Совершенствование маркетинговой деятельности на машиностроительном предприятии

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Основные понятия маркетинговой деятельности в экономической литературе
1.2. Анализ российского опыта маркетинговой деятельности
1.3. Анализ зарубежного опыта маркетинговой деятельности
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО "ЭНЕРГОАВИА-МТ"
2.1. Характеристика предприятия ООО "Энергоавиа-МТ"
2.2. Технико-экономические характеристики предприятия
2.3. Анализ реального состояния управления маркетинговой деятельностью
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ В ООО "ЭНЕРГОАВИА-МТ"
3.1. Разработка рекламной программы
3.2. Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры
3.3. Рекомендации по совершенствованию системы обучения персонала
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Так же следует чаще появляться на радио, телевидении и в местных популярных газетах, телефонных справочниках и информационных каталогах, чтобы потребителям постоянно попадалось слышать или видеть название компании, так как многие даже не знают такой компании. Видео-ролик может помочь сделать рекламная компания "Арт-видео. Лучше всего запустить видео-ролик на телеканале ТВЦ, изготовителем будет являться фирма-изготовитель - компания "Трент", в котором постараться отразить самое главное, чтобы потребитель захотел прийти за товарами в данную компанию. Можно снять блиц-ролик и "развернутый" ролик.
Так же очень эффективно будет для продвижения - участие в благотворительных акциях, непосредственно с освещением этого участия в прессе, на радио и телевидении.
стимулирующая реклама. Направлена на стимулирование, поощрение потребностей потребителей. Данный вид рекламы ООО "Энергоавиа-МТ" необходимо адресовать как можно точнее своим потребителям, которые пользуются его услугами. В ней важно подчеркнуть преимущества предоставляемых услуг по сравнению с услугами, которые предоставляют конкуренты. Например, ООО "Энергоавиа-МТ" может делать акцент на выгодные условия оплаты, качество обслуживания, то есть все свои имеющиеся на данный момент плюсы.
Даже, если у ООО "Энергоавиа-МТ" дела пойдут лучше, то есть увеличится количество клиентов, которые предпочтут воспользоваться их услугами, то в этом случае будет необходима поддерживающая реклама (реклама стабильности). В ней можно использовать какие-либо достижения компании, допустим участие в каких-либо мероприятиях, занятие лидирующих позиций на рынке лабораторного оборудования в городе, чего нет в других компаниях.
Чтобы начать себя рекламировать, нужен бюджет рекламы, которого в ООО "Энергоавиа-МТ" как такового и нет. Чтобы его создать, необходимо определить лимиты расходов на различные виды и формы рекламы (исходя из финансовых возможностей компании, уровня затрат на рекламу у конкурентов, целей и задач организации на рынке и т.п.), установить нормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде определенного процента от общего объема продаж или от размаха чистых продаж организации).
Следует сказать, что для того, чтобы расходы на рекламу были эффективными, темпы роста объемов продаж ООО "Энергоавиа-МТ" были выше темпов расходов на рекламу.
После расчета лимитов затрат на рекламу ООО "Энергоавиа-МТ" нужно принять решение о разработке рекламы, ее формах и содержании. Этапы разработки рекламы:
При разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты. Сейчас целями у ООО "Энергоавиа-МТ" могут быть:
Формирование благожелательного отношения к компании;
Побуждение к приобретению товаров именно у них;
Стремление сделать потребителя постоянным клиентом;
Стимулирование сбыта.
Объектом, на который будет направлена реклама - потенциальные потребители.
Затем анализируется рекламная практика конкурентов. В ходе проведения анализа конкурентоспособности методом "4Р" была выявлена маркетинговая деятельность основных конкурентов на рынке, в том числе и рекламная. ООО "Энергоавиа-МТ" следует ориентироваться на более сильного конкурента – ЗАО "Интеграл". У них очень бурно развивается рекламная деятельность, так как они буквально захватили основные средства массовой информации (телевидение и наружная реклама). Поэтому и экспертные оценки получились высокие. Если судить по частоте появления рекламы и использованию средств рекламы, то можно сказать, что у них тратятся огромные деньги, соответственно у них специально для этого существует бюджет рекламы, из которого и выделяются средства на продвижение.
После этого выбирается вид и средства рекламы. Для достижения первой цели - формирование благожелательного отношения к компании, необходимо провести имидж-рекламу с помощью выше названных эффективных средств массовой информации.
Для достижения второй цели - побуждение приобретения товаров именно у них и четвертой - стимулирование сбыта, необходимо провести стимулирующую рекламу с помощью следующих средств рекламы: повторяющаяся в газетах и журналах, которые чаще всего читают их клиенты (это легко можно узнать при проведении следующего исследования); реклама по радио; участие в выставках; теле реклама - эффективна, но ее высокая стоимость может снизить прибыль ООО "Энергоавиа-МТ".
Для достижения третьей цели - стремление сделать потребителя постоянным клиентом ООО "Энергоавиа-МТ", необходимо провести поддерживающую рекламу, которая эффективна в следующих формах средств массовой информации: скрытая реклама в виде статей о компании, товарах и услугах, которые они предоставляют в газетах и журналах; участие в выставках; прямая почтовая рассылка постоянным клиентам проспекта о своей деятельности за год.
Далее определяется общий творческий подход (дизайн) и формируется идея рекламного сообщения.
Наконец, осуществляются разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).
Необходимо помнить, что при планировании мероприятий по рекламе одновременно необходимо планировать и мероприятия по связям с общественностью.
Стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия услуги потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. По данному инструменту продвижения ООО "Энергоавиа-МТ" следует сделать следующее:
Необходимо постоянно рассылать информационный материал о проходящих в компании скидках и акциях по почте, через специализированные журналы, через газеты;
Обязательно иногда поощрять потребителей при покупке товаров определенного объема мелким подарком;
Поздравлять своих клиентов с днем рождения, с праздниками рассылая по почте открытки.
Желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению товаров и услуг на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому: руководителю ООО "Энергоавиа-МТ" стоит обратить внимание на его вид. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.
Не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению товаров и услуг на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея. Определив основную идею имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении услуг. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Потребители должны привыкнуть к имиджу ООО "Энергоавиа-МТ".
Для того, чтобы рекламная кампания ООО "Энергоавиа-МТ" была действительно эффективной с точки зрения ее воздействия на потребителя, нужно придерживаться следующих рекомендаций:
Следует четко отдавать себе отчет в том, для кого предназначены товары и услуги компании, кто является потребителем и кому должна быть адресована реклама. Все акценты в рекламной кампании должны быть расставлены так, чтобы максимально продемонстрировать потребителю, какие именно выгоды он сможет получить, если воспользуется услугами ООО "Энергоавиа-МТ".
Необходимо делать все возможное, чтобы название ООО "Энергоавиа-МТ" было заметно на рынке, чтобы его не путали с другими компаниями аналогичного профиля. С этого может начинаться и повышение престижа компании. Иначе будет трудно рассчитывать на постоянное привлечение внимания потребителей к предлагаемым товарам и услугам, какие бы средства рекламы ни использовали. Компании необходимо найти какой-нибудь выразительный, запоминающийся символ, чтобы их легче запоминали, а потом и узнавали.
Не надо утомлять потребителей рекламой товаров и услуг и делать ее слишком назойливой. В рекламе, как и в других сферах деятельности нужна изобретательность и нововведения. Риск при этом, конечно, выше, чем при использовании традиционных подходов, но и отдача также больше.
В рекламе нужно опираться не на эмоции, а на факты. ООО "Энергоавиа-МТ" надо постараться понять, с какими проблемами сталкиваются потребители, и продемонстрировать им с помощью рекламы, как они смогут их разрешить, если воспользуются услугами ООО "Энергоавиа-МТ".
Необходимо сформулировать броские заголовки и подзаголовки в рекламных проспектах и каталогах ООО "Энергоавиа-МТ", используя просто язык, общедоступные термины и выражения. Лучше всего запоминаются рекламные заголовки и сообщения из 8-10 слов.
В рекламе ООО "Энергоавиа-МТ" лучше использовать как можно больше иллюстраций и наглядных пособий. При этом фотографиям люди доверяют больше, чем рисункам, а так же создают в глазах потребителей привлекательный образ компании.
Как было сказано выше, ООО "Энергоавиа-МТ" нужно использовать скидки и другие формы премирования потребителей. Необходимо, чтобы в рекламных сообщениях был символ ООО "Энергоавиа-МТ".
ООО "Энергоавиа-МТ" необходимо создавать вокруг клуба атмосферу открытости, то есть сделать информацию о компании как можно более доступной потребителям.
И самое главное - не нужно убирать рекламу до тех пор, пока окончательно не убедитесь в том, что она полностью исчерпала свой потенциал. Необходимо помнить, что чисто психологически повторные обращения всегда дают больший эффект, чем разовые.
Конкретным инструментом по разработке кампании по продвижению на рынке является широко известный в менеджменте план действий, в котором отдельные шаги и мероприятия должны быть увязаны по срокам, финансовым источникам, ответственным исполнителям, выстроены в определенной последовательности и т.д.
В рамках дипломной работы была просчитана экономическая эффективность с целью повышения имиджа ООО "Энергоавиа-МТ", и привлечения потенциальных клиентов.
Телевизионные носители. Хороший полностью готовый видео ролик обойдется приблизительно в 300 000 рублей, который можно демонстрировать на канале ТВЦ, воспользовавшись услугами рекламной кампании "Трент".
Печатные издания. Можно воспользоваться услугами журнала "Энергетика". Рекламный модуль примерно размером 6х4 в данной газете стоит около 25000 рублей. Рекламная статья о компании на четыре страницы в телефонном справочнике обойдется компании около 60000 рублей.
Наружная реклама. Затраты на изготовление рекламного плаката (брендмаура) примерно составят около 10000 рублей, аренда одного щита стоит 1500 рублей в месяц. В нашем городе понадобится разместить минимум три щита, изготовление которых обойдется в 30000 рублей, а их аренда на три месяца - 4500 рублей. Все вместе получится 34500 рублей.
Если компания решит хотя бы раз побыть спонсором какого-либо праздника или программы, то это им обойдется примерно в 100000 рублей.
Предлагаемые почтовые рассылки в качестве стимулирования сбыта форматом А5, средним качеством бумаги (печати), в количестве 50000 штук, которые будут рассылать по престижным кварталам города, обойдутся компании около 60000 рублей.
В итоге затраты в течение года могут составить 519500 рублей. Все затраты представлены в таблице 17.
Таблица 17.
Сводные затраты на рекламу.
№ Наименование затрат Периодичность Руб./год 1. Видео-ролик Не постоянно 300000 2. Рекламный модуль в журнале "Энергетика" Постоянно 25000 3. Статья о компании в справочнике Постоянно 60000 4. Наружная реклама в течение трех месяцев Не постоянно 34500 5. Спонсорство Не постоянно 100000 ИТОГО 519500
Чистый дисконтированный доход определяется по следующей формуле:
где Rt - результаты, достигаемые на t-ом шаге расчета;
3t - затраты, осуществляемые на том же шаге;
Е=15%;
Т - горизонт расчета (равный номеру шага расчета, на котором производится прекращение выпуска продукции и/или использования технологии);
Rt-3t - эффект, достигаемый на t-ом шаге.
Прибыль компании в месяц в среднем составляет 600000 рублей.
Будем планировать, что экономический эффект от реализации предложенных мероприятий составит 15% (средний размер по основам маркетинга).
Rt = 600000 + 600000 х 15% = 690000 - ожидаемая прибыль за месяц
ЧДД = (690000 – 519500) х 0,87 = 148335 - определение экономического эффекта посредством сопоставления ожидаемых результатов и затрат с ориентацией на достижение требуемой нормы дохода на инвестиции или иных показателей.
600000 - 100%
148335 - х%
х = (148335 х 100%) / 600000 = 24,7%
При планируемом увеличении объема продаж прибыль будет увеличиваться на 24,7% в месяц.
Таблица 18.
Планируемые технико-экономические показатели деятельности ООО "Энергоавиа-МТ".
  2008 г. Объем продаж, тыс. руб. 2301507 Себестоимость реализации, тыс. руб. 1799690 Прибыль от реализации, тыс. руб. 501816 Налогооблагаемая прибыль, тыс. руб. 381380 Чистая прибыль, тыс. руб. 289849 Рентабельность продаж, % 21,8
Рис. 12. Динамика основных технико-экономических показателей в 2008 г. в сравнении с 2007 г.
3.2. Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры
При определении основных мероприятий коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятиях машиностроения следует помнить, что отличительными особенностями коммерческих функций предприятия являются изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги. Главное направление коммерческой деятельности – осуществление актов купли-продажи для получения прибыли.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Интерес к управлению коммерческой деятельностью вызван стремлением предприятий найти возможности стабилизации и определить стратегию развития. Организация коммерческой деятельности на внутреннем рынке РФ оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды.
При осуществлении коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции (работ, услуг) главным становится выбор наиболее рациональных каналов товародвижения и организация длительных коммерческих связей с посредниками.
Третий этап – подготовка и осуществление коммерческих сделок – остается без изменений, однако здесь появляются новые потенциальные партнеры, выбранные при реализации второго этапа.
Четвертый этап характеризуется организацией расчетов с покупателями готовой продукции. Значительное влияние на формирование круга постоянных деловых партнеров оказывает проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта: предоставление кредитов или рассрочки платежа, скидок постоянным партнерам, организация премиальных выплат.
Пятый этап – аудит коммерческой деятельности – представляет собой оперативный анализ эффективности каждой коммерческой сделки, учитывающей ее прибыльность, целесообразность построения и поддержания взаимоотношений с теми или иным покупателем продукции, условия сделки, направленные на минимизацию затрат.
Все мероприятия коммерческой деятельности по сбыту продукции должны определяться и реализовываться с учетом их глобальной стратегии. По нашему мнению, на современном этапе такая стратегия для ООО "Энергоавиа-МТ" заключается в том, чтобы за счет своих конкурентных преимуществ, перемен, инноваций и улучшения качества продукции (работ, услуг) расширить свою долю на национальном рынке.
Если рассматривать возможности Интернета применительно к маркетингу, то он может быть, прежде всего, использован в следующих направлениях: реклама (размещение информации о продукте, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта (установление деловых связей с возможными торговыми посредниками, использование разнообразных методов стимулирования потребителей, которые будут рассмотрены ниже); связи с общественностью (публикации в сети пресс – релизов, предоставление текущей информации для участников, усиление узнаваемости организации, ответы на вопросы относительно организации и ее продуктов и др.); предоставление послепродажных услуг (консультирование, информация по запросам); проведение маркетинговых исследований.
Что касается рекламы через Интернет, то необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложение своих продуктов в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Несомненным достоинством Интернет - рекламы является точное попадание в целевую аудиторию (к сожалению, весьма ограниченную и специфичную) без распыления на ненужные контакты и сама возможность отслеживать эти контакты. Последнее позволяет точно определить стоимость размещения рекламы.
С помощью Интернет – маркетинга можно повысить объем продаж, используя следующие возможности:
Улучшение процесса продаж путем:
вовлечения потребителей в процесс разработки новых продуктов (работ, услуг);
лучшего выбора целевых потребителей, которым предлагаются желаемые услуги в требуемое время. Для этого, в частности, изучается профиль сделанных покупок;
использование новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию дисперсных рыночных потребителей;
лучшего иллюстрирования преимуществ, предоставляемых продуктов;
демонстрации потребителям для укрепления их лояльности результатов исследования их мнений.
Обогащение покупательского опыта путем:
- предоставления потребителям информации о продуктах, в наибольшей степени, удовлетворяющей их запросы;
- установления контактов с поставщиками дополнительных продуктов для обеспечения наиболее полного удовлетворения запросов потребителей;
- оказания помощи потребителям по проектированию своего системного запроса, частью которого является данный продукт.
Обогащение опыта потребления путем:
предоставления информации по использованию купленных продуктов;
предоставления поддерживающих услуг исходя из запросов потребителей и их практики.
Большим достоинством Интернета является возможность предоставления разнообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимости решения возникшей проблемы. Устранение определенных проблем возможно на расстоянии путем использования компьютерной диагностики.
Что касается использования Интернета при проведении маркетинговых исследований, то здесь, прежде всего, имеются в виду поисковые средства и каталоги Интернета; мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами; проведение опросов посетителей собственного сервера по разным аспектам маркетинга (тестирование рекламы и различных других методов продвижения марки продукта, тестирование концепции нового продукта и самого нового продукта и др.); исследование результатов телеконференций; использование данных опросов, проводимых на других серверах; поиск клиентов и партнеров.
Среди главных достоинств использования Интернета при проведении маркетинговых исследований следует, прежде всего, отметить быстроту их проведения; возможность принимать участие в исследовании в удобное для респондента время, прерывая, если это потребуется, опрос; доступность для респондентов вне зависимости от региона их проживания; на ответы респондентов не оказывает влияние личность интервьюера; использование визуальных материалов.
Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры очень важны для ООО "Энергоавиа-МТ", так как если возникают сложности со сбытом продукции (работ, услуг), то предприятие приостанавливает производство, следовательно, несет убытки.
В связи с этим предлагается в организационной структуре компании выделить должность маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры.
Оценим эффективность введения должности маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры.
Заработная плата на испытательный срок составит 30 тыс. руб. По истечении трех месяцев заработная плата маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры вырастет на 5 тыс. руб. и составит 35 тыс. руб. Таким образом, годовые затраты ООО "Энергоавиа-МТ" на оплату труда вырастут на 405 тыс. руб. (30 х 3 + 35 х 9). Плюс единый социальный налог (26%) в размере 105,3 тыс. руб. (405 х 0,26). Кроме того, необходимо учитывать, что вырастут накладные расходы отдела кадров, примерно на 36 тыс. руб.
Таким образом, затраты предприятия на должность маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры составят:
З = 405 + 105,3 + 36 = 546,3 тыс. руб.
Предполагается, что совершенствование организационной структуры управления ООО "Энергоавиа-МТ" путем включения маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры увеличит объем производства, примерно на 0,5% за счет профессионального подхода к управлению предприятием со стороны маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры.
Таким образом, объем реализации ООО "Энергоавиа-МТ" вырастет на 10007 тыс. руб. (2001310 тыс. руб. х 0,5%).
Учитывая, что чистая прибыль предприятия составляет примерно 12% от выручки, то соответственно чистая прибыль ООО "Энергоавиа-МТ" вырастет на 1201 тыс. руб. (10007 х 0,12).
Общая экономическая эффективность от внедрения должности менеджера по логистике составит:
Э = 1201 / 546,3 х 100 = 220%.
Т.е. прибыль от внедрения данного мероприятия в 2,2 раз превысит затраты на его выполнение.
Таблица 19.
Расчет экономического эффекта организации должности маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры.
Затраты Затраты на оплату труда в год, тыс. руб. 405,0 ЕСН в год, тыс. руб. 105,3 Накладные расходы 36,0 Итого затрат: 546,3 Доходы Прирост объема реализации, тыс. руб. 10007,0 Чиста прибыль Прирост чистой прибыли, тыс. руб. 1201,0 Экономический эффект Экономический эффект от организации должности, % 220
Рис. 13. Экономический эффект организации должности маркетолога по изучению рынка и его конъюнктуры.
3.3. Организация деловых контактов с иностранными партнерами в рамках совершенствования маркетинга
Термин «деловые контакты» на языке протокола означает следующие формы работы:
проведение переговоров в форме деловой беседы представителей двух или нескольких заинтересованных сторон;
деловые переговоры по телефону; деловая переписка;
проведение приемов;
посещение музеев, выставок и достопримечательностей города Москвы, театров и концертов в рамках участия в деловых переговорах с представителями зарубежных организаций и фирм.
Деловые беседы с представителями иностранных фирм и деловыми людьми планируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговой службы ООО "Энергоавиа-МТ", так как ничто не может заменить хорошо подготовленной и проведенной высококвалифицированным специалистом личной встречи с иностранными контрагентами.
Разработана специальная программа по приему делегаций. Она включает следующие моменты:
организация переговоров;
подписание итогового документа;
экскурсии по производственным цехам предприятия;
официальные визиты;
протокольные мероприятия (приемы);
посещение музеев, выставок, театров;
организация пресс-конференций.
Кроме того в программе учтен один свободный вечер для ответного приема.
Коммерческие переговоры планируются на основе психологических аспектов отношений участников.
Стиль ведения переговоров будет зависеть от того, с представителями какой компании какой страны они ведутся.
Основной целью проведения приемов является, во-первых, установление, поддержание и развитие деловых контактов с представителями зарубежных стран; во-вторых, совершенствование методов продвижения своей продукции на зарубежный рынок.
Официальным документом как результат деловых контактов является международный контракт. Необходимо заметить, что в настоящее время ООО "Энергоавиа-МТ" налаживает деловые контакты с Китаем, Японией, Финляндией и другими странами.
В стадии подписания находится международный контракт с иностранной фирмой из Финляндии Суоми.Лтд на изготовление генераторов измерительных сигналов.
Выводы по главе 3
В третьей главе разработана рекламная кампания по продвижению товаров и услуг ООО "Энергоавиа-МТ". Рекламная компания должна содержать одну тематику, то есть преследовать только тех целей, которые были поставлены в самом начале рекламной кампании. Для этого необходимо придерживаться определенного плана действий.
При планируемом увеличении объема продаж прибыль будет увеличиваться на 24,7% в месяц.
Использование Интернета при проведении маркетинговых исследований, здесь, прежде всего, имеются в виду поисковые средства и каталоги Интернета; мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами; проведение опросов посетителей собственного сервера по разным аспектам маркетинга (тестирование рекламы и различных других методов продвижения марки продукта, тестирование концепции нового продукта и самого нового продукта и др.); исследование результатов телеконференций; использование данных опросов, проводимых на других серверах; поиск клиентов и партнеров.
И, в заключение, был предложен ряд мероприятий в направлении совершенствования организации переговоров с иностранными контрагентами.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.
Маркетинг - это координирование действия предприятия на рынке, для него характерными чертами являются системность и комплексность.
Задача маркетинга заключается в попытке помочь фирме найти грамотные управленческие решения по созданию и продвижению на рынок таких товаров, которые соответствуют запросам выявленных целевых групп потребителей.
К особенностям машиностроительных предприятий в России относятся:
многономенклатурность продукции;
многодетальность продукции;
длительность цикла подготовки к выпуску новой продукции;
длительность цикла изготовления;
широко развитые производственные связи.
Содержание процесса управления маркетингом на российских машиностроительных предприятиях через последовательность общих функций управления включает: планирование, организацию, регулирование, координирование, стимулирование.
Проведенный во второй главе дипломной работы анализ показал, что основные показатели деятельности ООО "Энергоавиа-МТ" в 2007 году характеризуются следующим:
проведенный анализ активов компании позволил сделать выводы о том, что темпы роста оборотных активов (121,6%) несколько ниже темпов роста иммобилизованных (внеоборотных) активов (127,2,4%), что при прочих равных условиях отрицательно влияет на финансовое положение предприятия.
анализ структуры пассива баланса показал, что собственные средства за отчетный период увеличились на 30,6%, а заемные средства – на 15,5%. Анализ структуры пассивов показал, что в ООО "Энергоавиа-МТ" в течение 2005-2007 г.г. сохраняется такая структура пассивов, при которой доля собственного капитала более чем в 2 раза превышает долю заемного капитала.
расчет показателей финансовой устойчивости показал, что ±СОС ≤ 0, ±ДИФ ≥ 0 и ±ОИФ ≥ 0, а это значит, что предприятие находится не в абсолютно устойчивом финансовом состоянии, характеризующемся высокой платежеспособностью и независимостью от кредиторов. Анализ коэффициента маневренности показал, что у предприятия нет собственного каптала, находящегося в мобильной форме. Это обусловлено тем, что у предприятия отсутствуют собственные оборотные средства. Значение коэффициента автономии источников формирования запасов в 2007 году также имеет значение ниже нормативного, что говорит о том, что ООО "Энергоавиа-МТ" находится в сильной зависимости от заемного капитала и большая часть основных источников формирования запасов представлена заемными оборотными средствами. Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками намного меньше нормального значения. Анализ коэффициента обеспеченности оборотных активов собственными средствами позволяет сделать вывод о том, что структура баланса ООО "Энергоавиа-МТ" является неудовлетворительной, а само предприятие – неплатежеспособным. Снижение уровня перечисленных коэффициентов свидетельствует о значительной тенденции к ухудшению финансовой устойчивости предприятия.
анализ коэффициентов ликвидности показал, что коэффициент абсолютной ликвидности снизился по сравнению с показателем 2006 года, а его значение 0,99 выше нормального, означает лишь, что в случае поддержания остатка денежных средств на уровне отчетной даты краткосрочная задолженность, имеющая место на отчетную дату, может быть погашена за 99 дней (1 ÷ 0,1). Снижение коэффициента абсолютной ликвидности вызвано падением уровня долгосрочных источников финансирования и ростом внеоборотных активов, запасов, дебиторской задолженности и краткосрочных обязательств. Значение коэффициента критической ликвидности, равное 1,0, показывает, что при условии полного погашения дебиторской задолженности вся текущая задолженность предприятия может быть покрыта в ближайшей перспективе с избытком. Снижению уровня критической ликвидности к 2006 году способствовало снижение обеспеченности запасов собственными оборотными средствами и долгосрочными кредитами и займами. Коэффициент общего покрытия чуть ниже своего нормального значения, а это свидетельствует о недостаточно хороших платежных возможностях организации, определяемых при условии своевременных расчетов с дебиторами, продажи готовой продукции, а также при необходимости прочих элементов материальных оборотных средств. Падение значения коэффициента общего покрытия по сравнению с прошлым годом объясняется снижением уровня долгосрочных источников финансирования запасов и ростом краткосрочных обязательств. Соответственно снижение уровня долгосрочных источников обусловлено снижением уровня долгосрочных обязательств, а также ростом внеоборотных активов и долгосрочной дебиторской задолженности.
проведенный анализ платежеспособности компании показал, что коэффициент общей платежеспособности в 2007 году составил 7,94, что выше нормы на 5,94, а его снижение к уровню прошлого года на 1,98 показывает тенденцию к ухудшению платежеспособности предприятия. Значение коэффициента платежеспособности за период не изменилось по отношению к предшествующему периоду и соответствует нормальному, что свидетельствует об отсутствии дефицита денежных средств. Показатель степени платежеспособности по текущим обязательствам улучшился в 2007 году в сравнении с 2005 годом и 2006 годом на 0,2 мес. (6 дн.) и 0,17 мес. (5,1 дн.) соответственно и составил 1,43 мес. (42,9 дн.). Однако значение данного показателя (42,9 дн.) находится в переделах ограничения (≤ 3 мес.) для платежеспособных организаций. То же самое относится и к показателю степени платежеспособности общей, т. к. он практически равен показателю степени платежеспособности по текущим обязательствам и характеризует общую ситуацию – с платежеспособностью организации, объемами ее заемных средств и сроками возможного погашения задолженности организации перед кредиторами (30 дн.). Структура долгов и способы кредитования организации характеризуются распределением показателя "степень платежеспособности общая" на коэффициенты задолженности по кредитам банков и займам другим организациям, фискальной системе, внутреннему долгу. Перекос структуры долгов в сторону товарных кредитов, полученных от других организаций, отрицательно характеризует хозяйственную деятельность организации.
анализ показателей рентабельности компании показал снижение значений всех показателей. Отрицательная динамика рентабельности продаж, активов и собственного капитала свидетельствует о снижении эффективности продаж, активов и собственного капитала. Причем падение показателя рентабельности всех активов свидетельствует либо о снижении эффективности использования активов предприятия, либо о накоплении на предприятии излишних (неиспользуемых) активов, что оценивается отрицательно как наиболее точное свидетельство неуспешного развития предприятия, поскольку рентабельность активов – это один из основных, критериальных показателей финансового благополучия.
ООО "Энергоавиа-МТ" использует следующие элементы маркетинга для достижения целей компании:
Маркетинговые исследования;
Маркетинговые коммуникации;
Формирование ценовой политики.
В целях воздействия на участников рынка, менеджмент предприятия использует следующие элементы системы маркетинговых коммуникаций:
реклама
стимулирование сбыта (SP);
личные продажи (Р);
связи с общественностью (PR).
Изучение системы маркетинговых коммуникаций позволила заключить:
Коммуникационная система отсутствует;
Элементы маркетинговые коммуникации используют не комплексно.
Исходя из того, что маркетинговая деятельность фирмы это, прежде всего, информация о рынке и инструменты воздействия на рыночную ситуацию, позволительно сделать вывод о недостаточной эффективности комплекса маркетинга ООО "Энергоавиа-МТ". Менеджмент компании не использует маркетинг, как общую концепцию управления предприятием в рыночных условиях.
В третьей главе разработана рекламная кампания по продвижению товаров и услуг ООО "Энергоавиа-МТ". Рекламная компания должна содержать одну тематику, то есть преследовать только тех целей, которые были поставлены в самом начале рекламной кампании. Для этого необходимо придерживаться определенного плана действий.
При планируемом увеличении объема продаж прибыль будет увеличиваться на 24,7% в месяц.
Использование Интернета при проведении маркетинговых исследований, здесь, прежде всего, имеются в виду поисковые средства и каталоги Интернета; мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами; проведение опросов посетителей собственного сервера по разным аспектам маркетинга (тестирование рекламы и различных других методов продвижения марки продукта, тестирование концепции нового продукта и самого нового продукта и др.); исследование результатов телеконференций; использование данных опросов, проводимых на других серверах; поиск клиентов и партнеров.
И, в заключение, был предложен ряд мероприятий в направлении совершенствования организации переговоров с иностранными контрагентами.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
Авдеев А.С. Экономика машиностроения. – М.: Вестник, 2008.
Аналуои Ф., Карами А. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2001.
Бурцева Т. А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: учеб.пособие. – М.: Экономистъ, 2005.
Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА: Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо: Мирбис, 2006.
Гавриленко Н.И. Роль и место маркетинга и маркетингового управления в работе с хозяйствующими субъектами. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2006. - № 1.
Голубков Е.П. "О некоторых понятиях и терминологии маркетинга" // Маркетинг в Росси и за рубежом № 5 / 2003.
Голубков Е.П. "Современные тенденции развития маркетинга" // Маркетинг в Росси и за рубежом № 1 / 2004.
Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. – М.: Агентство BCI Marketing. – 2006. - № 5.
Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник – М.:ИНФРА-М, 2001.
Кор