Выбор и обоснование системы продвижения товаров на рынке на примере ООО "Алфавит"

Введение
Глава 1. Теоретические основы системы продвижения товаров
1.1 Основные PR-технологии продвижения
1.2 Основные рекламные технологии продвижения
1.3 Стимулирование сбыта
1.4 Маркетинговые технологии продвижения
1.5 Алгоритм разработки кампании продвижения
Глава 2. Особенности продвижение товаров на книжном рынке
2.1 Исследования книжного рынка в современной России
2.2 Анализ рынка учебных изданий
2.3 Анализ конкурентной базы
2.4 Целевая аудитория книжного рынка
Глава 3. Разработка системы продвижения товаров на рынок на примере ООО «Алфавит»
3.1 Анализ деятельности ООО « Алфавит»
3.1.4. Анализ наличия и эффективности использования основных производственных фондов
3.1.2 Анализ обеспеченности и эффективности использования оборотных средств
3.1.3 Анализ прибыли и рентабельности продукции
3.1.4. Анализ себестоимости продукции
3.1.5 Анализ финансового состояния ООО «Алфавит »
3.2 Анализ конкурентоспособности ООО «Алфавит»
3.3 Разработка проекта мероприятий по продвижению товаров на книжный рынок
3.3.1. Совершенствование ценовой политики
3.3.2. Совершенствование политики продвижения
3.4 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
3.4.1 Совершенствование ценовой политики
3.4.2 Мероприятия по продивжению компании
Заключение
Список литературы

руб. 25487 35465 10800 Абсолютный прирост базисный Тыс. руб. 9978 16638 Абсолютный прирост цепной Тыс. руб. 9978 6660 Темп роста базисный % 139,15 165,28 Темп роста цепной % 139,15 118,78 Темп проста базисный % 39,15 65,28 Темп прироста цепной % 39,15 18,78
Среднегодовой темп роста:
Тр = 1, 0 * 1,391* 1,187 = 1,888 = 188,8 %
Среднегодовой темп прироста
Тпр = 188,8 % – 100 = 88,83 %
Динамику реализации книжной продукции можно изобразить графически (диаграмма 2.1., 2.2.). исходя из представленных данных можно сказать, что реализация книг по сравнению с 2004-2006 годом увеличилась, такой результат можно объяснить рядом причин, во-первых фирма четко определилась со специализацией, во-вторых, большой ассортимент печатной продукции.
Диаграмма 2.1. График динамики объема реализации продукции
Диаграмма 2.2. Динамика объемов реализации
3.1.4. Анализ наличия и эффективности использования основных производственных фондов
Одним из важнейших факторов увеличения объема реализации продукции является обеспеченность и эффективность использования основных средств.
Фондоотдача – один из основных показателей, характеризующих эффективность использования основных фондов предприятия. Фондоотдача оценивает какой объем оказанных услуг приходится на 1 рубль стоимости основных производственных фондов.
Общий объем услуг
ФО = -------------------------------------------
Среднегодовая стоимость ОПФ
29680
ФО нач. года = ------------- = 0,31 руб./руб.
95000
30150
ФО кон. года = ------------- = 0,17 руб./руб.
171000
Анализ динамики фондоотдачи за 2006 г., тыс. руб.
Таблица 3.2
Показатель Данные Отклонения На начало года На конец года Абс. прирост Темп роста, в % Объем реализации, тыс.руб. 29680 30150 +470 1,58 Стоимость основных фондов, тыс.руб. 95 171 +76 80 Фондоотдача основных фондов, руб./руб. 0,31 0,17 -0,14 45 Таким образом, за 2006 год объем реализации увеличился на 470 тыс. руб., при этом стоимость основных средств увеличилась на 80%. Фондоотдача основных средств на начало года составила 0,31 тыс.руб./руб., на конец года – 0,17 тыс.руб./руб.
В заключении, можно сказать, что наличие положительных изменений, в движении основных производственных фондов, выявленных в результате расчета показателей, используются эффективно.
3.1.2 Анализ обеспеченности и эффективности использования оборотных средств
Рассмотрим наличие и структуру оборотных активов ООО «Алфавит». Произошло увеличение расходов на 7.1 %, они же будут отнесены на следующий период, в остальном структура оборотных средств развивается стабильна.
Технологическая деятельность предприятия, входящее в состав хозяйственных комплексов, имеют различную структуру запасов. Задача любого предприятия – поддерживать оптимальный уровень запасов. Например, из-за чрезмерного роста запасов у фирмы ООО «Алфавит» может быть недостаток средств для расширения бизнеса либо возникнет необходимость привлечения дополнительных займов для успешного функционирования. Получается чрезмерное увеличение объема готовой продукции может быть первым сигналом об ухудшении позиции на рынке.
Исходя из анализа эффективности использования оборотных средств можно утверждать, что деятельность предприятия успешно развивается, стабильна и достаточна денежными и материальными ресурсами.
За 2005 – 2006 гг. возросла сумма выплат, так и сумма поступлений денежных средств. Положительные значения сумм остатков денежных средств на конец каждого из периодов показывают, что денежные средства на предприятии используются эффективно.
Эффективность использования таких оборотных средств, как материальные ресурсы можно выяснить путем расчета показателей материалоемкости и материалоотдачи.
Показатели эффективности использования материальных ресурсов
Таблица 3.3
Показатель 2005 год 2006 год материалоемкость 0,5 1,4 материалоотдача 0,8 0,9 Количество материальных затрат, необходимых, необходимых на производство одной единицы продукции, удалось снизить и это является положительным результатом. В целом можно сделать вывод, что материальные ресурсы в ООО «Алфавит» используются достаточно эффективно.
Рассмотрим основные затраты, включенные в себестоимость продукции ООО «Алфавит».
Оборотные средства - это совокупность денежных средств предприятия, необходимых для формирования и обеспечения кругооборота производственных оборотных фондов и фондов обращения.
Эффективное использование оборотных средств во многом зависит от правильного определения потребности в оборотных средствах. Занижение величины оборотных средств влечет за собой неустойчивость финансового положения, перебои в производственном процессе и снижение объемов производства и прибыли. Завышение размера оборотных средств снижает возможности предприятия производить капитальные затраты для расширения производства
Анализ эффективности использования оборотных средств предприятия необходимо начать с оценки их структуры. Структура оборотных средств ООО «Алфавит» представлена в таблице.
Анализ структуры оборотных средств ООО «Алфавит»
Таблица 3.4
Показатели 2005 2006 Денежные средства 100 71 Дебиторская задолженность 878 4362 Оборотные активы 857 737 Увеличение дебиторской задолженности может свидетельствовать о неприменении кредитной системы в расчете с клиентами, о платежеспособности части клиентов или об эффективном управлении дебиторской задолженностью. Далее проведем анализ эффективности использования оборотных средств предприятия.
3.1.3 Анализ прибыли и рентабельности продукции
С помощью показателей рентабельности определяются относительная доходность предприятия и затраты средств или имущества.
Данные для расчета показателей рентабельности
Таблица 3.5
Показатели 2005 2006 Прибыль до налогообложения 1288 1407 Оборотные активы 857 737 Чистая прибыль 820 830 Собственный капитал 2733 3583 Выручка 5082 7452 Внеоборотные активы 3097 4052 Основные средства 3042 3843 Показатели рентабельности
Таблица 3.6
Показатели 2005 2006 Рентабельность оборотных активов 1,5 1,9 Чистая рентабельность оборотных активов 1 1,13 Рентабельность собственного капитала 0,5 0,4 Чистая рентабельность собственного капитала 0,3 0,23 Рентабельность продаж 0,25 0,19 Рентабельность внеоборотных активов 0,42 0,35 Чистая рентабельность внеоборотных активов 0,26 0,2 Фондоемкость основных средств 1,7 1,9 Рентабельность основных средств 0,42 0,37 Чистая рентабельность основных средств 0,27 0,22 Рентабельность оборотных активов достаточно велика: на 1 рубль 50 копеек в 2005 году и 1 рубль 90 копеек в 2006 году полученной прибыли до налогообложения приходится 1 рубль средств в оборотные активы.
Чистая рентабельность оборотных активов тоже достаточно высока, поскольку оборотные активы не так велики.
Рентабельность продаж одного рубля выручки в 2005 году содержит 25 копеек прибыли, а в 2006 году 19 копеек.
Фондоотдача характеризует размер реализованной продукции, приходящийся на 1 рубль собственных средств. Таким образом, у предприятия 60 копеек реализованной продукции приходится на 1 рубль вложенных средств в основные средства в 2005 году и 52 копейки – в 2006году.
Фондоёмкостью является обратный показатель фондоотдачи. Он показывает размер основных средств, приходящихся на 1 рубль реализованной продукции. Этот показатель на данном предприятии составляет 1,7 в 2005 году и 1,9 – в 2006 году.
Данному предприятию необходимо повышать рентабельность продаж, увеличивать фондоотдачу и накапливать собственные средства в обороте.
3.1.4. Анализ себестоимости продукции
Рассмотрим основные затраты, включенные в себестоимость продукции, реализуемой ООО «Алфавит » (табл. 3.7).
Структура себестоимости продукции
Таблица 3.7
Элементы затрат Сумма (тыс.р.) 2004 год Сумма (тыс.р.) 2005год
+/- Структура (%)
2005год Структура (%)
2006 год
+/- 1.Материальные затраты
6279
7779
1500
16,27
16,25
-0,02 2. Отчисления на соц. нужды
1088
1342
254
2,82
2,8
-0,02 3. Амортизация 354 529 175 0,92 1,1 0,18 4. Прочие затраты
20055
24682
4627
51,96
51,55
-0,41 ИТОГО 32510 40792 8282 84,23 85,2 0,97 6.Коммерческие расходы
6090
7088
998
15,77
14,8
-0,97 7. Полная себестоимость, в том числе:
переменные
затраты
постоянные
затраты
4195
3188,2
1006,8
6161
4682,36

1478,64
1966
1494,16
471,84
100
28,5
71,5
100
29,74
70,26
-
1,24
-1,24
Анализ структуры затрат показал, что в наибольшей степени вырос удельный вес затрат на оплату труда в полной себестоимости продукции (+1,24%). Также увеличилась доля амортизации основных средств на 0,18%. Незначительно снизилась доля материальных затрат на 0,02% и отчислений на социальные нужды (на 0,02%).
3.1.5 Анализ финансового состояния ООО «Алфавит »
Результаты деятельности коммерческого предприятия зависят в первую очередь от наличия и использования финансовых ресурсов. В связи с этим существенно возрастает приоритетность и роль финансового анализа, основным содержанием, которого является комплексное системное изучение финансового состояния предприятия.
Финансовая устойчивость – это такое финансовое и экономическое состояние предприятия, при котором оно постоянно платежеспособно.
При анализе финансового состояния предприятия предполагается расчет показателей платежей платежеспособности и финансовой устойчивости. Учитывая, что по полученным значениям коэффициентов абсолютной ликвидности и промежуточного покрытия предприятие ООО «Алфавит» можно считать платежеспособным, можно также утверждать, что оно не имеет кредиторских задолжностей, имеет запасы ликвидных видов текущих активов и поэтому в целом его следует считать кредитоспособным.
Проанализируем далее финансовое состояние компании, воспользовавшись данными бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках и рассчитав несколько финансовых показателей.
Данные по платежеспособности и финансовой устойчивости
Таблица 3.8
Показатели 2005 2006 Выручка 5082 7452 Поставщики и подрядчики 1039 1094 Задолженность перед государственными внебюджетными фондами 18 28 Задолженность перед бюджетом 39 38 Прочие кредиторы 2 1 Капиталы и резервы 2733 3583 Внеоборотные активы 3097 4052 Оборотные активы 857 737 Долгосрочные обязательства 0 0 Краткосрочные обязательства 1221 1206
Расчеты по платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия
Таблица 3.8
Показатели 2005 2006 Средняя месячная выручка 423,5 621 Общая степень платежеспособности 2,9 1,9 Коэффициент задолженности перед другими организациями 2,6 1,9 Собственный капитал в обороте -364 -469 Коэффициент задолженности в фискальной системе 0,135 0,106 Коэффициент автономии 0,69 0,75 Коэффициент капитализации 0,4 0,3 Средняя месячная выручка по сравнению с 2005 годом увеличилась и в 2006 году составила 621тыс. рубль.
Степень платежеспособности уменьшилась. Это связано с увеличением средней месячной прибыли и отсутствием долгосрочных обязательств. В 2006 году по сравнению с 2005 годом происходит уменьшение срока платежеспособности с 2,9 до 1,9 месяца. Данное предприятие является платежеспособным, так как может погасить свои обязательства в течении полугода.
Коэффициент задолженности перед другими организациями показывает, что предприятие может расплатиться со своими задолженностями в среднем в течение двух месяцев. Этот показатель определяет, в какие сроки организация сможет расплатиться со своими кредиторами при условии сохранения средней месячной выручки в отчетном периоде, если не осуществляется никаких текущих расходов, а всю выручку накапливать на расчеты с кредиторами.
Данному предприятию не хватает собственного капитала в обороте и к отчетному периоду этот недостаток увеличивается.
Коэффициент задолженности в фискальной системе показывает срок, в течение которого организация может погасить свою задолженность перед бюджетом. В 2005 году этот коэффициент составил 0,135 месяца, а в 2006 году – 0, 106 месяца.
Коэффициент автономии данной организации показывает, какая доля активов покрывается за счет собственных средств, а какая за счет заемных. В 2005 году за счет собственных средств году покрылось 69% активов, а в 2006 году – 75% активов. За весь анализирующейся период организация имела данный коэффициент выше 0,5 (граница финансовой независимости – 50% собственного капитала). Это говорит о том, что предприятие не зависит от окружающей среды, то есть она имеет только небольшое количество инвесторов.
Коэффициент капитализации показывает, сколько заемных средств смогла привлечь организация на один рубль вложенных в активы собственных средств. Этот коэффициент должен быть больше единицы. На данном предприятии этот коэффициент, будучи меньше единицы, еще больше уменьшился к отчетному периоду. Это значит, что организация смогла привлечь в 2005году сорок копеек, а в 2006 году – тридцать копеек заемных средств на один рубль собственных средств.
Данная организация является недостаточно платежеспособной и финансово-устойчивой, независима от внешней среды. Следовательно, одновременное обращение нескольких поставщиков за своими деньгами не может привести к банкротству и недостатком является низки коэффициент капитализации, также имеет нехватку собственных средств в обороте.
Коэффициенты ликвидности
Анализ ликвидности баланса предприятия заключается в том, чтобы сравнить средства (по активу) с обязательствами (по пассиву), то есть определить степень покрытия обязательств активами предприятия.
Данные для расчетов коэффициентов ликвидности
Таблица 3.9
Показатели 2005 2006 Денежные средства 39 1 Дебиторская задолженность 293 365 Оборотные активы 857 737 Краткосрочные обязательства 1221 1206 Краткосрочные финансовые вложения 0 0
Коэффициенты ликвидности:
Таблица 3.10
Показатели 2005 2006 Коэффициент абсолютной ликвидности 0,03 0,0008 Коэффициент текущей ликвидности 0,7 0,61 Коэффициент промежуточной ликвидности 0,27 0,3 Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, сколько краткосрочных обязательств организация может погасить за счёт имеющихся у неё денежных средств. Он должен быть более 0,2. на данном предприятии коэффициент составил в 2005 году 0,03, а в 2006 - 0,0008. это говорит о том, что для данной организации потребуется очень много времени, чтобы расплатиться со своими кредиторами за счёт имеющихся у неё денежных средств.
Коэффициент промежуточной ликвидности показывает ту часть краткосрочных обязательств, которую организация может погасить за счёт имеющихся у неё денежных средств и дебиторской задолженности. Данный коэффициент должен быть больше или равен единице. Он же на данном предприятии составил в 2005 году всего 0,27, а в 2006 – 0,3, то есть организация, после того как к ней обратятся все кредиторы, не сможет погасить свою задолженность денежными средствами и дебиторской задолженностью. Такие низкие коэффициенты объясняются тем, что отчётному периоду данное предприятие имеет слишком мало денежных средств и не имеет дебиторской задолженности.
Коэффициент текущей ликвидности показывает, во сколько раз оборотные активы превышают краткосрочные обязательства. Он должен быть больше или равен единице, так как оборотные активы всегда должны быть больше краткосрочных обязательств на величину собственных оборотных средств. На данном предприятии он составил к 2005 году 0,7, а к 2006 – 0,61. В исследуемой организации данный показатель меньше единицы, то есть для погашения краткосрочных обязательств фирма не имеет собственных оборотных средств. Это делает её более зависимой от внешней чреды.
Показатели деловой активности
Деловая активность проявляется в динамичном развитии предприятия, в решении поставленных им целей. Анализ деловой активности организации заключается в исследовании уровня и динамичного разнообразия финансовых коэффициентов – показателей оборачиваемости.
Данные для расчета деловой активности
Таблица 3.11
Показатели 2005 2006 Выручка 5082 7452 Итого баланса 3954 4789 Оборотные активы 857 737 Себестоимость реализованной продукции 4195 6161 Стоимость 95 171 Дебиторская задолженность (более 12 месяцев) 0 0 Дебиторская задолженность (менее 12 месяцев) 293 365
Показатели деловой активности
Таблица 3.12
Показатели 2005 2006 Коэффициент оборачиваемости капитала 1,29 1,56 Период оборота капитала 279 231 Коэффициент оборачиваемости оборотных активов 5,93 10,11 Период оборота оборотных активов 61 36 Коэффициент загрузки 0,17 0,1 Коэффициент оборачиваемости затрат 44,16 36,03 Период оборота 8 10 Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (более 12 месяцев) 0 0 Период оборота дебиторской задолженности (более 12 месяцев) 0 0 Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (менее 12 месяцев) 17,34 20,42 Период оборота дебиторской задолженности (менее 12 месяцев) 21 18
Коэффициент оборачиваемости капитала отражает скорость оборота (количество оборотов за период) всего капитала за период. На данном предприятии он составил в 2005 году 1,29, а в 2006 – 1,56. Это говорит о том , что деловая активность организации к отчётному периоду незначительно возросла. Коэффициент оборачиваемости оборотных активов также возрос с 5,93 в 2005году до 10,11 в 2006 году.
Период оборота оборотных активов снизился почти вдвое с 61 дня в 2005 году до 36 дней в 2005 году. Это говорит о повышении деловой активности предприятия.
Коэффициент загрузки показывает, что для того, чтобы получить один рубль выручки, необходимо было в 2005 году вложить в оборотные активы семнадцать копеек, а в 2006 году – десять копеек.
Коэффициент оборачиваемости затрат к отчётному периоду незначительно уменьшился.
Период оборота незначительно увеличился с восьми дней в 2005 году до десяти дней в 2006 году.
3.2 Анализ конкурентоспособности ООО «Алфавит»
В целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков и их секторов критерии конкурентоспособности группируются по отдельным элементам комплекса маркетинга:
1. Продукт.
2. Цена.
3. Доведение продукта до потребителя.
4. Продвижение продукта (маркетинговые коммуникации)
Для подсчетов используются количественные показатели. Кроме того, используется система показателей деловой активности и эффективности деятельности фирмы.
Применим принципы этих двух подходов к расчету конкурентоспособности фирмы для анализа конкурентоспособности маркетинговой деятельности фирмы.
С учетом изложенного предлагается следующая система показателей.
1. По продукту:
Коэффициент рыночной доли:
где ОП — объем продаж продукта фирмой;
ООПР — общий объем продаж продукта на рынке.
Коэффициент показывает долю, занимаемую фирмой на рынке.
Коэффициент предпродажной подготовки:
где ЗПП — сумма затрат на предпродажную подготовку;
ЗПОП — сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж.
Этот показатель характеризует усилие фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения предпродажной подготовки. В случае, если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчетный период, то принимается, что КПП = 1.
Коэффициент изменения объема продаж:
где ОПКОП — объем продаж на конец отчетного периода;
>ОПНОП — объем продаж на начало отчетного периода.
Показывает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет роста объема продаж. Произошло снижение конкурентоспособности фирмы за счет снижения объема продаж
2. По цене:
Коэффициент уровня цен:
где Цmax — максимальная цена товара на рынке;
Цmin— минимальная цена товара на рынке;
Цуф — цена товара, установленная фирмой.
Показывает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет динамики цен на продукт.
10000 + 8600/2*8950=1,039
Происходит рост конкурентоспособности фирмы за счет положительной динамики цен на продукт
3. По доведению продукта до потребителя:
Коэффициент доведения продукта до потребителя:
где КИОП — коэффициент изменения объема продаж — формула (3);
ЗСБкоп — сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчетного периода;
ЗСБноп — сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчетного периода.
Показывает стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счет улучшения сбытовой деятельности.
4. По продвижению продукта:
Коэффициент рекламной деятельности:
где ЗРДкоп — затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода;
ЗРДноп — затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода;
Характеризует стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности.
Коэффициент использования персональных продаж:
где ЗПТАкоп— сумма затрат на оплату труда торговых агентов на конец отчетного периода;
ЗПТАноп — сумма затрат на оплату труда торговых агентов на начало отчетного периода.
Показывает стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет роста персональных продаж с привлечением торговых агентов.
Коэффициент использования связей с общественностью:
гдеЗРкоп — затраты на связи с общественностью на конец отчетного периода;
ЗРноп — затраты на связи с общественностью на начало отчетного периода.
Показывает стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения связей с общественностью.
Суммируя вышеперечисленные коэффициенты и находя среднеарифметическую величину, определим итоговый показатель конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта.
Назовем его коэффициентом маркетингового тестирования конкурентоспособности (КМТК).
где L — общее число показателей в числителе. В данном случае L = 8.
Следует отметить, что большинство коэффициентов имеют разные величины для разных продуктов. Тогда для расчета конкурентоспособности маркетинговой деятельности фирмы нужно определить сумму коэффициентов (КМТК) для всех ее продуктов:
где n — количество продуктов фирмы.
Проведем опрос для выявления уровня конкурентоспособности предприятия. В процессе опроса экспертов было выявлено 8 факторов, способствующих формированию конкурентоспособности на рынке маркетинговых услуг. Далее каждый фактор был оценен экспертами (ключевыми сотрудниками предприятия – 13 человек) исходя из 5 баллов. В таблице 3.13 представлены средние оценки по анкетам, заполненным экспертами
Оценка конкурентоспособности
Таблица 3.13
Конкурентные преимущества Факт Идеал 1. Цена 1,88 5 2. Высокое качество 3,59 5 3. Гарантия 3,06 5 4. Ассортимент 4,5 5 5. Известность марки 2,63 5 6. Качество управления на высшем уровне 3,81 5 7. Квалификация персонала среднего и низшего звена 3,19 5 8. Эффективный маркетинг 2,28 5
Рисунок 3.3 – Профиль конкурентоспособности компании
Выводы по результатам анализа деятельности ООО «Алфавит»
Показатель конкурентоспособности ООО «Алфавит» имеет отрицательную величину и свидетельствует о низкой конкурентоспособности фирмы по результатам 2006 г.
Таким образом, фирма нуждается в коррекции следующих направлений
Совершенствование ценовой политики;
Совершенствование политики продвижения.
В следующем параграфе будут представлены предложения по совершенствованию данных направлений деятельности.
3.3 Разработка проекта мероприятий по продвижению товаров на книжный рынок
3.3.1. Совершенствование ценовой политики
Реализация стратегии глубокого проникновения (качество – высокое, цена - средняя).
Цель ценовой политики: рост прибыли за счет увеличения доли рынка.
Прием установления цен: в зависимости от спроса.
В зависимости от конкретной рыночной ситуации желательно использовать дифференцированное ценообразование, осуществляемое по пространственному признаку, в зависимости от места нахождения покупателя.
Ориентация ценообразования на спрос объясняется тем, что цена во многом определяется отношением к этому товару потребителя. Потребитель определяет соотношение между данной им оценкой ценности, полезности товара и его ценой, а также сравнивает с такими же показателями товаров-заменителей. Производственные затраты учитываются в принятии решения о цене лишь как ограничительный фактор, связанный с покрытием затрат и получением запланированной прибыли. Таким образом, с одной стороны спрос, а с другой затраты предприятия образуют те рамки, в пределах которых формируется цена товара.
С целью профессионального осуществления в компании маркетинговой деятельности - упорядочения подготовки маркетинговых разработок, отражающих тенденции сбыта в компании, аналитических материалов, раскрывающих степень влияния стимулирования на увеличение объёмов продаж, координации действий отделов и выполнения маркетингового плана предлагается ввести должность менеджера по региональному маркетингу.
Планируется разработать бонусную систему. Для этого необходимо следующее:
10000 рубл. печать карт для постоянных клиентов,
7000 – разработка и изготовление наружной рекламы,
6650 рубл.- разработка дизайна бонусной карты.
Договор планируется заключить со студией TROMEX cascoder, которая работает по трем основным направлениям:
1. Создание сайтов и реклама в сети Интернет.
2. Печать полиграфической продукции.
3. Разработка графического и промышленного дизайна
3.3.2. Совершенствование политики продвижения
Для продвижения услуг данной фирмы предлагаются следующее рекламные мероприятия:
1. Голосовая реклама
Место проведения акции: ДК Крупской
Время провидения: апрель, май, август, сентябрь
Обоснование рекламы: в данные время повышается поток покупателей, что обусловлено покупками книг для сдачи выпускных экзаменов, покупки учебников после поступления на сезон.
Суть рекламного сообщения: трансляции рекламной информации с указанием номеров павильонов и описанием ассортимента
Расходы на рекламное мероприятие: 40 трансляций -200 рублей
2. Реклама в печатных СМИ
Таблица 3.1
Название журнала Информация о рекламном сообщении расходы "Питер-Book" бюджет черно-белая 1/4 стр -1 выпуск 2200 руб
"Желтые страницы СПб" ежегодные указания тел, факс, e-mail, www-сайт- всё в рамке выделено 8450 руб с НДС Итого 10650 рубл.
3. Участие в PR-мероприятиях
«Алфавит» участвует в паре с издательством "Ван о" в ярмарках Московской Международной книжной выставке-ярмарке, в ВДНХ и прочих .
Расходы на участие при этом отсутствуют, так как использует стенды "Вано"
4. Рассылка прайсов и каталогов издательств Вано, Грамотей, Урал-ЛТД и пр. школы. Расходы фирма при этом не несет
3.4 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
3.4.1 Совершенствование ценовой политики
В предыдущем параграфе была проведена краткая калькуляция расходов на разработку бонусной системы, которая составила 176650 рубл.
Критерии и показатели отчетной эффективности организации службы маркетинга в ООО «Алфавит» после проведения второго мероприятия представлены в таблице 3.15
Таблица 3.15
№ Наименование показателей Ед. изм До проведение мероприятия После внедрения
мероприятия Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. рубл. 7452 8100 648,00 8,70 2 Себестоимость Тыс. рубл 6161 6677,29 516,29 8,38 3 Стоимость ОПФ Тыс. рубл 171 171 0 0,00 4 Численность работающих Человек 23 23 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс. рубл 116 125,55 9,55 8,23 6 Балансовая прибыль Тыс. рубл 1291,00 1422,71 131,71 10,20 7 Рентабельность производства
(с5/c2)*100% % 20,95 21,31 0,35 x 8 Рентабельность продаж
(с5/c1)*100% % 17,32 17,56 0,24 x 9 Производительность труда
с1/с4 Руб./чел. 324,00 352,17 28,17 8,70 10 Фондоотдача
c1/c3 Руб./руб. 43,58 47,37 3,79 8,70 11 Средняя заработная плата
c5/c4 Тыс. рубл./чел 5,04 5,46 0,42 8,23
Методика расчета технико-экономических показателей
Выручка за 2006 год с учетом внедрения мероприятия составит: 7452 + 240 = 8100 тыс.р.
Структура себестоимости до проведения мероприятия: полная себестоимость в 2006 году составила 6161 тыс.р., в том числе постоянные затраты 1478,64 тыс.р. (24%) и переменные затраты 4682,36 тыс. рубл. (76%).
Расчет себестоимости после внедрения мероприятия: постоянные затраты останутся прежними – 1478,64 тыс.р., а переменные затраты необходимо рассчитать:
переменные затраты на 1 рубль выручки =4682,36 / 7452 = 0,62 руб.;
планируемые переменные затраты = 0,62 * 8100= 5022 тыс.р.;
затраты на проведение мероприятия 176, 650 тыс.р
Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит: 1478,64 + 5022+176, 650 =6677,29 тыс.р.
Вследствие увеличения выручки возрастет размер фонда оплаты труда и составит 125,55 тыс.р. (116,0 /7452* 100% = 1,55%;
8100* 1,55 / 100% = 125,55 тыс.р.).
Изменения остальных показателей рассчитываются согласно формулам в таблице 3.15.
Произведенные расчеты показывают, произошло увеличение следующих показателей: балансовая прибыль – на 10%, рентабельность производства на 0,35%, рентабельность продаж на 0,24%. Кроме того, увеличение выручки повлияло на рост производительности труда на 8,7%
Наличие положительных изменений показывает, что мероприятие по изменению ценовой политики было экономически эффективным.
В целом, при общей положительной динамике всех показателей деловой активности следует отметить их довольно низкий уровень.
3.4.2 Мероприятия по продивжению компании
Расходы на рекламные мероприятия «Алфавит» потратит 10850 руб.
Таблица 3.16
№ Наименование показателей Ед. изм До проведение мероприятия После внедрения
мероприятия Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. рубл. 7452 8700 1248,00 16,75 2 Себестоимость Тыс. рубл 6161 6883,49 722,49 11,73 3 Стоимость ОПФ Тыс. рубл 171 171 0 0,00 4 Численность работающих Человек 23 23 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс. рубл 116 134,85 18,85 16,25 6 Балансовая прибыль Тыс. рубл 1291,00 1816,51 525,51 40,71 7 Рентабельность производства
(с5/c2)*100% % 20,95 26,39 5,43 x 8 Рентабельность продаж
(с5/c1)*100% % 17,32 20,88 3,56 x 9 Производительность труда
с1/с4 Руб./чел. 324,00 378,26 54,26 16,75 10 Фондоотдача
c1/c3 Руб./руб. 43,58 50,88 7,30 16,75 11 Средняя заработная плата
c5/c4 Тыс. рубл./чел 5,04 5,86 0,82 16,25
Методика расчета технико-экономических показателей
Выручка за 2006 год с учетом внедрения мероприятия по составит: 7452 + 600 =8700 тыс.р.
Структура себестоимости до проведения мероприятия: полная себестоимость в 2005 году составила 6161 тыс.р., в том числе постоянные затраты 1478,64 тыс.р. (24%) и переменные затраты 4682,36 тыс. рубл. (76%).
Расчет себестоимости после внедрения мероприятия: постоянные затраты останутся прежними – 1478,64 тыс.р., а переменные затраты необходимо рассчитать:
переменные затраты на 1 рубль выручки =4682,36 / 7452 = 0,62 руб.;
планируемые переменные затраты = 0,62 * 8700= 5394тыс.р.;
затраты на проведение мероприятия 10,850 тыс.р
Таким образом, планируемая себестоимость после внедрения мероприятия составит: 1478,64 + 5394+10,850 =6883,49 тыс.р.
Вследствие увеличения выручки возрастет размер фонда оплаты труда и составит 134,85 тыс.р. (116,0 /7452* 100% = 1,55%;
8700* 1,55 / 100% = 134,85 тыс.р.).
Изменения остальных показателей рассчитываются согласно формулам в таблице 3.16.
Произведенные расчеты показывают, произошло увеличение следующих показателей: балансовая прибыль – на 16%, рентабельность производства на 5,08%, рентабельность продаж на 3,34%. Кроме того, увеличение выручки повлияло на рост производительности труда на 16,75%
Заключение
Книготорговля представляет собой высококонкурентную сферу. Для хозяйствующих субъектов становится важным найти оптимальные способы продвижения, разработать такие его программы, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы. В современной научной экономической литературе вопросам продвижения, как одного из элементов комплекса маркетинга, уделяется достаточно много внимания. Однако, как правило, речь идет о производственном маркетинге, что сужает использование современных технологий продвижения для оптовых предприятий. Продвижение предприятий сферы оптовой торговли имеет особенности, которые еще недостаточно глубоко изучены.
Общая динамика книжного рынка говорит об уменьшении спроса и необходимости коррекции систем продвижения новой продукции.
Последнее десятилетие рынок учебной литературы для общего образования в России успешно развивается. Увеличилось количество учебников. По каждому предмету созданы вариативные учебники, реализующие разные дидактические системы и концептуальные подходы, отличающиеся отбором содержания, структурой, методическим аппаратом, языком изложения, педагогическими возможностями иллюстрированного ряда и т. п.
Ценовая конкуренция на этом рынке является сегодня важным, но не основным стимулом развития рынка, так как в процессе внутриотраслевой конкуренции между издательствами сформировались относительно равновесные Цены на учебники: разница цен в разных издательствах незначительна и определяется в основном качеством бумаги, затратами на более высокий уровень полиграфического исполнения.
Развитие рынка учебной литературы в настоящее время определяют механизмы неценовой конкуренции: повышение качества содержания и оформления учебников, оказание методических услуг в продвижении издательской продукции, разработка и выпуск учебных пособий, улучшающих условия использования учебника в практике обучения ит.д.
Неценовая конкуренция является особенностью развития современного рынка учебной литературы. Бесспорно, огромную роль играют маркетинговые факторы: продвижение, реклама и т.п.
В качестве объекта исследования была выбрана ООО «Алфавит».
Продвижение - рассылка прайсов и каталогов, информирование о скидках и изменениях через электронную почту, сайт, участие на книжных ярмарках (чаще всего, как представители из-ва ВАКО), личные продажи, трансляция в ДК Крупской, реклама в журнале «ПитерБоок»,
основную информационную и рекламную нагрузку несет издательство ВАКО
Основным профилем компании является предоставление максимально полного ассортимента учебной литературы. ООО "Алфавит" является основным продавцом книг издательства ВАКО в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе.
Показатель конкурентоспособности ООО «Алфавит» имеет отрицательную величину и свидетельствует о низкой конкурентоспособности фирмы по результатам 2006 г.
Таким образом, фирма нуждается в коррекции следующих направлений
Совершенствование ценовой политики;
Совершенствование политики продвижения.
Расчет экономической эффективности показал, что предложенные мероприятия экономически эффективны, так как произошло увеличение следующих показателей: балансовая прибыль – на 16%, рентабельность производства на 5,08%, рентабельность продаж на 3,34%. Кроме того, увеличение выручки повлияло на рост производительности труда на 16,75% .
Список литературы
Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика. 2003. – 127 с.
Алешина И.В. Поведение потребителей. М., 2004. -384 с.
Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ, 2003. – 237 с.
Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ, 2003. – 105 с.
Баркан Д.И. Маркетинг для всех: маркетинг для начинающих – Л.: Ред.-изд. Центр «Культ-информ-пресс». Соц.-коммерч.фирма «Человек», 2005. -256 с
Буймова Р. Библии мерчендайзинга. Полезная теория в искусстве продаж, // Маркетолог 2001 №6 -С. 18-21
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. — М.: РусПартнер Лтд, 2002.-252 с.
Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2000. – 263 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. М.: Финпресс, 2003. – 80 с.
Гольман И.А., Добробабенко Д.С. Практика рекламы, ~ Новосибирск.: Интербук, 2003. — 141 с.
Денисон Д., Тоби Л. Учебник по рекламе. Минск, 2000.-320с.
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М: Высшая школа, 2003. - 256 с.
Друкер П.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы: Пер. с англ. - М., 1992. -352с.
Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? Лениздат, 2003. - 139 с.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов — сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). М.: Международные отношения, 2003.-304с.
Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: "Филинъ", 2001.-272с.
Каневский Е.М. Эффективность рекламы.-М.: Экономика, 2001.— 182 с.
Картер Г. Эффективная реклама.-М.: Прогресс, 2003.-280 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1997.