Личностные факторы эффективности деятельности менеджера по продажам

Глава 2. Эмпирическое исследование личностных факторов эффективности деятельности менеджера по продажам
2.1. Описание выборки
2.2. Методы исследования
2.3. Анализ результатов эмпирического исследования

Шкала Представлений о природе человека (5,55) Относительная склонность субъекта воспринимать природу человека в целом как положительную.
Шкала Синергии (3,95) Хорошая способность человека к целостному восприятию мира и людей, к пониманию связанности противоположностей, таких как игра и работа, телесное и духовное и др.
Шкала Принятия агрессии (6,85) Низкая способность индивида принимать свое раздражение, гнев и агрессивность как естественное проявление человеческой природы. Конечно же, речь не идет об оправдании своего антисоциального поведения.
Шкала Контактности (9,55) Средняя способность человека к быстрому установлению глубоких и тесных эмоциально-насыщенных контактов с людьми или, используя ставшую привычной в отечественной социальной психологии терминологию, к субъект-субъектному общению.
Шкала Познавательных потребностей (4,45) Средняя степень выраженности у субъекта стремления к приобретению знании об окружающем мире.
Шкала Креативности (5,70) Низкая выраженность творческой направленности личности.
Рисунок 4. Методика “Самоактуализация личности”
Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Результаты исследования представлены в таблице 5 и на рисунке 5.
Таблица 5 Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Показатель
Среднее значение Стандартное отклонение Тревожность 12,2 3,0 Фрустрация 11,9 4,9 Агрессивность 12,6 3,2 Ригидность 10,4 3,7
В данной выборке доминирует агрессивность. Все показатели находятся в пределах нормы (см. рисунок 5).
Агрессия (12,6)— Индивидуальное или коллективное поведение или действие, направленное на нанесение физического или психического вреда либо даже на уничтожение другого человека или группы. В качестве объекта могут выступать и неодушевленные предметы. Служит формой отреагирования физического и психического дискомфорта, стрессов, фрустраций. Кроме того, может выступать как средство достижения некоей значимой цели, в том числе повышения собственного статуса за счет самоутверждения.
Рисунок 5. Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Методика Леонгарда-Шмишека
Результаты исследования акцентуаций представлены в таблице 6.
Таблица 6. Методика Леонгарда-Шмишека
среднее Стандартное
отклонение демонстративный тип 10,2 3,2 педантичный тип 9,6 3,5 застревающий тип 10,4 2,8 возбудимый тип 17,9 5,2 гипертимный тип 17,4 5,4 дистимный тип 8,2 2,0 тревожно-боязливый тип 8,7 2,4 циклотимный тип 16,9 6,4 афективный тип 10,0 5,4 эмотивный тип 12,1 3,0
Таким образом, среди испытуемых наиболее выражены возбудимый тип (17,9), гипертимный тип (17,4), циклотимный тип (16,9)
Гипертимический тип (17,4). Приподнятое настроение сочетается с высокой активностью, жаждой деятельности. Характерны общительность, повышенная словоохотливость. Трудности часто преодолевают без особого труда в силу органично присущей им активности и деятельности.
Возбудимый тип (17,9). Особенностью возбудимой личности является выраженная импульсивность поведения. Вся их манера общения и поведения в значительной мере зависит не от логики, не от рационального оценивания своих поступков, а обусловлена импульсом, влечением, инстинктом или неконтролирующими побуждениями. В области социального взаимодействия, общения для них характерна крайне низкая терпимость, что может характеризоваться как отсутствие терпимости вообще.
Циклотимический тип (16,9). Важнейшей особенностью циклотимического типа является смена гипертимических и дистимических состояний. При этом такие перемены являются и не редкими и не случайными. В гипертимической фазе поведения типично, что радостные события вызывают не только радостные эмоции, но также и жажду деятельности, повышенную словоохотливость, активность. Печальные события вызывают не только огорчение, но и подавленность. В этом состоянии характерны замедленность реакций и мышления, замедление и снижение эмоционального отклика.
Рисунок 6. Методика Леонгарда-Шмишека
Сравнительный анализ
Результаты сравнительного анализа представлены в таблице 7. Статистически значимые различия получены при p<0,01, что значит - различия обнаружены на высоком уровне статистической значимости и при p<0,05 – получены статистически достоверные различия.
Таблица 7. Сравнительный анализ
показатель t-Стьюдента Значимость (p) Ориентация во времени 3,719 p<0,01 возбудимый тип 2,638 p<0,05 педантичный тип -3,675 p<0,01 агрессия 2,969 p<0,05 тревожность -3,083 p<0,05
Таким образом статистически значимые различия между группами успешных сотрудников и контрольной группой обнаружены по следующим показателям:
Ориентация во времени, один из основных показателей самоактуализации, выше у испытуемых экспериментальной группы – успешным сотрудникам. Они в большей степени склонны понимать ценность жизни "здесь и теперь", способны наслаждаться актуальным моментом, не сравнивая его с прошлыми радостями и не обесценивая предвкушением грядущих успехов.
Возбудимый тип акцентуации более свойственен испытуемым контрольной группы. Педантичный тип акцентуации более свойственен испытуемым экспериментальной группы – успешным сотрудникам.
Агрессия как психическое состояние сильнее выражено у сотрудников контрольной группы. Тревожность как психическое состояние сильнее выражено у успешных сотрудников - в экспериментальной группе.
Итак, результаты исследования позволяют подтвердить гипотезу о том, что успешные менеджеры по продажам отличаются специфическими личностными качествами, обеспечивающими эффективность их профессиональной деятельности. Для успешных сотрудников характерно стремление к самоактуализации, понимание ценности жизни и умение наслаждаться актуальным моментом, адекватная оценка своих возможностей. Говоря о психических состояниях, то им менее свойственна агрессия и более характерна определенная тревожность, которая способствует активизации внутренних ресурсов в процессе профессиональной деятельности. Для них по сравнению с контрольной группой более характерны черты акцентуации по педантичному типу и менее - по возбудимому. Таким образом такие черты характера как аккуратность, тяга к порядку, осторожность способствует организованности и четкости в профессиональной деятельности.
2