №4 (22). – С. 25-28.
Методы оценки эффективности рекламы http://www.moistrategy.ru/evolution/article.php?id=20
На каждом туристическом направлении 3-5 компаний контролируют 50% рынка http://marketing.rbc.ru/news/index/2006/03/24/8804006.shtml
Обзор российского рынка туристических услуг http://www.marketcenter.ru/content/doc-0-9665.html
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2006.
Перси Лари, Эллиот Ричард Разработка целостной программы маркетинговых коммуникаций (часть 2) // Петрова Е. Сколько нужно тратить на рекламу? // Новый маркетинг. - №5. – 2006. – С. 26-31.
Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. – СПб., 2006.
Реклама. Теория и практика. - №5. – 2007.
Радченко Д.М. Взаимосвязь рекламной информации Радченко Д.М. Взаимосвязь рекламной информации и конкурентных преимуществ товара / Д.М. Радченко // Управление качеством образования, продукции, окружающей среды: сборник научных докладов межрегиональной научно-практической конференции. – Бийск, 2007. С. 46-51.
Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности. - М.: РДЛ, 2004.
Ромат Е.В. Реклама. – СПб.: Питер, 2003.
Рыбакова Е. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций: что и как измерять? // Маркетинговые коммуникации. - №6. – 2007. – C. 55-57.
Самые популярные туристические направления http://rating.rbc.ru/article.shtml?2007/08/27/31609296
Соколов И.А. Внедрение моделей инновационной логистики в деятельности туристских фирм в условиях устранения проблем их функционирования // Российское предпринимательство. – 2007. - № 4. – C. 53-58.
Соколов И.А. Факторы, влияющие на управление турфирмами. Восемнадцатые Международные Плехановские чтения: (4-7 апреля 2005 г.): Тезисы докладов профессорско-преподавательского состава. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2005.
Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама( принципы и практика. – СПб.( Питер, 2001.
Федеральный закон от 05.02.2007 N 12-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации".
Черный В. CRM-стратегия современного бизнеса // Маркетинг и реклама. – 2006. - №3. – C. 61-65.
Шматов Г. Медиапланирование: новый подход // Реклама. Теория и практика . - №1. - 2006. – C. 23-28.
http://doska6.com/cgi-bin/do/read.cgi?c=201&m=898
Приложение 1
Крупнейшие туристические компании в 2007 г.
№ Компания Город
(главный офис) Выручка в 2006 году, млн.руб. Изменение к 2005 году, % Кол-во обслуженных туристов, чел., в 2006 году Изменение к 2005 году, % Численность персонала (чел.) Общее кол-во офисов Год создания компании 1 Группа компаний "Интурист" Москва 9 180.00 216.53 602 600 45.20 8 000 133 1 929 2 "Инна тур" Москва 8 710.49 18.89 544 500 1.97 620 8 1 992 3 Группа компаний TEZ Tour* Москва 8 000.00 25.46 650 000 28.71 300 15 1 994 4 Группа компаний "Натали Турс" Москва 7 869.15 55.91 280 000 40.00 250 5 1 992 5 Группа компаний NEVA INTERNATIONAL HOLDING С.-Петербург 6 106.00 62.59 446 000 59.59 500 119 1 990 6 Coral Travel / Odeon Tours (Group of Companies OTI) Москва 5 345.60 42.14 317 000 40.06 190 3 1 992 7 "Капитал Тур" Москва 4 773.00 99.89 658 000 181.20 400 17 2 003 8 Компания PAC Group Москва 3 492.60 32.42 124 000 16.98 205 3 1 990 9 "Акад