Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

План
1.Введение
2.Характеристика магазина
3.Метод продажи
4. Стимулирование продаж
5. Организация продаж
6. Выводы и предложения
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6
Приложение 7
Приложение 8
Приложение 9
Приложение 10

Гриль ? Необходимые Эта категория нужна для увеличения продаж и удовлетворения основных потребностей в плановых покупках целевой аудитории магазина. Привлекаем ценой (убыточные лидеры). Зарабатываем на обороте. Привлекаем ассортиментом и ценой. Каждодневные нужды потребителей, Товары, удовлетворяющие определенную рядовую потребность, Товары первой необходимости, Для длительного потребления, Социально-значимые товары. 55 / 60 % категорий Безалкогольные напитки (201), Яйца (109), Хлеб (217), пищевые концентраты (210), Вакуум + (104, 105, 106), Масло (208), Консервация (205), Бакалея (209), Мука (209), Сахар (209), "Сухая" молочка (103), Чай (203), Кофе (204), Туалетная бумага (308), СМС (301), ЧС и Хоз. Товары (314, 315). Сезонная Они важны для привлечения покупателей, и повышения продаж в «мертвые» сезоны (постоянная смена ассортимента).
Привлекаем месторасположением категории.
Зарабатываем на:
Марже.
Товарообороте. 1.Разнообразие, оригинальные товары, товары «по случаю»,
2.Покупка с дисконтом (распродажа, акция). 10% категорий Сухофрукты (220), мороженое (103), Канцелярия. Акции. Импульсная Зарабатываем на обороте и марже за счет небольших размеров товаров и привлекательным месторасположением категории. Для «моментального» потребления, Полное удовлетворение определенных потребностей. 10% категорий Чипсы (212), Специи (211), Соусы (206), полиграфия (339), Предкассовая зона, Соусы, Одноразовая посуда. Удобство (несезонные товары) Минимальный ассортимент в категории. Повышения лояльности целевой аудитории. Необходима для конкурентной борьбы (покупатель может купить все в одном месте).
Зарабатываем на марже. «Купить все в одном месте». 15 / 20% категорий Косметика (305, 306), Парфюмерия (305, 306), игрушки (322), карты оплаты (334), лампочки, Продукты для детей (308, 305), Товары для животных (313), Бритье (311), Део (305), Средства для рта (303), Женская гигиена (308), Диабетика (213), Батарейки, Текстиль (330), Посуда (317), Галантерея (331).
Приложение 3
Стратегии по категориям
Роль категории Ассортимент Ценообразование Пространственное представление Промоушен Целевая Полный ассортимент (шире, чем у конкурентов), эксклюзив 1.Высокие цены, высокое качество.
2.Низкие цены, высокое качество. Наилучшее место в магазине (периметр, магистральные проходы). Высокий уровень активности. Высокая частота. Высокая продолжительность Необходимая Широкий ассортимент (равен, либо шире чем у конкурентов) Цены ниже рыночных (для убыточных лидеров). Конкурентоспособные цены (на остальное). Наихудшее положение (центр зала). Средний уровень активности. Средняя частота и продолжительность. Импульсная Топовые, известные марки товаров Конкурентоспособные цены, выше среднего. Хорошее и лучшее местоположение (Вход, выход, торцы, касса). Средний уровень активности. Сезонная Сезонные изменения широты ассортимента (от отсутствующих позиций до среднего по рынку). Низкие Хорошее и лучшее местоположение (Вход, выход, торцы, касса). Сезонная активность
Приложение 4
Распределение категорий в магазине
- Целевые категории товаров.
- Необходимые категории.
- Импульсные и Сезонные категории.
- Категория Удобство.
Приложение 5
Классификатор зонирования
 Приложение 6
Распределение товарных категорий в магазине
 Приложение 7
Принципы выкладки товарной группы «Соки и нектары»
Приложение 8
Стандарт для товароведов (работа с планограмами)
Визуальное восприятие:
визуальная привлекательность;
аккуратность размещения товара на полке;
аккуратность (гармоничность) расположения полок на стеллаже.
Эффективность использования места на стеллажах:
Избежание финансовых потерь магазина (каждый сантиметр торгового оборудования должен приносить прибыль)
Положительное восприятие со стороны покупателей. Поддержание имиджа магазина.
Удобство покупки:
Лёгкость снятия товара с полки;
Быстрота поиска товара на полке
Безопасность:
Оптимальное количество вертикальных фейсингов (с целью сохранения устойчивости выкладки на стеллаже)
наличие перегородок на полках с товаром в неустойчивых упаковках;
целостность транспортной упаковки (актуально для формата «Дёшево»).
Помните, что основная задача – не разместить на полках как можно больше товара любым путём. Покупатель, подходя к стеллажу, должен видеть аккуратность выкладки. Товар, наваленный в несколько слоёв, не добавляет приятных эмоций. Тем более настроение покупателя не улучшится, если товар, не поместившийся на стеллажах, будет стоять в проходах, затрудняя передвижение по магазину и закрывая доступ к товарам на полках.
При расчете объема и кратности заказа того или иного товара необходимо учитывать возможность размещения заказанного количества на том пространстве, которое отведено этому товару согласно планограмме и возможность своевременного пополнения запаса товара на полке до прихода следующей партии.
Важно! На планограмме представлен ассортимент товаров согласно утвержденной отделом матрице, поэтому товар, не представленный на планограмме, не должен заказываться, а товар, представленный на планограмме, должен присутствовать в магазине всегда. Необходимо исключить возможность приема товара, заказанного представителями поставщика. Заказы должны осуществляться только товароведом магазина.
Приложение 9
Стандарт для продавцов-консультантов (работа с планограммами)
Терминология:
Выкладка – это то, каким образом товары размещены на стеллажах.
Планограмма – документ, в котором отображены товарные позиции в том виде, как они должны располагаться на стеллажах. Планограмма может существовать в двух видах – в виде фотограммы и схемограммы. На фотограмме отображается то, как должен выглядеть стеллаж товара после выкладки. Каждой фотограмме соответствует схемограмма, из которой можно получить дополнительную информацию о количестве фейсингов товара и штрих-коде, но нельзя узнать, как выглядит тот или иной товар.
Сегмент – стеллаж, на котом расположены товары.
Стеллаж - совокупность сегментов, стоящих рядом друг с другом.
Группировка – способ расположения товарных позиций относительно друг друга.
Бренд - торговая марка.
Передняя линия – линия, которая проходит по краю полки, она нужна для того, чтобы первый ряд был ровным. Первая линия должна быть заполнена всегда
Фейсинг – единица товара, находящаяся в передней линии.
Типы оборудования:
«Сухие» стеллажи
«Сухие» стеллажи бывают 2-х типов – «ёлка» и «4 ноги».
Стеллаж «ёлка» отличается тем, что базовая полка на 10см. глубже остальных. Её глубина чаще всего составляет 53см., тогда как глубина остальных – 43см. Ширина «ёлок» может быть 100см. и 125 см. Как правило, торцевые стеллажи имеют ширину 100см.
У стеллажа «4 ноги» глубина всех полок одинакова (60 см.). В абсолютном большинстве случаев ширина таких стеллажей составляет 125см., однако встречаются нестандартные стеллажи «4 ноги» шириной 100см.
«Боннета»/«Холод - » - холодильник для хранения замороженных продуктов.
«Молочная горка»/«Холод +» («пристенки») - холодильник для хранения скоропортящихся продуктов, не требующих глубокой заморозки.
«Ценникодержатель» - пластмассовое приспособление для закрепления ценников на стеллаже.
Одним из важнейших условий успешной работы магазина является правильная выкладка товара. Выкладка может считаться правильной только тогда, когда она соответствует планограмме. Планограмма, которая предоставляется для реализации в торговом зале, является оптимальной для магазина, поскольку она основана на результатах глубокого анализа экономических параметров товаров. Помните, что осуществление выкладки по планограмме увеличивает товарооборот магазина. Реализация и поддержание выкладки в соответствии с планограммой – необходимые действия сотрудников торгового зала.
Важно отметить, что ответственность за соблюдение стандартов выкладки в равной степени лежит и на продавцах и на администрации магазина. Если в обязанность продавцов входит физическое поддержание выкладки, то в обязанность администрации – контроль наличия товаров, своевременный заказ недостающих позиций, контроль соответствия выкладки планограмме.
Для чего создаются планограммы?
1. Визуальное восприятие:
визуальная привлекательность;
аккуратность размещения товара на полке;
аккуратность (гармоничность) расположения полок на стеллаже.
2. Эффективность использования места на стеллажах:
Избежание финансовых потерь магазина (каждый сантиметр торгового оборудования должен приносить прибыль)
Положительное восприятие со стороны покупателей. Поддержание имиджа магазина.
3. Удобство покупки:
Лёгкость снятия товара с полки;
Быстрота поиска товара на полке
4. Безопасность:
Оптимальное количество вертикальных фейсингов (с целью сохранения устойчивости выкладки на стеллаже)
наличие перегородок на полках с товаром в неустойчивых упаковках;
целостность транспортной упаковки (актуально для формата «Дёшево»).
Основные требования к размещению товара на полке:
а) Аккуратность (опрятность, визуальная привлекательность).
Полки стеллажей должны поддерживаться в постоянной чистоте. Товар в бракованной или поврежденной упаковке должен удаляться с полки.
б) Обзорность
Товар располагается на полке лицевой частью к покупателю.
в) Заполненность полок.
Необходимо постоянно поддерживать заполненность полок. Если товар отсутствует (И НА СКЛАДЕ ТОЖЕ) необходимо заполнять образовавшиеся промежутки. (Схема заполнения приведена в п.№4 данного материала.) Не должна создаваться ситуация, когда на полке стоит ценник, а соответствующего товара нет.
В этом случае ценник снимается до поступления товара.
г) Пополнение запасов.
Обязательное правило - первый ряд должен быть постоянно заполнен.
Передвижение продуктов на переднюю линию (по мере выбытия).
Правило сроков хранения и выбытия товаров - Первым пришел первым ушел.
Партия товара, поставленная в магазин ранее должна продаваться в первую очередь. Для пополнения товаров на полках следует выбирать продукцию из партии, поставленной раньше или сроки хранения которой истекают быстрее. При пополнении запаса в торговом зале (на полках и прилавках) товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а имеющийся товар продвигаться вперед. (НЕОБХОДИМО ПРОВЕРЯТЬ СРОКИ ХРАНЕНИЯ!!!)
д) Соответствие.
Каждый ценник должен соответствовать своему товару. Ценник должен находиться в центре под товарной позицией на ценникодержателе. Если товар отсутствует на полке, то ценник необходимо убрать. Рваные и грязные ценники необходимо заменять.
е) Правила презентации товара в торговом зале.
Продавец дополняет информацию в магазине, своевременно обновляя ценники и рекламные материалы, а также, отвечая на вопросы покупателей.
Помните, что основная задача – не разместить на полках как можно больше товара любым путём. Покупатель, подходя к стеллажу, должен видеть аккуратность выкладки. Товар, наваленный в несколько слоёв, не добавляет приятных эмоций. Снять любой продукт с полки должно быть для покупателя легко и безопасно. Необходимо исключать ситуации, когда снятие одного продукта с полки может привести к тому, что другие товары упадут или повредятся. Поэтому нельзя расставлять такие товары, как, например, консервы в стеклянных банках, в несколько вертикальных фейсингов (ставить банки одна на одну).
Процесс осуществления и поддержания выкладки по планограмме.
Подготовка оборудования:
Перед тем, как начинать выставлять товар, необходимо протереть полки, на которых он будет располагаться.
На планограмме указаны количество полок на стеллаже и высота, на которой они должны располагаться. При помощи рулетки необходимо отмерить нужную высоту и переставить полки.
Снятие товара для перемещения:
Для того чтобы переставить товар в соответствии с планограммой, необходимо сначала его снять с полок. Поскольку перестановка происходит в часы работы магазина, нецелесообразно снимать сразу весь товар, так как это не позволит покупателям купить то, за чем они пришли, и будет препятствовать свободному перемещению по торговому залу. Таким образом, оптимальной является посегментная перестановка: т.е. в продуктовые тележки снимается товар с того сегмента, где будет осуществляться выкладка, на освободившееся место в соответствии с планограммой выставляется товар, недостающий товар берут на складе, излишки – убирают на склад.
Во время перестановки необходимо следить, чтобы тележки с товаром не мешали проходу покупателей по торговому залу. После завершения выкладки обязательно переместить ценники.
Основное требование к осуществлению выкладки – строгое соблюдение планограммы.
В случае отсутствия товара, изображённого на планограмме (и на складе тоже), выполняются следующие действия:
В случае отсутствия товарной позиции, которая располагается на полке в 1 фейсинг, замена происходит на товар из стоящих рядом (слева или справа) на полке с меньшим количеством фейсингов. После выбора товара-«заменителя», необходимо заполнить весь ряд в глубину упаковками этого выбранного товара-соседа.
В случае отсутствия товарной позиции, которая располагается на полке в 2 и более фейсингов, замена происходит на товары из стоящих рядом (слева или справа) на полке, то есть по одному фейсингу от каждой товарной позиции, начиная с той, у которой меньше фейсингов.
В случае отсутствия двух или более товарных позиций, замена происходит по следующему принципу: рядом стоящие позиции занимаю места отсутствующих
Приложение 10
Сценарий проведения дегустации продукции компании «Красный Октябрь» в ООО «Терра»
№ Мероприятие Срок Исполнитель Подготовка дегустации 1 Прибыть в ООО «Терра» для проведения дегустации за 30 мин до начала Промоутеры 2 Подготовить рабочее место: за 30 мин до начала Промоутеры установить стойку подготовить рекламную продукцию одеться в униформу подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду) Проведение дегустации: 3 Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке к моменту начала Промоутеры 4 Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию: в течение всего времени каждые 10 мин. своевременно разделить продукцию на части (шоколад), распаковать коробки конфет и др. к моменту начала; по мере необходимости информирование покупателя о потребительских качествах продукции в течение всего времени
следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина быть приветливым, улыбаться расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами следить за чистотой рабочего места оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт) Заключительный этап 5 Демонтировать рабочее место: по окончании Промоутеры убрать весь расходный материал разобрать рабочую стойку собрать весь рабочий инвентарь согласовать с руководством ООО «Терра» вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по организации, технологии и проектированию торговых предприятий. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К°", 2002.
 Екатеринбург: оборот розничной торговли опережает российский http://www.businessproekt.ru/NewsAMShow.asp?ID=815051
Свердловская область вышла на первое место среди регионов УрФО по объему оборотов розничной торговли http://www.nep08.ru/business/news/2008/08/19/torgovlja/
Продовольственные сети // Деловой квартал-Екатеринбург. – 13 сентября. – 2007 год.
Памбухчиянц О.В Технология розничной торговли  - М.: Маркетинг, 2002.
Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли – М.: BBPG, 2006.
Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли – М.: BBPG, 2006.
Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли – М.: BBPG, 2006.
Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга // Практический маркетинг. – 2006. - №4.
Основные правила торговли - М.: Книга сервис, 2004.
Сенина Н.А. Использование маркетинговых коммуникаций в мерчендайзинге // Сборник трудов конференции «Маркетинговые коммуникации». - М.: ВЗФЭИ, 2007.
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: ФБК-Пресс, 2004.
Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2000.
Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001.
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.
3
10
Алкоголь
“-“ Холод
Бакалея
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
Ананас
“Добрый”
отсутствует в магазине
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
+
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
Ананас
“Добрый”
отсутствует в магазине
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
+
+
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
Апельсин
“Добрый”
Яблоко
“Добрый”
Мультифрукт
“Добрый”
отсутствует в магазине
Ананас
“Добрый”
отсутствует в магазине
+
+
+
+