Бизнес-тренинги.

Оглавление
Введение.
1. Понятие «бизнес-тренинга» и его компоненты.
1.1 Общее понятие тренинга. История развития.
1.2 Виды тренинговой работы. Бизнес-тренинги.
1.3 Основные принципы тренинговой работы.
1.4 Методы и приемы тренинговой работы.
2. Тренинг для профессиональной подготовки менеджеров по продажам
2.1 Особенности деятельности менеджеров по продажам
2.2 Программа тренинга для менеджеров по продажам
2.3 Проведение диагностического исследования.
Заключение
Список литературы

Такой ответ дается ведущим, но с оговоркой, что это мнение зарубежных экспертов, с которым мы вправе не соглашаться, но вынуждены учесть важность выбора стратегии спасения для ранжирования предметов: либо двигаться по пустыне к людям, либо ждать помощи от спасателей. Если в группе при обсуждении практически не поднимался вопрос о стратегии, то на этом этапе обнаруживается, что часть участников молчаливо подразумевала первый вариант, в то время как другая часть имела в виду второй. Этим выявляется еще одна причина взаимного непонимания.
Ответы:
Вариант «Ждать спасателей» (кстати, по мнению экспертов, предпочтительный).
Полтора литра воды на каждого. В пустыне необходима для утоления жажды.
Карманное зеркало. Важно для сигнализации воздушным спасателям.
Легкое полупальто на каждого. Прикроет от палящего солнца днем и от ночной прохлады.
Карманный фонарь. Также средство сигнализации летчикам ночью.
Парашют красно-белого цвета. И средство прикрытия от солнца, и сигнал спасателям.
Охотничий нож. Оружие для добычи пропитания.
Полиэтиленовый плащ. Средство для сбора дождевой воды и росы.
Охотничье ружье с боеприпасами. Может использоваться для охоты и для подачи звукового сигнала.
Солнечные очки на каждого. Помогут защитить глаза от блеска песка и солнечных лучей.
Переносная газовая плита с баллоном. Поскольку двигаться не придется, может пригодиться для приготовления пищи.
Магнитный компас. Большого значения не имеет, так как нет необходимости определять направление движения.
Летная карта окрестностей. Не нужна, так как куда важнее знать, где находятся спасатели, чем определять свое местонахождение.
Определитель съедобных животных и растений. В пустыне нет большого разнообразия животного и растительного мира.
Литр водки на всех. Допустимо использовать в качестве антисептика для обеззараживания при любых травмах. В других случаях имеет малую ценность, поскольку при употреблении внутрь может вызвать обезвоживание организма.
Пачка соли. Значимости практически не имеет.
Вариант «Двигаться к людям». Распределение по значимости будет иметь несколько иной вид:
Полтора литра воды на каждого.
Пачка соли.
Магнитный компас.
Летная карта окрестностей.
Легкое полупальто на каждого.
Солнечные очки на каждого.
Литр водки на всех.
Карманный фонарь.
Полиэтиленовый плащ.
Охотничий нож.
Охотничье ружье с боеприпасами.
Карманное зеркало.
Определитель съедобных животных и растений.
Парашют красно-белого цвета.
Переносная газовая плита с баллоном.
Иногда прояснение взаимных впечатлений и открытый обмен обратной связью на первых этапах тренинга затруднены, и хотя эта игра остается полезной и эффективной, она не способна полностью снять психологические защиты участников. Для ослабления напряжения на этой стадии используются психогимнастические игры с релаксационной направленностью.
Рекомендации тренеру следует акцентировать внимание при обсуждении результатов на таких аспектах, как получение обратной связи участниками друг о друге (в силу своей эмоциональной насыщенности игра позволяет хотя бы на какое-то время «отключить» механизм психологической защиты и стать самим собой – именно поэтому она эффективна на первых этапах групповой работы).
Время: 90 минут
Упражнение №5 «Трудный клиент»
Цель: с помощью мозгового штурма решить, как управляться с трудными клиентами.
Материал: Две белые доски с ластиками для стирания и большое количество ручек для каждого участника.
Суть:
Объясните, что это упражнение проводится в начале курса/семинара/конференции/и т.п. с целью настроить аудиторию на творческий лад. Вы зададите 3 вопроса, на каждый из которых репортерам надо будет за 3 минуты записать как можно больше ответов. (Помните: вам не обязательно задавать наши вопросы. Смело придумывайте свои!)
Попросите 6 добровольцев быть репортерами. Вам нужны люди, которые умеют быстро и разборчиво писать на белой доске. Еще троих желающих попросите быть редакторами, которые будут сообщать ответы по очереди каждому репортеру – во избежание повторов.
Попросите 2 первых репортеров занять свои места у досок. Убедитесь, что у каждого из них есть несколько ручек на случай, если в какой-нибудь иссякнут чернила. Попросите первого редактора встать между репортерами лицом к аудитории и приготовиться поочередно сообщать им ответы. Когда эти приготовления закончатся, задайте всей аудитории первый вопрос. Не беспокойтесь, если в самом начале ответы будут поступать медленно – скоро участники разберутся что к чему. Глядя на часы, отсчитайте 3 минуты или заведите будильник.
Через 3 минуты сделайте паузу, чтобы в течение следующих 3 минут обсудить предложения, записанные на досках.
Попросите поаплодировать редактору и репортерам; убедитесь, что они вытерли доски, добавьте, если нужно, ручек и попросите 2 следующих репортеров со вторым редактором повторить процедуру.
Задайте второй вопрос, дайте 3 минуты на ответы и повторите действия 4 и 5. Задайте третий вопрос и снова повторите действия 4 и 5.
Анализ: были ли в аудитории конструктивные идеи?
Завершение: какие идеи показались участникам самыми неожиданными?
Вопросы для обсуждения о трудных клиентах
Как вы поступаете, если клиент тянет с оплатой?
Как вы отобьете клиента у конкурента?
Когда вы снижаете цену?
Время: около 20 минут.
Упражнение 6 Умение располагать к себе
Цель: формирование навыков расположения к себе.
Суть. Слова тренера: Уметь располагать и убеждать к себе человека – одно из наиболее важных качеств работника любой профессии «человек-человек», особенно в рамках профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Поэтому в рамках данного упражнения мы рассмотрим как можно расположить человека к себе.
Улыбка. Основное и очень сложное оружие.
Рефлексивное слушание. Виды: выяснение, перефразирование, внимание к проявлению эмоций собеседником, резюмирование.
Начните диалог с ого, что беспокоит человека, что является наиболее интересным для пациента
Чаще произносите его имя, потому что ему приятно слушать свое имя, отчество.
Не советуйте, пока вас не попросят
Не прерывайте собеседника
Похвала.
ЗАДАНИЕ 1. Занятие фейсбилдингом. Модель постановки улыбки. Достаньте зеркальце.
Сядьте перед зеркалом и улыбнитесь себе – мягко, ободряюще. Выберите 1–2 улыбки, которые понравились вам больше всего – те, которые делают лицо наиболее приветливым, красивым. «Играйте» не только губами, но и глазами, всей мимикой лица.
Теперь попробуйте повторить улыбку, фиксируя различные положения головы, голова поднята и чуть опущена, слегка наклонена вбок, посмотрите на себя справа и слева. Найдите наиболее удачный ракурс.
Попытайтесь добиться того, чтобы нужная улыбка возникала у вас на лице автоматически – при одной мысли, что она должна быть. Для начала можете зафиксировать какое-нибудь приятное воспоминание, зрительный образ, вызывающий эту улыбку. Затем постарайтесь воспроизвести ее в различных ситуациях – когда собираетесь на работу или поднимаетесь в лифте с зеркалом.
Отработав улыбку дома, выходите с ней «в люди». Например, в магазине, где есть зеркала на витрине, попытайтесь улыбнуться продавцу во время беседы, а затем переведите взгляд на зеркало – получилось ли?
«Включите» вашу улыбку в профессиональное общение. Начните с приветствия коллег по работе, а затем – при встрече с деловыми партнерами.
Вопросы для обсуждения:
Как расположить человека к себе?
Что навыки подобные навыки для профессиональной деятельности менеджера по продажам.
Время: 30 минут
Упражнение 7. «Резюмирование»
Цель: закрепление полученных навыков.
Суть: Подведение итогов о проведении тренингового мероприятия.
2.3 Проведение диагностического исследования.
Для проверки эффективности тренингого мероприятия было проведено диагностическое исследование. Диагностические пробы снимались до и после проведения мероприятия.
Обследование носило групповой характер. Данное диагностическое мероприятие проходило в помещение для проведения тренинга. Всем участникам раздавались бланки для ответов и тексты методики в напечатанном виде. В среднем данное исследование заняло 20 минут. После первого диагностического исследования был проведен тренинг.
Для исследования эффективности апробируемого тренинга, после его окончания было проведено повторное диагностическое мероприятие. Оно проходило по тем же правилам, что и в первый раз: участникам раздавались специально подготовленные бланки, тексты методик предлагались в напечатанном виде.
Несмотря на усталость после тренинга, повторное диагностическое исследование заняло также 20 минут.
Также была собрана в письменном виде обратная связь о проведенном тренинге. Все обследуемые положительным образом отозвались о проведенном мероприятии, высказали свои трудности при выполнении определенных упражнений. В целом проведенное тренинговое мероприятие получило отметки в пять баллов. Все участник остались довольны, сформировалась концепция работы над собой.
Для диагностического исследования были взяты следующие методики:
( Методика диагностики «помех» в устанавливании эмоциональных контактов В.В, Бойко
( Методика диагностики оценки самоконтроля в общении М. Снайдера
Результаты диагностического исследования представлены в таблице №1.
Таблица №1. Данные диагностического исследования до и после проведения тренингово мероприятия.
№ Тест Снайдера до тренинга Тест Снайдера после тренинга Тест Бойко после тренинга Тест Бойко до тренинга тест 1(%) тест2 тест 1 (%) тест2 1 40 24 30 84 22 17 2 68 54 35 78 23 13 3 75 62 45 65 14 8 4 86 45 21 48 18 5 5 74 78 25 52 21 9 6 45 35 28 68 10 7 7 35 65 42 75 12 6 8 84 24 32 43 5 2 9 24 45 12 65 6 6 10 42 32 11 55 8 4
Проверка различий между показателями проводилась при помощи t-критерия Стьюдента. Данный критерий рассчитывался при помощи статистического пакета Stadia 6.2
Проверка при помощи t-критерия Стьюдентаподтвердила наличие достоверных различий во всех трех замерах:
Методика Снайдера – тест №1: T=3,672 при р=0,002 – есть различия.
Методика Снайдера – тест №2: T=2,353 при р=0,0286– есть различия.
Методика Бойко: T=3,433 при р=0,0075 – есть различия.
Вывод: после проведения тренингового мероприятия у обследуемых наблюдаются следующие изменения коммуникативной сферы;
( снижения влияния эмоций в процессе общения;
( сформировались навыки активного слушания.
Заключение
Если обобщить запросы на обучение персонала то можно заметить, что большинство руководителей и бизнесменов ожидают от своих сотрудников в результате такой работы точного и грамотного поведения, например во взаимодействии с клиентами или партнерами (проявления внешней доброжелательности, внимательного отношения и т.п.), отмахиваясь при этом от необходимости более глубокой психологической работы.      Таким образом, большинство запросов сводится к научению «правильным» способам поведения в той или иной ситуации. И рынок тренинговых услуг чутко отзывается на эти запросы предложением тренингов, направленных на выработку определенных поведенческих шаблонов. При этом не учитывается тот факт, что поведенческие реакции должны быть естественными и основываться на внутреннем состоянии человека, и не могут быть универсальной маской на все случаи жизни.      Итак, гипотеза нашего исследования подтвердилась: бизнес-тренинг является разновидностью социально-психологического тренинга, направленный на формирование своеобразным навыкам, способствующим максимальным овладением профессии.
Тренинг сегодня все больше проникает в различные области социальной практики. Его диагностические, обучающие и развивающие возможности привлекают внимание управленческого персонала и специалистов кадровых служб, политических лидеров и менеджеров предприятий, психологов и педагогов, психотерапевтов и предпринимателей.Разнообразие методических приемов тренинга (дискуссии, ролевые игры, психодрама и ее модификации, способы обратной связи, психогимнастические упражнения) требует дальнейшего анализа и обобщения.
Мой личный вклад в исследование бизнес-тренинга состоит в составлении и апробации нового бизнес тренинга, направленного на подготовку менеджеров по продажам. Апробация прошла успешно, что подтвердило диагностическое исследование. Из этого можно сделать вывод, что составленный мной тренинг подготовки у профессиональной деятельности для менеджеров по продажам готов для широкого использования.
Список литературы
Вачков И.В. Основы технологии группового тренинга М: Издательство «Ось-89», 1999
Данилова О. Тренинги профессионального и личностного роста http://www.biz-training.kiev.ua/index.html
Димитриус Э. Читать человека как книгу – М.: Эксмо, 20007
Зайцева Т.В. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие. – СПб: Речь, 2002
Захаров В.П., Хрящева Н.Ю. Социально-психологический тренинг. - Л.: Изд. ЛГУ, 1990.
Кеннет Фи, Технологии обучения менеджеров. Где, когда и как их использовать, М., «Добрая книга», 2006 г., с. 34.
Коротков А.П. Психологические тренинги: с чем это едят? http://www.zarplata.ru/a-id-5723.html
Краткий психологический словарь / ред.-сост Карпенко Л.А; под общей ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. – 2 изд., расш., испр. и доп. – Ростов н/Д: изд-во «Феникс», 1998. – 512 с.
Макшанов С.И. Психогимнастика в тренинге. - СПб, 1993.
Материалы сайта www.trepsy.net Психологические упражнения для тренингов. Электронный ресурс.
Материалы сайта www.effecton.ru. Тренинг и развитие персонала в системе управления персоналом. Электронный ресурс. http://effecton.ru/448.html
Методы в тренинге. Материалы сайта www.biz-training.kiev.ua Тренинги профессионального и личностного роста
Полякова Е.В.Структура современного кадрового рынка http://www.job-today.ru/nsk/issue/s158_06_3.htm
Солтицкая Т.А., Тренинг продаж, Изд-во СПбГУ, 2004 г.
Сычева М. Профессиограмма менеджера по закупкам. http://hrm21.ru/rus/proforientation/stati/?action=show&id=293
Шейнов. В.П. Искусство управлять людьми. – Мн.: Харвест, 2005.
21
Рис. 1 Соотношение понятий «психотерапия», «психокоррекция» и «обучение»