Коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой политики

Введение
Глава 1. Литературный обзор
1.1 Специфика профессиональной деятельности менеджера по продажам
1.2 Профессионально важные качества менеджера по продажам
1.3 Коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой компании
Выводы по главе 1:
Глава 2. Организация и методы эмпирического исследования
2.1 Этапы исследования.
2.2 Описание выборки.
2.3 Методы исследования
2.3.1 Шестнадцати факторный опросник Р.Б. Кеттела (16-ФЛО-105-С)
2.3.2 Тест вербальной креативности (RAT) С. МЕДНИКА (адаптация А.Н. Воронина, взрослый вариант)
2.3.3 Определение лабильности – ригидности мыслительных процессов с помощью методики «Словесный лабиринт» Методика Лачинса.
2.3.4 Исследование переключаемости внимания. Субтест №11 методики Векслера «Шифровки».
2.3.5 Тест КОС (Методика изучения коммуникативных и организаторских умений).
Глава 3. Анализ результатов эмпирического исследования
3.1 Сравнительный анализ
3.1.1 Сравнительный анализ показателей личностных особенностей
3.1.2 Сравнительный анализ показателей лабильности-ригидности мышления
3.1.3. Сравнительный анализ показателей переключаемости внимания
3.1.4. Сравнительный анализ показателей вербальной креативности
3.1.5 Сравнительный анализ показателей коммуникативных и организаторских умений
Выводы по главе 3:
Практические рекомендации для психологического отбора менеджеров по продажам:
Заключение
Список литературы
Приложение

Для испытуемых, получивших оценку 3, характерен средний уровень проявления коммуникативных и организаторских склонностей. Они стремятся контактам с людьми, не ограничиваю круг своих знакомств, отстаивают своё мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Коммуникативные и организаторские склонности необходимо развивать и совершенствовать.
Испытуемые, получившие оценку 4, относятся к группе с высоким уровнем проявления коммуникативных и организаторских склонностей. Они не теряться в новой обстановке, быстро находят друзей, постоянно стремятся расширить круг своих знакомых, занимаются общественной деятельностью, помогают близким. Друзьям, проявляют инициативу в общении, с удовольствием принимают участие в организации общественных мероприятий, способны принять самостоятельное решение в трудной ситуации. Всё это они делают не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.
Испытуемые, получившие высшую оценку ( 5, обладают очень высоким уровнем проявления коммуникативности и организаторских склонностей. Они испытывают потребность в коммуникативности и организаторской и активно стремиться к ней, быстро ориентироваться в трудных ситуациях, непринужденно ведут себя в новом коллективе, инициативны, предпочитают в важном деле или в создавшейся сложной ситуации принимать самостоятельные решения, отстаивают своё мнение и добиваются, Чтобы оно было принято товарищами, могут внести оживление в незнакомую компанию, любят организовывать разные игры, мероприятия. Настойчивы в деятельности, которая их привлекает. Они сами ищёт такие дела, которые бы удовлетворяли их потребность в коммуникации и организаторской деятельности.
2.2 Сравнительный анализ профессионально важных качеств у успешных и неуспешных менеджеров по продажам
2.2.1 Сравнительный анализ показателей личностных особенностей
Таблица №1.
 Факторы неуспешные успешные t-критерий Стъюдента P<0,05 А 6,00000 7,25000 -3,85434 0,000508 В 4,80000 6,30000 -3,86518 0,000492 С 5,80000 6,60000 -2,33509 0,025769 E 5,86667 3,70000 5,49767 0,000004 F 3,80000 6,70000 -6,06828 0,000001 G 5,00000 7,15000 -4,89581 0,000025 H 5,00000 6,85000 -4,46540 0,000088 I 5,86667 5,20000 1,48597 0,146780 L 6,00000 4,15000 5,14650 0,000012 М 2,80000 3,45000 -2,26232 0,030386 N 4,80000 6,05000 -3,12180 0,003725 O 4,80000 3,95000 2,22313 0,033169 Q1 2,93333 3,45000 -1,94872 0,059873 Q2 2,93333 3,10000 -0,61560 0,542382 Q3 4,80000 6,05000 -3,12180 0,003725 Q4 5,00000 3,60000 2,92499 0,006187
Рисунок № 1. Сравнение показателей экспериментальной группы и контрольной группы.
Условные обозначения: жирным шрифтом выделены статистически значимые различия.
Как видно на рисунке № 1 максимальные оценки в экспериментальной группе получены по следующим личностным факторам: А+, G+, H+, F+. Минимальные оценки получены по следующим личностным факторам: Q2-, Q1-. Таким образом, предварительный анализ данных позволяет предположить, что успешный менеджер по продажам данной выборки обладает следующими личностными особенностями: открытость, доброжелательность, экспрессивность, добросовестностью, исполнительностью, ответственностью, настойчивостью, зрелостью, ему свойственна социальная смелость, дружелюбность, ответственность, склонность к риску, беспечность, храбрость, импульсивность, он убежден в правильности того, чему его учили, и принимает все как проверенное, несмотря на противоречия. Склонен к осторожности и к компромиссам в отношении новых людей. Предпочитает работать и принимать решения вместе с другими людьми, любит общение и восхищение, зависит от них. Склонен идти с группой.
Значимые отличия экспериментальной группы и контрольной группы поучены по следующим факторам: A, B, C, E, F, G, H, L, M, N, O, Q3, Q4.
Таким образом, можно предположить, что успешность менеджеров по продажам данной выборки действительно зависит от их личностных особенностей, а также: напряженность, раздражительность, фрустрированность у неуспешных менеджеров по продажам является значимым фактором, который мешает успешной работе.
2.2.2 Сравнительный анализ показателей лабильности-ригидности мышления
Таблица № 2.
  Неуспешные успешные t-критерий Стъюдента P<0,05 Лабильность-ригидность мышления 38,86667 49,80000 -0,20867 0,008359
Рисунок № 2. Показатели лабильности – ригидности мышления у менеджеров по продажам экспериментальной группы и контрольной группы.
Как видно на рисунке № 2 показатели лабильности – ригидности мышления у менеджеров по продажам экспериментальной группы статистически значимо отличаются от показателей контрольной группы.
Методика позволяет выявить противоположное по отношению к ригидности качество мыслительных процессов – их подвижность или лабильность. Под лабильностью мыслительных процессов подразумевается скорость перестройки этих процессов при последовательном переходе от одной задачи к другой. Поскольку для решения всех задач не существует единого алгоритма, временные показатели решения отдельных задач субъектом позволяют оценить его способность переключаться с одного с одного способа решения на другой. Показателем лабильности (подвижности) мышления в данной методике выступает время, затраченное испытуемым на решение каждого из десяти лабиринтов. Как видно на рисунке 2 среднее время, затраченное неуспешной группой менеджеров по продажам отличается от показателей успешных менеджеров по продажам статистически значимо, что свидетельствует о трудностях переключения с одного способа решения на другой у неуспешных менеджеров по продажам (типичная картина для ригидности). Наоборот, низкие и ровные по отношению друг к другу временные затраты у успешных продавцов данной выборки свидетельствуют о легкой переключаемости с одного способа решения на другой (типичная картина для лабильности мышления).
2.2.3. Сравнительный анализ показателей переключаемости внимания
Таблица 3.
  неуспешные успешные t-критерий Стъюдента P<0,05 Переключаемость внимания 16,93333 17,25000 -0,20867 0,835991
Рисунок 3. Показатели переключаемости внимания у менеджеров по продажам экспериментальной группы и контрольной группы.
Как видно на рисунке 3 показатели переключаемости внимания у менеджеров по продажам экспериментальной группы и контрольной группы находится в диапазоне высоких оценок, что говорит о том, что данный показатель является профессионально важным качеством менеджеров по продажам данной выборки.
Данный субтест является наиболее комплексным. Успешность его выполнения зависит от концентрации, распределения, переключения внимания, от свойств восприятия, от зрительно-моторной координации, скорости формирования новых навыков или обучаемости, от способности к интеграции зрительно-двигательных стимулов.
Статистически значимых отличий между показателями экспериментальной группы и контрольной группы не выявлены.
2.2.4. Сравнительный анализ показателей вербальной креативности
Таблица 4.
Индекс неуспешные успешные Оригинальность мышления 0,840000 0,946667 Рисунок 4. Индекс оригинальности у менеджеров по продажам экспериментальной и контрольной группы.
Как видно на рисунке 4 индекс оригинальности у успешных менеджеров по продажам расходятся статистически значимо с показателями неуспешных продавцов.
В данном случае испытуемым предлагаются словесные триады (тройки слов), элементы которых принадлежат к взаимно отдаленным ассоциативным областям. Испытуемому необходимо установить между ними ассоциативную связь путем нахождения четвертого слова, которое объединяло бы элементы таким образом, чтобы с каждым из них оно образовывало некоторое словосочетание. В качестве стимульного материала в тесте используются 40 словесных триад.
Таким образом, диагностика вербальной креативности, по индексу оригинальности, которая определяется как процесс перекомбинирования элементов ситуации, выявила статистически значимое различие в показателях индекса оригинальности у успешных продавцов данной выборки.
2.2.5 Сравнительный анализ показателей коммуникативных и организаторских умений
Таблица 5.
  неуспешные успешные t-Стьюдента df p-уровень коммуникативные умения 3,00000 3,25000 -0,85647 34 0,397732 организационные умения 2,68750 3,50000 -2,27829 34 0,029113
Рисунок 5.
Как видно из таблицы 5 статистически достоверные отличия по показателям коммуникативных и организаторских умений между результатами успешных и неуспешных менеджеров по продажам данной выборки получены по переменной организаторские умения.
Успешные менеджеры по продажам данной выборки обладают более выраженными организаторскими умениями, то есть для них характерен средний уровень проявления организаторских склонностей. Они стремятся контактам с людьми, не ограничивают круг своих знакомств, отстаивают своё мнение, планируют свою работу, однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Организаторские склонности необходимо развивать и совершенствовать. Уровень организаторских склонностей у неуспешных менеджеров по продажам 2,6, то есть они плохо ориентируются в незнакомой ситуации; не отстаивают своего мнения, тяжело переживают обиды; проявления инициативы в общественной деятельности крайне снижено, во многих делах они предпочитают избегать принятия самостоятельных решений.
У неуспешных менеджеров по продажам данной выборки снижены коммуникативные умения, то есть их коммуникативные и организаторские склонности на уровне ниже среднего. Можно предположить, что они не стремятся к общению, чувствуют себя сковано в новой компании, коллективе; предпочитают проводить время наедине с собой, ограничивают свои знакомства; испытывают трудности в установлении контактов с людьми и при выступлении перед аудиторией. Уровень коммуникативных умений (3,5) у успешных менеджеров по продажам выше, чем у неуспешных, то есть, как нам кажется, они не теряться в новой обстановке, занимаются общественной деятельностью, помогают близким. С удовольствием принимают участие в общественных мероприятиях, способны легко приспособится к новому кругу общения. Преимущественное развитие коммуникативных навыков у успешных специалистов в области продаж подтверждается данными, полученными другими исследователями и приведенные в 1 главе [48, 11, 36]. Всё это они делают не по принуждению, а согласно внутренним устремлениям.
Таким образом, на основании выявленных статистически значимых различий по показателям личностных черт, лабильности-ригидности мышления, индекса оригинальности вербальной креативности и выявленному уровню развития коммуникативных и организаторских умений гипотеза о существовании личностных и индивидных особенностей отличающих успешных менеджеров по продажам от неуспешных менеджеров по продажам подтвердилась.
Выводы по главе 3:
1) Сравнительный анализ результатов исследования позволил выявить следующие особенности коммуникативной сферы успешных менеджеров по продажам:
Успешный менеджер по продажам данной выборки обладает следующими личностными особенностями: как открытость, доброжелательность, экспрессивность, а также добросовестностью, исполнительностью, ответственностью, настойчивостью, зрелостью, ему свойственна социальная смелость, дружелюбность, ответственность, склонность к риску, беспечность, храбрость, импульсивность, он убежден в правильности того, чему его учили, и принимает все как проверенное, несмотря на противоречия. Склонен к осторожности и к компромиссам в отношении новых людей. Предпочитает работать и принимать решения вместе с другими людьми, любит общение и восхищение, зависит от них. Склонен идти с группой.
Выявлены статистически значимые отличия по факторам: A, B, C, E, F, G, H, L, M, N, O, Q3, Q4. Таким образом, можно предположить, что успешность менеджеров по продажам данной выборки действительно зависит от их личностных особенностей, а также: напряженность, раздражительность, фрустрированность у неуспешных менеджеров по продажам является значимым фактором, который мешает успешной работе.
Показателем лабильности-ригидности мышления в данной методике выступает время, затраченное испытуемым на решение каждого из десяти лабиринтов. Среднее время, затраченное неуспешной группой менеджеров по продажам отличается от показателей успешных менеджеров по продажам статистически значимо, что свидетельствует о трудностях переключения с одного способа решения на другой у неуспешных менеджеров по продажам (типичная картина для ригидности). Выявленные статистически достоверные различия по t-критерию Стъюдента свидетельствуют о том, что успешные менеджеры по продажам характеризуются легкостью переключаемости с одного способа решения на другой.
Показатели переключаемости внимания у менеджеров по продажам экспериментальной группы и группы сравнения находится в диапазоне высоких оценок, что говорит о том, что данный показатель является профессионально важным качеством менеджеров по продажам данной выборки. Статистически значимых отличий между показателями экспериментальной группы и контрольной группы не выявлены.
По показателю вербальной креативности выявлено статистически значимое различие у менеджеров по продажам экспериментальной группы и контрольной группы. У успешных менеджеров по продажам данной выборки показатели индекса оригинальности находятся на более высоком уровне.
Статистически достоверные отличия по показателям коммуникативных и организаторских умений между результатами успешных и неуспешных менеджеров по продажам данной выборки получены по переменной организаторские умения.
Успешные менеджеры по продажам данной выборки обладают более выраженными организаторскими умениями, то есть для них характерен средний уровень проявления организаторских склонностей. Уровень организаторских склонностей у неуспешных менеджеров по продажам 2,6, то есть они плохо ориентируются в незнакомой ситуации; не отстаивают своего мнения, тяжело переживают обиды; во многих делах они предпочитают избегать принятия самостоятельных решений.
У неуспешных менеджеров по продажам данной выборки снижены коммуникативные умения, то есть их коммуникативные и организаторские склонности на уровне ниже среднего. Уровень коммуникативных умений (3,5) у успешных менеджеров по продажам выше, чем у неуспешных, то есть, как нам кажется, они не теряться в новой обстановке, занимаются общественной деятельностью, помогают близким. Преимущественное развитие коммуникативных навыков у успешных специалистов в области продаж подтверждается данными, полученными другими исследователями и приведенные в 1 главе.
2) Таким образом, на основании выявленных статистически значимых различий по показателям личностных черт, лабильности-ригидности мышления, индекса оригинальности вербальной креативности и выявленному уровню развития коммуникативных и организаторских умений гипотеза о существовании личностных и индивидных особенностей отличающих успешных менеджеров по продажам от неуспешных менеджеров по продажам подтвердилась.
Практические рекомендации для психологического отбора менеджеров по продажам:
Мы выделили основные профессионально важные качества менеджеров по продажам: коммуникативные способности - потребность в общении, стремление к людям; организаторские способности - самообладание, самоуправление, уверенность в себе, адекватная самооценка, критические способности.
Для выявления личностных особенностей успешных менеджеров по продажам мы предлагаем следующие психодиагностические методики: многофакторный опросник Кеттела (16-ФЛО-105-С); для изучения вербальной креативности тест Медника, для изучения подвижности и гибкости мышления А. Лаинтеса, для изучения переключаемости внимания субтест № 11 методики Векслера «Шифровки»; для изучения коммуникативных и организаторских умений методика КОС.
Для повышения эффективности работы менеджеров по продажам способствовать индивидуальному подходу и личностному росту работников.
В связи с постоянно меняющимися условиями современного информационного общества уделять больше внимания когнитивному развитию работников.
Разрабатывать способы поощрения успешных менеджеров по продажам с учетом знания психологических особенностей субъекта.
Уделять больше внимания психологическому подходу к профессиональному подбору кадров на предприятии. Рекомендуется иметь в штате специалиста с высшим психологическим образованием или приглашать такого специалиста в случае расширения предпринимательской деятельности в сфере торговли и набора нового персонала.
Заключение
Цели и задачи, поставленные в данной работе решены в полном объеме – мы изучили и проанализировали теоретическую литературу по теме исследования, сформулировали цели, задачи и гипотезу исследования, выбрали адекватны методы эмпирического исследования, проанализировали полученные результаты и сделали выводы. Гипотеза о существовании личностных особенностей и коммуникативных умений отличающих успешных менеджеров по продажам подтвердилась.
Проанализировав литературу по нашей теме, мы можем сказать, что деятельность специалиста в области продаж имеет следующие основные функции, которые выполняет данный субъект: во-первых, обеспечивает коммуникацию между учреждением, фирмой и потребителем; во-вторых, менеджер по продажам предвидит и интерпретирует мнение покупателя, поведение и реакцию, которые могут положительно или отрицательно сказаться на планах его плане продажи; в-третьих, торговый менеджер по продажам изучает мнение покупателей, потребности, интересы, вкусы людей, выявляет их изменения и предлагает соответствующие коррективы в области продажи; в-четвертых, менеджер по продажам предотвращает случаи непонимания, опровергает ложные слухи, также устраняет попытки дискредитации предприятия.
Итак, мы разделили все профессионально-важные качества менеджера по продажам на три сферы и дали объяснение выбранным нами качествам.
Теперь объединяем все эти три сферы и получаем теоретический вариант профессиограммы специалиста в области торговли.
Мы выделили основные качества, служащие базовыми для развития всех остальных и в своем исследовании диагностировали именно эти качества.
Коммуникативные способности: потребность в общении, стремление к людям.
Организаторские способности.
Самообладание, самоуправление
Уверенность в себе.
Безусловно, встретить человека, который обладал бы всеми этими качествами в совокупности и у которого все они достигали высокого уровня развития очень сложно. Это – идеал специалиста в области торговли. Но мы можем говорить об изначальных требованиях, предъявляемых человеку, работающему в этой области. Необходимо, чтобы эти положительные и важные качества как минимум, не переходили в свою противоположность. Допустим, у человека нет высокой потребности в общении, но он также не склонен к одиночеству и замкнутости.
Поэтому первостепенной задачей является диагностика и определение наличия этого профессионально-значимого качества у специалиста в области торговли. Главное—наличие этого качества, наличие потенциала, который человек может развивать у себя в дальнейшем.
В нашей работе для определения профессионально значимых качеств менеджера по продажам мы использовали следующие методики:
для изучения личностных особенностей использовался многофакторный опросник Кеттела (16-ФЛО-105-С).
для изучения вербальной креативности тест Медника.
для изучения подвижности и гибкости мышления Лаитеса.
для изучения переключаемости внимания субтест №11 методики Векслера «Шифровки».
для изучения организаторских и коммуникативных умений методика КОС.
В результате проведенного исследования и математической обработки данных были получены следующие статистически достоверные отличия между показателями успешых и неуспешных менеджеров по продажам по личностным особенностям и коммуникативным способностям.
Список литературы
Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999- 368c.
Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. —Л.: Изд-во ЛГУ, 1999.- 125с.
Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник, 3-е изд. — М.: Изд-во МГУ, 1999.- 313с.
Анциферова ПИ. К психологии личности как развивающейся системы //Психология формирования и развития личности. М., 1999. 248с.
Асмолов А.Г. Психология личности. М.: 1999.с. 609с.
Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1983.
Бурлачук Л.Ф., Морозов СМ. Словарь — справочник по психологической диагностике. — Киев: Наукова думка, 1999.-415с.
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Триада,ЛТД», 1997
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 1998
Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995
Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лекций. - М., 2000
Глухов В.В. Основы менеджмента. - С._Петербург.: «Спец.литература», 1995
Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности: – Смоленск: СИБП, 1997
Джеймс Л. Гибсон, Джон Иванцевич, Джеймс Х. Доннели - мл. Организации: поведение, структуры , процессы. М., 2000
Джеймс У. Психология. М.: “Педагогика”. 1991.368 с.
Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998.- 215с.
Егоржин А. П. Управление персоналом. М., 2001. – 623 с.
Зейгарник Б. В. Теория личности К. Левина. М.: Изд-во МГУ. 1981. 118 с.
Келвин С. Холл, Гарднер Линдсей «Теории личности».1987г.
Келли Г., Армстронг Р. Тренинг принятия решения. -- СПб., 2001.
Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. Ростов 1999. с. 324
Краткий психологический словарь / Ред.-сост. Карпенко Л.А. - Ростов., 1998.
Кричевский Р.Л. «Если вы руководитель» М.: Дело, 1996
Кричевский Р.Л. «Социальная психология малой группы» М., Аспект Пресс, 2001
Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы: Теоретический и прикладной аспекты — М.: Изд-во МГУ, 1999- 325с.
Крысъко В. Г, Словарь-справочник по социальной психологии. СПб., 2003.- 465с.
Крысько В. Г. Социальная психология: Учебник для вузов. М., 2002.-325с.
Кузнецов И.Н., Савченко Е.А. Научное исследование. - Мн., 1998.
Кулагин Б.Б. Основы профессиональной психодиагностики. — Л.: Изд-во ЛГУ, 1998.- 123с.
Леонгард К. Акцентуированные личности. — Киев: Наукова думка, 1999.-123с.
Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологические проблемы социальной психологии. — М.: Изд-во МГУ, 2000.- 487с.
Лоуренс А,Джон О., «Психология личности: теория и исследования» М. : Аспект пресс, 2000
Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации. Ред. Кудряшов А.Ф. - Петрозаводск, 1992.
Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1999.-256с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М., 1992. – 702 с.
Мухина В.С., Феноменология развития и бытия личности. – М.: МПСИ, Воронеж: НПО «МОДЭК», 1999. – С. 178 – 186.
Наследов А. Д. Математические методы психологического исследования. СПб., 2004
Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999.- 128с.
Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999.-131с.
Основы психологии: практикум / Ред.-сост. Столяренко Л.Д. Ростов ., 1999.
Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М, 1999. 365с.
Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, ЦЕНТР, 1998 г.
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. - СПб, 1999
Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. – 326 с.
Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999- 400с.
Социальная психология личности в вопросах и ответах: Учеб. пособие / Под ред. проф. В.А. Лабунской. — М.: Гардарики, 2001. — 397 с.
Хьелл Л., Зиглер Д., «Теория личности» СПб: Питер ,2001
Шибутани Т. Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.- 214с
Приложение
Сводная таблица результатов исследования
  пол     КЕТТЕЛ                                   КОС   Ф.И.       10 баллов                                         1м 0ж группа 1-успешныеи 2-неуспешные А В С E F G I H L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 мышление Переключаемость внимания Вербальная креативность                                           Лабильность-ригидность     коммуникативные умения организаторские умения   1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ### 13 14 ### ### 17 18 19 21 22 2 3 1 0 2 7 5 5 6 4 5 5 6 7 2 5 5 2 2 5 9 47 31 9 2 3 2 1 2 6 6 6 7 3 6 6 7 6 3 6 6 3 3 6 6 36 45 8 5 2 3 0 2 7 6 7 7 3 6 6 7 7 4 6 6 4 4 6 7 56 45 7 4 3 4 0 2 6 5 7 6 4 5 5 6 6 4 5 5 4 4 5 7 24 38 7 3 1 5 1 2 5 4 6 6 4 4 4 6 5 3 4 4 3 3 4 6 47 45 8 3 3 6 0 2 5 4 5 5 5 4 4 5 5 2 4 4 2 2 4 4 46 45 9 2 4 7 0 2 6 6 5 6 4 5 5 6 6 2 6 6 2 2 6 4 46 24 10 3 3 8 0 2 7 5 6 7 3 6 6 7 7 3 5 5 3 3 5 3 24 45 10 3 2 9 1 2 7 5 7 7 5 6 6 7 7 4 5 5 4 4 5 4 24 45 9 2 3 10 0 2 6 6 7 6 5 5 5 6 6 4 6 6 4 4 6 4 24 56 8 3 1 11 0 2 5 4 6 5 4 4 4 5 5 3 4 4 3 3 4 2 24 45 7 2 3 12 0 2 5 1 5 4 3 4 4 4 5 2 1 1 2 2 1 4 56 40 7 3 4 13 0 2 7 6 5 5 3 5 5 5 7 2 6 6 2 2 6 4 58 35 8 4 3 14 1 2 6 5 6 6 4 6 6 6 6 3 5 5 3 3 5 3 47 45 9 3 1 15 0 1 6 4 7 7 5 6 6 7 6 4 4 4 4 4 4 4 47 28 9 2 4 16 0 1 7 4 7 6 5 5 5 6 7 4 4 4 4 4 4 3 47 45 8 3 5 17 0 1 5 5 6 5 4 4 4 5 5 3 5 5 3 3 5 4 28 58 7 4 4 18 0 1 5 6 5 4 3 4 4 4 5 2 6 6 2 2 6 3 47 45 7 3 3 19 0 1 6 6 4 5 4 5 5 5 6 2 6 6 2 2 6 4 47 21 8 2 4 20 1 1 8 7 7 1 8 8 8 4 4 4 7 4 4 1 7 4 54 45 7 3 2 21 0 1 8 7 7 3 8 8 8 4 4 4 7 4 4 3 7 4 26 56 8 4 4 22 0 1 7 6 7 4 7 8 7 5 3 3 6 3 3 4 6 3 26 45 8 3 5 23 1 1 8 7 6 3 8 7 8 4 4 4 7 4 4 3 7 4 26 20 7 2 4 24 0 1 8 7 7 3 8 8 8 4 4 4 5 4 4 3 5 4 57 45 8 3 3 25 0 1 7 6 7 3 8 7 6 6 2 2 7 2 2 3 7 2 26 45 7 4 2 26 0 1 8 7 6 4 6 8 8 4 4 4 6 4 4 4 6 4 38 58 8 3 1 27 0 1 8 7 7 3 8 9 8 7 4 4 7 4 4 3 7 4 38 45 8 4 4 28 1 1 8 7 7 3 8 8 7 4 3 3 5 3 3 3 5 3 54 23 7 5 3 29 0 1 7 6 5 3 8 8 8 8 4 4 7 4 4 3 7 4 23 45 8 4 4 30 1 1 8 7 7 4 5 7 8 4 3 3 6 3 3 4 6 3 20 57 8 3 3 31 0 1 8 7 7 3 8 8 6 9 4 4 7 4 4 3 7 4 58 45 6 4 4 32 0 1 7 6 9 3 8 8 8 4 3 3 7 3 3 3 7 3 45 36 8 2 2 33 0 1 8 7 7 4 7 9 8 6 4 4 5 4 4 4 5 4 35 45 9 4 4 34 0 1 8 7 7 3 8 8 7 4 4 4 7 4 4 3 7 4 54 38 8 3 5 35 0 2 5 4 4 5 3 4 4 5 5 1 4 4 3 3 4 8 24 45 10 4 4
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент, М.: Гардарика, 1998
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: «Триада,ЛТД», 1997
Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности: – Смоленск: СИБП, 1997
Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, ЦЕНТР, 1998 г.
Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999- 400с.
Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999- 368c.
Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1983.
Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник, 3-е изд. — М.: Изд-во МГУ, 1999.- 313с.
Глухов В.В. Основы менеджмента. - С._Петербург.: «Спец.литература», 1995
Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998.- 215с.
Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лекций. - М., 2000
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. - СПб, 1999
Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999.-131с.
Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999- 400с.
Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999.- 128с.
Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологические проблемы социальной психологии. — М.: Изд-во МГУ, 2000.- 487с.
Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М, 1999. 365с.
Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. – 326 с.
Наследов А. Д. Математические методы психологического исследования. СПб., 2004
54