Ценовая политика фирмы и основные направления её развития.

Введение
1 Современные подходы к ценообразованию
1.1 Сущность и основные понятия ценообразования
1.2 Анализ различных подходов и методов ценообразования
2 Анализ подходов к ценообразованию на ООО «Веста»
2.1 Краткая характеристика предприятия
2.2 Ценообразование на предприятии
2.3 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности и оценка эффективности механизма ценообразования
3 Пути повышения эффективности ценовой политики фирмы
3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности механизма ценообразования на ООО «Веста»
3.2 Определение экономической эффективности внесенных предложений
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

Способ начисления амортизации предопределяет налогооблагаемую базу в начислении налога на прибыль и налога на имущество предприятия. Внедрение новых объектов основных фондов, необходимых для прироста объема продаж, обуславливает увеличение амортизационных начислений, закладываемых в себестоимость реализуемой продукции. Себестоимость единицы продукции определяет отпускную цену товаров, работ, услуг и, следовательно, уровень прибыли, приходящийся на единицу продукции. Поэтому в целях снижения затрат на единицу изделия и увеличения рентабельности продаж и продукции рекомендуется выбирать метод начисления амортизации, позволяющий устанавливать цену продукции, покрывающую производственные и реализационные затраты, таким образом, чтобы цена продаж была допустимой как для предприятия, так и для потребителей продукции.
Заключение
Ценовая политика – общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при различных вариантах цен на продукт.
Фирма «Веста» является торговым предприятием, организованным в 2000 году в г. Москва. Основной вид деятельности ООО «Веста» - торговля продуктами питания.
Фирма использует затратную стратегию ценообразования, т.е. цены строятся на основе затрат на приобретение и доставку товаров, в цену заложена норма прибыли – 18%.
При этом на предприятии используется система скидок за приобретение товаров на сумму больше установленной, также предусмотрена система «подарков» к купленным дорогим товарам, которая стимулирует сбыт. Потребители, не сильно ограниченные в средствах, предпочитают закупать большие объемы продукции, а также останавливают свой выбор на более дорогих видах взаимозаменяемой продукции.
Для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно порекомендовать следующие меры:
шире использовать заемные средства;
снижать уровень дебиторской задолженности (особенно просроченной);
внедрить систему оплаты труда, ставящую в зависимость уровень заработной платы каждого работника от результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия и степени участия работника в прибыли;
внедрить премии за внесение предложений по повышению эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
внедрить систему внутреннего учета и контроля;
расширить маркетинговую деятельность предприятия по продвижению товаров и услуг;
расширить ассортимент предлагаемой продукции, также необходимо расширить ассортимент сопутствующих товаров, которые будут приобретаться вместе с основными.
Внедрение внесенных предложений по оптимизации ценовой политики предприятия позволит повысить эффективность финансово-хозяйственной деятельности, снизить затраты на 1 рубль реализованной продукции, а, следовательно, увеличить уровень рентабельности.
Список использованной литературы
Байбарина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. Снабженческо-сбытовая деятельность. М.: Экономика, 2005
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2005
Гитомер Д. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке. СПб: «Питер», 2005
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005
Денисова И.Н. Розничная торговля. М.: «Дашков и Ко», 2005
Долан Р.Дж., Саймон Г. Эффективное ценообразование. М.: «Экзамен», 2005
Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А. Ценообразование. М. «Экзамен», 2005
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2005
Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия. Учебное пособие. М.: КноРус, 2005
Колесников С. Ценообразование на основе транзакционного учета // Управление компанией - №2 – 2005
Корстьенс Дж., Корстьенс М. Торговые войны. М.: «Попурри», 2005
Марн М. и др. Вопрос цены // Sales. 2006. №3. – С.35 – 40.
Ньюмэн Э., Кален П. Розничная торговля. Организация и управление. СПб, «Питер», 2005
Рыбкин И. Повышаем объемы продаж. М.: «Институт Общегуманитарных Исследований», 2005
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // «Консультант» - №15 – 2005
Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие. 8-е издание. М.: ДИС, 2005
Приложения
Приложение 5
Предлагаемая структура сбытовой политики ООО «Веста»
№№ п/п Наименование элемента Наименование пункта Наименование подпункта Основные варианты (альтернативы) 1 2 3 4 5 1.  Политика товародвижения (распределения)       1.1.    Каналы товародвижения    Прямые, косвенные, смешанные 1.1.1.     Ширина прямых каналов   Х 1.1.2.     Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения   Х 1.1.3.     Пропорции при смешанных каналах   Х 1.2.    Форма товародвижения   Транзитная, складская 1.3.   Форма прямого сбыта    Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.4.    Типы посредников   Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.4.1.   Независимые посредники    Дистрибьюторы регулярного типа, торговые маклеры. 1.4.2.   Зависимые посредники    Брокеры, закупочные конторы, агенты, лизинговые компании, комиссионеры, аукционы 1.5.   Товарная специализация посредников     Х 1.6.   Подход к формированию количества посредников   Интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение 1.7.   Методика отбора посредников     Х 1.8.   Методика работы с посредниками     Х 1.9.   Система маркетинговой интеграции (МС)    Традиционная МС, горизонтальная МС, вертикальная МС, квазивертикальная МС 1.9.1.     Виды вертикальной МС Корпоративная, договорная (лицензии на право торговли продукцией организации-изготовителя, франчайзинг и др.), управляемая, консолидация 1.9.2.     Виды квазивертикальной МС  Использование контрактов об исключительной продаже продукции данной организации, избирательная реализация, универсальный сбыт 2.  Ценовая политика       2.1.   Ценообразование при выпуске на рынок нового товара    Цена «снятия сливок», цена проникновения на рынок («ценовой прорыв»), психологическая цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, затратный метод 2.2.   Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время    Скользящая цена, долговременная цена, цены потребительского сегмента рынка, гибкая цена, преимущественная (пониженная) цена 2.3.     Ценовая стратегия относительно конкурентов    Цены несколько выше, чем у конкурентов; цены несколько ниже, чем у конкурентов; цены на уровне конкурентов 2.4.   Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка     2.4.1.       Рынок свободной конкуренции  см. п.п. 2.2. и 2.3. 2.4.2.     Рынок монополистической конкуренции  Установление цены по географическому принципу (в том числе стратегия ФОБ, стратегия единой цены, стратегия зональных цен, политика базисных пунктов), цены в рамках товарной номенклатуры и др. 2.4.3.     Рынок олигополистической конкуренции  Стратегия следования за лидером, параллельная ценовая политика 2.4.4.     Рынок чистой монополии  Дифференциация по группам покупателей, по варианту товара или услуги, по территории, по времени 3. Договорная политика       3.1.   Виды договоров и формы их заключения    см. ГК РФ 3.2.   Минимально возможный и максимально возможный объем сделок (границы сделок)    Х 3.3.     Сроки договоров    Договора: разовые, краткосрочные, долгосрочные 3.4.   Объем сделок, подлежащих утверждению на совете директоров    Х 4.  Товарная политика       4.1.   Товарная номенклатура     4.1.1.     Ширина (общая численность ассортиментных групп)  Х 4.1.2.     Насыщенность (общее число товаров)  Х 4.1.3.       Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы)  Х 4.1.4.     Гармоничность (степень близости между различными ассортиментными группами  Х 4.2.   Товарный ассортимент     4.2.1.     Решение о ширине товарного ассортимента Наращивание, насыщение (добавление новых изделий) 4.3.   Стратегия разработки новых товаров    Х 4.4.   Решения об использовании марок  Марочные обозначения Хозяин марки, качество марочного товара, семейственность марки, расширение границ использования марки, многомарочный подход 4.5.   Решения относительно упаковки и маркировки    Х 4.6.   Уровень запасов готовой продукции на складе     Х 5. Инкассационная политика (методики погашения дебиторской задолженности)      Звонки; письма; личные посещения; факторинг; передача дел в организацию, специализирующуюся на взыскании долгов и др. 6.  Политика формирования спроса и стимулирования сбыта       6.1.    Реклама     6.1.1.     Каналы распространения рекламы  Личные контакты, прямая почтовая рассылка («директ мейл»), пресса (специализированная, неспециализированная), аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, слайд-фильмы и др.), наружная реклама (щиты, плакаты и др.), рек- лама на транспорте, собственные выставочные центры, реклама на выставках и ярмарках, презентации, проведение пресс-конференций, печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и др.), бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание, публикация некоммерческих статей в общей прессе 6.1.2.       График рекламы  Х 6.1.3.       Решение о цели рекламного обращения  Привлечение внимания, обеспечение информацией, создание предпочтения, осуществление продажи, напоминание о покупке 6.1.4.       Решение о направленности рекламы  На потребителей, на посредников, на иных участников рыночных от- ношений, на общественность 6.1.5.       Выбор метода (сочетаний методов) определения рекламных расходов  Метод фиксированного процента, метод аналогии, метод максимальных расходов, целевой метод 6.2.    Сервис для покупателей     6.2.1.       Решение относительно комплекса услуг  Х 6.2.2.       Уровень сервиса  Х 6.2.3.       Форма сервисного обслуживания  Х 6.3.     Коммерческое кредитование и скидки     6.3.1.     Срок, размер и другие условия коммерческого кредита, в том числе установление лимитов кредитования по различным покупателям или группам покупателей (например, в зависимости от присвоенной покупателю категории риска)  Х 6.3.2.       Скидки с цены постоянным покупателям (либо по иным условиям)  Х 7.  Политика транспортировки продукции       7.1.   Вариант транспортировки продукции покупателю (к месту назначения)    Самовывоз покупателем, поставка транспортом производителя (поставщика), поставка транспортной организацией 7.2.   Вид транспортировки    Автомобильным транспортом, железнодорожным транспортом, водным транспортом, воздушным транспортом 8.  Сбытовые стратегии маркетинга       8.1.     Выбор стратегии охвата рынка    Недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг 8.2.   Выбор стратегии конкурентных преимуществ    Стратегия низких издержек, стратегия специализации 8.3.   Выбор маркетинговых стратегий в зависимости от стадии жизненного цикла (ЖЦ) товара     8.3.1.       Стадия внедрения  Интенсивный маркетинг; выборочное проникновение; широкое проникновение; пассивный маркетинг 8.3.2.       Стадия роста Улучшить качество товара, создать новые модели; выйти на новые сегменты рынка; освоить новые каналы сбыта; усилить рекламу; снизить цену 8.3.3.       Стадия зрелости  Стратегия модификации рынка, стратегия модификации товара, стратегия модификации маркетинговых средств 8.3.4.       Стадия спада  Уход с рынка, уменьшение предложения товара, модификация товара, резкое сокращение ИСС, использование прежней стратегии 8.4.   Выбор критерия сегментирования рынка    Географический, психографический, поведенческий, демографический, экономический, технологический и т.д. 8.5.   Выбор стратегии позиционирования товара на рынке    Позиционирование: на базе преимуществ товара; на основе удовлетворения потребностей или специфического использования; через категорию потребителей, уже купивших товар; с помощью устойчивых представлений 9.  Организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта       9.1.   Преимущественно применяемые формы и варианты расчетов за товары    Формы: см. ГК РФ. Варианты расчетов: полная предоплата, частичная предоплата, последующая оплата по частям или в полной сумме и др. 9.2.    Структура организации и контроля сбыта    Функциональная, региональная (зональная), товарная, по типу покупателей 9.3.   Подбор и расстановка кадров в системе сбыта, численность, специализация и основные требования к персоналу отдела сбыта (маркетинга)    Х 9.4.    Система стимулирования и обучения торгового персонала    Х 9.5.   Система планирования сбыта    Жесткая, гибкая. Планирование: краткосрочное, среднесрочное, долгосрочное, различные варианты по срокам. 9.6.   Материально-техническая база сбыта    Х 9.7.     Складирование
    9.7.1.     Выбор между собственным складом и складом общего пользования  Х 9.7.2.     Количество складов и размещение складской сети  Х 9.7.3.     Размер и месторасположение склада   Х 9.7.4.     Выбор системы складирования по следующим элементам: складируемая единица (товароноситель), вид складирования, оборудование по обслуживанию склада, комиссионирование (комплектация), управление перемещением груза, обработка информации, «здание»   9.8.   Выбор методик разработки планов продаж (поставок), расчета норматива запасов готовой продукции, процедур контроля реализации, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и т.д.    Х 9.9.   Управление рисками (коммерческими, финансовыми, внутрифирменными)    Передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора поручительства, договора-факторинга, до- говора страхования, хеджирование; внутрифирменные источники снижения риска: контроль контрагентов по договору, контроль кадров, грамотное составление договоров и т.д.
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие. 8-е издание. М.: ДИС, 2005
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2005
Ньюмэн Э., Кален П. Розничная торговля. Организация и управление. СПб, «Питер», 2005
Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А. Ценообразование. М. «Экзамен», 2005
Байбарина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. Снабженческо-сбытовая деятельность. М.: Экономика, 2005
Колесников С. Ценообразование на основе транзакционного учета // Управление компанией - №2 – 2005
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2005
Денисова И.Н. Розничная торговля. М.: «Дашков и Ко», 2005
Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // «Консультант» - №15 – 2005
34
ЦЕНА
ВОЗМОЖНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
ВОЗМОЖНЫЙ ОБЪЕМ ПРОИЗВОДСТВА
ЗАТРАТЫ НА ЕДИНИЦУ ПРОДУКЦИИ
продукт
технология
затраты
цена
ценность
покупатели
покупатели
ценность
цена
затраты
технология
продукт
Выигрыш покупателя
Прибыль фирмы
Затраты фирмы
Ц
Е
Н
А
Ц
Е
Н
Н
О
С
Т
Ь
Чувствительность покупателя к цене
Эффект осведомленности об аналогах – покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов
Эффект уникальности – покупатели менее чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами
Эффект суммарных затрат – покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода
Эффект распределения затрат на покупку – покупатели менее чувствительны к цене, если они делят ее с другими
Эффект запаса – покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара
Эффект конечной пользы – покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата
Эффект оценки качества через цену – покупатели менее чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с высоким качеством, престижем, эксклюзивностью
Эффект «справедливости» цены – покупатели тем более чувствительны к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными»
Эффект безвозвратных инвестиций – покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы
Эффект трудности сравнения – покупатели менее чувствительны к цене, если товар поддается сравнению
ПОКУПАТЕЛИ
КОНКУРЕНТЫ
ГОСУДАРСТВО
ЗАТРАТЫ
Стратегические цели фирмы
ЗАДАЧИ
ТАКТИКА
ПОЛИТИКА ЦЕН
ЦЕНА
Оценка вероятности потерь (не достижения цели) по ценовой политике в разрезе ассортиментных групп
Риск, связанный с внешней микросредой прямого влияния
Риск, связанный с внутренней средой торгового предприятия
Выбор варианта ценовой политики в разрезе ассортиментных групп
Уровень эффективности ценовой политики по критерию минимизации риска приемлем
Нет
Да
Этап – выбор окончательной ценовой политики
Этап – Оценка фактора неопределенности
Директор
Бухгалтерия
Отдел продаж
Отдел маркетинга
Отдел кадров
Главный бухгалтер
Бухгалтер
Кассир
Начальник отдела продаж
Менеджер
Склад
Начальник отдела маркетинга
Менеджер
Начальник отдела кадров
Инспектор