Разработка стратегии предприятия по продвижению товара на рынок

Введение
Глава 1. Требования стратегической политики предприятия по продвижению товара на рынок
1.1. Основные положения стратегического плана
1.2. Особенности маркетинговой стратегии
1.3. Реклама, как средство продвижения товара на рынок
Глава 2. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Комфорт»
2.1. Характеристика основных показателей предприятия
2.2. Анализ рынка и конкурентной среды
2.3. Оценка существующей стратегии продвижения товара на рынок
Глава 3. Разработка стратегии предприятия по продвижению товара на рынок
3.1. Обоснование выбора стратегии продвижения товара на рынок
3.2. Разработка плана продвижения товара на рынок
3.3. Рекламное сопровождение практических мероприятий плана
3.4. Оценка эффективности разработанной стратегии по продвижению товара на рынок
Заключение
Список литературы
Приложения

Ни для кого не является секретом, что особое (а нередко — определяющее) место в продвижении товара на рынок занимает реклама этого товара. Поэтому в бизнес-плане должно быть рассказано о том, каким образом потенциальный потребитель узнает о появлении на рынке нового товара: телевизионная реклама и реклама на радио, реклама в СМИ, реклама в Интернет, реклама на растяжках, рекламные акции и кампании, и т.д. В некоторых случаях можно напрямую сообщать потребителям о появлении на рынке нового товара.
Так сложилось, что мероприятие или событие считается состоявшимся только в том случае, если о нем сообщили в средствах массовой информации. И напротив - если о событии или мероприятии СМИ не обмолвились, значит, его просто не было. Как сделать мероприятие или событие заметным и знаковым? Как заставить его работать на репутацию компании, организации?
Одним из таких отсутствие конкурирующих событий приемов является информационное или отсутствие конкурирующих партнерство со СМИ погодные условия наличие при подготовке и конкуренции близость площадки освещении мероприятия. К метро погодные условия партнерству целесообразно привлекать стороны средств массовой специализированные профессиональные издания компания может рассчитывать или целевые СМИ.
Раскрутку ресурса в сети можно условно разбить на 3 этапа:
- оптимизация под поисковые системы (внутренние изменения);
- выход в ТОП 10, увеличение целевой аудитории (внешнее продвижение);
- привлечение клиентов, сопровождение и поддержка.
Для успешного результата необходимо провести весь комплекс работ.
Большинство компаний используют следующие методы оптимизации:
- проводится анализ сайта;
- подбираются ключевые выражения, по которым оптимизируется сайт;
- вносятся изменения в код страниц;
- производится наполнение сайта контентом.
Для повышения посещаемости применяется следующий набор инструментов:
– увеличивают ссылочную массу;
– проводится регистрация в каталогах, создаются специальные площадки, которые приводят посетителей, ведется работа на форумах, привлекаются социальные сети с многомиллионной аудиторией и т.д.
– подключают платную рекламу – контекстные объявления, маркеты, баннеры.
Результат проведенных работ надо закреплять и поддерживать, поэтому необходимо дальнейшее сопровождение сайта.
К, сожалению, для многих небольших предприятий рекламные услуги – недешевое "удовольствие". Наиболее доступны, а потому широко применяемые всеми – это реклама в сети Интернет, рассылка писем факсом, традиционной и электронной почтой. Мы не будем подробно останавливаться на всех каналах воздействия на целевую аудиторию – для каждого рынка они имеют свои особенности, и подробно приводить все нюансы в данном материале нецелесообразно. Стоит лишь еще раз подчеркнуть, что не стоит недооценивать возможности целевых медиа-программ, приуроченных к участию вашей компании в выставках, а в случае нехватки собственных ресурсов, рекомендуем обращаться в специализированные рекламные и PR-агентства, а зачастую и выставочная компания может помочь вам рекомендациями.
Этапы разработки рекламной кампании ООО «Комфорт»:
1) Определение целей рекламной кампании
Для ООО «Комфорт» важно убедить потребителя в том, что есть возможность приобрести мебель по ценам и качеству, не уступающую конкурентам.
2) Установление ответственных
Услуги рекламных агентств стоят недешево, поэтому разумнее проводить рекламную кампанию собственными силами.
3) Бюджет рекламной кампании будет устанавливаться после выбора рекламных средств, определения стоимости их изготовления и размещения, интенсивности рекламной кампании.
4) Выбор времени проведения рекламной кампании
Для ООО «Комфорт» рекламная компания будет разработана на год, после чего необходимо оценить результаты, чтобы скорректировать на будущее.
5) Разработка общих тем
Рекламные сообщения должны быть ориентированы на товар, воздействуя на рациональность потребителя – он может купить необходимую мебель, получив при этом достойный уровень сервиса.
6)Рекламные средства
Предлагаются следующие рекламные средства: газета «Мир мебели», реклама в газете «Новости города», распространение листовок, телевидение города.
При выборе рекламного средства рассчитывают его относительную стоимость, в расчете на 1000 человек.
Таблица 3.5
Относительная стоимость рекламы
Рекламное средство Относительная стоимость, тыс. руб. 1.«Мир мебели» 3619 / 120000*1000 = 30,16 2.«Новости города»
объявление 50 / 100 мм 1500 / 102000*1000 = 14,75 3.Листовки 5900 / 20000*1000 = 295 4.Рекламный ролик 27000 / 85000*1000 = 317
Для ООО «Комфорт» выгодно использовать рекламные объявления в бесплатных газетах, например, «Новости города» (выходит по понедельникам). У газеты «Новости города» низкая абсолютная и относительная стоимость размещения рекламного объявления, по сравнению с другими газетами. Также она выходит в самом большом тираже, значит, с рекламным объявлением ознакомится наибольшее количество потенциальных потребителей. Выгодно выпускать газету «Мир мебели», где описаны и наглядно показаны цены и скидки. Относительная стоимость данной газеты невысокая, тираж большой.
Также выгоден вариант с использованием листовок в качестве рекламного средства, это – простое, дешевое и эффективное средство рекламы.
Третий рекламный носитель – рекламный ролик. Рекламный ролик включает в себя звук, цвет, изображение, поэтому оказывает на аудиторию значительно больше воздействия.
Для привлечения потребителей ООО «Комфорт» устроит праздник, который состоится в парке, недалеко от места расположения ООО «Комфорт». Праздник будет вести ведущий, который расскажет про продукцию ООО «Комфорт», про новинки и про систему скидок, будут выступать художественные коллективы города, будет много музыки, шуток и розыгрышей. Во время праздника будут всем желающим бесплатно раздаваться шарики с логотипом ООО «Комфорт». На этом празднике потенциальные потребители отдохнут и заинтересуются мебельной продукцией.
7) Рекламные сообщения
В рекламном сообщении необходимо подчеркнуть, что потребитель покупает нужную продукцию по доступной цене. Можно использовать чередование рекламных сообщений по размеру и информационному содержимому.
«План рекламно – сбытовой кампании ООО «Комфорт»
Общие положения:
Рекламная кампания проводится под девизом:
«Дом должен быть комфортным»
Цель: информировать покупателя о возможности приобретения качественной и выгодной по цене мебели, с достойным уровнем сервиса.
Распространение: рекламные объявления в газетах, раздача листовок потенциальным потребителям, телевидение города.
Сроки: продолжительность рекламной компании год.
Описание: 1) Рекламные объявления в газете «Новости города» - 8 объявлений в течение года, размером 50 / 100 мм. Тираж газеты 102000 экземпляров, стоимость 1 кв. см = 30,0 рублей, выходит по понедельникам.
2) Выпуск газеты «Мир мебели» 12 раз в год. Тираж газеты – 120000 экземпляров, стоимость 36190 рублей.
3) Листовки представляют собой листы формата А 6, на офсетной бумаге, изображение черно-белое, тираж 20000 экземпляров. Печататься, распространятся, будут 4 раза в год: в марте, мае, сентябре, декабре. Изготовление 38000 рублей, эскиз 1000 рублей, расходы по доставке составят 20000 рублей. Общая стоимость 59000 рублей.
ООО «Комфорт»
«Дом должен быть комфортным» Рис.3.1 Рекламное объявление в виде визитки размером 25/45.
4) Рекламный ролик длительностью 1,5 минуты. Изготовление ролика – 30000 рублей, прокат 8000 рублей в вечернее и утреннее время во время выхода в эфир телевидения города 3 раза в день.
5) Анкеты – 10000 экземпляров, эскиз – 1000 рублей, изготовление 12000 рублей.
6) Подарки и призы на праздник, расходы составят 118640 руб.
7) Приобретение и изготовление шариков с логотипом «Комфорт» в количестве 10000 штук – 50000 рублей.
8) Дополнительные призы: а) мягкие игрушки 3 штуки по 560 рублей; б) машинки 2 штуки по 500 рублей; мелкие игрушки на 800 рублей; наборы для девочек 5 штук по 300 рублей; наборы для мальчиков 5 штук по 250 рублей.
9) Расходы по проведению мероприятия: установка сцены – 10000 рублей; музыкальное оформление – 25000 рублей; услуги ведущего – 20000 рублей.
10) Вознаграждение работнику, разработавшему рекламную кампанию 25000 рублей.
Таблица 3.6
Смета расходов на проведение рекламной кампании
Статья Стоимость, руб. Расходы на приобретение рекламного пространства
«Мир мебели»
«Новости города»
36190
15000 Расходы на изготовление листовок 7500 Расходы по доставке листовок 5000 Расходы на изготовление рекламного ролика 30000 Расходы на прокат ролика 240000 Расходы на приобретение и оформление шариков 50000 Расходы на подарки 118640 Расходы на призы 70300 Расходы по проведение праздника 55000 Вознаграждение сотруднику, разработавшему рекламную кампанию 25000 Итого 652630
Таблица 3.7
Распределение рекламного бюджета по кварталам на год
Квартал Всего, руб. 1 квартал 80000 2 квартал 250000 3 квартал 300000 4 квартал 22630 Итого 652630
График выхода рекламы показан в приложении 4.
3.4. Оценка эффективности разработанной стратегии по продвижению товара на рынок
Для реализации разработанной стратегии развития франчайзинга следует разработать бюджет стратегии, т.е. выполнить расчеты единовременных (капитальных) и текущих затрат.
Для реализации стратегии развития франчайзинговой деятельности в ООО «Комфорт» необходимо рассчитать:
Прогноз доходов от использования франчайзинга в компании.
Единовременные затраты на организацию, к которым относятся все затраты связанные с реорганизацией управленческой структуры и стоимостью франшизы.
Текущие затраты, возникающие при использовании франчайзинга, которые складываются из франчайзинговых платежей, заработной платы вновь нанятого персонала и прочих затрат.
Прогноз поступлений от развития франчайзинговой деятельности можно определить на основании следующих показателей:
Прогноз продажи франшиз в регионы.
Прогноз ежемесячных франчайзинговых платежей из регионов в размере 5% и франчайзинговых платежей на рекламу в размере 2% от стоимости договора.
Единовременные затраты
При определении единовременных затрат предполагается, что ООО «Комфорт» для развития франчайзинговой деятельности потребуются капитальные затраты, представленные в табл. в таблице 3.8.
Таблица 3.8
Единовременные затраты на организацию франчайзинга
Вид затрат Сумма, тыс. руб. 1. Обучение специалистов 100,0 2. Компьютеры и оргтехника 200,0 3. Доп. программное обеспечение 40,0 4. Рекламная кампания в регионах 700,0 5. Подготовка документов 200,0 Итого 1240,0 Таким образом, единовременные затраты составят 1240,0 тыс. руб. из них на оборудование 240 тыс. руб.
Текущие затраты
Основными статьями данного вида расходов, с которым столкнется компания выступают:
Заработная плата для вновь принятых сотрудников;
Маркетинг;
Обучение франчайзи;
Контроль деятельности и прочие затраты.
Расчет текущих затрат представлен в таблице 3.9.
Таблица 3.9
Текущие затраты на франчайзинговую деятельность
Вид затрат Сумма, тыс. руб. 1. Заработная плата сотрудников 4800,0 2. Единый социальный налог (26%) 1248,0 3. Амортизация 24,0 6. Маркетинг 700,0 7. Обучение франчайзи 500,0 8. Контроль деятельности 500,0 9. Прочие 1000,0 Итого 8772,0 Амортизация определена по линейному методу при норме 10% от стоимости закупаемого оборудования.
Заработная плата определена на основании средней заработной платы 20 тыс. руб.
Стратегия развития Интернет – торговли и
прямых продаж с акциями
В качестве основных затрат следует определить затраты на маркетинг, обучение специалистов технологиям электронных продаж и приобретение призов для проведения акции.
Затраты на маркетинг в свою очередь складываются, во-первых, из затрат на маркетинговые исследования рынка с целью выявления потребностей потенциальных клиентов. Для этого планируется привлечь консультантов – маркетологов на договорной основе. Ориентировочная стоимость работы – 50тыс. руб.
Вторая составляющая затрат на маркетинг – реклама в СМИ. Бюджет рекламной кампании определим в 50тыс. руб.
Кроме того, для реализации разработанных мероприятий в рамках логистической стратегии потребуется страница на сайте в Интернете, стоимость которой обойдется в 15 тыс. руб.
Эти расчеты представлены в таблице 3.10.
Таблица 3.10
Затраты на маркетинг
Затраты Сумма, тыс. руб. Расходы на оплату труда консультантов - маркетологов 50,0 Реклама в СМИ 150,0 Оплата труда программиста по созданию страницы на сайте 15,0 Прочие 20 Всего 235,0 Далее требуется обучить 10 менеджеров на курсах «Основы дистрибуции». Обучение предполагается осуществить без отрыва от основной работы с оплатой транспортных расходов (в г. Москве). Средняя продолжительность обучения – 1 неделя, средняя цена –3 тыс. руб. Расчет в таблице 3.11.
Таблица 3.11
Затраты на обучение
Затраты Сумма, тыс. руб. Стоимость обучения специалистов 30,0 Расходы на транспорт 5,0 ИТОГО 35,0
В состав единовременных затрат входят затраты на проведение акции с розыгрышем призов (табл. 3.12).
Таблица 3.12
Затраты на подготовку и проведение акции
Затраты Сумма, тыс. руб. Печатная продукция для рекламы 20,0 Ноутбук 25,0 Flash Drive (5шт) 1,0 интернет-карта 5 единиц (10шт) 1,0 карта IP-телефонии – 5 единиц (5шт) 0,5 Фоторамки (10 шт) 1,0 Фотоальбомы (20шт) 1,0 ИТОГО 49,5
Сведем рассчитанные единовременные затраты на развитие Интернет-торговли и продаж с акциями в рамках стратегии в таблицу 3.13.
Таблица 3.13
Единовременные затраты на развитие Интернет торговли
и продаж с акциями
Содержание затрат Сумма (тыс.руб.) Расходы на маркетинг 235,0 Расходы на обучение специалистов 35,0 Затраты проведение акции 49,5 Прочие 50,0 Итого единовременных затрат 339,5
Таким образом, сумма единовременных затрат на реализацию проекта по развитию Интернет – торговли и продажи с акциями составляет 339,5 тыс. руб.
Для реализации мероприятий потребуется:
нанять дополнительный персонал - 1 менеджера на прием заказов),
осуществлять текущую рекламную деятельность в СМИ и в торговых точках.
Определим величину текущих дополнительных затрат, которые складываются из материальных затрат, затрат на оплату труда, и прочих расходов (аренда, связь, канцелярские и пр.).
Таблица 3.14
Текущие дополнительные годовые затраты на реализацию проекта по развитию Интернет – торговли и продаж с акциями
Содержание затрат Сумма (тыс. руб.) Материальные затраты 100,0 Заработная плата специалистов 240,0 Единый социальный налог 62,4 Текущая реклама 100,0 Прочие 150,0 Итого текущих затрат 652,4 Таким образом, общий объем дополнительный текущих годовых затрат составит 652,4 тыс. руб.
Сведем полученные расчеты затрат на реализацию динамической стратегии развития на основе применения франчайзинга и развития Интернет-торговли и продаж с акциями в табл. 3.15.
Таблица 3.15
Затраты на реализацию стратегии развития организации
Затраты Сумма, тыс. руб. Единовременные Развитие франчайзинга 1240,0 Развитие Интернет - торговли и прямых продаж с акциями 339,5 Итого единовременных затрат 1579,5 Текущие годовые дополнительные Развитие франчайзинга 8772,0 Развитие Интернет - торговли и прямых продаж с акциями 652,4 Итого 9424,4 В том числе амортизация 24,0 Таким образом единовременные затраты на реализацию стратегии развития компании составят 1579,5 тыс. руб., дополнительные текущие годовые затраты составят 9424,4 тыс. руб.
Источником финансирования единовременных затрат предполагаются собственные средства компании.
Для оценки целесообразности реализации разработанной стратегии следует выполнить прогноз роста продаж от франчайзинговой деятельности и от развития Интернет-торговли и продаж с акциями.
Расчеты прогноза продаж по договору франчайзинга.
Прогноз доходов и расходов от текущей деятельности выполним на основании данных о росте отрасли - на 12%. При рациональной организации деятельности рост доходов опережает рост расходов, поэтому рост затрат прогнозируется на 9%.
Прогноз продаж франшиз в регионы выполним на основании того, что в первый год компания будет осваивать северо-западный регион, и дальневосточный. Компания планирует к продаже 50 комплектов документов для предполагаемых франчайзи, из которых потенциальными являются 10 претендентов. Таким образом, можно определить доходы от продажи франшиз в первый и последующие годы на основании среднего роста 10%. Примерный договор франчайзинга представлен в приложении 3.
В таблице 3.16. представлен прогноз продаж франшиз в регионы
Таблица 3.16
Прогноз продажи франшиз в регионы
Вид дохода Периоды прогнозирования 1 2 3 Количество Сумма, тыс. руб. Количество Сумма, тыс. руб. Количество Сумм, тыс. руб. Документы 50 525,0 60 630,0 75 787,5 Франшиза (стоимость договора) 10 7500,0 12 9000,0 15 11250,0 Итого 8025,0 9630,0 12037,5 Стоимость комплекта документов составляет 10,5 тыс. руб. Стоимость договора франчайзинга -750 тыс. руб.
Прогноз текущих франчайзинговых платежей выполним на основании определенных к уплате франчайзи платежей 5 и 2 % от стоимости договора (табл. 3.16). Расчет выручки от ежемесячных платежей представлен в таблице 3.17.
Таблица 3.17
Выручка от ежемесячных платежей по условиям
франчайзинга, тыс. руб.
Показатель Период 1 2 3 Ежемесячный платеж 525,0 630,0 787,5 Ежегодный платеж 6300,0 7560,0 9450,0 Таким образом, дополнительные доходы от франчайзинговой деятельности составят:
В первом периоде8025+6300=14325 тыс. руб.
Во втором периоде: 9630+7560=17190 тыс. руб.
В третьем периоде: 12038+9450= 21488 тыс. руб.
На основании проведенных расчетов выполним прогноз финансовых результатов компании от развития франчайзинговой деятельности на первом году реализации проекта. Расчеты представлены в таблице 25.
Таблица 3.18
Финансовые результаты от франчайзинговой деятельности
Показатель Величина Выручка, тыс. руб. 14325 Затраты, тыс. руб. 8772 Прибыль, тыс. руб. 5553 Рентабельность продаж, % 38,8 Таким образом, рентабельность франчайзинговой деятельности намного выше существующего показателя рентабельности компании.
Окупаемость единовременных затрат можно рассчитать по формуле
Ток=К/П,
Где Ток – срок окупаемости, К- величина единовременных затрат, П – прибыль от франчайзинговой деятельности.
Ток=1579,5/5553,0=0,3года или 3,5 месяца.
Следовательно, предложение о развитии франчайзинга положительно скажется на финансовых и экономических показателях компании, а значит целесообразно.
Далее выполним расчеты целесообразности развития Интернет-торговли и продаж с акциями.
Прогноз продаж при развитии Интернет-торговли
и продаж с акциями.
Для этого выполним анализ зависимости выручки от реализации от времени и затрат на маркетинг используя экономико-математическое моделирование в среде Excel.Данные для построения модели представлены в таблице 3.19.
Таблица 3.19
Данные для построения эконометрической модели
Периоды Затраты на маркетинг, млн. руб. (коммерческие затраты) Объем продаж, млн. руб. 2004 – 1 полугодие 0,31 523,7 2004 – 2 полугодие 0,35 640,2 2005 – 1 полугодие 0,41 703,5 2005 – 2 полугодие 0,45 859,9 2006 – 1 полугодие 0,57 998,1 2006 – 2 полугодие 0,69 1219,9 2007 – 1 полугодие 0,59 944,2 2007 – 2 полугодие 0,65 1154,0 Построение модели осуществим с помощью инструмента «Анализ данных» программы Excel. В таблице 3.20 представлены коэффициенты корреляции, значение которых говорит о наличии сильной связи между объемом продаж включенными в модель факторами времени и затратами на маркетинг.
Таблица 3.20
Коэффициенты корреляции
Время Затраты на маркетинг Выручка Время 1 Затраты на маркетинг 0,933635 1 Выручка 0,902065 0,982764 1
В таблице 3.21 представлены основные параметры по которым можно судить о приемлемости модели (R-квадрат – коэффициент детерминации, стандартная ошибка)
Таблица 3.21
Регрессионная статистика
Множественный R 0,983713 R-квадрат 0,967692 Нормированный R-квадрат 0,954768 Стандартная ошибка 52,38497 Наблюдения 8 В таблице 3.22 представлен дисперсионный анализ в соответствии с критерием Фишера, который указывает на качество модели.
Таблица 3.22
Дисперсионный анализ
  df SS MS F Регрессия 2 410964,8 205482,4 74,87921 Остаток 5 13720,92 2744,185 Итого 7 424685,7 В таблице 30 приведены параметры модели.
Таблица 3.23
Параметры модели
  Коэффициенты Стандартная ошибка t-статистика Y-пересечение -21,0922 108,9971 -0,19351 Переменная X 1 -12,1279 22,56443 -0,53748 Переменная X 2 1902,697 389,7848 4,881404 Модель изменения объема продаж во времени и от затрат на маркетинг имеет вид:
Y=-21,09+-12,2X1+1902,7X2,
Где Y – выручка от реализации, Х1 – время, Х2 - затраты на маркетинг.
Эта модель точна и адекватна, т.к. коэффициент детерминации (R2 близок к единице, табл. 28), и значение коэффициента Фишера Fрасч=74,9, которое значительно больше табличного.
Но в этой модели представлены два фактора, между которыми имеется значительная связь (табл. 27), что свидетельствует о мультиколлинеарности, следовательно, следует исключить один фактор наименее тесно связанный с результативным признаком. Таким фактором является время (табл. 27 коэффициент корреляции – 0,90).
Модель зависимости объема продаж от затрат на маркетинг представлена на рис. 3.2.
Рис. 3.2 Модель зависимости объема продаж от затрат на маркетинг
Модель зависимости объема продаж от затрат на маркетинг представлена линейной функцией:
Y=1707.1x+22.62,
где Х – затраты на маркетинг, У- объем продаж.
Выполним прогноз объема продаж по этой модели, используя рассчитанные дополнительные текущие годовые затраты на развитие Интернет торговли и прямые продажи с акциями к уровню 2007г. в размере 0,65 млн. руб. в год или 0,33 млн. руб. за полугодие к затратам на маркетинг во втором полугодии 2007г. в размере 0,65 млн. руб.
1 полугодие: Y=1707.1*(0,65+0,33)+22.62=1695,6млн. руб.
2 полугодие: Y=1695,6 млн. руб.
Таким образом, дополнительные затраты на рекламу в размере 0,65 млн. руб. обеспечат выручку от оказания услуг в размере 3391,2 тыс. руб. (1695,6*2=3391,2тыс. руб.).
Выполним прогноз экономических показателей в результате реализации мероприятий по организации Интернет-торговли и продаж с акциями. При расчете будем полагать выручку по выполненному прогнозу, затраты с учетом увеличения объемов производства на 61,6% (3391,2/2098,2=1,616), определим с увеличением на 50% с учетом дополнительных затрат на маркетинг (табл. 3.24).
Таблица 3.24
Показатели Значение Выручка от реализации, млн. руб. 3391,2 Текущие затраты, млн. руб. 1817,7*1,5+0,65=2727,2 Прибыль, млн. руб. 664,0 Рентабельность продаж, % 19,6 Таким образом, рентабельность продаж в результате составит 19,6%, что выше уровня 2006г. (табл. 4 - 13,4%). Следовательно, предложение по развитию Интернет-торговли и прямых продаж с акциями целесообразно.
Далее выполним расчеты основных экономических показателей, совместив выполненные расчеты развития франчайзинга, Интернет – торговли и продаж с акциями.
Расчеты основных показателей представлены в таблице 3.25.
Таблица 3.25
Показатели Значение Выручка от развития франчайзинга, млн. руб. 14,3 Выручка от развития Интернет – торговли и продаж с акциями, млн. руб. 3391,2 Итого выручка, млн. руб. 3405,5 Затраты на развитие франчайзинга, млн. руб. 8,8 Текущие затраты с учетом Интернет-торговли и прямых продаж с акциями, млн. руб. 2727,2 Итого затрат, млн. руб. 2736,0 Прибыль, млн. руб. 669,5 Рентабельность, % 19,7 Таким образом, величина предполагаемой рентабельности от реализации разработанной стратегии развития составит 19,7%, что свидетельствует о повышении эффективности деятельности ООО «Комфорт».
Для оценки эффективности реализации стратегии в рамках инвестиционных расчетов рассчитываются:
Чистый дисконтированный доход по формуле
,
Индекс доходности по формуле
,
где R – доходы, З – затраты, Е- норма дисконта, Т - продолжительность периода.
Проект принимается, если ЧДД>0, ИД>1.
Для каждого шага проекта необходимо определить базисный индекс инфляции по формуле Kinf (t) = Kinf (t - 1) infl (t - 1), на который следует умножить доходы и расходы в соответствующий период t. Рассчитанные индексы представлены в таблице 3.26.
Таблица 3.26
Расчет индексов инфляции
Период 1 2 3 4 Индекс инфляции 1,1 1,1 1,1 1,1 Базисный индекс инфляции 1,0 1,21 1,33 1,46 Для определения ставки дисконта, требуемой инвестором, можно использовать модель оценки капитальных активов. Ставка дисконта по этому методу определяется по формуле
E = R + ( (Rm - R) + x + y + f, где R - номинальная безрисковая ставка, R = r + i + ri; Rm - средняя доходность нессудных инвестиций в экономике; r - реальная безрисковая ставка ссудного процента (13%), i - средняя инфляция за весь жизненный цикл, ( - отношение изменчивости доходности инвестиций в целом по экономике (для условий задачи принимается, r = 0,1, ( = 0,95, x, y, f равными нулю, Rm - R = 0,05, средняя инфляция (i) рассчитывается как средняя геометрическая по заданным в таблице 33 значениям инфляции, i = 0,25. R = 0,13 + 0,25 + 0,13*0,25 = 0,42. Таким образом, Е = 0,42 + 0,95*0,05 = 0,468 (46,8%).
Расчет эффективности проекта проведем посредством Excel и оформим в таблице 3.27.
Таблица 3.27
Расчет эффективности проекта реализации стратегии
Из данных таблицы видно, что проект приемлем, поскольку чистый дисконтированный доход больше нуля, а индекс доходности выше единицы.
Данные таблицы 3.27 наглядно отражают, что окупаемость проекта наступает уже на втором году. Требования к ЧДД и ИД выполняются.
Эффективность компании в целом также изменится. Представим расчеты изменения финансовых результатов в таблице 3.28. Расчеты показывают, каким образом изменились бы показатели эффективности компании при внедрении разработанных предложений.
Таблица 3.28
Финансовые результаты предприятия при реализации стратегии
Показатели 2007г. Прогноз Изменения Доходы, тыс. руб. 2098,2 3405,5 +1307,3 Затраты 1817,7 2736,0 +918,3 Прибыль, тыс. руб. 280,5 669,5 +389,0 Рентабельность продаж, % 13,4 19,7 +6,3 Рентабельность деятельности, % 15,4 24,5 +9,1
Из данных таблицы видно, что разработанные мероприятия в рамках реализации стратегии развития ООО «Комфорт» приведут к повышению эффективности деятельности компании, о чем свидетельствует рост показателей рентабельности.
Следовательно, разработанная динамическая стратегия развития системы распределения экономически целесообразна для внедрения.
Заключение
В современных условиях эффективности деятельности компании на рынке определяется наличием конкурентных стратегий в различных сферах: производственной, маркетинговой, распределительной и финансовой.
Глобализация мировых рынков и активная экономическая стратегия отечественного бизнеса вызвали активизацию не только добывающего и производственного сектора, но и торговли. Эффективное и производительное продвижение продукции компании невозможно без качественной стратегии распределения.
Одной из сторон глобализации — развитие распределительных сетей со сложными системами продвижения товара. Крупные производственные и торговые (дистрибьюторские) компании начинают трансформироваться и активно вытеснять с рынка малые и средние торговые фирмы.
Мебельный рынок в России активно развивается. Об этом свидетельствуют и темпы роста производства и появление мебельных брендов и развитие систем распределения на основе дистрибуции.
Следовательно, разработка стратегии продвижения продукции мебельной компании на Российском рынке актуально и обосновано.
В соответствии с целями и задачами в работе были выполнены исследования на примере деятельности мебельной компании ООО «Комфорт» и получены следующие результаты.
Исследование деятельности ООО «Комфорт» на российском рынке выявило значительную роль компании в развитии мебельного производства. Компания является ведущим производителем качественной мягкой мебели под собственным брендом, который достаточно высоко котируется на московском и региональном рынках.
ООО «Комфорт» имеет значительные успехи в развитии систем фирменной торговли и дистрибуции.
Анализ экономических и финансовых показателей деятельности ООО «Комфорт» показал, что предприятие является рентабельным и развивающимся, наблюдается увеличение валюты баланса, что говорит об увеличении стоимости компании.
Вместе с тем, имеются негативные тенденции:
Предприятие в краткосрочном периоде неликвидно;
Предприятие не является абсолютно финансово-устойчивым;
В 2007г. по отношению к 2006г. наметились негативные тенденции снижения выручки от основного вида деятельности и убытков от других видов деятельности, что привело к значительному снижению чистой прибыли и рентабельности.
Для повышения эффективности деятельности компании разработана стратегия развития и продвижения продукции в регионы на основе использования франчайзинговой деятельности, Интернет-торговли и продаж с акциями.
Проведено исследование рынка и SWOT-анализ.
Результаты исследований показали, что дальнейшее развитие ООО «Комфорт» должно быть связано с развитием системы распределения, для чего были выявлены новые каналы распределения, неиспользуемые компанией в настоящее время:
Франчайзинг;
прямые продажи с акциями,
продажа продукции компании через Интернет с доставкой на дом или в офис.
Для реализации выбранной стратегии разработана рекламная кампания и комплекс мероприятий.
Для оценки экономической целесообразности реализации стратегии развития компании:
рассчитаны единовременные затраты (в размере 1579,5 тыс. руб.) и текущие годовые дополнительные затраты (в размере 9424,4 тыс. руб.) на реализацию разработанного комплекса мероприятий в поддержку стратегии;
выполнен прогноз объема реализации предложенных мероприятий с использованием экономико-математической модели зависимости объема продаж и затрат на маркетинг;
произведены динамические инвестиционные расчеты, показавшие эффективность реализации предложенной динамической стратегии продвижения продукции и окупаемость проекта на втором году.
Таким образом, цели работы достигнуты, задачи выполнены.
Список литературы
Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. — СПб.: Питер, 2002.-273с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы - М.: Финансы и статистика, 1997.-346с.
Алексунин В.А. Маркетинг, краткий курс.- Москва, 2003 – С.59.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер, 1999. – 506 с.
Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.-318с.
Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. М.: Финансы и статистика, 2000.-43 с.
Баркан Б. И., Ходяченко В. Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынок и изучать потребителя. М.: Аквилон. 2004. - 377 с.
Белозеров И.П. Организационно-экономические проблемы управления безопасностью предпринимательской деятельности / Сайт Владивостокского центра исследования организованной преступности при Юридическом институте ДВГУ, http://crime.vl.ru.
Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах: Пер. с болг. СПб. 2004. - 426 с.
Божук С. Г., Маслова Т. Д. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организация / СПб: СПб ГИЭА, 2004. - 340 с.
Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М: Экономика, 1998 – С. 52.
Браверман А. А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: ОАО Изд-во «Экономика», ТОО «Ко-МарктЛтд», 2002. - 639 с.
Ведущая мировая держава// Экономика России 21 века, №11- 2004. -35с.
Виханский О. С. Стратегическое управление М.: Изд-во МГУ. 2002. - 395 с.
Голубков Е. П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2004. - 222 с.
Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 2005. - 189 с.
Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий.- СПб.: Изд-во СПб УЭФ,1992.-346с.
Джоунз Гари. Торговый бизнес: как организовать и управлять/ Пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2006. – С.134.
Друкер П. Ф. Задачи менеджмента в XXI веке/Пер. с англ.: Уч. пос. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 608 с.
Дункан Джек У. Основополагающие идеи в менеджменте. - М.: Дело, 2001. – 488 с.
Занадворов В.С., Занадворова А.В. Экономика города: Учебн. пособие.- М.: ИЧП "Изд-во Магистр", 2005. - 272 с.
Карлофф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы. — М.: Экономика, 1991.-437с.
Каспин В.И. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для студентов дистанционной формы обучения. М.: ГИНФО, 2002.-248с.
Клячин В.А. Бухгалтерский учет. Методические указания. –М.: ГИНФА, 2002.-36с.
Колпанова Г.М. Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.–368с.: ил.
Корицкий Э., Нинцаева Г., Шетов В. Научный менеджмент. Российская история. — СПб.: Питер, 2005. – 568 с.
Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.: Питер, 2005. - 706 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2003.-465с.
Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е издание. : Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2003. - 1200 с.
Кравченко К.А. Маркетинг: история и современность // Менеджмент в России и за рубежом. - 2004. - № 5. - С. 22 – 29.
Кусков А.Н., Чумаченко А.П. Менеджмент: Учебное пособие. – М.: ГИНФО, 2001.–368с.
Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки.//Маркетинг в России и за рубежом. - 2001г. - №6.
Ламбен Жан-Жак Стратегический маркетинг – М.: Наука, 2003. - 488 с.
Лапуста М.Г., Поршнев А.Г., Старостин Ю.Л., Скамай Л.Г. Предпринимательство: Учебник.- М.: ИНФРА – М, 2002.–448с.
Ляпоров В. Маркетинговые стратегии // Бизнес-журнал, 2004, № 17. - 49 - 53 С.
Лапицкая Л.В., Чемоданова Е.В., «Франчайзинговая модель организации бизнеса». – М.: Проспект, 2001.
Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. – М.: ЮНИТИ, 2003. - 536 с.
Маркетинг / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2004. - 498 с.
Маркетинг. Учебное пособие для заочной (дистанционной) формы обучения / Под редакцией Зайцева В.А.-М:ГИНФО, 2002, -184с.
Маркетинг: Учебник. Романов А. Н., Корлюгов Ю. Ю., Красильников С. А. и др. / Под ред. А. Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 560 с.
Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2004. - 400 с.
Менеджмент: Пособие студентам для подготовки к экзаменам. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002.-128с.
Мерлен П. Город. Количественные методы изучения/Пер. с греч. - М.: Прогресс, 1987. - 158 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1996.-362с.
Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования. - Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. эконом. ун-та, 1996.-240 с.
Новикова Т.В. Анализ зарубежных теорий территориальной организации торговли//Региональная экономика и региональная политика. Вып. 1. - Екатеринбург, - 2004. - С. 152-162.
Новикова Т.В. Проблемы территориального обслуживания населения городов (на примере Свердловской области): Автореф. дисс. ... канд. экон. наук.- Екатеринбург, - 2004. - 23 с.
Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник/ А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.
Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие.- СПб.: Издательство СПбУЭФ, 1993.-292с.
Планирование и учет производства продукции на судостроительных объединениях, предприятиях. Инструкция 299031-81-И-92.
Портер Е.М. Международная конкуренция / Пер. с англ. Под ред. В.Д. Щетинина. М.: Международные отношения, 1993. – 542с.
Прокопьева Ж.В. Менеджмент. Учебное пособие. – М.: Знание, 2000.–288с.
Пушкарев Н.Ф., Пушкарев Н.Н., Курагин Н.В. Основы практического менеджмента предприятия. Учебное пособие/под ред. Пушкарева Н.Ф. – М.: ГИНФО, 1999.–256с.
Стратегическое планирование./ Под ред. Э. А. Уткина М.: Тандем, 1998.-356с.
Фасхиев Х.А., Попова Е.В. Как измерить конкурентоспособность предприятий // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №4.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. — М.: ЗАО «Бизнес-синтез», 1997.-278с.
Финансовый менеджмент: Учеб. Пособие/под ред. Д.А. Панкова. – Мн.: БГЭУ, 2005. – 363с.
Сосунова И., Нифонтова Р., Селиверстова В. Мебельное производство: мнения экспертов и потребителей // «Мебельщик» № 2, 2005.
Тахова Н. Перспективы мебельной промышленности в России // «Мебельщик» № 6, 2005.
Сетевое строительство набирает обороты. www.koridor.com.ua:
Средний класс России на рынке мебели в 2001-2005 гг. Маркетинговое агентство "Эксперт ДАТА". www.expert-data.ru
Приложение 1
Фирменная торговая сеть
Фирменный салон "Комфорт" Владимир, Тракторная ул. д.47 гиперрынок "Доб