Совершенствование организации торговли в системе малого бизнеса

Введение
Глава 1. Анализ текущей деятельности ЧП «Союз-резерв»
1.1. Общая характеристика фирмы
1.2. Анализ организации управления
1.3. Анализ хозяйственной деятельности
1.4. Характеристика продвижения товара на рынок
Глава 2. Разработка системы продвижения продукции на рынке
2.1. Планирование и организация продвижения
2.2. Реклама как ключевой элемент продвижения
Глава 3. Совершенствование системы сбыта ЧП «Союз Резерв»
3.1. Постановка целей, определение особенностей поведения целевой аудитории и конкуренции на рынке
3.2. Разработка рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта ЧП «Союз-Резерв»
3.3. Оценка эффективности проекта по разработке системы сбыта ЧП «Союз Резерв»
Заключение
Список использованной литературы

В целом сегмент замороженных полуфабрикатов также характеризуется низкой концентрацией, на нем оперируют крупные, многочисленные средние и мелкие компании. Относительная легкость производства мясных полуфабрикатов приводит к высокой конкуренции, на рынке представлены бренды регионального и федерального значения. В дальнейшем ожидается, что доля крупных компаний будет расти, сильные бренды будут вытеснять более слабые торговые марки, причем возможно, что крупные региональные производители смогут выйти на федеральный уровень. Наиболее емкими и конкурентными локальными рынками мясных полуфабрикатов являются рынки Москвы, Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода.
Стремясь закрепить свои позиции, участники рынка не только наращивают производственные мощности, но и разрабатывают новые продукты. Основные игроки в этом сегменте видят будущее рынка за сложно рецептурными, комбинированными изделиями и готовыми блюдами. Это ведет к изменению структуры продаж мясных полуфабрикатов, например, котлеты, вытесняются не только становящимися привычными бифштексами, зразами, фрикадельками, тефтелями, а также готовыми блюдами, приготовленными по восстановленным старинным рецептам или блюдами, относящимися к различным национальным кухням.
Представленность различных видов полуфабрикатов неоднородна и зависит от формата торговли. Мониторинг проводится в период с 15 по 22 марта 2007 года в разных районах города. В совокупности были посещены 150 магазинов. Для проведения мониторинга привлекались студенты. Стоимость выполнения работы составила 25000 рублей (5 студентов по 5000 рублей). Результаты мониторинга представлены на рис. 16.
Рис. 16. Представленность мясных полуфабрикатов в розничной торговле в Санкт-Петерубурге (март 2008 года)
Пельмени и котлеты реализуются практически во всех типах торговых точек. Блинчики, манты, мясной фарш, фаршированные овощи, мясные рулеты и нарезанное мясо в ассортименте (гуляш, асу, антрекоты, бефстроганов, лангеты и др.) в большей степени реализуются на рынках и в супермаркетах, а готовые вторые блюда можно приобрести преимущественно в супермаркетах.
Таким образом, с учетом того, что компания ориентирована на производство мясной деликатесной заморозки, в качестве целевых посредников следует рассматривать предприятия розничной торговли, предлагающие своим покупателям широкий выбор, качественное обслуживание и средний уровень цен (в среднем по рынку). В Санкт-Петербурге в качестве мест реализации продукции могут рассматриваться сети «О’КЕЙ», «Патэрсон», «Азбука вкуса», «Перекресток» и др.
Сегодня в Петербурге насчитывается около десятка мясоперерабатывающих заводов. К ним присоединяются производители мясной продукции из других городов – московские, эстонские, финские, итальянские, испанские. По объему выручки, без учета производства полуфабрикатов и продаж по территории РФ, петербургский рынок распределен между ними примерно так (рис. 17)
Рис. 17. Структура рынка мясной продукции Санкт-Петербурга
Как видно, на петербургском рынке представлены все крупные федеральные игроки. Однако, при этом велика доля остальных производителей, к которым относятся местные производители (например, Лужский или Великолукский мясные комбинаты).
Продуктовая линейка крупнейших из них может составлять от 100 до 300 наименований. По уровню цен колбасная продукция делится на три категории: дешевая, средняя и дорогая. При производстве дешевой колбасы (до 60 рублей за кг) частично может использоваться импортное замороженное мясо, увеличивается количество сои. Колбаса средней ценовой категории (от 60 до 250 рублей за кг) содержит свежее мясо отечественных животноводческих хозяйств, ее состав приближен к натуральному. Продукция класса «премиум» (от 700 рублей за кг) производится по историческим рецептам с участием шеф-повара (иногда и выписанного из-за границы), для ее приготовления используют отборное мясо, импортные эксклюзивные специи. На данный момент на петербургском рынке представлены, в основном, две первые ценовые категории.
Есть компании, которые выпускают деликатесы верхнего сегмента средней ценовой категории – «Дымов», «Шеф-Повар», «Парнас-М». Продукты премиум-класса присутствуют в планах некоторых петербургских производителей, но широко на рынке пока не представлены.
Если говорить о мясных полуфабрикатах, необходимо выделить следующих производителей: ООО «Дарья», ОАО «Пранас-М», ООО «Равиоли», ЗАО «Талосто». Всего на данном сегменте рынка работает около 60 предприятий.
Продукцию рассмотренных компаний можно найти в магазинах не только Санкт-Петербурга, но и регионов. Иными словами, конкуренты стремятся к максимальному покрытию рынка во всех возможных сегментах рынка замороженной продукции. Цель компаний – продать как можно больше покупателям массового сегмента (низкий и среднеценовой сегмент).
По этой причине у ЧП «Союз-резерв» будет конкурентное преимущество, проявляющееся в узкой специализации производства и ориентации на конкретную целевую группу потребителей, что значительно упростит процесс реализации и продвижения продукции. Однако, это же приведет к повышенной рискованности проекта, т.к. могут не оправдаться надежды на сегмент, например, под влиянием изменения конъюнктуры рынка или в связи с приходом новых конкурентов или переориентации конкурентов на премиальный ценовой сегмент.
Премиальный сегмент рынка обладает повышенной коммерческой привлекательностью. Во-первых, темпы роста спроса пока опережают темпы роста предложения, что позволяет устанавливать и держать высокую премиальную наценку при продаже товара, а спрос в сегменте при этом имеет низкую эластичность по цене, поэтому выдерживает высокие цены. Во-вторых, доля "премиального" сегмента, составляющая сегодня примерно 10% рынка в натуральном выражении, в течение одного-двух ближайших лет составит 15%, то есть вырастет в полтора раза.
С учетом того, что совокупный объем производства мясных замороженных полуфабрикатов в Северо-Западном регионе составляет 228 800 тонн, очевидно, что доля ЧП «Союз-резерв» будет невелика, а именно:
Целевой рынок 1 = 228 800 тонн.
Объем производства = 2000 х 365 = 730 т
Доля рынка1 = 730 / 228800 = 0,32%.
Однако, нужно учитывать, что специализация ЧП «Союз-резерв» – это производство только мясных деликатесов, т.к. продукции премиального сегмента рынка. Кроме того, реализация продукции будет осуществляться только в Санкт-Петербурге.
Кроме того, как было выявлено в ходе анализа рынка, 60% продукции приходится на пельмени, соответственно, в качестве целевого рынка может рассматриваться:
Целевой рынок2 = 228800 х 0,4 = 91520 тонн.
Таким образом, уточненная доля рынка:
Доля рынка2 = 730/ 91520 =0,78%.
С учетом того, что на премиальный сегмент приходится около 10% рынка, рассчитаем целевой рынок:
Целевой рынок3 = 91520 х 0,1 = 9152 тонн.
Таким образом, окончательная доля рынка может быть рассчитана как:
Доля рынка3 = 730/ 9152 = 7,8%.
Таким образом, согласно укрупненным расчетам, ЧП «Союз-резерв» сможет рассчитывать на 8% рынка премиальной мясной заморозки при проведении эффективной маркетинговой политики. При этом необходимо учитывать, что на текущий момент растет потребление в премиальном сегменте, соответственно, будет расти рынок и доля рынка, в случае, если компания и ее продукция будут конкурентоспособны.
Обобщая вышесказанное, можно говорить о том, что для ЧП «Союз Резерв» сложились на текущий момент довольно благоприятные условия для развития. Однако, требуется разработка товарной марки, которая позволит продвигать не обезличенную продукцию производителя ЧП «Союз Резерв», а конкретную торговую марку «Союз Резерв» и реализовывать при этом стратегию комплексного продвижения компании и ее продукции.
3.2. Разработка рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта ЧП «Союз-Резерв»
Для идентификации ЧП «Союз-резерв» и ее продукции необходимо разработать и зарегистрировать товарный знак.
Стоимость разработки товарного знака и слогана составляет от $150 до $2000 (по данным компаний «Персона-Про» (Москва), дизайн-студии «Изюм» (Москва), бренд-бюро «Арбайт» (Нижний Новгород), «Legrag.ru» (Санкт-Петербург), «Cat Design» (Санкт-Петербург), «MCMG» (Санкт-Петербург)).
Также важно разработать сайт, который будет содержать подробную информацию о компании и ее продукции. Рекомендуется разместить на сайте большое количество рецептов различных блюд из мяса. Это сможет привлечь на сайт женщин, интересующихся кулинарией. Кроме того, сайт может быть использован как средство размещения информации о различных акциях, проводимых компанией. При этом адрес сайта должен обязательно быть размещен на наклейке на упаковке и на нем нужно акцентировать внимание.
Необходимо обязательно создать собственный сайт, на котором размещать подробную информацию об предлагаемых ЧП «Союз Резерв» видах продукции и услугах по доставке. Необходимо создать раздел «Новости», в котором следует размещать актуальную информацию о проводимых акциях. Также рекомендуется разместить на сайте фотографии продукции, а также отзывы покупателей. Создание на сайте книги отзывов позволит покупателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам. Положительные отзывы будут положительно влиять на репутацию ЧП «Союз Резерв».
Следует представить актуальный прайс-лист.
Деятельность в данном направлении условно состоит из двух этапов: создания и размещения сайта в сети Интернет и его раскрутки. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.
Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией - вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей - которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. На сайте следует предусмотреть возможность консультаций и ответов на вопросы с помощью on-line и off-line конференций (по разным темам), а также посредством электронной почты.
Для разработки сайта предлагается обратится к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании:
веб-студия «МегаГрупп»;
рекламное агентство «Солус»;
студия веб-дизайна «demis group»;
Интернет-агентство полного цикла «NewMark»;
веб-дизайн студия «Lenik».
После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена – сроки выполнения – портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».
Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39 400 рублей. В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.
Работа по продвижению сайта предполагает: анализ конкурентов; определение семантического ядра сайта; оптимизация кода сайта; SEO копирайтинг; регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных "белых каталогов"; увеличение ссылочного ранжирования сайта; ежемесячный отчет о проделанной работе.
Стоимость услугу по продвижению: 5 500 руб. в месяц или 66000 руб. в год.
Для формированию бренда компании рекомендуется не заказывать выполнение разных направлений в рамках брендинга у разных компанией, а обратиться к услугам агентства полного цикла, которые оказывают полный комплекс усуг.
Стоимость разработки полного проекта составляет до $1500 до $70000. В Санкт-Петербурге услуги по брендингу оказывают компании «Project», «Coruna», исследовательско-консультационная компания «Альт» и др. В Москве услуги по брендингу оказывают компании дизайн-студия «Изюм», «Persona-Pro», «Quality Brand Service», «BrandWay» и др. Стоимость брендинга определяется индивидуально для каждого заказчика в зависимости от сроков исполнения и специфики заказа.
В результате переговоров с некоторыми из указанных выше компаний выбор был отдан в пользу компании «Persona-Pro». Стоимость выполнения работ составит 820 тыс. руб.
Далее для регистрации товарного знака необходимо оплатить государственные пошлины, подать заявку в Государственное патентное ведомство РФ. По поданной заявке проводится формальная проверка сроком 1 месяц. При положительном результате формальной экспертизы по заявке проводится экспертиза заявленного обозначения, включающая: проверку товарного знака на отсутствие абсолютных оснований для отказа в регистрации в соответствии со статьей 6 и проверку по иным основаниям для отказа в регистрации в соответствии со статьей 7 Закона «О товарных знаках». Срок рассмотрения заявки составляет 10-12 месяцев. По истечении этого срока Патентное ведомство выносит решение о регистрации, либо об отказе в регистрации товарного знака.
При положительном решении необходимо произвести оплату государственной пошлины. После оплаты пошлины производится регистрация товарного знака в Государственном реестре и публикация сведений об этом в бюллетене «Товарные знаки», ежемесячно издаваемом Российским Патентным ведомством. Через 1 месяц после оплаты пошлины выдается свидетельство на товарный знак, действительное в течение 10 лет. Срок действия Свидетельства может многократно продлеваться.
Процедуру регистрации можно сократить, оплатив соответствующие тарифы Патентного ведомства, и заключив договор на ускоренную регистрацию товарного знака с фирмой, занимающейся регистрацией товарных знаков. Услуги по регистрации торговой марки оказывают следующие компании( «Пикей» (Москва), Патентная служба «Селезнев и Захаренков» (Санкт-Петербург), патентный поверенный Кулаков А.Д. (Москва), «Кард-Патент» (Москва), юридическая фирма «Цефей» (Москва), «E-tm» (Москва), «Patent03» (Москва), группа компаний «Интелис» (Москва), «Абсолют» (Москва) и др.
Пошлины за регистрацию Товарного знака составляют минимально 19,1 тыс. руб. Доплатив к этой сумме 25000 руб. за юридические услуги патентных компаний, компания сможет получить зарегистрированный Товарный знак в минимальные сроки. Таким образом, стоимость регистрации товарного знака составит около 45000 руб.
Как уже говорилось, предполагается реализация продукции компании в коттеджных поселках. Проведенный анализ показал, что наиболее интенсивно развивается Всеволожское направление, поэтому именно оно выбрано в качестве рынка сбыта, несмотря на то, что находится довольно далеко территориально от промзоны «Предпортовая», где расположено ЧП «Союз Резерв».
Для привлечения жителей коттеджных поселков можно порекомендовать изготовление листовок и их рассылку по почтовым ящикам жителям дачных и коттеджных поселков. Стоимость печати 4000 листовок составляет 54240 рублей.
Кроме того, рекомендуется расклеивание объявлений в коттеджных поселках на информационных досках. Стоимость изготовления 500 объявление формата А3 составляет 18450 руб..
В дальнейшем очевидно, что информация о компании в поселках будет передаваться «из уст в уста», т.е. нет необходимости в проведении широкомасштабной рекламной кампании. Кроме того, рекомендуется приобрести автомобиль «Бычок» в собственность, что позволит не зависеть от аренды, и использовать его в целях сбыта продукции в коттеджном поселке. Стоимость автомобиля – около 1200 тыс. руб. Рекомендуется нанести на него рекламу компании. Стоимость нанесения – около 35 тыс. руб.
Разработаем рекомендации по продвижению торговой марки «Союз Резерв» среди конечных потребителей.
В качестве цели рекламной кампании рассматривается увеличение объемов продаж ЧП «Союз Резерв» путем повышения осведомленности потенциальных покупателей о товарной марке «Союз Резерв». Основной упор при создании рекламных обращений делается на продвижение товарной марки, а не конкретных видов продукции, предлагаемых под ней.
Охват при проведении рекламной кампании ограничен Санкт-Петербургом. Продолжительность рекламной кампании ограничена 2008 годом. Можно говорить об очаговом воздействии (пульсации) в проведении рекламной кампании, которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы в одних рекламных средствах и очагового воздействия путем периодического размещения в других.
Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории:
Телевизионная реклама очень эффектна. Возможно размещение рекламы на «5 канале», т.е. его целевой аудиторией являются жители Санкт-Петербурга. Также можно рассматривать размещение рекламы на других каналах в блоках петербургской рекламы. Однако, ТВ-реклама требует больших затрат.
Радиореклама эффективна в тех случаях, когда покупатели уже ранее слушали о компании. Таким образом, использование радиорекламы целесообразно для напоминания компании, когда у нее будет определенная степень известности, а также для сообщения о различных акциях проводимых ЧП «Союз Резерв».
Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории. В качестве вариантов могут рассматриваться газеты «Панорама ТВ», «Телесемь», «Метро» и др.
Наружная реклама предполагает привлечение потребителей, находящихся в ареале расположения магазинов, где представлена продукция ЧП «Союз Резерв». В качестве рекламных средств могут рассматриваться рекламные щиты и рекламные тумбы.
Высокий эффект может дать реклама в подъездах домов недалеко от магазинов, где представлена продукция компании, на информационных досках, в лифтах, а также рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам.
Для привлечения небольших корпоративных клиентов (приобретение крупнокускового мяса) могут использоваться буклеты.
Необходимо уделить внимание изготовлению плакатов и листовок для рекламы в местах продажи.
При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 13).
Таблица 13
Используемые в рекламной кампании средства
Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя газета «Метро» 6700 (модуль 41х73 мм) раз в неделю ежедневно 533700 человек каждую пятницу газета «Панорама ТВ» 6900 (модуль 58,9x28,3 мм) раз в неделю 1200 тыс. человек каждая среда лайт-боксы на эскалаторе 14000 за одну сторону с изготовлением (615х915 мм с ламинацией) ежедневно пассажиры метро каждый проезд на эскалаторе листовки единовременно 52180 (20000 экземпляров листовок, А6, 4х4), раздача – 300 руб./чел. в день ежедневно на первоначальном этапе поток людей и автомобилистов, проходящих или проезжающих мимо места распространения листовок каждый проход или проезд мимо места распространения листовок плакаты в магазинах 40 см х 60 см
500 шт. единовременно (78 900 руб.) по мере обновления ассортимента посетители магазина каждое посещение магазина листовки в магазинах единовременно 52180 (20000 экземпляров листовок, А6, 4х4) по мере обновления ассортимента посетители магазина каждое посещение магазина буклеты для корпоративных клиентов 21 000 (рассылка теми же, кто рассылает листовки) раз в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Уличная реклама (рекламные тумбы) 30 000 10 дней покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд) мимо перетяжки
Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 14).
Таблица 14
График проведения рекламной кампании
Место
размещения
рекламы Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь газета «Метро» 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 26800 газета «Панорама ТВ» 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 27600 лайт-боксы на эскалаторе 56000 56000 56000 56000 56000 56000 листовки 32090 6000 6000 6000 6000 6000 32090 6000 6000 6000 6000 6000 плакаты в магазинах 39450 39450 листовки в магазинах 26090 26090 буклеты для корпоративных клиентов 21000 Уличная реклама (рекламные тумбы) 90000 90000 90000 90000 Итого 229030 150400 116400 60400 206400 60400 208030 150400 116400 60400 206400 60400
Таким образом, суммарный годовой бюджет рекламы составляет 1625060 рублей.
Дадим рекомендации по проведению акций по стимулированию сбыта. В качестве основного способа будем рассматривать дегустации.
График проведения дегустаций составляется коммерческим директором ЧП «Союз Резерв» при участии менеджеров по продажам и маркетолога совместно с магазинами.
Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением промоутеров всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходовании во время дегустаций.
Стоимость оборудования для проведения дегустации составляет 18 тыс. руб. Оборудование может использоваться многократно.
Стоимость затрат на проведение дегустации:
заработная плата двух промоутеров – 3000 руб. (5 часов по 300 руб./час);
стоимость продукции – 2000 руб. (усредненно);
стоимость салфеток и одноразовой посуды – 200 руб.
Итого: 5200 руб.
Предполагается проведение шести дегустаций в месяц в разных магазинах сетей «ОКЕЙ», «Патэрсон» и «Азбука вкуса».
Ниже представлен сценарий проведения дегустации (таблица 15).
Таблица 15
Сценарий проведения дегустации
№ Мероприятие Срок Исполнитель Подготовка дегустации 1 Прибыть в магазин для проведения дегустации за 30 мин до начала Промоутеры 2 Подготовить рабочее место: за 30 мин до начала Промоутеры установить стойку подготовить рекламную продукцию одеться в униформу подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду) Проведение дегустации: 3 Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке к моменту начала Промоутеры 4 Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию: в течение всего времени каждые 10 мин. своевременно разделить продукцию на части к моменту начала; по мере необходимости информирование покупателя о потребительских качествах продукции в течение всего времени
следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина быть приветливым, улыбаться расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами следить за чистотой рабочего места оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)
Продолжение таблицы 15
Заключительный этап 5 Демонтировать рабочее место: по окончании Промоутеры убрать весь расходный материал разобрать рабочую стойку собрать весь рабочий инвентарь согласовать с руководством магазина вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
Промоутер обязан:
1. Иметь при себе санитарную книжку.
2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
3. Быть осведомленным о составе, упаковке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.
5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.
6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.
7. Быть корректным при общении с покупателями.
8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.
9. Размещать рекламные материалы (листовки, стикеры, флажки).
10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции ЧП «Союз Резерв» на полках (в холодильниках-бонетах) магазинов сетей.
13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
14. Содержать рабочее место и униформу в чистоте и порядке.
15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.
Дегустатор должен выглядеть опрятно:
одежда выглажена (светлый верх, темный низ);
руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу.
Дегустатору не разрешается:
жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, книги и т.п.);
разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.
Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.
Вариант 1. Уважаемые покупатели! Сегодня для Вас проводится дегустация мясной продукции «Союз Резерв». Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.
Вариант 2. Уважаемые покупатели! Вам предоставляется возможность попробовать мясную продукцию «Союз Резерв». Вы можете попробовать наши продукты, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и производителе. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в магазине.
Обобщая результаты расчетов, затраты на товарную марку и продвижение ЧП «Союз Резерв» в 2008 году составят 2908350 руб. Кроме того, на основные фонды будет отнесено приобретение автомобиля «Бычок».
Также дадим рекомендации по расширению ассортимента ЧП «Союз Резерв».
Ниже представлен расчет затрат сырья на изготовление 100 кг полуфабриката «люля-кебеб на шпажке» (таблица 16).
Таблица 16
Примеры рецептуры (люля-кебеб на шпажке)
Наименование сырья, добавок и материалов Масса, кг Стоимость, руб. Говядина (высший сорт) 53,1 53,1*90 = 4779 Шпик сырой 23,2 23,2*75 = 1740 Перец молотый черный 0,5 0,5*149,21=74,6 Лук репчатый свежий очищенный измельченный 13 13*22=286 Соль поваренная 1,2 1,2*12=14,5 Вода (лед) 9 14,5 Итого 99,9 6908,8
Из 100 кг может быть получено 200 порций люля-кебаба (по 200 г), таким образом, потребуется 200 шпажек по цене 1,24 руб. Итого, себестоимость 1 кг люля-кебеба на шпажке составит 75,29 руб. за кг. Как видно, основные затраты на производство будут приходиться на мясо и шпик.
Также в себестоимость включаются затраты на обвалку туш, которые составляют 30% от стоимости закупаемых туш. Таким образом, себестоимость 100 кг готового продукта составит:
4779 * 1,3 + 2129,6 = 8590,3 руб. (или 85,9 руб./кг).
На 100 кг готовой продукции требуется 250 упаковок по цене 5,4 руб. за 1 упаковку. Таким образом, себестоимость купатов составит 8590,3+250*5,4= 9940,3 руб. (100 кг) или 99,4 руб./ кг.
На себестоимость сырья будет приходится, по расчетам, 63% затрат в полной себестоимости. Таким образом, полная себестоимость:
99,4/ 0,63 = 157,8 руб./кг.
Цена для розницы: 157,8 х 1,28 = 201,98 руб.
Цена в рознице для покупателей: 201,98 х 1,24 = 250,46 руб.
3.3. Оценка эффективности проекта по разработке системы сбыта ЧП «Союз Резерв»
Ожидается, что совокупность мероприятий приведет к росту выручки компании ЧП «Союз Резерв» на 18%. Из них предполагается:
прирост выручки за счет реализации нового продукта «люля-кебаб на шпажке» 7 513 800 руб. (реализация 30000 кг за год – по 2500 кг в месяц) – итого 3,6%;
прирост выручки за счет дегустаций составит 12 094 740 руб. (по 167 983 руб. с каждой из 72 дегустаций, проведенных за 2008 год) – итого 5,7%;
прирост выручки за счет работы в коттеджных поселках составит 4 170 600 руб. (по 374 550 руб. в месяц с 5 поселков во Всевложском районе) – итого 2,2%;
прирост выручки за счет создания бренда и его рекламы составит 13 755 860 руб. (среднемесячный прирост в размере 1 146 322 руб.) – итого 6,5%.
Таким образом, суммарный прирост реализации составит 37535 тыс. руб.
Рассчитаем эффективность рекламных затрат по отношению к приросту выручки:
Эффективность1 = Прирост выручки / Затраты на рекламу =
= 37535000 / 2908350 = 12,9.
Можно говорить о том, что будет получена высокая эффективность, т.к. на 1 рубль, вложенный в рекламу и товарную марку, будет получено 12,9 руб. прироста выручки.
Аналогично рассчитаем по прибыли:
Эффективность2 = Прирост прибыли / Затраты на рекламу =
= 5211000 / 2908350 = 1,79.
Можно говорить о том, что будет и в этом случае получена высокая эффективность, т.к. на 1 рубль, вложенный в рекламу и товарную марку, будет получено 1,79 руб. прироста прибыли.
Проведем оценку эффективности предложенных мероприятий. Для этого определим, как изменятся технико-экономические показатели деятельности ЧП «Союз Резерв» после их внедрения (таблица 17). Затраты будут отнесены на себестоимость, приобретение автомобиля – на основные фонды. Ожидается прирост выручки на 18% по итогам 2008 года.
Таблица 17
Технико-экономические показатели эффективности проекта
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008 Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 208530 246065 37535 18,00 2 Себестоимость Тыс. руб 201885 234209 32324 16,01 3 Стоимость основных фондов Тыс. руб 15671 16871 1200 7,66 4 Численность работающих Чел. 26 26 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 9360 9360 0 0,00 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб 6645 11856 5211 78,42 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100 % 3,29 5,06 1,77 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 3,19 4,82 1,63 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 8020,38 9464,05 1 443,67 18,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 13,31 14,59 1,28 9,61 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 360,00 360,00 0,00 0,00
Как позывает анализ таблицы, рост выручки составит 18%, однако при этом за счет снижения переменных затрат рост себестоимости окажется ниже роста выручки, что приведет к росту прибыли за указанный период на 78,42%. При этом можно отметить рост рентабельности.
Рассчитаем показатели, характеризующие эффективность совокупности мероприятий:
чистый доход:
ЧД= ЧП-К = 5211 - 2908 = 2303 тыс. руб.,
где ЧП – прирост чистой прибыли за период действия мероприятия, К - сумма инвестиций;
индекс доходности (количество рублей прибыли, полученное на 1 рубль вложенных инвестиций):
ИД = ЧП / К = 5211 / 2908 = 1,79;
срок окупаемости (число лет, необходимых для того, чтобы чистая прибыль сравнялась с величиной инвестиций):
Ток = К / ЧПгод = 2908 / 5211 = 7 месяцев.
где ЧПгод - среднегодовая чистая прибыль.
Таким образом, можно говорить о высокой эффективности предложенных мероприятий и о быстрой их окупаемости.
Кроме финансового результата необходимо рассматривать повышение осведомленности о товарной марке «Союз Резерв» и формирование группы постоянных покупателей, что будет иметь результат не только в 2008 году, но и в следующих периодах.
Заключение
Масштабы деятельности предприятий определяются не стремлением менеджеров или владельцев достигнуть тех или иных размеров, а предопределены объективными факторами и, прежде всего, требованиями рынка и вытекают из условий конкурентной борьбы. Для малого бизнеса все большее значение приобретает эффективное продвижение, направленное на создание осведомленности потребителей о продукции предприятия и формирование группы постоянных потребителей. В этом процессе в настоящее время все более весомую роль играет продвижение. Об этом свидетельствует ряд факторов: активное развитие существующих и появление новых средств продвижения, значительное увеличение инвестиций компаний в продвижение, повышение роли неценовых факторов, влияющих на принятие решения о покупке потребителем и другие.
Продвижение является одним из четырех элементов маркетинг-микс и представляет собой процесс передачи информации целевой аудитории. Она использует различные способы убеждения потенциальных потребителей в достоинствах товара везде, где возможен информационный контакт целевой аудитории с компанией или ее торговой маркой. План продвижения устанавливает цели, анализирует возможности возникновения незапланированных контактов и использует инструменты маркетинговых коммуникаций для распространения маркетинговых обращения.
В современных условиях насыщенного рынка, успешность проведения мероприятий по продвижению является одной из главных гарантий процветания бизнеса. К управлению продвижением необходимо подходить системно, точно так же как к управлению финансами или логистикой. Широко распространенная политика точечных мероприятий, как правило, не позволяет достичь результатов, которые бы в значительной степени удовлетворяли потребностям малого бизнеса.
Проведенный в работе анализ теоретических положений позволил выявить наиболее эффективные средства для продвижения, кроме того, проанализированы подходы к расчету бюджета.
Для разработки системы продвижения ЧП «Союз Резерв» был проведен комплексный анализ деятельности компании и ее текущего положения, а также рынка мясопродукции Санкт-Петербурга. При этом нужно отметить, что рост рынка сопровождается не только ростом спроса, но и усилением конкуренции. Таким образом, на первый план в достижении целей предприятия выхолит проведение эффективной политики продвижения. Продвижение в 2008 году будет направлено на повышение осведомленности потребителей и учитывает специфику рынка, продукции и компании. Предварительная оценка позволяет говорить о высокой эффективности предложенных рекомендаций.
Список использованной литературы
Аакер Д. Создание сильных брендов. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2003.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2007.
Багиев Г.Л. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: Инфра-М, 2005.
Бове Арене Современная реклама. – М.: изд. дом Довгань, - 2003.
Божук С.Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы. – М.: Вектор, 2005.
Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-Пресс, 2006.
Быковская И.В., Плотников С.В., Подчерин В.М. К вопросу о формировании рекламного бюджета // Маркетинг в России и за рубежом. - №6. – 2001.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2006.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Голубков Е. П. Основы маркетинга( Учебник. - М.( Изд-во «Финпресс», 2006.
Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. - Таганрог: ТРТУ, 2003.
Джоунс Д. Рекламный бизнес: деятельность рекламных агентств, создание рекламы, медиа-планирование, интегрированные коммуникации. - М.: Вильямс ИД, 2005.
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – СПБ.: Питер. – 2003.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Исаенко Е.В., Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Канаев Д.А. Проблема оценки эффективности затрат на рекламу
http://www.marketing.spb.ru/mass/pri/2001/06_1.htm?printversion
Китчен Ф. Стимулирование сбыта : принципы и практика: учеб. пособие для вузов: пер. с англ. / Ф. Китчен; под ред. Б.Л. Ерёмина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Ковриженко М.К. Бренд и глобальные коммуникации www.nasledie.ru/oboz/N11-12_02/11-12_13.HTM
Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2005.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. –СПб( Питер, 2007.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.( Питер, 2006.
Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2000.
Манн И. Бюджетирование и планирование в маркетинге
http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_23/article_2444
Марданова Э.У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. - №1.
Маркетинг в отраслях и сферах: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002.
Маркетинговые коммуникации: Современная креативная реклам