Вход

Эмоциональная и рациональная аргументация в деловом общении

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 157126
Дата создания 2007
Страниц 67
Источников 20
Мы сможем обработать ваш заказ 12 апреля в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 730руб.
КУПИТЬ

Содержание

Содержание
Введение
Глава 1. Основы деловой риторики
1.1. Деловая беседа
1.2. Жанры деловой беседы
Глава 2. Убеждение и манипулирование в деловой речи
2.1. Правила убеждения
2.2. Выразительные средства
2.3. Особенности манипуляции
2.4. Примеры рациональной аргументации
2.5. Примеры эмоциональной аргументации
Глава 3. Презентация как речевой жанр
Заключение
Список литературы

Фрагмент работы для ознакомления

В этом случае хорошо сослаться на известного, уважаемого ученого, философа и т. п., мнение которого вызовет доверие аудитории, например: "Эффективность, действенность любой речи достигается прежде всего ее содержательностью. Как писал Цицерон, "речь должна расцветать и разворачиваться только на основе полного знания предмета, если же за ней не стоит содержание, усвоенное и познанное оратором, то ее словесное выражение представляется пустой болтовней." Поскольку круг вопросов, по которым человек может выступать как авторитетный специалист, обычно весьма ограничен, ценность этого аргумента трудно переоценить.
2) Если вы предполагаете, что сведения, сообщаемые вами, покажутся аудитории спорными, могут вызвать протест или сомнения - подкрепите их ссылками на авторитет. Это помогает отвести от себя огонь критики, укрепить свою позицию объединением с уважаемым человеком. Например, учитель говорит: "Если вы умеете хорошо писать сочинения, то это не значит, что вы можете сказать хорошую речь." Слушатели скептически думают, что он несколько преувеличивает. Поэтому следует ссылка на И.Л. Андроникова: "Речь устная и письменная - формы выражения мыслей различные. Написанное кажется искусственным, ненатуральным в звучании. А сказанное, но лишенное интонаций, выглядит на бумаге как набор неточных, приблизительных выражений."
3) В цитате может содержаться красивый образ, емкое обобщение. В этом случае мы экономим время и силы и выигрываем в выразительности. Так, вместо длинных рассуждений об уместности тех или иных речевых средств, вполне можно ограничиться такой цитатой: "Когда следует быть ласковым, не говори грубых слов, ибо грубый аркан предназначается для упрямых животных. Когда следует гневаться, не говори ласково, ибо сахар не годится там, где нужно горькое лекарство." (Саади).
Нельзя забывать и о психологической стороне воздействия. Апелляция к третьей, причем уважаемой стороне, спасает оратора от обвинений в субъективизме и необъективности. "Как бы ни был богат понятийный аппарат убеждающего, его способность давать дефиниции, способность к дедуктивным и индуктивным умозаключениям и пр., интеллектуальные возможности коллектива в целом всегда богаче. И все это можно сказать как об убеждающем, так и об убеждаемом. Следовательно, убеждающему всегда выгодно обратиться за помощью к "третьей стороне". И следовательно, коммуникативная установка убеждаемого, которую хочет преодолеть убеждающий, всегда может сложиться под влиянием "третьей стороны". Но дело не только в осведомленности и в способностях. "Третья сторона" кажется убеждаемому более объективной, менее заинтересованной, чем сам убеждающий."
Однако не следует увлекаться цитатами. Когда устный текст перегружен ссылками на авторитеты, он становится слишком тяжеловесным.
Необходимо обязательно указывать источник цитирования. Нельзя говорить: "Как сказал мне один местный журналист..." или "Как написала одна газета..." Нежелательны туманные обобщения и загадочные ссылки: "Все экономисты считают...", "Как сказал один из величайших актеров современности..." Все подобного рода ссылки - свидетельство неуважения оратора к аудитории. Плохо, если оратор ссылается на не известное аудитории лицо: "Как сказал инженер Иванов..." Такая цитата, как правило, не достигает цели: почему люди должны прислушиваться к словам совершенно незнакомого человека? Если все же необходимо сослаться на хорошего специалиста в своей области, не знакомого аудитории, нужно уточнить его квалификацию. Например: "Замечательный русский судебный оратор XIX века П.С. Пороховщиков писал..."
Обращение к тем или иным авторитетам (или отказ от такого обращения) должно быть обусловлено спецификой той аудитории, перед которой выступает оратор. Какого рода авторитет способны признать именно эти слушатели? И склонны ли они вообще прислушаться к мнению авторитетов? Хотя любой тип аргументов должен отбираться с учетом состояния предполагаемой аудитории, обращение к авторитетам в наибольшей степени зависит от мнения, знаний, убеждений собеседника по затронутому вопросу, а также от его интеллектуальных возможностей и культурного уровня. Так, несмотря на все представленные здесь теоретические рассуждения, мнение любимого тренера для его подопечных может оказаться наиболее весомым не только в тех случаях, когда речь идет о спорте, но и тогда, когда обсуждаются вопросы истории, литературы или даже ядерной физики. Впрочем, для нашей страны такое возможно не только тогда, когда речь идет о детях. Вспомним как великий вождь и учитель поучал всех специалистов: крестьянам рассказывал о выращивании хлеба, лингвистам - о сущности языкознания, запрещал генетику и кибернетику. И везде его воспринимали как авторитет, ссылались на него как на истину в последней инстанции.
Так например, два крайних случая отношения к авторитетам. Когда один из героев диалога "Горгий" пытается убедить Сократа в истинности своей точки зрения, ссылаясь при этом на ее общепризнанность, Сократ заявляет: "Милый мой, ты пытаешься опровергать меня по-ораторски, по образцу тех, кто держит речь в судах. Ведь и там одна сторона считает, что одолела другую, если в подтверждение своих слов представила многих и вдобавок почтенных свидетелей, а противник - одного какого-нибудь или вовсе никакого. Но для выяснения истины такое опровержение не дает ровно ничего: бывает также, что невинный становится жертвой лжесвидетельства многих и как будто бы не последних людей... Я же, пока не представлю одного-единственного свидетеля, подтверждающего мои слова, тебя самого, считаю, что не достиг в нашей беседе почти никакого успеха. Но я считаю, что и ты ничего не достигнешь, если не получишь свидетельства от меня одного; всех же прочих свидетелей можешь спокойно отпустить." Напротив, человек, не приученный самостоятельно мыслить, с легкостью полагается на любое свидетельство. Ср. известный пример о том, как некий французский герцог никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым. Наконец, доведенный до отчаяния преподаватель воскликнул: "Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!" - "Почему же Вы мне сразу не объяснили это столь же убедительно?" - спросил герцог.

Глава 3. Презентация как речевой жанр
Искусство презентации ставят на одно из первых мест в ряду навыков, необходимых управленцу. Чрезвычайно важно уметь доказать начальству, что идея достойна финансирования, а покупателям - что товар стоит покупать. Не говоря уже о том, как важно уметь вдохновить подчиненных на хорошую работу.
В технике презентации есть ряд универсальных принципов, знание и соблюдение которых помогает преподнести любую идею в наиболее привлекательной форме.
Обычно презентация тем лучше, чем она короче, но в то же время она должна быть достаточно содержательной, чтобы заинтересовать слушателей. Однако содержательность вовсе не означает изобилие цифр - люди просто не запомнят, а соответственно, и не поймут всех математических выкладок.
Гохман О.Я., пишет, что для начала надо определить для себя, что презентация - это передача информации определенной аудитории в определенной форме с определенной целью. Сразу становится понятно, как разработать ее сценарий.
1. Анализ аудитории.
Обычно рекомендуется начать подготовку с ответов на вопросы, кто и почему будет присутствовать на презентации. Затем следует оценить уровень знаний предполагаемой аудитории и ее потребности. Это базовые вопросы при построении презентации.
Далее надо определить размер аудитории - чем она больше, тем меньше шансов, что слушатели примут участие в обсуждении. Значит, действует и обратный принцип: если цель презентации не предполагает выступления зрителей, то аудиторию можно увеличивать до максимума - сколько вместит помещение.
На этом же этапе стоит осведомиться о технических особенностях помещения. Если презентация предполагает разговор с потенциальным инвестором, например, в кафе, то желательно, чтобы оно было не шумным, если же это выступление в аудитории, то надо узнать, какое там освещение, есть ли экран для проектора и так далее.
2. Прояснение целей презентации.
Выделяется обычно три общие цели, которые может преследовать презентация. Первая, и самая сложная цель - повлиять на кого-либо. По сути это равносильно продажам, только результатом не обязательно является заключение договора. Это может быть принятие слушателями вашей точки зрения. Такая цель требует наибольшей проработки со стороны докладчика. Далее по сложности идет цель обучить кого-либо. Она более проста, потому что слушатели заранее мотивированы получить от вас знания.
Наиболее типичная ошибка - неправильная оценка аудитории. Это выливается в то, что либо их ожидания оказываются завышенными, либо они не понимают того, что им излагают. В любом случае аудитория как бы отключается.
Наиболее простая цель презентации - проинформировать аудиторию. В этом случае никого ни в чем убеждать не надо - аудитория лишь ждет информации.
3. Построение структуры презентации.
Это наиболее трудоемкий и сложный шаг, и именно от него зависит, как люди воспринимают информацию.
Если представить презентацию в виде трех составных частей - вступление, основная часть и завершение, - то начинать ее разработку следует с основной части.
Здесь необходимо выделить главные мысли и формализовать их. Полезно поразмышлять также о том, что может заинтересовать слушателей в связи с темой презентации.
Разработав основную часть презентации, можно переходить к вступлению. В этой части обычно преследуют четыре цели: привлечь внимание, поднять уровень доверия, информировать о предстоящей презентации, сформулировать свою позицию по теме выступления.
Начать вступление можно с изложения малоизвестных фактов. Весьма популярное и эффективное начало - сделать провокационное или неоднозначное заявление, задать вопрос, реальный или риторический. Или самому ответить на вопросы: а зачем мне это, какую я получаю выгоду от события, заявленного темой презентации. Именно таким образом обычно начинают свою речь проповедники религиозных сект - рассказ о трудностях жизни в прошлом логично перетекает в повествование о том, как вера сделала их существование прекрасным и радостным.
В завершении обязательно надо изложить основную цель презентации. Эта часть выступления должна быть яркой и запоминающейся, желательно подтвержденной визуальными средствами. Если цель - повлиять или обучить, то надо призвать к действию.
Любую презентацию можно представить в виде товара, который надо показать как можно ярче, и аргументированно доказать, что его стоит покупать.
В основе презентации может лежать разработанная психолингвистами структура восприятия текста.
Эффективную презентацию определяют пять характерных признаков.
Увлекательность. Презентация с самого начала увлекает аудиторию и легко удерживает ее внимание до логического конца.
Содержательность. Презентация должна содержать нечто значительное для лиц, которым она адресована.
Запоминаемость. Презентация эффективна, когда действует и после ее завершения, а люди, посетившие презентацию, продолжают размышлять о предмете произошедшего события.
Активизация. Это значит, что презентация побуждает людей к действию в направлении, желательном для того, кто ее проводил.
Сбалансированность. Это означает, что соблюдено равновесие всех элементов. С одной стороны презентация содержит объективную информацию, с другой – ей присущ индивидуальный стиль.
Успех презентации в очень большой степени зависит от того, насколько точно можно представить себе, что и в какой последовательности будет происходить во время ее проведения, кто будет слушателем, что вы будете отвечать оппонентам или слушателям, что станете им показывать и как хотите выглядеть перед ними. Не пожалейте время на ее планирование и результат непременно будет продуктивным.
Планирование включает в себя изучение аудитории, оценку ее потребностей, установление целей для выполнения этих потребностей, исследование темы, проектирование презентации и подбор средств для ее адекватного исполнения. Чтобы разработать успешный план, нужно ответить себе на следующие вопросы:
· Кто ваши слушатели?
· Они обладают опытом и таким же уровнем знаний в области, которой касается ваше выступление?
· Будут ли участники выступать с сообщениями, подобными вашему?
· Сколько человек будут слушать выступление?
· Добровольно ли они присутствуют на презентации?
· Какой стиль презентации может предпочитать аудитория? Лекции, демонстрации?
· Сколько времени у вас будет на сообщение?
· Каковы ваши цели?
· Как вы начнете свое выступление?
· Как закончите его?
· Как вы построите свою презентацию и чем воспользуетесь?
· Что следует предпринять, чтобы завладеть вниманием и сохранить интерес?
· Что вы будете спрашивать?
· Какие вопросы зададут вам?
· В каком оборудовании и демонстрационных материалах вы нуждаетесь?
Тщательно продуманный и составленный план обеспечит 90 % успеха презентации. Все приемы и стратегии могут оказаться бесполезными, если отсутствует точный план.
Проведение - это стиль докладчика: его манера общения с аудиторией, способы установления связи со своими слушателями (опрос, использование юмора, навыки использования технических средств).
Вот некоторые рекомендации Кузнецова И.Н. для тех, кто только начинает покорять аудитории:
· Сообщите зрителями, чем вызвано ваше желание выступить перед ними.
· Никогда не превышайте отведенного для выступления времени.
· Удостоверитесь, что вы запланировали достаточное количество перерывов.
· Не шутите, если вы не большой рассказчик ... и уж тем более, необходимо быть уверенным, что ваша история не оскорбит абсолютно никого в зале!
· Устраните весь материал из доклада, который не непосредственно касается главной темы сообщения.
· Технические средства должны быть именно средствами для достижения максимального эффекта от вашего доклада! Их использование должно протекать своевременно, плавно и не раздражать и отвлекать аудиторию.
· Не забудьте смотреть в глаза вашим зрителям. Это обеспечивает контакт и внимание.
· Внимательно слушайте вопросы. Иногда, глупо звучит ответ, на вопрос, который вы не расслышали точно! Лучше попытайтесь повторить вопрос и убедиться, что отвечаете по существу.
· Ваше настроение и энтузиазм иногда убеждают лучше, чем суть самого доклада.
· Постарайтесь быть естественным и провести свое выступление в вашем собственном стиле, так легче вызвать понимание, подлинный интерес и отклик аудитории.
· Старайтесь поддерживать внимание, иногда предлагая вопросы, короткие истории, упражнения, анекдоты. Небольшой «запас» таких «отвлечений», каждый продолжительностью от 3 на 5 минут, может оказаться очень полезным.
· Для привлечения внимания в начале работы очень полезен неожиданный ход. Попробуйте начать свое выступления с вопроса, анекдота, красивого показа, комментария.
· Только 7 % вашего выступления воспринимается словами, остальные 93% - это тон вашей речи, ваш голос, интонации, скорость, ваши движения.
· Потратьте время на подготовку и репетиции. Это поможет вам освободится от беспокойства и провести свою работу уверенно. Во время доклада смотрите на доброжелательные лица, приезжайте пораньше и приглядитесь внимательно к зрителям.
Говорите ли Вы с одним человеком или сотнями, успех представления в большей степени зависит от того, как вы себя ведете и говорите, чем от того, что вы говорите.
Первое, что характерно для презентации, - изложение Вашей темы стоя. Сам факт, что Вы стоите перед слушателями, заметно повысит Ваш успех. Даже в ситуации с одним слушателем - перешагните психологический барьер, встаньте, и Вы будете поражены достигнутым эффектом.
Презентацию для немногочисленной группы участников лучше всего проводить, расположив всех за одним столом, особенно, если предполагается общее обсуждение. Вполне понятно желание ведущего находиться за одним столом с участниками в такой группе. Это помогает созданию дружественной творческой атмосферы, одновременно позволит ненавязчиво направлять общее обсуждение в нужное русло.
Наиболее естественным способом расположения слушателей для такого случая является вариант «круглого стола», но если для презентации вы предполагаете использовать нечто больше, чем заранее розданные печатные материалы, а именно презентационное оборудование – доски, флип-чарты, проекционные устройства, то планируя расстановку стульев для участников помните, что одно из направлений должно остаться свободным, чтобы обеспечить комфортную видимость соответствующих средств для всех участников одновременно.
Если сообщение или совместное обсуждение требует просмотра изображений на компьютерном дисплее или видеозаписей, следует позаботиться о большом экране для вывода изображения: уже 3 человека не смогут смотреть в один монитор компьютера одновременно, не мешая, друг другу.
Для таких презентаций можно использовать специальные небольшие конференц-залы, которые часто предоставляются в аренду отелями именно для подобных целей. Иногда они бывают оснащены необходимым оборудованием или его можно также взять в аренду.
Проведение презентаций в больших залах (с числом участников, превышающим 100 человек) требует тщательной подготовки. Многолюдные мероприятия, обычно носят официальный характер, и ваш успех в гораздо большей степени зависит от того, насколько правильно будет организована общая работа. В такой ситуации трудно обратить в шутку технические сбои в работе оборудования, или предложить поменять место, тем участникам, которым не видно происходящего. Организовывая «большие» презентации, лучше все-таки проконсультироваться с профессионалами, которые смогут подобрать необходимое оборудование и правильно разместить слушателей.
Зал для больших аудиторий должен иметь сцену: всем слушателям должно быть хорошо видно докладчика. Постарайтесь выбрать помещение, в котором сцена находится не слишком далеко от первого ряда. Обратите внимание на задний план сцены, на фоне которого будут проходить все выступления. Если это не слишком привлекательная стена, разумное расположение симпатичных цветных кулис или экранов могут исправить и оживить общий вид.
Если на сцене, кроме докладчика, располагается целый ряд объектов, а сзади должен быть еще и проекционный экран, задача сильно усложняется. Обеспечить хороший обзор всем зрителям достаточно трудно. То с одной, то с другой стороны разные предметы заслоняют друг друга. Нет общего решения для всех вариантов, но следование некоторым правилам при выборе зала облегчит вашу задачу.
Часто уже имеющиеся в больших залах экраны (как правило, перфорированные для акустической прозрачности) не могут обеспечить удовлетворительного качества изображения даже при хороших проекторах, поскольку рассчитаны на работу в полной темноте, поглощают до 30 – 40% падающего на них света, да и состояние порой оставляет желать лучшего. Отнеситесь со вниманием к этому обстоятельству – существуют достаточно большие мобильные экраны, которые можно взять в аренду и они обеспечат прекрасное качество изображения даже при не очень мощном и дорогом проекторе. Кроме того, встроенный экран часто находится далеко в глубине сцены и для хорошей читаемости изображения приходиться увеличивать его в размере, теряя при этом в яркости. В то же время, достаточно поставить мобильный экран всего на несколько метров ближе к рампе и получить отличное качество при прекрасном обзоре для всех зрителей.
- Проверяйте линии обзора только из зала: со сцены это сделать невозможно.
- Выбирая зал, помните, чем он уже, тем проще решается эта задача.
- Высокая сцена осложняет положение. В такой ситуации, лучше выбрать зал с большим расстоянием сцены от первых рядов зала.
- Зал, устроенный амфитеатром позволяет устранить эту проблему для большинства зрителей.
- Поработайте с местным инженером по свету, чтобы убрать ненужную засветку с проекционного экрана. Иногда это бывает очень трудно и проще привезти несколько дополнительных осветителей, но получить прекрасное качество изображения на экране при достаточном освещении в остальной части зала.
Вообще не решаемой, на первый взгляд, кажется задача, организовать мероприятие, во время проведения которого, на сцене должен располагаться многочисленный президиум, а выступающие с сообщениями докладчики используют самый разнообразные презентационные средства. Перед вами двойная проблема. Люди в президиуме должны представлять, что показывают на экране за их спиной. Посмотрите внимательно на схемы. Возможно, какой-то вариант размещения может помочь вам выйти из положения.
Большие залы, как правило, уже оборудованы звукоусиливающимими системами. Вам нужно только договориться с местными инженерами о взаимодействии и заранее проверить работу микрофонов. Если звучание имеющейся системы покажется вам неудовлетворительным, то помните, что среди PA-систем можно найти комплекты, умещающиеся в чемодане и обеспечивающие хорошее звучание речи для аудиторий 500 и более человек и требующие для установки несколько минут.
Решение о месте проведения презентации, конечно, если это решаете вы, должно быть принято на самых ранних этапах ее планирования и некоторые соображения не имеют ничего общего с содержанием и механизмом проведения как таковыми. Этими соображениями при проведении мероприятий руководствуется все здравомыслящие люди, но, возможно, последовательное их изложение, поможет вам в волнениях и хлопотах не забыть их учесть при выборе зала.
- Постарайтесь устроить ваше мероприятие в месте, до которого будет удобно добираться всем (или хотя бы большей части) его участникам и гостям.
- Выбор места проведения должен учесть тип планируемого мероприятия и состав его участников и гостей (например – менеджеры разных уровней, руководители компаний, технический персонал, пресса и т.п.). Здесь ключевую роль должны играть чувство меры и вкуса, согласованные с вашими финансовыми возможностями (даже если они неограниченны).
- Если у вас есть возможность провести презентацию в своем офисе, предпочтите такой вариант всем другим: это уменьшит количество непредвиденных промахов.
- Выбор между залами, один из которых чуть маловат, а другой великоват, лучше сделать в пользу первого (разумеется, если это не создаст дискомфорта): неприятно проводить презентацию в полупустом зале, напротив, картина зала, «набитого до отказа» бодрит.
- Разместите слушателей таким образом, чтобы исключить возможность каких-либо действий за спиной ведущего. Двери, в которые входят опоздавшие и посыльные, окна, за которыми что-то происходит, могут стать частью презентации, и неизвестно еще, какая часть покажется интереснее зрителям.
- Если выбранное помещение располагается в здании со сложной конфигурацией, предусмотрите яркие аккуратные указатели и стрелки, которые помогут вашим гостям легко найти дорогу в гардероб, зал, буфет, …
- Проверьте, возможности освещения зала: соответствуют ли они вашим задачам?
- Не выбирайте комнату, в которой говорящие кажутся силуэтами на фоне яркого света (например, из окна). Это мешает зрителям видеть их лица.
- Обратите внимание на климат в выбранном зале (комнате): трудно убеждать или учить людей, если им жарко, душно, или холодно. Если вы не в состоянии повлиять на климат, позаботьтесь об охлаждающих напитках, проветривании помещения, горячих чае и кофе в перерывах.
- Если вы используете какое-нибудь презентационное оборудование, требующее электропитания, заранее выясните возможности его подключения и продумайте как проложить электрические кабели, чтобы присутствующие о них не споткнулись.
Презентации дают возможность подать в привлекательном виде тщательно подготовленную информацию и могут быть использованы в различных целях:
Реклама. Брэндинг, т.е. продвижение торговой марки компании; распространение информации о компании; повышение узнаваемости и улучшение имиджа, размещение рекламы сопутствующих и дополняющих товаров, информационных ресурсов по данной теме. За такую информацию пользователь будет только благодарен, так как ему не надо будет специально ее искать. Презентация может демонстрироваться на выставках, в офисах, в торговых залах магазинов. Это эффектный и комфортный способ привлечь внимание пользователей к товарам и услугам как самой компании, так и ее партнеров и представителей. Торговые представители и менеджеры смогут использовать весь материал целиком или отдельные его части.
Подарочные издания. Может содержать историю компании или рассказ о заслуженных сотрудниках или использоваться для проведения маркетинговых кампаний и рекламных акций. Хороший подарок руководству, сотрудникам и партнерам.
Информационные и обучающие программы. Презентация может быть использована в качестве каталога товаров и услуг, электронной документации к сложной технике, технической поддержки клиентов. Обучение школьников и студентов, стажеров и персонала компаний станет многократно эффективней и интересней, если применяются средства мультимедиа.
Эффект от использования презентаций:
- расширение рынка сбыта, а значит, увеличение прибыли;
- проведение маркетинговых кампаний и рекламных акций. В этом случае оценить прибыль от использования презентации можно только косвенно, так как она выражается в увеличении объема сбыта;
- сокращение затрат на распространение информации, что позволяет отказаться от распространения информации в бумажном виде;
- продажа рекламных мест в информационной презентации, т.е. места под баннеры, текстовые блоки, ссылки на Интернет-представительства компаний и другие виды рекламных носителей;
- повышение эффективности и сокращение затрат на обучение.
Заключение
Итак, деловое общение выработало сложную и многогранную технику. В рассмотренных нами вопросах, касающихся специфики делового общения особое внимание было уделено «убеждению» и «аргументации».
Вспомним еще раз: публичная речь не может ограничиваться предъявлением исключительно рациональных аргументов, не может оставаться безличной. Риторическая аргументация должна быть направлена на человека и ставить целью воздействие не только на его мысли, но и на его чувства и эмоции.
Обращение к чувствам и эмоциям аудитории совершенно закономерный, естественный процесс, игнорирование которого приводит к риторической неудаче.
При этом в экономике вся рациональная основа аргументации оказывается иллюзией, поскольку выводы и решения диктуются интересами групп и идеологическими предпочтениями, а не стремлением к истине. Поэтому, риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, так как это - весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией.
Итак, психологические аргументы используют апелляцию к наиболее распространенным эмоциям человека. При этом очень важно опираться на ценности аудитории, а не вступать с ними в противоречие, следовательно, необходимо подумать, действительно ли то, что мы обещаем слушателям, покажется им таким желанным, чтобы ради этого стоило предпринять некоторые усилия; действительно ли то, от чего мы их предостерегаем, настолько неприятно им, что удержит от нежелательного для нас поступка; действительно ли объект, к которому мы вызываем сочувствие, кажется привлекательным аудитории; а то явление, которое призываем осудить, действительно ли противоречит системе оценок слушателя.
При использовании психологических аргументов, важно помнить и еще о некоторых этических ограничениях, налагаемых на их употребление. Известно, что возбудить отрицательные чувства в человеке гораздо проще, чем положительные. Люди, как правило, гораздо легче поддаются возмущению или осуждению, чем сочувствию или преклонению. Но риторическая этика запрещает говорящему обращаться к наиболее низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщеславие, агрессивность и т. п. К сожалению, многие ораторы нередко забывают об этих ограничениях и обращаются к самым низменным человеческим страстям. Однако это может оказаться небезопасным и для самого оратора, поскольку отрицательные эмоции иногда направляются против самого выступающего. И еще один важный принцип этичности использования психологических аргументов может быть сформулирован так: если оратор искренне желает добра аудитории и воздействует на нее в ее же интересах, применение средств внушения должно быть признано этичным. Если же оратор намеренно обманывает аудиторию в корыстных интересах, использование этих средств неэтично.
Аргументы в деловой сфере обычно строятся на общезначимых положениях, причем чаще всего используются прагматические и этические.
Этические аргументы обычно принимают вид «к положению в обществе». Они весьма активно используется в деловой риторике (как в положительном, так и особенно часто в отрицательном виде) и имеет огромное количество вариантов, учесть которые не представляется возможным.
Прагматические аргументы приобретают обычно вид «к пользе, выгоде (и соответственно, убыткам)». Этот аргумент особенно необходим в деловом общении. Важно избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).
Таким образом, в данной работе были рассмотрены основные виды аргументации в деловом общении.
Список литературы:
Азбука делового общения. М., 1991.
Андреев В.И. Деловая риторика. М., 1995.
Аристотель. Риторика. Античные риторики. М., 1978.
Беклишев Д.В. Манеры и поведение делового человека. М., 1993.
Вансовская Л.И. Практикум по технике речи. СПб., 1997.
Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. М., 1994.
Власова Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. Л. 1980.
Волков А.А. Курс русской риторики. М.,2001.
Гохман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. М. 1997.
Дебольский М. Психология делового общения. М., 1980.
Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. М. 1988.
Ивин А.А. Основы теории аргументации. М., 1997.
Карлофф Б. Деловая стратегия. М., 1991.
Кузнецов И.Н. Технология делового общения. Мн., 1999.
Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия. М., 1989.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1983.
Немировская Л.З. Этико-деловые отношения. М., 1991.
Проведение деловых бесед и переговоров. Воронеж, 1991.
Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху. М., 1994.
Шмидт Р. Искусство общения. М., 1992.
Аристотель. Риторика. Античные риторики. М., 1978. С. 15.
Андреев В.И. Деловая риторика. М., 1995. С. 128.
Карлофф Б. Деловая стратегия. М., 1991. С. 56.
Гойхман, О.Я. Основы речевой коммуникации. М., 1997. С. 173
Андреев В.И. Деловая риторика. М., 1995., Кузнецов И.Н. Технология делового общения. Мн., 1999., Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. М. 1988. и т.д.
Азбука делового общения. М., 1991. С. 34-45.
Кузнецов И.Н. Технология делового общения. Мн., 1999. С. 153.
Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия. М., 1989. С. 271.
Гохман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. М. 1997. С. 72.
Кузнецов И.Н. Технология делового общения. Мн., 1999. С. 176.
64

Список литературы [ всего 20]

Список литературы:
1.Азбука делового общения. М., 1991.
2.Андреев В.И. Деловая риторика. М., 1995.
3.Аристотель. Риторика. Античные риторики. М., 1978.
4.Беклишев Д.В. Манеры и поведение делового человека. М., 1993.
5.Вансовская Л.И. Практикум по технике речи. СПб., 1997.
6.Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. М., 1994.
7.Власова Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. Л. 1980.
8.Волков А.А. Курс русской риторики. М.,2001.
9.Гохман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. М. 1997.
10.Дебольский М. Психология делового общения. М., 1980.
11.Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. М. 1988.
12. Ивин А.А. Основы теории аргументации. М., 1997.
13. Карлофф Б. Деловая стратегия. М., 1991.
14. Кузнецов И.Н. Технология делового общения. Мн., 1999.
15. Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия. М., 1989.
16. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1983.
17.Немировская Л.З. Этико-деловые отношения. М., 1991.
18. Проведение деловых бесед и переговоров. Воронеж, 1991.
19. Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху. М., 1994.
20. Шмидт Р. Искусство общения. М., 1992.
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
© Рефератбанк, 2002 - 2021