Управление продажами в современной фармацевтической организации-дистрибьюторе на основе компании "Кови-Фарм"

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК В РОССИИ: УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
1.1 Особенности российского фармацевтического рынка
1.2 Современные стратегии управления продажами
1.3 Особенности деятельности фирм - дистрибьюторов
ГЛАВА 2. ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
2.1 Особенности деятельности ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
2.2 Организационная структура ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
2.3 Экономические показатели деятельности ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
2.4 Анализ ситуации в ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
ГЛАВА3. РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
3.1 Расширение возможностей на рынке Санкт-Петербурга
3.2 Расширение географии деятельности ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
3.3 Совершенствование ассортиментной политики ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
3.4 Применение маркетинговых стратегий в развитии ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Отделом маркетинга составляется заявка на закупку нового препарата с учетом:
анализа данных о потребностях, полученных менеджеров отделов продаж в процессе работы;
прогнозов отделов сбыта о продажах;
анализа данных о продажах (если таковые были, например, при поставках «под заказ»);
данных специализированных изданий по емкости региональных рынков, наиболее продаваемых препаратах и о тенденциях на фармацевтическом рынке;
ценового анализа товара на рынке;
информации компании-производителя о планах производства медикаментов, географической зависимости потребления, социальной группе, которой, в первую очередь, предназначается препарат, методиками работы по конкретным препаратам с фармацевтами в аптеках, прогнозами развития фармацевтической отрасли.
Отдел закупок производит выбор оптимальных поставщиков.
При выборе поставщика, целесообразно учитывать следующие критерии: уровень цен; возможность обеспечения желаемого объема; наличие договорных отношений; сроки поставки.
Отдел закупок осуществляет закупку товара.
Отдел маркетинга осуществляет контроль за его наличием в прайс-листе. Этапы включения новой ассортиментной позиции в прайс-лист обозначены на рисунке 6.

Рисунок 6. Этапы включения новой ассортиментной позиции в прайс-лист
Последовательное принятие обоснованного решения о включении в ассортимент наименования с участием отделов маркетинга, продаж, закупок изменит практику формирования прайс-листа «от закупок».
Решение будет обосновано оценкой и анализом комбинации многих факторов, влияющих на формирование ассортимента:
данными о потребностях клиентов, полученными менеджерами отделов продаж;
данными о продажах;
данных специализированных изданий по емкости региональных рынков, наиболее продаваемых препаратах и о тенденциях на фармрынке;
ценовой конкурентоспособности товара на рынке;
информации компании-производителя своевременно о планах производства медикаментов, географической зависимости потребления, социальной группе, которой, в первую очередь, предназначается препарат, методиками работы по конкретным препаратам с фармацевтами в аптеках, прогнозами развития фармацевтической отрасли.
Участие отделов продаж повысит ответственность и их заинтересованность в сбыте препарата, улучшит координацию отделов.
Необходимо также расширить, в первую очередь, существующие, но недостаточно полно представленные, следующие фармакологические группы:
противоопухолевые препараты;
- средства, преимущественно влияющие на пищеварительный тракт;
средства, применяемые в акушерстве и гинекологии;
витамины.
Это позволит более полно удовлетворить спрос данных сегментов, покупателю сделать оптимальный выбор, а фирме увеличить объемы продаж за счет предложения большего количества ассортиментных позиций, а также, заменяемости, в случае отсутствия, лекарственных препаратов внутри группы.
Фармакологические группы с долей продаж менее 2% от общего, не смотря на достаточно высокий коэффициент глубины, рекомендуется рассмотреть на исключение из прайс-листа. Это следующие фармакотерапевтические группы:
препараты на основе растительного сырья;
средства, применяемые в урологии;
средства, применяемые при отравлениях и интоксикациях;
средства, применяемые в дерматологии и венерологии;
средства для лечения респираторных заболеваний;
средства, применяемые в офтальмологии;
противогрибковые средства;
- диагностические средства;
средства, применяемые в отоларингологии;
антисептические и дезинфицирующие средства;
средства, применяемые для лечения алкоголизма и наркомании;
средства, влияющие на кровь, кровезаменители;
противопедикулезные средства.
Это позволит снизить издержки по закупкам, хранению и транспортировке.
Тем не менее, при принятии решения о структуре ассортимента надо руководствоваться не только соображениями экономической эффективности, но и учитывать стратегические интересы.
Поэтому при сокращении ассортимента необходимо учитывать различные факторы, обуславливающие наличие препарата в прайс-листе, иначе можно быстро потерять покупателей (аптеки), которые хотят у одного поставщика брать до 70 - 80% своего ассортимента.
Далее, после изменений внутри существующей структуры ассортимента, необходимо проанализировать возможность по включению в ассортимент принципиально новых для фирмы групп:
предметы медицинского назначения и ухода за больными;
предметы санитарии и гигиены, лечебная косметика;
БАД и прочие добавки к пище, лечебное и детское питание.
Учитывая большой ассортимент этих групп, представленный на рынке, неуклонный рост доли продаж парафармацевтической продукции и тенденцию превращения аптек в «мини-маркеты», это позволит поддерживать такое количество позиций в прайс-листе, которое позволяет обеспечить потребности каждого клиента не менее чем на 70%., пользующихся спросом у населения. А это, в свою очередь, позволит и лучше удовлетворять спрос имеющихся клиентов, и упростит задачу выхода на новые региональные рынки.
Необходимо заметить, что отделу маркетинга необходимо в дальнейшем постоянно проводить анализ с использованием маркетинговых и экономических показателей, с целью определения набора фармакологических групп, наиболее предпочтительных для покупателей. К тому же, для гибкого реагирования на требования рынка необходимо постоянно отслеживать изменения в структуре фармакологических групп, отслеживать появление новейших разработок в области фармацевтики, следить за появлением новых аналогов лекарственных препаратов. Выполнение этой задачи напрямую оказывает влияние на предлагаемый ассортимент фирмы.
Прогнозирование объема продаж - неотъемлемая часть процесса принятия решения; это систематическая проверка ресурсов компании, позволяющая более полно использовать ее преимущества и своевременно выявлять потенциальные угрозы.
Компания должна постоянно следить за динамикой объема продаж и альтернативными возможностями развития рыночной ситуации с тем, чтобы наилучшим образом распределять имеющиеся ресурсы и выбирать наиболее целесообразные направления своей деятельности.
Внедрение интегрированного АВС и XYZ-анализа в практику работы фирмы обеспечит эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
Последовательное принятие обоснованного решения о введении в ассортимент наименования с участием отделов маркетинга, продаж, закупок позволит принимать более эффективные решения по формированию ассортимента. Решение будет обосновано оценкой и анализом комбинации многих факторов, влияющих на формирование ассортимента.
данными о потребностях клиентов, полученными менеджерами отделов продаж;
данными о продажах;
данных специализированных изданий по емкости региональных рынков, наиболее продаваемых препаратах и о тенденциях на фармрынке;
ценовой конкурентоспособности товара на рынке;
информации компании-производителя своевременно о планах производства медикаментов, географической зависимости потребления, социальной группе, которой, в первую очередь, предназначается препарат, методиками работы по конкретным препаратам с фармацевтами в аптеках, прогнозами развития фармацевтической отрасли.
Участие отделов продаж повысит ответственность и их заинтересованность в сбыте препарата, улучшит координацию работы между отделами компании.
3.4 Применение маркетинговых стратегий в развитии ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Центральным звеном стратегического маркетинга является потребность. Потребитель редко покупает то, что, по мнению производителя товара, ему продают. Платят не за товар, а за получение удовлетворения. Но никто не может изготовить и продать удовлетворение как таковое — в лучшем случае можно продать средства для его получения. Поэтому единственным критерием оценки эффективности стратегии является удовлетворенность потребителя.
Эффективная стратегия маркетинга начинается с исследований, которые должны дать ответ на вопросы: «Кто покупает?», «Где покупают этот товар?», «Для чего покупается этот товар?». Опросы должны быть подвергнуты лечебные учреждения и аптечные сети, как государственные, так и частные.
Необходимо понимать, что потребитель хочет, почему он это хочет, как часто он это хочет и как он это использует.
Для того чтобы вовремя отреагировать на планы конкурентов захватить долю рынка необходимо исследовать и их положение на рынке, в сравнении с фирмой, их преимущества, сильные и слабые стороны.
Необходимо также проводить анализ поставщиков препаратов в динамике: качество поставляемой продукции, широту ассортимента, цены и пр.
Если перейти к глобальным, с точки зрения любого предпринимателя и директора, факторам, то среди того, что необходимо изучать, прежде всего стоит выделить политические и юридические факторы. Это важно, поскольку в любой момент нужно быть готовым к изменению политической обстановки, к изменению законов, к адекватным ответным шагам по отношению к чиновникам.
Технологические факторы. Их необходимо изучать для того, чтобы вовремя вооружиться передовыми технологиями, и быть готовым к любым нововведениям.
Социально-экономические факторы. Их необходимо изучать для того, чтобы рост или падение цен на рынках, либо очередной банковский кризис не стали полной неожиданностью и причиной банкротства.
А планы долгосрочного расширения бизнеса за счет строительства и прочих капитальных вложений не совпали бы по времени с началом негативных демографических изменений в регионе или миграцией населения.
Вся эта информация не должна осесть мертвым грузом в компьютерах и умах сотрудников. Ее необходимо проанализировать и сделать выводы. Это осуществляется с помощью различных методов. Таких, например, как:
* Анализ хозяйственного и продуктового портфелей.
* Ситуационный анализ.
* Анализ влияния выбранной стратегии на уровень прибыльности и возможности генерировать наличные деньги.
В результате проведенного анализа можно определить возможности и риски на рынке, слабые и сильные стороны бизнеса (что и было сделано в части 2.5 работы).
Далее важно определить, что отличает предложение ЗАО «КОВИ-ФАРМ» от предложений фирм - конкурентов. Как воспринимает потребитель продукцию или услуги, в чем отличие от восприятия продуктов и услуг конкурентов. Эти вопросы должны найти свои ответы на этапе, который называется позиционированием.
Правильное позиционирование в дальнейшем экономит много денег, времени и сил сотрудников. Правильное позиционирование позволяет создать эффективный комплекс маркетинга фирмы.
Комплекс маркетинга — один из самых болезненных вопросов для многих фирм. Он требует много внимания, времени, средств. Самый гениальный комплекс маркетинга не может оставаться неизменным, вокруг фирмы и внутри ее постоянно происходят изменения, которые требуют другого ассортимента, новых цен и новой рекламы, смены посредников и поставщиков и т.п.
Частью ассортиментной политики является марочная политика фирмы. Эффективное использование марок позволяет фирме добиться узнаваемости своих товаров, оптимизировать расходы на рекламу и продвижение, активизировать деятельность торговых посредников по продвижению товара на рынок.
Необходимо помнить, что торговая марка может появиться только после проведения анализа позиционирования продуктов и услуг фирмы на рынке.
Для каждого директора предприятия, не говоря уже о профильных специалистах, взаимодействие с посредниками, реализующими продукцию фирмы, проблемы организации сбыта являются самыми болезненными. Это происходит по многим причинам.
Во-первых, каналы сбыта продукции состоят из конкретных субъектов рыночных отношений — фирм, складов, дилеров, дистрибьюторов, транспортных компаний и т.п. Каждый из них может помочь решить проблемы, а может и создать их. При планировании сбыта приходится решать комплексную задачу, целью которой является полный охват целевого рынка с наименьшими издержками.
Чаще всего наблюдается прямая зависимость между уровнем контроля над каналом сбыта продукции фирмы и ее затратами на функционирование этого канала.
Продвижение. Продвижение продукции и ценообразование можно назвать «скорой помощью» маркетинга. Изменить и то и другое можно быстро. Для этого достаточно принять соответствующее решение, подготовить необходимые документы, выделить бюджет и, практически, «низкий старт» удался.
Но использование различных способов продвижения продукции будет эффективно только в том случае, если правильно определен целевой рынок, собрана и проанализирована информация о практике потребления и поведении представителей целевого рынка, произведен продукт, налажено взаимодействие с посредниками.
В этих условиях можно приступать к планированию рекламы, использованию методов продвижения продукции и к РR - деятельности. Ошибки могут стоить очень дорого. Выбор средств рекламы должен быть адекватен вашим решениям о выборе целевого рынка и по другим аспектам комплекса маркетинга.
Эффективность стратегии маркетинга во многом зависит от политики в области цен. Цены должны учитывать реальную себестоимость производства продукции, цены конкурентов и платежеспособность потребителя. Задачей системы ценообразования является максимизация прибыли фирмы.
Эффективность стратегии маркетинга во многом зависит от того, как построена служба маркетинга на фирме, какие задачи, на каком уровне и как решаются. Задачи решаются специалистами, уровень подготовки специалистов - маркетологов очень важен.
Эффективность маркетинга зависит от информационного обеспечения: качество информации определяет во многом качество маркетинга. Функции маркетинга должны быть интегрированы с функциями других блоков и систем на фирме.
Средств и методов контроля в мире управления существует великое множество. Но методы контроля маркетинга на фирме должны быть адекватны потребностям менеджмента в информации.
Контрольные показатели должны быть четкими, измеримыми, легко прогнозируемыми.
Все планы и программы маркетинга необходимо переводить в бюджетные формы с указанием четких сроков. В противном случае трудно будет определить эффективность и контролировать то, что происходит на фирме в области маркетинга.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, по итогам работы можно сделать следующие выводы и внести некоторые коррективы в деятельность ЗАО «КОВИ-ФАРМ»:
ЗАО «КОВИ-ФАРМ» - достаточно сильная, устойчивая и развивающаяся фирма – дистрибьютор фармацевтической продукции на российском рынке для обеспечения роста объемов продаж и увеличения базы клиентов.
На данном этапе жизненного цикла фирмы (этап формализации управления) требуется расширение ассортиментной политики для полного удовлетворения запросов современных покупателей.
Требуется также расширение географии продаж (более углубленно в отдаленные области Северо-Запада).
Необходимо регулярно пересматривать цены поставщиков, их адекватность, приемлемость; выбирать наиболее востребованные покупателями группы, учитывать сезонные всплески продаж.
Все мероприятия необходимо контролировать регулярно, посредствам разработки системы мотивации персонала (премии); закладывать их в бюджет организации с оценкой результативности по отчетным периодам (квартал).
Активно проработать комплекс информационной поддержки продаж: развитие и учет сети клиентов, реклама в СМИ, личные беседы менеджеров на местах (обучение менеджеров технологиям разговора с покупателями).
Когда объем рынка уменьшается, и условия работы усложняются, каждое действие, которое предпринимает компания на рынке, должно быть целенаправленным. Это относится как к деятельности «полевых сил», так и к стратегии компании.
В условиях возросшей конкуренции все компании должны более тщательно обдумывать стратегию продвижения препаратов на рынок, решать, нужны ли для этого реклама на телевидении, в специализированных изданиях, полиграфическая продукция — листовки, проспекты, участие в выставках или конференциях, медицинские или фармацевтические представители.
Если раньше все представительства использовали, по сути, одинаковые методы продвижения препаратов, то теперь — разные методы, поскольку их стратегии поведения на рынке разнятся.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Конституция РФ - принята всенародным голосованием 12.12.93 г.
Гражданский кодекс РФ.
Трудовой кодекс РФ.
Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 г. №38.
Федеральный закон «О лекарственных средствах» от 22 июня 1998 г. №86.
Федеральный закон «О размещении заказов на поставку товаров, выполнения работ, оказания услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21 июня 2005 г. №94.
Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 08 августа 2001 г. №128.
Федеральный закон «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» 08 августа 2001 г. №134.
Федеральный закон «О техническом регулировании» от 27декабря 2002 г. №184 .
Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 07 февраля 1992 г. №2301/1-1.
Федеральный закон «Основы законодательства РФ об охране здоровья граждан» от 22 июля 1993 г. №5489.
Постановление Правительства РФ «Правила продажи отдельных видов товаров» от 10 января 1998 г. №55.
Постановление Правительства РФ «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» от 07 марта 1995 г. №239.
Постановление Правительства РФ «Об утверждении положения о федеральной службе по надзору в сфере здравоохранения и социального развития» от 30 июня 2004 г. №323.
Постановление Правительства РФ «О лицензировании фармацевтической деятельности» от 06 июля 2006г. №416.
Постановление Правительства РФ «О совершенствовании государственного регулирования цен на ЛС» от 17 октября 2005 г. №619.
Постановление Правительства РФ «Об утверждения перечня НС и ПСВ и их прекурсоров, подлежащих контролю в РФ» от 30 июня 1998 г. №681.
Постановление Правительства РФ «О государственном регулировании цен на лекарственные средства» от 20 ноября 2001 г. №782.
Постановление Правительства РФ «О государственной поддержке развития медицинской промышленности и улучшения обеспечения населения и учреждений здравоохранения ЛС и ИМН» от 30 июля 1994 г. №890.
Приказ МЗ РФ «Об утверждении отраслевого стандарта «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения» от 15 марта 2002 г. №80.
Приказ МЗ РФ «О государственном контроле качества ЛС» от 04 апреля 2003 г. №137.
Базаров Т.Ю. Управление персоналом. Издательство «Academia», 2008. – 219 с.
Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2005. – 672 c.
Васнецова, О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Практикум / под ред. проф. О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 704 с.
Васнецова, О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник для вузов / О.А. Васнецова. – М.: ГЭОТАР – Медиа, 2005. – 608 с.
Григорьев, М.Н. Маркетинг: учебное пособие для студентов вузов / М.Н. Григорьев. – М.: Гардарики, 2006. – 366 с.
Киселева, Л.Г. Экономика фармацевтической организации. Пермь, 2005. – 443 с.
Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления: Учебник для вузов - 3-е изд., изм. и доп. - ("Основы менеджмента") (ГРИФ) /Кнорринг В.И. Издательство «Норма», 2009. – 544 с.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс – курс. 2-е изд./ Пер. с англ. Под редакцией С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2005. – 464 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 656 с.
Кучеренко, М.А. Развитие маркетинговой среды рынка медицинских товаров и услуг / М.А. Кучеренко. Н.Новгород: Издательство Волго-Вятской академии государственной службы, 2005. – 32 с.
Лагуткина, Т.П., Дорофеева, В.В., Теодорович, А.А., Косова, И.В. Управление и экономика фармации. В 4-х томах. Том №: Экономика аптечных организаций. Учебник. «Академия», 2008. – 432 с.
Лекомцев С. Подходы к формированию эффективной маркетинговой стратегии. Консалтинговая группа MD// http://www.cfin.ru/.
Максимкина, Е., Синицина, О. Технология анализа хозяйственно-финансовой деятельности //Фармацевтический вестник. - №17 (168). – 2000//http://www.pharmvestnik.ru/cgi-bin/statya.pl?sid=2382&forprint=1.
Основы маркетинга: Практикум / Под редакцией проф. Д.М. Дайнтбегова, проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 365 с.
Официальный сайт ЗАО «КОВИ-ФАРМ» // http://www.kovifarm. spb.ru/.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Сайт «Фармэксперт». Центр маркетинговых исследований// http://www.pharmexpert.ru/articles/?catId=1&type=a.
Стратегический менеджмент: Пособие (ГРИФ) /Велесько Е.И., Неправский А.А. Издательство БГЭУ, 2009. - 307 с.
Устав ЗАО «КОВИ-ФАРМ».
Фармацевтический бизнес – сервер Pharma Suit // http://www. pharmasvit.com.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. Учебное пособие / Л.Е. Чечевицына. – Изд. 7-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 384 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Анализ ассортимента фирмы ЗАО «КОВИ-ФАРМ» по фармакологическим группам
Код группы Фармакологическая группа Кол-во наименований 1 Средства, действующие на ЦНС 91 2 Сердечнососудистые средства 87 8 Противоревматические, анальгезирующие и жаропонижающие средства 84 22 Антимикробные средства 65 9 Средства, преимущественно влияющие на пищеварительный тракт 44 36 Предметы медицинского назначения и ухода за больными 38 14 Гормональные препараты 26 31 Антисептические и дезинфицирующие средства 22 13 Витамины 20 10 Средства для лечения бронхо-легочных заболеваний 21 5 Средства для лечения респираторных заболеваний 18 29 Средства для коррекции метаболических процессов 21 17 Средства, применяемые в дерматологии и венерологии 18 37 Предметы санитарии и гигиены, лечебная косметика 3 26 Противогрибковые средства 12 30 Средства, влияющие на кровь, кровезаменители 10 21 Средства, применяемые в отоларингологии 8 6 Средства, применяемые при отравлениях и интоксикациях 8 11 Антиаллергические средства 8 4 Средства для анестезиологии и реаниматологии 9 16 Средства, применяемые в акушерстве и гинекологии 8 20 Средства, применяемые в хирургии и проктологии 7 18 Средства, применяемые в урологии 6 25 Противовирусные средства 4 19 Средства, применяемые в офтальмологии 7 12 Иммуномодулирующие средства 6 24 Противопаразитарные средства 3 Анализ ассортимента фирмы ЗАО «КОВИ-ФАРМ» по фармакологическим группам. Продолжение
Код группы Фармакологическая группа Кол-во наименований 15 Ферменты и антиферментные препараты 4 39 Препараты на основе растительного сырья 3 3 Диуретические средства 2 33 Диагностические средства 1 32 Гомеопатические средства 2 7 Средства, применяемые для лечения алкоголизма и наркомании 2 23 Противопротозойные средства 2 28 Противопедикулезные средства 0 38 БАД и прочие добавки к пище, лечебное и детское питание 0 34 Вакцины и сыворотки 0 35 Субстанции и сырье, химреактивы 0 40 Сопутствующие товары 0 41 Средства, применяемые преимущественно в стоматологии 0 42 Тара и упаковка для ЛС, медицинская тара 0 Насыщенность ассортимента 677
Приложение 2
Объем продаж, приходящийся на каждую фармакологическую группу за 2008 год в ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Код группы Фармакологическая группа Объем продаж (руб.) Доля от объема продаж, (%) Доля от объема продаж нарастающим итогом, (%) 1 Средства, действующие на ЦНС 62 158 411 18,68 18,68 9 Средства, преимущественно влияющие на пищеварительный тракт 61 058 715 18,35 37,03 8 Противоревматические, анальгезирующие и жаропонижающие средства 24 992 195 7,51 44,53 27 Противоопухолевые средства 23 943 236 7,19 51,73 13 Витамины 23 157 549 6,96 58,69 16 Средства, применяемые в акушерстве и гинекологии 20 941 782 6,29 64,98 14 Гормональные препараты 15 634 438 4,7 69,68 15 Ферменты и антиферментные препараты 11 855 136 3,56 73,24 22 Антимикробные средства 11 501 806 3,46 76,7 4 Средства для анестезиологии и реаниматологии 10 811 781 3,25 79,95 2 Сердечнососудистые средства 10 429 060 3,13 83,08 20 Средства, применяемые в хирургии и проктологии 9 773 402 2,94 86,02 23 Противопротозойные средства 7 624 986 2,29 88,31 12 Иммуномодулирующие средства 6 767 927 2,03 90,34 10 Средства для лечения бронхолегочных заболеваний 6 125 471 1,84 92,18 24 Противопаразитарные средства 4 051 725 1,22 94,66 11 Антиаллергические средства 3 360 977 1,01 95,67 Объем продаж, приходящийся на каждую фармакологическую группу за 2008 год в ЗАО «КОВИ-ФАРМ». Продолжение
Код группы Фармакологическая группа Объем продаж (руб.) Доля от объема продаж, (%) Доля от объема продаж нарастающим итогом, (%) 3 Диуретические средства 1 672 313 0,5 97,54 25 Противовирусные средства 1 360 519 0,41 97,94 39 Препараты на основе растительного сырья 1 075 067 0,32 98,27 18 Средства, применяемые в урологии 1 032 101 0,31 98,58 32 Гомеопатические средства 853 507 0,26 98,83 6 Средства, применяемые при отравлениях и интоксикациях 745 923 0,22 99,06 17 Средства, применяемые в дерматологии и венерологии 593 215 0,18 99,24 5 Средства для лечения респираторных заболеваний 587 314 0,18 99,41 19 Средства, применяемые в офтальмологии 462 514 0,14 99,55 26 Противогрибковые средства 447 058 0,13 99,69 33 Диагностические средства 412 106 0,12 99,81 21 Средства, применяемые в отоларингологии 213 381 0,06 99,87 31 Антисептические и дезинфицирующие средства 161 052 0,05 99,92 7 Средства, применяемые для лечения алкоголизма и наркомании 141 249 0,04 99,97 30 Средства, влияющие на кровь, кровезаменители 79 077 0,02 99,99 28 Противопедикулезные средства 420 456 0,01 100,00 Итого: 326 390 735
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Сайт «Фармэксперт». Центр маркетинговых исследований// http://www.pharmexpert.ru/articles/ ?catId=1&type=a.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Сайт «Фармэксперт». Центр маркетинговых исследований// http://www.pharmexpert.ru/articles/ ?catId=1&type=a.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/842_09.04.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group// http://www.dsm.ru/marketnews/822_24.03.2009.
Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. Учебное пособие / Л.Е. Чечевицына. – Изд. 7-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – С. 54.
Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. Учебное пособие / Л.Е. Чечевицына. – Изд. 7-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – С. 76.
Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. Учебное пособие / Л.Е. Чечевицына. – Изд. 7-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – С. 76.
Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2005. – С. 235.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс – курс. 2-е изд./ Пер. с англ. Под редакцией С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2005. – С. 212 - 213.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс – курс. 2-е изд./ Пер. с англ. Под редакцией С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2005. – С. 136.
Основы маркетинга: Практикум / Под редакцией проф. Д.М. Дайнтбегова, проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовский учебник, 2007. – С. 234.
Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2005. – 672 c.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс – курс. 2-е изд./ Пер. с англ. Под редакцией С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2005. – С. 136.
Устав ЗАО «КОВИ-ФАРМ».
Клиентская база, договора поставок ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Финансовая отчетность ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
По данным программы Msklad ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Сводный отчет по актам списания товара со склада ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Акты списания ЛС ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
По данным отдела кадров ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
По данным программы Msklad и заключенным договорам поставок ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
Акты списания лекарственных препаратов ЗАО «КОВИ-ФАРМ»
2
Заявка на закупку
Данные о потребностях клиентов
Прогноз отделов сбыта о продажах
Ценовой анализ
Данные специализи-рованных изданий
Информация компаниипроизводителя
отдел
маркетинга
Данные о продажах
отдел
закупок
Уровень цен
Возможность обеспечения объема
Наличие договорных отношений
Сроки и другие условия поставки
Закупка
Отдел
маркетинга
Контроль за наличием в прайс-листе