Организация торгово-технологического процесса магазина

Содержание
Введение
1. Современное состояние, методы и роль рациональной организации торгово-технологического процесса
1.1. Коммерческая деятельность: методология и организация
1.2. Организационные аспекты продажи товаров
2. Экономическая и организационная характеристика ОАО «Детский мир-Центр»
2.1. Общая характеристика ОАО «Детский мир-Центр»
2.2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Детский мир-Центр»
2.3. Организация технологических процессов ОАО «Детский мир-Центр»
3. Разработка путей совершенствования коммерческого процесса ОАО «Детский мир-Центр»
3.1. Совершенствование товарной, ассортиментной и коммерческой политики отдела
3.2. Совершенствование продажи товаров в отделе
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2

Для того, чтобы улучшить систему управления маркетинговой деятельностью предприятия необходимо осуществить ряд мероприятий, которые будут направлены, прежде всего, на улучшение функционирование организационной структуры управления нашим магазином и отделом.
В рамках предмета нашего исследования основным направлением модернизации организационной структуру будет являться создание маркетинговых служб, обеспечивающих работу всего предприятия. Речь прежде всего идёт об отделе маркетинга и Сектор рекламы, которое будет входить в состав отдела маркетинга.
Важнейшим направлением совершенствования торговой политики отдела должно стать совершенствование ассортиментной политики.
На основании проделанного в п.п. 2.3. анализа текущего положения отдела «Игры и игрушки» мы можем сделать заключение о том, что ассортиментная политика данного структурного подразделения органпизации в целом имеет достаточно рациональный вид.
В тоще время руководство предприятия и отдела может предпринять шаги, направленное на дальнейшее совершенствование деятельности одела. Приоритетным направлением совершенствования и рационализации деятельности предприятия должна стать работа по расширению ассортимента отдела за счет включения в него товарных групп и подгрупп пользующихся популярностью среди потребителей. Данная деятельность должна осуществляется на основе АВС – анализа построенного в рамках соотношения ассортимента отдела и прибыли, которую обеспечивает каждая товарная подгруппа представленная на предприятии. В таблице 3.1. представлены ассортиментные подгруппы отдела в зависимости от их доли в ассортименте.
Таблица 3.1.
Структура ассортимента отдела
«Игры и игрушки»
Товарная группа Количество разновидностей товара Доля в ассортименте, в % Прибыль от товарной группы, в т.р. Доля в прибыли, в % 1. Трансформер 350 16,7 69 1 2. Мягкие игрушки, куклы для малышей 515 24,6 207 3 3. Конструкторы 190 9,1 689 10 4. Игрушки для игры в песке и воде 150 7,2 138 2 5. Куклы 150 7,2 8 6. Наборы для детского творчества 110 5,3 69 1 7. Игрушки для самых маленьких 100 4,5 138 2 8. Электромобили 90 4,3 138 2 9. Модели и моделирование 85 4,1 413 6 10. Логические, развивающие игры 80 3,8 207 3 11. Техника 70 3,3 1654 24 12. Игрушечная бытовая техника 60 2,9 207 3 13. Необычные игрушки 50 2,4 1102 16 14. Радиоуправляемые игрушки 35 1,7 551 8 15. Компьютерные игры 30 1,4 69 1 16. Модели военной техники 25 1,2 758 11 Итого 2090 100 6890 100 На основании сравнения структуры ассортимента отдела с той долей, которая вносить каждая подгруппа в формирование прибыли предприятия мы можем определить перечень товарных групп и подгрупп, за счёт которых обеспечиваются максимальные поступления дохода. Данные показатели приведены в табл. 3.2.
Таблица 3.2.
Группировка ассортимента отдела на основе АВС – анализа
Группа Номер Наименование товарной подгруппы
«А»
1 Модели военной техники 2 Техника 3 Необычные игрушки 4 Радиоуправляемые игрушки 5 Модели и моделирование Итого: 12,7 % в ассортименте и 65 % в прибыли
«В» 6 Электромобили 7 Игрушки для самых маленьких 8 Куклы 9 Конструкторы 10 Логические, развивающие игры Итого: 28 % в ассортименте и 25 % в прибыли
«С»
11 Мягкие игрушки, куклы для малышей 12 Игрушечная бытовая техника 13 Игрушки для игры в песке и воде 14 Компьютерные игры 15 Наборы для детского творчества 16 Трансформер Итого: 59,3 % в ассортименте и 10 % в прибыли Результаты АВС анализа могут быть представлены и в графической форме на рис 3.1.
Структура прибыли, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рис. 3.1. Графическое изображение АВС - анализа
На основе данных табл. 3.2. мы можем сделать вывод о том, что 65 % всей прибыли предприятия приходится на 12,7 % товаров, реализуемых в отделе. Именно на эти товары необходимо делать ставку при расширении ассортиментного перечня предприятия и обновлении ассортимента.
Приоритетным направлением совершенствования ассортиментной политики предприятия должна будет стать работа по изменению ассортимента отдела в соответствии со стадиями жизненного цикла на котором находится каждая из товарных подгрупп которая реализуется в нашем отделе. Для того чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности предприятия необходимо пересмотреть систему коммерческих и торговых отношений с деловыми партнёрами.
Прежде всего, необходимо пересмотреть содержание партнёрских отношений с деловыми и торговыми партнёрами предприятия. При работе с контрагентами необходимо делать ставку на установление долгосрочных партнёрских отношений с деловыми фирмами и оптовыми предприятиями. При этом необходимо делать ставку на заключение договоров поставки и договоров купли – продажи с длительными сроками исполнения, или которые предусматривают возможность долгосрочного сотрудничества между нашим предприятием и оптовыми посредниками и производителями продукции.
Ориентация деятельности в данном направлении позволит не только установить прочные партнёрские отношения, но заключать контракты на более выгодных условиях, основными из которых должно стать:
предоставление нашему предприятию возможностей отсрочки платежа или поставка товаров в кредит с окончательным расчетом после реализации,
индивидуальное ведение картотеки учёта заказов и заявок со стороны нашего магазина конкретными менеджерами предприятия – партнёра, с которыми товароведы нашего предприятия могут иметь прямой контакт,
предусмотреть возможности комплектации заказов для нашего магазина по структуре и содержания установленным требованиям,
оговорить возможность завоза товаров в магазин транспортом поставщика, с частичной компенсацией расходов на доставку (распределение расходов должно быть 50 на 50 %).
оговорить возможность консультативной помощи сотрудников оптовых поставщиков товароведам и работникам нашего предприятия в случаи поставок новой продукции, которая мало известна на рынке,
в договоре также должно быть оговорена возможность совместных усилий по продвижению новой продукции на Пензенский рынок сбыта.
Представленная выше авторами работы примерная структура заключения контрактов позволит не только значительно повысить эффективность торговых и коммерческих операций отдела «Игры и игрушки» но и приведёт к повышению экономической эффективности деятельности отдела и повышению рентабельности его функционирования.
3.2. Совершенствование продажи товаров в отделе
Для того чтобы повысить эффективность деятельности предприятия и увеличить объёмы розничных продаж, которые осуществляются на уровне отдела «Игры и игрушки» необходимо решить ряд вопросов связанных с размещением товаров в торговом зале и применением прогрессивных форм в выкладке товаров с использованием элементов мерчендайзинга и психологических и поведенческих аспектов поведения покупателей.
Прежде всего, следует отметить тот факт, что существующая система размещения товара и торгового оборудования в отделе представляется достаточно неудачной, поскольку не обеспечивает покупательские потоки и затрудняет процесс ознакомления покупателей с товарами.
Рис. 3.2. Схема движения покупательских потоков.
Как видно из рисунка 3.2. существующая система размещения торгового оборудования приводит к тому, что подавляющее число покупателей не заходят в отдел, а сразу проходят в соседние отделы магазина. Это, прежде всего, связано с тем, что на пути покупательского потока стоит громоздкое торговое оборудование, которое существенно затрудняет движение покупателей. Использование вертикальной товарной горки в центре торгового зала приводит к тому, что зал как бы разделяется на две части, что в свою очередь делает незаметным большую часть торгового зала и товаров со стороны входа. В результате представленной на рисунке 3.2 схемы размещения товаров и торгового оборудования, в торговом зале как бы получается боксовая планировка внутри отдела размещенного по боксовому принципу. Это ни только не правильно с точки зрения технологического процесса, но и приводит к тому, что вся данная часть торгового зала как бы попадает в холодную зону, в которую большинство покупателей избегают заходить. При размещении торгового оборудования и товаров в торговом зале также не учитываются влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале и вероятностные характеристики поведения посетителя на отдельных этапах его движения по торговому залу.
Для того чтобы изменить сложившуюся ситуацию необходимо осуществить перепланировку торгового зала отдела «Игры и игрушки». Прежде всего, необходимо осуществить перепланировку отдела по классическому боксовому принципу с линейным размещением торгового оборудования внутри отдела. Это позволит сделать доступным для обозрения все торговое пространство внутри торгового зала с самого первого момента входа покупателей в магазин (вход в магазин расположен на небольшом возвышении по отношению уровня пола торгового зала). Боксовая планировка также позволит обеспечить покупателям возможность спокойного ознакомления с представленными в отделе товарами и нормализирует покупательские потоки внутри отдела.
Особое внимание должно быть уделено изменению размещения торгового оборудования. В основу размещения оборудования и товаров должны быть положены факторы распределения внимания покупателей и зоны покупательских реакций. Предлагаемая система размещения оборудования и товаров должна иметь следующий вид (рис. 3.3.).

Основные направления движения покупателей в отделе Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным Рис. 3.3. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки
Как видно из представленного выше рисунка основное торговое оборудование и мелкогабаритные товары размещены у противоположной от входа в отдел стене торгового зала в «Зоне покупки». В этой зоне большинство покупателей уже адаптировались к магазину и проявляют наибольшую готовность к совершению покупок. Поэтому именно в данной части торгового зала необходимо разместить основные товарные запасы т.к. именно данная зона является наиболее интересной для посетителей.
Горки с товарами и прилавки также необходимо разместить вдоль левой стены торгового зала в «Зоне возвращения». В данной зоне целесообразно размещать новые товары для детей и вспомогательный инвентарь импортного производства который будет снабжен рекламным материалом привлекающим внимание посетителей. Это объясняется тем, что в данной зоне посетители наиболее восприимчивы к различным раздражителям и положительно реагируют на них. Поэтому на данных прилавках целесообразно размещать небольшие яркие товары импульсного спроса, которые будут дополнять основной ассортиментный перечень отдела.
В целях привлечения внимания покупателей к данному отделу необходимо установить кассу на выходе из отдела, тем самым создать вынужденную ситуацию, при которой покупатели, выбравшие себе товар и собирающиеся оплатить, его будут проходить вдоль торгового оборудования.
Стеллажи с крупногабаритными товарами необходимо разместить вдоль правой стены отдела в «Зоне адаптации». В этой зоне внимание покупателей слабое и он реагирует на раздражители поверхностно. Поэтому присутствие крупногабаритных товаров само по себе будет восприниматься в качестве элемента привлечения внимания, который не раздражает покупателя.
Заключение
По результатам проделанной выше работы можно сделать следующий вывод:
Отдел «Игры и игрушки», входящий в состав ОАО «Детский мир-Центр», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.
В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент товаров для детей входящий в отдельный микрокомплекс.
Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.
При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.
На протяжении ряда лет финансово-экономические показатели деятельности отдела имели положительные тенденции к постоянному росту, хотя в последний год темпы роста товарооборота значительно снизились. Для того чтобы получить представление об основных индикаторных показателях деятельности отдела в 2006 году необходимо присчитать точку безубыточности и запас финансовой устойчивости.
На основании полученных данных можно сделать вывод о том, что магазин обладает очень высокой финансовой устойчивостью, которая определяется высоким товарооборотом (8052000 руб.) относительно высокой торговой надбавкой (42%) и относительно невысоким уровнем издержек обращения (14%) которые в отчётный период сократились на 4 %.
Для того чтобы повысить экономическую, коммерческую и социальную эффективность функционирования предприятия мы рекомендуем осуществить следующие мероприятия:
Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом.
Ввести в систему управления предприятия отдел маркетинга, сотрудники которого будут осуществлять, и координировать весь комплекс маркетинговой и рекламной деятельности магазина.
Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств.
Произвести поиск деловых партнеров предприятия, которые действуют в области и являются официальными дилерами производителей.
Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом. Позволит упростить и улучшить общую систему управления, что приведёт к скорости оформления документов на 50 – 60 %
Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств. Повысит рентабельность коммерческих операций. Долгосрочные отношения позволят добиться скидки от поставщиков в размере 5 – 10%.Если учесть, что годовой объём закупок составляет 4670 тыс. руб., то, учитывая, то, что издержки останутся те же самые (1127 тыс. руб.) прибыль предприятия вырастет на 5 – 10 %, что в суммарном выражении составит 233,5 – 467 тыс. руб.
Пересмотреть структуру ассортимента за счет включения в нее новых товарных групп и подгрупп известных производителей. Повысит степень удовлетворенности покупателей. Это приведёт к включению в ассортимент товаров с 50 – 70 % наценкой и высокой степенью оборачиваемости.
Список литературы
Гражданский Кодекс РФ. Ч.I, II.
Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-1 (в ред. от 9 января 1996 г. №2-ФЗ, от 17 декабря 2007 г. №212-ФЗ).
Закон РФ №108-ФЗ «О рекламе» от 14 июня 2005 г
ГОСТ Р 51305-99. Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов. М.: Экономика, 2007
Голубков Е.В. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2007.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2007, с.324.
Правила торговли. М.: ИНФРА-М, 2000.
Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2004. - №1.
Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2007
Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.: Деловая литература, 2004.
Николаева М.А. Товарная экспертиза. – М.: Деловая литература, 2008.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2006
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2007, с.7.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2004.
Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф.Г. Панкратов. М. Экономика, 2000
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2001.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Федотов К.Н. Процесс маркетинговых исследований.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.
Приложение 1
Рис. 2.4. Структура прибыли отдела «Игры и игрушки» и предприятия в целом за 2007 год, тыс. руб.
Приложение 2
Рис. 2.5. Процентное отношение доли прибыли отдела в прибыли предприятия.
См.: Аванесов Я.А, Васькин Е.В., Клочка А.Н. Основы коммерции. — М.: ТОО «Люкс арт», 2007.
См.: Геффрой Э.К. 200 рецептов успеха в коммерции. Одностраничный метод / Пер. с нем. — М.: АО «Интерэксперт», 2007.
Источник: Международное коммерческое дело / Под ред. И.Н. Герчиковой. — М.: ЮНИТИ, Биржи и банки, 2006.
Источник: Смирнов СЛ., Васильев Н.М. Организационные и правовые основы коммерческой деятельности на рынках США и Канады. — М.: «Дека», 2007.
5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
Источник Управление — это наука и искусств / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд. — М.: Республика, 2002.- С.10.
Источник: Шерр И.-Ф. Учение о торговле. Кн. 1-2. — М.: «Перспектива», 2003.
2
Директор магазина
Заместитель директора
Коммерческий отдел
Отдел кадров
Бухгалтерия
юрист
Игрушки и игры
Мягкая игрушка
Наборы для детского творчества
Игрушки для самых маленьких
Склад
Линейные связи
Функциональные связи
Параллельные полномочия
Отдел маркетинга (в перспективе)
Сектор
рекламы
Сектор
Изучения рынка
Горки с товаром
Горки с товаром
Прилавки
Прилавки
Вертикальные товарные горки
Стеллажи с крупногобаритнвм товаром
Место для крупногабаритным товаром
Другие отделы магазина
Вход
Стелащи с крупногобаритнвм товаром
Горки с товаром
Горки с товаром
Прилавки
Прилавки
Вертикальные товарные горки
Витрина с крупногобаритнвм товаром
Горки с товаром
Горки с товаром
Прилавки
Прилавки
Стеллажи с крупно габаритным товаром
Витрина с крупногобаритнвм товаром
Вертикальные товарные горки