Вход

Выставка, как инструмент PR

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 150972
Дата создания 2008
Страниц 26
Источников 15
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 28 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
740руб.
КУПИТЬ

Содержание

Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты выставочной деятельности в PR продвижении компании
1.1 Роль выставки как средства PR продвижения компании на рынок
1.2 Организация участия в выставке
1.2 Работа с различными целевыми группами общественности в процессе
организации и проведения выставки
1.2.1 Работа со СМИ
1.2.2 Работа с потенциальными клиентами
12.3 Подготовка персонала, задействованного в выставке
Заключение
Список использованной литературы
Приложение №1.рекомендации по работе с клиентом на выставке

Фрагмент работы для ознакомления

Указанные выше факторы подчас не в полной мере учитываются компаниями в их ярмарочной и выставочной деятельности, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным. Следует обратить внимание на то, что степень влияния каждого из перечисленных факторов на эффективность участия фирмы в работе ярмарок или выставок различна. Заключение
Успех компании на выставке зависит от множества факторов. Порой внешне незначительный ход может оказать неожиданно сильное воздействие на клиента. В то же время большое количество дорогостоящих и многоцветных аксессуаров подчас не работают. Выставка как инструмент PR определятся тем же принципом материально не затратный ход, может обеспечить успех, тогда как высоко затратная рекламная кампания может не дать результата в принципе.
Успех выставки зависит от каждой мелочи, от продуманных сувениров до униформы и вежливых улыбок персонала, в этом аспекте выставочно-ярмарочная деятельность, пожалуй, сравнима со сферой HoReCa. Эта сфера характерна тем, что имидж и успех компании зависит от каждого. И уборщица, и генеральный директор – все занимаются PR-деятельностью, в той или иной мере, так и на выставке каждый, кто работает на стенде, является лицом компании, которую представляет, но том и сильная сторона этого инструмента PR.
В заключении можно отметить, что выставочная деятельность это один из наиболее распространенных и сложных инструментов PR, но в тоже время один из наиболее эффективных. Организация участия в выставке может принести массу полезной информации, о потенциальных клиентах компании, расширить клиентскую базу, а так же позволяет увидеть свою компанию со стороны, оценить слабые и сильные стороны работы персонала. Также участие в выставках и ярмарках довольно яркий информационный повод, который может помочь сформировать журналистский пул для компании.
Но для достижения высоких результатов от участия в выставке требуется длительная, серьезная и творческая работа.
Выставки являются совершенно особым, оригинальным инструментом - своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями. Этот инструмент PR отличается от других. Они дают лишь абстрактное представление, то на выставке «живьем» представлено само изделие; можно в натуральном виде увидеть, как действуют станки, приборы, пообщаться с персоналом, сравнить компании и их изделия.
Список использованной литературы
Акулич И.Л. Маркетинг. - Учебник. - Мн.: Выш. Шк., 2000. - 447 с.
Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. - М.: Эксмо, 2006. – 480 с.
Арредондо Л., Искусство деловой презентации. - Челябинск, 1998. – 512 с.
Блэк С. Введение в паблик рилейшнз. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1998. – 320 с.
Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на все 100%. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 240 с.
Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 368 с.
Доскова И.С. Public Relations: теория и практика. - М.: 2006. – 152 с.
Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера по PR. - СПб: 1997. – 288 с.
Ильинский В. Так держать! Памятка консультанту выставочного стенда. // Рекламное Измерение, № 2 (43), 1998.
Катлип С.М., Сентер А.Х., Брум Г.М. Паблик рилейшнз. Теория и практика. - М.: Вильямс, 2000. – 624 с.
Королько В.Г., Основы паблик рилейшнз. - М.: Рефл-бук, 2001. – 528 с.
Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. – М.: Аспект Пресс, 2005. – 300 с.
Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. - М.: Рефл-бук, 2001. – 656 с.
Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика: Учеб. Пособие. – М.: Дело, 2001. - 496 с.
Бонома Участие в выставке. http://b2blogger.com (2006) Приложение №1.рекомендации по работе с клиентом на выставке
1. Представляемся - Имя, Фамилия, добрый день. Компания «N». Какое направление Вы представляете? Если Клиент замялся, поясните: - Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке) определить - что здесь для Вас может быть наиболее интересно. Этой фразой делается первый шаг к выравниванию по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно. Возможна «провокационная» фраза-вопрос от стендиста: - О, Вы, наверное, директор фирмы?! - любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке... Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать: - Компания «N», добрый день. Какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса? Желательно исключить вопросы, типа:
-Что бы Вы хотели?
- Вас что-то интересует?
Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз. Так же имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять: - Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки...
2. Позиционируем свою компанию. Сотрудникам компании, экспонирующейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу объяснить какие товары и услуги предлагает компания.
3. Отстраиваемся от конкурентов (позиционирование на фоне конкурентов). На выставке представлено множество компаний и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей компании от конкурентов. Начать можно с конкурентов. Пример для мебельной компании:
- Наше отличие - специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.
4. Реагируем на возражения клиента. С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно соглашаться по формуле: «Да, и...» Например, Клиент не прав и ведет себя некорректно:
- Вы - дрянная компания…
- Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда - нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас? В случае острой и справедливой критики следует скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, для этого вводиться много схожих эталонов. Клиент прав:
- Вы опоздали с доставкой...
- Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают...
5. Заменяем сложные специальные термины простыми словами, образами и аналогиями.
6. Используем метод «нескольких ДА». Важно получить от Клиента как можно больше ответов «да». Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:
- Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет!?
7. Не работаем без эталонов сравнения (ни одна цифра, ни один факт не произносятся без эталона сравнения). Например: - Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше... (называются цифры).
8. Обязательно называем один недостаток и три достоинства товара\услуги. Типовые недостатки и псевдонедостатки, например, для мебельной компании:
- При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит. Или:
- Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.
9. Конкурентов критикуем только косвенно (не напрямую).
10. Проговариваем типовые, «вредные», стереотипы до того как они будет названы клиентом: Например:
- Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм - претензий пока не было.
11. Исключаем из речи оценочные суждения, прилагательные и наречия и заменяем их глагольно-существительными формами. Например, место фразы:
- Наши Клиенты довольны нами, - можно сказать:
- Наши Клиенты рекомендуют нас своим дружественным фирмам.
12. « Поглаживаем» клиента:
- Ну, Вам, профессионалу, это понятно...
-Приятно общаться со специалистом...
-О, Вы сразу заметили главное...
13. Используем заготовленные критерии оценки:
- Знаете, что такое хорошая офисная мебель? Это...
- Хороший компьютер - это, во-первых ..., во-вторых..., в-третьих...
14. Правильно прощаемся с клиентом:
- Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с профессионалом)- компания «N».

Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на 100%.М.: Альпина Бизнес Букс, 2005 – с.178.
Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмо 2006 – с.14.
Там же. с 365
http://www.reklama.rezultat.com/vistavki/12/index.htm
Бонома Участие в выставке. http://b2blogger.com (2006)
Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. – 360 с.
Цит. По Акулич И.Л. Маркетинг. - Учебник. - Мн.: Выш. Шк., 2000.
Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. Москва: Фаир-пресс, 2003 – с.322
Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на 100%.Москва, 2005 – с. 222
Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на 100%.Москва, 2005 – с. 225
Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. – с. 362
Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. – с. 362
Цит по Акулич И.Л. Маркетинг. Учебник. Мн.: Выш. Шк., 2000
12
5
Поддержание отношений
Изложение выгод и преимуществ
Решение проблем с обслуживанием
Стимулирование дополнительных продаж
Поддержание имиджа
Сбор сведений о конкурентах
Демонстрация возможностей
Повышение информированности
Цели, связанные с продажей
Организация контактов с потенциальными потребителями
Выявление потребностей
Готовность к дальнейшему сотрудничеству и продаже
Организация контактов с потенциальными потребителями
Способствование созданию благоприятного имиджа
Демонстрация возможностей
Сбор сведений о конкурентах
Существующие потребители
Потенциальные потребители
Цели, не связанные с продажей

Список литературы [ всего 15]

Список использованной литературы
1.Акулич И.Л. Маркетинг. - Учебник. - Мн.: Выш. Шк., 2000. - 447 с.
2.Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров. - М.: Эксмо, 2006. – 480 с.
3.Арредондо Л., Искусство деловой презентации. - Челябинск, 1998. – 512 с.
4.Блэк С. Введение в паблик рилейшнз. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1998. – 320 с.
5.Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на все 100%. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 240 с.
6.Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 368 с.
7.Доскова И.С. Public Relations: теория и практика. - М.: 2006. – 152 с.
8.Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера по PR. - СПб: 1997. – 288 с.
9.Ильинский В. Так держать! Памятка консультанту выставочного стенда. // Рекламное Измерение, № 2 (43), 1998.
10.Катлип С.М., Сентер А.Х., Брум Г.М. Паблик рилейшнз. Теория и практика. - М.: Вильямс, 2000. – 624 с.
11.Королько В.Г., Основы паблик рилейшнз. - М.: Рефл-бук, 2001. – 528 с.
12.Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. – М.: Аспект Пресс, 2005. – 300 с.
13.Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. - М.: Рефл-бук, 2001. – 656 с.
14.Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика: Учеб. Пособие. – М.: Дело, 2001. - 496 с.
Бонома Участие в выставке. http://b2blogger.com (2006)
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00512
© Рефератбанк, 2002 - 2024