Ипотечное кредитование в РФ

Введение……………………………………………………….
Глава 1. Теоретические основы ипотечного кредитования
1.1.Сущность, значение и виды ипотечных кредитов………..…...7
1.2.Участники рынка ипотечного кредитования и принципы их взаимодействия
1.3. Мировой опыт ипотечного кредитования
Вывод
Глава 2.Организация ипотечного кредитования в коммерческом банке
2.1. Нормативное регулирование ипотечного кредитования…... 33
2.2.Этапы сделки ипотечного кредитования………………………38
2.3. Анализ рынка ипотечного кредитования г.Москва
Вывод
Глава 3 Механизм секьюритизации и проблемы ипотечного кредитования
3.1. Механизм секьюритизации ипотечноых кредитов…………..65
3.2 Проблемы банков в ипотечном кредитовании и пути их решения …………………………………………………………………79
Вывод
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.102
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……106

Банки, планировавшие осуществить выпуск ипотечных ценных бумаг во второй половине 2007 года, в частности, ВТБ 24, Городской Ипотечный Банк, вынуждены скорректировать свои планы. Сместить акценты заимствований в пользу внутреннего рынка (рынка локальной секьюритизации) банкам вряд ли удастся, так как российский финансовый рынок недостаточно развит и не может компенсировать нехватку ликвидности.
Однако последствия мирового ипотечного кризиса неодинаково отражаются на всех банках, проблемы появляются в первую очередь у тех организаций, которые были наиболее привязаны к значительным объемам иностранных инвестиций. Сокращение ресурсной базы ипотеки неизбежно вызовет дальнейшую сегментацию на рынке, выживать будут банки, нашедшие доступ к относительно дешевому фондированию. Пострадают как всегда маленькие и неустойчивые, у которых нет собственных средств.
Ипотечный кризис в США и последовавший за ним кризис в других странах показали, что нельзя целиком и полностью опираться на международные рынки, а необходимо развивать свой внутренний рынок финансирования ипотеки. Перспективы развития вторичного рынка ипотеки (рынка секьюритизации) в России заключаются в поиске внутренних источников рефинансирования ипотеки, в расширении присутствия на рынке пенсионных фондов, страховых компаний, крупных корпоративных инвесторов
3.2. Проблемы банков в ипотечном кредитовании и пути их решения

У кредитования под залог недвижимости в России большие перспективы.
Во-первых, в России в результате приватизации жилья появился большой слой собственников жилья. Зачастую это единственное их имущество, которое может служить обеспечением исполнения обязательств по возврату кредита, выданного на покупку другого жилья.
Во-вторых, недвижимость - это практически единственное, что могут предложить лица, занимающиеся сельским хозяйством, для получения кредита на хозяйственные нужды, что связано с сезонным характером производства в этой сфере.
В-третьих, ввиду того что России пока не грозит ситуация "перенасыщения" рынка недвижимости и, как следствие этого, риски падения ставок по ипотечным кредитам невелики, ситуация для развития ипотечного кредитования весьма благоприятна для рынка капиталов. Кроме того, доступность ипотечных кредитов оказывает большое влияние на рост стоимости жилой (более чем любой иной) недвижимости за счет повышения платежеспособного спроса.
Чтобы ипотечные кредиты были более доступны и ипотечное кредитование приобрело массовый характер, необходима организация системы рефинансирования ипотечных кредитов. Как постройка железных дорог была осуществлена "в один миг" при помощи аккумуляции средств акционерными обществами, так и решение проблем финансирования недвижимости, в частности жилищной сферы, может быть эффективно и достаточно быстро осуществлено при создании вторичного рынка ипотечного кредитования. В связи с этим одной из первоочередных задач является разработка и принятие законодательства, которое бы должным образом регулировало эти отношения.
Важнейшими элементами программы работ по дальнейшему развитию системы ипотечного жилищного кредитования являются:
1) создание действенных механизмов взаимодействия всех участников рынка жилья и ипотечного кредитования (как это предлагается авторами московской концепции) путем объединения в рамках некоммерческой организации;
2) реализация бюджетной политики, направленной на стимулирование активности всех участников рынка жилищного ипотечного кредитования;
3) совершенствование правовой и нормативной базы на городском уровне и оказание поддержки, а в необходимых случаях - выдвижение собственной инициативы совершенствования правовой и нормативной базы федерального уровня;
4)создание механизмов взаимодействия городской системы ипотечного кредитования с ипотечными системами Московской области и других регионов, разработка совместных программ;
5) подготовка специалистов в области развития жилищной ипотеки.
Ипотечное кредитование в России развивается высокими темпами. Появляются дополнительные ипотечные возможности у тех, кто давно занимается этим видом деятельности, растет количество банков, занятых в ипотечном кредитовании. С принятием поправок к Закону об ипотеке в ближайшем будущем ожидается снижение ставок по ипотечным кредитам.
Ипотека является весьма перспективным рынком в нашей стране еще и потому, что достаточно большое число работающих граждан РФ обладает значительными материальными активами и денежными накоплениями. По данным, полученным из различных источников, размер накоплений колеблется от 50 до 100 млрд. долларов США. Этих активов достаточно для осуществления первичных вложений при получении ипотечных жилищных кредитов в объеме не менее 30% от стоимости приобретаемого жилья.
При дальнейшем совершенствовании нормативной правовой базы важно помнить о психологическом факторе, влияющем на принятие решений со стороны граждан относительно кредита в банке. Выпускаются необходимые буклеты, агентства недвижимости проводят консультации, в средствах массовой информации содержится много информации по этому вопросу.
Таблица 3.4
Три перспективных подхода в развитии жилищного ипотечного кредитования
Параметры Классический Государственный Региональный Первичные ценные бумаги Закладная Закладная Закладная Аккумулирующие ценные бумаги (ЦБ) ЦБ ЦБ Нет Эмитент, аккумулирующий закладные и выпускающий ЦБ ФАИК ФАИК Нет Доходность ЦБ и (или) закладных Процентная ставка определяется спросом и предложением на рынке кредитных ресурсов Процентная ставка регулируется государством (например, верхняяи нижняя границы) Процентная ставкарегулируется региональными властями Стандарты и требования к ипотечным кредитам устанавливают ФАИК ФАИК Региональные власти Инвесторы Кто захочет Формирует государство Формируют региональные власти Реальность реализации Реален при условиистоимости кредитныхресурсов на финансовом рынке не более 18 - 20% годовых Реален Реализуется на практике
Согласно социологическим исследованиям, 40% семей заинтересованы в приобретении 2-комнатной квартиры средней площадью 60 квадратных метров; более 27% семей - 3-комнатной квартиры средней площадью 80 кв. м. Потребность среднестатистической семьи (3 человека) в приобретении жилья в среднем составляет 70 кв. м.
Решение жилищной проблемы требует участия федерального центра в формировании необходимой законодательной и нормативной правовой базы с целью упрощения процедур предоставления ипотечных кредитов, регистрации сделок на недвижимость, формирования прозрачного рынка жилья, стимулирования строительства, а также создания иных благоприятных условий для обеспечения граждан России доступным и комфортным жильем.
В рефинансировании и секьюритизации ипотеки есть несколько краеугольных моментов. Во-первых, это проблема трансграничной секьюритизации, во-вторых, аспекты локальной секьюритизации ипотечных кредитов, и, наконец, секьюритизация ипотеки через ЗПИФы. Также необходимо вплотную заняться модернизацией ныне действующего Федерального закона от 11.11.2003 N 152-ФЗ "Об ипотечных ценных бумагах" (далее - Закон об ипотечных ценных бумагах).
Активное развитие трансграничной секьюритизации требует:
- внести изменения в Федеральный закон от 25.02.1999 N 40-ФЗ "О несостоятельности (банкротстве) кредитных организаций";
- прописать правовой режим активов при банкротстве банка-оригинатора;
- определить полномочия временной администрации в отношении активов;
- внести ясность в вопрос порядка передачи активов резервной обслуживающей компании;
- усовершенствовать подзаконные акты Банка России и Агентства по страхованию вкладов (в части деятельности временной администрации);
- внести изменения в гражданское законодательство и подзаконные акты в целях повышения "надежности" сделок по передаче активов;
- определить цессии по российскому праву;
- четко прописать порядок финансирования под уступку прав требования (факторинг);
- упростить передачу "нефинансовых" прав требования и будущих прав требования;
- изменить режим налогообложения передачи "нефинансовых" прав требования.
Также требуется прописать в российском законодательстве такие понятия, как Legal Assignment и Equity Assignment.
Одной из главных задач законодателей является разработка права для локальной секьюритизации. Здесь выступающий остановился на нескольких, по его мнению, важных аспектах:
- гражданско-правовой и налогово-правовой статус специального юридического лица (SPV);
- законодательное определение сделки секьюритизации;
- залог имущественных прав;
- залог денежных средств;
-новые виды банковских счетов (номинальные счета) (данный законопроект уже внесен в Госдуму);
- статус общего собрания владельцев облигаций;
- статус представителя владельцев долговых ценных бумаг.
Среди новых задач он выделил:
- правовое признание кредитного рейтинга и рейтинговых агентств;
- совершенствование законодательства об уступке прав требования;
- введение нового вида долговых ценных бумаг (не имеющих номинала);
- совершенствование Закона об ипотечных ценных бумагах;
- согласование положений проекта закона о секьюритизации и Закона об ипотечных ценных бумагах;
- "выращивание" класса инвесторов в ABS (ABS-инвесторы - инвесторы, которые покупают секьюритизационные выпуски еврооблигаций инвестиционного класса);
- организацию обращения (листинга) в России ценных бумаг, выпущенных в Люксембурге и Нидерландах;
- совершенствование банковского надзора (Базель-II для целей ипотечной секьюритизации);
- определение места ПИФов на рынке секьюритизации;
- подготовку сделок секьюритизации в проектах частно-государственного партнерства.
Недавно были внесены законопроекты в Государственную Думу о номинальных банковских счетах (эскроу-счета), об общем собрании облигационеров. В 2006 г. была создана специальная комиссия по новым видам долговых ценных бумаг, облигациям с особыми условиями погашения. По словам О. Иванова, законодателям в первую очередь следует разрабатывать не тему стройсберкасс, а законы о жилищных накопительных вкладах в универсальных банках.
Рынок рефинансирования ипотеки находится в стадии интенсивного развития. Поиск оптимального для участников процесса рефинансирования распределения рисков и доходов будет объективно стимулироваться потребностями рынка. Ключевые участники рынка - операторы рефинансирования, сумевшие предложить для других участников (первичных кредиторов, сервисных агентов и др.) оптимальное соотношение "уровень рисков - уровень доходов", обеспечат себе лидирующее положение в ближайшей перспективе.
Одной из серьезных проблем развития ипотечного кредитования, наряду со стоимостью ресурсов, уровнем доходов потенциальных заемщиков, стоимостью предлагаемого жилья, является недостаточность длинных ресурсов в структуре пассивов большинства российских банков. Это объективно отражает основной контингент клиентов коммерческих банков, также не обладающих длинными пассивами. Средства Стабилизационного фонда и Пенсионного фонда РФ пока остаются недоступными для банков. Тем не менее, задача развития ипотечного кредитования, являясь важной составной частью национального проекта "Доступное жилье - гражданам России", остается одной из наиболее приоритетных и социально значимых.
Недостаток длинных пассивов для ипотеки способны компенсировать предложения операторов рефинансирования ипотеки: АИЖК, КИТ-финанс, группа компаний "Регион" и другие. Само по себе рефинансирование ипотеки - достаточно сложный вид бизнеса, включающий в себя разных по функциям и статусу участников. Применительно к коммерческим банкам в системе рефинансирования ипотеки важны виды участия в качестве:
- первичного кредитора;
- сервисного агента (агента по обслуживанию);
- первичного кредитора и сервисного агента.
Каждый из операторов рефинансирования разрабатывает собственную инфраструктуру участников рефинансирования ипотеки, включая наделение функциями и ответственностью первичных кредиторов и сервисных агентов. У разных операторов функции, полномочия и степень ответственности первичных кредиторов и сервисных агентов могут различаться в деталях и отражаются в соответствующих соглашениях (договорах). Однако общее распределение основных функций выглядит следующим образом.
Первичный кредитор:
- осуществляет выдачу ипотечных кредитов физическим лицам в соответствии со Стандартами оператора рефинансирования. Стандарты - свод документов, определяющих условия ипотечного кредитования (суммы, сроки, ставки, требования к предмету залога и др.), процедуры отбора заемщиков (квалификации), все основные процедуры и документы кредитного процесса (от положения об ипотечном кредитовании до типовых кредитных договоров, форм закладной и др.), формы и сроки отчетности. Как правило, Стандарты являются приложением к соглашению (договору) о сотрудничестве оператора рефинансирования и первичного кредитора;
- формирует кредитные досье по выданным ипотечным кредитам (включая закладные);
- подготавливает пул закладных в соответствии с графиком их поставки (как правило, график поставки закладных является составной частью соглашения (договора) о сотрудничестве оператора рефинансирования и первичного кредитора) и представляет к покупке оператору рефинансирования;
- осуществляет продажу закладных (ипотечных кредитов) оператору рефинансирования и получает возмещение (это, собственно, и есть рефинансирование);
- производит передачу документов по проданным оператору рефинансирования документам и уведомление заемщиков о смене кредитора.
Сервисный агент:
- осуществляет прием к обслуживанию ипотечных кредитов и необходимой документации;
- производит сбор платежей по обслуживаемым ипотечным кредитам;
- представляет отчетность оператору рефинансирования (формы и сроки отчетности определяются соглашением с оператором рефинансирования);
- осуществляет мониторинг залогового обеспечения (с составлением актов, включаемых в отчетность оператору рефинансирования);
- проверяет исполнение заемщиками своих обязанностей по кредитному договору (в том числе - оплату договоров страхования, правильность и своевременность погашения кредита и процентов по нему и др.);
- исполняет поручения оператора рефинансирования по обращению взыскания на заложенное имущество или обязательство выкупа дефолтной обслуживаемой закладной (дефолтного ипотечного кредита) у оператора рефинансирования.
В общем случае первичный кредитор может являться сервисным агентом по обслуживанию ипотечных кредитов, предоставленных им самим или им и другими первичными кредиторами (определяется соглашением с оператором рефинансирования). В свою очередь сервисный агент может не являться первичным кредитором.
Развитие рефинансирования ипотеки как вида бизнеса, в котором задействованы разные типы участников, во многом будет определяться структурой рисков (распределением их между основными участниками). Существенная асимметрия или адекватный баланс в распределении рисков и компенсирующих это распределение доходов участников будет определять прочность "конструкции" по рефинансированию.
Структура основных рисков в системе "Оператор рефинансирования - первичный кредитор" может быть представлена следующим образом (табл. 3.5.).
Таблица 3.5
Структура рисков в системе "Оператор рефинансирования - первичный кредитор"
Риск Носитель. Характеристика риска Недопоставка закладных оператору рефинансирования (в соответствии с графиком поставки закладных) (Рыночный риск) Носитель - первичный кредитор.Размер - согласно соглашению(договору) с операторомрефинансирования (как правило,начиная с 0,1% от объеманедопоставленных закладных за квартал) Ошибки в процедурах выдачи ипотечных кредитов (отклонения от Стандартов) (Операционный риск) Носитель - первичный кредитор.Ипотечный кредит может быть непринят оператором рефинансирования кпокупке и остается кредитомпервичного кредитора. Последствиядля первичного кредитора - нарушениеграфика поставки, снижение уровняликвидности Дефолт проданных (поставленных) оператору рефинансирования ипотечных кредитов (закладных) по истечении определенного срокапосле поставки (как правило -до 30 дней) (Кредитный риск) Носитель - оператор рефинансированияили текущий держатель закладной,если закладная продана операторомрефинансирования.Размер равен остатку непогашеннойзадолженности по дефолтной закладнойминус сумма реализованного залога иплюс затраты по реализации залога Распределение основных рисков в системе "Оператор рефинансирования - сервисный агент" можно представить следующим образом (табл. 3.6).
Таблица 3.6
Структура рисков в системе
"Оператор рефинансирования - сервисный агент"
Риск Носитель. Характеристика риска Дефолт закладных, принятых насервисное обслуживание (Кредитный риск) Носитель риска определяется взависимости от условий соглашения(договора) о сотрудничестве ссервисным агентом:- при обязательстве сервисногоагента по выкупу дефолтной закладнойриск несет сервисный агент.Размер равен остатку непогашеннойзадолженности по дефолтной закладнойминус сумма реализованного залога изатраты сервисного агента пореализации залога;- при обязательстве сервисногоагента по выполнению поручений пообращению взыскания на предметзалога риск несет операторрефинансирования; сервисный агентнесет риск непредвиденных расходов,связанных выполнением порученийоператора рефинансирования Несвоевременное/неполное перечисление сервисным агентом оператору рефинансирования собранных пообслуживаемому пулу закладныхсредств (Операционный риск) Носитель - сервисный агент.Штрафы и пени в соответствии сСоглашением 2 Ненадлежащее исполнение сервисным агентом обязанностей по проверке (мониторингу) выполнения заемщиками своих обязательствпо договорам страхования, ипотеки (в том числе сохранность предмета залога, своевременность и полнота погашения задолженности по закладной, оплата договоров страхования и т.д.) (Операционный риск) Носитель - сервисный агент.Размер в соответствии сСоглашением 2:от штрафов и пеней до возмещенияоператору рефинансирования убытковот ненадлежащего исполненияобязанностей Ненадлежащее исполнение сервисным агентом обязанностей по подготовке и представлению отчетности оператору рефинансирования (Операционный риск) Носитель - сервисный агент.Размер в соответствии сСоглашением 2 Как правило, операторы рефинансирования не имеют развитой филиальной сети, адекватной возможностям по прямому размещению ресурсов среди потенциальных заемщиков. Кроме того, рынок рефинансирования ипотеки находится на этапе становления, в силу чего ощущается явный дефицит реально действующих сервисных агентов в регионах. Причем дефицит не, только в сервисных агентах, ведущих такой бизнес со многими операторами рефинансирования, но и в сервисных агентах, принадлежащих к сети, только одного из операторов рефинансирования. В связи с этим коммерческий банк может выступать в качестве:
- первичного кредитора;
- сервисного агента;
- первичного кредитора и сервисного агента (по обслуживанию выданных самим банком ипотечных кредитов);
- первичного кредитора и сервисного агента (по обслуживанию всех ипотечных кредитов на обслуживаемой банком территории и предложенных к обслуживанию оператором рефинансирования).
Уровень тарифов за выполнение коммерческим банком функций сервисного агента в настоящее время составляет от 1 до 2% годовых от остатка ссудной задолженности по обслуживаемым ипотечным кредитам/закладным. В то же время уровень операционных расходов может быть достаточно велик. В частности, ведение кредитных договоров по обслуживаемым закладным будет осуществляться вне автоматизированной банковской системы (так как собственно клиентами банка - сервисного агента такие заемщики не являются, начисление процентов, расчет пеней и штрафов сервисный агент ведет технически по поручению оператора рефинансирования и т.д.).
Для принятия обоснованного, взвешенного решения по участию коммерческого банка в системе рефинансирования ипотеки, выбору оператора рефинансирования и статусу (роли) банка в системе рефинансирования необходимо проанализировать соотношение рисков, а также связанных с этими рисками возможных потерь и доходов (как источников покрытия рисков) от данного вида деятельности.
А. Первичный кредитор. Основные риски первичного кредитора приведены в табл. 1. Как правило, оператор рефинансирования не платит первичному кредитору комиссий за поставку закладных. Источник доходов и покрытия рисков для первичного кредитора - комиссии, взимаемые им с заемщиков при выдаче ипотечных кредитов, и проценты по кредиту, полученные первичным кредитором за период от выдачи кредита до его продажи (поставки) оператору рефинансирования. Этот срок может варьироваться в широких пределах. Как правило, условия Соглашения 1 предусматривают ежеквартальную поставку закладных или ипотечных кредитов. В течение квартала первичный кредитор может выдать по Стандартам и представить к покупке оператору рефинансирования и большее количество ипотечных кредитов, нежели это предусмотрено графиком поставки в соответствии с Соглашением 1. Иными словами, при наличии рыночного спроса на ипотечные кредиты, выдаваемые по Стандартам, первичный кредитор может принимать решения об объемах кредитования и объемах предлагаемых к покупке оператором рефинансирования пулов закладных. С учетом требований графика поставки закладных у первичного кредитора появляются возможности управления сроком удержания закладных (срок от выдачи ипотечного кредита до его продажи оператору рефинансирования) и соответственно получения дополнительных процентных доходов. При этом следует учитывать возможности и реальную готовность оператора рефинансирования к выкупу дополнительных объемов закладных сверх графика их поставки в разные периоды времени. Такие возможности могут быть заложены как своеобразные опционы сторон при подготовке Соглашения 1. Средние доходы первичного кредитора по ипотечному кредиту с момента его выдачи и до продажи оператору рефинансирования могут быть представлены в виде:
i х S х t
D = --------- х t + К,
360
где D - средний доход первичного кредитора по ипотечному кредиту;
i - ставка по ипотечному кредиту;
S - средняя сумма ипотечного кредита по пулу закладных (ипотечных кредитов);
t - средний срок в днях (по пулу закладных) удержания закладных первичным кредитором (от даты выдачи до даты продажи оператору рефинансирования);
К - комиссии, взимаемые первичным кредитором с заемщика при выдаче кредита.
Если известна величина (или ее оценка) P(t) - вероятности дефолта ипотечного кредита за период t от даты его выдачи, то необходимым условием для принятия решения о работе банка в качестве первичного кредитора является соотношение:
D >= P(t) х L + R1, (1)
где L средняя величина убытков первичного кредитора при дефолте ипотечного кредита;
R1 - оценка возможных убытков от рыночных и операционных рисков (средних или максимальных - в зависимости от политики управления рисками конкретного банка), отнесенных на один ипотечный кредит.
Уровень рыночных и операционных рисков первичного кредитора оценить точно априори достаточно сложно. Основной составляющей здесь является рыночный риск недопоставки закладных по графику поставки. Этот риск наиболее прогнозируем по результатам, как работы самого банка, так и маркетинговых исследований рынка ипотечного кредитования. Необходимо отметить, что в периоды, в течение которых условие (1) не выполняется, банк работает как первичный кредитор с убытком.
В целом рынок рефинансирования ипотеки находится в стадии интенсивного развития. Поиск оптимального для участников процесса рефинансирования распределения рисков и доходов будет объективно стимулироваться потребностями рынка. Ключевые участники рынка - операторы рефинансирования, сумевшие предложить для других участников (первичных кредиторов, сервисных агентов и др.) оптимальное соотношение "уровень рисков - уровень доходов", обеспечат себе лидирующее положение в ближайшей перспективе.
Важным этапом в реализации стратегии продвижения является настройка продукта на целевые клиентские группы, которая включает в себя:
- непосредственную модификацию продукта;
- проведение адресной коммуникации.
Задачами настройки продуктового предложения являются:
- улучшение рыночных позиций среди наиболее привлекательных представителей целевой аудитории;
- усиление восприятия бренда как банка - лидера на рынке ипотечного кредитования;
- выход на наиболее трудные сегменты целевой аудитории, прежде всего за счет предложения "выгодной сделки".
Из всего "кластера" ипотечных клиентов мы выделили две основные группы:
- "первое жилье":
- "яппи" (возраст 25 - 35 лет, доход от 500 долл., одиноки, но готовы начать совместную жизнь в гражданском браке);
- "молодая семья" (возраст 25 - 40 лет, доход от 500 долл., женаты, возможно, имеют ребенка дошкольного возраста);
- "новое качество" (возраст 35 - 45 лет, доход от 500 долл., есть взрослые дети).
Из данной сегментации следуют четкие требования к настройке ипотечного предложения.
Для группы "первое жилье" необходимо продвижение ипотеки как категории. Важно аргументировано дать понять, что ипотека для данной группы является доступным продуктом. Им надо предложить рациональный выбор в пользу ипотеки, подняв существующую проблему - необходимость собственного жилья, наличие арендных платежей.
Результатом настройки ипотечного предложения для данной категории клиентов явилась рекламная коммуникация "Нет аренде!".
Способом настройки ипотечного предложения на потребности указанной группы стало создание "ипотечного конструктора", предусматривающего широкий выбор ценовых условий в зависимости от срока кредита и размера первоначального взноса.
Что касается общего уровня процентных ставок "ипотечного конструктора", то они должны быть в целом привлекательны для клиента - "рыночны". Исходя из этого посыла, с добавлением эмоционального и позитивного заряда, разрабатывалась рекламная концепция этого года - "Домой!".
Целевые клиентские группы
0% 25% 50% 75% 100%
│ │ │ │
\│/московские \│/ипотечные \│/федеральные \│/региональные
2├────┬─────────┴─┬────────────┴──────┬───────┴──────────────┐
0│****│"""""""""""│///////////////////│\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\│
0│5,5%│""" 21% """│/////// 31% ///////│\\\\\\\\\\ 43% \\\\\\\│
5│****│"""""""""""│///////////////////│\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\│
└────┴───────────┴───────────────────┴──────────────────────┘
2┌─────┬────────────┬──────────────┬─────────────────────────┐
0│*****│""""""""""""│//////////////│\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\│
0│* 6% │"""" 22% """│///// 25% ////│\\\\\\\\\\\\ 47% \\\\\\\\│
6│*****│""""""""""""│//////////////│\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\│
└─────┴────────────┴──────────────┴─────────────────────────┘
┌──┐
│**│ - доля объема ипотеки московских банков
└──┘
┌──┐
│""│ - доля объема ипотеки специализированных ипотечных банков
└──┘
┌──┐
│//│ - доля объема ипотеки федеральных сетевых банков
└──┘
┌──┐
│\\│ - доля объема ипотеки региональных банков
└──┘
Рисунок 3.2 -Проведение рекламной коммуникации "Нет аренде!"
Ипотека продвигается как категория, а вопрос отсутствия собственного жилья (аренды) эскалирован не только для действующих арендаторов, но и для тех, кто делает выбор между арендой и покупкой. Подход был реализован, в том числе за счет создания карикатурных образов арендодателей с одновременным предложением рационального выбора: арендные платежи по большому счету сопоставимы с ежемесячными кредитными платежами, но во втором случае клиент получает "добавленную стоимость" в виде "обладания" собственным жильем.
Средствами коммуникации могут быть:
- реклама на радио и в печатных СМИ;
- создание отдельного промосайта;
- рекламный ролик в кинотеатрах перед показом фильма "Казино-Рояль" и не только;
-совместная акция с сетью кофеен "Шоколадница" (размещение рекламных материалов) и в других подобных заведениях среднего ценового класса.
Рынок ипотеки стремительно растет, в него вовлекается все больше клиентов. Многие из них, независимо от принадлежности к выделенной нами целевой клиентской группе, пока не до конца осознают, что им придется брать кредит. Поэтому задачей следующей коммуникации должно стать воссоединение целевых аудиторий за счет формирования для них позитивного долгоиграющего предложения - в этом случае клиента привлекают не столько новые ставки, сколько тот мощный позитивный импульс, который связан с возвращением в собственный дом. Параллельно должна решаться задача укрепления бренда «Московский банк реконструкций и модернизаций», который позиционируется как банк, с которым захотелось бы иметь дело в будущем.
В коммуникации упоминаются и новые условия кредитования, которые будут введены в действие как раз перед проведением кампании.
В телевизионной рекламе использованы привлекательные и позитивные образы людей, стремящихся "Домой!".
Телевидение может быть усилено другими коммуникационными каналами:
- рекламные ролики на радио;
- отдельный промосайт;
- печатные СМИ;
- плакаты и воблеры в розничной сети.
Важно ответить еще на один вопрос - что делать с текущими клиентами, которые уже ходят в наши отделения, лояльны банку, но пользуются другими продуктами (не ипотекой и, возможно, вообще не кредитными услугами)?
Основной задачей для Банка является проведение для этой группы так называемого кредитного ликбеза, в популярной форме рассказывающего об основных кредитных продуктах: как их правильно выбирать, чтобы наиболее точно удовлетворить свои потребности, и как не попасть на повышенные платежи, что сейчас, к сожалению, является на рынке достаточно распространенной ситуацией.
Может быть издан тематический каталог "Жизнь в кредит" с описанием всей линейки розничного кредитования, который будет распространяться по всей сбытовой сети в прошлом году.
В нем, в частности, может быть описана процедура ипотечного кредитования.
Другим новым проектом при проведении "кредитного ликбеза" могут стать "Дни открытых дверей по ипотеке". При этом любой желающий может прийти на мероприятие, послушать выступления менеджеров банка и строительных компаний об ипотеке, задать интересующие вопросы. Параллельно в фойе в режиме частных консультаций должны работать кредитные инспекторы банка, представители строительных компаний, агентств недвижимости. Дополнительно каждому пришедшему на День открытых дверей дается купон, предоставляющий право на скидку по уплате комиссии за получение кредита и ипотечному страхованию.
Помимо задачи популяризации ипотеки среди действующих и потенциальных клиентов банка решается и другая немаловажная задача - формирование образа банка как дружественной клиенту организации, структуры, с которой захочется иметь дело в дальнейшем. Последнее особо важно в контексте конкуренции федерального сетевого банка с опорными региональными банками, о которой говорилось выше.
Как отмечалось выше, вследствие настройки технологии продаж на полную продуктовую линейку, характерную для федерального сетевого банка, объективно труднее предоставить специализированный сервис, который необходим при продажах такого сложного продукта. Поэтому здесь в определенной степени лучше использовать опыт монопродуктовых банков в создании отдельного подформата сбытовой сети - специализированных центров ипотечного кредитования, которые создаются в наиболее привлекательных регионах.
Специализированные центры ипотечного кредитования уже созданы в Москве, Екатеринбурге, Кемерово, Краснодаре, Красноярске, Новокузнецке, Челябинске и в Уфе. Запланировано тиражирование этих центров по всей сбытовой сети банка.
В отношении политики работы с посредниками основной упор делается на использование собственной сбытовой сети. Результатом является аккредитация в сбытовой сети небольших, несетевых, риэлтерских агентств. Исключения делаются для ипотечных брокеров.
Особое отношение предусмотрено к застройщикам, которые по определению не являются посредниками на рынке недвижимости. Для них предусмотрены кобрендинговые программы на региональном уровне.
Среди дальнейших шагов по продвижению ипотеки хотелось бы выделить вопрос ценовой конкуренции.
Безусловно, возможности для ценовой конкуренции у федерального сетевого банка имеют свои ограничения, и мы не будем использовать ее для увеличения продаж продукта в целом. Но акцент можно и нужно сделать на управлении структурой кредитного портфеля. Как показывает опыт, причем не, только в банковской сфере, иногда структурные изменения оказываются более сложными, чем простое увеличение объемов.
Вывод:
В России процентные ставки не в высокой степени зависят от ставки рефинансирования ЦБ. В отличие от других стран, в которых ставка рефинансирования показывает реальную стоимость заимствований банками у главного (центрального) банка, в России это относительно абстрактный показатель, который не влечет за собой значительных экономических последствий. Стоимость кредитов, в том числе ипотечных, зависит главным образом от стоимости привлечения ресурсов. Российские коммерческие банки если и пользуются кредитами ЦБ, то лишь эпизодически, на максимально короткие сроки, для таких кредитов уровень ставок намного, ниже ставок, действующих постоянно.
Эффективным инструментом для привлечения дешевых ресурсов является секьюритизация - трансформирование долгов ипотечных заемщиков в ценные бумаги для последующего их размещения у западных или российских инвесторов. Одной из самых важных причин секьюритизации банковских активов, как мы уже указывали выше, является относительно высокая стоимость заемного капитала в силу недостаточно развитого национального банковского сектора и фондового рынка. Выход кредитных организаций на рынок ипотечных ценных бумаг позволяет им постоянно восполнять недостаток кредитных ресурсов, привлекая средства на более выгодных условиях Данный инструмент начал применяться в российской практике лишь с осени 2006 г. после принятия поправок к Федеральному закону "Об ипотечных ценных бумагах". Ипотечные ценные бумаги включают в свой состав облигации с ипотечным покрытием и ипотечные сертификаты участия.
Перспективы развития вторичного рынка ипотеки (рынка секьюритизации) в России заключаются в поиске внутренних источников рефинансирования ипотеки, в расширении присутствия на рынке пенсионных фондов, страховых компаний, крупных корпоративных инвесторов.
В 2006 г. в десятку банков-лидеров, выдававших ипотечные кредиты в Москве, вошли: Сбербанк России (объем выданных ипотечных кредитов составил 4,3 млрд. долл.), ВТБ 24 (объем составил 756,55 млн. долл.), Москоммерцбанк (620 млн. долл.), БАНК УРАЛСИБ (337 млн. долл.), DeltaCredit (291 млн. долл.), КИТ Финанс (277,6 млн. долл.),