Анализ факторов маркетинговой среды предприятий туризма и гостеприимства.

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА
1.1. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
1.2. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЗАДАНИЕ №1. РАЗРАБОТКА НОВЫХ ПРОДУКТОВ И ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ.
ЗАДАНИЕ №2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ ПРОДУКТА
ЗАДАНИЕ №3. РЕКЛАМНАЯ ПОДДЕРЖКА НОВОГО ПРОДУКТА.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

На столиках около диванов, на которых клиенты ожидают своей очереди, а также на плакатах, вывешенных на стенах офиса изображены фотографии отелей и прилигающих территорий, а также живописных мест Алтая
Рекламы иностранных туристских фирм, в том числе рекламы в Интернете, материалы, привозимые российскими туристами, отдыхающими за рубежом вместе с семьями. На столе менеджера, занимающегося продажей этого тура стоят статуэтки с фигурами медведя, оленя, куницы. Тех животных, которых можно увидеть во время путешествия. Так же на столе стоят фотографии самого менеджера либо верхом, либо около реки, но во время путешествия по этой местности. Это особенно важно для понятия особенностей тура для клиента.
Интервью и беседы с нашими согражданами, отдыхавшими с семьей на иностранных и отечественных курортах. Эта форма получения информации является основной. Россияне сравнивают уровень отечественных и зарубежных услуг, уровень цен, содержание туристских мероприятий. Они так же высказывают свои пожелания по поводу того, как хотели бы проводить отдых в Северо-западном регионе, какие изменения и усовершенствования в сфере туристского бизнеса здесь требуются. Для этой цели на сайте турфирмы создана гостевая книга и форум, где туристы могут обменяться впечатлениями и мнениями по проезженным турам. Для тура Царство бурого медведя создан отдельный блог, с темами: фотографии природы, обмен мнениями, ищу спутника для поездки. Так же после окончания сезона проводится конкурс на лучшую фотографию, сделанную во время данного тура.
Личные впечатления автора об отдыхе в России, в нашем регионе и за рубежом. Как уже говорилось выше, туристы могут обменяться мнениями, познакомиться или отправиться вместе в путешествие поАлтаю
Проведем сравнительный анализ продуктов.
Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла – удовлетворительное предложение; 4 балла – хорошее предложение; 5 баллов – отличное предложение.
Сравнительный анализ туристских продуктов Таблица 1.
№ n\n Наименование признака Предлагаемый продукт
«Царство бурого медведя» Продукт сравнения «Затерянный мир» 1. Доставка к месту отдыха Организованная -5б. Частично орг. – 3б. 2. Размещение Спальные мешки – 0б. 2-х местн. 3 зв. – 4б 3. Питание походное – 2б. Завтрак, обед, ужин – 4б. 4. Программы досуга Обзор природы – 5б. Экскурсии в музеи 4б. 5. Дополнительное предложение Баня, конные маршруты, сплав по реке – 5б. Отсутствует – 0б. 6. Сервис Низкий уровень1б. Хороший – 4б. 7. Цена 218 у.е. -4б. 205 у.е. – 3б. 8. Дисконтные программы Частичные – 4б. Частичные – 4б. 9. Информационная поддержка Отличная - 5б Хорошая - 4б Итого: 31 балл 30 балл
Вывод: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что туры примерно одинакового сервиса и одинаковой цены. Вследствие этого потенциальными потребителями они воспринимаются одинаково. Следует предусмотреть особые условия поездки, которые могли бы привлечь большее число клиентов.
К конкурентным преимуществам тура можно отнести организованную доставку до места начала маршрута. Доставка осуществляется от вокзала до домика лесника. Так же положительным моментом стоит отметить наличие дополнительных услуг, которые могут понравиться клиенту. Это и баня по-черному, что в наше время считается экзотикой, и обучение верховой езде, и т.д. так же живописность мест гораздо превышает предложения конкурентов. Обзор местности гораздо более обширный, чем предложенный в посещении музеев в туре у конкурентов.
Однако слабыми сторонами можно отметить отсутствие спальных мешков, что вызывает неудобство у туристов, которые путешествуют первый раз или не собираются повторять такое путешествие еще раз. Питание так же можно считать слабой стороной, т.к. это походный вариант, т.е приготовленное на костре, из консервов и непортящихся продуктов. Однако кому то это может показаться, наоборот, экзотикой.
Туристский продукт проходит 5 жизненных фаз: выведение товара на рынок, рост, зрелость, насыщение, упадок. В связи с быстрыми изменениями образа жизни людей и технологическими изменениями жизненный цикл отдельных товаров и услуг стал короче, чем ранее, поэтому концепция жизненного цикла продукта играет важную роль в стратегическом планировании и каждая стадия жизненного цикла также имеет определенные задачи для маркетинга.
Этап выведения продукта на рынок.
На этой фазе для выведения тура Царство бурного медведя было выделены средства на стимулирование спроса. Объем продаж был очень маленьким, т.к. тур только появился. Поэтому была проведена широкомасштабная программа по рекламированию тура. В нее входили реклама на ТВ, журналах, сайт. Прибылей на данном этапе еще нет.
Этап роста. В этом периоде тура Царство бурого медведя, т.к. он пользуется спросом на рынке удовлетворяет интересы рынка, что выражается в росте сбыта и прибыли. Однако, рост прибыли может сделать рынок привлекательным для конкурентов. Затраты фирмы на стимулирование сбыта остаются высокими, но здесь акцент делается на мотивацию целенаправленного выбора и покупки товара конкретной фирмы, а не на мотивацию потребителей купить и опробовать данный товар. На этапе роста количество агентов, покупаемых товар у данного оператора возрастает. В этом периоде рынок становится привлекательным для конкурентов, но благодаря действию эффекта масштаба цены на товар могут снизиться.
Этап зрелости. Тур Царство бурого медведя - это уже прочно утвердившийся на рынке товар. Темпы сбыта продолжают увеличиваться, но уже медленнее. Затем они постепенно выравниваются. На этом этапе жизненного цикла продукта многие агенты, продающие этот тур, очень конкурентоспособны. Агенты пытаются найти способы удержать свою долю рынка. Лыжные курорты являются наиболее подходящим примером зрелого продукта. После нескольких лет увеличивающихся темпов сбыта рост объемов продаж постепенно замедляется, курорты предпринимают попытки к сохранению своей доли рынка.
Этап насыщения. На этом этапе объемы продаж достигают наивысшей точки, продукт максимально проникает на рынок.
Массовое производство и применение новых технологий позволяют снизить уровень цен и сделать продукт наиболее доступным для каждого.
Этап упадка. Многие турпродукты остаются на этапе насыщения в течение нескольких лет. Однако многие из них со временем устаревают и на рынок выводятся новые продукты для замены старых. На стадии упадка спрос на продукт спрос на продукт сокращается, снижаются издержки на рекламу. По мере падения спроса и прибыли с рынка уходят фирмы, не выдержавшие конкуренции. Остается лишь небольшое число конкурирующих фирм, для которых все труднее становится сохранить свою долю на рынке.
Задание №2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта
- Определить полную себестоимость тура;
- Определить прибыль от одной продажи одного продукта;
- Составить прогноз продаж с учетом сценарного подхода, определить прибыль от реализации и рентабельность продаж.
Себестоимость продукта «Царство бурого медведя» составляет 151 у.е. с учетом затрат на услуги проживание, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку, что составляет около 80% от справочной цены пакета.
Прибыль от продажи одного пакета составляет около 20% или 30 у.е.
Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов (сценариев) – оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).
Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:
О – 40 пакетов; В – 30 пакетов; П – 10 пакетов.
Прогноз О рассчитывается из фактической возможности базы принять максимальное количество человек. База содержит 30 лошадей и еще 10 может арендовать у местных жителей. Вероятный сценарий определяется из результатов анализа, проведенного предварительно фирмой, пессимистический – из расчета, что фирма не покроет свои расходы и останется в убытке.
Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:
ОПр = (О + 4В + П):6 = (40 + 120 + 10) :6 = 28 пакетов.
Выручка от продажи составит 28 * 216 = 6048 у.е.
Определим прибыль 30 * 28 = 840 у.е.
Определим рентабельность продаж по формуле:
Рпр. = Прибыль/Выручка *100% = 840\6048* 100% = 14%.
Задание №3. Рекламная поддержка нового продукта.
Разработать рекламную акцию по поддержке и продвижению продукта
Охарактеризовать средства рекламы, виды, методы рекламирования;
Определить величину денежных средств, затраченных на рекламу.
Газеты
Газета Модуль Кол-во Стоимость Экстра-балт 2/45,34кв.см 8 30000 АиФ. СПб 3/35,59 кв.см 6 29000 Панорама ТВ. "В", 30 кв.см 4 27000 Итого: 86000
Рекламных контактов 194тыс. - Охват 74 тыс.чел 52% Средняя частота 2, 6 Стоимость охвата 1200руб/тыс 1700руб/1%
Возможные программы размещения рекламных спотов на наиболее популярных среди представителей целевой группы радиостанциях с учетом распределения целевой аудитории в течение суток по рабочим и выходным дням.
Радиостанции
Радиостанция Европа Плюс ГТС Балтика Мелодия Дней трансляции 10 10 10 10 Время выхода 8:45 7:30 8:45 9:30 9:30 8:30 9:15 10:15 17:15 17:15 11:30 18:30 18:15 13:30 19:15 19:30 16:30 20:00 20:15 17:00 Общее число роликов 60 20 60 60 цена проката, руб.за 30с 1100 2000 950 900 стоимость, руб 66 000 40 000 57 000 54 000 кол-во рекл. Контактов 200000 116000 57000 54000 охват целевой группы 22000/15% 25000/18% 15000/10% 13000/9% средняя частота 9,3 4,6 9,5 9,6 Стоимость за 1000 рекл. контактов, руб 330 340 400 440 В качестве основной радиостанции при размещении рекламы можно использовать «Европу-плюс», а в качестве «станции поддержки» — «ГТС».
Сводный анализ применения рекламных средств
Средства рекламы 1 2 3 4 Затраты Месяц Сентябрь Числа(пон.-воскр.) "2-8" "9-15" "16-22" !23-29" Выставки на местах продажи(8 объемных букв, 3 вывески по 2 м. высотой) 28 500 Щиты 3*6, сторон в месяц 10 10 10 10 17 738 Радиостанция "Европа +, 30 сек. Спотов в неделю. 35 35 35 35 13 222 Газета "Экстра Балт" , размер объявления. 25\45 25\45 25\45 25\45 6 504 Журнал "Вояж", размер объявления. 1 полоса 3500 Стикеры в вагонах метро, размер 1000*155мм., мест в месяц. 400 400 400 400 17 301 Продвижение в сети Интернет 800 800 800 800 3400 Постеры формата А2 внутри вагонов метро, мест в месяц. 800 800 800 800 26 160 Ежемесячные затраты. 126325 116 325
Применение рекламы в Интернете позволяет увеличить объем продаж продукта на 3-5%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек посетивших сайт компании с размещенной на нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за 30 дней сайт посетят 30 тысяч человек, из них откликнуться 300 человек, а реальными покупателями станут 15 клиентов.
Реклама в вагонах метро будет наиболее эффективна, т.к. за день ее могут посмотреть более 1000 человек. Вторым по эффективности будет реклама на стендах и раздача листовок. Реклама в Вояже будет приносить предполагаемый доход, если сделать красочный стикер и разместить его на первой полосе. Так же в рекламе в глянцевых журналах очень хорошо читаются статьи не только о месте пребывания, т.е. в нашем случае об Алтае, но и о самом туре, местах отдыха, личных мнениях.
Список использованных источников
ГОСТ Р 50646-94 Услуги населению. Термины и определения
ГОСТ Р 50691-94. Модель обеспечения качества услуг
Виханский О. С. Стратегическое управление( Учебник. – 2-е издание. – М.( Гардарики, 2000.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2000.
Петров Н.А. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2005.
Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. – СПб.: БГТУ, 2002.
Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2005.
Портер М., Прахалад С., Самплер Дж. Курс MBA по стратегическому менеджменту. – М.: Альпина, 2007.
Румянцев И.А. Основы стратегического управления. – СПб.: СЗТУ, 2001.
Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. – М.: Дело, 2006.
http://gostat.spb.ru/info/god2006.doc
Портер М., Прахалад С., Самплер Дж. Курс MBA по стратегическому менеджменту. – М.: Альпина, 2007.
Румянцев И.А. Основы стратегического управления. – СПб.: СЗТУ, 2001.
Портер М., Прахалад С., Самплер Дж. Курс MBA по стратегическому менеджменту. – М.: Альпина, 2007.
Петров Н.А. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2005.
Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. – М.: Дело, 2006.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Виханский О. С. Стратегическое управление( Учебник. – 2-е издание. – М.( Гардарики, 2000.
Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. – М.: Дело, 2006.
Примеры такой литературы: [4], [6], [9], [10], [1], [8]
18