Вход

Планирование и организация сбыта на оптовом предприятии Санкт-Петербурга.

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 142763
Дата создания 2009
Страниц 87
Источников 54
Покупка готовых работ временно недоступна.
5 980руб.

Содержание

Содержание
Введение
Глава 1. Природа и экономическое содержание системы сбыта на предприятие
1.1.Понятие и значение сбытовой деятельности ТП
1.2.Планирование и организация сбыта на предприятие
1.2.1.Планирование сбытовой деятельности ТП
1.2.2.Организация сбыта продукции в оптовом предприятие
1.3 Система стимулирования сбыта на предприятие
Глава 2. Оценка организации службы сбыта на предприятие
2.1 Общий обзор деятельности предприятия
2.2 Организационная структура предприятия
2.3 Анализ экономической характеристики
2.4 Анализ организации службы сбыта
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию организации сбытовой стратегии на предприятии
3.1 Меры по ухудшению
3.2 Меры по оптимизации
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

Фрагмент работы для ознакомления

Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.
2. Сбытовые стратегии по отношению к продукту
а) Стратегия ассортимента и номенклатуры:
Стратегия широкого ассортимента и номенклатуры поможет предприятию увеличить объем продаж.
ООО «Экоспецтранс» необходимо запланировать увеличение объема автозапчастей, и сократить выпуск по устаревшим позициям ассортимента, увеличив производство более усовершенствованных их видов.
Но главная цель ООО «Экоспецтранс» – выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому завод стремится расширить свои прямые поставки без посредников.
На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 3.4.
1. Стратегия сегментации
Увеличение объемов продаж
Увеличение доли рынка 2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе 3. Стратегия «Могучий слон» 4. Стратегия ассортимента и номенклатуры Увеличение числа конечных потребителей
Увеличение объемов поставок каждому потребителю 5. Стратегия ценообразования 6. Стратегия одноуровневого канала сбыта 7. Стратегия прямого сбыта 8. Стратегия стимулирования
Рис. 3.4. Логическая схема сбытовых стратегий ООО «Экоспецтранс»
Рис. 3.4 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.
3.2 Меры по оптимизации
Среди наиболее известных и оправдавших себя методов повышения эффективности сбытовой деятельности можно назвать маркетинг-логистику и контроллинг в сфере маркетинга.
Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов.
На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой. Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя.
Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта.
Важнейшие задачи маркетинг-логистики:
в сфере информационного обеспечения
формирование и развитие сети заказов;
автоматизация обработки заказов;
информационное обслуживание;
при складировании товаров
обоснование размера и прочих характеристик складских помещений;
выбор метода складирования;
контроль складских запасов;
обеспечение гарантийного запаса;
краткосрочный прогноз запасов.
при транспортировке товаров
выбор вида транспортных средств и путей доставки (маршрутов) товара покупателям;
покупка и аренда транспортных средств;
выбор оптимального комплекса или комбинации транспортных средств
при упаковке товаров
подготовка и проведение упаковочных операций;
определение размеров и объемов упаковочной единицы товара;
выбор материала и дизайна для упаковки.
Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики – обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами. Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место.
Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.
Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы.
Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем – информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания.
Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено прежде всего несовпадением циклов производства и потребления товаров. При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой – повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям.
Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии.
Доставка товаров может осуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводным транспортом. При выборе вида транспорта учитывают пропускную способность, доступность, загруженность транспортных линий. Кроме того, учитываются затраты, вызванные возможной потерей заказов из-за несвоевременной поставки, штрафы за несоблюдение условий поставок и т.п. Наряду со стоимостными затратами существенную роль играет учет возможности порчи, потери массы или размера товара при транспортировке.
Для перевозки продукции ООО «Экоспецтранс» использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме на условиях аренды. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО «Экоспецтранс». С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.
Маркетинг-контроллинг используется как инструмент создания устойчивых и эффективных систем сбыта. Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого – обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга.
Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.
Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли.
Структура контроллинг-сбыта включает стратегический и оперативный контроллинг-сбыт. Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную отдачу ресурсов, используемых предприятием. Он предполагает проведение портфельного анализа, в частности, СВОТ-анализа, анализа рыночных стратегий.
При проведении СВОТ-анализа оценивают сильные и слабые стороны предприятия, а также его возможности и угрозы [31]. Основные критерии, которые должны учитываться при оценке сильных и слабых сторон ООО «Экоспецтранс»:
эксклюзивное обладание объектами интеллектуальной собственности (лицензии, патенты, ноу-хау);
качество товара;
сервисное обслуживание до и после покупки;
выполнение специальных заказов клиентов;
надежность поставок товара (в установленном объеме, необходимого качества, по договорной цене и т.д.);
наличие постоянных клиентов.
Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае фирма ООО «Экоспецтранс» должна самостоятельно разрабатывать критерии, оказывающие влияние на ее положение на рынке. Метод анализа сильных и слабых сторон соединяет результаты анализа потенциала и анализа конкурентов. Он предназначен для выявления преимуществ и недостатков по отношению к основным соперникам.
Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО «Экоспецтранс».
Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:
1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)
2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)
3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)
4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)
5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)
6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)
Для наглядного представления можно использовать так называемый профиль сильных и слабых сторон ООО «Экоспецтранс».
Таблица 3.3
Аналитическая таблица по составлению профиля слабых и сильных сторон фирмы
Потенциал Балльная оценка 1 2 3 4 5 Менеджмент предприятия Предпринимательская культура и философия х Цели и формулируемые стратегии х Система мотивации сотрудников х Производство Оборудование х Гибкость производственных линий х Качество производственного планирования и управления х Научные исследования и развитие Интенсивность и результаты х Ноу-хау х Использование новых информационных технологий х Маркетинг Организация сбыта х Расположение сбытовых филиалов х Фаза жизненного цикла у важнейших продуктов х Кадры Возрастная структура х Уровень образования х Квалификация и мотивация менеджмента х Финансы Доля собственного капитала х Финансовый баланс х Возможности получения кредитов х
В таблице указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирмы ООО «Экоспецтранс» и ее конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности.
Балльная шкала, по которой оцениваются слабые и сильные стороны может быть построена по следующему принципу:
1-3 балла – слабая сторона фирмы по отношению к конкурентам;
4-6 баллов – нейтральная сторона фирмы по отношению к конкурентам;
7-9 баллов – сильная сторона фирмы по отношению к конкурентам.
Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.
Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу (табл. 3. 4).
Таблица 3.4
Матрица выбора направления деятельности
Положение относительно конкурентов Привлекательность рынка Сильное Среднее Слабое Высокая 1 3 6 Средняя 2 5 8 Низкая 4 7 9
Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:
1 – удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
2 – удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
3 – продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
4 – постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
5 – либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
6 – продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
7 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
8 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
9 – уходить с рынка (стратегия сокращения).
На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО «Экоспецтранс» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка оптовой торговли автозапчастей, ООО «Экоспецтранс» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.
Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.
Используя перечисленные выше инструменты, необходимо ООО «Экоспецтранс» не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии – стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.
Разрабатывая стратегический план, руководство ООО «Экоспецтранс», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций [11]:
- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
- какой должна быть организационная структура бизнеса.
Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости.
В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому – высокие издержки производства. В большинстве случаев такое положение сложилось из-за значительных расстояний вывозки древесины. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО «Экоспецтранс» необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах: управление затратами, предполагающее проведение разовой «зачистки», которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика; организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО «Экоспецтранс» повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.
Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.
Осуществление сбытовой политики ООО «Экоспецтранс» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.
Заключение
Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.
Информационной базой для финансового анализа служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ООО «Экоспецтранс»:
ф.№1 «Бухгалтерский баланс»;
ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»;
ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»;
ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»;
ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».
При анализе финансового состояния ООО «Экоспецтранс» использовались коэффициенты, отображающие:
1) Ликвидность и платежеспособность (коэффициенты текущей, быстрой и абсолютной ликвидности);
2) Финансовую устойчивость (коэффициенты автономии, капитализации, финансирования и финансовой устойчивости);
3) Деловую активность (коэффициенты оборачиваемости капитала, оборачиваемости оборотных средств, отдачи собственного капитала, оборачиваемость материальных запасов, погашения дебиторской и кредиторской задолженности);
4) Рентабельность (рентабельность продаж, чистая и экономическая рентабельность, затратоотдача).
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:
1) структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Экоспецтранс» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;
2) собственная сбытовая сеть ООО «Экоспецтранс» сориентирована исключительно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;
3) система сбыта продукции ООО «Экоспецтранс» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
4) на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;
5) предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании;
6) проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брендинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7) регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств;
8) отделом маркетинга ООО «Экоспецтранс» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта";
9) предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
В дипломном проекте представлен анализ выполняемых специалистами функций маркетинга на предприятии ООО «Экоспецтранс», по результатам которого намечены основные направления повышения эффективности службы маркетинга в фирме. Мировой опыт говорит о том, что перестройку организационной структуры управления предприятия при переориентации его деятельности на маркетинг удобнее начинать с расширения числа функций, выполняемых отделом маркетинга, и усиления его роли в определении целей и программы деятельности предприятия.
В практической части описываются основные рынки сбыта для автозапчастей. Оценены конкурентные позиции ООО «Экоспецтранс» и нашей продукции в исследуемых рынках сбыта, определены дальнейшие шаги в развитии товара и рынков их сбыта.
В проекте описаны основные каналы сбыта продукции ООО «Экоспецтранс». Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия.
Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО «Экоспецтранс» в дипломном проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ООО «Экоспецтранс» необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.
В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО «Экоспецтранс» нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.
Она должна вестись по нескольким направлениям:
1. увеличение объема продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества;
2. выпуск новой продукции организуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;
3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
5. организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.
Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.
Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО «Экоспецтранс» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.
Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО ТД «Экоспецтранс» и стабилизации показателей финансовой деятельности.
Список использованной литературы
Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 1998. – 256 с.
Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 1998. – 239 с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 1998. – 115 с.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 1998. – 415 с.
Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 1999. – 104 с.
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41.
Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. – 417 с.
Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 215 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с.
Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – Сентяб.-Октяб. – с.4.
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). – с. 47-54.
Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. – М.: Совмест. предприятия «Х.Г.С.»: Азимут-Центр, 1999. – 365 с.
Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2001. – 80 с.
Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 501с.
Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. – 456 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2001. – 378 с.
Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 323 с.
Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 1998. – 304 с.
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 264с.
Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. – Донецк: Сталкер, 1998. – 429 с.
Журавлев В.В., Савруков Н.Т. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспект лекций: ЧИЭМ СПбГТУ. Чебоксары, 1999. – 135 с.
Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 1999. – 111 с.
Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 311 с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 1998. – 467 с.
Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. – М.: Издательство «Дело», 2001. – 233с.
Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 470 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. – М.: Прогресс, 1991. – 733 с.
Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2002. – 224с.
Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 1998. – 189 с.
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1998. - 233 с.
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. – 221с.
Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . – М.: Юнити-Дана, 2001. – 471 с.
Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №3. – с. 17-20.
Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 42-43.
Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.: МГИМО, 1998. – 298 с.
Маркетинг: Учебник под. ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 450 с.
Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 1999. – 558 с.
Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2002. - №49 – с.6-8.
Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. – 2002. - №6. – с. 25-28.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.– М.: Ось 1998. – 80 с.
Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2001. – 567 с.
Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №5. – с. 37-39.
Прауде В.Р. Маркетинг: / Актуальные вопросы теории и практики /. – Рига: Авост, 1998. – 348 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 439 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. И доп. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2002. – 498с.
Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 479 с.
Современный маркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 256 с.
Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. – Спб.: ПГУПС, 1999. – 113с.
Фрадков М. Е. Внутренняя торговля России формируется в регионах/ М. Е. Фрадков// Российская торговля. – 2008. - №43-44. – С. 3.
Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 411 с.
Экономика и статистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д.Ильенкова, Т.П.Сиротина и др. Под. ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой.- 2-е изд.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 240 с.
Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2002.-№3. – с. 28-30.
Приложения
Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41
Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с
Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2002. - №49 – с.6-8.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41
Фрадков М. Е. Внутренняя торговля России формируется в регионах/ М. Е. Фрадков// Российская торговля. – 2008. - №43-44. – С. 3
Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2002. - №49 – с.6-8.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с
Фрадков М. Е. Внутренняя торговля России формируется в регионах/ М. Е. Фрадков// Российская торговля. – 2008. - №43-44. – С. 3
Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. – 221с.
Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). – с. 47-54.
Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). – с. 47-54.
Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. – 456 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с
Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. – 456 с.
Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41
83
Производитель
Собственные органы сбыта (несамостоятельны,
нет ценового риска)
Маклер (только посредничество)
Комиссионеры (от собственного имени, за чужой счет)
Торговый представитель (от чужого имени, за чужой счет)
Выставки, ярмарки
Магазины, автоматы
Отдел сбыта, филиал
Агент
Руководитель-собственник фирмы
Несобственные органы сбыта (юридически самостоятельны, экономически зависимы, нет ценового риска)
Собственная система сбыта
Связанная система сбыта (юридически самостоятельны, экономически зависимы, ценовой риск)
Промышленный потребитель
Производитель оборудования или сырья и материалов
Промышленный потребитель
Специализированная оптовая организация
Производитель оборудования или сырья и материалов
Потребитель
1. Производитель
Потребитель
Розничная торговля
2. Производитель
Потребитель
Оптовая торговля
Розничная торговля
3. Производитель
Потребитель
Розничная торговля
Посредник
4.Фермеры
5. Организация, предоставляющая услуги
Потребитель
Агент/брокер
Директор
Главный бухгалтер
Начальник отдела комплектования
Начальник отдела снабжения
Начальник отдела сбыта
Бухгалтер
Старший кассир
Менеджер отдела снабжения
Старший менеджер
Кассиры
Менеджеры
Низкие Средние Высокие

Список литературы

Список использованной литературы
1.Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 1998. – 256 с.
2.Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 1998. – 239 с.
3.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 1998. – 115 с.
4.Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений): Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд., перераб. И доп.- М.:Финансы и статис., 1998. – 415 с.
5.Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 1999. – 104 с.
6.Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41.
7.Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. – 417 с.
8.Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 215 с.
9.Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1999. – 189 с.
10.Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – Сентяб.-Октяб. – с.4.
11.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6(32). – с. 47-54.
12.Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. – М.: Совмест. предприятия «Х.Г.С.»: Азимут-Центр, 1999. – 365 с.
13.Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ – 2001. – 80 с.
14.Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. – 501с.
15.Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002. – 456 с.
16.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2001. – 378 с.
17.Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 323 с.
18.Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 1998. – 304 с.
19.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 1998. – 264с.
20.Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. – Донецк: Сталкер, 1998. – 429 с.
21.Журавлев В.В., Савруков Н.Т. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспект лекций: ЧИЭМ СПбГТУ. Чебоксары, 1999. – 135 с.
22.Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 1999. – 111 с.
23.Завьялов П.С., Демидов З.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998. – 157 с.
24.Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 311 с.
25.Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 1998. – 467 с.
26.Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. – М.: Издательство «Дело», 2001. – 233с.
27.Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 470 с.
28.Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. – М.: Прогресс, 1991. – 733 с.
29.Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2002. – 224с.
30.Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 1998. – 189 с.
31.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1998. - 233 с.
32.Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. – 221с.
33.Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . – М.: Юнити-Дана, 2001. – 471 с.
34.Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №3. – с. 17-20.
35.Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 42-43.
36.Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.: МГИМО, 1998. – 298 с.
37.Маркетинг: Учебник под. ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 450 с.
38.Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 1999. – 558 с.
39.Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2002. - №49 – с.6-8.
40.Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. – 2002. - №6. – с. 25-28.
41.Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.– М.: Ось 1998. – 80 с.
42.Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2001. – 567 с.
43.Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №5. – с. 37-39.
44.Прауде В.Р. Маркетинг: / Актуальные вопросы теории и практики /. – Рига: Авост, 1998. – 348 с.
45.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 439 с.
46.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. И доп. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2002. – 498с.
47.Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2001. – 479 с.
48.Современный маркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 256 с.
49.Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.
50.Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. – Спб.: ПГУПС, 1999. – 113с.
51.Фрадков М. Е. Внутренняя торговля России формируется в регионах/ М. Е. Фрадков// Российская торговля. – 2008. - №43-44. – С. 3.
52.Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 411 с.
53.Экономика и статистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д.Ильенкова, Т.П.Сиротина и др. Под. ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой.- 2-е изд.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 240 с.
54.Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2002.-№3. – с. 28-30.

Приложения
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
© Рефератбанк, 2002 - 2019