Использование современных тенденций развития информационных технологий для повышения объемов продаж

Введение
Глава 1. Современные тенденций развития информационных технологий
1.1 Классификация современных технических средств передачи информации
1.2 Предпосылки возникновения Интернет
1.2.1 Возникновение Интернет
1.2.2 Коммуникационный потенциал Интернет
Глава 2. Особенности применения информационных технологий для повышения объемов продаж
2.1 Методы продвижения товара на рынок
2.2 Анализ интерактивных технологий сбыта товара
2.2.1 Интерактивная технология Интернет-реклама
2.2.2 Интерактивная технология - директ-майл
2.2.3 Интерактивная технология – SMS-реклама
Глава 3. Анализ эффективности применения информационных технологий для увеличения объема продаж на примере турфирма «Ксения»
3.1. Организационно-функциональная структура ООО
Турфирма «Ксения»
3.2. Финансово-экономические показатели ООО Турфирма «Ксения»
3.3. Рекламная политика ООО «Ксения»
3.4 Усовершенствование рекламы в сети Интернет
Заключение
Список литературы

- нестабильность курса доллара (цены на услуги напрямую связаны с долларом),
- изменение политики партнеров,
- возможности появления новых конкурентов,
- растущее конкурентное давление. Проводя SWOT-анализ турфирмы «Ксения», можно отметить преимущество сильных сторон организации перед слабыми, что делает предприятие конкурентоспособным. Как видно из анализа, все возможности имеют для фирмы большое значение, и их стоит использовать в дальнейшей деятельности турфирмы. Анализируя слабые стороны турфирмы «Ксения» нельзя не обратить внимания на недостаточную эффективность рекламной кампании и небольшой штат сотрудников. Выявленные слабые стороны необходимо учитывать и по возможности от них избавляться. Проводя оценку угроз важно отметить, что самой сильной угрозой является возрастающее конкурентное давление – и эта угроза должна быть обязательна устранена. Угроза появления новых конкурентов должна постоянно находиться в поле зрения руководства турфирмы и устраняться в первостепенном порядке.
3.3. Рекламная политика ООО «Ксения»
Технология продвижения и стимулирование продаж. Продвижение продукта турфирмы «Ксения» осуществляется по следующим направлениям: рекламная кампания, стимулирование продаж, связи с общественностью. Рекламную компанию турфирмы «Ксения» составляют: печатная, наружная рекламы, реклама в сети Интернет, буклеты, директ-мэил, сувениры. Стимулирование продаж проводится по следующим направлениям: стимулирование сотрудников (бонусы, процент от сделки), стимулирование посредников (процент от сделки, бонусная программа, почетные грамоты), стимулирование клиентов (презентационный материал, система скидок, купоны, дополнительные услуги). Турфирма «Ксения» использует дополнительные методы привлечения клиентов: существует гибкая система скидок (при втором обращении 3% с путевки, при третьем 5% при последующих 7%); выдача каждому клиенту при получении путевки рекламной продукции (календарей, пакетов, постеров, ручек и т.п.); еженедельно проводится компьютерная лотерея среди базы данных клиентов с вручением победителю дополнительных призов. Связи с общественностью постоянно функционируют для создания благоприятного имиджа турфирмы Ксения - статьи в газетах и журналах, презентации и другие мероприятия.
Основные параметры сегментов рынка. Основными потребителями услуг турфирмы является население Москвы, а также туристы из-за рубежа и России. Турфирма «Ксения» позиционируется на рынке по нескольким направлениям:
Организация туров выходного дня,
Организация экскурсий по «Золотому кольцу», «Серебряному кольцу»,
Организация круизов.
К факторам, которые могут негативно повлиять на сбыт турфимой ее продукции относятся:
негативное изменение политической обстановки в принимающих странах, возникновение других обстоятельств непреодолимой силы, начало вооруженных конфликтов, массовых беспорядков и т. д. Работа по преодолению – развитие новых направлений, других маршрутов в иные страны.
уменьшение доходов на душу населения России. Работа по преодолению – изменение ценовой политики, разработка туристических маршрутов по территории России.
Продукция турфирмы «Ксения» - турпродукт – распределяется следующим образом: прямые продажи – 50%, собственная торговая сеть – 28%, контролируемая торговая сеть – 22%.
Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные услуги. Промоутер турфирмы «Ксения» определяет целевой сегмент по следующим характеристикам:
Возраст – 30-45лет;
Уровень дохода – средний и выше среднего;
Образование – роли не играет;
Семейное положение – роли не играет;
Работа, профессия – роли не играет;
Жизненный стиль – энергичный, активный человек, имеющий, как правило 2 выходных, восприимчивый к новинкам.
Мотив путешествия: отдых, развлечение, новизна.
Интенсивная конкуренция в сфере организации путешествий стимулировала более эффективное изучение различных групп клиентов. Одной из важнейших задач является - выявление покупателей предлагаемых туруслуг, изучение спроса. Для этого используются такие методы, как опрос, анкетирование. В офисе турфирмы «Ксения» клиентам предлагается заполнить анкету, а также оставить свои отзывы сотрудникам турфирмы после проведения экскурсии. Это позволяет изучить не только платежеспособность людей, но и их взгляды на отдых, то есть каким он должен быть в идеале. Были выявлены наиболее предпочтительные виды и формы туризма:
Внутренний – «Золотое кольцо», «Серебряное кольцо».
По срокам продолжительности - кратковременный. Средний срок поездки от 1 до 5 дней. 2 дня – оптимальный срок для поездки.
По цели путешествия - развлекательный, познавательный, образовательный.
Оценка конкурентов. Для того чтобы любому гостю, посетившему Москву, были созданы комфортные условия, в городе работают более 1000 туристских фирм оказывающих самые разнообразные услуги. Обратившись к ним можно заказать самые разнообразные маршруты отдыха. Предложений тематических экскурсий существует более десяти тысяч, и ведутся они практически на любых иностранных языках. Предметом наиболее жесткой конкуренции в туристской сфере деятельности является: цена, имидж турфирмы, качество предоставляемых услуг. Основными конкурентами турфирмы «Ксения» являются: «Виадук Тур», «ТИ Тур», «Дельфин». Все эти турфирмы занимаются внутренним туроперейтингом, ассортиментарная политика не имеет существенных различий, имеют договора со всеми ведущими гостиницами города, и Московской области, показывают высокий уровень обслуживания, подбор квалифицированного персонала. Критерии конкурентоспособности турфирмы «Ксения»: Плюсы.
ассортиментарная политика, пользующаяся спросом.
высокое качество и выгодные цены.
активным туристам предоставляется накопительная система бонусов. Скидки распространяются на друзей и родственников клиента.
предоставление дополнительных скидок для семей, отдыхающих с детьми.
специалисты турфирмы могут оптимально составить программу тура с учетом пожеланий и возможностей заказчика.
активное сотрудничество напрямую с известными туроператорами СПб и Москвы позволяет реализовывать потребности клиентов в кратчайшие сроки.
предоставление экскурсионных туров по самым популярным направлениям.
Минусы: недостаточно эффективная ассортиментарная политика, бонусные программы для поощрения своих агентов, большое количество предложений по таким популярным направлениям, как «Золотое кольцо», «Серебряное кольцо», недостаточно эффективная рекламная кампания.
Реклама турфирмы. Качественная реклама гарантирует конкурентоспособность предприятия. Выбирая определенные виды рекламы, руководство турфирмы «Ксения» ориентировалось, прежде всего, на потенциальных клиентов фирмы, ее возможности, а также учитывались финансовые показатели турфирмы. В связи с планированием рекламной политики пришлось отказаться от использования следующих видов рекламы: аудиовизуальной, теле-, радио рекламы. И хотя эти виды рекламы являются достаточно действенными, но в то же время требуют больших затрат. Учитывая возможности турфирмы «Ксения», а также необходимые характер и направленность рекламного обращения используются следующие виды рекламы: реклама в прессе, печатная реклама, почтовая реклама (директ-мэйл), Интернет-реклама. Реклама, размещаемая в газетах, отличается большим охватом, гибкостью и оперативностью («Иностранец», «Афиша», «Панорама» и др.). Так как реклама в газетах обладает низким качеством воспроизведения визуального материала, то было принято решение размещать рекламу также в специализированных журналах («Турнавигатор», «Туринфо» и др.).
Помимо рекламы в газетах туристская фирма «Ксения» размещает свою рекламу в печатных изданиях. Рекламное обращение, которое помещается в специализированные газеты - составлено простым, кратким, привлекающим внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому Ксения чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг. Не остается без внимания и почтовая реклама, так называемая direct-mail, что особенно важно в современных деловых отношениях.
Одним из основных средств распространения рекламы турфирмы «Ксения» является печатная реклама, рассчитанная исключительно на зрительное восприятие. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому Ксения чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своего продукта. Отмечая использование турфирмой «Ксения» рекламы в прессе, необходимо сказать об использовании рекламных объявлений. Реклама турфирмы размещается в журналах («Турнавигатор», «Туринфо» и др.). Эффект воздействия, достигаемый этими носителями, на адресата иногда сравним по своему воздействию с приемами прямого маркетинга. При выборе периодического издания как средства распространения рекламы учитывались: особенности читающей его аудитории, специализация, тираж, регион распространения, периодичность издания, что является важным фактором, который был взят в расчет при планировании рекламной кампании. «Турнавигатор», «Туринфо» являются ежемесячными журналами, такие журналы имеют долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет, к тому же могут играть роль долговременных напоминаний. Немаловажной характеристикой является рейтинг издания (совокупность получателей, читавших или просматривавших издание за конкретный промежуток времени). Рекламное обращение, которое помещается в специализированные газеты - составлено простым, кратким, привлекающее внимание читателей. Реклама в прессе имеет ряд преимуществ перед другими СМИ:
читает прессу большое количество людей,
для того чтобы прочесть интересующую статью носитель покупается клиентом,
рекламу из прессы нельзя удалить переключением кнопки,
пресса делится на женскую, мужскую, деловую, общественно-политическую и т.д. Для того чтобы охватить нужную аудиторию не нужно платить деньги за лишних читателей.
если рекламное сообщение интересно для клиента, он может сохранить информацию,
в прессе нужно меньшее количество контактов с аудиторией,
большое количество читательской аудитории можно считать лояльной. По статистике 1 человек в месяц читает от 3 до 5 изданий. Соответственно, доверие к рекламе размещенной в любимом издании больше.
В офисе турфирмы «Ксения» можно получить бесплатные буклеты (многократно сфальцованное издание), рассказывающие об основном перечне услуг и преимуществ, которые можно получить турфирме. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Буклеты являются недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование. В своих буклетах турфирма «Ксения» разместила именно ту информацию, которая может понадобиться потенциальному клиенту, то есть информацию о самой фирме, о предлагаемых ей услугах, координаты, специальные предложения и т.д. Здесь идет формирование имиджа турфирмы и корректировка представлений о ее деятельности. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу предлагаемых туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает.
Особым вниманием стоит отметить рекламу турфирмы в сети Интернет. Ее важность определяется, во-первых, экономичностью такой рекламы, а также широтой охвата аудитории. Реклама в Интернете помогает увеличивать продажи, удерживать клиентов, налаживать коммуникаций с турагентами. Более того, средства Интернет-рекламы сегодня настолько разнообразны, что опытный руководитель никогда не откажется от их использования. Особенно в связи с тем, что по данным специалистов, Интернет-реклама занимает ведущее место по своей популярности у потенциальных клиентов, а также является наиболее доступной и быстрой в сравнении с другими видами рекламы. Так если клиент заинтересован в посещении престижного курорта, он, прежде всего, ознакомится с сайтами и предложениями путевок и услуг турфирм по данному направлению, и лишь потом будет искать другие виды рекламы, как обзвон справочных служб, покупка специализированных журналов и т.д. Турфирмой «Ксения» используются следующие виды интернет-рекламы: реклама на промо-сайте, банерная реклама, реклама на специализированных сайтах и др. Сайт турфирмы Ксения дает исчерпывающую информацию по турам, ценам, направлениям, оформлении документов и виз. Дизайн сайта не нарушает общую стилистику других рекламных обращений к потенциальным клиентам. Также при размещении логотипа, учитывалось то, что верхняя часть страницы привлекает внимание, прежде всего. Руководство турфирмы в своей рекламной стратегии предпочитает информативную информацию графической. Поэтому создание личного веб-сайта, стало важным решением в рекламной стратегии турфирмы. Это позволило, во-первых, расширить круг потенциальных клиентов, во-вторых, использовать максимальное количество информации и различной рекламы.
При использовании сайта в рекламных целях, учитывалась его окупаемость, а также работа на турфирму – приносимая ей реальная прибыль. Для того чтобы сайт турфирмы «Ксения» работал эффективно, руководством клуба были приглашены специалисты в данной сфере деятельности, которые решают следующие задачи:
регистрация доменного имени,
разработка структуры и дизайна сайта на основе функций сайта,
изготовление графических элементов сайта,
регистрация сайта в каталогах ресурсов Интернет,
поддержание актуальности информации на сайте и работоспособности пользовательских сервисов,
разработка обоснованного медиаплана проведения рекламных кампаний в Интернете,
разработка рекламных материалов (баннеры, статьи, текстовые ссылки и др.),
размещение рекламных материалов на выбранных площадках Интернета,
анализ и контроль хода рекламной кампании,
оценка эффективности рекламной кампании, предоставление статистики.
PR в турфирме «Ксения» - представляет собой использование информации для влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем, как используются средства массовой информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии турфирмы. Во-первых, пресс-релиз турфирмы «Ксения». Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг турфирмы «Ксения». Это статья в газете, посвященная теме туризма или какому-то конкретному маршруту и его преимуществам, где упоминается название турфирмы и предложение купить поездку по данному маршруту. Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Турфирма «Ксения» поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это довольно дешевое средство необходимо для поддержания хороших отношений с клиентами, а также для саморекламы. Турфирма «Ксения», периодически информирует клиентов с помощью таких писем о новых турах и снижениях цен. Таким образом, из области PR почтовые открытки переходят в область почтовой рекламы.
3.4 Усовершенствование рекламы в сети Интернет
Усовершенствование рекламы в сети Интернет считается необходимым даже при наличии у турфирмы «Ксения» собственного вэб-сайта. Связано это в первую очередь с увеличившейся популярностью Интернет-рекламы. Хотя реклама в сети Интернет является достаточно новым средством, она имеет ряд преимуществ перед старыми:
высокая сфокусированность на целевой аудитории (вплоть до конкретного получателя);
личностный характер коммуникации, возможность интерактивного контакта;
гибкость (начать, скорректировать и прервать кампанию можно в любой момент);
возможность учета контактов с рекламным обращением;
использование различных средств воздействия (изображение, звук, спецэффекты);
относительно низкая стоимость контакта;
полный контроль эффективности рекламной кампании в Сети.
Одним из самых недорогих видов туристской интернет-рекламы является размещение предложений на специализированных туристических порталах (www.tours.ru, www.travel.ru, www.turizm.ru, www.mayakinfo.ru, www.turist.ru). Они представляют собой справочники по странам, курортам, погоде, имеют расписания транспорта, базы по предложениям турфирм, рассказы путешественников и другую полезную информацию. Эти ресурсы собирают множество людей, интересующихся туризмом. Поэтому, размещая здесь рекламу, турфирма «Ксения» уже имеет дело с потенциальными туристами, это своеобразные интернет-аналоги знакомого всем «Туризма и отдыха». Предложения от турфирмы «Ксения» на сайте www.tours.ru будут выглядеть в виде строчек с указанием фирмы-продавца, курорта, категории отеля, вида транспорта, дополнительных услуг в туре, минимальной или максимальной цены и т.п. Примечательно то, что сотрудники турфирмы сами могут в режиме реального времени заносить и изменять свои туры. И если не идет, например, «Карелия», перебросить эти предложения в «Золотое кольцо».
В большинстве ресурсов реализован механизм On-line заказа тура, возможность вставлять прайс-листы или программы туров, писать развернутые комментарии и т.п. Причем турфирме в этом случае необязательно иметь свою страничку в сети, а достаточно указать свой e-mail или телефон. Как показывает анализ такой строчной рекламы, грамотно составленные предложения, необычно и увлекательно сформулированные, часто дают эффект, сравнимый с хорошим сайтом. Стоимость размещения предложений зависит в первую очередь от посещаемости конкретного туристического портала и во вторую – от конкретной рекламной политики руководства. За 5 предложений турфирме приходится платить от $15 в месяц. Стоит согласиться, что эта цена сопоставима с агентской комиссией за продажу одного недорогого экскурсионного тура. Соответственно, остальные оформившиеся клиенты пойдут в прибыль.
Разрабатывая свою рекламную стратегию турфирма «Ксения» должна задаться вопросом о том, сколько предложений стоит размещать на портале, каково их оптимальное количество. Как показывает практика, строчки, предлагаемые турфирмой должны легко находиться среди прочих. Так, например, на сайте «100 Дорог» www.tours.ru экскурсионных туров по Коломне не больше десятка, поэтому вполне достаточно и одного предложения. А если рассматривать на этом же сайте ситуацию с «Золотым кольцом» (более 100 предложений в базе), то здесь нужно разместить 3–5 предложений, направленных на различные категории туристов. Ввиду того, что туристических порталов становится с каждым годом все больше и больше и структура предложений у всех примерно одинакова, уже недостаточно просто написать «широкий выбор экскурсий». Поэтому для того, чтобы турфирма «Ксения» могла выделиться из десятков других предложений, она должна каким-либо образом заинтересовать клиента, чтобы реклама работала оптимально эффективно. Разрабатывая свою рекламную компанию, руководству турфирмы необходимо просчитать все возможные варианты. Оптимальным будет являться одновременное размещение предложений на трех, максимум на четырех туристических сайтах. Большего количества просто не смогут осилить менеджеры турфирмы. При этом стоит учитывать такой фактор, как пересечение туристических аудиторий, т.е. один турист может найти предложения и на «100 Дорог», и на TRAVEL.RU, и на «Туристическом маяке».
Так как турфирма «Ксения» имеет свой сайт в сети Интернет, то именно поэтому существует необходимость размещения предложений в базах туристских сайтов, потому что основная масса клиентов все же сначала просматривает строчные предложения, а уж потом начинает нажимать на рядом расположенные баннеры. При этом сайт может служить хорошим аргументом в пользу выбора турфирмы «Ксения», когда клиент, заинтересовавшись предложением в базе турпортала, окончательные подробности выясняет на корпоративном сайте турфирмы. Стоит заметить, что интернет-реклама на трех порталах будет обходиться в $200–400 ежемесячно. Обычно на www.tours.ru размещение 5 туров в месяц стоит $15. Размещение неограниченного числа туров стоит $50 в месяц. При размещении турфирмой «Ксения» своей рекламы на нескольких сайтах сразу, предоставляется возможность воспользоваться пакетными предложениями нескольких порталов, которые позволят получить дополнительную скидку.
Чтобы повысить отдачу от строчной информации и выделить турфирму «Ксения» среди конкурентов используется баннерная реклама. Исследуя долю российского Интернета, было выяснено, что только около 1% увидевших баннер на него нажимают. Однако на сайтах туристической тематики на «туристические» баннеры нажимают от 2 до 10% увидевших его пользователей. Часто баннеры размещают на сайтах не по времени, а по «показам» или по «кликам». Учитывая выше приведенные данные для турфирмы Ксения оптимальным будет размещение своего баннера на 1000 показов, то есть рекламная площадка обещает, что его увидят 1000 человек. Отношение числа кликов к показам, выраженное в процентах, называется CTR (Click to Ratio), и это основной показатель эффективности баннера. В настоящее время CTR составляет от 0,1% до 10% в зависимости от вида баннера и места его размещения (CTR 1% означает, что на каждые 100 показов баннера приходится одно нажатие на него).
Баннерную рекламу турфирме «Ксения» целесообразно применять, из необходимости создания дополнительного воздействия на клиента. Например, если взять результаты поиска «экскурсии по «Золотому кольцу». Обычно в этих разделах на турпорталах находится максимальное количество предложений, поэтому строчная реклама здесь не всегда дает желаемый эффект. А вот баннеров на одной странице располагается, как правило, не более 2–3, и их трудно не заметить. Стоимость баннерной рекламы по конкретному направлению зависит от его популярности и составляет от $10 до $400 в месяц на каждом сайте. Причем иногда стоимость размещения баннерной рекламы оказывается ниже, чем стоимость размещения в базе туров. Еще одним преимуществом является то, что баннеры можно размещать не только в разделе «Туры» на популярных сайтах, но и в поисковых системах Rambler, Yandex, Aport. Здесь применяют так называемую контекстную рекламу по ключевым словам. Перед началом рекламной кампании рекламодатель с помощью рекламного агентства определяет состав ключевых слов, при наборе которых будет показываться его реклама. Рекламные агентства, как правило, знают частоту запроса ключевых слов и могут примерно оценить стоимость такой рекламы. Опытные консультанты помогут оценить степень адекватности предлагаемых ключевых слов рекламируемому объекту. При этом могут появиться новые слова или фразы, а от некоторых на первый взгляд удачных словосочетаний придется отказаться. Реклама по ключевым словам наиболее дорогостоящая (от $20 до 100 за 1000 показов), но именно здесь практически нет случайных посетителей. Если человек набрал в строке поиска «выходные в Санкт-Петербурге», то это 90% потенциальный турист. Задача турфирмы поймать его в свои «сети». Так как турфирма «Ксения» представляет собой среднего туроператора, состоящего из 10 сотрудников, то предлагается использовать следующую рекламную стратегию: выбрать несколько ключевых направлений и разместить по каждому из них 1–2 баннера на 3 туристических сайтах. При таком подходе сумма рекламного бюджета не превышает $2000 в месяц.
Баннерная реклама может размещаться на конкретных сайтах или в баннерных сетях, объединяющих десятки и сотни различных сайтов. Приоритетным выбором для турфирма «Ксения» может стать баннерная сеть. Необходимо на собственном сайте турфирмы «Ксения» разместить специальный код, который показывает посетителям сайта баннеры других участников сети. В обмен баннеры турфирмы «Ксения» будут крутиться на «чужих» сайтах. При этом за 100 баннеров, показанных на сайте, есть возможность получить от 50 до 95 показов баннера турфирмы «Ксения» на других сайтах. Разница составляет комиссию баннерной сети. Участие по обмену в такой сети бесплатное. Больше возможностей прицельной рекламы можно получить, размещая ее на конкретных сайтах. Здесь есть выбор желаемых страниц, где турфирма хотела бы видеть свою рекламу, время показов и даже города, жителям которых должна показываться эта реклама.
Таким образом, разработка рекламной кампании в сети Интернет должна качественно повысить узнаваемость турфирмы «Ксения» и привлечь новых клиентов. Сотрудники турфирмы, в первую очередь менеджеры по продажам, должны сами отлично ориентироваться на своем сайте, чтобы подсказать клиенту, где ему лучше найти ту или иную информацию, так как довольно часто клиент и менеджер агентства, разговаривая по телефону, вместе «ходят» по сайту. Поэтому чем более подробная и актуальная информация размещается на сайте, тем больше доверия фирма вызовет у потенциальных клиентов, а соответственно и увеличит количество продаж.
Усовершенствование рекламы в сети Интернет. Проводя маркетинговые исследования, турфирма «Ксения» определила, что привлечение одного туриста через Интернет в среднем (по отзывам клиентов фирмы) укладывается в диапазон $5–25 за человека. Неплохие цифры, особенно если учесть, что часть туристов порекомендует сайт фирмы друзьям, а часть станет постоянными клиентами. Чтобы отследить эффективность рекламы в Интернете используют два способа измерения эффективности: по увеличению посещаемости рекламируемого сайта или по увеличению продаж.
Посещаемость сайта турфирмы «Ксения» можно определить с помощью программы «Hotlog». На сегодня наиболее развернутую бесплатную статистику предоставляет счетчик этой программы. С его помощью можно получить десятки важных отчетов о посещениях сайта турфирмы, вплоть до информации о том, по каким словам искали данный сайт в поисковых системах. Можно проанализировать не просто количество привлеченных с помощью рекламы посетителей сайта, но и их «качество». Ведь очевидно, что посетитель, просмотревший несколько страниц сайта и затем перешедший на страницу заказа или на страницу с информацией о схеме проезда, гораздо ценнее, чем человек, мельком посетивший только главную страницу сайта. Однако посещаемость сайта – это не самоцель. Нет сомнений: гораздо важнее, чтобы реклама стимулировала продажи.
С помощью программы «Hotlog» было проведено исследование аудитории возможных клиентов. Полученные выводы показали, что эффективность онлайнового присутствия турфирмы «Ксения» зависит от динамики посещаемости пользователями Интернет ресурсов турфирмы. Зависимость посещаемости от дня недели и времени суток является одной из наиболее очевидных и устойчивых закономерностей в Интернет-статистике (см. рисунок 3.2).
Рисунок 3.2. Динамика посещаемости
Если не учитывать тематику конкретных ресурсов, а брать усредненную картину по Рунету, то можно говорить о падении посещаемости примерно на 40% в выходные дни и о колебании посещаемости в течение суток почти в 4 раза. Очевидно, что сочетание двух факторов – времени суток и дня недели – неизбежно будет приводить к существенному усложнению картины. Естественно предположить, что почасовая динамика посещаемости в выходные дни будет заметно отличаться от динамики в будние дни. Главное различие – в выходные дни намного слабее дневной подъем посещаемости. Собственно говоря, именно сравнительно низкая посещаемость в середине дня и предопределяет общее отставание выходных дней по активности аудитории.
Разницу в дневной посещаемости между будними и выходными днями составляют преимущественно те пользователи, которые имеют доступ в Интернет только с работы или из института. Соответственно, можно примерно оценить динамику активности «офисной» части аудитории (см. рисунок 9). Эта группа (без учета «круглосуточной» аудитории – тех, кто имеет доступ в Интернет и на работе, и дома) составляет около 41%, что соответствует и оценкам, полученным по результатам онлайновых и оффлайновых исследований. В дневные же часы доля «офисной» аудитории составляет 50–60%, а еще примерно 25% аудитории в эти часы формирует доступ из офиса «круглосуточной» аудитории.
Рисунок 3.3. Динамика активности «офисной» аудитории
Максимальная активность «офисной» аудитории наблюдается в начале рабочего дня, в районе 11–12 часов – многие пользователи предпочитают сначала узнавать новости, проверять почту, читать новости, где «натыкаются» на рекламу турфирмы «Ксения» и только потом приступать собственно к работе. Приведенный график активности «офисной» аудитории в будние дни позволяет понять причины различия в графиках для субботы и воскресенья. В период с 5 утра до 5 вечера в субботу посещаемость на 7–20% выше, чем в воскресенье; при этом максимальны различия в районе полудня – то есть, тогда же, когда наиболее активна «офисная» аудитория. Можно констатировать, что почасовая динамика посещаемости в течение недели определяется воздействием двух факторов. Это, во-первых, время суток и, во-вторых, график работы пользователей. Влияние времени суток очевидно – ночью большая часть спит, днем бодрствует. Поскольку более 50% аудитории Рунета сконцентрировано в московском часовом поясе, постольку и ритм жизни москвичей ощутимо влияет на посещаемость Рунета: даже в выходные дни ночная посещаемость в 2,5 раза меньше дневной.
Что же касается графика работы, то его влияние определяется тем, что по-прежнему большая часть российской аудитории выходит в Интернет с рабочего места. Соответственно, в рабочие часы по Москве (примерно с 10 до 18 часов в будние дни) аудитория Рунета увеличивается вдвое по сравнению с «фоновой» дневной посещаемостью выходных дней. Приток «офисной» аудитории увеличивает и максимальный разрыв в посещаемости между дневными и ночными часами – с 2,5 раз в выходные до 4,5 раз в будни. Тенденция меняется после 11 вечера в пятницу – в ночь на субботу посещаемость выше среднего ночного уровня: пользователи дольше обычного задерживаются у компьютеров, поскольку на следующий день им не надо идти работать или учиться. И, наоборот – в ночь с воскресенья на понедельник посещаемость минимальна: люди пытаются успеть отоспаться перед новой рабочей неделей (см. таблицы 12 и 13).
Таблица 3.7. Динамика посещаемости: сравнительная характеристика дней недели
Показатель Понедельник Вторник – четверг Пятница Суббота Воскресенье «часы пик»
(>97% от максимума) 12–18 ч. 14–18 ч. 13–17 ч. 14–20 ч. 17–22 ч. Разрыв между min и max, в разах 4,6 4,4 4,3 2,6 2,9 распределение аудитории по времени суток ночь (00:00 — 09:00) 18,5% 19,5% 19,8% 26,9% 26,7% день (09:00 — 19:00) 60,6% 60,1% 60,0% 47,7% 46,2% вечер (19:00 — 00:00) 20,9% 20,4% 20,2% 25,4% 27,1%
Таблица 3.8. Динамика посещаемости: посещаемость человек в месяц
Дни недели Среднее ночь день 00:00 — 04:00 04:00 — 09:00 09:00 — 12:00 12:00 — 16:00 16:00 — 19:00 19:00 — 00:00 понедельник 193 104 88 243 302 292 194 вторник 195 112 92 248 298 289 191 среда 194 112 93 250 295 287 190 четверг 190 110 89 242 290 286 187 пятница 185 109 88 240 283 269 179 будние дни 192 109 89 242 295 287 190 суббота 123 115 66 109 152 157 150 воскресенье 114 108 59 92 135 148 148 выходные дни 118 102 63 100 143 152 149 Анализировать влияние рекламы в Интернете на увеличение продаж несколько сложнее. Так как турфирме «Ксения» было рекомендовано поместить свою рекламу на трех сайтах, таким образом выяснить у клиента, откуда он узнал о фирме, не очень сложно. Для этого каждого туриста, пришедшего в офис, просят заполнить небольшую анкету, которая ясно показывает, какая реклама работает лучше. Практика показывает, что туристу не всегда легко вспомнить, на каком конкретном сайте он увидел рекламу. Тем более ему трудно припомнить, как выглядел баннер, который его заинтересовал. В таком случае для анализа эффективности используются серьезные маркетинговые исследования. Правда, эта проблема характерна не только для Интернета, но и для других рекламоносителей.
Использование рекламы в сети Интернет позволит турфирме «Ксения» достичь следующих целей:
1. Создание благоприятного имиджа турфирмы на рынке – здесь важны максимально полный охват целевой аудитории и комбинации различных методов воздействия на нее, что требует от турфирмы значительных материальных затрат.
2. Повышение объема продаж собственного турпродукта. Особенно высокие результаты достигаются при продвижении в сети специальных акций «Скидки семьям», «Дети бесплатно» и др. Причем если акция проводится по какому-либо конкретному направлению, то бюджет ее рекламной кампании может не превышать $2000–3000.
3. Расширение своей агентской сети. Здесь лучше всего подходят специальные списки рассылки, тематические форумы и реклама на профессиональных туристических ресурсах типа www.tourdom.ru, www.rata.ru и другие. Для того чтобы действительно почувствовать заметный эффект от интернет-рекламы, турфирме Ксения предлагается тратить не меньше $200–300 в месяц. Основные показатели проекта представлены в таблице 3.9.
Таблица 3.9. Технико-экономические показатели мероприятия
№
п/п Наименование
показателя Ед.
изм. До
проведения мероприятий После
Проведения
мероприятий Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) тыс. руб 3570 4284 +714 17 2 Себестоимость тыс. руб 2151 2581 +430 17 3 Численность работающих Чел. 10 10 - - 4 Фонд оплаты труда тыс.руб. 239 239 - - 5 Балансовая прибыль тыс. руб 1419 1703 +284 17 6 Рентабельность производства % 65 66 +1 Х
7 Рентабельность продаж % 40 40 - Х
8 Производительность труда тыс.руб./чел. 357 428,4 +71,4 17 9 Средняя заработная плата
тыс.руб./чел. 23,9 23,9 - -
Заключение
В современном мире реклама приобретает с каждым днем все большее значение. Ее целью является привлечение внимания покупателей к фирме, ее возможностям и выпускаемым товарам, подчеркивая их высокое качество, новизну, надежность, удобство использования и приемлемую цену. Не секрет, что у значительной части общества к некоторым компаниям сохраняется настороженное или даже откровенно негативное отношение. Поэтому эффективность рекламы зависит подчас от правильности выбора креативных технологий продвижения товара/ услуги.
Данный диплом был посвящен анализу эффективности информационных технологий
Интерактивность — специфическое свойство, которое в рекламном аспекте дает преимущества перед традиционными СМИ. Интерес к рекламному сообщению реализуется мгновенно. Если информация пользователю интересна, то он к ней обратится, запомнит, сохранит в системе, а, возможно, и обратится к продавцу с заказом.
В данной работе были рассмотрены следующие технологии:
SMS-реклама,
директ-майл
Интернет-реклама.
Во второй главе был проведен анализ эффективности информационных технологий.
Определение эффективности рекламных кампаний, как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на рекламу должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений на рекламу, зависящий от этого объема.
Проводя многосторонний анализ деятельности турфирмы «Ксения», было отмечено, что данная турфирма является туроператором в городе Москве, успешно осуществляет свою деятельност