Формирование сбытовой политики предприятия

Оглавление
Введение
Глава 1 Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия
1.1Сущность и функции сбыта
1.2 Содержание сбытовой политики предприятия оптовой торговли
1.3 Методика анализа сбытовой политики оптовой компании
Глава 2 Анализ сбытовой политики предприятия ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ»
2.1 Общая характеристика ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ»
2.2. Анализ рынка ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ»
2.3 Анализ организации сбыта ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ»
2.4Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ»
Глава 3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия
Заключение
Список использованных источников

Потребителями продукции предприятия являются покупатели с различным уровнем дохода. Они осуществляют покупки различной стоимости и с различной частотой.
Торговая политика ООО ЧПМЗ «ВЮРСТ» позволяет привлечь в качестве потенциальных потребителей - жителей города Челябинска и Новосибирска со средним ежемесячным доходом на одного члена семьи от 7500 до 50000 рублей. В основном, это трудоспособное работающее население в возрасте от 18 до 50 лет, проживающее в различных районах города. Всего данная потребительская группа составляет 44,6 % от всего трудоспособного населения города .
Таким образом, по результатам анализа можно сделать вывод, что предприятию не следует менять направление деятельности. Основные стратегические усилия необходимо направить на формирование эффективно работающей системы сбыта, что позволит существенно увеличить товарооборот продукции, которая пользуется высоким спросом на рынке.
Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия
Дистрибьютеры и торговые представители- люди мобильной профессии. Для ускорения работы и повышения ее качества необходимо использовать информационные технологии.
Существует много различных программных продуктов для мобильной торговли. Но, на мой взгляд, необходимо уделить внимание трем: «Оптимум, Vector-M, ST-Мобильная торговля.
Рассмотрим подробнее каждую из них:
Автоматизированная система управления мобильной торговлей Оптимум— это программный комплекс, позволяющий эффективно решать задачи автоматизации торговых представителей с использованием карманных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры торговых представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом Оптимум обеспечивает оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, позволяет достаточно просто реализовывать построение сложных, территориально распределенных систем для поддержки мобильных продаж. Система автоматизации мобильной торговли Оптимум позволяет поднять на принципиально новый уровень информационную поддержку системы дистрибьюции товаров и принятия управленческих решений, улучшить имидж компании и повысить лояльность клиентов.
За счет чего все это достигается:
уменьшение времени на принятие решений торговым представителем в точке продаж, которое обеспечивается оперативным доступом к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т.п.);
автоматическое выполнение основных расчетных операций (расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования для конкретной торговой точки и связанных с точкой налогов, автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и т.п.);
уменьшение ошибок при создании документов за счет отсутствия ручного ввода и реализации в карманном компьютере автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т.п.);
оптимизация маршрутов торговых представителей и усиление контроля над деятельностью торговых представителей (контроль над соблюдением технологии работы с торговой точкой, учет времени посещения и длительности работы в точке, учет километража, кассы и т.п.);
ускорение ввода информации в учетную систему предприятия о созданных торговым представителем документах и его работе (для передачи собранной представителем за весь день информации требуется 10 секунд в офисе или минуту через сотовый телефон);
возможность не посещать офис, а использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон;
повышение точности и скорости исполнения заказов (у некоторых компаний после автоматизация точность исполнения заказов достигает 95-97%);
сокращение операторов по вводу информации от торговых представителей (после автоматизации будет нужен только один оператор) и связанных с ними расходов компании (рабочие места, офисное и компьютерное оборудование, расходы на коммуникации, электричество, связанные с ними налоги и т.п.);
оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара;
повышение качества обслуживания клиентов (база по клиентам, использование электронного каталога товара, поддержка индивидуальных прайс-листов, список торговых операций за предыдущие дни, кредитная история, поддержка бонусных программ, проведение мерчендайзинга).
АСУМТ Оптимум состоит из серверной части (работает на настольном компьютере) и мобильной части (работает на карманном компьютере торгового представителя).
Серверная часть ОПТИМУМ
Серверная часть включает в себя коммуникационный модуль MAS (Mobile Application Server), базу данных ОптимумSQL и одно или несколько автоматизированных рабочих мест для офисных работников АРМ «Менеджер»:
Mobile Application Server (MAS)
MAS предназначен для синхронизации КПК и базы ОптимумSQL. Этот модуль разработан с использованием технологий прямого соединения (Point-to-Point), что позволяет синхронизировать КПК и мобильную базу через любую среду передачи данных. Для синхронизации можно использовать любое Интернет/интранет подключение: сотовую связь (GSM/GPRS), локальную сеть, WiFi, кредл и т.п.
Можно использовать любой из этих программных продуктов.
Рассчитаем экономическую эффективность использования ОПТИМУМ
Расчет будем производить для одного мобильного агента. Для расчета возьмем следующие исходные данные (табл.3.1)
Таблица 3.1- Расчет экономической эффективности от внедрения информационных технологий
Показатели Сумма Без внедрения информационных технологий При внедрении информационных технологий Месячная зарплата торгового агента, руб 10500 10500 Зарплата оператора ручного ввода данных, руб 7500 - Средний рабочий день, часы 9 9 Количество рабочих дней в месяц 24 24 Реклама 5000 5000 Мобильная связь 1500 4000 Время ввода заявки одного торгового представителя в учетную систему одним оператором, мин 15 - Время на перенос заявок с КПК в учетную систему, мин - 2 Число точек продаж на маршруте 15 23 Время, затрачиваемое на ручное оформление заказа, мин 15 - Время, затрачиваемое на автоматизированное оформление заказа, мин 5 Время в дороге (всего), мин 300 300 На основании данных, приведенных в таблице 3.1 рассчитаем постоянные затраты для обоих вариантов (таблица 3.2)
Таблица 3.2- Расчет затрат на сбыт продукции
Показатели Сумма, руб Без внедрения информационных технологий При внедрении информационных технологий 1 2 3 Месячная зарплата торгового агента, 10500 10500 Социальные отчисления для торгового агента 2730 2730 Зарплата оператора ручного ввода данных 7500 0 Социальные отчисления для оператора 1950 0 Оплата проезда 7200 5280 1 2 3 Реклама 5000 5000 Оплата мобильной связи 1500 4000 Итого постоянных затрат 36380 27510
Оплата проезда для первого варианта рассчитывается с учетом возвращения в офис (то есть по двойному тарифу): 15*20*24=7200, тогда оплата проезда во втором варианте (без учета возвращения в офис) составит: 23*10*24=5280 руб.
Сумма оплаты мобильной связи в первом варианте состоит из абонентской платы по безлимитному тарифу. Во втором варианте- абонентская плата и мобильный Интернет.
Далее произведем расчет изменения товарооборота в результате экономии времени на дороге к торговым точкам.
Если за 300 мин в первом варианте торговый агент сможет обслужить 15 торговых точек в день, тогда среднее время на проезд от точки к точке составит:
300*15=20 мин.
Во втором варианте среднее время сократится на 7 мин. Тогда общее количество торговых точек, которые сможет обслужить торговый агент, составит: 300/13=23 в день.
Предположим, что в среднем один заказ осуществляется в сумме 5 000 рублей.
Тогда товарооборот в месяц в первом варианте составит:
Т1=15*5000*24=1800000 рублей
Во втором варианте:
Т2=23*5000*24=2760000 рублей
Прибыль от реализации в первом варианте составит:
П1=Т1-З1,
Где П1- прибыль от реализации (для первого варианта)
Т1-товарооборот (для первого варианта)
З1- затраты (для первого варианта)
П1= 1800000-36380=1763620 рублей
Прибыль от реализации во втором варианте составит:
П2=Т2-З2,
Где П2- прибыль от реализации (для второго варианта)
Т2-товарооборот (для первого варианта)
З2- затраты (для второго варианта)
П1= 2760000-27510=2732490 рублей
∆П= 2732490-1763620=968870 рублей.
Количество затрат (инвестиции), необходимых для внедрения информационных технологий представлено в таблице 3.3
Таблица 3.3 -Инвестиции, необходимые для внедрения информационных технологий
Статьи затрат Сумма, руб Стоимость КПК 4500 Стоимость серверной части 15000 Модуль обмена данных через мобильный телефон 6000 Стоимость разработки технического задания 6000 Стоимость рабочего места 4800 Стоимость программного обеспечения 267000 Стоимость аппаратной части 225000 Стоимость внедрения аппаратно-программного комплекса МАРМ 492000 Итого 1020300
Рассчитаем рентабельность вложений и срок окупаемости проекта.
Рентабельность инвестиций найдем по формуле:
Р инв= ∆П/И*100,
Где ∆П- изменение прибыли
И- инвестиции
Р инв= 968870/1020300*100=95%
Срок окупаемости проекта равен:
Оп=И/∆П = 1020300/968870=1,05 мес.
Реально система окупается быстрее, чем за два месяца, поскольку увеличение производительности торговых представителей дает возможность увеличить прибыль за счёт привлечения новых торговых точек, что в свою очередь даст возможность увеличить производство и сбыт.
Если учесть то, что прибыль торговой компании практически прямо зависит от количества обслуживаемых торговых точек и продаж, то такое внедрение позволит повысить прибыль как минимум на 55%.
При единоразовых затратах на автоматизацию в сумме 1020300 рублей рентабельность составит 95%.
Заключение
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В зависимости от организации системы сбыта сбыт бывает: прямой и косвенный; от числа посредников: интенсивный, селективный и исключительный.
Огромное значение в сбытовой деятельности предприятий играют прямые продажи. Суть прямых продаж заключается в непосредственном общении с потребителями. Осуществляются такие продажи торговыми представителями дистрибьюторов и собственного отдела прямых продаж.
Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный и произведенный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о товаре. Дистрибьютор является некой услугой для компании, сервисом, облегчающим работу и снижающим издержки. В этом заключается выгода компании продавать товары именно через дистрибьютеров. Анализ продаж ООО «ВЮРСТ» на территории Западной Сибири показал, что наибольшее количество продукции было реализовано через дистрибьюторов.
В практической части работы автором проведен анализ экономической и сбытовой деятельности ООО «ВЮРСТ». Производственный потенциал ООО «ВЮРСТ» полностью востребован на рынке.
Основную часть своей продукции ООО «ВЮРСТ» реализует через прямые продажи. Во второй главе рассмотрен процесс организации сбыта на этом предприятии.
Использование информационных технологий в системе прямых продаж позволит повысить сбыт и прибыль как минимум на 55%.
Список использованных источников
Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр./А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар идр.-М.: Экономика, 1993.
Анн Х., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. – СПб.: Питер,2005.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия.- СПб: «Питер», 1999.
Баззел Р., Коне Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге. Пер. с анг. М.; Финстатинформ, 1993
Беляевский Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2001.
Бусленко Н.П. Методы статистического моделирования.-М.: Статистика, 1970.
Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Васильева Н.Э., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях.-М.: АО Бизнес-школа «Интел Синтез», 1995.
Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов/ Под ред. Г.А.Титоренко – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2000.
Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: Экономика, 1993.
Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1981.
Котлер Ф. Основы маркетинга. /Пер. с англ. М.: Прогресс, 1994.
Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П.Данько, И.И.Скоробогатых. – СПб.: Питер, 2005.
Китов А.И. Экономическая психология. М.: Экономика , 1987.
Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центрэкономики и маркетинга, 1996.
Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. Пособие. М.: АО
"Финстатинпром", 1994 .
Крылова Г. Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995.
Крюков А.Ф. Управление маркетингом. – М.: КНОРУС, 2005.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: ПитерКом, 1999.
Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок – М.: ООО «Изд-во АСТ», 2000.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996.
Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект. М.: БЕК, 1996.
Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены, маркетинг. М.:Международные отношения, 1993
Макмиллан Ч. Японская промышленная система. /Пер. с англ. М.:Прогресс, 1988
Маркетинг: Учебник./ Под ред. Романова А.Н.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
Энджен Д. Поведение потребителей. СПб.: ПитерКом, 1999.
Экономическая стратегия фирмы./Под ред. А.П. Градова.-Санкт-Петербург: Специальная литература, 1999.
Экономико-математические методы и модели в маркетинге/Под ред. В.В.Федосеева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА,2001.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2006. – С. 31
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2006. – С. 74
Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П.Данько, И.И.Скоробогатых. – СПб.: Питер, 2005.с.65.
Экономико-математические методы и модели в маркетинге/Под ред. В.В.Федосеева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА,2001.с.121.
Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов/ Под ред. Г.А.Титоренко – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2000.с.65.
Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов/ Под ред. Г.А.Титоренко – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2000.с.64.
По статистике средний маршрут имеет 10-15 % т.т., которые необходимо посещать 2 раза в неделю и чаще. Здесь – вносится поправка для учёта этого факта.
Целевой показатель – устанавливается решением коммерческого директора Компании
Данный критерий действителен только на начальном этапе становления ОПП. Со временем необходимо стремиться подводить маршруты под соответствие первому критерию
критерий соответствия затрат результатам, корпоративности подчинения, критерий единоначалия и критерий соотносимости
http://www.prominfo.org/direction/6/
2
кол-во визитов по маршруту за день на 1 ТП
кол-во заказов в ТТ по маршруту за день на 1 ТП
кол-во визитов за неделю на 1 ТП
кол-во т.т. в день на 1 ТП
кол-во рабочих дней в неделе
(5 или 6)
Номер маршрута:
1 – сектор
2 – маршрут ТП
3 – дневной маршрут (здесь – среда)
52
49
48
51
46
47
48
49
50
51
52
53
2007
2008
%
прямые продажи
дистрибьютеры