Вход

Оценка конкурентоспособности производства металлопластиковых окон и разработка рекомендаций по ее повышению (на примере ООО «Окна от природы»

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 145499
Дата создания 2007
Страниц 89
Источников 46
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
4 590руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение
1. Анализ текущего положения и условий функционирования ООО «Окна от природы»
1.1. Краткая характеристика предприятия
1.2. Анализ организационной структуры и кадровой политики
1.3. Анализ ассортиментной, ценовой и сбытовой политики
1.4. Анализ рынка металлопластиковых окон
1.5. PEST-анализ
1.6. SWOT-анализ ООО «Окна от природы»
2. Теоретико-методические основы управления конкурентоспособностью
2.1. Понятия конкуренция и конкурентоспособность
2.2. Ключевые факторы, влияющие на конкурентоспособность предприятия
2.3. Методы оценки конкурентоспособности продукции
2.4. Методы оценки конкурентоспособности предприятия
3. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия ООО «Окна от природы»
3.1. Построение дерева целей
3.2. Повышение качества обслуживания в офисах предприятия
3.3. Разработка стратегии продвижения продукции предприятия
3.4. Проведение маркетингового исследования
4. Оценка экономической целесообразности предложенных мероприятий
Заключение
Список использованной литературы

Фрагмент работы для ознакомления

Между этими функциями должны быть общие функции по планированию, организации процессов, учету и контролю выполнения планов и оперативных заданий.
Перечисленный набор принципов управления конкурентоспособностью товаров и организации является примерным, но без их соблюдения невозможно обеспечить конкурентоспособность. Исходя из конкретной ситуации организация может дополнить этот набор принципов.
Этапы проведения системного анализа состояния организации предлагается «привязывать» к структуре системы управления организацией [33]:
1) анализ качества научного сопровождения системы управления с точки зрения количества и глубины применяемых инструментов новой экономики;
2) анализ компонентов выхода системы, т. е. качества стратегии организации, уточнение целей исходя из ее внутренних слабых и сильных сторон, внешних угроз и возможностей (SWOT-анализ);
3) анализ конкурентоспособности, эффективности и устойчивости функционирования основных конкурентов на выходе организации, внешних угроз и возможностей, внутренних сильных и слабых сторон конкурентов;
4) анализ механизма действия закона конкуренции в отрасли, антимонопольного (антитрестовского) законодательства, формы (структуры) и силы конкуренции в отрасли;
5) анализ факторов макросреды страны и инфраструктуры данного региона (города), оказывающих позитивное и негативное влияние на организацию;
6) анализ механизма действия закона конкуренции на входе системы, антимонопольного законодательства и силы конкуренции среди поставщиков организации;
7) анализ внешних угроз и возможностей, внутренних сильных и слабых сторон организации по сравнению с конкурентами в обеспечивающей подсистеме, т. е. в правовом, методическом, ресурсном, информационном обеспечении организации;
8) анализ сильных и слабых сторон, угроз и возможностей организации в ее организационно-техническом и социальном развитии («процесс» в системе);
9) анализ качества управляемой подсистемы системы управления в части формирования системы показателей качества и ресурсоемкое™ товаров, качества их сервиса, инфраструктуры рынка, организации анализа эффективности этих направлений деятельности и формирования мероприятий по их улучшению;
10) анализ качества управляющей подсистемы системы управления организацией в части управления персоналом по разработке и реализации стратегических и тактических управленческих решений;
11) анализ структуры, содержания и качества связей в системе стратегического маркетинга, инновационного и производственного менеджмента, тактического маркетинга, установление их слабых и сильных сторон;
12) анализ конкурентоспособности выпускаемых товаров, новшеств и выполняемых услуг, персонала и технологий, организации в целом;
13) анализ эффективности использования ресурсов и рентабельности производства;
14) анализ устойчивости функционирования организации;
15) установление стратегических и тактических факторов конкурентоспособности товаров, эффективности и устойчивости функционирования организации для разработки на их основе ее стратегии. На этом этапе синтезируется вся предыдущая работа.
В настоящее время отсутствует общепринятая методика оценки.
3. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия ООО «Окна от природы»
3.1. Построение дерева целей
Миссию ООО «Окна от природы» можно сформулировать следующим образом: создавать уют и комфорт, реализовывать комплексную услугу по созданию здоровой и безопасной атмосферы в помещении.
Принципы работы:
1. Ответственность перед потребителем за качество нашей продукции и услуг.
2. Творческий и профессиональный подход к работе.
3. Инновации и новаторство.
4. Целеустремленность команды профессионалов.
Сформулируем цели на 2008 год:
увеличить объемы продаж на 40%.;
повышение осведомленности потребителей о компании и проводимых акциях;
четкое позиционирование фирмы;
полное удовлетворение запросов клиентов.
Сформулируем цель на 2008 год – увеличить объемы продаж на 40%.
Перед построением дерева целей сформулируем для ООО «Окна от природы» цели по элементам комплекса маркетинга:
product – формирование сбалансированного ассортимента; расширение ассортимента за счет добавления новых направлений; предложение для корпоративных клиентов
price – формирование фены в зависимости от сезона и конкурентных цен; скидки для покупателей, которые повторно пользуются услугами фирмы;
place – использование преимущества расположения офисов; расширение количества дилерских центров;
promotion – продвижение компании и ее продукции за счет рекламной кампании;
people – обучение персонала (в первую очередь – менеджеров по продажам);
physical evidence – физическое окружение покупателей (создание максимального комфорта для клиентов в офисе);
process – усовершенствование процесса обслуживания клиентов с целью повышения качества обслуживания.
Представим цели ООО «Окна от природы», реализация которых позволит повысить конкурентоспособность и объемы продаж, в виде дерева целей (рис. 3.1).
Рис. 3.1. Дерево целей ООО «Окна от природы»
3.2. Повышение качества обслуживания в офисах предприятия
В данном случае речь идет о менеджерах по продажам, поскольку именно они являются лицом компании при общении с клиентами. Можно выделить следующие критерии оценки менеджеров по работе с клиентам:
1. Умение общаться. У менеджера по продажам навыки общения должны быть развиты на высоком профессиональном уровне. Тон разговора менеджера не должен зависеть от его настроения, погоды, личных проблем или еще каких - либо обстоятельств. Может показаться, что данный пункт в большей степени оценивает работу непосредственно менеджера, а не организации, но задача компании состоит в том, чтобы создать или обучить профессиональную команду менеджеров, владеющих собой при любых обстоятельствах  независимо от личных настроений.
2. Выявление потребностей. Профессиональный менеджер по продажам – не калькулятор для расчета стоимости заказа. Прежде всего, необходимо определить, по какой конкретной причине клиент хочет поставить новые окна, выслушать проблемы клиента и показать возможности их решения с помощью покупки продукта фирмы.  Для одних клиентов важны красота и престиж, другим просто холодно, у третьих окна выходят на шумную трассу, у кого-то маленькие дети и необходимы дополнительные аксессуары. Клиенту необходимо предложить оптимальный вариант покупки и заработать дополнительную прибыль.
3. Компетенция менеджера-консультанта по знанию продукта. Специалист, продающий окна, обязан консультировать  клиента по всем техническим вопросам, относящимся к продукту или услуге. Набрать и обучить таких консультантов – задача организации.
4. Уточнение источника звонка. Несмотря на то, что уточнение источника звонка не отражается на общении с клиентом, этот показатель имеет особую важность при  характеристике работы компании в целом. По каждому контакту менеджер должен уточнять информацию об источнике звонка. Полученная информация поможет при разработке эффективной рекламы и снизит затраты на нее. По статистике, в среднем по рынку около 70% менеджеров не интересуются источником рекламы. 
5.   Время расчета. Важно, чтобы клиент (речь идет о частных клиентах) оставался на трубке телефона до момента подведения итога телефонного диалога, а именно, расчета заказа. Если менеджер дал грамотную консультацию по всем вопросам и попросил клиента перезвонить или сказал, что перезвонит  через 10 минут, можно считать, что клиент для фирмы потерян. Во-первых, как правило, время ожидания растягивается как минимум  на 40 минут, а иногда и 2 дня. Причиной тому могут стать новые клиенты, неотложные дела или перекуры. Во-вторых, клиенты тоже стремятся сравнить цены и позвонить конкурентам. В результате этих действий его телефон может быть занят. Идеальным можно считать расчет  до 6 мин. Все, что дольше – признак плохого программного обеспечения или плохой ориентации менеджера в  расчетных программах. 
Таким образом, именно указанные выше критерии являются основой для оценки деятельности менеджеров по продажам. Проведенное исследование деятельности 5 магазинов сети методом «таинственного покупателя» позволило высоко оценить профессионализм менеджеров по продажам.
Кроме того, нужно выделить такой критерий как «дозвон». Оценивается не просто попытка дозвониться в компанию, а возможность дозвониться до продавца-консультанта. В расчет принимается количество попыток, в результате которых удалось установить с ним контакт. Этот критерий показывает оснащенность компании телефонными линиями и заинтересованность в общении с клиентами, которые не будут перезванивать несколько раз. Если линии будут заняты, то клиенты скорее всего позвонят в другую компанию. Поэтому важно, чтобы клиент, набрав номер телефона, смог беспрепятственно пообщаться с менеджером, а не тратил свое время на многочисленные дозвоны.
Для того, чтобы объективно оценить качество обслуживания, рекомендуется пригласить экспертов из компании «КорусКонсалтинг», специализирующейся на оценке. Одним из методов оценки качества обслуживания, используемого компанией, является методика Mystery Shopper, которая предполагает оценка существующего уровня обслуживания посетителей в ООО «Октава» по следующим критериям:
а) Интерьер офиса: чистота, освещение, экспозиция, каталоги и др.
б) Внешний вид и поведение менеджеров по продажам: фирменная одежда, бэйджи, прически, макияж, маникюр; акцент, слова-паразиты, жаргон.
в) Работа продавца: умение вступать в контакт; выявление запроса; презентация товара; знание ассортимента, знание продвигаемой в данный момент продукции; работа с возражениями; заключение сделки; умение работать одновременно с несколькими покупателями; расширение спроса; умение работать с конфликтными клиентами.
Возможно проведение аналогичного исследования в офисах конкурентов с целью сравнения качества обслуживания и использования их успешного опыта в ООО «Окна от природы».
Разработка критериев обслуживания предполагает:
Разработку методов внутреннего контроля и мотивации.
Разработку описания «процесса идеального обслуживания клиента».
Обучение стандартам обслуживания сотрудников ООО «Окна от природы». Аттестация.
Закрепление ответственности за соблюдением принятых стандартов поведения. Наделение его полномочиями штрафовать и премировать сотрудников в зависимости от того соблюдает он стандарты обслуживания или нет.
По данным компании «КорусКонсалтинг», стоимость оценки и разработки рекомендаций составит около 98 тыс. руб. (оценка 4 офисов).
На сегодняшний день офисы компании имеют современный дизайн, предполагающий единый стиль оформления. Площадь каждого магазина составляет не менее 60 кв. м, что позволяет выгодно разместить экспозицию образцов. Для покупателей оборудована клиентская зона, где покупатели могут ознакомиться с каталогами образцов и осудить с менеджерами по продажам все интересующие вопросы. Также в магазинах оборудованы рабочие места для менеджеров оп продажам (компьютер, принтер и ксерокс), чтобы после обсуждения менеджер мог в присутствии с клиентом составить смету.
Однако, оценка качества обслуживания никогда не проводилась.
В дальнейшем рекомендуется проверка соблюдения разработанных стандартов обслуживания на основе методики Mystery Shopper по четко известным критериям, включающим в себя стандарты поведения и стандарты оформления торгового зала. Сотрудники могут быть в курсе того, что их проверяют. После результатов проверки обязательно должны следовать выводы: обучать, премировать, штрафовать и т.п. сотрудников.
Для повышения качества обслуживания и умения менеджеров по продажам выгодно представить товар и убедить покупателей совершить покупку рекомендуется проведение обучения в корпоративном формате.
Анализ предложений по обучению сотрудников технологиям продаж позволил выявил следующие фирмы, программы которых наиболее соответствуют целям ООО «Окна от природы»: ЦНТИ «Прогресс», «ЭСТО», ITC Group. Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями позволяет сделать следующие выводы:
ЦНТИ «Прогресс» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника. С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят ООО «Окна от природы».
«ЭСТО» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие программы.
ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для ООО «Окна продаж» с точки зрения цены и объема получаемой информации.
В связи с этим рекомендуется в 2008 году пройти обучение менеджерам на следующем семинаре компании ITC Group.
Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже
Основные вопросы семинара:
Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.
Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.
Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне
Механизмы влияния на поведение клиента.
Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4х20, активные слушанья.
Социально-психологические особенности группового поведения.
Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.
Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.
Невербальные жесты поведения.
Стереотипы восприятия других людей.
Техники вербализации.
Технологии управления конфликтом.
Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях.
Техники аттракции – создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.
Технологии отказа от выполнения просьб.
Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.
Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.
Стоимость участия одного специалиста составляет 8850 рублей, в т.ч. НДС-18% (1350 рублей). При участии двух специалистов, предоставляется скидка 10%, трех – 20%. Скидка постоянным участникам – 20%. Однако, при корпоративном формате проведения семинара стоимость одного дня при количестве участвующих слушателей не более 20 составляет 45 000 руб. За 2 дня стоимость обучения составит 90 000 руб.
3.3. Разработка стратегии продвижения продукции предприятия
Разработаем стратегию продвижения, нацеленную на конечных потребителей окон.
Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории:
Телевизионная реклама очень эффектна. Возможно размещение рекламы на «5 канале», т.е. его целевой аудиторией являются жители Санкт-Петербурга. Также можно рассматривать размещение рекламы на других каналах в блоках петербуржской рекламы. Однако, ТВ-реклама требует больших затрат.
Радиореклама эффективна в тех случаях, когда покупатели уже ранее слушали о компании. Таким образом, использование радиорекламы целесообразно для напоминания компании, когда у нее будет определенная степень известности, а также для сообщения о различных акциях проводимых ООО «Окна от природы».
Реклама в специализированной прессе, посвященной строительству целесообразна, т.к. рекламная кампания нацелена на розничную торговлю, а специализированные издания (например, «Недвижимость и строительство») просматривают, в основном, участники рынка недвижимости.
Реклама в деловой прессе может рассматриваться в качестве варианта, так как ее просматривают менеджеры среднего звена, которые могут быть заинтересованы в приобретении и установке окон.
Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории. В качестве вариантов могут рассматриваться газеты «Панорама ТВ», «Телесемь», «Метров», «Асток пресс» и др.
Наружная реклама предполагает привлечение потребителей, находящихся в ареале расположения магазинов. В качестве рекламных средств могут рассматриваться выносная реклама (штендер), вывеска, перетяжка, рекламные щиты, рекламные тумбы и др.
Высокий эффект может дать реклама в подъездах домов, где установлено мало пластиковых окон (на информационных досках), в лифтах, а также рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам.
Для привлечения небольших корпоративных клиентов (владельцы и арендаторы встроенных помещений) могут использоваться каталоги.
Проведенное исследование покупателей окон позволило выявить их предпочтения относительно рекламных средств, используемых в процессе поиска информации.
В процессе поиска большинство покупателей получают информацию из печатных источников (84,3% респондентов). Информацию от друзей, знакомых, коллег получают 11% покупателей. 10% посещали различные выставки, и только 9% респондентов указали в качестве источника информации непосредственно офисы (салоны, магазины) производителей.
Сетью Интернет при поиске пользуется больше половины респондентов (68%).
Среди газет наиболее популярными являются деловые издания, которые деловые люди обычно просматривают в начале рабочего дня (такие издания доставляются в офисы всех серьезных компаний) - «Деловой Петербург» (14%) и «Коммерсант» (8%).
Среди деловых журналов лидируют журнал «Эксперт» и журнал издательского дома Коммерсант «Власть».
Среди радиостанций необходимо выделить Европу-Плюс, Радио Шансон и Русское радио, которые наиболее популярны среди целевой аудитории.
На наружную рекламу обращают внимание около 65% опрошенных.
Среди неспециализированных из опрашиваемые отметили газеты «Панорама ТВ» (63%) и «Метро» (32%).
Важным рекламным средством также является участие компании в ежегодной выставке «Мир окон и дверей», проводимой в Москве, для анализа конкурентов федерального уровня, а также выявления новинок рынка и способов продвижения, используемых компаниями.
Для информирования потенциальных покупателей о компании и ее услугах следует использовать рекламные средства, наиболее популярные среди целевой аудитории. Таким образом, рекламная кампания будет проводиться с использованием:
газета «Деловой Петербург»;
газет «Панорама ТВ» и «Метро»;
наружной рекламы (перетяжка и выносная реклама);
Итернет-порталов;
сайта компании;
листовок;
каталогов для корпоративных клиентов;
участия в выставке.
Охват при проведении рекламной кампании ограничен ареалом расположения офиса для наружной рекламы и листовок и каталогов для корпоративных клиентов, а также всем городом при размещении рекламы в СМИ и на радио.
Продолжительность рекламной кампании ограничена 2008 годом.
Можно говорить об очаговом воздействии (пульсации) в проведении рекламной кампании, которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы в одних рекламных средствах и очагового воздействия путем периодического размещения в других. Подход лучше всего подходит для товаров, которые продаются круглый год, но в некоторые периоды в рамках года характеризуются интенсивными продажами. Для установки окон характерно некоторое снижение продаж в зимний период.
При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 3.1).
Таблица 3.1
Используемые в рекламной кампании средства рекламы
Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя газета «Метро» 6700 (модуль 41х73 мм) раз в неделю ежедневно 533700 человек каждую пятницу газета «Панорама ТВ» [41] 6900 (модуль 58,9x28,3 мм) раз в неделю 1200 тыс. человек каждая среда сайт 45000 - обновление сайта, 15000 – ежемесячная поддержка сайта и его поисковая оптимизация ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта выносная реклама (штендер) [42] 3900 единовременно, размещение бесплатное ежедневно покупательский поток мимо ТВЦ каждые проход мимо маТВЦ лайт-бокс на эскалаторе [43] 14000 за одну сторону с изготовлением (615х915 мм с ламинацией) ежедневно пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе листовки [44] единовременно 12180 (20000 экземпляров листовок, А6, 4х4), раздача – 300 руб./чел. в день ежедневно на первоначальном этапе, затем перед праздниками поток людей и автомобилистов, проходящих или проезжающих мимо места распространения листовок каждый проход или проезд мимо места распространения листовок реклама в Интернете (размещение информации на порталах) бесплатно или регистрация на сайтах – до 40000 в год ежедневно посетители специализированных сайтов (зависит от каждого конкретного сайта, но не менее 1000 человек в день) каждое посещение специализированных сайтов выставка «Мир окон и дверей» [45] 45000 2 раза в год (март и октябрь) посетители выставки (около 20 000 человек) каждое посещение выставки
Продолжение таблицы 3.1
«Деловой Петербурга» [46] 14 000 5 раз в неделю около 100 000 чел. каждую среду каталоги для корпоративных клиентов 21 000 раз в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Уличная реклама (перетяжка) 70 000 10 дней покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд) мимо перетяжки
Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 3.2).
Таблица 3.2
График проведения рекламы для ООО «Окна от природы»
Рекламное средство Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь газета «Метро» 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 газета «Панорама ТВ» 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 сайт 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 выносная реклама 3900 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 лайт-бокс на эскалаторе 0 28000 28000 0 0 28000 28000 0 0 0 0 28000 листовки 12180 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 реклама в Интенет) 40000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 выставка 0 0 240000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 "Деловой Петербург" 0 42000 0 0 42000 0 42000 0 42000 0 42000 0 каталоги 21000 0 0 0 0 0 0 21000 0 0 0 0 перетяжка 0 0 70000 0 0 70000 0 0 70000 0 70000 0 Итого 146480 142400 410400 72400 114400 170400 142400 93400 184400 72400 184400 100400
Таким образом, суммарный годовой бюджет рекламы составляет 1833880 рублей.
Необходимо сделать следующие замечания.
Реклама в метро и лайт-боксы устанавливаются на разных улицах и на разных станциях метров (в зависимости от места расположения офиса – предпочтение отдается офисам с наименьшими объемами продаж).
Размещение информации в течение рекламной кампании осуществляется неравномерно с целью экономии средств. Кроме того, с учетом тиражей и аудитории рекламных средств предполагается эффект запоминания рекламы. С целью подержания интереса к компании используется повторное размещение рекламы.
Наружная реклама (перетяжки) позволяют повысить осведомленность о компании у автомобилистов, проезжающих мимо, и потенциальных покупателей.
Использование листовок позволит акцентировать внимание жителей близлежащих домов на существовании офиса, предлагаемых им услугах и проводимых акциях (например, сезонные скидки).
Предполагается синергетический эффект от размещения рекламы с использованием различных средств.
Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 3.3).
Таблица 3.3
Структура рекламного бюджета
Рекламное средство Сумма В % к бюджету Газеты 652 800 35,6 Деловая пресса 210000 11,5 Сайт 180000 9,8 Интернет 40000 2,2 Наружная реклама 283900 15,5 Реклама в метро 140000 7,6 Выставка 240000 13,1 Печатная реклама (листовки и каталоги) 87180 4,8 Итого 1 833 880 100
Анализ таблицы показывает, что на долю газет приходится наибольший процент затрат на рекламу. Это обосновано наибольшей ее привлекательностью для данного вида деятельности и наибольшим охватом целевой аудитории. Рекламе в метро и наружной рекламе также отданы значительные средства, т.к. они «привязаны» к месторасположению офиса. Наименьшие затраты приходятся на поддержание сайта.
Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.
3.4. Проведение маркетингового исследования
Компании «Окна от природы» рекомендуется проведение маркетингового исследования, направленного на выявления мотивов целей приобретения окон.
0. Скажите, пожалуйста, покупали ли Вы окна ПВХ
1.( Да 2.( Нет -> Конец опроса 1. Почему Вы решили приобрести окна ПВХ?
1.( Окна в квартире старые 4.( Старые окна не красивы 2.( Необходима высокая шумо-, теплоизоляция 5.( После покупки/ремонта квартиры 3.( Новые окна более удобны, качественны, современны 6.( 2. Из каких источников Вы чаще всего получаете рекламную информацию об окнах (можно выбрать несколько вариантов)?
1.( Телевидение 6.( Уличная (щитовая) реклама 2.( Радио 7.( Почтовая рассылка рекламы 3.( Журналы и газеты 8.( Раздача рекламных листовок на улицах, в магазинах и т.д. 4.( Интернет 5.( Реклама в транспорте 9.( Другое 3. Если Вам требуется информация об окнах и фирмах занимающихся продажей окон, кто занимается поиском информации?
1.( Вы сами 4.( Друзья, знакомые 2.( Ваш супруг(а) 5.( Сотрудники, подчиненные 3.( Другие родственники: ___________(кто) 6.( Другое: __________________ 4. В какой офис продаж окон вы отправитесь?
1.( Тот, который ближе всего к метро 2.( В любой 3.( Известной компании, пусть даже далеко от дома 5. Вам важно поведение продавца в офисе?
1.( Да 2.( Нет -> вопрос 7
6. Как вы хотите, что бы продавец себя вел (можно выбрать несколько вариантов?
1.( Все в деталях рассказывал про окна 4.( Давал информацию только про возможные варианты решений и их стоимость 2.( Подходил только после того как его позовут 5.( 3.( Сразу же подходил сам 6.( 7. Какая из дополнительных услуг для вас значима?
1.( Бесплатная доставка 2.( Бесплатный вывоз строительного мусора
Вопросы о респонденте
8. Пол:
1 – Мужской 2 – Женский 9. Ваш возраст:
1 – От 17 до 24 лет 3 – От 36 до 45 лет 5 – От 56 до 65 лет 2 – От 25 до 35 лет 4 – От 46 до 55 лет 6 - Старше 65 лет 10.Семейное положение:
1 – Холост/Не замужем 2 – Женат/Замужем 11. Есть ли у Вас дети:
1 – Нет 2 - Есть 12. Ваше образование:
1- Среднее/ Среднее специальное (школа, училище, техникум) 3 – Высшее 2 - Незаконченное высшее (меньше 4 курсов)
Как видно, вопросы касаются выявления особенностей поведения покупателей окон, которые будут учтены ООО «Окна природы» при разработке своей стратегии развития.
Предполагается проведение исследования в марте-пределе 2008 года. Рекомендуется опросить 500 человек в разных районах года в возрасте от 25 до 60 лет. Стоимость привлечения 5 интервьюеров для проведения опроса составляет 100 рублей за 1 анкету. Итого: 100 х 500 = 50 000 рублей.
Обработка анкет и разработка рекомендаций будет производиться сотрудниками ООО «Окна от природы».
Нужно отметить, что разработанная выше рекламная кампания не может учитывать результаты исследования, которое будет проведено в будущем году. Однако, по результатам исследования возможна корректировка плана рекламной кампании на второе полугодие 2008 года.
4. Оценка экономической целесообразности предложенных мероприятий
Проведем оценку экономической целесообразности предложенных мероприятий. Их целью является увеличение выручки в 2008 году роста на 30%. При этом предполагается, что рост выручки в 2007 году составит на 13% больше, чем в 2006 году.
В качестве рекомендуемых к реализации мероприятий рассматриваются:
1. повышение качества обслуживания и обучение с этой целью менеджеров по продажам;
2. проведение рекламной кампании ООО «Окна от природы» и его продукции;
3. проведение маркетингового исследования с целью выявления особенностей поведения потребителей при выборе производителя пластиковых окон.
Ранее оценка качества обслуживания, а также обучение менеджеров по продажам не проводились. Что касается продвижения компании и ее продукции на рынке, то такой довольно затратной и масштабной рекламной кампании ранее не было - ООО «Окна от природы» концентрировалось на максимальном увеличении своих дилерских центров, иногда подкрепляя данную стратегию размещением рекламных объявлений в виде наружной рекламы и рассылки листовок.
Маркетинговые исследования в компании проводятся регулярно, но касаются анализа внешней среды, конкурентов, а также внутренней отчетности компании. Опросы потребителей ранее проводились, но не с целью выявления особенностей их поведения при выборе поставщика услуг, а для оценки удовлетворенности от сотрудничества с ООО «Окна от природы».
Предложенные мероприятия, очевидно, будут касаться магазинов (оценка качества обслуживания и обучение менеджеров по продажам) и отдела маркетинга (не него возложена разработка и реализация рекламной кампании, а также обработка результатов маркетингового исследования, проводимого с привлечением интервьюеров).
Реализация предложенных мероприятий приведет к повышению качества обслуживания клиентов и тем самым к росту их удовлетворенности, к привлечению дополнительных клиентов и к лучшему пониманию компанией особенностей поведения потребителей (что будет положено в основе разработки дальнейшей маркетинговой и рекламной стратегии).
Для внедрения мероприятий потребуются следующие затраты:
оценка текущего качества обслуживания и разработки рекомендаций по его повышению – 98 000 руб.;
обучение менеджеров по продажам в корпоративном формате – 90000 руб.;
проведение рекламной кампании – 1 833 880 руб.;
оплата работы 5 интервьюеров во время проведения опроса – 50000 руб.
Итого: 2 071 880 руб.
Можно выделить следующие ключевые показатели, на которые повлияет реализация указанных мероприятий:
привлечение новых потребителей в магазины ООО «Окна от природы»;
повышение квалификации менеджеров по продажам;
рост осведомленности о компании «Окна от природы» и ее продукции;
повышение удовлетворенности потребителей;
повышение конкурентоспособности компании;
рост доли рынка компании.
Под воздействием названных факторов повысится производительность труда менеджеров по продажам, повышается качество обслуживания и узнаваемость компании рынке (в том числе прирост клиентской базы), что приведет к росту выручки предприятия.
Расчет коммерческой эффективности, включающей определение составляющих эффекта и показателей эффективности (интегрального эффекта и индекса доходности) проводится следующим образом. В качестве горизонта расчета принимается 2008 год (продолжительность – один год).
Интегральный эффект (чистый дисконтированный доход) Эинт может быть рассчитан по формуле:
тыс. руб. , (4.1)
где Э – эффект, достигаемый за 2008 год; Е – норма дисконта, равная приемлемой для инвестора норме дохода на капитал (в рамках данной работы принята норма дисконта, равная 18%, т.к. бизнес на сегодняшний день низкорисковый).
Эффект определяется разностью достигнутых результатов и понесенных затрат. Он равен:
тыс. руб. (4.2)
где R – достигнутый результат; З – затраты; ЗТ – текущие затраты; К – капитальные (единовременные) затраты, ЭТ – текущий эффект (без учета капитальных затрат).
Индекс доходности (ИД) представляет собой отношение суммы приведенных текущих эффектов к величине приведенных единовременных затрат:
.
Текущий эффект (ЭТ) оценим как прирост годовой прибыли в результате внедрения предлагаемых решений:
тыс. руб. (4.3)
где П2007 , П2007 – прибыль, полученная в 2008 и 2007 году соответственно.
Годовая прибыль оценивается следующим образом:
, (4.4)
где V – годовой объем реализации, тыс. руб.; С – себестоимость, тыс. руб.
Отсюда:
тыс. руб.; (4.5)
тыс. руб. (4.6)
При оценке прибыли после внедрения (в 2008 году) в состав себестоимости включены текущие затраты по реализации предлагаемых решений (на оценку качества обслуживания, обучение персонала, проведения маркетингового исследования и рекламную кампании).
Представим результаты расчета в виде таблицы 4.1.
Таблица 4.1
Технико-экономические показатели ООО «Окна от природы» до и после реализации предложенных мероприятий
Показатели Ед. изм. 2007 2008 Изменение +/- % Объем годовой выручки в действующих ценах тыс.руб. 47506,5 61758,45 14252 30,00% Суммарная себестоимость продукции тыс.руб. 32066,88 43758,85 11692 36,46% Балансовая прибыль тыс.руб. 15439,61 17999,59 2559,98 16,58% Общая рентабельность продукции % 32,5 29,14 -3,36 х
Расчет производился следующим образом.
1. По итогам 10 месяцев 2007 года были вычислены среднемесячные приросты выручки по сравнению с соответствующими месяцами 2006 года. В итоге был получен среднегодовой прирост по итогам 10 месяцев 2007 года размере 13,04%. Для получения выручки в 2007 года размер выручки в 2006 году был увеличен на это значение прироста. Таким образом, в 2006 году выручка составила 41310 тыс. руб. (на основе таблицы 1.3), в 2007 году (по прогнозу) – 47506,5 тыс. руб. Данное значение было подтверждено с отклонением в 0,25% при экстраполяции тренда за 10 месяцев 2007 года на 2 месяца вперед. Таким образом, можно говорить о минимальном возможном отклонении прогнозного значения от полученного по итогам года.
2. Прогнозное значение на 2008 год получено путем прогнозирования прироста выручки следующим образом: принимается, что тем роста продаж без проведения усовершенствований составит на менее 15% (среднерыночный тем роста), кроме того, закладывается прирост за счет предложенных мероприятий, который, по мнению руководства компании, ожидается в размере также 15%. Таким образом, можно говорить, что данное прогнозное значение является оправданным, поскольку будет достигнуто за счет одновременного роста рынка в целом (рост продаж окон за счет роста платежеспособного спроса), так и за счет комплекса мероприятий по повышению удовлетворенности клиентов за счет качества обслуживания, привлечения новых клиентов и выявления запросов клиентов, что позволит разработать дальнейшею стратегию развития компании.
Таким образом, как видно, увеличение выручки на 30% приведет к росту балансовой прибыли на 16,58%. Размер наценки составляет 32,5% (что является средней наценкой по рынку). Предложенные мероприятия могут считаться целесообразными, несмотря на некоторое снижение рентабельности, обусловленной превышением роста себестоимости роста выручки (в процентном соотношении).
Заключение
Современный этап функционирования экономики характеризуется усилением конкурентного соперничества. Практически нет такой области экономики, которая в состоянии противостоять влиянию конкуренции и рынка. Ни одна организация и ни одно предприятие, каким бы оно не было по размеру и значимости, не могут позволить себе игнорировать объективную необходимость конкуренции, т.к. именно конкуренция выступает важным механизмом обеспечения рыночной экономики и успешного функционирования на рынке.
Организация постоянно сталкивается с необходимостью меняться, совершенствовать свою деятельность, иначе говоря, осуществлять корпоративные реформы, ориентированные на достижение большей привлекательности организации в целом (получение большей прибыли), увеличение инвестиционной привлекательности, улучшение управления, достижение большей прозрачности бизнеса. Это необходимо для вывода на новые рынки в условиях жесткой конкуренции. Перед предприятиями стоит задача, чтобы они сами менялись, реагируя на запросы рынка и извлекая полезные знания из собственного опыта.
Конкуренция выступает в качестве одного из важнейших регуляторов экономического развития, регламентирующего условия функционирования хозяйствующих субъектов, определяющего характер и способы адаптации предпр

Список литературы [ всего 46]

1.Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. Учебное посо-бие. – М.: Издательская группа Инфра.М – Норма, 1997.
2.Баринов В.А., Синельников А.В. Развитие организации в конку-рентной среде// Менеджмент в России и за рубежом. – 2005. - № 6.
3.Бурцева Т.А. Управление маркетингом. Учебное пособие – М.: Экономист, 2005.
4.Всероссийский центр изучения общественного мнения http://wciom.ru/
5.Геппорт Т. Связи с клиентами – концепция и результаты нового эмпирического исследования // Проблемы теории и практики управления. – 2006. - №6. - С. 73-80.
6.Горшенин В.Ю. Стратегия маркетинга как фактор повышения конкурентоспособности российских предприятий// Известия Российского го-сударственного педагогического университета им. А.И. Герцена. №17. – СПб., 2007.
7.Гребнев Е.Т., Новиков Д.Т., Захаров А.Н. Анализ конкурентоспо-собности продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - № 3.
8.Головин И. Карта конкуренции // Практический маркетинг. – 2006. - № 5.
9.Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.; Под ред. И.С. Минко. – М.: Высш. шк., 1996. - 255 с.
10.Дмитриев М.Н. Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для студентов вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006Жемчугов А. Окна по-русски // Недвижимость/ Твой дом. – №7. – 2006.
11.Исследование рынка ПВХ-окон http://www.okna.bz/okna/newscontent.php?id=2717
12.Кияшко С. На рынке проросли деревянные рамы // Деловой Пе-тербург. - №153. – 2007.
13.Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб: Пи-тер, 2007.
14.Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии: Практиче-ское пособие. – М.: Экономистъ, 2005.
15.Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – М.: Юрайт-М, 2001.
16.Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. – М.: Экономистъ, 2005.
17.Михайлова Е.А. Основы бенчмаркинга. –М.: Юрист, 2002.
18.Моисеева Н.К. Стратегическое управление фирмой: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2001.
19.Московский международный институт эконометрики информа-тики финансов и права http://www.mifp.ru/
20.Мошнов В.А. Методические основы управления конкурентоспо-собностью промышленного предприятия: Автореф. дис. … кан. эк. наук. - Владимир, 2006.
21.Новаторов Э. В. Особенности поведения потребителей услуг // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2002. - №1. - С. 24-31.
22.Окно из Европы - оконные рынки Санкт-Петербурга и Москвы http://www.window-wooden.ru/pub/stoimost/okonnie_rinki/
23.О?Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический под-ход/ Пер. с англ. Под ред. Д.О.Ямпольской. – СПб: Питер, 2005.
24.Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предпри-ятия: Учебн. пособие /Балт.гос.техн.ун-т. - Спб., 2006.
25.Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2007.
26.Рожкова, И.Н. Интегративная концепция управления конкурен-тоспособностью товаров // Известия Тульского государственного универси-тета. Серия «Экономика. Управление. Финансы». Выпуск № 2. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2006.
27.Семак И., Шарыгина О. Исследование петербургского оконного рынка. Аналитический отчет по инициативному исследованию http://www.cfin.ru/press/practical/2003-09/02.shtml?printversion
28.Сергеев А.А. Экономические основы бизнес планирования: Учеб. пособие для вузов. – М.:Юнити-Дана, 2007.
29.Соборницкая Ю. Продаешь окно - продавай его обслуживание http://www.spbgid.ru/index.php?news=126979
30.Статистика знает все? http://oknamar.ru/?spage=review&detail=22&lang=ru
31.Тавсултанова А.Т. Проблемы управления конкурентоспособно-стью предприятий // Проблемы теории и практики управления развитием со-циально-экономических систем. Материалы III Всероссийской науч.-практ. конф. 15-17 ноября – Махачкала: ГОУ ВПО «ДГТУ». 2006.
32.Фасхиев Х.А., Попова Е.В. Как измерить конкурентоспособность предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - № 4.
33.Футхундинов Р.А. Управление конкурентоспособностью органи-зации. Учебник. – 2-е изд. Испр. И доп. – М.: Эксмо, 2005.
34.Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник для ву-зов. – СПб.: Питер-Пресс, 2007.
35.Черкасов В.А. Система управления конкурентоспособностью предприятий: Автореф. дис. … кан. эк. наук. - Самара, 2004.
36.Шамков Ю.В. Управление конкурентоспособностью предпри-ятия с учетом отраслевой среды: Автореф. дис. … кан. эк. наук. - Новоси-бирск, 2006.
37.Энис Б.М., Кокс К.Т. Классика маркетинга. Москва М.П.-СПб: Питер, 2001.
38.http://www.oknaprok.ru/
39.http://www.estate-gazeta.ru/nums/11745.html
40.http://www.spbgid.ru/index.php?news=126979
41.http://www.pantv.ru/
42.http://www.ostrovpro.ru/price/ostrov_price_narugnaya.doc
43.http://www.metro-spb.ru/pricelite.htm
44.http://www.ostrovpro.ru/price/ostrov_price_everywhere.doc
45.http://www.swexpo.ru/
46.http://www.dp.ru
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00528
© Рефератбанк, 2002 - 2024