Личная продажа и ее роль в продвижении турпродукта.

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические особенности личной продажи в туристской отрасли
1.1 Маркетинг в туризме: понятие, содержание
1.2 Личные продажи: основная характеристика
1.3 Технология личной продажи и ее роль в системе продвижения турпродукта
Глава 2. Анализ технологии личной продажи на примере туроператора «Берлит Трэвел»
2.1 Структура и организация деятельности ООО «Берлит Трэвел»
2.2 Характеристика ассортимента продукции и услуг
2.3 Маркетинговая деятельность туристской фирмы
2.4 Технология продвижения и стимулирования продаж
Заключение
Список литературы
Приложение

«Турнавигатор», «Туринфо» являются ежемесячными журналами, такие журналы имеют долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет, к тому же могут играть роль долговременных напоминаний. Немаловажной характеристикой является рейтинг издания (совокупность получателей, читавших или просматривавших издание за конкретный промежуток времени).
В офисе турфирмы «Берлит Трэвел» можно получить бесплатные буклеты (многократно сфальцованное издание), рассказывающие об основном перечне услуг и преимуществ, которые можно получить турфирме. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Буклеты являются недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.
Особым вниманием стоит отметить рекламу турфирмы в сети Интернет. Ее важность определяется, во-первых, экономичностью такой рекламы, а также широтой охвата аудитории. Реклама в Интернете помогает увеличивать продажи, удерживать клиентов, налаживать коммуникаций с турагентами. Более того, средства Интернет-рекламы сегодня настолько разнообразны, что опытный руководитель никогда не откажется от их использования. Особенно в связи с тем, что по данным специалистов, Интернет-реклама занимает ведущее место по своей популярности у потенциальных клиентов, а также является наиболее доступной и быстрой в сравнении с другими видами рекламы. Так если клиент заинтересован в посещении престижного курорта, он, прежде всего, ознакомится с сайтами и предложениями путевок и услуг турфирм по данному направлению, и лишь потом будет искать другие виды рекламы, как обзвон справочных служб, покупка специализированных журналов и т.д. Турфирмой «Берлит Трэвел» используются следующие виды интернет-рекламы: реклама на промо-сайте, банерная реклама, реклама на специализированных сайтах и др. Сайт турфирмы «Берлит Трэвел» дает исчерпывающую информацию по турам, ценам, направлениям, оформлении документов и виз. Дизайн сайта не нарушает общую стилистику других рекламных обращений к потенциальным клиентам. Также при размещении логотипа, учитывалось то, что верхняя часть страницы привлекает внимание, прежде всего. Руководство турфирмы в своей рекламной стратегии предпочитает информативную информацию графической. Поэтому создание личного веб-сайта, стало важным решением в рекламной стратегии турфирмы. Это позволило, во-первых, расширить круг потенциальных клиентов, во-вторых, использовать максимальное количество информации и различной рекламы.
При использовании сайта в рекламных целях, учитывалась его окупаемость, а также работа на турфирму – приносимая ей реальная прибыль.
PR в турфирме «Берлит Трэвел» - представляет собой использование информации для влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем, как используются средства массовой информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии турфирмы. Во-первых, пресс-релиз турфирмы «Берлит Трэвел». Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг турфирмы «Берлит Трэвел». Это статья в газете, посвященная теме туризма или какому-то конкретному маршруту и его преимуществам, где упоминается название турфирмы и предложение купить поездку по данному маршруту. Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Турфирма «Берлит Трэвел» поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это довольно дешевое средство необходимо для поддержания хороших отношений с клиентами, а также для саморекламы. Турфирма «Берлит Трэвел», периодически информирует клиентов с помощью таких писем о новых турах и снижениях цен. Таким образом, из области PR почтовые открытки переходят в область почтовой рекламы.
В настоящее время весьма эффективным и распространенным средством реализации связей с общественностью являются выставки и ярмарки. Турфирма «Берлит Трэвел» не обходит стороной туристические выставки, так как отличительной чертой этих мероприятий является ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т.д. Руководство турфирмы «Берлит Трэвел» периодически посылает своих сотрудников в качестве посетителей на отраслевые выставки («Гостиничный бизнес» (Москва, ноябрь), «Курорты и туризм» (Сочи, январь), «Вуокса» (Санкт-Петербург, июнь) и др.).
Таким образом, в данной компании основное внимание при продвижении турпродукта уделяют рекламе и методам стимулирования сбыта при личной продажи агента. Эффективность используемых технологий доказывается ежегодным ростов прибыли и клиентской базы.
Заключение
В России турбизнес активно встраивается в экономику. Составляющими элементами формирования, ценообразования и продвижения турпродукта являются тенденции, сложившиеся на мировом рынке услуг, международные правовые акты, законодательства государств, национальные традиции, реклама и информационные технологии.
Туристский продукт – результат общественного труда в виде туристских услуг, обладающих потребительной стоимостью. В самом широком понимании туристским продуктом является любой вид туристских услуг.
Тур является основным видом туристического продукта в той его форме, которая выступает на рынке туризма, потому что в основном, потребитель ищет на рынке не отдельные услуги или товары, а наиболее оптимальное, с его точки зрения, их сочетание, предлагаемое туристическими представителями в виде конкретных туров.
При выборе тура потенциального клиента, как правило, менее всего интересует, кто является производителем услуг, формирующим тур. Для него значительно важнее, насколько количество и качество компонентов тура соответствуют его собственным желаниям.
Основное внимание в данной работе было уделено личным продажам, которые имеют определенные характерные черты: непосредственный контакт с потенциальным клиентом (заказчиком); коммуникативные способности работника предприятия сферы услуг; двухсторонний характер коммуникации; личные отношения; большие затраты. Как форма маркетинговых коммуникаций они получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing), который использует различные рекламные воздействия на потребителя услуг с целью убеждения сделать заказ и выполнить услугу.
Список литературы
Барчуков И.С., Нестеров А.А., Нестерова Е.В. Организационные основы продвижения турпродукта на рынке услуг: Учебно-методическое пособие – СПб.: ООО «Книжный дом», 2004. – 296 с.
Барчуков И.С., Нестеров А.А., Нестерова Е.В. Туризм: организация, управление, маркетинг: Учебно-методическое пособие. - СПб.: ООО "Книжный дом", 2005. – 224с.
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности.-М.: Финансы и статистика, 1996. – 512 с.
Дурович А.П. Реклама в туризме. //Уч. пособие. –М.: ООО «Новое знамя», 2003. – 254 с.
Дурович, Н. .И. Кабушкин, Т.М. Сергеева и др. Организация туризма: Учеб. Пособие– Мн.: Новое знание, 2003. – 632 с.
Ефремова М.В. Основы технологии туристического бизнеса. М.: Ось-89, 1999. -239 с.
Жулевич Е.В., Копанев А.С. Организация туризма. Мн.: БГУЭУ, 1999. – 253 с.
Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности. М.: финансы и статистика, 2000. – 251 с.
Исмаев Д.К. Работа туристической фирмы по организации зарубежных поездок. М.: Луч, 1996. – 109 с.
Квартальнов В.А. Мировой туризм на пороге 2000 года: прогнозы и реальность.- М.: Финансы и статистика, 1998. – 232 с.
Квартальнов В.А. Туризм: Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2004. – 320 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. пер. с англ. -М., “Прогресс", 1993. – 726 с.
Международный туризм: Правовые акты/ Сост. Н. И. Волошин. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 400 с.
Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2001.. -254 с.
Папирян Г.А.Менеджмент в индустрии гостеприимства.-М.:Экономика 2000.-207 с.
Пузакова Е.П., Честникова В.А. Международный туристический бизнес.- М :"Экспертное бюро", - 1997. – 176 с.
Сапрунова В. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. - М.: Ось-89,1997. – 160 с.
Сенин В.С. Организация международного туризма. М.: Финансы и статистика, 2000. – 400 с.
Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М.: ИКЦ « МарТ», 2004. – 416 с.
Черникова И.Д. Формирование организационно-экономического механизма социального туризма в России: Автореф. дис...канд. экон. наук: 08.00.05 - Экономика и упр. нар. хоз-вом (экономика, орг. и упр. предприятиями, отраслями, комплексами - сфера услуг) / Черникова И.Д.; С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. - 22с
Приложение
Особенности различных видов коммуникаций
Таблица 1.
Виды комму-никаций Главная цель Целевая группа Носитель коммуникации Измерение успеха Потери распростра-нения Связь с целью Коммуникатив-ное содержание Реклама Побуждение клиента к покупке Целевые группы, сегменты ТВ, радио, печать, наружные средства Сравнительно трудно Большие или средние Ясная В основном – об использовании товаров и услуг Связи с обще-ствен-ностью Положительная репутация фирмы Вся общественность или её слои ТВ, радио, печать, пресс-конференции, отдельные лица Вряд ли возможно Часто очень значительные Часто не ясна Касается фирмы
в целом Личные контакты
и продажи Информация, заключение сделок Возможные заказчики, заинтересованные лица, клиенты Свои работники сбыта, торговые агенты Сравнительно легко Большей частью малые Ясная Касается выгоды в связи с покупкой товара Ком-плексные формы Помощь своему сбыту, торговле, клиентам Клиенты, свои работники сбыта Ярмарки, выставки, подготовка продавцов, конкурсы, буклеты, образцы Частично возможно Большей частью малые Ясная Определённое
в отношении конкретных продуктов
Организация туризма: Учеб. Пособие/А.П. Дурович, Н.И. Кабушкин, Т.М. Сергеева и др.; Под общ. ред. Н.И. Кабушкина и др. – Мн.: Новое знание, 2003 С.15
Исмаев Д.К., «Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации.». 2004
Лесник А.Л., «Гостиничный маркетинг»-.2006
Тихонов Д.В. «Как избежать неприятностей…отдыхая и путешествуя за границей», СПб, «Интермедиа», 1998.- С.29
Барчуков И.С., Нестеров А.А., Нестерова Е.В. Туризм: организация, управление, маркетинг: Учебно-методическое пособие. - СПб.: ООО "Книжный дом", 2005.-С.158
Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг: учебное пособие для вузов. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.; ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-С.120
Папирян Г. А. Международные экономические отношения: Маркетинг в туризме. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 157 с
Барчуков И.С., Нестеров А.А., Нестерова Е.В. Туризм: организация, управление, маркетинг: Учебно-методическое пособие. - СПб.: ООО "Книжный дом", 2005.-С.158
Папирян Г. А. Международные экономические отношения: Маркетинг в туризме. – М.: Финансы и статистика, 2001. – С.58
Журнал «Туринфо», 2008 №2-С.22
Барчуков И.С., Нестеров А.А., Нестерова Е.В. Туризм: организация, управление, маркетинг: Учебно-методическое пособие. - СПб.: ООО "Книжный дом", 2005.-С.158
2
Региональный директор
Офисы продаж
Курьерский отдел
Менеджер по обучению
Менеджер по персоналу
Офис-менеджер
Менеджер по бронированию
Менеджер по продажам