Создание сетей и каналов системы международной дистрибьюции

Содержание
Введение
1 История развития сетевого маркетинга
2 Понятие, сущность и структура сетевого маркетинга
3 Типы маркетинговых планов
4 Совершенствование маркетинговой деятельности компании
Заключение
Список используемой литературы

Но как только дистрибьюторов становится три они уже не уйдут. Даже те, кто никогда не подписывали другого человека лично, оставались активными, по крайней мере, на минимальном уровне, в течение нескольких месяцев. Матричные планы обычно имеют тенденцию платить по большим уровням вниз, чем другие типы планов. По крайней мере, на бумаге. Поскольку ширина сети ограничивается, организация в этих планах имеет тенденцию расти глубже, так что комиссионные на большую глубину оправданы. Кроме того, ограничение ширины позволяет легче предсказать, сколько дистрибьютор заработает на каждом уровне, поскольку он точно знает, сколько человек его заполнит. Обычно матричные планы простые в объяснении и легкие в понимании. Дистрибьюторы компаний, использующих Матричный план известны своими надеждами на “капание сверху”. Они даже претендуют на то, что такое капание создаст им всю организацию. К несчастью, сами они ничего не делают. И те, кто строит свою организацию таким путем, заполняют ее людьми, которые сидят кружком и ждут, когда их спонсор сделает за них всю работу.
Согласно последнему анализу, средний дистрибьютор MLM подписывает по 2.6 (по анализу MLM Insider – 2.1) дистрибьютора. Так что, если Матрица дистрибьютора шире, чем два, то он никогда не дождется ни одной капли сверху. Другими словами, большинство новичков вообще не подписывает никого, и лишь единицы из профессионалов подписывают дюжинами или сотнями. Так что никогда не рассчитывайте на “капание сверху” в построении организации. Даже, если некоторые Матричные планы заявляют, что платят вниз по 10 или 12 уровням (что в потенциале может дать больший доход, чем скажем 6 уровней в плане “Ступень – точка отделения” или 7 – в Одноуровневом), они не делают этого в большинстве случаев. Если принять во внимание, что у последних двух планов нет ограничения ширины сети, то компания получит буквально неограниченное количество потребителей, от закупок которых дистрибьюторы могут получать комиссионные. Другое соображение, которое в большей степени касается Матричных планов, – они имеют тенденцию привлекать пристальное внимание государственных органов. В США любой тип плана, который платит за более чем три уровня дистрибьюторов, уязвим для атак сверх усердных чиновников Министерства Юстиции и почтовых инспекторов, которые могут изначально обратить внимание на присутствующий в плане фактор удачи.
Это восприятие только увеличивается оттого, что подавляющее большинство неразборчивых финансовых игр и настоящих финансовых пирамид все использовали те или иные формы матричного плана. Тем не менее, никоим образом не утверждается, что все компании, использующие Матричный план незаконны. Есть сильные, совершенно законно учрежденные компании, которые активно используют Матричный тип компенсационного плана. Если все делается этически и грамотно в правовом отношении, компания, использующая матричный план может дать большие возможности и преимущества. Несмотря на это, пока они в основном являются гаванью для люмпенов, художников хиппи и ленивых мечтателей, Матричные планы продолжают бороться с репутацией, которую они вполне заслуживают.
4 Совершенствование маркетинговой деятельности компании
Сегодня мир прямых продаж — все более динамично развивающаяся отрасль российской торговли, а одновременно особый способ сбыта, продажи товаров и услуг непосредственным потребителям. Тем не менее, существуют определенные проблемы, препятствующие развитию этого способа продаж. По заданию руководства филиала компании мною было проведено исследование отношения потребителей к методу прямых продаж, а также причин оттока дистрибьюторов из компании.
Для этого мною был сделан расчет объема выборки по формуле:
N=t2 σ2/μ2, (1)
где t – квантиль;
σ – стандартное среднеквадратическое отклонение;
μ – предельная ошибка выборки.
Доверительный интервал был задан 95%, тогда t=1,96; σ=100; μ=±10%.
Тогда объем выборки n = 384 чел.; по таблице Стьюдента был взят понижающий поправочный коэффициент 0,78. тогда объем выборки n = 300 чел.
На рисунке 2.1 представлены результаты анкетирования потребителей в отношении метода прямых продаж.
Проведенное исследование показало, что о методе прямых продаж в той или иной степени сегодня осведомлено подавляющее большинство населения (89%). Более того, половина опрошенных положительно относится к этому методу продаж, дистрибьюторам и собственно распространяемым по этой схеме товарам.
Рисунок 2 - Отношение потребителей к методу прямых продаж
Две трети россиян имеют опыт приобретения продукции у дистрибьюторов компаний (63%), 22% — регулярно приобретают продукцию у дистрибьюторов, а 78% жителей России, оказывается, так или иначе контактировали с ними (рисунок 3).
Рисунок 3- Степень контактирования потребителей с представителями метода прямых продаж
Подобные результаты — во многом заслуга компаний, занимающих сегодня передовые позиции на рынке прямых продаж и вложивших значительные средства в создание позитивной репутации, качественную подготовку консультантов.
Руководство компаний сталкивается с проблемой ухода большого количества дистрибьюторов из сетевого маркетинга.
Таблица 2 – Причины ухода дистрибьютеров из сетевого маркетинга
Причина Рекомендации 1. Люди не получают быстрых и ожидаемых доходов. Никогда не обещайте новичкам быстрых и больших заработков. Это всего лишь предоставление возможности людям зарабатывать столько, сколько они стоят на рынке. 2. Люди не привыкли слышать большое количество отказов и возражений. Необходимо научить дистрибьюторов полюбить слово «нет», знать статистику и сортировку сетевого маркетинга и учить отвечать на вопросы и возражения. 3. Давление со стороны семьи и родственников о несерьезности этого бизнеса. Нужно посещать семьи дистрибьюторов и уметь налаживать контакты с их родственниками. 4. Зачастую люди не дожидаются должного признания от компании и спонсоров. Нужно делать постоянный промоушн лидерам своей организации и продвигать их в спикерский совет компании. 5. Вместо обучения спонсор проводит прессинг (как прямое, так и косвенное давление) на дистрибьютора первой линии. Соблюдать «экологию» межличностных отношений. 6. Многие не привыкли отвечать за себя, ставить цели и поэтапно их добиваться Изначально правильно ориентироваться на постановку целей и планирование по их достижению. 7. Потеря веры в компанию при допущенных ошибках лидеров. Гибко и своевременно комментировать сложившуюся ситуацию и корректировать выбранный маршрут.
На рисунке 4 показано процентное соотношение различных причин ухода дистрибьюторов из сетевого маркетинга.
Рисунок 4 – Процентное соотношение причин ухода дистрибьюторов из сетевого маркетинга
Как показано на диаграмме, большая доля людей покидает этот бизнес из-за жесткого прессинга спонсоров, которые, практически не обучая, требуют быстрого роста объемов продаж. Поэтому следует уделять большое внимание обучению и проведению семинаров для дистрибьюторов. Для этого необходимо приглашать грамотных специалистов в области сетевого маркетинга в России и из-за рубежа.
21% дистрибьюторов не дожидаются должного признания от компании и также решают покинуть этот бизнес. Из этого следует, что нужно больше внимания уделять дистрибьюторам, поощрять их и даже ввести разные уровни дистрибьюторов.
На третьем месте причина – потеря веры в компанию при допущенных ошибках лидеров. Следует внимательно выбирать маркетинг-план и своевременно корректировать ситуацию.
Компании следует уделять внимание обучению дистрибьюторов правильно формулировать цели, планировать свои действия. Это поможет сократить число дистрибьюторов, которые уходят из сетевого маркетинга по причине, что не привыкли отвечать за себя и выполнять поэтапно поставленные цели. В этой ситуации также помогут соответствующие семинары и тренинги.
Лишь на пятом месте в качестве причины ухода опрашиваемые указали то, что они не получают быстрых и достаточно высоких доходов. Это указывает на то, что спонсорам нужно грамотно настраивать своих дистрибьюторов на планомерную каждодневную работу и не обещать новичкам быстрых и легких заработков.
Последние две причины ухода возникают из-за того, что некоторые люди с недоверием относятся к этому виду деятельности, путая сетевой маркетинг с коммивояжерством и так называемой «пирамидой». Это происходит из-за того, что некомпетентные дистрибьюторы слишком навязчиво предлагают товар или участие в прямых продажах.
Таким образом, для совершенствования маркетинговой деятельности компаний необходимо следующее.
1. Изменить маркетинговые планы. Как видно на рисунке 3.6, чаще используется план «Ступень-точка отделения» - стоит заменить одноуровневым планом. Одноуровневые планы наиболее демократичны. Они имеют тенденцию предоставлять хорошие возможности тем, кто хочет просто приобретать продукцию для собственного употребления, кто хочет занять более пассивную позицию в бизнесе. Никто не говорит, что в одноуровневых планах нет никаких стимулов к розничным продажам. Есть, и многие люди очень энергично этим занимаются в качестве основной работы. Одноуровневые планы являются, в общих чертах, самой чистой, самой простой формой компенсационной структуры. Не имея ограничения ширины (количества дистрибьюторов на каждом уровне), количество самих уровней обычно изменяется от трех до девяти, и изменяются бонусные проценты на каждом уровне. Чем больше объем, который организация продвигает в пределах определенной глубины, тем больше зарабатывает дистрибьютор.
2. Большее уделять внимания семинарам и тренингам. Приглашать опытных и грамотных специалистов в этой области, чтобы дистрибьюторы давали покупателям информацию о товаре, а не настаивали на его покупке. Распространение продукции и продажа продукции - это далеко не одно и то же. Прежде всего компания должна донести информацию до потребителя, а не навязывать ему продукцию
Заключение
Проведя анализ данной темы отметим следующее Маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества и связан со всеми сферами нашей деятельности, и, следовательно, необходимо знать как можно больше о его законах и специфике.
В России маркетинг еще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий и организаций начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. Появляются специализированные маркетинговые компании предоставляющие широкий спектр услуг на российском рынке. Руководители подавляющего большинства предприятий уже осознали необходимость маркетинговых подходов к управлению предприятиями и продукцией. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов.
Современный уровень развития технологий позволяет производить очень много качественной продукции. Огромное количество компаний испытывают трудности с тем, чтобы качественно, оперативно и с наименьшими финансовыми затратами осуществлять сбыт своей продукции. Классическая схема продвижения продукции уже не отвечает этим требованиям. Огромное количество промежуточных звеньев в виде оптовиков, существенные затраты на рекламу новой продукции и отсутствие обратной связи с конечным потребителем тормозит развитие производства и улучшение качества продукции, отвлекая финансовые средства на ее продвижение. Плюс ко всему, современные технологические процессы все меньше нуждаются в обслуживающем персонале. Это приводит к вытеснению людей из сферы производства туда, где люди сейчас нужны, в сферу продвижения. И здесь сетевой маркетинг является прекрасным решением проблемы.
Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Одна из основных задач маркетинга - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.
Разработка маркетинговых планов является сейчас основным пунктом успешной работы предприятия, как в национальных границах, так и с выходом за рубеж.
Проведенное мною исследование показало, что о методе прямых продаж в той или иной степени сегодня осведомлено подавляющее большинство населения (89%). Более того, половина опрошенных положительно относится к этому методу продаж, дистрибьюторам и собственно распространяемым по этой схеме товарам. Две трети россиян имеют опыт приобретения продукции у дистрибьюторов компаний (63%), 22% — регулярно приобретают продукцию у дистрибьюторов, а 78% жителей России, оказывается, так или иначе контактировали с ними. Ну и, наконец, девяносто шесть из ста жителей Новосибирска знают хотя бы одну компанию, реализующую свою продукцию с помощью метода прямых продаж.
Список используемой литературы
Академияя рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2009. – 200 с.
Александр Синамати. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. Путеводитель дистрибьютора – 2. – М.: Хорошие новости. – 2008. – 164 с.
Басовский Л. Е. Маркетинг. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 219 с.
Бронникова Т. С. Маркетинг. - М. : Приор, 2008. - 123 с.
Виханский О. С. Стратегическое управление. - М.: Экономистъ,2009. - 292 с.
Веснин В. Р. Менеджмент. - М. : ПРОСПЕКТ, 2008. - 502 с.
Котлер Ф., Ахрол Р. Маркетинг в условиях сетевой экономики// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2009. N 2.
Кущ С. П., Рафинеджад Д., Афанасьев А. А. 2009. Сетевой подход в маркетинге: российский опыт. Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент.
Речмен Д. Дж., Мескон М. Х., Боуви К.Л., Тилл Д. В. Современный бизнес. - М.:Инфра-М, 2009 - 431 с.
Рэнди Гейдж. Как построить Многоуровневый Денежный Механизм. Перевод с англ. К. Бухарева. – Минск, ПКП «Эрбиния», 2010. – 236 с.
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М. : Омега-Л, 2008. - 656 с.
Титова Н. Е. Маркетинг. - М. : Владос, 2010. - 349 с.
Речмен Д. Дж., Мескон М. Х., Боуви К.Л., Тилл Д. В. Современный бизнес. - М.:Инфра-М, 2009 - 431 с.
Александр Синамати. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. Путеводитель дистрибьютора – 2. – М.: Хорошие новости. – 2008. – 164 с.
Александр Синамати. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. Путеводитель дистрибьютора – 2. – М.: Хорошие новости. – 2008. – 164 с.
Речмен Д. Дж., Мескон М. Х., Боуви К.Л., Тилл Д. В. Современный бизнес. - М.:Инфра-М, 2009 - 431 с.
Александр Синамати. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. Путеводитель дистрибьютора – 2. – М.: Хорошие новости. – 2008. – 164 с.
Речмен Д. Дж., Мескон М. Х., Боуви К.Л., Тилл Д. В. Современный бизнес. - М.:Инфра-М, 2009 - 431 с.
Титова Н. Е. Маркетинг. - М. : Владос, 2010. - 349 с.
Басовский Л. Е. Маркетинг. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 219 с.
Титова Н. Е. Маркетинг. - М. : Владос, 2010. - 349 с.
Басовский Л. Е. Маркетинг. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 219 с.
Академияя рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.:Экономика, 2009.– 200с.
Титова Н. Е. Маркетинг. - М. : Владос, 2010. - 349 с.
Академияя рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.:Экономика, 2009.– 200с.
Титова Н. Е. Маркетинг. - М. : Владос, 2010. - 349 с.
Академияя рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.:Экономика, 2009.– 200с.
Академияя рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.:Экономика, 2009.– 200с.
3