Маркетинговое управление совершенствования системы сбыта продукции ЗТЛ

Содержание
Введение
1. Сущность и содержание маркетингового управления
1.1. Цели, задачи и значение и особенности маркетинга на промышленном предприятии
1.2. Система маркетингового управления
1.3. Исследование сбытовой функции маркетинга
2. Анализ маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2. Анализ системы сбыта предприятия и определение направлений ее совершенствования
2.3. Анализ внешней среды деятельности предприятия
3. Использование методов стратегического анализа для совершенствования сбытовой системы предприятия
3.1. Исследование моделей стратегического анализа
3.2. Управление запасами
3.3. Информационное обеспечение
4. Оценка целесообразности мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия
4.1. Расчет капитальных и текущих затрат на реализацию мероприятий
4.2. Оценка экономической эффективности мероприятий
Заключение
Список литературы
Приложения

Образование запасов связано также с необходимостью обеспечения не прерывности процесса производства на всех его стадиях. В процессе выполнения договоров поставки продукции и при ее транспортировке могут происходить отклонения от запланированных сроков и размеров партий поставки. В тоже время питание производства должно осуществляться регулярно. Поэтому от наличия и состояния запасов в первую очередь зависит ритмичная работа организации.
Одной из причин создания запасов является также возможность колебания спроса (непредсказуемое увеличение интенсивности выходного потока).
Таким образом, с одной стороны, создание запасов является необходимым элементом хозяйственной деятельности. Но, с другой стороны создание и содержание запасов требует определенных затрат.
В современных работах по экономике предприятия и логистике выделяют следующие основные виды затрат, связанные с созданием и содержанием запасов :
коммерческие затраты – проценты за кредит; страхование; налоги на капитал, вложенный в запасы;
затраты на хранение – содержание складов (амортизация, отопление, освещение, заработная плата персоналу и т.д.); операции по перемещению запасов;
затраты, связанные с риском потерь вследствие: устаревания, порчи, продажи по сниженным ценам, замедления темпов потребления данного вида материальных ресурсов;
потери, связанные с упущенной выгодой от использования вложенных в производственные запасы средств в другие альтернативные направления: увеличения производственной мощности; снижение себестоимости продукции; капиталовложения в другие предприятия.
Следует отметить, что затраты на создание и содержание запасов являются источниками конфликтов затрат.
Приведенная в таблице Приложения 1 типология конфликтов наглядно подтверждает, что, практически, между всеми затратами существует взаимосвязь, причем очень часто обратная. Так, например, увеличение объема закупаемой партии приводит к уменьшению транспортных затрат и увеличению затрат на хранение, и наоборот, и т.д.
Таким образом, при многих положительных моментах создания запасов предприятие несет значительные расходы по их формированию и содержанию. Это порождает необходимость управления запасами в целях оптимизации их уровня и минимизации затрат, связанных с их созданием и содержанием.
Система управления запасами проектируется с целью непрерывного обеспечения потребителя каким-либо видом материального ресурса. Реализация этой цели достигается решением следующих задач:
учет текущего уровня запаса на складах различных уровней;
определение размера гарантийного (страхового) запаса;
расчет размера заказа;
определение интервала времени между заказами.
Для ситуации, когда отсутствуют отклонения от запланированных показателей и запасы потребляются равномерно, в теории управления запасами разработаны три основные системы управления, которые решают поставленные задачи, соответствуя цели непрерывного обеспечения потребителя материальными ресурсами:
1. Система управления запасами с фиксированным размером заказа;
2. Система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.
3. Система с двумя фиксированными уровнями – система «Минимум-максимум»
Для управления запасами предлагается придерживаться следующей схемы процесса управления [7].
Этап 1. Планирование продаж с учетом спроса потребителей, сезонных колебаний, прогнозируемого уровня инфляции (ответственный: управляющий сбытом).
Этап 2. Расчет потребности в закупках соответствии с планом и нормами (ответственный: отдел нормирования и планирования).
Этап 3. Выбор системы закупок и управления запасами. Для этого необходимы расчеты: частоты поставок, величины заказа, точки заказа, страхового, среднего и максимального уровня запаса (ответственный: отдел нормирования и планирования запасов и затрат).
Этап 4. Учет, контроль и анализ выполнения плановых показателей (ответственный: отдел учета, анализа и контроля).
Этап 5. Определение мест и причин отклонения фактических показателей от плановых и доведение информации до центров ответственности (ответственный: отдел учета, контроля и анализа).
Этап 6. Выработка корректирующих воздействий в случае отклонения от плановых показателей, выявление резервов сокращения затрат (ответственный: отдел регулирования).
Этап 7. Подготовка информации для руководителя экономической службы (ответственный: отдел регулирования).
Этап 8. Оценка результатов управления запасами.
Проведем анализ изменений за два года в абсолютных и относительных величинах по показателям выручки, затрат, прибыли, средних товарных запасов, оборачиваемости, длительности одного оборота, среднедневного оборота (табл. 17).
Таблица 17
Оборачиваемость товарных запасов
Показатель Год Изменения 2006 2007 2007/2006 руб. % Выручка от реализации,
тыс. руб. (ВР) 167713,2 274464,2 106751 63,7 Средние товарные запасы, тыс. руб. 3642 6115 2373 67,9 Оборачиваемость запасов, обороты 46,0 44,9 -1,1 -2,4 Длительность одного оборота, дни. 7,8 8,0 -0,2 -2,6 Среднедневной оборот, тыс. руб. 466,9 764,4 297,5 63,4 Из данных таблицы 17 можно сделать следующие выводы.
На протяжении всего анализируемого периода наблюдается увеличение товарных запасов более высокими темпами (на 67,9%), чем выручки (на 63,7%), при этом оборачиваемость снижается на 2,4%, длительность одного оборота в днях снижается на 2,6%, а среднедневной оборот в стоимостных единицах увеличивается. Данная ситуация подтверждает еще раз необходимость изменения политики в управлении запасами.
Для оптимального управления запасами необходимо:
оценить общую потребность в материалах на планируемый период;
периодически уточнять оптимальную партию заказа и момент заказа;
периодически уточнять и сопоставлять затраты по заказу и затраты по хранению.
регулярно контролировать условия хранения запасов;
иметь хорошую систему учета.
3.3. Информационное обеспечение
В ходе производственно-финансовой деятельности предприятие использует известную программу «1-с бухгалтерия», которая обладает значительным спектром функций и достоинств.
Современные тенденции развития рынка услуг диктуют необходимость предоставления потребителям не только качество работ, но и высокий уровень обслуживания в процессе оказания услуг. Это предполагает соблюдение временных параметров исполнения заказов, сам процесс обслуживания и его документарное сопровождение. Перечисленные требования предполагают использование автоматизированной системы приема и сопровождения заказов.
Для объекта работы значимость автоматизации учета складских операций актуальна по следующим причинам:
в деятельности компании были выявлены некоторые недостатки в качестве обслуживания потребителей (глава 2),
трудоемкость расчетов по всем номенклатурным позициям в определении потребности запаса.
Для совершенствования складской деятельности организации предлагается приобрести специальный программный продукт «Галактика», разработанный для использования в рамках логистического подхода в деятельности предприятия. «Галактика» содержит необходимые средства для планирования, учета, анализа и контроля информационных потоков во всех сферах деятельности организации: производство, финансы, маркетинг, продажи, персонал.
Корпорация "Галактика" - крупнейший в СНГ разработчик комплексных решений в области автоматизации управления производственно-хозяйственной и финансовой деятельностью предприятия. Корпорация объединяет фирмы, расположенные в Москве, Минске, Киеве, Алматы, Екатеринбурге, Иркутске, Санкт-Петербурге и Самаре. Региональная партнерская сеть включает более 200 фирм. За 20 лет работы на рынке заказчиками "Галактики" стали более 6000 компаний различных отраслей.
Использование решений "Галактики" помогает активно развивать бизнес, добиваться серьезных успехов как на внутреннем рынке, так и за рубежом. Богатый опыт взаимодействия с предприятиями Беларуси и стран СНГ, а также передовые западные методики воплотились в разработках "Галактики", каждая из которых - гибкий и современный инструмент для решения текущих и стратегических управленческих задач отечественного предприятия.
По данным Исследовательской группы CNews Analytics (входит в холдинг "Росбизнесконсалтинг"), система "Галактика ERP" занимает первое место по количеству внедрений на отечественных промышленных предприятиях среди всех ERP-систем западных и российских разработчиков. На долю системы Галактика ERP приходится 24,6% всех внедрений в этом секторе. По количеству внедрений Галактика ERP является лидером в топливной промышленности (52% от общего количества проектов, реализованных в этой отрасли всеми вендорами), пищевой промышленности (25%), химии и нефтехимии (22%). В остальных отраслях - машиностроение (23%), цветная металлургия (18%), электроэнергетика (13%) - Галактика ERP входит в тройку лидеров.
По данным международной консалтинговой аналитической компании IDC, "Галактика" входит в топ-5 разработчиков интегрированных управленческих систем на российском рынке.
По оценке рейтингового агентства "Эксперт РА", корпорация "Галактика" занимает 7-е место в первой сотне отечественных производителей программного обеспечения, 10-е место - в списке 100 крупнейших консалтинговых групп РФ и 3-е место - в номинации "Информационные технологии - управленческий консалтинг".
Согласно исследованиям Market-Visio (эксклюзивный дистрибьютор Gartner в России) "Галактика" имеет наиболее сильные позиции на рынке и наибольший потенциал к усилению позиций в будущем по сравнению с другими отечественными поставщиками комплексных информационных систем.
По данным агентства "Юниправекс" (исследование проводилось по заказу газеты "Известия"), корпорация "Галактика" "обладает безупречной деловой репутацией, имеет привлекательный имидж, высокий коэффициент деловой активности, перспективные точки роста, характеризуется на рынке бизнес-услуг как финансово-устойчивая компания".
Для предприятия ООО «СанТехПрогресс» предлагается приобретение Cистемы Галактика Enterprise Resource Planning (ERP) – основы комплекса Галактика Business Suite.
Возможности системы позволяют в едином информационном пространстве оперативно решать главные управленческие задачи, обеспечить менеджеров различного уровня управления необходимой и достоверной информацией для принятия управленческих решений.
Основные возможности системы:
Построение системы учета и формирование различных видов отчетности;
Управление материальными и финансовыми потоками;
Финансовое планирование и оперативный финансовый менеджмент;
Производственное планирование и управление, контроллинг;
Управление полным жизненным циклом заказа (на предприятиях приборо- и машиностроения с позаказным типом организации производства);
Управление качеством продукции;
Управление персоналом и реализация кадровой политики;
Управление взаимоотношениями с клиентами.
Особенности и преимущества системы «Галактика»
1. Соответствие концепции ERP и стандарту MRP-II
Развитый функционал системы служит гарантией того, что все учетно-управленческие задачи заказчиков будут успешно решены.
2. Современные методики управления и учет отечественной специфики
Сочетание в системе «Галактика» прогрессивных западных методик и лучшей отечественной бизнес-практики, быстрая адаптация к изменениям условий бизнеса дают предприятиям-заказчикам гибкий инструмент для решения текущих и стратегических управленческих задач.
3. Поддержка национальных и международных стандартов финансовой отчетности
Система «Галактика»» позволяет вести бухгалтерский учет и формировать финансовую отчетность, соответствующую требованиям: Российского законодательства, Международных стандартов финансовой отчетности – International Accounting Standard (МСФО - IAS) и Общепринятых учетных принципов - General Accepted Accounting Principles (US GAAP).
4. Масштабируемость
Благодаря модульной структуре системы «Галактика» предприятие-заказчик приобретает только нужные ему компоненты системы. При этом с развитием бизнеса и появлением новых учетно-управленческих задач, предприятие имеет возможность последовательно производить закупку необходимых компонент системы.
5. Возможность быстрого внедрения
Апробированные технологии развертывания проектов автоматизации способствуют тому, что внедрение системы проходит в сжатые сроки, с фиксированным бюджетом и минимальными для предприятия рисками. Это позволяет предприятиям-заказчикам быстро окупить затраты на ИТ.
6. Стоимость решений «Галактики» соответствует возможностям предприятий-заказчиков
Решения на базе системы «Галактика», адресованные крупным и средним по масштабам бизнеса компаниям, имеют разную стоимость и соответствуют возможностям разных категорий предприятий.
7. Простота и надежность
Предприятие не тратит серьезных ресурсов на освоение, эксплуатацию и развитие информационной системы. Заказчики гарантированы от сбоев, которые могут привести к значительным финансовым потерям
Галактика ERP включает следующие контуры:
Контур бухгалтерского учета
Контур логистики
Финансовый контур
Контур управления производством
Контур управления персоналом
Контур управления взаимоотношениями с клиентами
Специализированные решения
Контур системного администрирования
Рассмотрим характеристику некоторых основных блоков программы.
Бухгалтерский контур поддерживает автоматизацию всего комплекса задач бухгалтерского учета, в том числе в территориально распределенных компаниях, холдингах, на предприятиях различных отраслей и масштабов деятельности. Бухгалтерский учет ведется в полном соответствии с текущими законодательными актами России.
Единое информационное пространство системы обеспечивает автоматизированное отражение проведенных хозяйственных операций в регистрах бухгалтерского и управленческого учета. Эта задача решается с помощью механизмов типовых хозяйственных и финансовых операций. Результатом обработки хозяйственных операций являются:
для бухгалтерского учета — бухгалтерские проводки;
для управленческого учета — финансовые операции.
Показатели в регистрах управленческого учета формируются на основании первичных документов и служат источником для расчета и контроля исполнения бюджетов. Контроль выполненных проводок производится с помощью Книги бухгалтерских проводок, контроль финансовых операций — с помощью Книги финансовых операций.
Реализована поддержка параллельного учета в нескольких планах счетов бухгалтерского учета. На этой возможности базируются развитые средства для раздельного ведения бухгалтерского и налогового учета. Отличительная особенность системы Галактика ERP — гибкая настройка аналитического учета. Аналитический учет можно вести как по элементам большинства таблиц базы данных (организаций, подразделений, матценностей, основных средств, документов-оснований и т.д.), так и по сформированным вручную пользовательским аналитикам с произвольным количеством уровней. Аналитический учет в системе ведется как по счетам, так и по субсчетам. Кроме того, в системе можно ввести внешнюю аналитику и закрепить ее за документом на этапе его создания и привязки к нему типовой хозяйственной операции.
Финансовый контур включает:
Модуль Платежный календарь
Модуль Финансовый анализ
Модуль Управление бюджетом
Контур управления финансами предоставляет надежные и гибкие средства автоматизации управления финансовыми ресурсами компании, поддерживающие классический управленческий цикл: планирование финансов, оперативный финансовый менеджмент, финансовый анализ. Обеспечивает формирование бюджета и моделирование различных вариантов бюджетов, согласование и утверждение бюджетов, формирование фактических показателей бюджетов.
Поддерживает оперативную деятельность по исполнению бюджетов, контроль лимитных статей. Содержит развитые средства для консолидации финансовой отчетности центров ответственности (подразделений) в итоговую отчетность предприятия, расчета, интерпретации и анализа финансовых показателей, анализа и оценки финансового состояния предприятия по произвольным настраиваемым методикам на основе оперативных и бухгалтерских данных.
Контур логистики
Модуль Поставщики, получатели
Модуль Складской учет
Модуль Управление сбытом
Модуль Управление снабжением
Модуль Управление договорами
Автоматизирует: Складские службы; Экспедицию; Договорной отдел; Отдел снабжения; Отдел сбыта.
Контур логистики предназначен для эффективного управления материальными и связанными с ними информационными и финансовыми потоками в сфере производства и обращения.
К задачам логистики относятся планирование, организация и контроль всех видов деятельности по перемещению и складированию, которые обеспечивают прохождение материального и связанного с ним информационного потоков от пункта закупки сырья до пункта конечного потребления.
Входящие в контур модули могут использоваться менеджерами многих функциональных отделов производственных и торговых предприятий.
Реализованные в системе функции позволяют автоматизировать:
формирование хозяйственных связей по поставкам товаров или оказанию услуг;
определение объемов и направлений материальных потоков;
определение последовательности продвижения товаров к местам складирования;
развитие, размещение и организацию складского хозяйства;
осуществление перевозки, а также всех необходимых операций в пути следования грузов к пунктам назначения;
выполнение упаковки, маркировки, погрузки и разгрузки;
управление складскими операциями: сдачу и приемку грузов, хранение, подготовку необходимого покупателям ассортимента, организацию доставки мелкими партиями и т.д.
Основным преимуществом от использования «Контура логистики» является то, что все задачи решаются комплексно. В процессе эксплуатации его модулей создаются цепочки взаимосвязанных документов, которые, с одной стороны, дают целостную картину движения материальных потоков, а с другой стороны — обрабатываются финансовыми, производственными и бухгалтерскими модулями и соответственно отражаются в показателях бюджетов, планов, бухгалтерских отчетов.
Стоимость программного продукта составляет 1000 тыс. руб. Обучение специалистов работе с программой – 200 тыс. руб. Кроме того потребуются единовременные затраты по созданию баз данных, которые специалистами предприятия оценены в 500 тыс. руб.
Выводы по третьей главе:
Для совершенствования сбытовой деятельности разработана стратегия, для реализации которой предприятию потребуется реализовать следующий комплекс мероприятий:
расширение каналов сбыта, для чего предлагается использовать электронные продажи в сети Интернет;
для активного внедрения электронных продаж потребуется создание страницы на сайте предприятия, введение 2 дополнительных штатных единиц сотрудников маркетингового отдела и активная реклама;
для повышения качества обслуживания потребителей требуется внедрение автоматизированной системы, оптимизирующей бизнес-процессы на складе.

4. Оценка целесообразности мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия
4.1. Расчет капитальных и текущих затрат на реализацию мероприятий
Для реализации разработанной стратегии следует разработать бюджет стратегии, т.е. выполнить расчеты единовременных (капитальных) и текущих затрат.
В качестве капитальных затрат следует определить затраты на создание страницы на сайте предприятия, затраты на предварительные маркетинговые исследования, обучение специалистов маркетинговым технологиям и покупку информационной системы.
Затраты на маркетинг в свою очередь складываются, во-первых, из затрат на маркетинговые исследования рынка с целью выявления потребностей потенциальных клиентов. Для этого планируется привлечь консультантов – маркетологов на договорной основе. Ориентировочная стоимость работы – 50тыс. руб. Вторая составляющая затрат на маркетинг – начальная рекламная компания в сети Интернет. Бюджет рекламной кампании определим в 150тыс. руб.
Кроме того, для реализации разработанных мероприятий в рамках логистической стратегии потребуется страница на сайте в Интернете, стоимость которой обойдется в 25 тыс. руб.
Эти расчеты представлены в таблице 18.
Таблица 18
Затраты на маркетинг и внедрение информационной системы
Затраты Сумма, тыс. руб. Расходы на оплату труда консультантов - маркетологов 50,0 Реклама в Интернете 150,0 Оплата труда программиста по созданию страницы на сайте 25,0 Покупка и установка системы «Галактика» 1000,0 Обучение специалистов работе с системой 200,0 Создание баз данных 500,0 Прочие 200,0 Всего 2125,0 Далее требуется обучить 10 менеджеров на курсах «Маркетинг: основы дистрибуции». Обучение предполагается осуществить без отрыва от основной работы с оплатой транспортных расходов (в г. Санкт-Петербурге). Средняя продолжительность обучения – 1 неделя, средняя цена –3 тыс. руб. Расчет в таблице 19.
Таблица 19
Затраты на обучение
Затраты Сумма, тыс. руб. Стоимость обучения специалистов 30,0 Расходы на транспорт 5,0 ИТОГО 35,0 Сведем рассчитанные единовременные затраты на развитие дистрибуции в рамках стратегии в таблицу 20.
Таблица 20
Единовременные затраты на реализацию динамической стратегии развития дистрибуции
Содержание затрат Сумма (тыс.руб.) Расходы на маркетинг 2125,0 Расходы на обучение специалистов 35,0 Прочие 100,0 Итого единовременных затрат 2260,0 Таким образом, сумма единовременных затрат на реализацию проекта составляет 2260,0 тыс. руб.
Для реализации мероприятий потребуется:
нанять дополнительный персонал в количестве 2 человек;
осуществлять текущую рекламную деятельность в сети Интернет.
Определим величину текущих дополнительных затрат, которые складываются из затрат амортизацию информационной системы, баз данных и сайта компании, затрат на оплату труда дополнительных специалистов, и прочих расходов (аренда, связь, канцелярские и пр.).
Таблица 21
Текущие дополнительные годовые затраты на реализацию проекта по развитию системы дистрибуции
Содержание затрат Сумма (тыс. руб.) Заработная плата специалистов 540,0 Единый социальный налог 140,4 Амортизация 162,5 Текущая реклама 300,0 Прочие 150,0 Итого текущих затрат 1292,9 Заработная плата рассчитана исходя из средней месячной заработной платы 22,5 тыс. руб. ЕСН – 26%. Амортизация информационной системы, баз данных и страницы сайта (на сумму 1625тыс. руб.) рассчитана на основании линейного метода начисления при норме 10%.
Стоимость текущей рекламы определена на основании сравнения с расходами на рекламу партнеров предприятия.
Таким образом, общий объем дополнительный текущих годовых затрат составит 1292,9 тыс. руб.
Источником капитальных вложений предполагаются собственные средства.
В таблице 22 представлены основные стоимостные характеристики мероприятий.
Таблица 22
Затраты на реализацию мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на маркетинговой основе
Затраты Сумма, тыс. руб. Единовременные затраты 2125,0 Текущие затраты 1292,9 Проект предполагается осуществить за счет привлеченных (1млн. руб. в Сбербанке РФ) и собственных средств (1,125 млн. руб.) в течении 1 года.
Далее следует оценить целесообразность предлагаемых мероприятий.
4.2. Оценка экономической эффективности мероприятий
Для оценки экономической целесообразности реализации выбранной стратегии, следует выполнить прогноз объема продаж в результате внедрения разработанных мероприятий.
Для этого выполним анализ зависимости выручки от реализации от времени и затрат на маркетинг используя экономико-математическое моделирование в среде Excel.Данные для построения модели представлены в таблице 23.
Таблица 23
Данные для построения эконометрической модели
Периоды Затраты на маркетинг, млн. руб. (коммерческие затраты) Объем продаж, тыс.. руб. 2004 – 1 полугодие 0,58 314256 2004 – 2 полугодие 0,60 328951 2005 – 1 полугодие 0,64 335651 2005 – 2 полугодие 0,66 368786 2006 – 1 полугодие 0,57 320540 2006 – 2 полугодие 0,69 362411 2007 – 1 полугодие 0,75 319200 2007 – 2 полугодие 0,84 458964 Построение модели осуществим с помощью инструмента «Анализ данных» программы Excel. В таблице 20 представлены коэффициенты корреляции, значение которых говорит о наличии сильной связи между объемом продаж включенными в модель факторами времени и затратами на маркетинг.
Таблица 24
Коэффициенты корреляции
  Время Затраты на маркетинг Выручка Время 1 Затраты на маркетинг 0,831234 1 Выручка 0,605495 0,781626 1 В таблице 25 представлены основные параметры по которым можно судить о приемлемости модели (R-квадрат – коэффициент детерминации, стандартная ошибка)
Таблица 25
Регрессионная статистика
Множественный R 0,968217 R-квадрат 0,937445 Нормированный R-квадрат 0,912423 Стандартная ошибка 173,3414 Наблюдения 8 В таблице 26 представлен дисперсионный анализ в соответствии с критерием Фишера, который указывает на качество модели.
Таблица 26
Дисперсионный анализ
  df SS MS F Регрессия 2 2251425 1125713 37,46474 Остаток 5 150236,3 30047,26 Итого 7 2401662     В таблице 27 приведены параметры модели.
Таблица 27
Параметры модели
  Коэффициенты Стандартная ошибка t-статистика Y-пересечение 51695,91 431,9053 -0,56328 Переменная X 1 -2802,58 174,4832 0,594038 Переменная X 2 468308,5 2171,418 0,736792 Модель изменения объема услуг во времени и от затрат на маркетинг имеет вид:
Y=51695,91-2802,58X1+468308,5X2,
Где Y – выручка от реализации, Х1 – время, Х2затраты на маркетинг.
Эту модель можно использовать для прогнозирования, т.к. коэффициент детерминации (R2 близок к единице, табл. 25).
Выполним прогноз объема услуг, используя рассчитанные дополнительные текущие годовые затраты на реализацию стратегии к уровню 2007г. в размере 1,29 млн. руб. в год или 0,645 тыс. руб. за полугодие к затратам на маркетинг во втором полугодии 2006г. в размере 0,84 млн. руб.
1 полугодие 2008г.:
Y=51695,91-2802,58*9+468308,5*(0,84+0,645)=441285,3 млн. руб.
2 полугодие 2008г.:
Y=51695,91-2802,58*10+468308,5*(0,84+0,645)=422569,1 млн. руб.
Таким образом, дополнительные затраты на рекламу в размере 1,29 млн. руб. обеспечат выручку от оказания услуг в размере 863854,4 тыс. руб. (441285,3+422569,1=863854,4тыс. руб.).
В соответствии с изложенным в работе предложением по использованию информационной системы «Галактика» предполагается снижение:
количества отказов;
нарушения сроков выполнения договоров.
Это должно привести к снижению:
штрафов и пеней;
потерь упущенных возможностей.
Следовательно, качество услуг увеличится.
Выполним прогнозные расчеты повышения качество услуг (табл. 28).
Таблица 28
Результативность мероприятия по повышению качества
Показатель Индикатор До внедрения предложения После внедрения предложения Изменения, % Отказы клиентам Упущенная выгода, тыс. руб. 192,3 96,1 -50,0 Нарушение договорных обязательств Штрафы и пени, тыс. руб. 956,9 669,8 -30,0 Итого потери, тыс. руб. 1149,2 765,9 -33,4 Таким образом, общие потери в связи с улучшением качества услуг снизятся на 33,4% или 383,3 тыс. руб.
Рассмотрим изменение финансовых показателей и рентабельности в результате внедрения всего комплекса мероприятий.
При расчетах примем планируемую выручку в первый год на основе данных 2007г.
Планируемые расходы также рассчитаем с учетом существующего уровня, экономии затрат вследствие улучшения качества 0,38 млн. руб., экономии от снижения уровня запасов (на 10%), увеличения затрат вследствие реализации комплекса мероприятий на 1,29 млн. руб. и увеличения переменных затрат, связанных увеличением объема продаж на 20%.
Тогда величина прогнозируемых текущих затрат составит
656324+1292-380-65632,4+131264,8=722868,8 тыс. руб.
Таблица 29
Оценка финансовых результатов
Показатель 2007г. Прогноз Изменения Доходы, тыс. руб. 778164 863854,4 +85690,4 Расходы, тыс. руб. 656324 722868,8 +66544,8 Прибыль от продаж, тыс. руб. 121840 140985,6 +19145,6 Рентабельность, % 15,6 16,3 +0,7 Таким образом, рентабельность по валовой прибыли увеличится на 0,7%.
Для оценки целесообразности и эффективности реализации мероприятий выполним инвестиционные расчеты, предполагая инвестиции в размере 2,125 млн. руб. В качестве источника инвестиций выступают заемные средства банка в размере 1 млн. руб. и собственные средства компании в размере 1,125 млн. руб.
Для оценки эффективности реализации стратегии в рамках данной работы рассчитаем:
Чистый дисконтированный доход по формуле
,
Индекс доходности по формуле
,
где R – доходы, З – затраты, Е- норма дисконта, Т - продолжительность периода.
Проект принимается, если ЧДД>0, ИД>1.
Внутренняя норма доходности, которая представляет собой ту норму дисконта (Е), при которой величина приведенных эффектов равна приведенным капиталовложениям. В случае, когда ВНД равна, или больше требуемой инвестором, вложения в данный инвестиционный проект оправданы.
Срок окупаемости - минимальный временной интервал (от начала осуществления проекта), за пределами которого интегральный эффект становится и в дальнейшем остается неотрицательным.
Расчет эффективности проекта проведем посредством Excel и оформим в таблице 30. В качестве исходных данных взяты результаты прогнозных расчетов 29. Поскольку проект окупается достаточно быстро, для простоты расчетов данные каждого месяца получены делением прогнозируемых годовых показателей на 12..
Таблица 30
Расчет эффективности проекта мероприятий по увеличению объема реализации ОАО «ЗТЛ»
Из данных таблицы видно, что проект приемлем, поскольку чистый дисконтированный доход (ЧДД) больше нуля (91,6млн. руб.), а индекс доходности (ИД) выше единицы.
Данные таблицы 30 наглядно отражают, что окупаемость проекта наступает уже на втором месяце реализации. Требования к ЧДД и ИД выполняются.
Следовательно, разработанные мероприятия совершенствованию сбытовой деятельности и увеличению объема реализации ОАО «ЗТЛ» приемлемы для внедрения.
Выводы по главе
Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «ЗТЛ» выполнены расчеты:
Единовременных (капитальных затрат) в размере 2,125 млн. руб. на предварительные маркетинговые исследования, внедрение электронных продаж, информационной системы, оптимизирующей бизнес-процессы на предприятии.
Текущих дополнительных затрат в размере 1,293 млн. руб. на оплату труда дополнительных сотрудников отдела маркетинга, амортизацию вновь вводимых основных фондов и затрат на рекламу в Интернете.
Прогноз изменения показателей предприятия с учетом снижения штрафов, пеней, упущенной выгоды в результате внедрения системы «Галактика» на 33,4%.
Прогноз финансовых показателей в результате внедрения разработанных предложений показали увеличение рентабельности на 0,7%.
Инвестиционные расчеты, которые показали окупаемость инвестиций на предлагаемые мероприятия в течении первого полугодия реализации проекта.
Заключение
В соответствии с целями и задачами в работе были выполнены исследования и получены следующие результаты.
Теоретические исследования показали, что активное использование комплекса маркетинга в сбытовой деятельности промышленного предприятия современных условиях актуально и требует внимания со стороны менеджмента организации.
Анализ деятельности ОАО «Завод турбинных лопаток» показал, что предприятие является рентабельным, развивающимся, но имеющим отрицательные тенденции снижения объема продаж и прибыльности соответственно.
Имеются негативные тенденции опережения роста затрат над ростом выручки, что привело к некоторому снижению рентабельности в 2007г.
Предприятие имеет хорошую деловую репутацию на рынке и занимает около 20% исследуемого рынка. Но поскольку, рынок является не только привлекательным, но и высоко конкурентным, в сбытовой деятельности необходимы усилия в направлении маркетинга.
Проведенные исследования рынка и SWOT-анализ показали возможности развития системы сбыта. Поэтому в качестве стратегии была определена динамическая стратегия развития сбытовой деятельности на основе маркетинга, ориентированная на повышение уровня обслуживания потребителей.
Результаты исследований показали, что дальнейшее развитие сбытовой деятельности ОАО «ЗТЛ» должно быть связано с активным продвижением продукции, для чего были выявлены новые каналы распределения, неиспользуемые компаний в настоящее время: продажа продукции предприятия через Интернет.
Для реализации выбранной стратегии разработан комплекс мероприятий:
расширение каналов сбыта, для чего предлагается использовать электронные продажи в сети Интернет;
для активного внедрения электронных продаж потребуется создание страницы на сайте предприятия, введение 2 дополнительных штатных единиц сотрудников маркетингового отдела и активная реклама;
для повышения качества обслуживания потребителей требуется внедрение автоматизированной системы, оптимизирующей бизнес-процессы на складе.
Для оценки экономической целесообразности реализации стратегии развития сбытовой деятельности на основе маркетинга были выполнены расчеты:
Единовременных (капитальных затрат) в размере 2,125 млн. руб. на предварительные маркетинговые исследования, внедрение электронных продаж, информационной системы, оптимизирующей бизнес-процессы на предприятии.
Текущих дополнительных затрат в размере 1,293 млн. руб. на оплату труда дополнительных сотрудников отдела маркетинга, амортизацию вновь вводимых основных фондов и затрат на рекламу в Интернете.
Прогноз изменения показателей предприятия с учетом снижения штрафов, пеней, упущенной выгоды в результате внедрения системы «Галактика» на 33,4%.
Прогноз финансовых показателей в результате внедрения разработанных предложений показали увеличение рентабельности на 0,7%.
Инвестиционные расчеты, которые показали окупаемость инвестиций на предлагаемые мероприятия в течение первого полугодия реализации проекта.
Таким образом, цели работы достигнуты, задачи выполнены.

Список литературы
Основные положения энергетической стратегии России на период до 2020 года. Распоряжение Правительства Российской №1234-р.
Алексунин В.А. Маркетинг, краткий курс.- Москва, 2003 – 250 с.
Аналоуи Ф., Карамин А. Стратегический менеджмент средних и малых предприятий ЮНИТИ М: 2004 – 336 с.
Басовский Л. Е. Маркетинг, курс лекций. – М: Инфра – М, 1999 – 226 с.
Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М: Экономика, 1998 – 420 с.
Виханский О. С. Стратегическое управление М: 2004 – 200 с.
Ветрова Е.Н. Управление логистическими затратами на промышленном предприятии. Диссертация на соиск. уч. степ. канд. экон. наук., СПб: СПбГУЭФ. – 2003г.
Гаджинский А.М. Логистика: Учебник. М.: ИВЦ “Маркетинг”. 2004.
Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. Таганрог: ТРТУ, 1995.
Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с.
Когнитивный маркетинг: продвижение стандартов потребления/ Юлдашева О.У.; под ред. Г.Л. Багиева; С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов, Каф. маркетинга. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. – 159 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Литера плюс, 1994 – 700 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996
Магомедов А. М. Экономика предприятия Издательство «ЭКЗА-МЕН» М: 2004 – 350 с.
Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом, №1, 2000г.
Маркетинг / под ред. проф. Уткина Э. А. – М: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Издательство ЭКМОС, 2001 - 320 с.
Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2000. - XVIII, 334 с. - (Серия “Университетский учебник”)
Маркова В. Д., Кузнецова С. А., Стратегический менеджмент Мо-сква – Новосибирск ИНФРА – М – Сибирское соглашение: 2000 – 320 с.
Неруш Ю.М. Логистика: учебное пособие – 4-е изд. Перераб. И доп. –М.: ТК Велби, Изд-во Просвет, 2006.
Каплан Р. Кап