Ведение переговоров: ритуал, процесс, психологические основы.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ: РИТУАЛ, ПРОЦЕСС, ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ

СОДЕРЖАНИЕ
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРОВ
1.1.1 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
1.1.2 ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
1.2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ И ТЕХНОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
ГЛАВА 2 ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
2.1 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ
2.1.1 ПРИЕМЫ, ИМЕЮЩИЕ ШИРОКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ НА ВСЕХ ЭТАПАХ
2.1.2 ПРИЕМЫ, ОТНОСЯЩИЕСЯ КО ВСЕМ ЭТАПАМ, НО ИМЕЮЩИЕ СВОЮ СПЕЦИФИКУ В ПРИМЕНЕНИИ НА КАЖДОМ ИЗ НИХ
2.1.3 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЭТАПАХ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1.3.1 ЭТАП УТОЧНЕНИЯ ПОЗИЦИЙ
2.1.3.2 ЭТАП ОБСУЖДЕНИЯ ПОЗИЦИЙ
2.1.3.3 ЭТАП СОГЛАСОВАНИЯ ПОЗИЦИЙ
2.2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА НА ПЕРЕГОВОРАХ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ

Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
2.1.3.3 ЭТАП СОГЛАСОВАНИЯ ПОЗИЦИЙ
Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.
Выражение согласия с частью предложений.
Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.
Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.
Возвращение на доработку предложений.
Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.
Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.
2.2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА НА ПЕРЕГОВОРАХ
Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.
Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров, большинство ученых придерживается иной точки зрения[3, с.48]. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах: чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход; чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры; в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению; чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор[8, с.117]. Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство.
Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах»: «Если вам предстоит работать с каким-либо человеком, вы должны узнать: либо его характер и пристрастия - чтобы им командовать; либо слабости и недостатки - чтобы напугать его; либо близких ему людей - чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше - и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют.
Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним.
От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом.
Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. При переговорах в однополой паре (мужчина - мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.
Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.
Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия[14, c. 131].
В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера.
Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.
Каждый знает, как трудно вести дела, избегая непонимания, не сердясь и не ссорясь, словом, не переходя на личности.
Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.
Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение[9, с. 117].
Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях[10, с. 64].
С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.
Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое освобождение, если они просто расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: «Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого». То же самое относится и к участникам переговоров. Если дать им возможность «выпустить пар», с ними будет легче разговаривать рационально. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует, что он «не мягок», ему могут предоставить большую свободу на переговорах. Даже если он все-таки присоединится к соглашению, то в дальнейшем, защищая себя от критики, он сможет опираться на свою репутацию жесткого человека.
Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах: между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться; стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.
Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию. Следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок. Можно использовать стремление партнера любой ценой завершить переговоры[15].
Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например, внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.
Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.
Итак, мы рассмотрели четыре способа подачи позиции на переговорах: открытие и закрытие позиции, закрытие-подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях. Существуют определенные принципы, которые используются в переговорах. Перечислим их: не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию, внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, а также пассивность свидетельствует о плохой проработке позиции.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Из всего вышеизложенного можно сделать ряд выводов. Все переговоры выполняют несколько функций, в том числе информативную и коммуникативную, т.к. участники рассчитывают на получение дополнительной информации по различным проблемам, в том числе и тем, которые не имеют непосредственного отношения к обсуждаемой проблеме, но проясняют позицию партнеров. Если партнеры по переговорам не ставят перед собой цель достижения договоренности, то информационно-коммуникативная функция приобретает самостоятельный характер, превращаясь в средство взаимодействия сторон. Это особенно важно в тех случаях, когда отношения между организациями не отличаются доверительностью.
Кроме того, переговоры могут выполнять такие функции, как координация действий организаций, отвлечение внимания партнера от решения других проблем. Эти функции зачастую реализуются в ходе переговоров одновременно.
Из нашего исследования следует, что положительные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Алешина Ю.Е. Проблемы теории и практики медиации //Личность, общение, групповые процессы: Сб. обзоров. – М.: ИНИОН, 1991. – с. 90-100.
Анцупов, А.Я. Конфликтология: [учеб.для вузов]/ А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов. - СПб.: Питер, 2008.- 496с.
Артюшин, Б. Гордость и предубеждение//Управление персоналом/ ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез».-М.- 2006.-№18 С. 47-49.
Веснин, В.Р. Управление персоналом. Теория и практика: учебник/ В.Р.Веснин.- М.: Проспект, 2007.- 688с.
Давыденко, Д.Л. Как избежать судебного разбирательства: посредничество в бизнес-конфликтах/ Д.Л.Давыденко; Рос.центр примирит.процедур.- М.: Секрет фирмы, 2006.- 168с.
Зарайченко, В.Е. Этикет государственного служащего: учеб.пособие/ В.Е.Зарайченко.- Изд.2-е, перераб.- М.; Ростов н/Д: МарТ, 2006.- 320с.
Кабушкин, Н.В. Основы менеджмента: Учеб.пособие для вузов/ Н.И.Кабушкин.- 3-е изд.- Минск : Изд-во Новое знание, 2000.- 336с .
Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры./М.М. Лебедева. – М.: Экономика, 1993 г. – 156 с.
Майерс Д. Социальная психология/ Д.Майерс. – М.: Прогресс, 1994. – 272 с.
Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров / Я. Нергеш. – М.: Международные отношения, 1989. – 264 с.
Прокофьева, И.П. Харизматическое управление переговорами [Электронный ресурс]: Элитариум: Центр дистанционного образования. – Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2007/03/23/kharizmaticheskoe_upravlenie_peregovorami.html
Психология делового общения: хрестоматия/Редактор-составитель Райгородский Д.Я. – М.: Бахрах-М, 2006. – 767с.
Психология и этика делового общения: учеб.для вузов/ под ред.В.Н.Лавриненко.- 5-е изд., перераб.и доп.- М. : ЮНИТИ-[ДАНА], 2006.- 415с.
Результативный менеджмент. Как построить эффективную систему управления: сб.ст.по практ.менджменту/ сост.И.В.Липсиц.- М.: Омега-Л, 2006.- 218с.
Саркисян, Б.С. Тактические приемы подготовки к переговорам [Электронный ресурс]: Элитариум: Центр дистанционного образования – Режимдоступа:http://www.elitarium.ru/2007/09/07/priemy_podgotovki_k_peregovoram.html
Суслова, И.М. Деловое общение. Методики достижения эффективных результатов коммуникации//Справочник руководителя учреждения культуры/ЗАО «МЦФЭР».-2008.- № 1 С. 73-81.
Титова, Л.Г. Деловое общение / Л.Г. Титова. – М.: Юнити, 2006.- 269с.
Трухачев, В.И. Международные деловые переговоры: учеб.пособие/ В.И.Трухачев, И.Н.Лякишев, К.Ю.Михайлова.- Изд.3-е, перераб.и доп.- М.; Ставрополь : Финансы и статистика; АГРУС, 2005.- 224с.
Чередниченко, И.П., Тельных, Н.В.Психология управления / И.П.Чередниченко, Н.В.Тельных - Ростов - на/Д.: Феникс, 2004. - 608 с.
2