Вход

Особенности управления продажами в сетевых торговых структурах

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 136215
Дата создания 2009
Страниц 42
Источников 22
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
2 200руб.
КУПИТЬ

Содержание

Оглавление
Введение
1. Сущность и роль сетевой торговли
2. Развитее сетевой торговли
3. Экономическо-организационные характеристики ОАО «Детский мир-Центр»
3.1. Общая характеристика ОАО «Детский мир-Центр»
3.2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Детский мир-Центр»
4. Организация управления в сетевых структурах
5. Управление продажами в ОАО «Детский мир - Центр»
6. Пути совершенствования управления продажами
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

Фрагмент работы для ознакомления

Быстро и вовремя доставлять товары в московские магазины позволяет собственная транспортная база, способная обеспечивать гибкий график поставок (в том числе и в ночное время).
Информационные технологии.
Для повышения эффективности функционирования сети “Детский мир” были компьютеризированы процессы управления товародвижением и бухгалтерского учета. В настоящий момент на единую автоматизированную систему переводятся все магазины.
Формирование оптимального ассортимента и техника продаж
Выбор поставщиков и контроль качества.
Принцип формирования ассортимента магазинов «Детский мир» - предоставить покупателю возможность купить все необходимое в одном месте. В настоящее время в магазинах сети представлено более 300 тыс. наименований товаров. Столь широкий ассортимент требует жесткой процедуры контроля качества. Еще до официального оформления отношения с поставщиком, сотрудники "Детского мира" собирают информацию о потенциальном партнере, проводят экспертную проверку подлинности сертификатов качества и других документов, анализируют отзывы потребителей о товарной марке.
Мерчендайзинг.
Для оптимального размещения товара в магазинах сети используется, когда это возможно, опыт и пожелания поставщиков. Кроме того, в режиме нон-стоп отслеживаются покупательские предпочтения, на основании которых производится выкладка товаров в торговом зале.
Спецпредложения.
За счет формирования комплексных предложений увеличивается продажи и повышается лояльность покупателей. Например, к началу школьного сезона предлагается набор товаров, подобранных с учетом оптимального соотношения цены и качества. Формируется группа социально-значимых товаров – товаров первой необходимости, на которые устанавливается минимальная торговая наценка.
Развитие бренда
Корпоративный стиль.
Все магазины сети «Детский мир» оформляются в одном стиле. Это и униформа персонала, и зонирование торговых площадей, а также цветовое и световое оформление магазинов.
Высокий уровень сервиса.
Стандарты качества обслуживания в «Детском мире» направлены на создание атмосферы праздника. Продавцы и менеджеры торговых залов проходят обучение сразу после приема на работу. Регулярно проводятся семинары и тренинги для повышения квалификации персонала.
Рекламная политика.
Весь год «Детский мир» проводит крупные рекламные кампании. Регулярно устраиваются детские праздники, показы мод, конкурсы. По согласованию с поставщиком предлагаются скидки и распродажи товаров.
Для того чтобы осуществит совершенствование деятельности ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке необходимо сконцентрировать внимание на повышении качества обслуживания и ассортиментной политики.
Приоритетным направлением совершенствования и рационализации деятельности предприятия должна стать работа по расширению ассортимента ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке за счет включения в него товарных групп и подгрупп пользующихся популярностью среди потребителей. Проделаем данною работу по обному из направлений - «Игры и игрушки».
Данная деятельность должна осуществляется на основе АВС – анализа построенного в рамках соотношения ассортимента ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке и прибыли, которую обеспечивает каждая товарная подгруппа представленная на предприятии. В таблице 3 представлены ассортиментные подгруппы ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке в зависимости от их доли в ассортименте.
Таблица 3
Структура ассортимента по направлению «Игры и игрушки»
Товарная группа Количество разновидностей товара Доля в ассортименте, в % Прибыль от товарной группы, в мил. Руб. Доля в прибыли, в % 1. Трансформер 350 16,7 69 1 2. Мягкие игрушки, куклы для малышей 515 24,6 207 3 3. Конструкторы 190 9,1 689 10 4. Игрушки для игры в песке и воде 150 7,2 138 2 5. Куклы 150 7,2 8 6. Наборы для детского творчества 110 5,3 69 1 7. Игрушки для самых маленьких 100 4,5 138 2 8. Электромобили 90 4,3 138 2 9. Модели и моделирование 85 4,1 413 6 10. Логические, развивающие игры 80 3,8 207 3 11. Техника 70 3,3 1654 24 12. Игрушечная бытовая техника 60 2,9 207 3 13. Необычные игрушки 50 2,4 1102 16 14. Радиоуправляемые игрушки 35 1,7 551 8 15. Компьютерные игры 30 1,4 69 1 16. Модели военной техники 25 1,2 758 11 Итого 2090 100 6890 100 На основании сравнения структуры ассортимента ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке с той долей, которая вносить каждая подгруппа в формирование прибыли предприятия мы можем определить перечень товарных групп и подгрупп, за счёт которых обеспечиваются максимальные поступления дохода. Данные показатели приведены в табл. 4.
Таблица 4
Группировка ассортимента по направлению «Игры и игрушки»
на основе АВС – анализа
Группа Номер Наименование товарной подгруппы
«А»
1 Модели военной техники 2 Техника 3 Необычные игрушки 4 Радиоуправляемые игрушки 5 Модели и моделирование Итого: 12,7 % в ассортименте и 65 % в прибыли
«В» 6 Электромобили 7 Игрушки для самых маленьких 8 Куклы 9 Конструкторы 10 Логические, развивающие игры Итого: 28 % в ассортименте и 25 % в прибыли
«С»
11 Мягкие игрушки, куклы для малышей 12 Игрушечная бытовая техника 13 Игрушки для игры в песке и воде 14 Компьютерные игры 15 Наборы для детского творчества 16 Трансформер Итого: 59,3 % в ассортименте и 10 % в прибыли Результаты АВС анализа могут быть представлены и в графической форме на рис 9.
На основе данных табл. 3.2. мы можем сделать вывод о том, что 65 % всей прибыли предприятия приходится на 12,7 % товаров, реализуемых в магазине. Именно на эти товары необходимо делать ставку при расширении ассортиментного перечня предприятия и обновлении ассортимента.
Приоритетным направлением совершенствования ассортиментной политики предприятия должна будет стать работа по изменению ассортимента ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке в соответствии со стадиями жизненного цикла на котором находится каждая из товарных подгрупп.
Структура прибыли, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рис. 9. Графическое изображение АВС - анализа
Помимо приведённого направления совершенствования качества обслуживания в ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке необходимо уделить внимания развитию всей сети ОАО «Детский мир» по нескольким направлениям.
1. Усиление сегментации и мультисегментный рост. Существенно важной, но достаточно противоречивой тенденцией сетевого развития следует, с одной стороны, считать более жесткую сегментационную ориентацию продаж, а с другой — довольно четко проявляющееся «обратное движение»: некоторые сети стараются захватить сразу несколько перспективных сегментов, располагая в своих залах товары, ориентированные на группы с различной доходностью, и в известной мере «перемешивая» покупателей тех сегментов, которые к ним приходят. Разумеется, здесь есть опасность, что такого рода «перемешивание» может привести к оттоку от соответствующих магазинов более состоятельных, капризных и разборчивых покупателей, для которых весьма важен «круг общения» в торговом зале. Тем не менее опыт московских сетей показывает, что эта опасность не столь велика.
2. Переход к разноформатным магазинам. В тесной связи с тенденцией, отмеченной выше, идет и такая линия развития, как формирование в рамках сети разных форматов магазинов.
3. Расширение рыночной ориентации. Сегодня достаточно четко выявляется жестко проявившая себя на Западе тенденция расширения рыночной ориентации за счет выхода не только в смежные, но и в непрофильные и неродственные рынки.
Заключение
Таким образом, данные, представленные выше, свидетельствуют о в целом здоровом и интенсивном развитии отечественных сетевых розничных структур. Они, безусловно, являются лидерами рынка и не только захватывают все большую и большую часть «торгового пространства», но и заставляют всю прочую розницу в меру ее сил и возможностей следовать по своему пути и «выравнивать» свою культуру торговли по стандартам, устанавливаемым этими сетями.
Именно крупные сети с учетом происходящих в них процессов концентрации и межсетевой самоорганизации в значительной мере выступают «гарантом» самостоятельного и эффективного развития российской розницы в условиях активного выхода на наш рынок крупных зарубежных сетевых структур. Добавим и ту роль, которую крупные сети играют в одноуровневых каналах распределения. Главный смысл и значение этой роли совсем не в том, что сеть чувствует себя абсолютным хозяином в канале и своего рода диктатором условий работы для других участников канала, прежде всего — для фирм-производителей и ее поставщиков.
Очевидно, речь должна идти об особой ответственности сетей, точнее, их менеджмента за строгое соблюдение тех «правил игры», которые в концентрированном виде мы определяем как концепцию управления продажами. Фирма-производитель, признавая ведущую роль сетевика в канале, определяет и совместно с сетевым лидером реализует те новые возможности управления движением товара и/или услуги по каналу, которые в конечном итоге и определяют эффективность деятельности канала в целом.
Изучение вопросов позволяет сделать следующие выводы:
Проникновение крупных зарубежных розничных сетей в Россию сопровождается двумя однонаправленными процессами. Большинство из этих сетей используют демпинг как мощное оружие захвата рынка, с другой стороны, идет интенсивная экспансия этих сетей прежде всего в российские мегаполисы, а по мере освоения этих рыночных пространств они направляют свое движение в города-миллионники и даже города с существенно меньшей численностью населения. В этих условиях российские сетевые ретейлеры вынуждены либо принимать открытую и жесткую конкуренцию (и ряду крупнейших наших сетей это вполне успешно удается), либо вступать в стратегические альянсы с зарубежными партнерами. Уже сегодня в России наблюдаются многочисленные факты поглощения крупных отечественных сетевых структур зарубежными розничными продавцами.
Активно развивающаяся российская сетевая розница со всей очевидностью демонстрирует ряд вполне определенных тенденций, сопровождающих это развитие: прежде всего возрастающая интенсивность их роста; параллельно идущие процессы углубления сегментации, с одной стороны, и мультисегментного роста — с другой; безусловное превалирование столичных и питерских сетей в захвате региональных рынков; использование франчайзинга как стратегического инструмента экспансии и первые примеры суперконцентрации (которые пока нельзя считать сложившейся тенденцией), когда в рамках одного пула объединяются несколько крупных сетевиков.
На основе анализа указанных тенденций и характерных черт развития крупных сетей можно сформировать определенную модель внутренней оценки сетевика, которую может использовать фирма-производитель, ориентирующаяся на одноуровневые каналы.
По результатам проделанной выше работы можно сделать следующий вывод:
В ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент товаров для детей входящий в отдельный микрокомплекс.
Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.
При формировании ассортимента и общекоммерческой политики ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.
На протяжении ряда лет финансово-экономические показатели деятельности ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке имели положительные тенденции к постоянному росту, хотя в последний год темпы роста товарооборота значительно снизились. Для того чтобы получить представление об основных индикаторных показателях деятельности ОАО «Детский мир - Центр» на Лубянке необходимо присчитать точку безубыточности и запас финансовой устойчивости.
Список литературы
Гражданский Кодекс РФ. Ч.I, II.
Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-1 (в ред. от 9 января 1996 г. №2-ФЗ, от 17 декабря 2007 г. №212-ФЗ).
Закон РФ №108-ФЗ «О рекламе» от 14 июня 2005 г
ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2007
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.324.
Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2000.
Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2004. - №1.
Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2007
Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.: Деловая литература, 2004.
Николаева М.А. Товарная экспертиза. – М.: Деловая литература, 2008.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2006
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2007, с.7.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2004.
Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф.Г. Панкратов. М. Экономика, 2000
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2001.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Федотов К.Н. Процесс маркетинговых исследований.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.
Приложение 1
Таблица 1.
Формирование результатов хозяйственной деятельности предприятия розничной торговли
Показатель Базисный
Период
(2006 год) Отчетный
Период
(2007 год) Прирост
(+) или
уменьшение (-) Темп
роста,
% Розничный товарооборот, мил. мил. руб.. 6850000 8052000 1202000 117,5 Валовой доход
Уровень валового дохода
2397500
35
3381840
42
984340
7
141,05
120 Издержки обращения:
сумма, мил. мил. руб.
Уровень И.О.
1233000
18
1127280
14
-105720
-4
91,4
77,7 Прибыль от реализации, мил. руб. 1164500 2254560 1090060 193,6 Рентабельность по реализации, % к товарообороту 17 28 11 164,7 Проценты к получению, мил. мил. руб. - - Проценты к уплате, мил. мил. руб. - - Доходы от участия в других организациях, мил. руб. - - Прочие операционные доходы, мил. руб. 18000 150000 132000 833 Прочие операционные расходы, мил. руб. 10000 7000 -3000 70 Внереализационные доходы, мил. руб. 31000 50000 19000 161,3 Внереализационные расходы, мил. руб. - - Прибыль (убыток) до налогообложения 1203500 2312560 1109060 192,1 Налог на прибыль, обязательные платежи, мил. руб. 361050 693768 602718 192,1 Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты налога на прибыль, мил. руб. 842450 1618792 776342 192,1 Чрезвычайные доходы, мил. руб. - - Чрезвычайные расходы, мил. руб. - - Чистая прибыль (убыток), мил. руб. 842450 1618792 776342 191,1 Рентабельность по чистой прибыли, % к обороту 12,29 20,10 7,81 163,5
Приложение 2
Рис. 3. Товарооборот ОАО «Детский мир-Центр» в 2007 году, мил. руб.
Рис. 4. Структура прибыли ОАО «Детский мир-Центр» и предприятия в целом за 2007 год, мил. руб.
Приложение 3
Рис. 2.5. Процентное отношение доли прибыли ОАО «Детский мир-Центр» в прибыли предприятия.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2004. – с. 87.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000. – с . 120
Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2004. - №1.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2006 – с. 68.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008. – с. 135.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.324.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2007, с.7.
36
Директор магазина
Заместитель директора
Коммерческий отдел
Отдел кадров
Бухгалтерия
юрист
Товарные группы
Мягкая игрушка
Наборы для детского творчества
И другие отделы – (45 секций)
Склад
Линейные связи
Функциональные связи
Параллельные полномочия
Отдел маркетинга (в перспективе)
Сектор
рекламы
Сектор
Изучения рынка
Линейные полномочная
Функциональные полномочия
Полномочия по снабжению и определению
ассортимента подразделения
Полномочия по определению товарной политики

Региональный склад 2
Региональный склад 1
7 Магазинов в которых работает по 12 - 35 человек
2 Магазина в которых работает по 25 человек
1 магазина (20 человек)
Центральный склад
Отделение в Москве
Отделение Дмитрове
Отделение в Балашихе
Отдел маркетинга
Бухгалтерия
Директор предприятия
Директор по маркетингу
Главный бухгалтер

Список литературы [ всего 22]

Список литературы
1.Гражданский Кодекс РФ. Ч.I, II.
2.Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-1 (в ред. от 9 января 1996 г. №2-ФЗ, от 17 декабря 2007 г. №212-ФЗ).
3.Закон РФ №108-ФЗ «О рекламе» от 14 июня 2005 г
4.ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему пер-соналу.
5.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2007
6.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.
7.Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Кар-пуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.324.
8.Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2000.
9.Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2004. - №1.
10.Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2007
11.Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.: Деловая литера-тура, 2004.
12.Николаева М.А. Товарная экспертиза. – М.: Деловая литература, 2008.
13.Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2006
14.Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2007, с.7.
15.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
16.Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое то-вароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2004.
17.Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф.Г. Панкратов. М. Экономика, 2000
18.Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
19.Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2001.
20.Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
21.Федотов К.Н. Процесс маркетинговых исследований.
22.Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настоль-ная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.

Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00565
© Рефератбанк, 2002 - 2024