в эл. виде

Рыночные стратегии предприятия
Формирование миссии предприятия
Стратегическая направленность предприятия
Компетенции предприятия
Потребности рынка и экономичное производство
Формулировка миссии предприятия для массовой продукции
Разработка основных целей и общих стратегий предприятия
Основные стратегические цели предприятия
Общие стратегии предприятия
Комплексная оценка емкости рынка в целом и его сегментов.
Оценка ёмкости рынка и его сегментов
Перспективы предприятия на каждом из сегментов рынка
Выбор сегментов рынка для дальнейшей работы
Конкуренция в выбранных сегментах
Конкуренция в сегменте цифровых фотоаппаратов на рынках Москвы и Санкт-Петербурга
Сравнительная оценка с конкурентами с использованием качественных параметров
Анализ с помощью матрицы «Конкурентная позиция – стадии жизненного цикла»
Общие выводы по оценке конкуренции
Оценка продукта
Текущая и прогнозная оценка конкуренции предприятия
Текущая и прогнозная рыночная привлекательность продукта
Текущий и прогнозный конкурентный статус предприятия
Матрица «Рыночная привлекательность – Конкурентный статус предприятия». 2003-2004 годы
Общие выводы по оценке продукта
Выявление проблем/решений
Список основных проблем предприятия
Общие причины проблем
Отраслевые и местные проблемы
Выделение решаемых и нерешаемых проблем
Действия, необходимые для решения контролируемых проблем
Выявление проблем с потенциальными возможностями
Принятие решений в стратегической маркетинговой деятельности
Выбор реализуемых потенциальных возможностей предприятия
Возможности: привлекательность и достижимость
Матрица возможностей
Отобранные возможности
Возможности: стоимость
Возможности: дополнительный персонал
Возможности: необходимые материалы
Возможности: реклама и дистрибутерские каналы
Маркетинговое планирование
Формирование маркетинговых целей и стратегий
Маркетинговые цели и стратегии по комплексным направлениям
Стратегия осуществления маркетингового плана
Презентации маркетингового плана специалистам предприятия
Контроль и мониторинг маркетингового плана
Маркетинговые цели, критерии контроля

Кроме этого необходимо организовать маркетинговую поддержку продаж и проверку соответствия своих изделий соотношению цена/качество. Низкая оценка качества со стороны потребителей Проводить маркетинговые и административные мероприятия, направленные на решение этого вопроса. Также проводить убеждение потребителей партизанскими методами маркетинга Высокая доля брака Ввести коллективную мотивацию на брак и адаптировать новейшие системы управления качеством Выявление проблем с потенциальными возможностями
Выделим возможности, скрытые в проблемах предприятия:
Таблица 14 Потенциальные возможности
Проблема Возможность Высокие затраты на выпуск изделий Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий Предприятие плохо сбывает товар Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение.
Маркетинговая поддержка продаж Высокая доля брака Ввод коллективной мотивации на брак
Применение новейших систем управления качеством Принятие решений в стратегической маркетинговой деятельности
Выбор реализуемых потенциальных возможностей предприятия
Выделим из списка возможностей достижимые:
Таблица 15 Достижимые возможности
№ Возможность Реально достижимые 1 Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий ( 2 Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение ( 3 Маркетинговая поддержка продаж ( 4 Применение новейших систем управления качеством ( 5 Ввод коллективной мотивации на искоренение производственнного брака ( Возможности: привлекательность и достижимость
Оценим возможности по уровню привлекательности и степени достижимости:
Таблица 16 Оценка возможностей
№ Возможность Привлека-тельность Вероятность успеха 1 Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий 9 30 % 2 Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение 4 90 % 3 Маркетинговая поддержка продаж 8 70 % 4 Ввод коллективной мотивации на искоренение производственнного брака 6 60 % Матрица возможностей
Разместим возможности в матрице возможностей:
Отобранные возможности
По матрице возможностей вычленим возможности и пути их воплощения:
Таблица 17 Воплощение возможностей
Возможность Способ воплощения Маркетинговая поддержка продаж Выделение маркетингового бюджета и привязка его к эффективности маркетинговых мероприятий Ввод коллективной мотивации сотрудников на искоренение производственнного брака Провести исследования влияния подразделений на качество продукции и ввести дифференцированную мотивацию Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение Выявить положительные и отрицательные факторы, влияющие на решение, усилить мотивацию.
Разделить риски ухода кадров с самими сотрудниками Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий Маркетингу выявить узлы и агрегаты, которые можно подвергнуть унификации
Поставить перспективную задачу НИОКР Возможности: стоимость
Оценим финансовые ресурсы, необходимые для развития возможностей:
Таблица 18 Оценка возможностей
№ Возможность Цена 1 Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий Повышение стоимости разработки на 20 %, в том числе требуется покупка образцов продукции 2 Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение +5 % к зарплате, обучение считаем как 10 % от заработной платы; компенсируется ростом производительности труда 3 Маркетинговая поддержка продаж Маркетинговый бюджет как % от объёма прибыли 4 Ввод коллективной мотивации на искоренение производственнного брака Ничего
Возможности: дополнительный персонал
Оценим человеческие ресурсы, необходимые для развития возможностей:
Таблица 19 Ресурсы, необходимые для выполнения возможностей
Направление Ресурс Менеджмент Неделя работы менеджера по персоналу для организации обучения и последующего тестирования Исследование и развитие 10 % времени отдела в целом, используется резерв рабочего времени отдела Производство Нет Продажи Нет Маркетинг Полставки сотрудника для анализа работы и поддержки продаж Возможности: необходимые материалы
Для развития возможностей никакие материалы не нужны.
Возможности: реклама и дистрибутерские каналы
Оценим необходимые рекламные ресурсы и необходимые дистрибутерские каналы:
№ Возможность Реклама Дистрибутерский канал 1 Наработка перспективных узлов и агрегатов для использования их в нескольких моделях изделий Нет Нет 2 Мотивация персонала служб продаж на продолжительную работу в фирме и обучение Электронные открытки, рассылаемые с помощью корпоративной электронной почты Нет 3 Маркетинговая поддержка продаж Каталоги, POS-материалы, прямые продажи Все направления дистрибуции фирмы 4 Ввод коллективной мотивации на искоренение производственнного брака Брошюры Ничего Маркетинговое планирование
Формирование маркетинговых целей и стратегий
Маркетинговой целью является выход и завоевание доли рынка в образующемся секторе рынка – цифровых фотоаппаратов, образовав альянс с крупной иностранной фирмой. Стратегией является работа в среднем сегменте рынка.
Маркетинговые цели и стратегии по комплексным направлениям
Разделим цели и стратегии предприятия по комплексным направлениям:
Таблица 20 Цели и страмегии по комплексным направлениям
Комплексные направления Цели Стратегии Продукт Создание качественной цифровой фотокамеры Выпустить камеру для среднего/выше среднего сегмента и к ней – несколько комплектов аксессуаров Цена Позиционирование в среднем ценовом сегменте Использование метода снятия сливок, так как целевая аудитория – сплошные новаторы-экспериментаторы Дистрибуция Организовать широкую сеть дистрибуции на базе гипермаркетов, магазинов бытовой техники и салонов мобильной связи Установление широкой сети выкладки товара в розничных точках столиц, избирательные продажи в регионах Продвижение и реклама Позиционирование товара как прорыва в своём классе. Через полгода – поддерживающе-напоминающая реклама Стимулирование и продвижение на всех ступенях реализации: свои продавцы, персонал в точках продаж, покупатели. Разъснительно-просветительские акции с продавцами магазинов Прибыльность Минимально 15 % инвестиций в течение жизни продукта Постоянный контроль за доходностью товарных позиций, безжалостная ассортиментная политика
Мотивация отделов продаж на принесение прибыли Доля рынка Получить 25 % рынка за 2 года, 15 % к концу первого года Стать вторыми на рынке России Объём продаж Увеличивать объем продаж на 5 % быстрее роста рынка Прочее: сервис Усилить обучение персонала сервисных служб, ввести Интернет-обслуживание заказа Улучшить работу сервисных служб Прочее: сбыт Запустить Интернет-магазин Вывести Интернет-магазин на уровень продаж 5 % от объема сбыта Стратегия осуществлениямаркетингового плана
Презентации маркетингового планаспециалистам предприятия
Определение дат презентаций маркетингового плана предприятии, определение потенциальных организационных и поведенческих проблем и методов их урегулирования:
Таблица 21 Презентации маркетингового плана
Руководители и группы менеджеров Дата Потенциальные проблемы, стратегии их урегулирования Генеральный директор 5 дек Может опасаться за сохранность коммерческой тайны, нужно чётко объяснять маркетинговые цели и задачи Главный инженер 5 дек Может расценивать как дополнительную нагрузку. Объяснить про экономию ресурсов в долгосрочном периоде Заместитель генерального директора по производству 5 дек Может расценивать как покушение на его вотчину. Показать границы соприкосновения Директор по маркетингу 5 дек Финансовый директор 5 дек Может оценивать как бессмысленные дорогостоящие проекты. Построить диалог через контроль программы. Руководитель по операциям/R&D 5 дек Может не доверять обоснованности некоторых маркетинговых целей и стратегий Начальник отдела сбыта (главный менеджер по продажам) 5 дек Подготовить программу в плотном контакте с ним. Прояснить все узкие места до общей презентации Менеджеры по продажам 6 дек Проводить презентацию в соответствии с субординацией Отделение по продажам 6 дек Проводить презентацию в соответствии с субординацией Персонал по поддержке 6 дек Донести необходимость решения проблем до всех сотрудников Контроль и мониторинг маркетингового плана
Маркетинговые цели, критерии контроля
Определение маркетинговых целей, критериев контроля и средств слежения за реализацией маркетингового плана:
Таблица 21 Контроль маркетинга
Цель (контрольная точка) Критерии контроля Средства контроля для измерения уровня достижения цели Объемы продаж ежемесячно План продаж, план прибыли Документы отчётности Объемы продаж ежеквартально, объемы освоенного маркетингового бюджета План продаж, план прибыли, ROI Документы отчётности Объемы продаж за полгода, доля рынка Объем рынка, доля рынка Документы отчётности, данные маркетинговых исследований Создание новых продуктов План разработок Факт создания нового продукта Раз в квартал: выкладка на полках города Доля полки Мониторинг представленности Ежемесячно: сбыт через Интернет-магазин План продаж, план прибыли Документы отчётности
– Относится только к собственному производству
Потребительские функции: Потребность в качественных фотографиях, при этом возможность поступиться некоторыми сервисными функциями
Группы потребителей: Молодые люди в возрасте 16-34 лет со средним образованием, доходом ниже среднего, а также неработающие студенты, молодые мамы и домохозяйки
Используемые технологии: С помощью качественных надежных зеркальных фотоаппаратов известной марки «Зенит»
Расширение сбыта на местном рынке
Использование НИОКР для разработки новых элементов и узлов фотоаппаратов
Увеличение прибыли
Улучшение экономических показателей
Создание совместного с иностранными партнерами производства и сбыта
Рост объема сбыта
Создание благоприятного имиджа
Работа с ассортиментом
Печать с цифровых носителей
Печать фотографий
Цифровые фотоаппараты
Плёночные фотоаппараты
Рынок печати фотоснимков
Рынок фотоаппаратов
Устройства для фотографирования и печати фотографий
Печать с плёнки
Цифровые фотоаппараты
Компактные фотоаппараты
Зеркальные фотоаппараты
Панорамные фотоаппараты