Теоретическая часть:"Комплекс маркетинга, особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства", практика расчитанная по МУ.

Введение
Глава 1. Специфика маркетинга в туристском и гостиничном бизнесе
1.1. Теоретические основы маркетинга
1.2. Комплекс маркетинга и его основные элементы
1.3. Специфика маркетинга в сфере гостеприимства
1.4.Туристский маркетинг
Глава 2. Практическая часть
2.1. Задание 1. Разработка нового турпродукта
2.2. Задание №2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта
2.3. Задание №3. Рекламная поддержка нового продукта
Заключение
Список использованной литературы

Маркетинговая стратегия представляет процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей турфирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, ее потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга. Можно выделить: ценовую маркетинговую стратегию (выбор возможной динамики изменения исходной цены турпродукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия); продуктовую (разработка направлений оптимизации продуктового ряда и определение ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности турпредприятия в целом); сбытовую (комплекс мероприятий для эффективной реализации туруслуг).
Стимулирование сбыта, как средство воздействия на рынок, представляет систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии турпредприятия. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых продуктах, создания им необходимого имиджа. Разработка программы стимулирования сбыта турпродукта включает: установление целей стимулирования сбыта, выбор инструментов, выявление групп участников, определение интенсивности мероприятий, принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта, определение продолжительности, выбор времени проведения мероприятий, разработка бюджета.
Обычно проводят стимулирование сотрудников (обучение, премии, отпуска), стимулирование посредников (скидки, совместная реклама, премии), стимулирование клиентов (скидки, купоны, презентации, лотереи). При тестировании результатов по стимулированию сбыта выясненяют реакции целевой аудитории на тот или иной стимул, что служит основанием для внесения предложений по совершенствованию стимулирования сбыта. Для анализа результатов стимулирования сбыта используются методы опроса туристов, сравнительный анализ изменения объемов, продаж туристских услуг [24].
Глава 2. Практическая часть
2.1. Задание 1. Разработка нового турпродукта
Разработка нового продукта туристической компании.
«Отдых в живописных лесах Карелии в отдельном домике».
Формирование продукта: Первый этап - продукт по замыслу.
Лес, чистый воздух, удивительная природа Карелии, уникальные природные ландшафты, пешие прогулки, катание на лошадях, сплав по реке и многое другое.
Пользы и выгоды для потребителей:
Вы сможете насладиться красотами лесов Карелии, почувствовать кристально чистый лесной воздух, отдохнуть на берегу кристально чистого озера, покататься на лошадях и просто понежиться в самом чистом и живописном месте Севера страны. Окунитесь в лесную свежесть!
Предлагаемый тур - продукт удачного сочетания замечательного оздоровительного отдыха с высоким комфортом частного дома со всеми услугами»
Тур рассчитан на молодых активных людей, на семейные пары, на группы молодых людей желающих активно и интересно отдохнуть, а также для потребителей - любителей пешей ходьбы, активного отдыха, и рыбалки.
Суммарная выгода для потребителя:
(отдых на Родине + отсутствие языкового барьера + удивительная и разнообразная природа Карелии) + свежий чистый воздух и отличная экология + комфорт индивидуального домика + спортивные программы + экстремальные программы + Спа-программы + культурные и развлекательные программы + хороший сервис.
Второй этап - Продукт в реальном исполнении. Программа отдыха в лесу:
Встреча на автовокзале в Петрозаводске, трансфер до кемпинга, (по дороге рассказ сопровождающего гида о природе Карелии).
Проживание в уютном отдельном двух-, трех- или четырехместном домике.
Комплимент в номер (вино + фрукты).
Завтрак в летнем кафе на берегу озера либо в ресторане, находящемся в отдельном домике.
Приготовление шашлыка с дегустацией вин.
Русская баня.
Проводы до автовокзала в Петрозаводск.
Стоимость программы 30 у.е. в сутки на человека.
Программа действует с 15.07 по 30.09. Скидки предоставляются для групп от 6 человек.
Дополнительное предложение:
Организация рыбалки в озерах.
Расслабляющий массаж.
Спа-процедуры в бане.
Экскурсии по живописным местам.
Поле для мини-футбола, волейбола, тренажерный зал.
Конные прогулки по туристическим маршрутам.
Для убедительности и большей обоснованности выбора предлагается провести сравнительный анализ предлагаемого продукта с близким по основным характеристикам и ценовым параметром продуктом. В данном случае в качестве объекта сравнения предлагается специальный продукт активных людей кемпинга «Солнечная поляна», расположенного в 47 км от МКАД, в Одинцовском районе Московской области, среди заповедных лесов.
Программа:
Проживание в 2х местном домике.
Ресторан с ансамблем.
Дискотека.
Площадки для шашлыков.
Плавательный бассейн с трамплином для ныряния
Прокат лошадей
Бильярд, настольный теннис, тренажерный зал, футбольное поле
Прокат спортинвентаря (велосипеды, электромобили, скейты, мячи, дартс)
Пейнтбол.
Стоимость программы – 40 у.е. на человека в сутки.
(Программа рассчитана для молодых людей, ведущих активный образ жизни).
Третий этап - Продукт с подкреплением.
На данном этапе предлагаются три вида поддержки потребителям при
покупке продукта «Отдых в лесу»:
информационная - через веб-сайт турфирмы Нерто - http://www.nerto.ru; информационный портал кемпинга в Карелии — (http://www.kempkar.ru); рекламные объявления в туристской прессе и широкой прессе, каталоги, буклеты и другие печатные средства, распространяемые на туристских выставках и ярмарках («МИТТ - 2007», «Отдых -2007»; «Отдых и здоровье -2007» и др.)
агентская - через сотрудничество с несколькими агентствами, в частности «Ваш Мир» г.Москва; «Нева» г.Санкт-Петербург; «Бюро Путешествий» г.Москва и др. поддержка производится через предложение посреднических услуг для агентств и частных лиц по приобретению продуктов, заключение договоров, распространение информации о трансферах и приобретении проездных документов. Распространение дополнительной справочной информации о кемпинге (например схема трасс и др.).
дисконтная ~ формирование дисконтных программ для, корпоративных клиентов и агентств. Скидки частным потребителям:
Бронирование за 30 дней - 5%;
Бронирование для группы — 10%.
Скидки турагентствам — 5%.
Проведем сравнительный анализ продуктов.
Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла – удовлетворительное предложение; 4 балла - хорошее предложение; 5 баллов – отличное предложение.
Таблица 1
Сравнительный анализ туристских продуктов
№ п\п Наименование признака Предлагаемый продукт «Отдых в горах», баллы Продукт сравнения «Медовый пакет», баллы 1. Доставка к месту отдыха Организованная -5. Частично орг. - 4. 2. Размещение Отдельные домики - 5. Отдельные домики. - 5 3. Питание Открытый ресторан, крытый ресторан – 5 Крытый ресторан — 4. 4. Программы досуга Очень широкие — 5. Очень широкие - 5. 5. Дополнительное предложение Разнообразное, насыщенное - 5. Разнообразное - 4. 6. Сервис Высокий уровень – 5. Хороший – 4. 7. Цена 30 у.е. – 5. 40 у.е. – 3. 8. Дисконтные программы Частичные - 4. Частичные - 4. 9. Информационная поддержка Хорошая - 4 Хорошая - 4 Итого: 43 баллов 37 баллов
Вывод: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что предлагаемый тур более выгоден для клиентов, так как при более низкой цене предлагает более насыщенную и интересную программу отдыха.
2.2. Задание №2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта
Определить полную себестоимость тура;
Определить прибыль от одной продажи одного продукта;
Составить прогноз продаж с учетом сценарного подхода, определить прибыль от реализации и рентабельность продаж.
Полная себестоимость продукта «Отдых в горах» составляет 20 у.е. с учетом затрат на услуги проживание, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку, что составляет около 70% от справочной цены пакета.
Прибыль от продажи одного пакета составляет около 33% или 10 у.е.
Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов (сценариев) - оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).
Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:
О - 40 пакетов; В - 30 пакетов; П - 20 пакетов.
Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:
ОПр = (О + 4В + П)/6 = (40 + 120 + 20)/6 = 30 пакетов.
Выручка от продажи составит 30 * 30 = 900 у.е.
Определим прибыль 10 * 48 = 480 у.е.
Определим рентабельность продаж по формуле:
Рпр. = Прибыль/Выручка * 100% = 480/900 * 100% = 53,3%.
2.3. Задание №3. Рекламная поддержка нового продукта
Разработать рекламную акцию по поддержке и продвижению продукта
Охарактеризовать средства рекламы, виды, методы рекламирования;
Определить величину денежных средств, затраченных на рекламу.
Таблица № 2
Бюджет рекламной поддержки продукта
№ п/п Средства рекламы, мероприятия Затраты на информационную рекламу Затраты на убеждающую рекламу Затраты на напоминающую рекламу 1 Журнал «Вояж» 5 публикаций – 100 у.е. 3 публикации – 70 у.е. 1 публикация – 35 у.е. 2 Растяжка на фасаде главного офиса 35 у.е. 15 у.е. 3 Реклама в Интернет 20 у.е. 20 у.е. 4 Каталоги и буклеты 50 у.е. 20 у.е. 5 Билборды 60 у.е. 30 у.е. 15 у.е. 6 Выставки и презентации 50 у.е. Итого 315 у.е. 155 у.е. 50 у.е.
Применение рекламы в журнале «Вояж» позволяет увеличить объем продаж продукта на 5-7%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек прочитавших журнал с размещенной в нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за журнал прочитали 10 тыс. человек, из них откликнуться 300 человек, а реальными покупателями станут 20 клиентов, что увеличит продажи на 600 у.е, (20 * 30).
Заключение
В данной работе были проанализированы теоретические основы маркетинга, выявлены особенности маркетинга услуг и рассмотрены специфики организации маркетинга на предприятиях гостиничной сфера и туриндустрии России.
Во второй главе был разработан новый туристский продукт, проведено сравнение с ближайшим аналогом и оценена эффективность нового продукта. По результатам исследования можно сделать вывод о конкурентоспособности данного туристского продукта. Разработана система его продвижения и оценена эффективность разработанной рекламной кампании нового продукта.
Список использованной литературы
Амблер Т. Практический маркетинг/ Пер. с англ. под ред. Каптуревского Ю.Н.- СПб: Издательство «Питер», 1999 – 400с – (Серия «Теория и практика менеджмента»)
Александрова А.Ю. Международный туризм: Учебное пособие для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2001.
Биржаков М.Б., Никифоров В.И. Индустрия туризма – СПб: «Издательский дом Герда», 2001.
Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма. Учебное пособие. М: «Финансы и статистика», 1999.
Богданова С. Госрегулирование турпотоков//Туризм.-2003.-№ 10.-С.8-9.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999 – 656с
Гуляев В. Г. Туризм: экономика и социальное развитие. – М.: Финансы и статистика, 2003.
Дихтль Е. Хершген Х. – Практический маркетинг: Учебное пособие. – М., “Высшая школа” 1995.
Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: учебное пособие.- Донецк, Сталкер, 1998.
Запесоцкий А. С. Стратегический маркетинг в туризме: Учебное пособие. – СПб.: СПбГУП, 1999.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/ Пер. с англ. под ред. Третьяк О.А., Волковой Л.А., Каптуревского Ю.Н. – СПб: Издательство «Питер», 1999 – 896с: ил.
Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. С англ. под ред. Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 1998.
Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. – М.: Экономистъ, 2003 – 568с
Маркетинг в отраслях и сферах: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002. – 614 с.
Менеджмент туризма: Туризм и отраслевые системы: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2002.
Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2002.
Менеджмент туризма: Экономика туризма: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2002.
Микрюков В.В., Гончареня Р.В. Реклама в туризме: Учебное пособие, СПб: ИПК «Синтез – Полиграф», 2004.
Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001.
Сенин В.С. Организация международного туризма: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2001.
Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д: Феникс, 2002.
http://www.marketing.spb.ru/lib-around/science/modern_marketing.htm
http://www.sdmhotel.ru/
http://businessrest.ru/content/document_r_26F59AB2-49AB-4BA8-8AF9-A378EC4A95E9.html
29