Стратегия развития сбыта энергосберегающих технологии на промышленных предприятиях

Содержание
Введение
Глава 1 Теоретические аспекты продвижения энергосберегающих технологий
1.1 Состояние, проблемы и тенденции развития сбыта энергосберегающих технологий в России
1.2 Особенности стратегии сбыта энергосберегающих технологий
1.3 Роль государства в стратегии развития сбыта энергосберегающих технологий
Глава 2. Прикладные исследования развития сбыта энергосберегающих технологий
2.1 Определение целей и направлений стратегии продвижения энергосберегающих технологий
2.2. Характеристика промышленных рынков сбыта энергосберегающих технологий на примере регулируемого электропривода
2.3 Реализация стратегии продвижения энергосберегающих технологий
Заключение
Библиография
Приложения

В условиях компания-производитель не только вырабатывает индивидуализированную схему сегментации рынка, но и зачастую вырабатывает особую стратегию маркетинга для каждого индивидуального заказчика. При этом учитываются не только индивидуальные параметры последнего по выше приведенным критериям, но и личные качества руководителя, в том числе склонность к принятию рискованных технически новых решений; отношение к изменению сбытовой политики; подход к выбору поставщика и т.д.
Заключительным этапом сегментации является позиционирование товара на рынке. Этот пункт является поворотным в принятии решения о том, какой продукт будет пользоваться спросом и в каком сегменте рынка. Решение этой проблемы зачастую является ключом к успеху маркетинговых усилий фирмы.
В практике маркетинга используется ряд подходов к выявлению "рыночных ниш" неудовлетворенного спроса.
Один из них - обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка.
Второй подход, получивший название "проблемного", состоит в разработке перечня проблем, с которыми сталкивается использование данного типа продукции, затем 100-200 фирм-заказчиков (или индивидуальных потребителей) просят ранжировать выявленные проблемы по степени их важности и в соответствии с такой ранжировкой принимаются меры по совершенствованию продукта.
Третий подход характеризуется анализом структуры требуемых качеств и степени их наличия у поставляемого продукта.
В рамках данной работы определен первый подход.
Мотивация промышленного покупателя
Существует 17 критериев, влияющих на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения:
общая репутация поставщика;
условия платежа;
приспосабливаемость к потребностям заказчика;
прежние связи в аналогичных ситуациях;
предлагаемые технические услуги;
доверие к продавцам;
удобство заказа;
надежность продукта;
цена;
техническая спецификация;
простота действия или использования;
предпочтения основного пользователя продукта;
обучение, предлагаемое поставщиком;
продолжительность необходимой подготовки;
соблюдение сроков поставки;
простота содержания, ухода;
послепродажное обслуживание.
Опрос руководителей крупных оптово-закупочных торговых компаний позволил проранжировать степень важности качеств поставщика:
качество предлагаемого товара;
цена товара;
предоставление кредита;
доставка поставщиком;
репутация поставщика;
широта предлагаемого ассортимента;
репутация производителя;
система скидок;
личные отношения с поставщиком;
месторасположение офиса поставщика.
Как видно мотивы производителей (промышленных предприятий) и посредников (торгово-закупочные компании) фактически совпадают.
Для промышленного покупателя важно, чтобы продукция всегда соответствовала заданной функции, и он мог быть уверен в надежности источника поступления этой продукции. Также большое значение имеет цена. Если она не конкурентоспособна, вы просто не получите заказа. Если она чересчур конкурентоспособна, вы привлечете к себе широкое внимание. Но учтите, все покупатели хотят знать за что они платят деньги, а значит любой поставщик должен быть готов к необходимости обоснования своей политики цен.
Чем больше продукция ориентирована на уровень современных требований, тем большее значение приобретает для нее фактор функциональности. Само собой разумеется, что любое изделие должно выполнять все те функции, для которых оно предназначено, и обладать определенным минимальным уровнем качества. С другой стороны, в мире быстро развивающейся техники и технологии заказчики из среды деловых и промышленных кругов постоянно ищут новые виды продукции и новые процессы, которые позволили бы им выполнять работу лучше, быстрее, производительнее и экономичнее.
Прогрессивные идеи всегда привлекательнее, однако, для покупателя большое значение имеет фактор надежности источника этих идей, особенно если поставщик является новичком на том или ином рынке.
Вторая тенденция, застрельщиками которой были автомобилестроители, заключается в том, что от поставщика все чаще требуют поставки не разрозненных деталей и компонентов, а предварительно собранных узлов, агрегатов и блоков. Из обычного продавца комплектующих поставщик превращается во вполне солидного и ценного партнера заказчика как в процессе проектирования, так и в процессе производства.
Предоставление информации товаре должно осуществляться на нескольких уровнях. Работников отделов закупок прежде всего интересует цена. Эта информация передается с помощью торговых агентов и через сбытовые справочные пособия. Составителей технических спецификаций, то есть проектировщиков и инженеров, всегда интересует функциональность продукции. Эта информация может быть передана в ходе личных контактов технических специалистов фирмы-изготовителя с разработчиками технических условий во время торговых выставок, симпозиумов и семинаров, а также через технические издания, рекламу и статьи, публикуемые в технических и специальных журналах.
Управленческий аппарат заинтересован в сведениях, касающихся источника. В этом случае информация может поступать через издания, рассказывающие о ресурсах компании и ее продукции, через статьи о компании и ее руководстве, помещаемые в отраслевых изданиях, а также посредством рекламы, которая называется "корпоративной" или "престижной".
Цель корпоративной рекламы - убедить все уровни рекламной аудитории в достоинствах компании и в целесообразности сотрудничества с ней.
Серьезный анализ рекламной информации не только поможет проведении целенаправленного маркетинга, но и обеспечит необходимой обратной связью о том, как именно воспринимаются ваши предложения, рассчитанные на привлечение интереса к себе за счет факторов цены, функциональности и надежности.
Модели поведения покупателей
Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализировать процесс покупки в компаниях.
Процесс покупки делится на 3 стадии (рис.2.4):
первая - признание наличия потребности;
вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности (поиск, оценка и выбор поставщика);
третья - заключение сделки.
Рис. 2.4. Ступени процесса принятия покупательского решения
На первой стадии выявляется потребность. Ее формулируют непосредственные пользователи товара.
Вторая стадия делится на 2 этапа:
- анализ имеющихся альтернативных возможностей;
- выбор одного или нескольких конкретных поставщиков;
На первой стадии - возникновение потребности - главными лицами являются пользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть кто угодно - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, технологи, маркетологи и т.п. Продавцу важно выяснить, кто именно является конкретным пользователем его товара чтобы послать информацию конкретно этим людям.
Существующие в мировой практике модели можно объединить в три группы:
1. Модель разделения с выделением "покупающего центра".
2. Двухэлементная модель - взаимодействующие отношения покупатель-продавец.
3. Системная модель - анализ всего процесса.
Указанные модели перечисляются в порядке роста степени их сложности, то есть роста количества факторов, реально влияющих на процесс принятия решения.
По этому поводу учеными высказывались следующие мнения:
Бонома и Джонсон, 1978г. - недостаточно рассматривать только одну сторону - покупающий центр, необходимо принимать во внимание взаимосвязь с продавцом. Хотя системная модель может быть предпочтительнее, но она слишком всеобъемлюща, и поэтому двухэлементная модель наиболее удобна.
Вебстер и Винд, 1972г. - индивидуальное и институциональное поведение при покупке должно рассматриваться как организационный процесс.
Джонстон и Бонома, 1981г. - при изучении поведения промышленных покупателей трудность заключается в недостаточности теории о взаимодействии. Кажется достаточно простым идентифицировать участников покупающего центра, но трудно проанализировать их динамику и отношения. Поэтому, правильно утверждать, что в основном для нас остаются неизвестными характеристики покупающего центра, его структура, динамика и т.д.
Следующей ступенью развития после фазы "покупающего центра" стала двухэлементная концепция "отношений", где основное внимание уделяется внутри- и межорганизационым отношениям.
Вебстер и Винд, 1972г. - сама организация должна рассматриваться как объединение, принимающее решение.
Подход, делающий акцент на взаимодействии покупающей организации и продавца, получил развитие в середине 70-х в работах Хоканссона.
Хоканссон одним из первых переходит к рассмотрению взаимоотношений между покупателями и продавцами на индустриальных рынках. При чем объектом исследований становятся достаточно сложные виды промышленной продукции - тяжелое оборудование. Автор утверждает, что данные отношения всегда близкие, комплексные, долгосрочные. Понимание этих отношений более важно, чем проведение традиционных маркетинговых мероприятий. При этом подразумевается наличие стабильности промышленных рынков. Понимание состояния промышленных рынков может быть достигнуто только при помощи одновременного анализа покупающей и продающей сторон. Теорию стабильных взаимоотношений лучше всего применять в ситуациях повторной покупки. Данная модель, предложенная Хоканссоном, по степени сложности выходит за пределы двухэлементной модели и подходит вплотную к концепции системной модели Бономы и Джонстона (1978).
Таким образом, фирма-производитель или продавец не может использовать существующие модели поведения промышленных покупателей вследствие невозможности их адаптации к конкретной ситуации. Но фирма-производитель, изучая общие теоретические подходы к данной проблеме, должна создавать собственные модели. При этом она должна избрать степень глубины и сложности проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.
В рамках данной работы предлагается использование комбинированной модели на основе системного подхода к энергосбережению, партнерских отношений покупателя и заказчика, выделением центра – энергосервисной службы.
2.3 Реализация стратегии продвижения энергосберегающих технологий
Системная стратегия продвижения энергосберегающих технологий состоит из взаимозависимых пяти важных блоков:
надежность энергоснабжения;
политика цен;
законодательство и нормативная база;
непосредственно программы эффективности использования энергии;
защита окружающей среды.
Рассмотрим некоторые аспекты более подробно.
Основные направления развития и внедрения регулируемого электропривода в народном хозяйстве целесообразно реализовать посредством шести агрегированных проектов, приведенных в табл. 2.5.
Таблица 2.5
Направления развития и внедрения регулируемого электропривода в народном хозяйстве
Освоение и организация серийного произ-водства маломощных (0,55–3,7 кВт) ЧРП на отечественной элементной базе для использования в отраслях промышленности и сельском хозяйстве Освоение и организация серийного производства ЧРП средней и большой мощности (5,5–320 кВт) на отечественной элементной базе для использования в системах ЖКХ, объектах социальной сферы и отраслях промышленности и сельском хозяйстве Освоение и организация производства высоковольтных (до 10 кВ) ЧРП мощностью до 7 мВт на отечественной элементной базе для использования в системах водоканала и энергоснабжающих организациях Разработка и освоение автоматических станций и систем автоматического управления на базе ЧРП Создание отечественной элементной базы для выпуска ЧРП (силовые полупроводниковые диоды, силовые IGBD  GTO модули, микродатчики, контроллеры и др.) Разработка нормативно-правового обеспечения выпуска и применения отечественного ЧРП Для принятия решения о внедрении частотного регулирования необходимо выполнить технико-экономическое обоснование (ТЭО) по каждому отдельному случаю. В рамках ТЭО особую важность имеет изучение характеристик, показателей и режимов работы агрегата и системы в целом. На основании подробного обследования разрабатываются варианты модернизации и проводятся ТЭО каждого из них. После выполнения данных работ можно сделать выводы о целесообразности применения СЧР и оптимальном варианте ее внедрения.
Стратегия продвижения энергосберегающих технологий предполагает сосредоточение на отношениях с каждым отдельным покупателем, а значит разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, включающих основные составляющие маркетинговой деятельности: товарная (ассортиментная) политика; сбытовая и сервисная политика; ценовая политика; стратегия коммуникаций.
Организация системы сбыта регулируемых электроприводов требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта регулируемых электроприводов основной формой продажи является личная. Таким образом, вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.
В общем случае при организации сбыта регулируемых электроприводов возможно использовать два основных способа:
- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;
- реализация продукции через посредников.
В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.
Выбор каналов распределения
При оптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходы по доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени на доставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц (индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя.
Участники каналов распределения - посредники - выполняют следующие функции:
• транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
• хранят товары;
• устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
• собирают маркетинговую информацию - о состоянии рынка и спроса;
• информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
• оказывают дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д.
• несут определенные затраты по организации деятельности канала - финансируют канал;
• несут финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.
Виды каналов распределения при продвижении регулируемого электропривода и их особенности представлены в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Характеристика каналов распределения
Канал распределения Характеристика Достоинства Недостатки Реклама Эффективный канал Широкий охват потребителя Ограниченные возможности описания конкурентных преимуществ Корпоративные клиенты Эффективный канал, создание специальных условий Высокий уровень сервиса, постоянные продажи Зависимость от корпоративных клиентов Посредники Эффективный канал Высокий уровень сервиса, постоянные продажи Требуются затраты на мотивацию агентов Выставки, ярмарки, презентации Эффективный канал Широкий охват
Возможность заключения договоров Дополнительные затраты Электронные продажи Эффективный канал Приемлем для отдельных продуктов и потребителей Недостаточная развитость культуры электронных продаж в России Выбор канала распределения определяется такими факторами, как
Цена;
Охват потребителей;
Близость к потребителю;
Поддержка федеральных и муниципальных органов власти.
По этим критериям предпочтение следует отдать таким каналам, как участие в ярмарках, выставках, проведение презентаций, продажи через посредников, реклама.
Реклама и участие в ярмарках, выставках
Возможно два варианта рекламных материалов для ОАО «ОПТРОН»
1) Разработка буклета для трех групп основных клиентов — промышленных предприятий, предприятий пищевой промышленности и предприятий ТЭК с соответствующими слоганами «Путь промышленника», «Путь пищевика», «Путь энергетика». Буклет должен был иметь структуру «проблема — путь решения — результат». Таким образом, показывается ориентированность компании на клиентов, комплексный и компетентный подход к решению проблем внедрения энергосберегающих технологий. Это маркетинговый ход, направленный на формирование В2В-бренда клиентоориентированного специалиста в промышленном энергосбережении.
2) Разработка буклета: «Энергосберегающие технологии для промышленных предприятий». Оно отражает более укрупненную специфику деятельности ОАО «ОПТРОН» в промышленном энергосбережении в целом, без подробной разбивки клиентов по отраслям. Структура буклета приобретает вид «проблема — услуги — материалы — результат». В качестве позитивного результата — «успешно внедренной технологии», можно использовать логотипы клиентов, которые уже используют энергосберегающие технологии (регулируемые электроприводы).
В качестве конечного варианта следует остановиться на втором варианте, поскольку:
нет ограничений по сфере применения;
наличие положительных примеров внедрения;
отражает специфику деятельности компании.
Буклет предназначен для работы на выставках по энергосбережению и современным технологиям, в которых будет участвовать компания. Макет некоторых рекламных материалов представлен в Приложении 3.
Организация рынка через лоббирование энергосберегающих технологий в органах государственной власти, и энергетических компаниях осуществляется посредством участия в ярмарках и выставках..
Для пропаганды технологий - специализированные предприятия создают штат консультантов, которые могут квалифицированно оценить потребности потенциального клиента и разработать индивидуальный проект энергосбережения.
Главной проблемой, с которой сталкиваются хозяйствующие субъекты, в частности, промышленные предприятия, осуществляя внедрение новых энергосберегающих технологий, является не столько нехватка средств на их реализацию, сколько отсутствие в условиях российской экономики действенного организационно-экономического механизма их привлечения и возврата. Однако, как показывает мировая практика, есть достаточно эффективный способ решения данной проблемы – привлечение специализированной энергосервисной компании (ЭСКО), способной реализовать энергосберегающий проект «под ключ», действуя и как инициатор, разработчик проекта, и как производитель и продавец энергосервисных услуг, а также выполняя функции финансовых институтов.
В работе предложена концептуальная модель взаимодействия энергосервисной компании с потенциальными участниками инвестиционного энергосберегающего проекта (рис. 2.5),. которая отличается от подобных разработок своей системностью и комплексностью охватываемых отношений возникающих между потенциальными участниками инновационно-инвестиционной деятельности.
Центральное место в разработке и реализации энергосберегающих проектов в данной модели принадлежит энергосервисной компании, роль местной администрации сводится, прежде всего, к внедрению действенной системы экономических механизмов стимулирования энергоэффективности хозяйствующих субъектов различных форм собственности и частично оказания прямой финансовой помощи ЭСКО. С другой стороны, создание или привлечение энергосервисных компаний к реализации местных программ энергосбережения позволяет региональным и местным властям решить проблему экономии энергоресурсов в субъекте федерации комплексно, последовательно и непрерывно реализовывать политику энергосбережения в регионе. Основная идея модели заключается в решении главной, на наш взгляд, проблемы – создание эффективного механизма мобилизации инвестиционных ресурсов в энергосберегающие проекты.
Увеличение рынка возможно за счет привлечения всех возможных каналов распространение, а также каналов фирм-конкурентов путем активных действий по продвижению продукции (удобные условия поставки и оплаты, разработка ценовой стратегии на равных конкурентов, усиление сбытовой сети и мероприятия по стимулированию сбыта). Поэтому операторы рынка на сегодня основное внимание уделяют развития сбытовой сети с целью обеспечить максимальное присутствие продукции на рынке.
Ценовая динамика
В целом розничную цену продукции можно назвать стабильной. Но как уже отмечалось выше, на рынке присутствуют зарубежные производители, цене и качеству продукции которых уступают отечественные компании. В этом случае речь идет о неценовой конкуренции.
Ожидаемые результаты при использовании регулируемых электроприводов можно разделить на несколько групп.
Во-первых, экономия электроэнергии. Эффективность использования регулируемого электропривода в конкретных механизмах приведена в табл. 2.6.
Таблица 2.6
Экономия электроэнергии при использовании регулируемого электропривода в различных механизмах
Насосы на 25%-30%; Компрессоры на 40%; Вентиляторы на 30%; Центрифуги на 50%. Дымососовы от 30% до 80% Учитывая, что эти типы механизмов составляют более 50% от общего количества используемых электроприводов данное направление является приоритетным для внедрения.
Другое важное достоинство регулируемого электропривода – это снижение эксплуатационных затрат, которое имеет несколько составляющих:
снижения величины пусковых токов электродвигателей до уровня номинальных и, соответственно, исключения вредного воздействия этих токов на питающую сеть:
практического исключения из работы дросселей, заслонок, различного рода клапанов;
исключения гидроударов в гидравлической сети, плавное изменение подачи воздуха в вентиляторах и др., т. е. исключение или существенное снижение динамических воздействий на технологическое оборудование и сети;
продления срока службы подшипников и др. вращающихся частей, поскольку механизмы, снабженные преобразователями частоты  в течение длительного времени работают с частотами вращения меньшими номинальных. В результате значительно снижаются эксплуатационные расходы и уменьшаются возможности аварийности всего оборудования в целом.
По оценке американских экспертов считается, что экономический эффект от снижения эксплуатационных затрат по меньшей мере сопоставим с эффектом от прямого сбережения энергоносителей.
Третьим важным достоинством применения регулируемого электропривода является экономия воды и тепла при использовании его в насосных установках.
Так в жилищно-коммунальном хозяйстве применение преобразователей частоты в повысительных насосах горячей и холодной воды позволяет экономить до 10%-15% воды и до 8%-10% тепла.
Реализация комплекса работ по внедрению регулируемого электропривода обеспечит в народном хозяйстве:
экономию энергоносителей (от общего потребления): электроэнергии до 15%-20%, воды питьевого качества до 10%-12%, топлива – 8%-10%
экономию денежных средств за счет уменьшения потребления энергоносителей
значительное увеличение ресурса работы оборудования
создание индустрии отечественных импортозамещающих ЧРП
закрепление высококвалифицированного научного и производственного персонала
значительные поступления средств в бюджет от уплаты налогов предприятиями.
Накопленный опыт на энергетических и других объектах показывает, что только в случае всестороннего анализа и обоснованного применения ПЧ обеспечивается экономия ресурсов, надежность и качество функционирования систем, удобство их эксплуатации.
Сроки окупаемости при внедрении регулируемого электропривода составляют менее 1,0 года, причем источником капитальных вложений последующих энергосберегающих мероприятий может выступить экономия денежных средств, полученная в следствии реализации работ первых этапов. Эффект будет более значительным в связи с тенденцией повышения цен на энергоносители.
Однако снижение потребления электроэнергии не является единственным и основополагающим фактором для принятия решений об их использовании. Оценка экономической эффективности позволяет выявить прямой, косвенный и совокупный эффект от применения СЧР. Она показывает наиболее значимые факторы эффективности, которые могут оказаться незаметными на первый взгляд. Например, устранение аварийных ситуаций, улучшение качества выпускаемой продукции, снижение эксплуатационных затрат и др. Нередко эти факторы обеспечивают даже больший экономический эффект, чем снижение потребления электроэнергии.
Важными аспектами при реализации технических решений являются также вопросы электромагнитной совместимости оборудования, резонансных явлений в электрических цепях, компенсации реактивной мощности и качество питающего напряжения. Необходимо уделять им особое внимание, чтобы обеспечить бесконфликтную работу оборудования в различных режимах работы систем.
Комплексный подход к внедрению СЧР включает в себя подробный аудит, анализ вариантов модернизации, технико-экономические обоснования, оптимальную комплектацию и монтаж оборудования, сервисную поддержку и обучение персонала заказчика.
Все это позволит гарантировать положительный эффект от внедрения СЧР и получить следующие результаты:
• повышение надежности в работе систем,
• обеспечение точности поддержания технологических параметров,• увеличение ресурса электрического и технологического оборудования,
• снижение удельных расходов электроэнергии,
• улучшение условий работы обслуживающего персонала.
Обобщим разработанную концепцию и стратегию сбыта регулируемых электроприводов и представим результаты в таблице 2.7.
Таблица 2.7
Стратегия сбыта регулируемых электроприводов ОАО «Оптрон»
Характеристика Примечание Миссия Разработка, производство, поставка и сопровождение регулируемых электроприводов в соответствии с потребностями промышленных предприятий На территории России Цели Выполнение программы правительства России по развитию энергосбережения
Содействие модернизации оборудования промышленных предприятий
Увеличение темпов роста продаж Цели соответствуют общегосударственному и внутрифирменному уровню Концепция Социальная Ориентация на потребителя, развитие сервиса
Энергосбережение будет способствовать экономному расходованию энергоресурсов Стратегия Удержания позиций на рынке (оборонительная), развитие Реализация стратегии:
Системы продвижения Развитие системы продвижения регулируемых электроприводов Тесные контакты с посредниками;
Участие в выставках, ярмарках Прогнозируемые результаты Развитие компании
Поддержание репутации
Экономия энергоресурсов в масштабе страны
Обеспечение безопасной и надежной работы оборудования потребителя
Экологические эффекты Результаты прогнозируются на различных уровнях 
Заключение
Перспективность энергосбережения и повышения энергоэффективности экономики обусловлена общемировой тенденцией ресурсосбережения и экологических приоритетов. Современное состояние российской экономики характеризуется низкой энергоэффективностью производства во всех сферах, хотя потенциал энергосбережения огромен. Очевидно, что повысить эффективность использования энергоресурсов за счет освоения существующего потенциала энергосбережения невозможно без серьезных капиталовложений в эту сферу.
При этом все более важное значение приобретают не только сами по себе инвестиции в энергосберегающие технологии, но и организационно-экономические методы их реализации в сложных условиях современной экономики России и, особенно, в отраслях промышленности, что обусловлено продолжающейся структурной перестройкой экономики, прогрессирующей степенью физической изношенности, морального старения оборудования и, как следствие, резким снижением эффективности и надежности его работы, ограниченностью финансовых ресурсов и т.д.
В соответствии с поставленными в работе целями и задачами проведены исследования состояния проблемы продвижения энергосберегающих технологий по источникам научной и учебной литературы, материалам периодических изданий.
В качестве прикладных исследований был рассмотрен рынок регулируемых электроприводов, в разрезе его основных тенденций развития, производителей о потребителей оборудования, особенностей сбыта промышленной продукции.
По результатам выполненного исследования можно сделать следующие выводы и предложения.
1. В настоящее время имеется настоятельная необходимость создания системы управления внедрением новых энергосберегающих технологий (как вида инноваций) на промышленных предприятиях, позволяющую повысить эффективность систем энергоснабжения предприятия за счет освоения имеющегося у него потенциала энергосбережения с использованием для этого необходимых инвестиций.
2. На основе проведенного в работе анализа можно утверждать, что управление энергосберегающей деятельностью на промышленном предприятии, в основе которого лежит системный подход, гораздо эффективнее единичных мероприятий. В силу этого, необходима система энергетического менеджмента промышленного предприятия, которая позволяет комплексно и эффективно решать две важнейших задачи: бесперебойное энергоснабжение технологических процессов и обеспечение эффективного использования энергетических ресурсов за счет внедрения новых энергосберегающих технологий.
3. В качестве стратегии развития сбыта электроприводов предложена маркетинговая социальная стратегия на основе системного подхода и тесного взаимодействия производителя и потребителя.
4. Для реализации стратегии необходимо развивать такие каналы распределения, как участие в выставках и ярмарках, продажи через посредников, рекламу.
5. Решение проблемы отсутствия эффективного организационно-экономического механизма мобилизации необходимых ресурсов для реализации энергосберегающих проектов может быть осуществлено на основе использования концептуальной модели взаимодействия энергосервисной компании с потенциальными участниками инвестиционного энергосберегающего проекта.
6. Предлагаемые в работе важнейшие направления развития сбыта энергосберегающих технологий на примере регулируемых электроприводов на промышленных предприятиях вполне осуществимы и способны существенно повысить рентабельность и конкурентоспособность предприятия – производителя (ОАО «Оптрон»), способствовать экономии электроэнергии и повышению безопасности и надежности работы оборудования потребителя, сохранению энергоресурсов в масштабе страны.

Библиография
Основные положения энергетической стратегии России на период до 2020 года. Распоряжение Правительства Российской №1234-р.
Ажлуни А.М., Жижин А.А. Управление энергосбережением в России: тенденции и перспективы // Современный менеджмент как ключ к подъему экономики региона. Сборник научных трудов. Выпуск 5. – Орел: ОРАГС, 2006. – С. 3-13 (0,6 п.л., авторских 0,3 п.л.).
Арутюнов В.С. Глобальное потепление: катастрофа или благо?// Химия и жизнь, 2007, № 3.
Башмаков И. Энергетическая эффективность в России и перспективы экспорта российского газа. // Эско. Электронный журнал энергосервисной компании «Экологические системы». 2006. №2.
Брэнд как инструмент повышения эффективности бизнес-коммуникаций в системе энергопользования / Г. Л. Багиев, М. В. Савченко // Санкт-Петербургский гос. ун-т экономики и финансов. Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 2003 года, март-апрель 2004 года. Факультет коммерции и маркетинга. - СПб., 2004. - С. 4-5.
Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Гардарика, 2004. - 320 с.
Гитман Л.Дж., Джонк М.Д. Основы инвестирования / Академия на- родного хозяйства при Правительстве РФ. -М.: Дело, 1999. -1008 с.
Грязнов Л. Тезисы по энергокризису. Россия на пороге энергокризиса. //Эско. Электронный журнал энергосервисной компании «Экологические системы». 2006. №2.
Доклад по итогам сравнительного анализа энергетических стратегий Российской Федерации и Европейского Союза (Часть 1). EATU CenterConsult. Апрель 2006г. [Электронный ресурс].
Евдокимова Л. О., Слесарева Л. С. Инновационный менеджмент. Учебное пособие – СПб.: «Андреевский издательский дом», 2005. – 168 с.
Жижин А.А. Особенности финансирования энергосберегающих проектов на предприятиях промышленности // Экономика России: XXI век: Всероссийский сборник научных трудов. – Выпуск 2. – Воронеж: ВГПУ, 2005. – С. 110-118 (0,5 п.л.).
Инвестиционная деятельность в России: условия, факторы, тенденции. -М.: Госкомстат, 2000. - 85 с.
Инновационный менеджмент. Учебник / Под ред. С. Д. Ильенковой, – М.: Юнити, 1997. – 327с.
Кидрасов Ю.Ф. Инвестиции - решающее условие экономического роста // Вестник Башкирского университета. -Уфа, 1998. -№ 1(II). -С. 50 -52.
Когнитивный маркетинг: продвижение стандартов потребления/ Юлдашева О.У.; под ред. Г.Л. Багиева; С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов, Каф. маркетинга. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. – 159 с.
Конкурентоспособность России в условиях глобализации. Материалы Международной научно-практической конференции. / Под общ. Ред. В.К. Егорова, С.В. Степашина. – М.: Изд-во РАГС, 2006. – 446с.
Кошевой О.С. Разработка управленческих решений. Пензенский региональный центр дистанционного образования. Кафедра "Управление и социология" ПГУ. [Электронный ресурс].
Краснянский М. XXI век – век альтернативной энергетики, энергосбережения и – экологизации. Эско. // Электронный журнал энергосервисной компании «Экологические системы». 2006. №2.
Лисочкина О.Я., Т.В. Лисочкина, Стратегии продвижения энергосберегающих технологий. XXIX Неделя науки СПбГТУ. Материалы межвузовской научной конференции. Ч.VII: С.95-96, 2001.
Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.:ИНФРА-М; Новосибирск, 2006-288с.
Международный мapкeтинг: Учеб. пособие для вyзoв. Г.A. Васильев, Л.A. Ибрагимов, H.Г. Каменева и др.; Под. ред. Г.A. Васильева, Л.A. Ибрагимова. – M.: ЮHИTИ-ДAHA, 1999. - 199 c.
Минскер Ф.Е. Экономические и технологические аспекты энергоресурсосбережения за счет широкомасштабного внедрения регулируемого электропривода, отечественного производства. // Эско. Электронный журнал энергосервисной компании «Экологические системы». 2006. №2.
Минскер Ф.Е. Экономические и технологические аспекты энергоресурсосбережения за счет широкомасштабного внедрения регулируемого электропривода, отечественного производства. http://www.e-gorod.ru/
Новые технологии как стратегический фактор конкурентоспособности предприятия / М. В. Жукова, Г. Л. Багиев // Санкт-Петербургский гос. ун-т экономики и финансов. Научная сессия профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам НИР 2003 года, март-апрель 2004 года. Факультет коммерции и маркетинга. - СПб., 2004. - С. 21-22.
Пархоменко, Е.Л. Качество инновационного продукта / под науч. ред. д-ра экон. наук, проф. Б.И. Герасимова. Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2005. 116с.
Плутон Пресс. Недвижимость и строительство. Pluto Ноябрь 19, 2006
Россия в условиях глобализации и регионализации современного мира (2007-2015 ГГ.). Под общей редакцией академика РАН С.А. Ситаряна. www.russia_glob.
Россия на пороге энергокризиса. //Эско. Электронный журнал энергосервисной компании «Экологические системы». 2006. №2. http://www.expert.org.ua/
Сафонов Е.Н Актуальные проблемы инновационного развития производственно-технической базы промышленности.- Монография. – М.: МПА-Пресс, 2006. – 13,75 п. л.
Сафонов Е.Н. и др. Современный механ