Трейд-маркетинговые мероприятия при выводе товара на новые территории рынка.

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТРЕЙД-МАРКЕТИНГОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
1.1 Понятие Трейд-маркетинговых мероприятий.
1.2 Цель проведения ТМ мероприятий.
1.3 Разновидности ТМ мероприятий.
1.4 Критерии оценки эффективности.
1.5 Оценка экономической эффективности мероприятия.
1.6 Долгосрочный анализ эффективности мероприятия.
ГЛАВА 2. ПРОДУКТ М-1
2.1 О компании
2.1.1 Бизнес-идея компании
2.1.2 Структура компании
2.1.3 Цели компании подразделения
2.1.4 Планирование мероприятий
2.1.5 Объём рынка и проверка целей по критериям MOST
2.2 О продукте.
2.2.1 Описание товара.
2.2.2 Целевая аудитория М-1
2.2.3 Конкуренты
2.2.4Сравнение направленности М-1 и других энергетиков по цели употребления
2.2.5 Позиционирование по способу подачи информации в маркетиговой коммуникации
2.2.6 Основной конкурент
2.2.7 География потребления
2.2.8 Выбор рынка сбыта
2.2.9 Палн работы в регионе
ГЛАВА 3 ТАКТИКА МАРКЕТИНГА
3.1 Направление трейд-маркетинговых мероприятий
3.2 Особенности рынка и учет рисков
3.3 Разработка конкретных ТМ мероприятий при выводе товара М-1 на новые территории рынка
ГЛАВА 4. ВЫБОР ИЗ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ТМ МЕРОПРИЯТИЙ НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫХ. ВЫВОДЫ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

В случае моментной покупки человек получает подарок(ручку или брелок с символикой энергетика М-1).
Дополнительная коммуникация:
Перед проведением акции с сотрудниками магазина по возможности проводится бриф, в котором указывается, какой продукт этот М-1 и всем без исключения даётся возможность попробовать напиток.
Потребность в материалах
Необходимы:
Конструкции типа «шалаш с обручем и матерчатым балахоном» для использования в виде стойки.
Комплект одежды на 5 человек (футболки большого размера)
Стикеры
Подарки(ручки и брелоки)
Всю рекламную продукцию лцчше всего изготовить в Санкт-Петербурге и отправить к местам продаж вместе с товаром.
Таблица 11 Стоимость материалов и приспособлений.
Материалы и приспособления Количество Цена Сумма Товары многоразового использования Металлоконструкции 2 штуки Х 3 города + 1 запасная=7 штук 1 000 7 000 Стикеры 100 000 0.8 80 000 Подарки с символикой 100 000 12 12 00 000 Футболки 100 20 2 000 Расходные материалы Крышки для М-1 100 000 0,6 60 000 Напиток М-1 100 000 40 4 000 000 Итого: 5 349 000 Потребность в персонале
Потребность в персонале:
Две бригады промоутеров по 5 человек на каждый город.
Руководитель (проверяющий) – торговый представитель по городу
Таблица 12. Стоимость персонала.
Персонал Количество в день Цена Сумма Промоутеры (5 человек Х 2 команды Х 3 города) Х 4 часа = 30 человек Х 4 часа = 120 человеко-часов 100 12 000 ТП 50 % рабочего дня Х 3 города = 1,5 человеко-дня 750 1 125 Итого за день: 13 125 Итого за 12 дней: 157 500 Итоги
Разработана многоцелевая акция стоимостью 5506500 рублей, из них 5349000 рублей приходится на стоимость материалов и приспособлений и 157 500 – на персонал.
Эта акция позволит нам пройти точку безубыточности и выйти на уровень 100 000 000 рублей в год и обучить персонал «в бою». Это также является обязательным условием проведения более крупномасштабной акции в дальнейшем.
Предприятие после проведения этой акции будет находится в области точки безубыточности и будет способно к самостоятельной работе без поддержки извне.
Деньги
Для проведения трейд-маркетинговых мероприятий при выводе товара на рынок нужно получить материалы и приспособления на сумму 5349000 рублей, а «живые» деньги требуются только на персонал – 157 500 рублей. При уровне доходности хотя бы 30 % и сумме продаж 100 000 000 рублей проведение акции стоит менее 0,1 % от оборота, а полные расходы на акцию составляют 5,3 % от годового оборота компании, что вполне допустимо. В кредите нет необходимости, при условии поддержки со стороны материнской компании можно справится своими силами.
Акция №5.
Описание.
Время проведения – Последние часы работы магазина. Предположительно с 19 до 23 часов. Акция проводится в двух точках три дня подряд, потом – в двух других точках. При 8 точках нужно сделать 4 цикла, то есть 12 дней.
Механизм акции: в трёх отделах магазина – напитки, спорт, автотовары стоят три промоутера, которые информируют покупателей о том, что при покупке товаров спортивной или автомобильной направленности на сумму более 300 рублей, покупатель получает энергетик М-1 в подарок. При этом доп. соглашение заключается либо с производителем определенной марки продукции( масло Shell и т.п) либо с самим магазином. Что позволяет поделить затраты на проведение акции. Выдача подарка осуществляется в прикассовой зоне при обмене на чек покупателя.
Потребность в материалах
Необходимы:
Конструкции типа «шалаш с обручем и матерчатым балахоном» для использования в виде стойки.
Комплект одежды на 5 человек (футболки большого размера)
Всю рекламную продукцию лцчше всего изготовить в Санкт-Петербурге и отправить к местам продаж вместе с товаром.
Таблица 12 Стоимость материалов и приспособлений.
Материалы и приспособления Количество Цена Сумма Товары многоразового использования Металлоконструкции 2 штуки Х 3 города + 1 запасная=7 штук 1 000 7 000 Футболки 100 20 2 000 Расходные материалы Крышки для М-1 100 000 0,6 60 000 Напиток М-1 100 000 40 4 000 000 Итого: 4069000 Потребность в персонале
Потребность в персонале:
Две бригады промоутеров по 5 человек на каждый город.
Руководитель (проверяющий) – торговый представитель по городу
Таблица 13 Стоимость персонала.
Персонал Количество в день Цена Сумма Промоутеры (5 человек Х 2 команды Х 3 города) Х 4 часа = 30 человек Х 4 часа = 120 человеко-часов 100 12 000 ТП 50 % рабочего дня Х 3 города = 1,5 человеко-дня 750 1 125 Итого за день: 13 125 Итого за 12 дней: 157 500 Итоги
Разработана многоцелевая акция стоимостью 4226500 рублей, из них 4069000 рублей приходится на стоимость материалов и приспособлений и 157 500 – на персонал.
Эта акция позволит нам пройти точку безубыточности и выйти на уровень 100 000 000 рублей в год и обучить персонал «в бою». Это также является обязательным условием проведения более крупномасштабной акции в дальнейшем.
Предприятие после проведения этой акции будет находится в области точки безубыточности и будет способно к самостоятельной работе без поддержки извне.
Деньги
Для проведения трейд-маркетинговых мероприятий при выводе товара на рынок нужно получить материалы и приспособления на сумму 4069000 рублей, а «живые» деньги требуются только на персонал – 157 500 рублей. При уровне доходности хотя бы 30 % и сумме продаж 100 000 000 рублей проведение акции стоит менее 0,1 % от оборота, а полные расходы на акцию составляют 4,1 % от годового оборота компании, что вполне допустимо. В кредите нет необходимости, при условии поддержки со стороны материнской компании можно справится своими силами.
Акция по стимулированию сбыта на автозаправочных станциях.
Акция №1.
Описание акции
Место проведения:
На крупных автозаправочных станциях города, для начала выбираются станции-партнеры по Евпропейской части сбыта.(Лкукойл, Shell и т.д.)
Время проведения – Вечернее время. Предположительно с 19 до 22 часов. Акция проводится на двух точках три дня подряд, потом – в двух других точках. При 8 точках нужно сделать 4 цикла, то есть 12 дней.
Механизм акции: с автозаправочной станцией подписывается доп. соглашение, которое позволяет поделить расходы на проведение акции. На колонки вешаются стикеры, в прикассовой зоне ставится стойка. Промоутер сообщает покупателям, что при покупке более 30 литров бензина- энергетик в подарок. Оформлена стойка шарами и рекламными флайерами.
Дополнительная коммуникация:
Перед проведением акции с сотрудниками бензозавправки по возможности проводится бриф, в котором указывается, какой продукт этот М-1 и всем без исключения даётся возможность попробовать напиток.
Потребность в материалах
Необходимы:
Конструкции типа «шалаш с обручем и матерчатым балахоном» для использования в виде стойки.
Комплект одежды на 5 человек (футболки большого размера)
Стикеры
Всю рекламную продукцию лцчше всего изготовить в Санкт-Петербурге и отправить к местам продаж вместе с товаром.
Таблица 14. Стоимость материалов и приспособлений.
Материалы и приспособления Количество Цена Сумма Товары многоразового использования Металлоконструкции 2 штуки Х 3 города + 1 запасная=7 штук 1 000 7 000 Стикеры 100 0,8 80 Шары 100 4 400 Футболки 100 20 2 000 Расходные материалы Крышки для М-1 100 000 0,6 60 000 Напиток М-1 100 000 40 4 000 000 Итого: 4071400 Потребность в персонале
Потребность в персонале:
Две бригады промоутеров по 5 человек на каждый город.
Руководитель (проверяющий) – торговый представитель по городу
Таблица 15. Стоимость персонала.
Персонал Количество в день Цена Сумма Промоутеры (3 человек Х 2 команды Х 3 города) Х 4 часа = 18 человек Х 4 часа = 72 человеко-часов 100 7200 ТП 50 % рабочего дня Х 3 города = 1,5 человеко-дня 750 1 125 Итого за день: 8 325 Итого за 12 дней: 99900 Итоги
Разработана многоцелевая акция стоимостью 4171300 рублей, из них 4071400 рублей приходится на стоимость материалов и приспособлений и 99900 – на персонал.
Эта акция позволит нам пройти точку безубыточности и выйти на уровень 100 000 000 рублей в год и обучить персонал «в бою». Это также является обязательным условием проведения более крупномасштабной акции в дальнейшем.
Предприятие после проведения этой акции будет находится в области точки безубыточности и будет способно к самостоятельной работе без поддержки извне.
Деньги
Для проведения трейд-маркетинговых мероприятий при выводе товара на рынок нужно получить материалы и приспособления на сумму 4071400 рублей, а «живые» деньги требуются только на персонал – 99900 рублей. При уровне доходности хотя бы 30 % и сумме продаж 100 000 000 рублей проведение акции стоит менее 0,1 % от оборота, а полные расходы на акцию составляют 4,1 % от годового оборота компании, что вполне допустимо. В кредите нет необходимости, при условии поддержки со стороны материнской компании можно справится своими силами.
Акция№2.
Описание.
Место проведения: на крупных автозаправочных станциях города, для начала выбираются станции-партнеры по Евпропейской части сбыта.(Лкукойл, Shell и т.д.)
Время проведения – Вечернее время. Предположительно с 19 до 22 часов. Акция проводится на двух точках три дня подряд, потом – в двух других точках. При 8 точках нужно сделать 4 цикла, то есть 12 дней.
Механизм акции. Промоутер сообщает покупателям, что если они на стекло заднего вида прикрепят стикер с рекламой продукта М-1, они получают напиток в подарок. При этом нужно обратить внимание, чтоб стикеры плотно клеились к стеклу. Оформлена стойка шарами и рекламными флайерами.
Дополнительная коммуникация:
Перед проведением акции с сотрудниками бензозавправки по возможности проводится бриф, в котором указывается, какой продукт этот М-1 и всем без исключения даётся возможность попробовать напиток.
Потребность в материалах
Необходимы:
Конструкции типа «шалаш с обручем и матерчатым балахоном» для использования в виде стойки.
Комплект одежды на 5 человек (футболки большого размера)
Стикеры
Всю рекламную продукцию лцчше всего изготовить в Санкт-Петербурге и отправить к местам продаж вместе с товаром.
Таблица 16 Стоимость материалов и приспособлений.
Материалы и приспособления Количество Цена Сумма Товары многоразового использования Металлоконструкции 2 штуки Х 3 города + 1 запасная=7 штук 1 000 7 000 Стикеры 100000 0,8 80000 Шары 100 4 400 Футболки 100 20 2 000 Расходные материалы Крышки для М-1 100 000 0,6 60 000 Напиток М-1 100 000 40 4 000 000 Итого: 4149400 Потребность в персонале
Потребность в персонале:
Две бригады промоутеров по 5 человек на каждый город.
Руководитель (проверяющий) – торговый представитель по городу
Таблица 17. Стоимость персонала.
Персонал Количество в день Цена Сумма Промоутеры (3 человек Х 2 команды Х 3 города) Х 4 часа = 18 человек Х 4 часа = 72 человеко-часов 100 7200 ТП 50 % рабочего дня Х 3 города = 1,5 человеко-дня 750 1 125 Итого за день: 8 325 Итого за 12 дней: 99900 Итоги
Разработана многоцелевая акция стоимостью 4249300 рублей, из них 4149400 рублей приходится на стоимость материалов и приспособлений и 99900 – на персонал.
Эта акция позволит нам пройти точку безубыточности и выйти на уровень 100 000 000 рублей в год и обучить персонал «в бою». Это также является обязательным условием проведения более крупномасштабной акции в дальнейшем.
Предприятие после проведения этой акции будет находится в области точки безубыточности и будет способно к самостоятельной работе без поддержки извне.
Деньги
Для проведения трейд-маркетинговых мероприятий при выводе товара на рынок нужно получить материалы и приспособления на сумму 4149400 рублей, а «живые» деньги требуются только на персонал – 99900 рублей. При уровне доходности хотя бы 30 % и сумме продаж 100 000 000 рублей проведение акции стоит менее 0,1 % от оборота, а полные расходы на акцию составляют 4,1 % от годового оборота компании, что вполне допустимо. В кредите нет необходимости, при условии поддержки со стороны материнской компании можно справится своими силами.
ГЛАВА 4. ВЫБОР ИЗ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ТМ МЕРОПРИЯТИЙ НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫХ. ВЫВОДЫ
Все прдложенные трейд-маркетинговые мероприятия явялются экономически выгодными: при уровне доходности хотя бы 30 % и сумме продаж 100 000 000 рублей проведение акции стоит менее 0,1 % от оборота, а полные расходы на акцию составляют от 4,1 % до 4.3% от годового оборота компании, что вполне допустимо.(до 20% при проведений т-м мероприятий при запуске нового товара).
Что же касается содержательной части, то все они по-своему интересны и привлекательны. Необходимо желательно проводить сразу акции и в супермаркетах и на автозаправочных станциях.
Выбор акции зависит от решения маркетинга филаиала компании. Их также можно чередовать или соединив несколько, сделать абсолютно новую, учитывая экономическую и практическую эффестивность.
В целом, нужно отметить, что любая акция должна соответствовать «Ограничениям и рекомендации при создании акции».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В наше время существует множество трейд-маркетинговых акций. Направлены они , как на розничных продавцов, дистрибьютеров, так и конечных покупателей.
Согласно политике компании «Энерджи Лайн» основной упор при выходе товара но новые рынки должен производиться на конечного покупателя. В этом году компания по производству натуральных энергетиков «М-1» выйдет на новые территории( Западная и Восточная Сибирь, 6 крупнейших городов).
С этой целью было разработано семь трейд-маркетинговых акций( 5 для супермаркетов и 2 для заправочных станций).
Просчитана их экономическая и практическая эффективность. Все они отвечают стандартам компании и могут использоваться филиалами для ознакомления нового потребителя с продукцией.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что запланированные мероприятия способны повысить узнаваемость продукции, познакомить нового потребителя с энергетиком М-1, а так же увеличить сумму продаж до 100 000 000 в денежном эквиваленте.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Филипп Котлер. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер, 2007. – 816 с.
Рычкова Н.В. Особенности маркетинговых инноваций. – М.: Норус, 2005 г. – 223 с.
Алешина И.В. Поведение и потребитель:Учебное пособие для вузов. – М.:Фаир-Пресс, 2001. – 384 с.
Березин И.С. Маркетинговый анализ Принципы и практика. Российский опыт. – М.:Эксмо, 2006 г. – 400 с.
Гончарова Н.П., Перерва П.Г. и др. Маркетинг инновационнго процесса: Учебное пособие. – К:, 2003 г. – 243 с.
Котлер Ф., Триаз де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей. СПб.:Нева, 2007 г. – 364с.
Микалко М. Энциклопедия бизнес-идей. СПБ:Питер, 2003 г.- 218 с.
Панкрухин А.П. Маркетинг:Учебник. – М.: ИКФ»Омега – Л», 2006. – 656 с.
Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями.- СПб.:Питер, 2008 г. – 240с.
Шарков Ф.И. современные маркетинговые коммуникации. Словарь-справочник. – М.:Альфа-Пресс. – 352 с.
Шарков Ф.И. Реклама в коммуникационном процессе:Учебник. – М.: «Дашков и Ко», 2007. – 348 с.
Шарков Ф.И., Гостенина В.И. Разработка и технология пазработки рекламного продукта. – М.: 2007. – 284 с.
Бойетт Д. Гуру маркетинга. – м.:Эксмо, 2004. – 365 с.
Дженстер П., Хасси Д. анализ сильных и слабых сторон компании:определение стратегических возможностей. – М.: ИД»Вильямс», 2005. – 368 с.
Диксон Питер Р. Управление маркетингом/пер. с англ. – М.:Бином, 1998. – 276 с.
Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг . – СПб.:Нева, 2002 г. – 272 с.
http://www.m1-formula.com/
Исследования рынка:
Исследование европейского аналитического агентства Euromonitor International и «Хэппимил». «Красный бык: за и против. О рынке энергетических напитков». Журнал «Напитки» № 2 за 2007 год http://www.napitki.com/index.php?act=magazine&article=486
Герхард Гшвандтнер «Купание красного быка: как Дитрих Матешиц разбудил рынок энергетических напитков» 17 мая 2007. Журнал "Sales business/Продажи" http://www.sostav.ru/articles/2007/05/17/ko2#
«Обзор рынка: прохладительные напитки» в электронном журнале 4P, июнь 2007 года http://www.4p.ru/main/research/5724/
Исследование российского агентства «Food Newstime». «Рынок энергетических напитков будет расти до 12% в год». Журнал «Food Newsweek» № 12 за 2007 год http://www.advertology.ru/article55787.htm
«Чужая доля», статья о рынке энергетиков Александр Пономарев, 25 января 2008, журнал «Коммерческий директор», http://www.admarket.ru/library/kd/kd_259.html?template=92
Информация о конкурентах
Burn: Интернет-сайт http://www.newburn.ru/
Red Bull: Интернет-сайт http://www.redbull.ru/
Слабоалкогольный напиток Red Devil – «Хэппилэнд" разливает Red Devil». Пресс-релиз на Unipack.ru от 5 октября 2006 года
http://www.marketingmedia.ru/services/rasr_trade.aspx
Оценка стоимости материалов и услуг
Услуги BTL в Екатеринбурге – Издательская группа “Paramon” Сайт http://www.paramon.ru/
Крышки и соломинки – компания «Papercup» (специалист по продаже одоразовой бумажной посуды, стаканов для горячих и холодных напитков) сайт http://www.papercup.ru/
Крышки и соломинки – компания «Европак» сайт http://www.europackspb.ru/
Сравнение деятельности нефтеперерабатывающих компаний и сетей АЗС– сайт http://www.zapravki.net/
Сравнение работы сетей АЗС в Екатеринбурге – сайт http://www.e1.ru/talk/forum/
Географический охват компании ТНК сайт http://www.tnk-bp.ru/operations/marketing/tnk/russia/
http://www.foodsmarket.info/news/content.php?id_news=949&id_groups=5
Шарков Ф.И Современные маркетинговые коммуникации. – М.:Альфа-Пресс, 2006 г.- с.143
Березин И.С. Маркетинговый анализ Принципы и практика. Российский опыт. – М.:Эксмо, 2006 г. – с. 276
Рычкова Н.В. Особенности маркетинговых инноваций. – М.: Норус, 2005 г. – с. 115
http://www.marketingmedia.ru/services/rasr_trade.aspx
Котлер Ф., Триаз де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей. СПб.:Нева, 2007 г. – с. 216
Рычкова Н.В. Особенности маркетинговых инноваций. – М.: Норус, 2005 г. – с. 98
– По прогнозам европейского аналитического агентства Euromonitor International и «Хэппимил» («Красный бык: за и против. О рынке энергетических напитков». Журнал «Напитки» № 2 за 2007 год) и российского агентства «Food Newstime». («Рынок энергетических напитков будет расти до 12% в год». Журнал «Food Newsweek» № 12 за 2007 год), «Обзор рынка: прохладительные напитки» в электронном журнале 4P, июнь 2007 года
– Вся стратегия развития фирмы опирается на предпосылки сохранения политической стабильности в стране. А это предполагает, что власть в основном будет исполнять свои обещания.
– «Хэппилэнд" разливает Red Devil». Пресс-релиз на Unipack.ru от 5 октября 2006 года
– – Филипп Котлер. Маркетинг менеджмент. 12-е издание.
2
Что:
Энергетичес-кий напиток, выполненный из натур-х компонентов
Кому:
Людям, испытываю-щим стрессы или физичес-кие перегрузки
Как:
Через розничные торговые сети и сети АЗС, а также catering
Имидж:
Для совершен-ствующихся людей, заботя-щихся о своём здоровье
Совет директоров
Акционеры
Генеральный директор
Директор по маркетингу и продажам
Отдел маркетинга
Группа торгового маркетинга
Группа брендинга
Обеспечить доходность и  непрерывность бизнеса
Улучшить продажи на существующих точках для обеспечения прироста 4 %
Продать за год на 10 % больше от рынка энергетиков
Отдел продаж
Найти новые точки продаж в регионах и обеспечить прирост 6 %
Улучшить продажи за счёт новинок, обеспечив прирост 1,5 %
Увеличить продажи:
В существующих торговых точках за счёт торгово-маркетинговых мероприятий, обеспечив прирост 2,5 %
В новых регионах за счёт торгово-маркетинговых мероприятий совместно с отделом продаж обеспечить прирост 6 %
Познавательная (конгитивная) стадия
Эмоциональная (аффективная) стадия
Поведенческая (конативная) стадия
Внимание
Интерес
Желание
Действие
Бригада промоутеров
Бригада промоутеров
Бригада промоутеров
Бригада промоутеров
Бригада промоутеров
Бригада промоутеров
ТП Тюмень
ТП Челябинск
ТП Екатеринбург
Начальник отдела логистики
Начальник отдела финансов
Начальник отдела маркетинга и продаж
Основной филиал
Директор филиала Сибирь
Команда
Трейд-маркетинговойакции
Вталкивание
Скидки, обязательства массовости
Втягивание
Розничный продавец
Покупатель
Производитель
Акции, мероприятия в пунктах продажи