Анализ деятельности ООО "ИталТермо"

Оглавление
1.Организационно-правовой статус предприятия (организации) и его подразделений, филиалов; система взаимоотношений с вышестоящими органами и собственными структурными подразделениями,
2.Состояние действующей системы планирования, организации и управления сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия (организации)
3.Изменение системы организации, планирования и управления маркетингом в результате особых процессов в современной экономике (при условии модификации или полного изменения формы и статуса предприятия)
4.Финансово-кредитные и маркетинговые отношения предприятия (организации)
5.Состояние и изменение использования ресурсов производства и сбыта
6.Изменения в инновационной среде предприятия, использовании новой техники и технологии, повышении качества продукции
7.Применение инструментария маркетинга для анализа внешней и внутренней среды предприятия (сегментация рынка и позиционирование товара, SWOT-анализ и STEP – анализ, диагностика конкурентных преимуществ товара и ключевых компетенций организации).
Выводы и рекомендации
Список литературы

По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40 % населения.
«Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать оборудование в дешевых магазинах. Предпочтение отдают оборудованию более известных марок, произведенной в странах с низким уровнем расходов на производство.
«Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода, имеющие возможность покупать оборудование в магазинах известных марок, произведенную Корее, Японии, станах ЕЭС – в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент анализируемого рынка.
«Высокий сегмент» – население с доходом выше среднего, предпочитают покупать бытовую технику в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках. Основное предпочтение отдается новейшим моделям известных марок.
Отметим, что покупателями товаров ООО «Италтермо» являются в основном люди со средним уровнем дохода, люди активного среднего возраста, от 25 до 40 лет.
Ассортимент продукции ООО «Италтермо» полностью соответствует запросам потребителей. Характеристика основного ассортимента представлена в приложении А и рассмотрена ранее.
Рассмотрим структуру товарооборота ООО «Италтермо» за 2008-2008 гг.
Таблица 3
Структура товарооборота ООО «Италтермо» за 2008-2009 гг.
Вид товара 2008 год 2009 год Изменение Объем реализации Удельный вес, % Объем реализации Удельный вес, % +/- % Отопление, в том числе: 2200000 21,12 2900000 23,39 700000 131,82 Электрообогревательные приборы 520000 4,99 630000 5,08 110000 121,15 Теплообменники 268100 2,57 350000 2,82 81900 130,55 Оборудование для систем отопления 369200 3,54 610000 4,92 240800 165,22 Тепловые насосы 490000 4,70 512000 4,13 22000 104,49 Котельное оборудование 552700 5,31 798000 6,44 245300 144,38 Водоснабжение, в том числе: 1480000 14,21 1620000 13,06 140000 109,46 Баки для хранения воды 320000 3,07 290000 2,34 -30000 90,63 Системы очистки воды 390000 3,74 495000 3,99 105000 126,92 Водонагреватели 475000 4,56 510000 4,11 35000 107,37 Насосное оборудование 295000 2,83 325000 2,62 30000 110,17 Трубы и фитинги, в том числе: 2810000 26,98 3100000 25,00 290000 110,32 Запорно-регулирующая арматура 690000 6,62 630000 5,08 -60000 91,30 Трубопроводная арматура 560000 5,38 570000 4,60 10000 101,79 Металлополимерные трубы и фитинги 840000 8,06 1087000 8,77 247000 129,40 Медные трубы и фитинги 720000 6,91 813000 6,56 93000 112,92 Фонтаны и бассейны 1220000 11,71 1380000 11,13 160000 113,11 Бассейны 410000 3,94 580000 4,68 170000 141,46 Фонтанное оборудование 280000 2,69 360000 2,90 80000 128,57 Лестницы 166000 1,59 140000 1,13 -26000 84,34 Водные аттракционы 364000 3,49 300000 2,42 -64000 82,42 Освещение 655000 6,29 580000 4,68 -75000 88,55 Материалы для облицовки 456000 4,38 350000 2,82 -106000 76,75 Оборудование для циркуляции 380000 3,65 590000 4,76 210000 155,26 Покрытие 190000 1,82 270000 2,18 80000 142,11 Фильтры 310000 2,98 498000 4,02 188000 160,65 Оборудование для подогрева 118000 1,13 107000 0,86 -11000 90,68 Оборудование искусственного течения 97000 0,93 241000 1,94 144000 248,45 Комплектующие и аксессуары 144000 1,38 284000 2,29 140000 197,22 Кондиционеры 356000 3,42 480000 3,87 124000 134,83 ИТОГО 10416000 100 12400000 100 1984000 119,05
После анализа структуры товарооборота можно сделать вывод, что почти по всем товарным группам ассортимента ООО «Италтермо» произошло увеличение товарооборота. Следовательно, можно сделать вывод, что компания увеличивает обороты с каждым годом.
Мероприятия по продвижению продукции на рынок, которые использует компания ООО «Италтермо»:
реклама;
содействие продажам (ценовая политика, финансовые скидки, преимущества);
система каналов распределения.
Главная задача рекламы – информация населения о работе предприятия ООО «Италтермо», различных видах выпускаемых им продукции и услугах, цель которых – повышение качества и услуг.
Организация рекламы является неотъемлемой частью работы предприятия.
Ее значение в том, что современная яркая и убедительная реклама помогает улучшить обслуживание, расширить круг населения, пользующегося услугами предприятия;
Реклама должна быть экономически выгодной, способствовать повышению рентабельности предприятия;
По своему содержанию и форме способствует воспитанию эстетических вкусов.
Для рекламы предприятия ООО «Италтермо» и услуг, оказываемых им, используются самые разнообразные средства внешней рекламы (вывески, витрины, транспаранты, газеты, телевидение) и внутренней рекламы (панно, внутреннее радио, эмблема предприятия). Фасад предприятия украшает вывеска, выполненная в виде бегущей мерцающей строки с эмблемой и названием.
Приоритетным направлением текущей деятельности компании является работа с клиентами и индивидуальный подход к каждому заказу, что приводит к появлению постоянных клиентов. В связи с этим компания уже проводит дифференцированную ценовую политику, предлагая наиболее выгодные условия и первоочередность поставки товара. Так, в зависимости от объема заказа цена может снижаться до 30%.
Таблица 4
Сильные и слабые стороны основных конкурентов
Факторы ООО «Италтермо» Техноклимат Климат Сервис Сильные стороны Широкий ассортимент продукции
Широкий рынок сбыта
Комплексная поставка запасных частей
Гибкая система скидок
Удобные условия доставки товара клиенту
Многовариантная оплата за поставку товара Внимательное отношение к заказчику и
Долгосрочное сотрудничество
Оказание консультационных и инженерных услуги
Большой опыт в проведении всех видов ремонта техники, на которую предприятие поставляет запасные части
Увеличение объёма рекламы
Развитие собственного производства
Гибкий производственный цикл
Молодые, перспективные кадры
Возможность обучения кадров
Высокий образовательный уровень персонала
Эффективная система мотивации сотрудников
Деловая и профессиональная специализация
Умение сотрудников работать в команде
Разработка планов по комплексному обслуживанию предприятий
Активное участие в общественной жизни г. Москва и области +
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
-
-
+
+
+
-
+
+
-
-
+
+
+
+
+
+
+
- +
-
-
-
-
+
-
-
-
-
-
-
+
+
-
-
+
-
-
- Слабые стороны Отсутствие маркетинговых исследований
Высокие цены
Недостаточно знаний о конкурентах
Высокая текучесть кадров
Невысокий уровень гибкости во взаимоотношениях сотрудников
Ухудшение финансовой ситуации
Снижение рентабельности деятельности вследствие опережающего роста издержек
Неэффективное использование ресурсов
Затоваривание складов
Значительный износ оборудования
Недостаток квалифицированных рабочих +
-
+
-
+
-
+
-
-
-
-
-
+
-
+
-
-
+
+
+
-
-
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
По таблице 4 можно сделать выводы о том, что ООО «Италтермо» бесспорно лидирует среди основных конкурентов.
Рассмотрим основные преимущества и недостатки конкурентов, которые представлены в таблице 5.
Таблица 5
Преимущества и недостатки основных конкурентов.
Конкуренты Преимущества Недостатки Котельные системы Урала Широкий ассортимент продукции.
Долгий период работы на рынке. Нехватка собственного автотранспорта.
Техноклимат Широкий ассортимент продукции.
Долгий период работы на рынке.
Зарекомендовали себя как надежные поставщики.
Большие склады. Склад и офис в разных местах.

Климат Сервис Огромные оборотные средства.
Большое количество продукции на складе.
Возможность поставки продукции с отсрочкой платежа. Склад и офис в разных частях города.
Нехватка собственного автотранспорта. Климатехника
Высокий уровень сервиса, работы с покупателями.
Дают покупателям большую рассрочку платежа. Работают на рынке небольшой период времени.

Таким образом, можно сделать вывод, что конкуренты ООО «Италтермо» не превосходят его ни по объему продаж, ни по торговому обороту, ни по площади торговых складов. В таких условиях конкурировать им приходится только на максимально быстром и качественном удовлетворении потребности покупателя. Так, Техноклимат имеет длительную процедуру оформления документов из-за нахождения офиса и склада в разных местах, удлиняется время поставки из-за нехватки собственного автотранспорта
Выводы и рекомендации
Итак, за восемь лет работы предприятие ООО «Италтермо» добилось значительных успехов в работе. Хотя если проследить динамику роста доходов предприятия, то показатели его деятельности нестабильны, наблюдаются скачки и падения прибыли и рентабельности. Выручка компании во многом зависит от сезонности потребления некоторых видов оборудования предлагаемого компанией. В основном это касается оборудования для фонтанов и бойлерного (котельного) оборудования.
На сегодняшний день предприятием выстроен весь спектр услуг – начиная от проектирования и поставки оборудования и заканчивая монтажом, гарантийным и сервисным обслуживанием. Тогда как еще три года назад предприятию ООО «Италтермо» было еще далеко до «проекта под ключ», и фирма производила лишь половину нынешнего ассортимента продукции.
Персонал организации приобрел стабильность, значительно уменьшилась текучка кадров, в результате чего работники стали профессионалами в своей области.
За эти три года у компании появились поставщики из многих зарубежных стран, таких как Германия, Италия, Дания, Южная Корея и др.
Также по истечении данных лет ООО «Италтермо» стал занимать среднюю позицию по престижу торговой марки, по цене предлагаемой продукции и по месту расположения среди фирм, занимающихся таким же родом деятельности, тогда как еще три года назад фирма находилась ниже по всем показателям.
Стимулирование сбыта в организации обладает рядом преимуществ. Оно помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к определенной продукции компании. В этом случае ООО «Италтермо» может поддерживать приверженность к этой продукции при помощи бесплатной раздачи купонов на свою продукцию.
Розничная торговля может поддерживать лояльность к магазину, выдавая торговые марки или магазинные купоны со скидкой на покупку определенного объема продукции. Таким образом, можно достичь существенного стимулирования продаж
Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относится, например, раздача организацией календарей, маек, ручек, плакатов с фирменным наименованием ООО «Италтермо».
При помощи внутренних витрин в розничных магазинах можно увеличить импульсивные покупки. Кроме того, хорошая витрина может привести к большим закупкам, чем это первоначально предполагал потребитель. Возбуждение потребителя создается через определенные регулярные действия, включая подарки и лотереи. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты.
Непосредственно со сбытом в ООО «Италтермо» связаны такие формы стимулирования, как купоны, специальные марки (предоставляющие право на получение при наборе определенных сумм тех или иных премиальных товаров бесплатно) и подарки. Такие затраты в ООО «Италтермо» представляют собой фиксированную долю от сбыта, и организация не несет этих расходов до завершения реализации.
В стимулировании сбыта в любой организации, как и в ООО «Италтермо» существуют определенные ограничения. Так образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители при этом будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого. Если часто используются купоны, скидки или другие специальные средства, то потребители могут перестать покупать по обычным ценам. Вместо этого они будут создавать запасы каждый раз, когда применяются в организации подобные формы стимулирования. Кроме того, потребители могут рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.
Для стимулирования сбыта в ООО «Италтермо» разрабатывается специальный план стимулирования сбыта согласно следующей последовательности, изображенной на рисунке 4.
Основная цель плана стимулирования сбыта в ООО «Италтермо» – расширение признания марки и увеличение объемов продаж
Ответственность за стимулирование сбыта в ООО «Италтермо» лежит на управляющем рекламой, в обязанности которого входит распространение купонов, календарей и других средств рекламы среди потребителей. Организация торговых выставок, участия в ярмарках, установление торговых скидок лежит на управляющем сбытом.
Рисунок 4– Разработка плана стимулирования сбыта в ООО «Италтермо»
Общий план стимулирования сбыта в ООО «Италтермо» включает бюджет на предстоящий финансовый год, то есть сумму годовых затрат (стоимость купонов, календарей, плакатов, ручек, расходы на печать и почту, обработку купонов и календарей).
Так как ориентация стимулирования сбыта в ООО «Италтермо» состоит в его направленности на конечного потребителя, то организация поощряет импульсивные и крупные покупки.
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:
распространение образцов среди потребителей бесплатно;
купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене;
премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
конкурсы с бесплатной выдачей приза;
зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.
Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия:
всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;
модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;
создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых грузопотоков;
формирование и оптимизация рыночной структуры;
поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;
максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;
создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.
Список литературы
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 564 с.
Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. – М.: Просвещение, 2003. – 472 с.
Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Маркетинг. – М.: Экономика, 2004. – 617 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: Инфра-М, 2004. – 219 с.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 320 с.
Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. – М.: Высшая школа, 2004. – 416 с.
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 2005. – 364 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: «Финпресс», 2003. – 464 с.
Горфинкель В.Я. Экономика предприятий. – М.: Дело, 2004. – 369 с.
Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. – СПб.: Наука, 2005. – 392 с.
Карпов В.С. Маркетинговое исследование рынка // «Маркетинг», 2004, № 6. – с. 78-88.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2001, 734 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. – 698 с.
Макаров В.М. Стратегия и тактика организации маркетинговой деятельности на предприятии. – М.: Инфра-М, 2005. – 358 с.
Маркова В.Д. Организация маркетинга на предприятии // «ЭКО», 2005, № 10. – с. 29-41.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие / под ред. Багиева Г.Л. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003. – 317 с.
Попов Е.А. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // «Маркетинг», 2004, № 1. – с. 101-108.
Практическое руководство по управлению сбытом / под ред. Крутикова Ф.А. – М.: Экономика, 2005. – 436 с.
Сбытовая политика фирмы: практическое пособие / под ред. Сергеева А.Н. – М.: ВНИИЭС, 2004. – 369 с.
Уткин Э.А., Арбиев Е.Т. Практический маркетинг. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 381 с.
Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. – М: Инфра-М, 2005. – 456 с.
http://www.italtermo.ru/– Сайт компании ООО «Италтермо».
2
Директор
Отдел финансового обеспечения
Отдел сбыта
Технический отдел
Главный бухгалтер
Менеджер по финансам
Менеджер складской логистики
Менеджер по продпжам
Коммерческий директор
Управление сбытом продукции для потребителей группы А
Управление сбытом продукции для потребителей группы Б
Управление сбытом продукции для потребителей группы В
Управляющий рекламой
Управляющий исследованием рынка
Управляющий складом
Управляющий распределением и транспортировкой
Управляющий по учету и анализу статистики сбыта
Торговые представители
Экономисты- логисты
Экономисты- аналитики
Установление цели
Определение ответственности
Разработка общего плана
Выбор вида стимулирования сбыта
Координатор плана
Оценка успеха или неудачи