Разработка стратегии развития туристической фирмы ООО «Нева плюс».

Разработка стратегии развития туристической фирмы ООО «Нева плюс».
Введение
1. Управление маркетингом на предприятии
1.1. Маркетинговый анализ
как основа стратегического и оперативного планирования
1.2. Разработка стратегических ориентиров
2. Разработка стратегии развития туристической фирмы ООО «Нева плюс»
2.1.Анализ и оценка внутренней среды
2.2. Анализ и оценка внешней среды
3. Планирование результатов маркетинговой деятельности и контроль
3.1. Разработка плана маркетинга
3.2. Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов
Заключение
Список литературы

Он одновременно является планом действий и письменным документом. План маркетинга выявляет перспективные деловые возможности компании и намечает способы проникновения, захвата и удержания позиций на определенных рынках. Он соединяет все элементы маркетинга в согласованный план действий, где подробно расписано, кто, что, когда, где и как делает для достижения целей.
Таким образом, маркетинговый план - это документ, в котором сформулированы основные цели маркетинга товаров и услуг компании и пути их достижения. План маркетинга обладает формальной структурой, но может использоваться и как неформальный, достаточно гибкий инструмент:
для подготовки аргументов при внедрении нового товара;
при изменении подходов к маркетингу товаров компании;
при разработке полных маркетинговых планов отдела, подразделения или фирмы для включения в корпоративный или бизнес-план.
В условиях жесткой конкуренции необходимо уметь использовать "маркетинг" для того, чтобы направить "продажи" в нужном компании направлении. План маркетинга - один из инструментов, позволяющих выполнить поставленную задачу. Как документ с формальной структурой он обязывает того, кто его пишет, излагать свои мысли, факты и выводы последовательно и логично с тем, чтобы их поняли другие.
В правильно подготовленном плане маркетинга должно содержаться описание политики и стратегий компании, которыми менеджеры руководствуются в своей повседневной деятельности. Следовательно, вмешательство руководителей организации в оперативный менеджмент требуется только в сложных или необычных ситуациях.
Разработаем маркетинговый план ООО, который имеет очень сильное значение для правильной и успешной организации маркетинговой деятельности.
1. Резюме
Данный план маркетинга предназначен для продвижения нового туристического продукта туристической фирмы ООО «Нева плюс» - отдыха на необитаемых островах Тихого океана в западной части архипелага Самоа.
2. Общая характеристика плана
Целевой рынок продукта представлен клиентами – физическими лицами г. Сакт-Петербурга, заинтересованными в эксклюзивных туристических услугах.
В настоящее время объем таких услуг на рынке невысок при достаточно большом уровне цены данных услуг с хорошим уровнем прибыльности в размере 31%.
Цели маркетинга состоят в следующем:
Продвижение нового продукта – туристической услуги.
Предложение продукта для всех сегментов рынка – потребителей с высокими, средними и низкими доходами, заинтересованных в таких услугах с ориентацией в сторону потребителей с высоким уровнем дохода.
Ориентация туристических услуг на потребителей с высоким и средним уровнем дохода в перспективе.
Реализация туристических услуг в пределах Санкт-Петербурга с перспективой расширения деятельности по оказанию туристических услуг в пределах всей Российской Федерации.
Занятие 25% рынка данных туристических услуг Санкт-петербурга.
Выживание в условиях конкурентной борьбы.
Поддержка высокого престижа фирмы.
Поддержка высокого уровня и качества предоставляемых туристических услуг.
Оценка мероприятий и их отдачи представлена в таблице 2.
Таблица 2
Оценка мероприятий и их отдачи
Мероприятия повышения отдачи Величина /Объем, %0 1. Модификация ассортимента 24 2. Выделение наиболее перспективных потребителей 1 3. Увеличение цены 2 4. Изменение системы скидок 2 5. Разработка PR 3 6. Рекламная компания 3
Согласно выбранной стратегии развития планируется выход на новый рыночный сегмент – обслуживание корпоративных клиентов, при этом, фирма планирует продолжать деятельность по обслуживанию частных клиентов. Характеристика рыночных сегментов представлена в таблице 3.
Таблица 3
Характеристика рыночных сегментов
Наименование сегмента Прогнозная емкость Тенденции изменения 1. Сегмент А – индивидуальные заказчики со средним уровнем дохода 30 млн. руб. Умеренный рост – около 2% в год 2. Сегмент Б – корпоративные клиенты (крупные и средние фирмы) 5 млн. руб. Интенсивный рост – около 11-20 % в год
Таким образом, фирма использует дифференцированный подход, выбор нескольких сегментов из имеющихся.
Для разработки стратегии позиционирования на рынке необходимо в первую очередь определить мотивы выбора туристической фирмы корпоративными клиентами.
Необходимо учитывать, что в данном случае, при выборе конкретной туристической фирмы не столько играет роль ценовой фактор, сколько качество предоставляемой услуги. Это должен быль такой туристический продукт, который бы по своим качественным характеристикам отличался от обычного туристического отдыха. В данном случае необходимо формировать корпоративные виды отдыха, удобное расположение отеля, размещение и прочее. Именно поэтому, ООО «Нева плюс», особое внимание уделяет по данному направлению эксклюзивным турам (например, организация отдыха на Тихоокеанских островах).
Для индивидуальных заказчиков, наоборот, так как фирма ориентируется на клиентов со средним уровнем дохода, Фима нацелена на максимально возможное снижение цены, при этом, ряд фирм имеют более высокое качество обслуживания. При этом, при сохранении имеющихся в данной области туроператоров, ООО «Нева плюс» планирует повышать уровень сервиса и обслуживания (при сохранении отелей, условий размещения и пр.).
Разработка товарной политики
Общество является турагентом, следовательно его деятельность можно рассматривать как посредническую. ООО реализует готовый туристический продукт самостоятельно, без использования каналов сбыта. Клиенты непосредственно обращаются в турфирму по вопросам, касающимся приобретения новой туристической услуги - отдых на необитаемых тихоокеанских островах и при получение исчерпывающих консультаций принимает решение о приобретение услуги.
Ревизия товара
А) стадия жизненного цикла:
Услуги индивидуальным клиентам – замедление
Услуги корпоративным клиентам – рост
Б) Текущие финансовые показатели (таблица 4).
Таблица 4
Текущие финансовые показатели
Товарная группа Показатели Валовая реализация Доля в общем доходе Прямые затраты Маржа Прибыль Тур. продукт частным клиентам 13 800 91,4 4 900 8 900 993,9 Оформление загран. паспортов, виз 1 100 7,3 553 547 -84,5 Регистрация 200 1,3 44 156 43,6
Наибольший размер прибыли получен от реализации тур путевок, оформление виз и паспортов является убыточным, данные услуги рассматриваются как стимулирование сбыта и привлечения дополнительные клиентов.
В) инвестиционные цели:
по корпоративным клиентам – выводов на новые рынки
по частным клиентам – расширение возможности текущего потребления
Разработка стратегии в отношении товара – достижение необходимого уровня качества, совершенствование, конкурирование.
Решение относительно ассортимента:
Марочная политика – мономарка
Параметры ассортимента – расширение товарной линии.
При разработке ценовой политики учтены множество факторов: рыночный сегмент, цены конкурентов, эластичность спроса и многое другое. Порядок формирования цены представлен в таблице 5.
Таблица 5
Формирование цены
Вид затрат Товарная группа 1 (Частные клиенты) Товарная группа 2 (корпоративные клиенты) 1. Прямые материалы (билеты, услуги туроператора, пр.) 9,8 11,2 2. Накладные затраты 15,9 16,7 3. Общая себестоимость 25,7 27,9 4. Планируемая прибыль 4,1 5,9 5. Базовая цена 29,8 33,8 6. Окончательная цена 28,7 35,9 7. Маржа на ед. (п.6-п.2+п.4) 16,9 13,3
Разработка политики распределения и продвижения
В настоящее время офис туристической фирмы расположен на пл. Восстания. Финансовых возможностей для расширения торговых точек (офисов) нет. Именно поэтому, особое внимание должно уделяться уровню обслуживания клиентов и рекламной деятельности фирмы. Офис расположен около метро, в центре города, имеет удобные подъездные пути. Именно поэтому, необходимо активизировать деятельность, связанную с распространением информации о деятельности фирмы, в том числе посредствам Интернет.
Для повышения качества обслуживания планируется разработать и внедрить стандарты обслуживания клиентов, включающие порядок общения с клиентов по телефону и при непосредственном обращении его в офис.
Разработка политики продвижения основана на следующих результатах исследования:
Характеристика целевой группы:
мотивы приобретения – повышение производительности сотрудников
глубина вовлечения в процесс покупки – низкая, решается на уровне фирмы
2. Задачи продвижения – создание первичного проникновения
3. Выбор средств продвижения – реклама, PR
4. Бюджет продвижения (таблица 6).
Таблица 6
Бюджет продвижения
Мероприятие Период Ответственный 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Разработка сайта Интернет 50 Начальник отдела маркетинга Размещение рекламы на сайтах Интернет 2*6 2*6 2*6 2*6 Начальник подразделения сбыта Проведение on-line конференций 3*2 3*2 Начальник отдела маркетинга Участие в выставке
10 10 Начальник отдела маркетинга Уличная реклама (растяжки) 5*1 5*3 5*3 5*1 Начальник подразделения сбыта Участие в тематических передачах по радио 8 8 Начальник отдела маркетинга Размещение рекламы в периодической печати по управлению кадрами (Кадровик, Управление персоналом) 5*2 5*2 5*2 5*2 Начальник подразделения сбыта ИТОГО 77 61 45 43 ИТОГО 226 тыс. руб.
Рис. 8 Соотношение затрат и выручки
При планировании объемы выручки от реализации необходимо учитывать сезонный характер деятельности турагенств, основной пик приходится на 3 и 4 кварталы.
План маркетинга для сегмента Б
«Туристические услуги корпоративным клиентам»
Целевой сегмент – корпоративные клиенты
Принцип позиционирование – высокое качество обслуживания, индивидуальность, организация отдыха с учетом требований корпоративной культуры, большой группы отдыхающих
Функции маркетинга Цели Мероприятия по реализации Затраты Прогнозируемые результаты Срок Ответственный исполнитель 1. Товар 1. Расширение ассортимента
2. Увеличение рыночной доли
3. Выход на новые сегменты рынка Исследование рынка
Изучение деятельности конкурентов
Формирование тур продукта 10
4
21 30% неделя Начальник отдела маркетинга 2. Цена 1. Обеспечение спроса
2. Привлечение клиентов
2. Конкурентоспособность услуги Выбор ценовой стратегии
Определение затрат на 1 услугу
Определение прибыли и рентабельности
2
2 20% неделя Начальник подразделения сбыта
Главный бухгалтер 3. Распределение 1. Повышение качества обслуживания
2. Повышение квалификации персонала Разработка стандартов обслуживания
Обучение
Контроль
3
20
10 15% 2 недели Начальник отдела маркетинга 4. Продвижение 1. Обеспечение спроса
2. Привлечение клиентов
3. Формирование и поддержание имиджа фирмы 1. Активизация рекламной деятельности
2. Активизация PR деятельности 178
48 35% 1 месяц Начальник отдела маркетинга ИТОГО 294 100%

3.2. Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов
Итак, согласно результатам проведенного исследования предполагается, что за счет внедрения услуг по обслуживанию корпоративных клиентов возможно увеличить выручку от реализации на 24%. Более того, расширение рекламной деятельности, активизация сбытовой политики, PR деятельность положительно отразиться на реализации услуг частным клиентам (рост выручки на 6%).
Согласно расчетам можно рассчитать прогнозные показатели денежных потоков от реализации проектных мероприятий (таблица 8).
Таблица 8
Планирование денежных потоков от реализации проекта
Статья Ед. измерения Период 1 кв 2 кв 3 кв 4 кв Объем реализации Ед. услуг 113 191 270,1 205 Цена реализации   25,1 25,1     Выручка от реализации Тыс. руб. 2848 4790 6780 5134 Прямые затраты Тыс. руб. 1187 2006 2836 2153 Валовая прибыль Тыс. руб. 1661 2784 3944 2981 Затраты на организацию сбыта Тыс. руб. 2163 2163 2163 2163 Затраты на организацию продвижения Тыс. руб. 77 61 45 43 Прибыль до налогов  Тыс. руб. -579 560 1736 775 Ставка налога  %  24 Чистая прибыль  Тыс. руб. -579 426 1319 589
Согласно расчету, первый квартал панируется окончить с убытком, что связано с низким уровнем спроса на туристические услуги за период январь – март, однако в последующем прибыль значительно больше, чем в настоящее время: в среднем на 80% за год.
Для контроля за работой фирмы в целом разработана многоуровневая процедура управленческого учета.
Директор туристической фирмы ООО «Нева плюс» контролирует результаты деятельности подчиненных подразделений:
- по показателям управленческого учета (один раз в день);
- по критериям в плане маркетинга;
- по результатам работы подразделения (один раз в месяц).
Анализ выполнения плана маркетинга включает сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода. Если реальное состояние признается неудовлетворительным, в него необходимо внести изменения. Предполагается, что планы в особых случаях можно будет пересматривать в результате воздействия неконтролируемых факторов.
В процессе контроля ООО использует три метода для анализа плана маркетинга:
- анализ маркетинговых затрат;
- анализ реализации;
- ревизия маркетинга.
Анализ маркетинговых затрат оценивает стоимостную эффективность различных маркетинговых факторов, позволяет оценить, какие затраты эффективны, а какие нет, и внести соответствующие изменения.
Анализ результатов сбытовой деятельности туристической фирмы представляет собой детальное изучение результатов сбытовой деятельности с целью оценки правильности выбранной стратегии.
Ревизия маркетинга определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций фирмы для реализации этой политики и достижения поставленных целей.
Процесс ревизии маркетинга в ООО состоит из шести этапов:
- определение, кто будет осуществлять ревизию;
- определение периодичности проведения ревизии;
- определение области ревизии - горизонтальная или вертикальная;
- разработка бланков для ревизии;
- проведение ревизии;
- представление результатов руководству и принятие решений.
Анализ маркетинговых затрат и анализ результатов сбытовой деятельности возлагаются на маркетинговую службу предприятия, экономический отдел фирмы.
Ревизия маркетинга осуществляется ежегодно с привлечением специализированной аудиторской фирмы.

Заключение
В настоящей работе проведено исследование деятельности туристической фирмы ООО «Нева». Основные направления исследования заключались в разработке плана маркетинга, его обоснование согласно соответствия миссии и стратегии развития фирмы.
Необходимо отметить, что от эффективности и рациональности маркетинговой политики во многом зависит успешность функционирования фирмы в целом. При этом особое значение маркетинговая политика приобретает в настоящее время для туристических фирм, в связи со значительным ужесточением контроля над отраслью со стороны государства.
Согласно результатам исследования ООО «Нева плюс» является конкурентоспособной фирмой: прибыльной, ликвидной, финансово устойчивой. Основной целью деятельности ООО является повышение качества оказываемых услуг, что достигается посредствам повышения уровня сервиса и обслуживания, расширения ассортимента услуг.
Общество использует стратегию интегрированного роста, расширяет свою деятельность за счет выхода на новые сегменты рынка. В частности планируется оказание услуг по организации корпоративного отдыха для юридических лиц: крупные корпорации, средние фирмы, уделяющие особое внимание кадровой работе и мотивации персонала.
С учетом целевого сегмента разработан план маркетинга, основу позиционирования составляет высокий уровень обслуживания, формирование эксклюзивных туров для клиентов, рассчитанных на большие группы отдыхающих. Результаты анализа показатели, что разработанный план является эффективным и прибыльным, позволит фирме выйти на новый, более высокий, уровень развития.

Список литературы
Ансофф И. Стратегическое управление/ Под ред. Л. И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Экономика, 2002.
Аренков И. А., Багиев Е. Г. Бенчмаркетинг и маркетинговые решения. // www.cfin.ru
Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований - СПб: СПбУЭФ,1999.
Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2005.
Баранников М.М. Основы предпринимательства. Ростов-на-Дону: Феникс, 1999.
Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. Таганрог: ТГРУ, 1999
Вайнтруб Р., Савельзон О. Как разработать эффективный и надежный маркетинговый план. Методология науки о принятии решений в практике российского менеджмента. // «Фармацевтический вестник», 2001, №18
Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М., 2003.
Еферин В. П., Мотин В. В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях - М., 2003.
Журнал «Маркетинг. Идеи и технологии» №2, 2007 г.
Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2002.
Кеворков В. В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, «Бизнес – Тезаурус», 2001.
Котлер Филипп, Стратегический маркетинг некоммерческих организаций. Мз-во Феникс. 2007.
Ландау О. Стратегический план маркетинга. // www.cfin.ru
Очень коротко и самое главное о стратегиях. // www.bma.ru
Практика рыночных исследований, ИФ "Гортис", 2002 год.
Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2001. - №1.
Рыжова Т. Практика маркетингового анализа/Управление компанией, 2004, № 6
Хомченко А. Г. Рыночная конкуренция - М., 2000.
Чеботарь Ю.М. Туристский бизнес. М. 2000 Мир деловой книги
Котлер Филипп, Стратегический маркетинг некоммерческих организаций. Мз-во Феникс. 2007. с. 45.
Рыжова Т. Практика маркетингового анализа/Управление компанией, 2004, № 6, с. - 34
Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2005, с. - 90
Рыжова Т. Практика маркетингового анализа/Управление компанией, 2004, № 6, с. - 35
Рыжова Т. Практика маркетингового анализа/Управление компанией, 2004, № 6, с. - 37
Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Изд-во МГУ, 2003.- 273с.
http://www.altrc.ru/consult/metod.shtml Методический подход к разработке стратегии развития. Исследовательско - консультационная фирма «Альт».
http://www.altrc.ru/consult/metod.shtml Методический подход к разработке стратегии развития. Исследовательско - консультационная фирма «Альт».
http://www.altrc.ru/consult/metod.shtml Методический подход к разработке стратегии развития. Исследовательско - консультационная фирма «Альт».
http://www.surin. marketoloq.biz
http://www.tourworld.ru/press_atelye_2005.shtm
Вествуд Дж. Маркетинговый план. Из-во «Питер», 2004. с. - 45
47
Служба кадров
Маркетинговые исследования
и реклама
Бухгалтер
Начальник отдела кадров
Директор по маркетингу
Главный бухгалтер
Зам. ген. директора
по общим вопросам
Зам. генерального директора по коммерческим вопросам
Секретарь
Юрист
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
Сбыт
Работа с рынками