Особенности организации переговорного процесса (на примере организации переговоров между представителями двух конкретных стран)

Оглавление
1. Теоретические основы переговоров
Стадии переговорного процесса
Уловки в переговорном процессе
Стили переговорного процесса
2. Организация переговоров между Китаем и Швецией
Особенности переговорного процесса в Китае
Переговорный процесс в Швеции
Переговоры между Китаем и Швецией

Ориентированные на сделку американцы и многие из европейцев согласны выполнить некоторые условия в установленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях.Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее.Они сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами. Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего. Они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.Ведя переговоры с китайской стороной, необходимо знать их традиции и особенности этикета.ЭтикетКитайцы очень радушные люди. Нормой для них являются обеды, когда все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. Согласно правилам хорошего тона, принятым в Китае, нужно пробовать каждый деликатес, поставленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца. Этикет очень прост. Во время еды китайцы чавкают и производят много других звуков, позволяют себе курить за столом и сплевывать на пол. Рассчитаться за обед, прежде чем хозяин сам сможет это сделать, считается дурным тоном. Что касается планирования встреч, то часто необходимо договариваться о них заранее — с официальными чиновниками недели за две, а с предпринимателями и знакомыми достаточно одного дня или чуть больше. На встречу нужно приходить вовремя. Некоторые китайцы могут прийти на 15 минут раньше и сказать, что с делом можно покончить еще до начала запланированной встречи, с тем, чтобы не тратить понапрасну время. Вам не нужно быть пунктуальным в такой же степени, но опаздывать не следует. Китайцы заявляют о своем предстоящем уходе заранее в отличие от западных бизнесменов, которые прощаются перед самым уходом. Китаец продолжает прощаться с вами, выйдя на улицу, и может вас немного проводить.В Китае существует понятие «Guanxi», что означает связь, возникающую между двумя людьми во взаимных отношениях. При этом происходит взаимный обмен подарками и любезностями. Несмотря на то, что это прелестная традиция, она чревата опасностью, потому что у того, кто получает слишком дорогой подарок, вскоре почти наверняка попросят оказания огромной личной услуги. Это может довольно сильно осложнить деловую ситуацию и смутить тех, чьи полномочия в области скидок, ценообразования и т. п. жестко ограничены их компаниями.Основные правила, которые необходимо соблюдать на протяжении переговоров с китайской стороной заключаются в следующем: следует всегда быть крайне почтительным, со смирением и уважением относиться к рангу и возрасту собеседника, постоянно проявлять большое уважение и внимание к старшему группы, даже если он и не принимает активного участия в переговорах, не злоупотреблять логикой, тщательно готовиться к встречам, не говорить громко и не торопить их, познакомиться с историей Китая, всегда сохранять спокойствие и помнить о том, что терпение и предоставление собеседнику достаточного времени для обдумывания ответа являются ключом к достижению прогресса, каким бы медленным он ни казался.Переговорный процесс в ШвецииВо всем мире шведы имеют положительную репутацию, существует четко сложившееся представление о шведах как о честных, заботливых, хорошо осведомленных, квалифицированных тружениках, производящих качественные товары и вовремя поставляющих их, холеных, обладающих приятной наружностью и умением хорошо одеваться. Швеция – страна с высоким уровнем жизни, прекрасными социальными и экономическими показателями. Высокий уровень медицинского обслуживания способствовал появлению самого великовозрастного населения в мире (18,1% населения старше 65 лет). Среди крупнейших шведских транснациональных корпораций – «Вольво», «Сааб», «Электролюкс», SKF, «Аксель Джонсон» и др. Не любят шведов только их соседи по Скандинавскому полуострову: датчане, норвежцы и финны. Преуспевание часто вызывает зависть у соседей, особенно когда оно сопровождается определенным самодовольством. В Скандинавском регионе Швецию всегда воспринимали как крупную державу, ориентированную на экспорт, крепкую в финансовом отношении, с хорошим снабжением, и одновременно как раздражающе самодовольного соседа. Самодовольство шведов действительно имеет место. Согласно исследованиям, проведенных Р.Д. Льюисом среди 100 шведских бизнесменов, набор качеств, приписываемых ими себе, выглядит следующим образом: добросовестность, честность, преданность, терпимость, равноправие, любовь к миру, любовь к природе, чистоплотность, доброта, скромность. Характерно то, что эти респонденты выбрали 10 только положительных ценностей и ни одной отрицательной.Особенности деловой культуры Швеции можно охарактеризовать следующими чертами:Менеджмент в Швеции децентрализован и демократичен — организация типичной шведской компании имеет явно горизонтальную структуру. Дистанция между уровнями власти (power distance) невелика, и менеджер компании обычно доступен для персонала и открыт для дискуссии. В Швеции фактически все важные решения должны обсуждаться со всеми сотрудниками до их принятия. Логически это объясняется тем, что, чем лучше информированы сотрудники, тем больше они заинтересованы, а значит, и лучше работают. право на обсуждение и выражение своего мнения окупается тем, что, после того как решение принято, служащие строго следуют политике компании. В Швециипринятие решения можно надолго отложить, но если уж оно принято, то единодушно, и после этого все сотрудники работают в одном направлении в соответствии с этим решением.Шведы избегают конфликтов или поддержки одной из конфликтующих сторон, опасаются конфронтации.Они полагаются на инициативу группы. Они стараются избегать конкуренции внутри своей компании. Менеджеры из Франции, Великобритании и Финляндии, работая со шведскими компаниями или в них, испытывают разочарование в связи с постоянными консультациями, происходящими на всех уровнях, бесконечными собраниями, привычным откладыванием решений, одержимой ориентацией на человека, сверхосторожностью, запутанной политикой в работе с персоналом и неясными «руководящими указаниями» менеджеров.Для переговорного процесса в Швеции характерны следующие особенности:1. В шведских компаниях полномочия передаются подчиненным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя.2. Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой.3. Они могут показаться негибкими и в других отношениях, так как полностью доверяют решению, принятому в результате группового консенсуса.4. Они хорошие слушатели и с пониманием относятся к точке зрения оппонента.5. Шведы прагматики, в большей степени ориентируются на дело, а не на человека.6. На первом месте для них качество продукции, а не цена.7. Шведы избегают конфронтации в переговорном процессе.8. Поведение шведов отличается задумчивостью и интровертивностью. Они остаются спокойными и вежливыми во время обсуждения, но не совсем хорошо знают, как реагировать на грубость или на экспансивность жителей романских стран.9. Они не демонстрируют особого уважения к рангу собеседника и обращаются к важным персонам как к равным.10. Имеют склонность к длительному обдумыванию и бесконечным консультациям.Что касается традиций, то необходимо отметить, что шведы не уделяют внимания пище на рабочем ленче и продолжают обсуждать подробности дела во время еды. Они могут бесконечно обсуждать технические детали, но для светской беседы их хватает на 10-15 минут. Однако их шутки и анекдоты первоклассны! Они говорятофициальные тосты и ожидают, что во время обеда и после него будут произноситься речи.Основные советы в организации переговорного процесса со шведами таковы: не следует подходить к ним слишком близко, так как они не относятся к контактной культуре; стоитуступить их желанию вести продолжительные и всесторонние консультации и явно продемонстрировать свое терпение и взаимопонимание в сочетании с твердостью и порядочностью, следует избегать грубости и конфронтации в отношениях со шведскими партнерами.Переговоры между Китаем и ШвециейРассмотрим особенности переговорного процесса между Китаем и Швецией. Стили переговорного процесса этих двух стран имеют общие черты: шведы и китайцы не выносят конфронтации, они отличаются спокойствием и уравновешенностью. Это придаст переговорам позитивный лад, исключив агрессивность и излишнюю напористость. Для китайского переговорного стиля характерна медлительность,четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Шведы также не выносят спешки, проводят всевозможные консультации, затягивают с принятием решений. Исходя из этих особенностей, можно заключить, что шведские и китайские партнеры не будут раздражать друг друга и переговоры пройдут спокойно.Основное различие этих двух деловых культур заключается в иерархии. Китайцы придают огромное значение рангу и титулу деловых партнеров. Для них характерна строгая иерархия. Шведы не демонстрируют особого уважения к рангу собеседника и обращаются к важным персонам, как к равным. Это может вызвать серьезное недовольство с китайской стороны, поэтому для шведской стороны очень важно постараться соблюдать принятую в Китае иерархию, уважая обычаи и традиции этой страны. То же самое относится и к трапезе, которая не имеет большого значения для шведов в отличие от китайцев.Исходя из вышесказанного, отметим, что шведы и китайцы во многом совместимы как деловые партнеры и имеют все шансы на успешное сотрудничество.Таким образом, переговоры представляют собой достаточно сложный процесс, включающий в себя множество психологических, культурных и деловых нюансов. Необходимо тщательно готовиться к переговорам, большое значение уделяя национальным особенностям и специфике стиля переговорного процесса той страны, к которой принадлежат партнеры. От этого во многом будет зависеть успех переговоров.