Торговый ассортимент,его формирование и продвижение

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА
1.1.Понятие торгового ассортимента и его принципы
1.2. Особенности формирования торгового ассортимента оптово-розничного предприятия
2. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА КАНЦЕЛЯРСКИХ ТОВАРОВ С ЦЕЛЬЮ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА КОМПАНИИ
2.1. Характеристика предприятия
2.2. Тенденции на рынке канцелярских товаров
2.3. Сегментация рынка
2.4. Анализ спроса и товарного предложения целевых потребителей на канцелярские товары
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА КОМПАНИИ «КОМУС»
3.1. АВС анализ
3.2. ЖЦТ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

При этом импорт растет, а экспорт имеет тенденцию к сокращению. Покупатели канцелярских мелочей неприхотливы в выборе товаров - их выбор зависит в первую очередь от присутствия товаров на полках магазинов, нежели от бренда. В отличие от других сегментов канцелярских товаров, в канцелярских мелочах нет даже такого понятия как "страна-бренд". Рынок товаров с простой технологией производства принадлежит российским производителям. Рынок товаров, производимых по более сложным технологиям, принадлежит производителям из стран юго-восточной Азии.
Объем сегмента штемпельных товаров в 2009 году составил 10,5-13,0 млн долларов. Рынок штемпельной продукции представлен двумя крупными игроками - компаниями Trodat и Colop и множеством мелких производителей. Большая часть продукции продается нелегально. В исследованиях рынка канцтоваров, опубликованных в открытых источниках, есть интересная особенность: цифры переплывают из обзора в обзор, изменяются только годы, темпы роста и объемы рынка остаются прежними. Многие эксперты отмечают, что никто не знает реальных границ рынка. Это происходит по той причине, что существует множество сегментов, которые, с одной стороны, можно рассматривать как канцтовары, а, с другой стороны, можно выделить в отдельный рынок или рассматривать в составе другого рынка. Получается, что цифра, характеризующая какой-либо количественный показатель рынка канцтоваров, сама по себе смысла не имеет. Она будет иметь смысл только в том случае, когда за ней будет стоять список с перечислением всех сегментов, которые относятся к рынку канцтоваров. Специалисты понимают под канцтоварами следующие группы товаров: бумажно-беловые товары, папки-регистраторы, папки из ПП и ПВХ, пишущие принадлежности, чертежные принадлежности, канцелярские мелочи (скрепки, точилки, кнопки, скобы), канцтовары из металла, штемпельные товары, лотки для бумаг, товары для творчества, системы визуальной подачи информации, настольные наборы и аксессуары и прочее (разделители, файлы, проспект-обложки, клей и корректура, клейкие ленты, и т.п.).
На российском рынке основная тенденция по канцелярским товарам – это превышение доли импорта над внутренним производством.
Сюда относятся изделия для офиса:
папки;
лотки;
корректуры;
пишущие изделия.
В тоже время, российские производители демонстрируют высокое качество товаров. Что касается ценовой политики, то отечественные производители стараются держать цены на свои товары ниже, чем импортные товары, что создает интерес как для дистрибьюторов, так и для конечных потребителей.
Но у российских производителей есть и слабые стороны, это низкое качество производства таких товаров, как:
дыроколы;
степлеры и антистеплеры.
Эти товары составляют не основной спрос среди канцелярских товаров, поэтому они не стоят в приоритете производства у отечественных компаний – производителей.
По данным на 2009 год, годовой оборот рынка канцтоваров и офисных бумаг в целом оценивался примерно в 750 млн. долларов. При этом объем потребления офисных бумаг - 360 тыс. тонн в год или 450 млн. долл.
Диаграмма 2. Объем российского рынка канцтоваров 

В настоящее время 90% рынка офисной бумаги России занимает продукция Светогорского ЦБК, МБП-СЛПК ("Монди бизнес пейпа Сыктывкарский ЛПК"), Stora Enso, UPМ-Kymmene и MAP Paper. Постепенно на рынок выходят со своими марками производители второго эшелона: Северо-Западная лесопромышленная компания, Гознак, Котласский ЦБК и Туринский ЦБК. Но их продукция в большинстве случаев распространяется лишь в пределах региона, в котором располагается сам производитель. Рост производства форматной бумаги в России в последние несколько лет составляет 12-18%. И, как ожидается, в ближайшие пять лет этот рост сохранится. В 2009 году рынок форматной бумаги в России вырос на 16,8% - до 306,4 тысячи тонн (в 2008 году - 262,2 тысячи тонн). Темпы роста продаж офисных бумаг в регионах увеличились по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом. По мнению экспертов, в текущем году рост составит не менее 20%. Рынок потребления офисной бумаги также демонстрирует в последние годы существенный и стабильный рост. Так, в 2008г. потребление бумаги в РФ увеличилось на 17% и составило 300 тыс. т., а в 2009г. этот объем вырос уже до 360 тыс. т.
При выборе офисной бумаги типичный потребитель руководствуется двумя параметрами: ценой и качеством. Сейчас покупатели уже не так сильно подвержены влиянию ценового фактора: все большую роль начинает играть качество бумаги (хорошая проходимость в оргтехнике). Так, основными техническими характеристиками качества офисной бумаги являются: белизна, яркость, гладкость, плотность, пыльность. Сама бумага по качеству подразделяется на три класса: А, В и С. При этом, российские производители офисной бумаги занимают сейчас около 80% внутреннего рынка. Однако в РФ пока производится в основном бумага класса "С", которая, в свою очередь, существенно уступает по качеству финской и европейской бумаге аналогичного класса. Рынок потребления офисной бумаги растет быстрыми темпами. Прежде всего, увеличивается спрос на бумагу класса "А" и "В". Производство офисной бумаги в РФ представляют два завода - International Paper (Светогорск) и Mondi Business Paper (Сыктывкар). Офисные канцтовары производятся на заводах СТАММ (Саратов), МАМ ТД (Москва), "Созвездие Близнецов" (Санкт-Петербург), Промтара (Петербург) и многих других. Также собственную продукцию производят оптовые дистрибьюторы: "Комус" открыл в Подмосковье лицензионное производство датской офисной продукции Bantex, а компании "Офис Премьер" и "ПроБюро" выпускают продукцию под собственными брендами - Erich Krause и Proff (Воом - это детский ассортимент). Кроме того, о развитии собственного производства заявляют "Экорт" и "Регент" [24, c.2].
Довольно большой объем рынка канцтоваров, приходится и на долю пишущих принадлежностей, которые в основном импортируются, поскольку это очень сложное, автоматизированное и дорогостоящее производство, для основания которого требуются огромные инвестиции. Например, чтобы сделать автоматическую ручку, надо организовать производство стержня, пасты, шарика, наконечника и т. д. На первом месте по производству пишущих принадлежностей находятся европейские, далее - азиатские, а уж потом российские производители. В то же время, простые карандаши у нас в РФ производятся в больших количествах, но в основном для использования в школе и дома. Офисы давно перешли на механические конструкции карандашей, которые в РФ до сих пор не производятся. Самые известные торговые марки письменных принадлежностей, присутствующие на нашем внутреннем рынке, это Parker, Staedtler, Swan Stabilo, Pilot, Universal и др. Регент представляет ТМ Staedtler, Inoxcrom, Universal. Основными дистрибьюторами форматной бумаги в России являются компании "Комус", "Экорт", "Регент", "Кондор", И.Т.И. и "Европапир СНГ", они обеспечивают 70-75% поставок. Каждый из этих дистрибьюторов обладает либо эксклюзивными правами одновременно на несколько марок бумаги, либо продвигает свои собственные торговые марки. Торговля офисной бумагой приносит дистрибьюторам лишь 2-3% чистой прибыли. При этом существенную долю продаж данных компаний составляют бумаги общедоступных марок, на продвижение которых никто из игроков рынка не имеет права.
В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА). Товары из ЮВА, несомненно, оказывают очень сильное влияние на российский канцелярский рынок. Азиатское качество за последние пять лет значительно выросло, дизайн не уступает европейскому, поэтому в некоторых товарных группах доля азиатской продукции доходит до 30-60% . Однако лидеры рынка - все еще европейские торговые марки (ТМ) Kores и Stanger. Традиционно сильные стороны - это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда. Однако азиатский товар, маркированный страной производителем, можно продавать только дешево. Поэтому у многих оптовых компаний появилась тенденция заказывать продукцию под собственными торговыми марками. Но профессиональные участники рынка, являющиеся его основными потребителями, не готовы платить дополнительно лишь за то, что товар маркирован как европейский. Поэтому те марки, которые не станут брендами, постепенно упадут в цене. Кроме этого, на рынке очевидна тенденция роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - это когда потребитель готов платить больше, но за качественный и функциональный товар. Следует отметить, что такое понятие, как бренд, на рынке канцтоваров практически отсутствует - за редким исключением, как правило, в группе пишущих принадлежностей - Parker, Bic, например, и пресловутой папки Korona. Но в основном это продукция, появившаяся в России задолго до возникновения рыночных отношений, еще при существовании контрактных поставок для СССР. Международные бренды, такие как Esselte, 3M, Leitz, Helit, Durable, Rapid и др., не так давно вышли на российский рынок (менее 20 лет), поэтому предпочтение такой продукции отдается в основном представителями зарубежных компаний в России. Например, в компании Siemens, в каком бы то ни было городе России, вы увидите, скорее всего, только степлеры и дыроколы Leitz. А в представительстве шведской компании, скорее всего, это будет Rapid. Существует множество известных в кругах участников рынка канцтоваров, хорошо зарекомендовавших себя торговых марок, как европейских, так и азиатских и российских.
Чтобы предложить покупателю цены, способные конкурировать с ценами торговых комплексов, канцелярские магазины стараются увеличивать закупочные мощности и сокращать издержки, и с этой целью создают собственные торговые сети. Преимущество крупных сетевиков заключается в том, что их посетителям удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения. Поставщик должен максимально удовлетворить запросы клиентов, предоставив кроме канцелярии, бумаги, еще бытовую химию и все, что может понадобиться в офисе, - чайник, обогреватель, настольную лампу, демонстрационную доску и т.п. В сервисное обслуживание должны входить бесплатная доставка, наличие каталогов, возможность пригласить к себе торгового представителя, а также обменять товар в случае брака или иных претензий покупателя. Можно сказать, что наличие хорошего полного каталога продукции - признак "хорошего тона" и показатель высокого уровня компании - продавца канцелярских товаров. Недостаточно развита у нас пока Интернет-торговля, хотя в некоторых компаниях есть возможность заказать товар через Интернет.
Практически все участники рынка осуществляют также и корпоративные продажи - доставку товаров в офисы по предварительным заказам. Сочетание корпоративно-розничных продаж является наиболее удачным на нашем рынке, поскольку они хорошо дополняют друг друга. Торговый зал розничного магазина является демонстрационной площадкой для корпоративных клиентов, где можно ознакомиться с товаром, и значительная часть корпоративных клиентов часто приходит через розничный магазин. Специалисты считают, что без корпоративных продаж перспективы развития сетей канцелярских и офисных товаров нет. У этого канала сбыта есть ряд преимуществ перед розницей: организации являются основными потребителями канцелярских и офисных товаров, которые им требуются в значительном объеме. Кроме того, фактор сезонности здесь не играет значения.
Для того чтобы успешно конкурировать в сегменте корпоративных продаж, необходимо три фактора: большой ассортимент на складе, штат квалифицированных торговых представителей и высокий уровень сервиса. Канцелярская розница стремится расширять ассортимент, включая в него, например, подарки, хозяйственные товары. Это происходит, в частности, и из-за развития корпоративных продаж. Офисам нужны не только бумага и ручки, но и туалетная бумага, моющие средства. Причем ассортимент корпоративных продаж может быть самым разнообразным и прямо пропорционален размерам компании, - чем меньше предприятие, тем старательнее оно пытается занять свою нишу, чтобы не вступать в прямую конкуренцию с крупными игроками.
2.4. Анализ спроса и товарного предложения целевых потребителей на канцелярские товары
Ежегодный темп роста российского рынка канцелярских и офисных товаров составляет порядка 15% (по некоторым оценкам более 20%). Объемы сегментов канцтоваров для офиса и для школы увеличиваются с разными темпами: быстрее растет сегмент товаров для офиса.
В 2009 году объем рынка превысил 2.6 млрд. долларов в розничных ценах, а в 2010 году, по предварительным оценкам, достигнет 3.5 млрд. долларов.
За последние годы существенно увеличился ассортимент потребляемых канцелярских принадлежностей. Стало заметно смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогих товаров, более качественной брендовой продукции.
За последние годы существенно увеличился ассортимент потребляемых канцелярских принадлежностей. Стало заметно смещение потребительских предпочтений в сторону более дорогих товаров, более качественной брендовой продукции.
Наблюдается тенденция роста спроса на “продукцию с добавленной стоимостью”, т.е. при определенных условиях конечный потребитель готов платить больше:
за качественный товар
за функциональный товар, т.е. предметы многоцелевого использования
за современный дизайн, например необычный цвет
за новизну.
Важной тенденцией на рынке является рост российского производства. По мнению специалистов компании "Регент-Офис", это касается, прежде всего, тех групп товаров, где оборот является максимальным: папок всех видов, пишущих принадлежностей, лотков, корректирующих средств.
По утверждению экспертов, в ближайшие годы на рынке постоянно будет увеличиваться объем продаж канцелярских товаров, причем наблюдается и будет сохраняться далее смещение от потребления дешевых канцелярских принадлежностей к более дорогим. Специалисты связывают это с увеличением доходов населения.
Российский канцелярский рынок еще не насыщен. По оценкам экспертов рынка, россияне будут увеличивать закупки канцтоваров в течение ближайших 5 лет примерно на 20% ежегодно. Рост рынка будет обеспечиваться увеличением поставок офисных канцтоваров и форматной бумаги: потребитель, в том числе и корпоративный, теперь воспринимает канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины.
Участники
Всего на рынке канцелярских товаров России более 3.500 фирм. В ведущую группу рынка входят 4 компании с оборотом свыше $100 млн. К числу крупнейших игроков рынка можно отнести компании (в алфавитном порядке) Бюрократ, Канцлер, Комус, Офис-Премьер, ПроБюро, Регент, Экорт.
Типичные участники рынка канцтоваров:
производители;
дистрибуторы или импортеры определенных торговых марок (ТМ);
оптовики или перепродавцы ТМ;
компании, обслуживающие корпоративных клиентов;
розничные магазины;
крупные магазины (супермаркеты, суперсторы и т.д.).
Около 30% корпоративного сегмента рынка принадлежит мелким компаниям, лишь 30-50 из которых имеют оборот свыше 2 млн. долларов в год.
Структура
Российский рынок офисных и канцелярских товаров можно представить несколькими группами:
бумажно-беловые товары
офисные товары:
бумага
папки-регистраторы
канцелярские мелочи, канцтовары из металла
штемпельные товары
системы визуальной подачи информации
настольные наборы и аксессуары
изделия из мягкого и жесткого пластика
прочее (клей и корректура, клейкие ленты, и т.п.)
пишущие принадлежности
чертежные принадлежности
школьные принадлежности,
товары для творчества
деловая галантерея,
сопутствующие товары.
Производство
Продукция отечественных производителей представлена в основном в среднеценовом сегменте, на котором также присутствует продукция стран Восточной Европы. Высший ценовой сегмент на российском рынке занимают канцелярские принадлежности производства стран Западной Европы и США, низший представлен продукцией из стран ЮВА.
В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран ЮВА. В некоторых товарных группах доля азиатской продукции доходит до 30-60%. В последние годы заметно выросла доля продаж российской офисной бумаги, которая постепенно вытесняет импортную. Рост производства форматной бумаги в России последние несколько лет составляет 12-18% (по мнению специалистов, в ближайшие 5 лет этот показатель сохранится). В настоящее время 90% рынка офисной бумаги России занимает продукция Светогорского ЦБК, МБП-СЛПК (Сыктывкарский ЛПК), Stora Enso, UPМ-Kymmene и MAP Paper; Северо-Западная лесопромышленная компания, Гознак, Котласский ЦБК и Туринский ЦБК.
Большая часть пишущих принадлежностей импортируется, поскольку это очень дорогостоящее, сложное и автоматизированное производство, для открытия которого требуются огромные инвестиции. На первом месте по производству пишущих принадлежностей находятся европейские, далее – азиатские, и только потом российские производители.
Папки-регистраторы в основном производятся в РФ. В стране существует пять основных производств, импортные поставки незначительные, поскольку не выдерживают ценовой конкуренции. Первыми начали изготовлять папки-регистраторы в РФ две европейские компании – Esselte и Durable. Российские производители: "Офис-премьер" (ТМ Erich Krause), "Балтик СТМ" (ТМ Expert Complete) и другие.
В России производятся клей и корректирующие средства, составляющие довольно большую долю рынка, хотя в данном сегменте преобладают зарубежные производители, как европейские, так и азиатские.
Сегмент изделий из мягкого пластика (из мягкого полипропилена и поливинилхлорида) занимает значительную долю рынка – около 12% и производится в основном в России. В частности, в РФ основными производителями этих товаров являются МАМ ТД, Облкульторг, "Антураж", "КанцФайл", "Бюрократ" и другие.
Изделия из жесткого пластика – это первый вид канцелярской продукции, с которого начали российские производители. В настоящее время основным отечественным производителем признана компания "Стамм", но существуют и другие: Созвездие Близнецов, Унипласт, Интеко и пр.
Спрос
На рынке папок отсутствуют сильные бренды, по-прежнему, активно используются ценовые методы конкуренции, наиболее популярна дешевая продукция российских и азиатских производителей. Папки-регистраторы (картонные и пластиковые), в совокупности занимают около 13% рынка. В РФ их продается около 35 млн. шт. в год.
Выбор покупателей канцелярских мелочей зависит больше от присутствия товаров на прилавке, чем от бренда. Рынок товаров с простой технологией производства принадлежит российским производителям; рынок товаров, выпускаемых по более сложным технологиям, принадлежит производителям из стран ЮВА.
Рынок штемпельной продукции представлен двумя крупными игроками - Trodat и Colop - и множеством мелких производителей. Большая часть продукции продается нелегально.
В последние годы элитные канцтовары пользуются большим спросом, который стремительно увеличивается. Причем спрос на этот вид товара практически не подвержен сезонности.
При выборе офисной бумаги типичный потребитель руководствуется ценой и качеством. В настоящее время покупатели менее подвержены влиянию ценового фактора, все большую роль начинает играть качество бумаги (хорошая проходимость в оргтехнике).
В розничном сегменте активность продаж увеличивается летом, с середины июля — в августе и связана с подготовкой к школьному сезону, а также накануне праздников. В сезон подготовки к школе увеличиваются объемы продаж бумажно-беловой продукции, письменных и чертежных принадлежностей, товаров для творчества и учебы, а в праздники — сувенирной и подарочной канцелярии.
Максимальная активность корпоративного сегмента наблюдается в конце года, в декабре, а «самый штиль» наступает летом. Основные объемы продаж здесь приходятся на бумажно-беловую продукцию, офисные принадлежности и офисное оборудование.
Выводы:
Говоря об особенностях спроса на рынке можно отметить наличие сезонности и ориентированности разных клиентов (оптовых, розничных, корпоративных) на определенный ассортимент. Пик активности оптовиков приходится на июль-август, и наибольшим спросом у них пользуется бумажно-беловая продукция.
В целом же, несмотря на выраженную сезонность спроса, можно отметить общую для российского канцелярского рынка тенденцию к размыванию границ «сезонов», особенно сезона подготовки к школе [5, c.145].
Компания «Комус» работает на рынке канцелярских товаров с 1990 года. За это время компания зарекомендовала себя как надежный поставщик, который не только занимается поставками канцелярских товаров, но и их производить.
В настоящий момент компания «Комус» нацелена на расширение рынков сбыта в регионах, а также расширение собственной линейки товаров.

3. Предложения по формированию товарного ассортимента компании «Комус»
3.1. АВС анализ
Для того, чтобы нам определить приоритеты в ассортиментной линейки товаров компании «Комус» нам необходимо провести анализ данных товарных позиций с точки зрения их товарооборота.
Анализ внутрифирменной информации о продажах позволяет судить о реализованном спросе, его структуре и тенденциях развития.
У компании «Комус» очень большой ассортимент различных товаров.
Для того, чтобы нам определить какие группы товаров наиболее востребованы покупателями, нам необходимо провести АВС анализ товарного ассортимента компании «Комус».
Анализ ABC - это способ ресурсного исследования, заключающийся в разделении продукции на категории A, B и C, составляющие в структуре продаж 80, 15 и 5% соответственно, и предполагающий различные подходы к управлению этими товарными группами. ABC-анализ используется также для ранжирования клиентов.
Цель проведения АВС анализа – сформировать наиболее оптимальный товарный ассортимент компании.
По проведению АВС анализа мы сможем принять решения о том, какие категории товара стоит увеличить в ассортименте компании, а от каких стоит вообще отказаться.
Проведем анализ товарных запасов:
Таблица 2.
АВС-анализ
Доля в общем объеме продаж, млрд. долларов Удельный вес товара Нарастающий итог Группа канцтовары 65 18,6 18,6
А техника 60 17,1 35,7 бумага и бумажные изделия 50 14,3 50,0 ежедневники и календари 40 11,4 61,4 хозяйственные товары 32 9,1 70,6 картриджи и тонеры 25 7,1 77,7 продукты питания 24 6,9 84,6 Б папки, системы архивации 20 5,7 90,3 для презентаций 10 2,9 93,1 мебель для офиса 9 2,6 95,7 для семьи и для дома 7 2,0 97,7 С спецодежда 5 1,4 99,1 подарки и сувениры 3 0,9 100,0 Итого: Таким образом, с помощью АВС анализа, мы выделили 3 группы товаров:
А — наиболее ценные, 20% - товарных запасов; 80% - продаж
В — промежуточные, 30% - товарных запасов; 15% - продаж
С — наименее ценные, 50% - товарных запасов; 5% - продаж
Продукты, которые попали в группу «А» являются для компании «Комус» дойными коровами, то есть теми товарами, за счет которых формируется основанной объем продаж и основная прибыль компании.
Сюда вошли 6 категорий товаров:
канцтовары
техника
бумага и бумажные изделия
ежедневники и календари
хозяйственные товары
картриджи и тонеры
От товаров группы «Б» компания не должна отказываться, так как именно эти товары дают ровный, стабильный доход компании.
продукты питания
папки, системы архивации
для презентаций
мебель для офиса
Что касается самой слабой группы – это группа «С», то здесь можно предложить метод работы – это активное развитие данного направления, которое в дальнейшем сможет перейти в категорию товаров группы «Б».
В группу «С» у нас вошли такие товары, как:
для семьи и для дома;
спецодежда;
подарки и сувениры
Выводы:
Таким образом, компания «Комус» должна сконцентрироваться на поддержание запасов по товарным категориям А и Б.
Наличие заявленного в прайс-листе компании товара на складе в тот момент, когда это необходимо клиенту, и при этом в необходимом количестве говорит об эффективности работы торгово-закупочной компании, свидетельствует о правильной системе планирования ассортимента. Соответствие предложения спросу, в конечном итоге, ведет к получению максимальной прибыли.
Особенно критична стабильность ассортимента в компании «Комус», которая осуществляет поставки в различные регионы страны, и работает в высоконкуретной среде.
3.2. ЖЦТ
Жизненный цикл товара - это продолжительность жизни товара на рынке. В общем случае он состоит из четырех стадий, различающихся по объемом продаж и доходам.
Основные стадии жизненного цикла товара:
Внедрение на рынок.
Рост.
Зрелость.
Спад.
Рис. 5.
Кривая жизненного цикла товара:
На первой стадии - стадии внедрения, производитель стимулирует спрос, то есть проводит рекламную кампанию, осуществляет продвижение товара, различные исследования. Эта стадия характеризуется большими затратами и низкими прибылями.
На стадии роста происходит резкое увеличение объема продаж и прибыли. Стабилизируются цены, сокращаются издержки на единицу продукции, следовательно, возрастают доходы на вложенный капитал. Но одновременно с этим происходит увеличение числа конкурентов, и производитель вынужден вкладывать дополнительные средства в продвижение товара для конкурентной борьбы.
Стадия зрелости характеризуется достижением стабильного объема продаж. Это самая длительная стадия жизненного цикла товара. Повышения объема продаж на этой стадии можно добиться путем усовершенствования товаров, повышения их привлекательности, снижением цен.
На стадии спада происходит постепенное уменьшение объемов продаж и прибыли по причинам изменения вкусов потребителя или совершенствования технологий и др. На этой стадии производитель должен принять решение продолжать или прекратить производство [23, c.159].
Рассмотрим жизненный цикл товаров компании «Комус». Мы будем рассматривать основное направление, ан котором специализируется компания – это канцелярские товары и предметы для офиса.
В настоящее время канцелярские товары являются неотъемлемой частью любого бизнеса, без них не осуществляется работа ни одной организации.
Компания «Комус» очень активно развивается, входит в пятерку лидеров российского рынка канцелярских товаров, и продолжает активно развиваться.
Жизненный цикл канцелярских изделий - понятие не бесконечное, и в последнее время имеет серьезную тенденцию к уменьшению. И дело здесь даже не в технических особенностях, а скорей в психологии пользователя. Трудно объяснить причины, по которым выбирается компания, с которой пользователь будет сотрудничать, а также предпочтения по различным маркам одного и то же товара.
Мы считаем, что компания «Комус» и товары для офиса находятся на стадии зрелости, так как рынок уже достаточно сильно насыщен, но в тоже время демонстрирует стабильный рост на эту группу товаров.
На основе проведенного выше АВС анализа. можно говорить о том, что группа С – находится на стадии внедрения, так как эти товары пока что мало представлены в компании «Комус» и дают небольшой объем продаж, так как были недавно только включены в ассортимент компании, и демонстрируют высокий потенциал для развития.
Компания «Комус» на сегодняшний день находится в лидерах рынка, и оставаться в лидерах рынка она может только внедряя в свой ассортимент товары, которые будут находиться в стадии роста. То есть искать новые ниши, для того, чтобы иметь возможность предлагать своим клиентам как можно больший выбор.
На стадии роста, которая длится от 1 до 3 месяцев, происходит резкое увеличение объема продаж и прибыли. Стабилизируются цены, сокращаются издержки на единицу продукции, следовательно, возрастают доходы на вложенный капитал. Но одновременно с этим происходит увеличение числа конкурентов, также выпускающих на рынке новинки сотовых телефонов, и производитель вынужден вкладывать дополнительные средства в продвижение товара для конкурентной борьбы.
Стадия зрелости характеризуется достижением стабильного объема продаж. Это самая длительная стадия жизненного цикла товара. Длится данная стадия от 3 до 8 месяцев. Повышения объема продаж на этой стадии можно добиться путем усовершенствования товаров, повышения их привлекательности, снижением цен.
На стадии спада происходит постепенное уменьшение объемов продаж и прибыли по причинам изменения вкусов потребителя или совершенствования технологий и др. На этой стадии производитель должен принять решение продолжать, модернизировать продукт или прекратить производство [9, c.18].
Таким образом, мы можем говорить о том, что правильно сформированная ассортиментная политика компании «Комус» позволит ей повысить конкурентные преимущества среди других компаний.
Проанализировав весь ассортиментный ряд компании мы можем говорить о том, что все товары компании находятся в стадии зрелости, но вот товары группы «С» можно отнести к стадии роста, так как у данный категории пока небольшой объем продаж, но есть потенциал для роста, что также позволит усилить конкурентные преимущества компании.
Заключение
Оперативный уровень управления ассортиментом в торгово-закупочной компании заключается в подборе конкретных марок / производителей / поставщиков. Сформированный ассортимент нуждается в периодическом обновлении [16, c.105].
1) Формирование и обновление развернутого ассортимента
После того, как определен укрупненный ассортимент торгово-закупочной компании, становится возможным перейти к формированию развернутого. Для этого исследуется рынок, и принимаются решения о том, что в торговом ассортименте должны присутствовать товары такого-то производителя или конкретные бренды. Если компания не планирует работать с производителем напрямую, выбираются поставщики, которые смогут обеспечить поставку необходимого ассортимента [10, c.89].
Выбор производителей, товаров, брендов
В целом с целью поддержания оптимального соотношения структуры ассортимента и эффективности работы компании целесообразно выполнять следующее правило: пропорции товаров (брендов, производителей) должны находиться в соответствии с долей каждого товара (бренда, производителя) на рынке. В рознице это правило учитывается также при выкладке товаров на полках.
В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода нужно проводить анализ продаж и оценивать не только те товары, которые имеют плохие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.
Российский рынок канцелярских товаров относительно молод и имеет большой потенциал развития, так как растет число корпоративных потребителей, воспринимающих канцтовары как естественную часть потребительской корзины.
Ассортимент, пользующийся широким спросом в России, составляет примерно1-3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5-7 тысяч позиций. По сравнению с западными странами спрос пока еще остается низким, но уровень корпоративной офисной культуры в России растет и это стимулирует рост и развитие рынка.
В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА). Однако лидеры рынка - все еще европейские торговые марки. Традиционно сильные стороны - это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда. Кроме этого, на рынке очевидна тенденция роста спроса на так называемую продукцию с добавленной стоимостью - это когда потребитель готов платить больше, но за качественный и функциональный товар.
Характерная черта рынка канцелярских товаров – создание собственных торговых сетей. Преимущество крупных сетевиков заключается в том, что их посетителям удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения. Поставщик должен максимально удовлетворить запросы клиентов, предоставив кроме канцелярии, бумаги, еще бытовую химию и все, что может понадобиться в офисе, - чайник, обогреватель, настольную лампу, демонстрационную доску и т.п. Кроме того, в сервис входит доставка товара и заказ по каталогам.
Неуклонно растут в последние годы продажи товаров медиум-класса, а так же элитных канцтоваров, так как корпоративный клиент стал отдавать предпочтение недешевым и качественным вещам. Такие канцтовары, как правило, оформлены в дорогую праздничную или подарочную упаковку и относятся к товарам повышенного ценового ряда. В последние годы с учетом бурного развития российской экономики и банковского сектора, канцтовары элитной категории пользуются большим спросом, который стремительно увеличивается с каждым годом. Причем спрос на этот вид товара сохраняется примерно на одинаковом уровне в течение всего года.
В целом с целью поддержания оптимального соотношения структуры ассортимента и эффективности работы компании целесообразно выполнять следующее правило: пропорции товаров (брендов, производителей) должны находиться в соответствии с долей каждого товара (бренда, производителя) на рынке. В рознице это правило учитывается также при выкладке товаров на полках.
В среднем раз в квартал, как минимум раз в полгода нужно проводить анализ продаж и оценивать не только те товары, которые имеют плохие продажи, но и отслеживать новинки, появившиеся на рынке и вовремя вносить их в ассортимент.
В данной работе нами была проанализирована деятельность комапнии «Комус».
Компания «Комус» работает на рынке канцелярских товаров с 1990 года.
На сегодняшний день компания имеет как оптовое, так и розничное направление своей деятельности.
Основной акцент сделан на обеспечения корпоративных покупателей канцелярскими товарами по максимально выгодным ценам в максимально короткие сроки.
В том числе, компания «Комус» охватывает различные регионы России, обеспечивая различные предприятия канцелярскими товарами.
В тоже время, деятельность компании «Комус» имеемо в регионах обеспечивает ей основное развитие, и прибыль, так как столичный рынок находится в стадии зрелости, и не дает прироста прибыли.
В тоже время, компания «Комус» для обеспечения бесперебойной работы предприятия, снижения стоимости занимается производством различных товаров, которые пользуются максимально большим спросом – это бумага белая формата А4, а также экономичная факсовая бумага.
За счет собственного производства компания «Комус» обеспечивает себе конкурентные преимущества по сравнению с другими компаниями –поставщиками. Основные товары – лидеры в ассортиментной линейки товаров компании «Комус» - это канцтовары, техника, бумага и бумажные изделия, ежедневники и календари, хозяйственные товары, картриджи и тонеры, которые обеспечивают компании основной товарооборот.
Список литературы
Аакер Д. Создание сильных брендов. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2008.
Алексеев Н.С. Товароведение хозяйственных товаров. – М: Экономика, 2010.
Амблер Т. Практический маркетинг. - СПБ: Питер. 2009.
Бланк И.А. Финансовый менеджмент. – Киев: Ника-Центр, Эльга, 2001.
Брагин Л.А. Ассортиментная политика фирмы. – М.: ИНФРА-М, 2010.
Большой экономический словарь. / Под ред. А.Н. Азрилияна. – М., 2002.
Бурдин А. В. Понятие и виды стратегического планирования. Эксперт №2, 2006.
Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. - М.: ГИМО, 2006.
Гришин Николай. Принцип паровоза// Деловая неделя. № 6. 2009.
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – СПб. – Питер, 2002.
Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. – М.: Высшая школа, 1995.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ЮНИТИ, 2002
Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы. – М.: Эксмо, 2006.
Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: ФИЛИНЪ, 2009.
Интервью с директором департамента логистики компании "Комус" Владими