2 вопроса: 1.Описание и практическое использование оценки темперамента по методике А.Белова 2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликта

1. Описание и практическое использование оценки темперамента по методике А.Белова
2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликта

Результаты этих исследований суммированы Дойчем следующим образом:
Взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более вероятно, если люди позитивно ориентированы на взаимное благополучие, и менее вероятно, если они негативно воспринимают эту возможность
Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в таких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благополучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к уверенности, что соглашения будут выполняться.
Дойч сделал следующие выводы:
- На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче
- Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация действительно будет иметь место быть; чем сильнее конкурентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы
- При существовании барьеров коммуникации для заключения соглашения более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общаться им или нет.
- давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие. (3, 306-312)
В процессе переговоров партнеры хотят:добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило,сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.
Для того чтобы удовлетворить эти желания, необходимо: решить проблему; наладить межличностное взаимодействие;управлять эмоциями.
Один из важных принципов переговоров - исключительное внимание к партнеру. Слушать партнера - сложное дело, требующее напряжения. Если вы не очень внимательно прислушиваетесь к партнеру, то упускаете многие важные моменты.
"Уязвимые места" - для многих людей это такие критические слова, которые особенно действуют на психику, выводя человека из состояния равновесия. В такой момент люди уже не следят за тем, что говорят в этот же момент другие.
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказываетаргументация (от лат. argumentatio - суждение). Аргументация - этоспособ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа,напористости и корректности высказываний, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?).
Для того чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему. С этой целью, чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, необходимо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Конечно, ваш партнер может быть полностью не прав, но он так не думает. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место. (2)
Ниже будут изложены шесть правил, способствующие успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны.
1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.
2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.
4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.
5. Необходимость избегать поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.
6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. (1)
Список литературы:
Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.
Бройниг Гисберт. Руководство по ведению переговоров. - М.: ИНФРА-М, 1996.
Гришина Н.В. Психология конфликта. – М.: Питер, 2005
Фишер Р., Эртель Д. 'Подготовка к переговорам'Москва, Филинъ, 1996г.
Шипунов В.Г., Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельности. - М., Высшая школа, 2000.