1. Управление процессом продажи на конкретном предприятии 2. Совершенствование процесса продажи по средствам инструментов маркетинга

Введение
Введение
Глава 1. Теоретические основы управления продажами
1.1. Понятие и система управления продажами
1.2. Определение целевого клиента
1.3. Каналы распределения
1.4. Построение системы продаж
Глава 2. Исследование существующей системы продаж на предприятии
2.1. Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия
2.2 Анализ показателей роста и развития предприятия
2.3. Анализ розничного товарооборота магазина ООО «Огни города»
Глава 3. Совершенствование системы продаж ООО «Огни города»
Заключение
Список использованной литературы

Прирост составил 20 кв. метров или 5,0%.
Количество рабочих дней в году сократилось с 324 дней в 2006 году до 319 дней в 2007 году. Это произошло в результате нарушения сроков проведения реконструкции, которая затянулась из-за недостатка строительных материалов, несвоевременного поступления оборудования. Сократилась и средняя продолжительность рабочего дня на 0,1 часа.
Выработка на один квадратный метр торговой площади за час работы составила в 2007 году 201,5 гривен против 174,3 гривен в 2006 году. Это свидетельствует о повышении эффективности использования торговой площади.
Все эти факторы оказали влияние на динамику развития розничного товарооборота (см. таблицу 14.).
Таблица 14
Расчет влияния показателей эффективности использования материально-технической базы предприятия на динамику розничного товарооборота
Показатели

2006
Цепная подстановка
2007
торговая площадь
число
рабочих
дней
средняя
продолжительность
рабочего дня 1 2 3 4 5 6 Фактическая торговая




площадь, кв.м. 400 420 420 420 420 Фактическое число рабо




чих дней 324 324 319 319 319 Фактическая средняя про




должительность рабочего




дня, час 11,6 11,6 11,6 11,5 11,5 Фактическая выработка на




1 кв.м. торговой площади




за час работы, руб. 174,3 174,3 174,3 174,3 201,5 Розничный товарооборот




в действующих ценах за




год, тыс. руб. 2620,7 2751,4 2708,9 2685,6 3105,2 Из данных таблицы следует, что на динамику товарооборота предприятия повлияли следующие факторы:
рост торговой площади 2751,4 - 2620,7 = + 130,7 тыс. руб.
уменьшение количества рабочих дней 2708,9 - 2751,4 = - 42,5 тыс. грн,
уменьшение продолжительности рабочего дня 2685,6 - 2708,9 = - 23,3
тыс. руб.
повышение выработки на 1 кв. метр торговой площади за час работы 3105,2 - 2685,6 = + 419,6 тыс. руб.
Итого 3105,2 - 2620,7 = + 484,5 тыс. руб.
Использование материально-технической базы позволяло предприятию добиться роста товарооборота в 2007 году на 550,3 тыс. руб. (130,7 +419,6), но в результате нарушения режима работы предприятия розничный товарооборот уменьшился на 65,8 тыс. руб.(42,5 + 23,3). В совокупности эти факторы обеспечили прирост товарооборота в 2007 году на 484,5 тыс. руб.
Глава 3. Совершенствование системы продаж ООО «Огни города»
Совершенствование деятельности на всех уровнях – огромный и еще мало востребованный резерв повышения эффективности хозяйственной деятельности в отраслях производства, а качество управления, в конечном счете, определяется принимаемым плановым, организационными и оперативными решениями.
В условиях ООО «Огни города» на направлении продажи пиротехники можно предложить следующие меры направления стратегического развития.
Необходимо создать службу маркетинга у ООО «Огни города». Для того чтобы организация точно знала, что требуется покупателям, производятся маркетинговые исследования. Они позволяют узнать, где покупателю удобнее всего приобретать продукцию, и какую именно продукцию он предпочитает.
В организации уже вставал вопрос о создании службы маркетинга, но руководство посчитало создание маркетинговой службы не целесообразным, т.к. маркетинговые функции были уже распределены между существующими отделами, в частности основную работу по деятельности маркетинга выполняет отдел сбыта. По моему мнению, необходимо разгрузить работу службы сбыта и не перекладывать функции отдела маркетинга на плечи других, т.к. организацией работы по исследованию покупательских предпочтений, изучению цен на данном рынке, изучению конкуренции и т.д. должны заниматься опытные специалисты - маркетологи. Именно они, специально обученные в ВУЗах проведению маркетинговых исследований, сделают это лучше всех. Организовав службу маркетинга, можно будет наблюдать за тем, что работа отдела сбыта не будет столь перегружена, и работники будут выполнять свои обязанности более качественно и скоординировано.
В настоящее время в организации существуют отделы снабжения и сбыта, но они не занимаются более подробными маркетинговыми исследованиями, в результате которых существенно увеличивается объем продаж, создаются новые контакты. Это поможет решить проблему деятельности ООО «Огни города» с поступлением внешней информации, которая необходима для принятия многих управленческих решений.
Для организации службы маркетинга необходимо набрать штат сотрудников в 3 человека. Необходимы следующие специалисты: маркетологи (2 человека), которые будут выполнять все маркетинговые функции, менеджер-маркетолог (руководитель службы маркетинга), который будет заниматься планированием, управлением и обеспечением службы маркетинга, разрабатывать тактику управления, и управлять службой. При подборе сотрудников необходимо учитывать следующие личностные качества: коммуникабельность, легкообучаемость, профессионализм, ответственность и опыт (для руководителя отдела маркетинга он обязателен).
Для организации работы службы маркетинга необходим отдельный кабинет, офисная мебель и техника. В здании офиса ООО «Огни города» имеется свободная площадь в 11,8 м2, где возможно сделать офис и разместить специалистов из службы маркетинга. Кабинет должен быть оснащен необходимой для работы техникой и мебелью. Являясь постоянным клиентом ООО «Феликс», и имея определенную скидку, мебель будем заказывать там. Для работы необходимо три офисных стула стоимостью 6000 рублей каждый; один профессиональный компьютерный стол для руководителя отдела стоимостью 10200 рублей; специальный смежный офисный стол для работы двух человек стоимостью 9800 рублей; офисная полка для документов – 3800 рублей.
Итого: (6000*3+10200+9800+3800)-15%=41800-15%=35530 рублей.
Также необходима техника: 2 персональных компьютера полной комплектации стоимостью 24500 каждый; ноутбук стоимостью 32000 рублей; факс – 6000 руб.; телефон – 2 000 руб.; принтер-сканер 2 в 1 Canon стоимостью 5800 рублей.
Необходимо также приобрести три номера сотовой связи «Мегафон» (сим-карты) стоимостью 300 рублей каждый; три настольных лампы стоимостью 1500 рублей каждая. Расходы на поиск сотрудников через трудовые агентства составит 30 000 рублей, на косметический ремонт офиса – 7 000 рублей и 590 рублей – прочие расходы на канцелярские товары, калькуляторы.
В итоге затратная часть на создание службы маркетинга в 2009 году составляет 175320 рублей.
Подразделение должно взаимодействовать с другими подразделениями организации, т.е. владеть информацией о состоянии отделов ООО «Огни города» и иметь внешние связи. Деятельность службы маркетинга осуществляется на основе общения с другими подразделениями, ведь именно служба маркетинга и организует всю деятельность предприятия по внешним связям. Больше всего она должна взаимодействовать со службой сбыта и снабжения, т.к. именно маркетинговая служба, проведя маркетинговые исследования, изучив рынок, может точно подсказать этим отделам, как необходимо действовать в той или иной ситуации. Отдел будет взаимодействовать с другими предприятиями, будет делиться опытом управления и перенимать некоторые элементы маркетинга у других предприятий.
Отдел должен обладать гибкостью к внешним и внутренним изменениям.
Поощрение работников зависит от качества выполняемых функций. Работа должна быть выполнена качественно, быстро, без дополнительных материальных затрат. Высокая заработная плата – стимул к качественной и быстрой работе.
Работа службы маркетинга должна осуществляться по плану. Планы строятся на год, месяц, неделю, день. Четкое планирование деятельности – залог ее выполнения. План маркетинговых мероприятий ООО «Огни города» на 2009 год представлен в приложении 13.
В службе маркетинга будет проводится учет. Учет проводится по организации управления персоналом, как работает персонал, насколько выполняются рекомендации данного отдела.
Над службой маркетинга будет осуществляется постоянный контроль со стороны руководства.
Подразделение должно расширять внешние связи, т.е. налаживать контакты с другими предприятиями, проводить совместные семинары, посвященные маркетингу.
Преимущества создания отдела маркетинга в том, что:
Работа службы сбыта будет разгружена и она будет сосредоточена на выполнении только своих функций;
Маркетинговые функции будут выполнять опытные специалисты этой области;
Проведение маркетинговых исследований позволяет оценить ситуацию на данном рынке, место нашей организации на нем;
Проведение ценовой политики позволит ООО «Огни города» вовремя реагировать на изменение цен на рынке кондитерских товаров;
Грамотное проведение маркетинговой политики может способствовать повышению объемов продаж.
Маркетинговая цель ООО «ОГНИ ГОРОДА»: завоевание доминирующего положения на рынке корпоративных заказов электрооборудования, рост инвестиционной привлекательности ООО «ОГНИ ГОРОДА» и, как следствие, расширение возможностей привлечения внешнего финансирования.
Основные направления маркетинговой деятельности:
увеличение объемов продаж;
прирост прибыли;
повышение имиджа компании.
Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:
более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах проектирования объектов;
расширение сотрудничества с проектными организациями с целью склонения проектантов на свою сторону, лоббирования продукции ООО «ОГНИ ГОРОДА» на этапах проектирования и обеспечения своевременности получению информации о возводимых модернизируемых и реконструированных объектах;
расширение круга крупных потребителей уровня холдингов, министерств, энергосистем путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;
обеспечение доступности информации об ООО «ОГНИ ГОРОДА» и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной компании
Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:
разработка эффективной ценовой политики на продукцию ООО «ОГНИ ГОРОДА»;
обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж продукции несобственного производства.
Повышение имиджа компании заключается в завоевании и укреплении позитивной репутации торговой марки ООО «ОГНИ ГОРОДА» на рынке электротехнической продукции.
В 2010 году сохраняется курс работы предприятия 2005-2007 годов с учетом некоторых дополнений и корректировок.
Стратегическая цель: становления ООО «ОГНИ ГОРОДА» лидером в России по производству низковольтных аппаратов и низковольтных комплектных устройств распределения электроэнергии и управления электроприводами сохранив свои позиции на рынке устройств релейной защиты.
Необходимо провести следующие мероприятия:
Для более активной оценки ситуации на рынке постоянно осуществляется мониторинг внешней среды. Продолжать работу по оценке позиций ООО «ОГНИ ГОРОДА», в т.ч. с помощью информации, полученной от конкурентов, отражающей количество отгруженной продукции в тот или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной стороны сотрудничества с потребителями продукции, наладить получение подобной информации.
Пересмотреть форму оплаты услуг заключить агентский договор на поиск заказчиков и реализацию продукции ООО «ОГНИ ГОРОДА» со специалистом. Установить размер оплаты по данным договорам – 0,5-1 %. Т.о. заинтересованность клиентов возрастет.
Концентрировать внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный подход к заказчику, совестно с ТД ООО «ОГНИ ГОРОДА» искать возможные пути решения проблем заказчика. Следуя по такому пути достигается максимальный уровень рентабельности продукции.
Регулярно проводить работу с потребителями по улучшению качества продукции ООО «ОГНИ ГОРОДА». Сбор и обобщение рекламаций, отзывов и предложений для службы качества и технических служб.
Ценообразование. Можно использовать вариант повышения цены: за счет предоставления новых возможностей покупателю. Например, сократить сроки изготовления продукции, что является главным инструментом, который позволит не только оставить продажи на прежнем уровне, но и обеспечить их рост при одновременном увеличении отпускных цен ООО «ОГНИ ГОРОДА». Улучшение качества продукции должного эффекта не даст.
Расширить спектр сервисных услуг.
В связи с активизацией работ ООО «ОГНИ ГОРОДА» должно открыть филиал по продаже пиротехники в г. Екатеринбург.
Рассмотреть возможность реализации стратегии «Стратегическое первенство» с основными конкурентами в области производства НКУ (завод Московский «Электрощит» г. Москва, завод «Электропульт» г. Санкт-Петербург, опытный завод «Прогресс» г. Протвино и т.д.), т.к. разумное проведение данной стратегии позволит увеличить как объемы «косвенного экспорта», так и объемы «прямого экспорта». Сотрудничество в рамках «Стратегическое партнерство» вероятно принесет ощутимую пользу всем его участникам.
Рекламно-выставочная деятельность
Цели:
Формирование положительного имиджа компании в сознании потребителей, общественности и собственного персонала;
Качественное донесение необходимой информации до потребителя;
Разработка и реализация мероприятий по продвижению продукции компании.
Задачи:
Создание долгосрочного покупательского предпочтения к торговой марке предприятия и его продукции;
Разработка комплекта мероприятий по продвижению имиджа предприятия на рынках.
Тезисы
единая активная рекламная политика;
рекламные кампании изначально включаются в план маркетинга по товару (конкретные усилия на конкретном рынке по конкретному продукту). Эффективное проведение рекламных кампаний;
четкая проработка целей рекламы;
информативность, достоверность;
поддержка продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от отдельных рекламных объявлений к тотальной рекламе);
четкое взаимодействие и разделение ответственности заинтересованных служб по конкретным маркетинговым усилиям (региональные менеджеры, отдел маркетинга, бюро рекламы, главные конструкторы фирм РЗА, НВА, НКУ);
сотрудничество с рекламными и маркетинговыми агентствами;
анализ рекламы конкурентов;
наличие централизованной функции.
Концепции:
Рекламные усилия следует сосредоточить на 3-х основных направлениях:
имиджевая реклама предприятия, продвижение торговой марки (переход от доверия к отдельным продуктам к самой фирме и ко всему, что позволит);
продвижение нового товара (целенаправленная рекламная кампания) – задействованы продуктовые менеджеры, отдел маркетинга, служба рекламы. Как правило, раскрутка торговой марки или бренда, обходится в десятки раз дешевле раскрутки отдельных ее продуктов. Следовательно, продвижение продукции должно идти через продвижение имиджа компании;
продуманная процедура участия и организации рекламных мероприятий, выставок.
Оценка текущего положения в службе рекламы показывает, что практически не ведется полноценный анализ эффективности рекламных акций, поэтому невозможно систематически работать над повышением отдачи от такого стратегически важного направления, как рекламно-выставочная деятельность. Существующая техническая база не позволяет в соответствии с требованиями времени существенно улучшить качество рекламных и информационных материалов.
Необходимо регламентировать поступающую в службу информацию. Основной функцией службы является качественная «упаковка» информации и распределение ее по необходимым каналам.
Исходя из вышесказанного необходимо осуществить решение следующих стратегических задач:
реорганизация службы рекламы и выставок;
систематизация и четкое планирование деятельности службы;
дельнейшее позиционирование имиджа предприятия.
Во время этих выставок будет проводиться презентация ООО «ОГНИ ГОРОДА».
Заключение
В рамках данной работы анализировалась практика работы у ООО «Огни города». Основные экономические показатели деятельности организации растут, но незначительно. Выручка от продажи продукции в 2007 году снизилась на 0,2 % по сравнению с 2006 годом. Темпы выручки растут быстрее уровня инфляции, что позволяет предприятию увеличивать обороты. Прибыль в 2007 году упала почти на 20% по сравнению с 2005 годом за счет роста издержек почти на 60%. Прибыль от реализации товаров в 2007 году возросла на 1% за счет снижения издержек обращения на 0,7%. Среднесписочная численность у ООО «Огни города» 416 человек, в том числе аппарат управления 29 человек. Средняя заработная плата постоянно растет и в 2007 году составила 10900 рублей, а это на 12,8% больше, чем в 2006 году. Уровень показателя фондоотдачи ООО «Огни города» в 2007 году снизился на 1,9% по сравнению с 2006 годом, а 2006 году повысился всего на 4% за счет повышения фондовооруженности труда одного среднесписочного работника на 3% и увеличение темпов роста производительности труда до 7%.
Данные показатели характеризуют деятельность ООО «Огни города» как нацеленную на дальнейшее развитие, совершенствование, как управленческой структуры, так и материально - технической базы организации.
В условиях ООО «Огни города» можно предложить следующие меры совершенствования стратегии развития.
1). Необходимо создать службу маркетинга на предприятии. Для этого необходимо нанять 3 сотрудника на должности: руководителя отдела и маркетологи, сделать косметический ремонт офиса и оснастить его техникой и мебелью. Расходы на создание отдела маркетинга в 2007 году составят 175320 рублей. В дипломном проекте разработано положение об отделе маркетинга и план маркетинговых мероприятий на 2007 год, которые представлены в приложениях. За счет грамотного проведения маркетинговой политики это может способствовать повышению объемов продаж.
2). Нужно разработать программу мотивирования деятельности наемного персонала организации. Предложено выделить резервную сумму на непредвиденные расходы: в связи со смертью близких родственников – в размере до 5000 рублей; в случае стихийных бедствий, несчастных случаев и других непредвиденных обстоятельств в размере, установленном собранием трудового коллектива; в случае стихийных бедствий, несчастных случаев и других непредвиденных обстоятельств в размере, установленном собранием трудового коллектива; прочих случаях, по решению общего собрания коллектива.
В 2008 году это 113880 рублей, а в 2009 году эта сумма в связи с выплатами кредитных обязательств значительно меньше и составит 39150 рублей.
3). Для увеличения товарооборота и снижения риска необходимо заключить контракт еще с одним поставщиком аналогичной продукции, это необходимо для устранения накладок, которые могут случится при задержке поставок от действующего поставщика.
Для реализации указанных предложений по совершенствованию процесса принятия управленческих решений у ООО «Огни города» потребуется привлечение инвестиций. Общая потребность в инвестициях составляет на период 2009-2010 г.г. 951,32 тыс. руб., в том числе в 2008 г. – 129,97 тыс. руб. Для этих целей рекомендовано получить кредит в КБ «Севергазбанк» в размере 550,0 тыс. руб. с финансированием в 1 квартале 2007 года. Также источником инвестиций являются собственные средства организации в общей сумме 401,32 тыс. руб. (за счет реинвестирования части прибыли и амортизационных отчислений).
Список использованной литературы
Аблонин С. Выводы для предприятия из теории ЖЦТ// Маркетинг.-2001, №3.
Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр. А Дийап, Ф. Букерсель и др. – М.:Экономика, 2007. – 535 с.
Азоев Г.Л. Маркетинговые исследования. - М.. 2005. – 236 с.
Азоев Г.Л. Методы оценки емкости рынка// Маркетинг и маркетинговые исследования в России - 2007. N 6.
Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М. 2005. – 236 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Юрист, 2005. – 352 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. – М.: Финпресс, 2007.
Королев И.В. Методы формирования продуктово-рыночного портфеля предприятия в рамках стратегического планирования. Автореф. Диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук. – С-Пб.: 1995. – 17 с.
Котлер Ф.Маркетинг, менеджмент. Девятое международное издание. – М.: Дело, 2006. – 896 с.
Маркетинг: Толковый терминологический словарь-справочник. – М.: Инфоконт, СП «Медсервис Интернешнл», 1999. – 224 с.
Маркетинг менеджмент. 11-е изд.// Ф.Котлер. – СПб.: Питер, 2005.-800 с.: ил. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).
Маркетинг: Учебник под редакцией А.Н. Романова. – М.:Прогресс, 2007, - 423 с.
Матрица маркетинговых стратегий Крейвенса// Энергия-1999, № 7. – с. 42 – 43.
Мескон М., Альбер М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.:Дело, 2001, - 800 с.
Пигунова О.В. Ассортиментная концепция предприятия торговли// Маркетинг. – 2005, № 1.
Пурина А.Р. Целевые рынки// Маркетинг. – 2005, № 3.
Панкрухин А.П. Товарная политика и ее инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом - 2001. № 6
Панкрухин А.П. Ценообразование: проблемы, стратегии, инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом - 2005. N 1
Панкрухин А.П. Маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом - 1999. № 2
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. Практические рекомендации, методические основы, порядок проведения. - М.:Дело, 2001, - 410 с.
Райская, Н. Ценовая политика и экономический рост // Экономист.- 2005.- № 5.
Руссова А.Н. Аусорсинг как метод исследования рынков// Маркетинг – 2005, № 8
Срипкин А.В. Система оптимизации ассортимента в условиях инвестиций на предприятиях малого и среднего бизнеса. Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук. – С-Пб., 2001
Старкиков В.В. Беннмаркинг – путь к совершенству// Маркетинг в России и за рубежом. – 2006, № 4.
Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии : Учебник для ВУЗов// Пер. с англ. Под ред. Л.Г.Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001. – 507 с.
Уваров В.В. Бенчмаркинг как современный метод управления бизнесом// Менеджмент в России и за рубежом. – 2005, № 4.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. – М.: Бизнес-школа «Интел-синтез»,2005 г. – 401 с.
4