Выбор стратегии делового сотрудничества с поставщиками

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ДЕЛОВОГО СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИЯТИЯ С ПОСТАВЩИКАМИ
2. МЕТОДОЛОГИЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ НАИБОЛЕЕ ПОДХОДЯЩЕГО ПОСТАВЩИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1. Метод рейтинговых оценок
2.2. Метод оценки затрат
2.3. Метод доминирующих характеристик
2.4. Метод категорий предпочтения
2.5. Оценка эффективности закупочных операций
2.6. Возможности сокращения общих затрат на закупки
3. РАЗАБОТКА РЕШЕНИЯ ПО ВЫБОРУ ПОСТАВЩИКА ДЛЯ ООО «ГРУЗОВЫЕ АВТОМОБИЛИ»
3.1. Характеристика компании ООО «Грузовые автомобили»
3.2. Анализ выбора поставщика грузовиков
3.3. Разработка решения: выбор поставщика грузовиков
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нежелание продавца «напрягаться» с подготовкой информации может обернуться и нежеланием «напрягаться» в работе с покупателем.
Если клиент в компании – желанный гость и ему рады, как лучшему другу, предложили чай или кофе, показали стоянку и просто дали отдохнуть – это правильное поведение уважающей себя компании. Если же все происходит с точностью до наоборот, можно представить себе, как с покупателем будут обходиться, если после покупки с машиной что-нибудь случится.
Любого клиента легче склонить к покупке, если подробно расписать ему условия кредитования и страхования приобретаемой техники. Поэтому профессиональные продавцы техники непременно приведут клиенту множество страховых схем, различных вариантов получения и погашения кредитов, а также сообщат координаты партнеров, которые оказывают покупателям соответствующие услуги, если, конечно, дилер не принимает весь груз общения с ними на себя.
ДОГОВОР О ПОСТАВКЕ ГРУЗОВИКОВ.
О добросовестности дилера грузовиков можно судить и на основании текста предлагаемого им договора. Как правило, фирмы, не обременяющие себя обязательствами, составляют его максимально в своих интересах, при этом абсолютно игнорируя интересы клиента. Поэтому, читая договор, следует обратить особое внимание на следующие пункты:
1. Условия возврата предоплаты. Многие менеджеры в процессе «убалтывания» клиента заявляют, что при отмене сделки предоплата возвращается полностью – без штрафов. Следует, однако, помнить, что условия возврата предоплаты должны быть четко прописаны в договоре. У недобросовестных дилеров этот пункт в договоре отсутствует.
2. Срок поставки. Многие дилеры не уверены в обеспечении своевременной поставки с завода и поэтому перестраховываются, завышая срок поставки техники клиенту.
3. Изменение цены. Часто, согласно договору, дилер может в одностороннем порядке изменить цену (в случае изменения таможенных правил и т.д.). В этом случае механизм изменения цены должен быть максимально подробно прописан в договоре.
Ну и, конечно, опасным признаком является отсутствие гибкости при внесении изменений в договор. У многих компаний о внесении изменений в договор и речи быть не может: «юристы утвердили, и никто не даст изменить» – и т.д. И естественно – «если не нравится, то можете заказать у другого дилера».
ЦЕНА НА ГРУЗОВИКИ У ДИЛЕРОВ.
Есть масса примеров, когда покупатель видел в каталоге или на официальном сайте продавца одни цены, а в компании получал прайс с другими ценами – естественно, более высокими. Такая ситуация – не недоразумение, а прямой обман клиента. Можно, конечно, с ним смириться, особенно если разница между заявленной и реальной стоимостью незначительна. Однако следует учитывать, что тот, кто обманывает в малом, скорей всего, обманет и в большом.
Какую еще важную информацию о продавце можно получить, изучая прайс на грузовики?
во-первых, о многом скажет дата обновления прайса на сайте: если он годовалой давности или вообще никак не датирован, то от представленной в нем информации толку не будет никакого – это заведомый обман;
во-вторых, можно позвонить дилеру и поинтересоваться ценой на некоторые представленные в прайсе модели грузовиков. Если озвученная цена и цена, указанная на сайте или в каталоге, совпадут, значит, работа компании четко отлажена. А если не совпадут, дело плохо, - видимо, у дилера нелады с координацией собственной деятельности, что может негативно сказаться на дальнейшем партнерстве.
Зачастую для весьма многих покупателей различной техники основным критерием оценки является низкая цена. На самом деле имеет значение не низкая цена, а низкая стоимость продажи. Вот последняя-то и может быть самой разной, и важно выяснить, что включает продавец в стоимость и соответствует ли это реальной цене на рынке. Поэтому, узнав цену, непременно следует поинтересоваться комплектацией.
Некоторые фирмы в понятие «полная комплектация» вкладывают лишь наличие ключей зажигания и документов, экономя при этом. По итогам разговора может выясниться: да, машина дешевая, но без тента, без запаски и т.д. и т.п. Печально, но все-таки лучше, если это выяснится в процессе переговоров, чем после внесения денег в кассу и оформления документов. Поэтому лучше одновременно рассмотреть максимум вариантов, чтобы получить наиболее полное представление о том, что, где и почем.
СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ГРУЗОВИКОВ.
Эффективность использования любого автомобиля во многом зависит от эффективности его сервисного обслуживания. Ведь если с машиной случилась какая-то неприятность, ее будет устранять не завод-изготовитель, а дилер, у которого приобретен автомобиль. Как понять, насколько хорош сервис у дилера грузовиков, с которым предстоит иметь дело? Конечно, любая солидная компания предоставляет информацию о времени работы и местонахождении сервисных станций, а также о выполняемых работах и расценках на них.
Но самым лучшим вариантом можно назвать компанию, на сайте которой, без всяких телефонных звонков, можно записаться на сервисное обслуживание. Это говорит о серьезном подходе компании к делу и высокой организации труда на сервисной станции!
3.3. Разработка решения: выбор поставщика грузовиков
В целях определения наиболее подходящего для ООО «Грузовые автомобили» поставщика грузовиков, воспользуемся методикой рейтинговой оценки поставщиков (вторая глава) и результатами анализа предыдущего подраздела (в части критериев оценки поставщиков). Компании следует выбрать наиболее подходящего поставщика из трёх имеющихся: ЗАО «Авто», ООО «Промснаб» и ООО «Перспектива».
Таблица 2
Таблица рейтинговой оценки поставщика ЗАО «Авто»
Критерий выбора Удельный вес
критерия Оценка значения
критерия по 10-
бальной шкале Произведение
удельного веса
критерия на
оценку 1. Цена полной комплектации грузовика 0,3 7 2,1 2. Надежность
поставки 0,25 6 1,5 3. Репутация компании 0,15 8 1,2 4. Условия платежа 0,15 4 0,6 5. Сервисное обслуживание 0,10 7 0,7 6. Финансовое состояние поставщика 0,05 4 0,2 ИТОГО 1 х 6,3
Таблица 3
Таблица рейтинговой оценки поставщика ООО «Промснаб»
Критерий выбора Удельный вес
критерия Оценка значения
критерия по 10-
бальной шкале Произведение
удельного веса
критерия на
оценку 1. Цена полной комплектации грузовика 0,3 9 2,7 2. Надежность
поставки 0,25 10 2,5 3. Репутация компании 0,15 8 1,2 4. Условия платежа 0,15 6 0,9 5. Сервисное обслуживание 0,10 7 0,7 6. Финансовое состояние поставщика 0,05 8 0,4 ИТОГО 1 х 8,4
Таблица 4
Таблица рейтинговой оценки поставщика ООО «Перспектива»
Критерий выбора Удельный вес
критерия Оценка значения
критерия по 10-
бальной шкале Произведение
удельного веса
критерия на
оценку 1. Цена полной комплектации грузовика 0,3 4 1,2 2. Надежность
поставки 0,25 8 2 3. Репутация компании 0,15 10 1,5 4. Условия платежа 0,15 3 0,43 5. Сервисное обслуживание 0,10 10 1 6. Финансовое состояние поставщика 0,05 10 0,5 ИТОГО 1 х 6,63
Таким образом, рейтинги компаний-поставщиков ООО «Грузовые автомобили» следующие:
ЗАО «Авто» - 6,3 балла;
ООО «Промснаб» - 8,4 балла;
ООО «Перспектива» - 6,63 балла.
Следовательно, ООО «Грузовые автомобили» следует заключить договор с компанией ООО «Промснаб» как наиболее полно удовлетворяющей её требования.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Самый простой, хотя и не всегда самый эффективный путь сотрудничества с поставщиками – занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что. Отношения, которые строятся таким образом, называют отношениями по принципу экономической целесообразности, или оппортунистическими. Такой подход в краткосрочной перспективе может дать положительные результаты, но в долгосрочной не всегда эффективен. В базе поставщиков предприятия должны присутствовать оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности (оппортунистические) и партнерские. Это связано с тем, что тот и другой тип отношений имеют свои преимущества и недостатки.
Таким образом, устанавливать со всеми поставщиками партнерские отношения экономически нецелесообразно. А работать со всеми только на оппортунистических принципах подчас недальновидно. Оба подхода хороши - вопрос только в том, когда и в отношениях с кем мы их применяем. Тип отношений должен выбираться на основе серьезного анализа. Как показывает практика, во многих российских компаниях это не совсем так.
Рассматриваемое в курсовой работе предприятие ООО «Грузовые автомобили» в связи с расширением деятельности нуждается в поставке качественных грузовиков для осуществления грузоперевозок. С этой целью была проанализирована работы с поставщиками на рынке грузовых автомобилей, выделены особенности данной работы. Далее используя наиболее распространённый метод принятия решения по выбору поставщика – метод рейтинговых оценок – была осуществлена оценка каждого из трёх потенциальных поставщиков грузовиков для ООО «Грузовые автомобили». В результаты были получены следующие результаты: ЗАО «Авто» - 6,3 балла; ООО «Промснаб» - 8,4 балла; ООО «Перспектива» - 6,63 балла. Таким образом, ООО «Грузовые автомобили» следует заключить договор с компанией ООО «Промснаб» как наиболее полно удовлетворяющей требования предприятия к поставщикам.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Бирман Л.А. Управленческие решения: учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Дело, 2008. – 206 с.
Бурдакова Г.И., Ефременко В.Ф. Управленческие решения: разработка и принятие: учебное пособие. – Комсомольск-на-Амуре: КнАГТУ, 2008. – 131 с.
Вдовина С.Б., Зайцев А.Н. Логистика: учебное пособие. – Н. Новгород: Нижегородский государственный технический университет, 2009. – 162 с.
Гаджинский А.Н. Логистика: учебник. – 18-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К0, 2009. – 481 с.
Гапоненко Т.В. Управленческие решения: учебное пособие. – Р н/Д.: Феникс, 2008. – 284 с.
Дыбская В.В. Логистика. Интеграция и оптимизация логистических бизнес-процессов в цепях поставок: учебник. – М.: Эксмо, 2009. – 940 с.
Кириллова Г.В., Погибелев Ю.В. Управленческие решения: учебное пособие. – 2-е изд., доп. и перераб. – М.: Изд-во МГОУ, 2008. – 118 с.
Кошевой О.С. Разработка управленческих решений: учебное пособие. – Пенза: Изд-во ПГУ, 2005. – 64 с.
Курганов В.Н. Логистика. Транспорт и склад в цепи поставок товаров: учебно-практическое пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Кн. мир, 2009. – 512 с.
Левкин Г.Г. Логистика: теория и практика. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 222 с.
Лукичева Л.И., Егорычев Д.Н. Управленческие решения: учебник / под ред. Ю.П. Анискина. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2009. – 383 с.
Процентко И.О., Гарнов А.П. Логистика и управление цепями поставок: концептуальные и стратегические аспекты: монография. – М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2009. – 96 с.
Саак А.Э., Тюшняков В.Н. Разработка управленческого решения. – СПб.: Питер, 2007. – 272 с.
Савенкова Т.И. Логистика: учебное пособие. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2009. – 255 с.
Степанов В.И. Материально-техническое снабжение: учебное пособие. – М.: Академия, 2009. – 192 с.
Фатхутдинов Р.А. Управленческие решения: учебник. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 343 с.
Чудновская С.Н. Управленческие решения: учебник. – М.: Эксмо, 2008. – 356 с.
Чуйкин А.М. Разработка управленческих решений: учебное пособие. – Калининград: Изд-во КГУ, 2000. – 150 с.
Щербакова Т.С. Логистика: учебное пособие. – М.: РУДН, 2009. – 258 с.
Эйтингон В.Н. Методы разработки и принятия решений в менеджменте: учебно-методическое пособие по курсу «Управленческие решения». – Воронеж: Изд-во ВГУ, 2005. – 47 с.
Эльдарханов Х.Ю. Логистика: учебное пособие для студентов экон. спец. вузов. – Пятигорск, 2009. – 375 с.
Чудновская С.Н. Управленческие решения: учебник. – М.: Эксмо, 2008. – с. 205.
Кошевой О.С. Разработка управленческих решений: учебное пособие. – Пенза: Изд-во ПГУ, 2005. – с. 32.
Кошевой О.С. Разработка управленческих решений: учебное пособие. – Пенза: Изд-во ПГУ, 2005. – с. 33.
Бурдакова Г.И., Ефременко В.Ф. Управленческие решения: разработка и принятие: учебное пособие. – Комсомольск-на-Амуре: КнАГТУ, 2008. – с. 88.
Саак А.Э., Тюшняков В.Н. Разработка управленческого решения. – СПб.: Питер, 2007. – 272 с. 124.
Чуйкин А.М. Разработка управленческих решений: учебное пособие. – Калининград: Изд-во КГУ, 2000. – с. 96.
АСМАП – некоммерческая организация, объединяющая российские предприятия и организации, которые осуществляют международные перевозки грузов и пассажиров автомобильным транспортом. Главной целью АСМАП является содействие членам Ассоциации в развитии перевозок грузов и пассажиров в международном автомобильном сообщении, представление и защита их интересов перед национальными и иностранными компетентными органами.
29