Разработка стратегии предприятия

Введение
1. Анализ рынка
2. Анализ конкурентных позиций в отрасли
3. Анализ возможностей предприятия
4. Стратегия предприятия
5. Обоснование выбранной стратегии
6. Основные показатели
Заключение
Список использованной литературы

Таким образом, позиционирование сети «UNOIN» в условиях усиления конкуренции на рынке и одновременном росте рынка должно базироваться на повышении качества обслуживания и спектре предлагаемых дополнительных услуг.
1. Концепция маркетинга.
Клиентами сети «UNION» являются преимущественно мужчины, владельцы автомобилей зарубежного или российского производства в возрасте 3-7 лет, которые заинтересованы в повышении функциональности своих автомобилей и готовы платить за это цену, соответствующую качеству получаемых услуг. Это средний класс, работающий в основном в сфере производства и продаж на должностях менеджеров и руководителей цехов (подразделений). Именно на эту категорию клиентов рассчитана маркетинговая политика сети.
Товарная политика: сеть сервис-центров предлагает широкий спектр услуг:
Установка противоугонных и охранных комплексов: автосигнализация; иммобилайзеры.
Антикоррозийная обработка.
Тонирование стекол.
Установка аудиоаппаратуры, авто звук: Hi-Fi, Hi-End, шумоизоляция, акустические полки.
Установка дополнительного оборудования: ксеноновый свет, парктроники, омыватели фар, дополнительная оптика, V.I.P. сигналы, стеклоподъемники, предпусковые отопители двигателя и салона, дистанционный запуск двигателя, системы громкой связи.
Диагностика и промывка инжектора.
Замена масла.
Химчистка салона.
Полировка кузова.
Мойка автомобиля.
Чип-тюнинг.
Развал-схождение.
Ремонт ходовой, ДВС, КПП.
Защита картера.
Бош Авто Сервис.
Автозапчасти Bosch.
Диагностика и заправка кондиционеров.
Таким образом, можно говорить о том, что сеть реализует стратегию дифференцированного маркетинга, работая преимущественно в сегменте допооборудования, предлагая в нем широкий выбор различного оборудования по сегментам (свет, звук, охрана и др.). Кроме того, все автомобили разбиты на 6 сегментов (в каждый сегмент входят определенные модели автомобилей), для каждого сегмента своя ценовая политика.
Ценовая политика сети может быть отнесена к среднему ценовому сегменту, если рассматривать рынок в целом – ниже, чем в дилерских центра, но выше, чем в уже упомянутых выше безымянных сервис-центрах.
Например, ниже представлены цены на антикоррозийную обработку автомобилей (таблица 9). Как уже говорилось, выделены 6 категорий автомобилей (в первую категорию входят автомобили российского производства, в последнюю – новые автомобили бизнес-класса).
Таблица 9
Цена антикоррозийную обработку
Услуга Категория а/м I II III IV V VI Полная обработка автомобиля Составом DINITROL Metallic Plus 3390 3790 3990 4490 4690 4890 Составом DINITROL Metallic 3190 3590 3790 4290 4490 4690 Составом DIMET 1890 2190 2490 2690 2890 3190
Сбытовая политика – услуги реализуются непосредственно в сервис-центрах, что свойственно всем услугам. Поскольку было выявлено, что есть некоторые проблемы в качестве обслуживания, необходимо провести его оценку (желательно привлечь стороннюю компанию или эксперта) и разработать стандарты обслуживания, которые будут регулярно контролироваться.
Также было выявлено, что есть некоторые проблемы с рекламой и продвижение сети. В 2007 году сеть сконцентрировалась на продвижении каждого отдельно взятого сервис-центра, однако, данная политика не оказалась эффективной, кроме того, зная об одном конкретном сервис-центре, клиенты не знают об остальных сервис-центрах.
Основной акцент в продвижении делается на акции по стимулированию сбыта.
С 1 августа по 31 октября в сети автомобильных сервис-центров «UNION» действовало  беспрецедентное предложение - заказав одновременно услуги по полировке «экспресс-эффект» и покрытию «защита блеска», клиенты получали в подарок дисконтную карту «UNION» со скидками от 5 до 10% на все услуги сети.
Таким образом, основное внимание в новой стратегии нужно уделить продвижению всей сети сервис-центров «UNION».
Основные конкурентные преимущества сети «UNION»:
высокая квалификация персонала;
высокое качество услуг;
соблюдение сроков выполнения заказов;
налаженные связи с поставщиками;
широкий ассортимент услуг и допоборудования;
высокая репутация;
широкое покрытие рынка.
2. Концепция производства.
Оказание услуг, как уже было сказано, происходит в сервис-центрах. Для оказания качественных услуг требуется, как уже говорилось, регулярная модернизация оборудования.
Площадь сервис-центров сети составляют от 300 до 700 кв. м в зависимости от свободных площадей на момент открытия новых серви-центров. Поэтому, если какая-то услуга не может быть выполнена в одном сервис-центре, клиент отправляется в ближайший сервис-центр, где есть возможность для оказания такой услуги.
В перспективе планируется, что будет расширяться спектр предлагаемых услуг, но возможно это будет, преимущественно, в новых открываемых сервис-центрах. Увеличение площади должно приводить к организации новых участков для предоставления более широкого спектра услуг (например, организовать малярно-кузовной участок).
В рамках реализации инновационной политики, в 2006 году сеть «UNION» предложила автовладельцам новый уникальный проект – автоматическую портальную мойку за 8 минут с традиционно высоким уровнем качества, которое всегда отличало сеть «UNION».
3. Концепция управления.
Организационная структура сети «UNION» представлена на рис. 5.
Рис. 5. Организационная структура сети «UNION»
Как видно, организационная структура сети «UNION» имеет линейно-функциональную структуру, преимущества которой заключаются в четком распределении функций.
В структуре сети «UNION» присутствуют:
директор, отвечающий за общее управление сетью и ее развитие;
секретарь, выполняющий роль помощника директора, организующий жизнедеятельности офиса и отвечающий за делопроизводство;
юрист, регулирующий все юридические вопросы сети «UNION»;
коммерческий директор, отвечающий за коммерческие вопросы, связанные с закупкой запчастей, автохимии и материалов и распределение по сервис-центарм, за аналитическую и логистическую функцию;
менеджеры по закупкам и логистике работают с поставщиками, а также занимаются вопросами распределения продукции по сервис-центрам на основе автоматизированной системы;
менеджеры по маркетингу, рекламе и PR занимаются вопросами анализа текущей деятельности сети «UNION», а также ее продвижением на рынке и формированием ее имиджа;
работники склада выполняют складские логистические функции;
финансовый директор отвечает за финансовое состояние сети «UNION» и руководит бухгалтерией и экономистами;
главный бухгалтер и бухгалтеры отвечают за ведение бухгалтерского отчета, налоги и начисление заработной платы;
экономисты занимаются калькулированием затрат и расчетами экономической эффективности открытия новых сервис-центров сети;
исполнительный директор отвечает за функционирование сервис-центров и единой информационной службы, а также за вопросы, связанные с открытием новых сервис-центров сети с привлечением сторонних организаций (например, строительные и ремонтные организации);
директорысервис-центров осуществляют непосредственное управление серви-центрам сети;
менеджер по развитию и открытию новых сервис-центров занимается вопросами, связанными с поиском мест для открытия новых сервис-центров и подготовкой к их открытию;
единая справочная служба осуществляет информационную поддержку;
директор по персоналу осуществляет руководство службой персонала;
менеджеры по персоналу занимаются подбором, отбором, аттестацией и мотивацией персонала, а также кадровым делопроизводством.
К персоналу предъявляются высокие требования с точки зрения квалификации, т.к. именно от нее зависит качество сервисного обслуживания. Поэтому для сотрудников сервис-центров, в состав которого входят мастера, бригадиры и помощники, установлен возраст не моложе 24 лет и опыт не менее 2 лет в сфере ремонта и обслуживания автомобилей.
4. Финансовая концепция.
В 2009 году потребуются следующие основные затраты:
затраты на строительство нового сервисного центра – 890 тыс. руб.;
затраты на закупку оборудования – 345 тыс. руб.;
затраты на рекламную кампанию сети – 2714 тыс. руб.;
модернизация оборудования – 201 тыс. руб.
Итого: 4150 тыс. руб.
Разработанная на 2009 год рекламная кампания представлена в таблице 10.
Таблица 10
План рекламной компании
Рекламная кампания Количество, время Стоимость Примечание январь Информация в «Желтых страницах» 01.01.09-31.12.09 23 789 руб. Размещение в электронной версии желтых страниц сроком на год Реклама в журнале «За рулем» 6 номеров: январь, март, май, июль, сентябрь, ноябрь 2064528 руб. Формат: ½ страницы
Тираж: 510 000 экз.,
Выходит ежемесячно Распространение: все регионы РФ и страны СНГ март Наружная реклама. Щиты 01.03.09 – 31.03.09 81780 руб. 18 м.кв. Реклама на Яндексе 15.03.09 – 28.03.09 48 150 руб. сентябрь Ежегодный каталог «Мир легковых автомобилей» 78834 руб. Формат: ½ страницы, цвет
Тираж: 200000 экз.,
Время выхода: октябрь – ноябрь Продолжение таблицы 10
октябрь Наружная реклама. Перетяжки 01.11.09 – 30.11.09 178 300 руб. Стоимость перетяжки в сентябре, октябре, ноябре: Невский пр., Владимирский пр., Каменноостровский пр., Московский пр. Реклама на «Авторадио» 10.11.09 -30.11.09 176428 руб. Время:
16.00 - 20.00, Продолжительность: 30 секунд декабрь Печать календарей с логотипом 1000 шт. 50 000 руб. Календарь «ТРИО», полноцветный,
1000 шт.: 50 руб. за шт. Заказ ручек с логотипом 1000 шт. 10595 руб. Заказ папок для документов с логотипом 1000 шт. 1312 руб.
Таким образом, годовой план мероприятий по продвижению складывается из следующих блоков:
Расходы, направленные на повышение лояльности потребителей, т.е. речь идет о подарочных календарях, сувенирных ручках и папках для документов водителя с фирменным логотипом компании.
Расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей. Это реклама в ежегодном автомобильном каталоге «Мир автомобилей», размещение информации в справочнике «Желтые страницы», реклама в каждом втором выпуске журнала «За рулем», поддержка сайта компании.
Сезонные рекламные кампании, связанные со специальными акциями, проводимыми компанией в начале автомобильного сезона (март) и на период спада (с октября). В эти периоды планируется проведение усиленной рекламной компании с целью привлечения клиентов в начале сезона и поддержания минимального спроса в конце года.
Структура бюджета по используемым средствам рекламы представлена на рис. 6.
Рис. 6. Структура бюджета продвижения
Как видно, наибольшее внимание уделяется журнальной рекламе, т.к. как показывают исследования, это наиболее популярный источник информации среди потенциальных покупателей автомобилей.
5. Обоснование выбранной стратегии
Представим результат от реализации стратегии в 2009 году с помощью таблицы 11.
Таблица 11
Показатели реализации стратегии сети «UNION»
Показатель январь февраль март апрель май июнь выручка затраты на строительство 290 300 300 затраты на оборудование 345 реклама 226 226 226 226 226 226 модернизация 100 101 выручка 8127 8290 8455 8814 9236 9696 затраты текущие (без рекламы) 6331 6458 6587 6849 7176 7534 прибыль 1570 1606 1643 1740 1834 1936 чистая прибыль 1193 1221 1248 1322 1394 1472 денежный поток 903 821 603 1322 1293 1472 денежный поток нараст. ттогом 903 1724 2327 3649 4942 6413
Показатель июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь выручка затраты на строительство затраты на оборудование реклама 226 226 226 226 226 226 модернизация выручка 10197 10751 11316 11932 12570 13246 затраты текущие (без рекламы) 7923 8354 8793 9271 9767 10292 прибыль 2048 2172 2298 2435 2577 2728 чистая прибыль 1556 1650 1746 1850 1959 2073 денежный поток 1556 1650 1746 1850 1959 2073 денежный поток нараст. итогом 7970 9620 11366 13217 15175 17249
Таким образом, поскольку затраты на новый сервис-центр невелики (это не капитальное строительство, а сборная конструкция), а также на оборудование и модернизацию невелики и разнесены по месяцам, окупаемость наступит в 2009 году. Кроме того, с апреля начинает работать новый салон, который будет постепенно формировать свою клиентскую базу, в том числе, за счет рекламной кампании, и наращивать объемы реализации услуг.
6. Основные показатели
Система показателей представлена в таблице 12.
Таблица 12
Система показателей сети «UNION»
Показатели Единица измерения 2007 2008 2009 1. Выручка тыс. руб. 93813 104236 122631 2. Затраты тыс. руб. 76551 84431 98036 3. Прибыль чистая тыс. руб. 13119 15052 18685 4. Рентабельность деятельности % 18,40% 19,00% 20,06% 5. Рекламный бюджет тыс. руб. 879 1245 2712
Как видно, в 2009 году будет получено увеличение всех показателей деятельности сети.
Заключение
Современный этап функционирования экономики характеризуется усилением конкурентного соперничества. Практически нет такой области экономики, которая в состоянии противостоять влиянию конкуренции и рынка. Ни одна организация и ни одно предприятие, каким бы оно не было по размеру и значимости, не могут позволить себе игнорировать объективную необходимость конкуренции, т.к. именно конкуренция выступает важным механизмом обеспечения рыночной экономики и успешного функционирования на рынке. Организация постоянно сталкивается с необходимостью меняться, совершенствовать свою деятельность, иначе говоря, разрабатывать стратегии, ориентированные на достижение большей привлекательности организации в целом (получение большей прибыли), увеличение инвестиционной привлекательности, улучшение управления, достижение большей прозрачности бизнеса. Конкуренция выступает в качестве одного из важнейших регуляторов экономического развития, регламентирующего условия функционирования хозяйствующих субъектов, определяющего характер и способы адаптации предприятий к конкретной рыночной ситуации.
В процессе изучения объекта исследования было выявлено, что сеть «UNION» занимает стабильное положение на рынке Санкт-Петербурга в сегменте автосервисов, оказывающих комплексные услуги, а также предлагающих возможность установки допоборудования. В качестве стратегии следует рассматривать дальнейшее развитие сети за счет открытия в 2009 году нового сервис-центра и совершенствования текущей деятельности сети, в первую очередь, за счет проведения рекламной кампании, направленной на формирование осведомленности потенциальных клиентов не об отдельных сервисцентрах сети, о сети в целом.
Список использованной литературы
Автомобильный парк г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области
http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
Автомобильный рынок России 2008
http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Гамазин И.В. Управление сетью автомобильных дилерских предприятий: Автореф. на соискание степени канд. эк. наук. – М., 2008.
Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия http://www.insur-info.ru/analysis/398
Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
Итоги продаж иномарок в Росии в 1 квартале 2008 года
http://www.autostat.ru/view.asp?n=56&t=1
Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2007. - №7.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2007.
Маркетинговый анализ среды и разработка маркетинговых стратегий http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/mibif/5/
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: «Дело», 2001.
Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. – СПб.: БГТУ, 2006.
Сборы по автострахованию в РФ в 2007 г достигнут $6,5 млрд - исследование PwC Интерфакс, 8 октября 2007 г.
Фатхутдинов Р.А. Стратегтческий маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
SMART-подход http://www.treko.ru
Гамазин И.В. Управление сетью автомобильных дилерских предприятий: Автореф. на соискание степени канд. эк. наук. – М., 2008.
Автомобильный рынок России 2008 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Автомобильный рынок России 2008 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
http://www.autostat.ru/default.asp?Sect=368&Art=3656#aT
http://www.autostat.ru/default.asp?Sect=368&Art=3656#aT
Итоги продаж иномарок в Росии в 1 квартале 2008 года http://www.autostat.ru/view.asp?n=56&t=1
Автомобильный парк г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области
http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия http://www.insur-info.ru/analysis/398
Сборы по автострахованию в РФ в 2007 г достигнут $6,5 млрд - исследование PwC Интерфакс, 8 октября 2007 г.
Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия http://www.insur-info.ru/analysis/398
Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2007. - №7.
Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2007. - №7.
Маркетинговый анализ среды и разработка маркетинговых стратегий http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/mibif/5/
Фатхутдинов Р.А. Стратегтческий маркетинг. – СПб.: Питер. 2006.
SMART-подход http://www.treko.ru/show_dict_678
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2007.
Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. – СПб.: БГТУ, 2006.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: «Дело», 2001.
26
30
Количество 15
сервис-центров
0
ТЕХНО
UNION
Абсолют
АвтоТехЦентр
0 10 20
Срок работы на рынке
Директор
Коммерческий
директор
Менеджеры по закупкам и логистике (5 чел.)
Менеджеры по маркетингу, рекламе и PR
(2 чел.)
Финансовый
директор
Главный бухгалтер
Бухгалтеры (6 чел.)
Экономисты (2 чел.)
Исполнительный
директор
Работники склада (4 чел.)
Директоры сервис-центров
(27 чел.)
Менеджер по развитию и открытию новых сервис-центров
Единая справочная служба (2 чел.)
Секретарь
Юрист
Директор по персоналу
Менеджеры по персоналу
(3 чел.)