современная конкуренция на мировом рынке производства легковых автомобилей

Содержание
Введение
Глава 1. Особенности мировой автомобильной промышленности и конкуренции в ней
1.1.Понятие конкуренции и ее виды
1.2. Анализ мировой автомобильной промышленности и особенности конкуренции в ней
1.3. Тенденции развития и перспективы мировой автомобильной промышленности
Глава 2. Анализ конкуренции на мировом автомобильном рынке
2.1. Анализ автомобильной промышленности Японии
2.2. Анализ автомобильной промышленности США
2.3. Анализ автомобильной промышленности Европы
2.4. Межстрановая и региональная конкуренция и влияние глобализации на автомобильный рынок
Глава 3. Анализ положения России на мировом автомобильном рынке
3.1. Особенности и текущее положение российской автомобильной промышленности
3.2. Оценка инвестиционной привлекательности российского рынка и автомобильной промышленности для иностранных инвесторов
3.3. Перспективы российского рынка автомобилей
3.4. Разработка рекомендаций для компании Рольф на российском автомобильном рынке
Заключение
Список использованной литературы

Проведенный анализ позволяет выделить следующие перспективные направления деятельности автомобильных ТНК в повышении конкурентоспособности российского автомобильного рынка:
1. Создание сборочных производств на территории России. Такая мера позволит перенять зарубежный опыт и решить ряд первоочередных социально-экономических проблем, в частности проблему занятости, загрязнения окружающей среды (экологические проблемы), проблему безопасности, качества жизни и др.
2. Широкое применение аутсорсинга в автомобилестроении будет способствовать повышению качества российского производства, более активному вовлечению отечественных компаний в международное разделение труда, повышению эффективности производства, послужит инновационным стимулом в развитии автомобильной промышленности.
3. Создание совместных проектов. Основным направлением может стать автокредитование. Рынок автокредитования продолжает динамично развиваться и сейчас является наиболее востребованным продуктом российской банковской розницы. По различным прогнозам в 2007 г. в кредит будет продаваться до 50% автомобилей. В первую очередь наибольший интерес в настоящее время представляют новые иностранные автомобили (иномарки) недорогого сегмента – стоимостью до 25 тыс. долл., но в перспективе автокредиты заинтересуют и потребителей сегмента дорогих автомобилей. Одним из перспективных направлений, которое требует большего развития, является разработка специальных совместных программ автосалонов с банками.
В целом анализ российского автомобильного рынка позволил определить следующие основные проблемы и тенденции его развития в условиях вступления России в ВТО.
1. Российский автомобильный рынок гораздо менее насыщен по сравнению с другими индустриальными странами, и следовательно, у него имеется более высокий потенциал роста. Так, на каждую тысячу жителей страны сейчас приходится 138 легковых автомобилей. В США этот показатель выше примерно в 5,5 раза, в Германии – почти в 4 раза, в Японии – в 3 раза. Кроме того, необходимо учитывать, что почти половина из 20 миллионов легковых автомобилей в России имеет возраст более 10 лет, и поэтому их владельцы – тоже потенциальные покупатели новых автомобилей.
2. Реальные производственные мощности всех российских автозаводов сегодня существенно ниже из-за износа основных фондов и отсутствия финансовых средств на их обновление. Таким образом, с одной стороны, существует отложенный спрос на легковые автомобили, с другой – производство устаревших моделей создает предпосылки для кризиса сбыта и перебои в работе автозаводов, которые наблюдались, в частности, в конце 2002 г. у трех крупнейших российских производителей – АвтоВАЗа, ГАЗа и УАЗа.
3. Российские автозаводы нуждаются в крупных инвестициях для модернизации производства. Создание стратегических альянсов с зарубежными автомобильными компаниями открывает новые возможности для привлечения инвестиций и получения доступа к уже апробированным на мировом рынке передовым технологиям.
Организация совместного производства с российскими заводами и другие формы международного сотрудничества позволяют зарубежным компаниям получать таможенные и налоговые льготы, использовать квалифицированную, но относительно более дешевую рабочую силу, материалы и энергоресурсы. Все это дает снижение себестоимости производства на 10–30%. Следовательно, производимые в России автомобили известных зарубежных торговых марок становятся более конкурентоспособными по отношению к российским торговым маркам и более привлекательными по критерию «стоимость–эффективность».
Создание сборочных производств более экономичных, безопасных, экологичных, инновационных и эстетичных автомобилей известных брендов позволит изменить неблагоприятную ситуацию на российском автомобильном рынке.
4. Автомобильный рынок России имеет значительные естественные и приобретенные преимущества, эффективной реализации которых препятствует ряд системных экономических проблем, низкая эффективность производства, отсутствие опыта конкурентного рыночного поведения, недостаточные темпы внедрения новых технологий, а также трудности с выходом на рынки, предъявляющие спрос на высококачественную продукцию. Решению этих проблем должна способствовать активная государственная политика, повышение стандартов управления на самих предприятиях, а также реализация различных форм международного сотрудничества.
3.4. Разработка рекомендаций для компании Рольф на российском автомобильном рынке
РОЛЬФ крупнейший на российском рынке импортер и продавец новых автомобилей иностранных марок. В розничный портфель компании РОЛЬФ входят марки известнейших мировых производителей: Mitsubishi, Hyundai, Audi, Ford, Mazda, Peugeot и Mercedes-Benz. Вскоре присоединятся Toyota и Lexus.
Компания РОЛЬФ является эксклюзивным дистрибутором новых автомобилей марки Mitsubishi в России (87 дилеров), а также самым крупным дистрибутором этой марки в Европе. Розничная сеть компании РОЛЬФ представлена собственными дилерскими центрами в Москве и Санкт-Петербурге. Помимо продажи новых и подержанных автомобилей, дилерские центры РОЛЬФ обеспечивают высокие стандарты качества обслуживания клиентов. Персонал центров проходит специальные обучения в соответствии со стандартами качества производителей.
Дилерские центры РОЛЬФ предлагают своим клиентам широкий спектр услуг, включая услуги кредитования и страхования автомобилей. РОЛЬФ сотрудничает с одними из лучших компаний данного сектора, что гарантирует высокое качество предлагаемых продуктов и услуг.
Одним из направлений деятельности компании РОЛЬФ является перевозка автомобилей и запчастей. РОЛЬФ поставляет запчасти таких марок как: Mitsubishi, Hyundai, Mazda, Ford, DaimlerChrysler, Volkswagen и Audi.
По рейтингам Forbes РОЛЬФ занимает 15 место среди крупнейших компаний частного бизнеса в России. В 2005 г. оборот компании превысил 2 миллиарда дол. США, рост по сравнению с прошлым годом составил 80%. В 2005 г. было продано более 108 000 новых иномарок, что утвердило компанию РОЛЬФ на лидирующих позициях (доля РОЛЬФ на рынке составила 15%). На развитие бизнеса привлекаются значительные ресурсы. За последние три года в новые проекты было инвестировано 138 миллионов дол. США.
В планах компании РОЛЬФ рост и укрепление своих лидирующих позиций на автомобильном рынке. Развитие и укрепление взаимоотношений со своими основными поставщиками. А также поиск возможностей по привлечению новых партнеров, что может послужить стимулом к росту географического охвата бизнеса в России и поможет продавать и обслуживать еще больше автомобилей. Планируется продолжать развитие дилерской сети, повышать инвестиции в логистическое направление бизнеса.
Контакты
Центральный офис.
Адрес: Россия, 127410, г. Москва, Алтуфьевское шоссе, д.31, стр.7
Телефоны: +7 (495) 785 19 78, +7 (495) 785 19 76
Факс: +7 (495) 785 19 52
Электронная почта: Reception@rolf.ru
Рассмотрим деятельность компании «Рольф» на примере дилерского центра Ford.
На данный момент в России работают несколько дилеров Ford. «Рольф-Карлайн Ford» – официальный дилер Ford Motor Company. Его открытие состоялось в 2001 году. На сегодняшний день – это крупнейший авторизованный центр по продаже и обслуживанию автомобилей Ford на Северо-западе России.
Гарантия: на все легковые автомобили Ford предоставляется гарантия 2 года или 100 тыс. км пробега, 1 год без ограничения пробега – на внедорожные автомобили Ford. Кроме этого, клиент может приобрести продленную гарантию на свой автомобиль - Форд Сервис Контракт до 4 лет.
Своим Клиентам «Рольф-Карлайн» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля: тест-драйв; продажа в кредит; страхование автомобиля с возможностью выбора страховой компании; постановка на учет; услуги по продаже и приобретению автомобилей с пробегом; лизинг; специальные условия для корпоративных клиентов; диалоговая приемка (клиент принимает непосредственное участие в диагностике автомобиля и составлении заказ-наряда мастером-консультантом).
Если клиент купил автомобиль в дилерском центре «Рольф-Карлайн», ему не придётся беспокоиться о его дальнейшем техническом обслуживании. Компания предлагает весь комплекс работ: установка дополнительного оборудования, охранных систем и аксессуаров; работы по регламентированному ТО; слесарные работы; диагностические работы; агрегатные работы; кузовной ремонт любой сложности; использование только оригинальных запасных частей и современного оборудования, рекомендованного производителем.
Все работы на сервисной станции выполняются в полном соответствии с технологиями Ford Motor Company персоналом прошедшим специальные программы обучения. 
Пока сотрудники «Рольф-Карлайн» обслуживают автомобиль, клиент может приятно провести время в зоне отдыха и в кафе, расположенных внутри дилерского центра.
Оплата услуг: принимаются наличные доллары, евро и рубли, пластиковые карты Visa, Master Card/Euro card (карты принимаются только при оплате услуг сервиса отдела з/ч.)
Генеральная цель компании до 2015 года – укрепление своих позиций на рынке, что включает в себя следующие моменты:
укрепление своих позиций среди прямых конкурентов – дилеров автомобилей Форд; увеличение доли рынка;
укрепление своих позиций среди своих косвенных конкурентов (автомобили других марок соответствующих классов),
увеличение объема продаж и прибыли компании;
открытие нового автосалона.
Достижение генеральной цели в рамках стратегии базируется на четком следовании своей миссии – обеспечение потребителей качественными автомобилями, повышение качества жизни и комфорта населения. Миссия компании: «Ваше решение «Куплю Форд» приведет Вас к нам! Покупая у нас автомобили Форд, Вы приобретаете гарантию качества и надежности. Ваш новый Форд уже ждет Вас! Отличная компания для отличных людей».
196105 Санкт-Петербург, Витебский проспект, д. 17, корп. 6.
Автосалон: (812) 320-00-10.
Сервис: (812) 320-00-12.
Запчасти: (812) 320-00-11.
Организационная структура «Рольф Карлайн» представлена на рис. 18.
Рис. 18. Организационная структура «Рольф Карлайн»
Как видно, структура компании четко разделена на 3 блока:
управление – обеспечения деятельности предприятия (кадры, финансы, маркетинг, бухгалтерия);
продажи – обеспечение торгового процесса (непосредственно процесс продажи и страхование купленных автомобилей);
сервис – обеспечение послепродажного обслуживания покупателей.
Такая организационная структура позволяет компании полноценно развивать оба направления своей деятельности – продажи и сервисное обслуживание. Отдел кадров обеспечивает оба направления высококвалифицированными кадрами, маркетинг обеспечивает рекламную и информационную поддержку продаж, бухгалтерия и планово-экономический отдел обеспечивают планирование и финансовую поддержку продаж. Таким образом, структура предприятия может быть отнесена к линейно-функциональной.
Большое значение в своей деятельности компания уделяет удовлетворенности своих конкурентов, понимая, как это важно в условиях усиления конкуренции как между производителями, так и между дилерами Ford.
На формирование удовлетворенности клиентов могут оказывать влияние с точки зрения компании порой совершенно незначительные моменты. Для выявления таких моментов компанией «Рольф Карлайн» было проведено исследование своих клиентов, целью которого было получение «портрета клиента», а также выявление неудовлетворенных запросов клиентов с точки зрения качества и спектра оказываемых услуг. Ниже приведены результаты исследования, проведенного в середине 2006 года.
Чаще всего в «Рольф Карлайн» заходят люди с целью покупки автомобиля. Таких людей 86% от общего количества посетителей автосалона. 9% клиентов заходят, чтобы сравнить цены на запчасти и автомобили компании Форд (рис. 19).

Рис. 19. Цель посещения «Рольф Карлайн»
Присмотреть автомобиль для себя приходят 43% мужчин. Посетители, предпочитающих покупать машину для всей семьи 31%, желающих приобрести машину для хозяйственных работ (для бизнеса) 14%. И лишь 11% клиентов приобретают автомобиль для дамы (рис. 20).
Рис. 20. Предназначение покупки в ООО «Рольф Карлайн»
Выбор автомобиля зависит, в первую очередь, от технических данных товара (80%). Дизайн (63%) и цена (43%) тоже играют важную роль. А экономичность, долговечность и престижность находятся на втором плане (рис. 21).
Рис. 21. Критерии выбора автомобиля в «Рольф Карлайн»
Наиболее важными критериями при выборе автосалона являются: уровень цен (69%), возможность выбора (47%), послепродажное обслуживание (47%), а также наличие скидок (31%) (рис. 22).
Рис. 22. Критерии выбора компании «Рольф Карлайн»
При выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%) (рис. 23).
Рис. 23. Критерии выбора автосервиса «Рольф Карлайн»
Таким образом, клиентом автосалона является мужчина, выбирающий машину для себя или всей семьи, которого интересуют технические данные будущего автомобиля и пришедшего в данный автосалон по совету друзей / родственников, с учетом фирменности автосалона.
Анализ результатов исследования позволяет сделать вывод о важности для клиентов компании как качества обслуживания при покупке автомобиля, так и при получении сервисных услуг. Таким образом, для повышения уровня продаж и качества обслуживания рекомендуется учитывать пожелания бывших, реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы.
В рамках повышения качества обслуживания с начала 2007 года внедрены следующие дополнительные услуги для клиентов «Рольф Карлайн», на желательность наличия которых указали клиенты в процессе опроса:
1. Приобретение автомобиля с продленной гарантией, либо возможность продлить гарантию на ранее приобретенный автомобиль. Таким образом, если клиент покупает новый автомобиль, либо гарантия на уже приобретенный автомобиль, предоставленная заводом-изготовителем, подходит к концу, а также если пробег автомобиля не превышает 120000 км и машина не старше 3-х лет у клиента появляется уникальная возможность приобрести полис продленной гарантии и обеспечить третий год беззаботной эксплуатации автомобиля.
2. Для дополнительного удобства клиентов предоставляется возможность хранения комплекта автошин. Клиентам, купившим комплект автошин у «Рольф Карлайн», услуга сезонного хранения предоставляется бесплатно.
3. Специалисты сервисного центра готовы оказать техническую поддержку автомобилям, которым больше семи лет со дня выпуска. Более того, владельцам таких автомобилей предоставляются специальные скидки: 20% - на работу; 10% - на запасные части.
4. Если у клиента не остается времени для того, чтобы заняться проблемами автомобиля в течение рабочей недели, он смело может уделить ему внимание в свой выходной день. Более того, в выходные и праздничные дни в сервисном центре действуют специальные скидки на техническое обслуживание. Суббота - скидка 5% на работу и 5% запасные части. Воскресенье и праздничные дни - скидка 10% на работу и 5% на запасные части.
5. Для новых и постоянных клиентов «Рольф Карлайн» предлагается дополнительная услуга. Если клиент ограничен во времени и ему сложно спланировать поездку в салон, то по звонку менеджер отдела продаж приедет в офис клиента. Менеджер поможет сделать правильный выбор, а также предоставит всю необходимую информацию о понравившейся клиенту модели автомобиля, возможных вариантах комплектации, ценах, сроках поставки, а также о преимуществах покупки автомобиля в компании «Рольф Карлайн».
6. Если у «Рольф Карлайн» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для всех клиентов компании введена услуга бесплатной доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам.
7. Для клиентов сервисного центра предлагается возможность срочной эвакуации автомобиля. Услуга предоставляется бесплатно в пределах Санкт-Петербурга. Услуга предоставляется бесплатно, если эвакуация осуществляется в сервисный центр «Рольф Карлайн».
8. Комплексная диагностика автомобиля создана для того, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор при покупке автомобиля с пробегом. Cервисный центр компании «Рольф Карлайн» предлагает комплексную диагностику, которая включает в себя следующие позиции: диагностика двигателя; диагностика АКПП; диагностика ходовой части; диагностика электрооборудования; осмотр кузова. По каждой позиции клиент получает резюме специалистов с подборкой цен по необходимым заменам для корректной работы соответствующих узлов и агрегатов автомобиля.
8. Для всех посетителей автосалона и сервисного центра «Рольф Карлайн» предлагается уютное кафе, где всегда есть ароматный кофе, чай и бутерброды, салаты и горячие блюда.
9. Персональный менеджер – квалифицированный компетентный специалист; личный менеджер на весь срок эксплуатации автомобиля. Персональный менеджер возьмет на себя заботы записи на сервисное обслуживание; своевременном прохождении ТО; заказе необходимых запасных частей; вызове такси взамен оставленного в сервисе автомобиля; бесплатной эвакуации в случае экстренной помощи на дорогах Санкт-Петербурга.
 Персональный менеджер даст полную информацию о новинках; эксплуатации автомобиля; сервисном обслуживании; установке дополнительного оборудования; условиях автострахования; кредите; системе Trade-in (зачет старого автомобиля в счет покупки нового); специальных предложениях и рекламных акциях компании «Рольф Карлайн».
10. Клиентам, оставившим автомобиль на ремонт в сервисном центре при необходимости предоставляется возможность встречи и проводов в аэропорт. Пока клиент будет находиться в командировке или на отдыхе, автомобиль пройдет техническое обслуживание, а также химчистку салона и полировку кузова при необходимости. При сумме ремонта от 1500 $ данная услуга предоставляется бесплатно.
11. При каждом посещении сервисного центра «Рольф Карлайн» автомобиль проходит через мойку и пылесос бесплатно.
12. В случае экстренной необходимости - при отсутствии времени или внезапных проблемах, возникших с автомобилем - клиент может рассчитывать на прием без записи круглосуточно. Диагностика и ремонт автомобиля будут выполнены специалистами сервисного центра в кратчайшие сроки.
13. Если клиенту необходимо оставить автомобиль в сервисе, но оставаться «без колес» ему бы не хотелось, предлагаются услуги бесплатного такси. Услугой можно воспользоваться в течение 1 часа в пределах Санкт-Петербурга. Чтобы такси прибыло вовремя, необходимо предупредить менеджера о своем визите в сервисный центр за час до приезда.
Для оценки качества взаимодействия торгового персонала с клиентами следует ежемесячно проводить проверки методом тайной покупки. Результаты таких исследований следует привязывать к заработной плате оцениваемого персонала. При этом сотрудники могут быть заранее осведомлены о проводимых проверках в их отношении. Подобные мероприятия дают возможность оценить такие важные для компании моменты, как:
качество общения менеджера с клиентом;
соблюдение внутрифирменных стандартов взаимодействия с клиентом;
умение менеджера представить преимущества компании, предлагаемых услуг;
знание ассортимента предлагаемых услуг;
гибкость, умение настроиться на клиента, найти с ним общий язык и др.
Успех общения с клиентом определяется следующими факторами (навыками персонала):
знание потребностей клиента, правил взаимодействия с клиентом, секретов своей профессии, своих должностных обязанностей, ассортимента продукции:
умение применить свои знания на деле, грамотно выявить потребности клиента, в соответствии с которыми предложить наиболее интересный вариант;
желание сохранить свой имидж и имидж Компании при взаимодействии с клиентом, перевести гостя из категории случайного в категорию постоянного клиента.
Клиентоориентированный подход предполагает знание о своем клиенте до мелочей. Удобство клиента при покупке автомобиля в салоне должно находится на высоком уровне: менеджеры по продажам компании должны оказывать всё необходимое содействие в выборе автомобиля, давать исчерпывающую информацию и максимально упрощать процесс его приобретения и регистрации. Именно понимание персоналом важности каждого клиента и ориентация на него должно являться смыслом деятельности компании, что позволит поддерживать ей свой конкурентный потенциал и подтверждать репутацию высококлассного продавца автомобилей.
Генеральные цели должны доводиться до каждого отдельного работника. В этом случае будет реализовано одно из самых важных условий успешной деятельности компании: каждый работник как бы включается через свои персональные цели в процесс совместного достижения конечных целей.
Повышение уровня обслуживания клиентов может быть достигнуто реализацией таких мероприятий, как обучение персонала, разработка стандартов обслуживания, постоянная оценка работы персонала. Непременно оплата труда персонала должна быть жестко привязана к конечным результатам продаж. Более того, каждый менеджер должен быть заинтересован не только в продаже, но и в создании определенного имиджа компании в глазах клиента.
Качество обслуживания во многом определяется кадровым составом и квалификацией сотрудников компании. Кадровая политика предприятия может быть проанализирована на основе данных, представленных в таблице 10.
Таблица 10
Анализ наличия, состава и движения кадров
Показатель 2006 год Чел. Доля, % 1.Численность работающих, всего:
в том числе:
-административно-управленческий персонал;
- торговый персонал;
- сервисный персонал;
-вспомогательный персонал 61
14
15
26
5 100
24
25
43
8 2. Категории персонала по уровню персонала:
-с высшим образованием
-со средне специальным образованием
- со средним образованием
46
12
3
75
20
5 3. Категории персонала по возрастному признаку:
-до 30 лет
-от 30 до 40 лет
-от 40 до 50 лет
-свыше 50 лет
итого:
25
31
4
1
41
51
7
1 4. Принято работников: 4 7 5. Выбыло работников, всего:
в том числе:
-по собственному желанию
-за нарушение трудовой дисциплины
- по сокращению штатов 2
2
-
- 3
3
-
-
Анализируя кадровый состав предприятия на предмет уровня образования, можно сделать вывод, что большинство работающих имеют высшее образование (более 75%); небольшой процент работников имеют общее среднее образование (5%): это работники – вспомогательный персонал (подсобные и др. рабочие). Остальная часть (более 20%) – работники со средне-специальным образованием. Такой кадровый состав способствует решению сложных задач в области управления и развития предприятия для достижения желаемого уровня конкурентоспособности.
Средний возраст большинства работающих на предприятии составляет от 30 до 40 лет (92%), что можно отметить как положительный момент кадровой политики предприятия. Из таблицы можно сделать вывод, что на предприятии сложился стабильный коллектив.
В «Рольф Карлайн» есть все необходимые предпосылки для достоверной оценки и научно-обоснованного отбора руководителей, владеющих эффективным стилем работы, и эти предпосылки широко используются. Это мотивированный интерес к руководящей должности и достаточные умственные способности. Наиболее достоверна и перспективна комбинированная оценка качеств руководителей и претендентов на руководящие должности в процессе их аттестации. В ходе аттестации проверяются качества работника и устанавливается мера соответствия уровня его квалификации требованиям занимаемой им или намеченной для него должности.
Потребность в руководителях по количеству, типу и уровню подготовки определяется, сообразуясь с организационными структурами и номенклатурой руководящих должностей. Перспективная потребность в руководителях в «Рольф Карлайн» определяется исходя из ожидаемого развития и изменения хозяйственной ситуации, планируемого ухода на другую работу и пенсию.
Стиль управления в компании может быть отнесен скорее к демократичному. Согласно управленческой решетке Блейка-Моутона, характер управления характеризуется позицией 5.5 (умеренный интерес как к подчиненным, так и к хозяйственной деятельности; понимание проблем сотрудников, но требование выполнения от них своих обязанностей).
При этом каждый сотрудник в компании отвечает за:
удовлетворение потребностей клиентов;
предоставление важной информации высшему руководству для процесса обеспечения стратегии;
осуществление маркетинговой стратегии организации, за функционирование всего маркетингового комплекса (товар, цена, место и стимулирование);
стимулирование нижестоящего персонала и доведение до него указаний вышестоящего руководства.
Динамика продаж компании за 2006 год представлена в таблице 11.
Таблица 11
Продажи автомобилей за 2006 год
Месяц Количество
проданных автомобилей Выручка, тыс. руб. Январь 44 19 309 Февраль 52 22 253 Март 52 22 803 Апрель 51 24 365 Май 63 27142 Июнь 67 28 820 Июль 54 22 188 Август 69 29 881 Сентябрь 53 19 750 Октябрь 51 24 144 Ноябрь 45 19 820 Декабрь 67 32 252
Как видно из таблицы, период наибольших продаж приходится на середину года и на последний месяц-декабрь. Это связанно с так называемой сезонностью. Пик продаж обычно приходится в летние и весенние месяцы, а так же в декабре, в последний месяц перед Новым годом.
Задачи, стоящие перед отделом маркетинга компании «Рольф», представлены ниже:
анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность предприятия;
анализ российского рынка и рынка Санкт-Петербурга;
конкурентный анализ;
сегментация рынка;
определение позиции предприятия на рынке;
организация и проведение маркетинговых исследований;
анализ текущей товарной политики предприятия (в том числе ассортиментный конкурентный анализ);
анализ текущей ценовой политики предприятия: калькуляция себестоимости, рекомендации по установлению наценок и скидок, конкурентный ценовой анализ;
анализ текущей сбытовой политики: анализ динамики продаж, география рынков, анализ клиентской базы;
анализ текущей коммуникационной политики: оценка эффективности стратегии продвижения;
разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством предприятия целей;
разработка рекомендаций в области ценообразования, сбыта, ассортимента;
разработка стратегий продвижения.
Кроме задач, описанных выше, отдел маркетинга также может выполнять следующие функции:
разработка программ формирования лояльности для клиентов на базе изучения их удовлетворенности;
поддержание работы сайта;
анализ смежных сфер, с помощью которых предприятие может диверсифицировать свою деятельность;
участие в подготовке бизнес-планов (как внешних, так и внутренних) при содействии планово-финансового отдела.
Организационная структура маркетинга представлена ниже (рис. 24).
Рис. 24. Организационная структура маркетинга
Таким образом, работа отдела может быть построена по функциональному принципу.
На текущий момент около 45% автомобилей, реализуемых «Рольф Карлайн» продаются в кредит. При этом можно говорить о привлекательности существующих кредитных программ для покупателей. «Рольф Карлайн» ориентируется на тенденции рынка при работе с кредитными программами – работает с наиболее популярными среди покупателей банками и предлагает все виды существующих на данный момент на рынке автокредитования виды кредитов.
При этом компании необходимо идти по пути сотрудничества с банками на основе интеграции, которая позволяет получать выгоды обеим сторонам. Компании необходимо сосредоточиться только на тех банках, которые нацелены на «честную игру» и долгосрочное развитие отношений с автосалоном. Одним из печальных примеров в работе автосалона стало прекращение работы с банком «Авангард», т.к. банк оказывает свои страховые услуги и направляет клиентов (в том числе и взявших кредит через автосалон) в свои ремонтные мастерские. При этом «Рольф Карлайн» сам оказывает такие услуги для автомобилей, приобретенных в нем. Таким образом, налицо была ситуация недобросовестной конкуренции между банком и автоцентром вместо сотрудничества.
В качестве перспектив развития компании необходимо совместно с банками разработать уникальные предложения, которые смогут стать «визитной карточкой» «Рольф Карлайн». Можно рассмотреть возможность предоставления: Документы, предоставляемые Заемщиком для оформления кредита
Общегражданский паспорт нового образца.
Любой второй документ из списка:
Загранпаспорт
Водительское удостоверение
Свидетельство о постановке на учет в налоговых органах (ИНН)
Страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования
Карточка медицинского страхования
Военный билет (удостоверение личности офицера)
Пенсионное удостоверение
Служебное удостоверение (МВД, ФСБ, таможенные органы и т.п.)
Для лиц моложе 27 лет – урегулированные отношения с призывными органами (военный билет или приписное свидетельство)
кредитов для лиц без российского гражданства; кредитов для официально неработающих; кредитов для пенсионеров; кредитов для молодежи.
Кроме того, с целью удержания уже существующих клиентов, которые приобрели автомобиль в «Рольф Карлайн», выплатили за него кредит и хотят приобрести новый автомобиль, рекомендуется ввести систему приема старого автомобиля в зачет нового. Подержанные же автомобили могут быть реализованы также на основе кредитных программ, разработанных специально для неновых автомобилей.
Для удобства покупателей необходимо ввести в штат «Рольф Карлайн» специально персонал, который будет заниматься только работой с кредитами, в то время как на текущий момент эта функция возложена на менеджеров по продажам. Указанный персонал необходимо регулярно обучать с привлечением банков, чтобы сотрудники могли четко разъяснить разницу между банками и разным кредитными программами.
При этом в рамках мотивации персонала и укрепления отношений с банками, может быть разработана система, при которой «Рольф Карлайн» (и соответственно, менеджер по кредитам) получает некоторый процент за каждого клиента, направленного в конкретный банк. Таким образом, будет получена взаимная выгода – «Рольф Карлайн» получает клиента, покупающего автомобиль, и минимальный процент, а банк – клиента на автокредитование. Соответственно, чем лучше будет отлажена процедура работы банка с салоном, тем лучше в конечном итоге будет покупателю автомобиля, который в случае полной своей удовлетворенности снова вернется в автосалон и будет обращаться к услугам банка (не только для получения нового автокредита).
Таким образом, на текущий момент, у компании есть все перспективы увеличения продаж своих автомобилей при построении долгосрочных отношений с банками, а также при разработке эффективной рекламной кампании как со стороны автосалона, так и непосредственно со стороны производителя автомобилей. Необходимо продвигать на автомобильном рынке как сам «Рольф Карлайн», так и предлагаемые в нем автомобили.
Компания «Рольф Карлайн» работает с конечными потребителями, что будет отражено в специфике проводимых рекламных кампаний. Наиболее интересны следующие виды рекламы и оповещения: радиореклама, печать в профильных изданиях, наружная реклама, Web-представительство. Также достаточно важным моментом являются представительские расходы.
Используемые «Рольф Карлайн» рекламные средства представлены в таблице 12.
Таблица 12
План рекламной компании на 2007 год
Рекламная кампания Количество, время Стоимость Примечание январь Информация в «Желтых страницах» 01.01.07-31.12.07 Первое место в рубрике 1-ой категории 20 160 руб. + НДС (3 629 руб.) = 23 789 руб. Размещение в электронной версии желтых страниц сроком на год Реклама в журнале «За рулем» 6 номеров: январь, март, май, июль, сентябрь, ноябрь 12 000$*6= 72 000 $, с учетом НДС (12 960) = 84 960 $ Формат:
½ страницы
Тираж:
510 000 экз.,
Выходит ежемесячно Распространение: все регионы РФ и страны СНГ март Наружная реклама. Щиты 01.03.07 – 31.03.07 Стоимость изготовления 3$*18 м.кв.=58 $
Стоимость размещения = 850 $
Итого: 908 $ 18 м.кв. Реклама на Яндексе 15.03.07 – 28.03.07 Стоимость 1000 показов в тематическом разделе Яндекса авто 450 руб.
Статистика посещаемости 215 000 чел за 4 недели.
Стоимость рекламы за 2 недели примерно 450 руб*107= 48 150 руб.
Продолжение таблицы 12
сентябрь Ежегодный каталог «Мир легковых автомобилей» 2 750 $ + НДС (495 $) Формат:
½ страницы, цвет
Тираж:
200000 экз.,
Время выхода: октябрь – ноябрь октябрь Наружная реклама. Перетяжки 01.11.07 – 30.11.07 Стоимость размещения на месяц 168 000 руб.
Изготовление перетяжки
10 300 руб.
Итого: 178 300 руб. Стоимость перетяжки для следующих улиц только в сентябре, октябре, ноябре:
Невский пр. (д. 24-26, 43-45, 94-96), Владимирский пр., Каменноостровский пр., Московский пр. (от Сенной пл. до Обводного канала) Реклама на «Авторадио» 10.11.07 -30.11.07 Изготовление информационного аудиоспота 2500 руб. + 3 565*22 дня = 80 930 руб
С учетом НДС = 95 498 руб. Время:
16.00 - 20.00, Продолжительность: 30 секунд декабрь Печать календарей с логотипом 1000 шт. 50 000 руб. Календарь «ТРИО», полноцветный,
1000 шт.: 50 руб. за шт. Заказ ручек с логотипом 1000 шт. Стоимость ручек 0,3 $*1000 шт = 300 $
Подготовительные работы = 15 $
Нанесение фирменной символики методом тампопечати 0,12 $*1000 шт. = 120 $ + 3% (3,6 $)
Итого: 438,6 $ Заказ папок для документов с логотипом 1000 шт. Стоимость папки с нанесением логотипа в один цвет 0,3$*1000 шт. = 300 $
НДС = 54 $
Итого: 54$
Таким образом, можно говорить о том, что компания «Рольф» использует клиентоориентированный подход, который является важным конкурентным преимуществом компании в условиях усиления конкуренции на рынке. Именно поэтому и «Рольф Карлайн», и «Рольф» в целом могут считаться по праву лидерами российского рынка.
Заключение
Мировой автомобильный рынок включает региональные автомобильные рынки и автомобильные рынки отдельных стран, на которых действуют основные транснациональные корпорации автопроизводителей. Среди основных современных рынков можно выделить рынки промышленно развитых стран (Северная Америка, Европа и Япония), развивающихся стран (страны АСЕАН, в том числе Индия и Китай) и стран с переходной экономикой, в первую очередь России.
В настоящее время США являются лидерами мирового производства и продажи автомобилей, их доля составляет 20,9% в списке 15 крупнейших стран–производителей автомобилей и они представлены мировыми лидерами General Motors (GM), Ford Motor Со. и Chrysler Group (в 1998 г. произошло слияние американской компании Chrysler Group с немецкой компанией Daimler-Benz AG и образовалась компания DaimlerChrysler).
Европа представлена ведущими автопроизводителями Германии (Daimler-Benz AG, Vоlkswagen AG, BMW, Porsche), Франции (группа PSA Peugeot Citroën и Renault), Италии (Fiat Auto) и Швеции (Saab Automobile и Volvo Car AB).
Автомобильный рынок Азии представляют ведущие автопроизводители Японии (Toyota Motor Со., Honda, Nissan Motor Со., Mitsubishi Motors, Subaru, Mazda, Suzuki), Республики Корея (Hyundai Motors, Kia Motor, Daewoo), Индии (Tata Motors) и Китая (Geely, FAW, ZXAuto).
Современный мировой автомобильный рынок существует в условиях избыточного предложения, уменьшающегося спроса и острейшей конкуренции. Такая ситуация вынуждает автомобилестроительные компании, желающие занимать достойные позиции на мировом рынке, идти по пути объединения, концентрации и жесткого сокращения издержек.
Автомобильная промышленность, будучи одной из ведущих отраслей машиностроения и специф