Организационные технологии формирования профессионально важных качеств продавцов-консультантов на примере торгового комплекса.

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы изучения организационных технологий формирования профессионально важных качеств продавцов-консультантов
1.1. Понятие ПВК в психологии
1.2. Диагностика и формирование ПВК продавцов-консультантов
1.3. Организационные технологии формирования ПВК продавцов-консультантов по данным литературы
Выводы по главе 1
Глава 2. Организация и методы эмпирического исследования профессионально-важных качеств продавцов-консультантов
2.1. Организация исследования
2.2. Методы исследования
2.3. Программа тренинга развития профессионально-важных качеств продавцов-консультантов
Выводы по главе 2
Глава 3. Результаты эмпирического исследования профессионально-важных качеств продавцов-консультантов
3.1. Результаты диагностики профессионально-важных качеств продавцов-консультантов до проведения тренинга
3.2. Результаты диагностики профессионально-важных качеств продавцов-консультантов после проведения тренинга
3.3. Сравнительный анализ результатов диагностики профессионально-важных качеств продавцов-консультантов до и после проведения тренинга
Выводы по главе 2
Заключение
Список литературы
Приложения

Данные обрабатывались в программе SPSS.
Таблица 9. Сравнительный анализ результатов диагностики профессионально-важных качеств продавцов-консультантов до и после проведения тренинга
Показатель Среднее значение Стандартное отклонение власть 1,716 ,050 достижение ,892 ,382 гедонизм -1,759 ,042 стимуляция ,397 ,695 самостоятельность ,735 ,470 универсализм -,202 ,842 Доброта -1,146 ,264 традиция -1,668 ,109 конформность -,842 ,409 безопасность ,869 ,394 на себя -2,924 ,008 на общения ,208 ,837 на дело 3,108 ,005 соперничество -5,268 ,000 сотрудничество 4,094 ,000 компромисс 2,140 ,044 избегание 1,212 ,239 приспособление -1,159 ,259 мотивация достижения успеха 10,304 ,000
Статистически значимые различия получены при p<0,01, что значит - различия обнаружены на высоком уровне статистической значимости и при p<0,05 – получены статистически достоверные различия.
Как следует из таблицы 13, получены статистически значимые различия до и после проведения тренинга по следующим показателям.
Власть как ценностная ориентация сильнее выражена после проведения тренинга. Таким образом сотрудники стали в большей степени направлены на достижение социального статуса или престижа, контроля или доминирования над людьми и средствами (авторитет, богатство, социальная власть, сохранение своего общественного имиджа, общественное признание). Для них важен авторитет, социальное уважение.
Рисунок 11.Сравнительный анализ ценностных ориентаций до и после тренинга
Гедонизм как ценностная ориентация в большей степени выражен до проведения тренинга. Это говорит о том, что они в большей степени ориентированы на наслаждение жизнью или получение удовольствие.
Направленность на дело преобладает после проведения тренинга. Для сотрудников в первую очередь стало важно решение деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество. Они способны отстаивать в интересах дела собственное мнение, которое полезно для достижения общей цели.
В группе до проведения тренинга преобладает направленность на себя. Они ориентированы на прямое вознаграждение и удовлетворение безотносительно работы и сотрудников. Для них были характерны агрессивность, склонность к соперничеству; на поведенческом уровне отмечается раздражительность, тревожность.
Рисунок 12.Сравнительный анализ ценностных ориентаций до и после тренинга
В группе до проведения тренинга в конфликтной ситуации преобладает соперничество. Соперничество говорит о стремлении к одностороннему выигрышу, к победе, удовлетворению в первую очередь собственных интересов. Отсюда проистекает желание надавить на партнёра, навязать свои интересы, игнорируя интересы другой стороны. Эта стратегия редко дает долгосрочные результаты, так как проигравшая сторона может не поддержать решение, принятое вопреки её воле, или даже попытается саботировать его.
После проведения тренинга в большей мере продавцы-консультанты применяют навыки сотрудничества в конфликтных ситуациях. Сотрудничество – наиболее трудный из всех стилей, но вместе с тем наиболее эффективный при разрешении конфликтных ситуаций. Преимущество его в том, что находится наиболее приемлемое для обеих сторон решение, оппоненты становятся партнёрами. Таким сотрудникам характерно стремление к удовлетворению нужд всех. Установлено, что там, где выигрывают обе стороны, они более склонны исполнять принятые решения, поскольку они приемлемы для них, и обе стороны принимали участие во всём процессе разрешения конфликта. Такой стиль требует от сотрудника умения объяснить свои решения, выслушать другую сторону, сдерживать свои эмоции. Данный стиль способствует уважению со стороны подчиненных, способствует формированию имиджа справедливого сотрудника.
Рисунок 13.Сравнительный анализ стилей поведения в конфликте до и после тренинга
Так же после проведения тренинга продавцы-консультанты стали более способны пойти на компромисс. Суть стиля компромисса заключается в том, что стороны пытаются урегулировать разногласия, идя на взаимные уступки. Стиль компромисса требует определённых навыков в ведении переговоров, чтобы каждый участник их чего-то добился, помня при этом, что делится какая-то конечная величина и что в процессе её раздела, нужды всех участников не могут быть полностью удовлетворены. Данный стиль способствует пониманию со стороны подчиненных, способствует формированию имиджа руководителя, который учитывает интересы сотрудников.
В мотивационной сфере до проведения тренинга доминирует мотивация достижения успеха над мотивацией избегания неудач. При такой мотивации действия человека направлены на то, чтобы достичь конструктивных, положительных результатов. Личностная активность здесь зависит от потребности в достижении успеха. Данная особенность способствует формированию имиджа активного, целеустремленного сотрудника.
Рисунок 14. Сравнительный анализ мотивации достижения успеха и избегания неудач до и после тренинга
Тенденция, обнаруженная нами при анализе ценностных ориентаций присутствует и в исследовании самоотношения продавцов-консультантов. После проведения тренинга сотрудники в большей степени идентифицируют себя со своим профессиональным статусом, ориентированы на самореализацию в сфере бизнеса. Они отмечают у себя качества, которые способствуют самовыражению, реализации своих способностей. до проведения тренинга продавцы-консультанты в большей степени идентифицировали себя со своим социальным, семейным статусом, в меньшей степени ориентируясь на профессиональную деятельность.
Также через 1,5 месяца после проведения тренинга была проведена беседа с руководящими сотрудниками (менеджеры по персоналу, зам. директора). По мнению руководящих сотрудников, после проведения тренинга произошло:
Улучшение социально-психологического климата в коллективе, уменьшение количества конфликтных ситуаций, благоприятный эмоциональный фон межличностного взаимодействия
Повысилась сплоченность коллектива, отношения между сотрудниками стали в большей степени опираться на взаимоподдержку
Общение сотрудников стало носить деловой характер, появилась ярко выраженная деловая направленность большинства сотрудников
Повышение объема продаж; уменьшение количества жалоб клиентов; уменьшение количества конфликтных ситуаций с клиентами; увеличение положительных отзывов покупателей
Выводы по главе 2
Результаты эмпирического исследования подтвердить гипотезу о том, что социально-психологический тренинг является эффективным средством формирования профессионально-важных качеств продавцов-консультантов. После проведения тренинга зафиксированы следующие изменения ПВК продавцов-консультантов:
Для продавцов-консультантов после проведения тренинга в первую очередь важно решение деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество.
Продавцы-консультанты в большей мере применяют навыки сотрудничества в конфликтных ситуациях. Такой стиль требует от сотрудника умения объяснить свои решения, выслушать другую сторону, сдерживать свои эмоции. Так же они способны пойти на компромисс, что способствует уважению со стороны коллег, способствует формированию имиджа справедливого сотрудника.
В мотивационной сфере у продавцов-консультантов стала доминировать мотивация достижения успеха над мотивацией избегания неудач. При такой мотивации действия человека направлены на то, чтобы достичь конструктивных, положительных результатов.
Продавцы-консультанты в большей степени направлены на достижение социального статуса или престижа, контроля или доминирования над людьми. Они в большей степени идентифицируют себя со своим профессиональным статусом, ориентированы на самореализацию в сфере бизнеса. Они отмечают у себя качества, которые способствуют самовыражению, реализации своих способностей.
На основе результатов исследования можно предложить следующие рекомендации по формированию формирования профессионально-важных качеств продавцов-консультантов:
Организация социально-психологического сопровождения продавцов-консультантов, в особенности, молодых сотрудников, в форме тренинга. Желательно, что бы группа собиралась 2 раза в неделю на протяжении месяца. В течение такого срока у сотрудников будет возможность применить полученные знания и навыки на практике и поделиться опытом в группе. Оптимальное количество участников - 10-12 человек.
В ходе тренинга могут быть использованы методы поведенческого и когнитивного подхода, важное внимание должно уделяться проигрыванию ситуация профессиональной деятельности и их обсуждению с использованием видеозаписи.
На протяжении всего курса следует проводить психодиагностическое тестирование, а также самоотчеты, обратную связь участников с целью отслеживать происходящие изменения и при необходимости корректировать программу тренинга.

Заключение
Профессионально важные качества - это такие качества личности, которые помогают человеку быстро обучаться выбранной профессии, быстро адаптироваться к рабочему месту и эффективно выполнять профессиональные функции. В число ПВК могут входить определенные антропометрические и биомедицинские характеристики человека, например, психические свойства, специальные способности, умения, темперамента, характер, социальные установки человека и пр. В данной работе основное внимание уделяется таким психологическим качествам, определяющим эффективность деятельности продавца-консультанта как: коммуникативность, стрессоустойчивость, способность к саморегуляции, внимательность, ответственность, честность, доброжелательность, наблюдательность, умение убеждать, а также желание развиваться, учиться новому. Учитывая, что в условиях конкуренцииуровень развития ПВК приобретает важнейшую роль в профотборе, то в работе рассмотрены возможности развития ПВК с помощью социально-психологического тренинга. В качестве метода развития ПВК мы рассмотрели социально-психологический тренинг. Социально-психологический тренинг предоставляет возможности для формирования ПВК продавцов-консультантов в форме дискуссий, упражнений, психологических и деловых игр.
Результаты эмпирического исследования показали определенную динамику развития ПВК продавцов-консультантов после проведения тренинга в организации. Для продавцов-консультантов после проведения тренинга в первую очередь важно решение деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество. Они в большей мере применяют навыки сотрудничества в конфликтных ситуациях. Такой стиль требует от сотрудника умения объяснить свои решения, выслушать другую сторону, сдерживать свои эмоции. Так же они способны пойти на компромисс, что способствует уважению со стороны коллег, способствует формированию имиджа справедливого сотрудника. В мотивационной сфере у продавцов-консультантов стала доминировать мотивация достижения успеха над мотивацией избегания неудач. При такой мотивации действия человека направлены на то, чтобы достичь конструктивных, положительных результатов. Продавцы-консультанты в большей степени направлены на достижение социального статуса или престижа, контроля или доминирования над людьми. Они в большей степени идентифицируют себя со своим профессиональным статусом, ориентированы на самореализацию в сфере бизнеса. Они отмечают у себя качества, которые способствуют самовыражению, реализации своих способностей. Также руководящие сотрудники отмечают улучшение взаимоотношений в коллективе после проведения тренинга, возрастание объема продаж.
Цель работы достигнута. Результата ты позволяют подтвердить гипотезу о том, что социально-психологический тренинг является эффективным средством формирования профессионально-важных качеств продавцов-консультантов.
Список литературы
Абрамова Г. С. Введение в практическую психологию. М.: Международная педагогическая академия, 1994. – 237 с.
Базаров Т.Ю. Управление персоналом развивающейся организации. М., 1996. — 367 с.
Белозерова Л.И. Интегративный подход к профессиональному становлению психолога на этапе вузовской подготовки/ Сборник статей международного конгресса «Социальная психология XXI века», Ярославль 2002. с.41-45
Бендюков М., Соломин И.. "Как стать профессионалом. Путеводитель по рынку труда". Санкт-Петербург, 1998, с. 320
Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки. М.:, 1999. 246 с.
Вачков И. В. Психологический тренинг как средство развития профессионального самосознания педагогов // Школа здоровья. – 1995. – № 3. – с. 73-84.
Введение в практическую социальную психологию / Л. И. Донцов, Ю. М. Жуков, Л. Л. Петровская и др. / Под ред. Ю. М. Жукова. – М.: "Смысл", 1996. – 373 с.
Гаврилов В.Е. Использование модульного подхода для психологической классификации профессий в целях профориентации // Вопросы психологии, 1987. №1. С. 111-117.
Гекин Б. М. Основы управления персоналом. М., 1996. – 264 с.
Джуэлл Л. Индустриально-организационная психология. СПб., 2001. – 438 с. С.283
Дмитриева М.А., Крылов А.А., Нафтельев А.И. Психология труда и инженерная психология. М., 2001— 271 с.
Елдышова О.А. Профессиональное самосознание как психологическая составляющая профессионального становления. //Фундаментальные исследования. – 2006. – № 7. – С. 101–102.
Зайцева Т.В.. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие. СПб.: Речь, М.: Смысл, 2002
Зеер Э.Ф. Психология профессий:Учебное пособие для студентов вузов. – 2-е изд., перераб., доп. – М.: Академический Проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2003. – 336 с. – («Gaudeamus»).
Зинченко В.П. Аффект и интеллект в образовании. М.: Тривола, 1995. 64 с.
Иванова Е.М. Основы психологического изучения профессиональной деятельности. М.: МГУ, 1987. 208 с.
Иванова Е.М. Психотехнология изучения человека в трудовой деятельности. Учебно-методическое пособие для студентов факультетов психологии государственных ун-тов. М.: МГУ, 1992. 94 с.
Ильин Е. П. Мотивация и мотивы. СПб., Питер, 2000— 508 с.
Кабаченко Т.С. Психология управления. В 2-х ч. М.: Российское педагогическое общество, 1997. - 323 с.
Каверин С.Б. Мотивация труда М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 1998. — 224 с.
Келасьев В. Н. Дифференциально-психологический анализ некоторых видов трудовой и учебной деятельности.— Автореф. канд. дисс. Л., 1973.
Климов Е.А. Введение в психологию труда. — М., 1998. — 350 с.
Климов Е.А. Как выбирать профессию. М.: Просвещение, 1990. 159 с.
Карандашев В. Н. Методика Шварца для изучения ценностей личности. СПб., Речь. 2004. – 70с.
Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы. – И.: Изд-во МГУ, 1991. – 206 с.
Коноваленко М.. Профессионально важные качества продавца-консультанта. Управление сбытом. Август, 2005
Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. М., 2001— 528 с.
Леонтьев А. Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.
Макшанов С. И. Психология тренинга. СПб., 1997.
Маркова А.К. Психология профессионализма. М.: Междунар. гуманит. фонд "Знание", 1996.
Маслоу А. Мотивация и личность. Санкт-Петербург: Питер, 2003- 352 с.
Мерлин B. C. Лекции по психологии мотивов человека. Пермь, 1971.
Морозов А. В. Деловая психология. СПб.: Издательство Союз, 2000. - 576 с. - 411с.
Наследов А. Д. Математические методы психологического исследования. СПб., 2004- 392 с.
Петросов В.А. Психологические условия формирования профессиональной мотивации у студентов – будущих менеджеров. Автореферат на соискание ученой степени к.э.н. М. 2006. – с.7.
Поваренков Ю.П. Психологическое содержание профессионального становления человека. – М.: Изд-во УРАО, 2002. – 160 с.
Пряжников Н.С., Пряжникова Е.Ю. Психология труда и человеческого достоинства: Учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: Издательский центр «Академия», 2001. – 480 с.
Пряжников Н.С. Профессиональное и личностное самоопределение. М.: Изд-во: Институт практической психологии, Воронеж: НПО "МОДЭК", 1996. 246 с.
Пригожин А.И. Современная социология организаций. — М.: Интерпракс, 1995. - 296 с.
Практическая психодиагностика. Ред. Райгородский Д. Я., М., 2000- 667 с.
Парыгин Б. Д. Социальная психология СПб., 2003- 615 с.
Почебут Л. Г., Чикер В. А. Организационная социальная психология. СПб., Речь, 2002. – с.227
Романова Е. С. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы. – СПб.: Питер, 2003.- 464 с.
Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. М., 1946. 679 с.
Свенцицкий АЛ. Социальная психология. СПб., Проспект, 2004. – 336 с.
Сидоренко Е. В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. СПб., 2002- 208 с.
Толочек В.А. Современная психология труда. Учеб. пособие для вузов. Питер, 2006. – 462 с.
Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. 423 с.
Фомичева C.. Экономический еженедельник Эпиграф. 22 (371) от 03.06.02
Чередниченко И. П., Тельных Н. В. Психология управления / Серия «Учебники для высшей школы». - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 608 с.
Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. Т. 1.М., «Педагогика» 1986. С. 33-48.
Хрящева Н. Ю.  Психогимнастика в тренинге. СПб, 1993
Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности, - изд.2-ое, испр. - СПб, 2001. - 608 с.
Шавир, П.А. Психология профессионального самоопределения в ранней юности / П.А. Шавир. - М.: «Педагогика», 1991. – 95 с.
Шадриков В.Д. Проблемы системогенеза профессиональной деятельности. М.: Наука, 1982.
Шелдрейк Д. Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации. Изд-во: «Питер». 2001. – 276 с.
Шепель В.М. Имиджелогия.- М.: ЮНИТИ, 2000. - 380 с.
Шорохова Е. В. Проблема «Я» и самосознания // Проблемы сознания. М., 1966.
Эриксон Э. Идентичность: юность и кризис / Под ред. А. В. Толстых М., 1996.
Ядов В. А. Методологические проблемы социальной психологии. М., 1975.

Приложения
Приложение 1.
Методика Шварца для изучения ценностей личности
Испытуемому предлагается оценить степень важности каждой ценности как руководящего принципа его жизни. Используется шкала от —1 до 7. Чем выше балл в диапазоне—1, 0,1,2, 3,4, 5,6, 7, тем более важной представляется ему эта ценность.
СПИСОК ЦЕННОСТЕЙ
РАВЕНСТВО (равные возможности для всех)
ВНУТРЕННЯЯ ГАРМОНИЯ (быть в мире с самим собой)
СОЦИАЛЬНАЯ СИЛА (контроль над другими, доминантность)
УДОВОЛЬСТВИЕ (удовлетворение желаний)
СВОБОДА (свобода мыслей и действий)
ДУХОВНАЯ ЖИЗНЬ (акцент на духовных, а не материальных вопросах)
ЧУВСТВО ПРИНАДЛЕЖНОСТИ (ощущение, что другие заботятся обо мне)
СОЦИАЛЬНЫЙ ПОРЯДОК (стабильность общества)
ЖИЗНЬ, ПОЛНАЯ ВПЕЧАТЛЕНИЙ (стремление к новизне)
СМ ЫСЛ ЖИЗНИ (цели в жизни)
ВЕЖЛИВОСТЬ (предупредительность, хорошие манеры)
БОГАТСТВО (материальная собственность, деньги)
НАЦИОНАЛЬНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ (защищенность своей нации от врагов)
САМОУВАЖЕНИЕ (вера в собственную ценность)
УВАЖЕНИЕ МНЕНИЯ ДРУГИХ (учет интересов других людей, избегание конфронтации) КРЕАТИВНОСТЬ (уникальность, богатое воображение)
МИР ВО ВСЕМ МИРЕ (свобода от войны и конфликтов)
УВАЖЕНИЕ ТРАДИЦИЙ (сохранение признанных традиций, обычаев)
ЗРЕЛАЯ ЛЮБОВЬ (глубокая эмоциональная и духовная близость)
САМОДИСЦИПЛИНА (самоограничение, устойчивость к соблазнам)
ПРАВО НА УЕДИНЕНИЕ (право на личное пространство)
БЕЗОПАСНОСТЬ СЕМЬИ (безопасность для близких)
СОЦИАЛЬНОЕ ПРИЗНАНИЕ (одобрение, уважение других)
ЕДИНСТВО С ПРИРОДОЙ (слияние с природой)
ИЗМЕНЧИВАЯ ЖИЗНЬ (жизнь, наполненнаяпроблемами, новизной и изменениями) _МУДРОСТЬ (зрелое понимание мира)
АВТОРИТЕТ (право быть лидером или командовать)
ИСТИННАЯ ДРУЖБА (близкие друзья)
МИР КРАСОТЫ (красота природы и искусства) .
СОЦИАЛЬНАЯ СПРАВЕДЛИВОСТЬ (исправление несправедливости, забота о слабых)
СПИСОК ЦЕННОСТЕЙ 2
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ (надеющийся на себя, самодостаточный)
СДЕРЖАННЫЙ (избегающий крайностей в чувствах и действиях)
ВЕРНЫЙ (преданный друзьям, группе)
ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ (трудолюбивый, вдохновенный)
ОТКРЫТЫЙ К ЧУЖИМ МНЕНИЯМ (терпимый к различным идеям и верованиям)
СКРОМНЫЙ (простой, не стремящийся привлечь к себе внимание) СМЕЛЫЙ (ищущий приключений, риск)
ЗАЩИЩАЮЩИЙ ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ (сохраняющий природу)
ВЛИЯТЕЛЬНЫЙ (имеющий влияние на людей и события)
УВАЖАЮЩИЙ РОДИТЕЛЕЙ И СТАРШИХ (проявляющий уважение)
ВЫБИРАЮЩИЙ СОБСТВЕННЫЕ ЦЕЛИ (отбирающий собственные намерения)
ЗДОРОВЫЙ (не больной физически или душевно) СПОСОБНЫЙ (компетентный, способный эффективно действовать)
ПРИНИМАЮЩИЙ ЖИЗНЬ (подчиняющийся жизненным обстоятельствам) ЧЕСТНЫЙ (откровенный, искренний)
СОХРАНЯЮЩИЙ СВОЙ ИМИДЖ (защита собственного «лица»)
ПОСЛУШНЫЙ (исполнительный, подчиняющийся правилам)
УМНЫЙ (логичный, мыслящий)
ПОЛЕЗНЫЙ (работающий на благо других)
НАСЛАЖДАЮЩИЙСЯ ЖИЗНЬЮ (наслаждение едой, сексом, развлечениями и др.)
БЛАГОЧЕСТИВЫЙ (придерживающийся религиозной веры и убеждений
ОТВЕТСТВЕННЫЙ (надежный, заслуживающий доверия)
ЛЮБОЗНАТЕЛЬНЫЙ (интересующийся всем, пытливый)
СКЛОННЫЙ ПРОЩАТЬ (стремящийся прощать другого)
УСПЕШНЫЙ (достигающий цели)
ЧИСТОПЛОТНЫЙ (опрятный, аккуратный)
ПОТВОРСТВУЮЩИЙ СВОИМ ЖЕЛАНИЯМ (занимающийся тем, что доставляет удовольствие)
ИНСТРУКЦИЯ: Ниже приведены описания некоторых людей. Пожалуйста, прочитайте каждое описание и подумайте, насколько каждый человек похож или не похож на Вас. Поставьте крестик в одной из клеточек справа, которая показывает, насколько описываемый человек похож на Вас.
Очень
ПОХОЖ
на меня Похож на меня В некоторой степени похож на меня Немного похож на меня Не похож на меня Совсем не похож на меня 1. Придумывать что-то новое и быть изобретательным важно для него. Он любит поступать по-своему, на свой лад. 2. Для него важно быть богатым. Он хочет, чтобы у него было много денег и дорогих вещей. 3. Он считает, что важно, чтобы с каждым человеком в мире обращались одинаково. Он верит, что у всех должны быть равные возможности в жизни. 4. Для него очень важно показать свои способности. Он хочет, чтобы люди восхищались тем, что он делает. 5. Для него важно жить в безопасном окружении. Он избегает всего, что может угрожать его безопасности. 6. Он считает, что важно делать много разных дел в жизни. Он всегда стремится к новизне. 7. Он верит, что люди должны делать то, что им говорят. Он считает, что люди должны придерживаться правил всегда, даже коша никто не видит. 8. Для него важно выслушать мнение людей, которые отличаются от него. Даже если он не согласен с ними, он все равно хочет их понять. 9. Он считает, что важно не просить большего, чем имеешь. Он верит, что люди должны довольствоваться тем, что у них есть. 10. Он всегда ищет повод для развлечения. Для него важно делать то, что доставляет ему удовольствие. 11. Для него важно самому решать, что делать. Ему нравится быть свободным в пла-нировании и выборе своей деятельности. 12. Для него очень важно помогать окружающим. Он хочет заботиться об их благополучии. 13- Для него очень важно преуспеть в жизни. Ему нравится производить впечатление на других людей. 14. Для него очень важна безопасность его страны. Он считает, что государство должно быть готово к защите от внешней и внутренней угрозы. 15. Он любит рисковать. Он всегда ищет приключений. 16. Для него важно всегда вести себя должным образом. Он хочет избегать действий, которые люди сочли бы неверными. 17. Для него важно быть главным и указывать другим, что делать. Он хочет, чтобы люди делали то, что он говорит. 18. Для него важно быть преданным своим друзьям. Он хочет посвятить себя своим близким. 19. Он искренне верит, что люди должны заботиться о природе. Заботиться об окружающей среде важно для него. 20. Быть религиозным важно для него. Он очень старается следовать своим религиозным убеждениям. 21. Для него важно, чтобы вещи содержались в порядке и в чистоте. Ему действительно не нравится беспорядок. 22. Он считает, что важно интересоваться многим. Ему нравится быть любознательным и пытаться понять разные вещи. 23. Он считает, что все народы мира должны жить в гармонии. Содействовать установлению мира между всеми группами людей на земле важно для него. 24. Он думает, что важно быть честолюбивым. Ему хочется показать насколько он способный. 25, Он думает, что лучше всего поступать в соответствии с установившимися традициями. Для него важно соблюдать обычаи, которые он усвоил. 26. Для него важно получать удовольствие от жизни. Ему нравится «баловать» себя. 27. Для него важно быть чутким к нуждам других людей. Он старается поддерживать тех, кого знает. 28. Он полагает, что всегда должен проявлять уважение к своим родителям и людям старшего возраста. Дня него важно быть послушным. 29. Он хочет, чтобы со всеми поступали справедливо, даже с людьми, которых он не знает. Для него важно защищать слабых. 30. Он любит сюрпризы. Для него важно, чтобы его жизнь была полна ярких впечатлений. 31. Он очень старается не заболеть. Сохранение здоровья очень важно для него. 32. Продвижение вперед в жизни важно для него. Он стремиться делать все лучше, чем другие. 33. Для него важно прошать людей, которые обидели его. Он старается видеть хорошее в них и не держать обиду. 34. Для него важно быть независимым. Ему нравится полагаться на себя. 35. Иметь стабильное правительство важно для него. Он беспокоится о сохранении общественного порядка. 36. Для него очень важно все время быть вежливым с другими людьми. Он старается никогда не раздражать и не беспокоить других. 37. Он по-настоящему хочет наслаждаться жизнью. Хорошо проводить время очень важно для него. 38. Для него важно быть скромным. Он старается не привлекать к себе внимание. 39. Он всегда хочет быть тем, кто принимает решения. Ему нравится быть лидером. 40. Для него важно приспосабливаться к природе, быть частью ее. Он верит, что люди не должны изменять природу.
Приложение 2.
Тест К. Томаса - Килманна, определяющий поведение в конфликте
Инструкция: "Опросный лист состоит из 30 пунктов. По каждому из них возможны два варианта ответов: А или Б.Выберите один из них.”
А. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
Б. Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба не согласны.
2.
А. Я стараюсь найти компромиссное решение.
Б. Я пытаюсь уладить дело с учетом интересов другого и моих собственных.
3.
А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.
4.
А. Я стараюсь найти компромиссное решение.
Б. Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.
5.
А. Улаживая спорную ситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у другого.
Б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
6.
А. Я пытаюсь избежать возникновения неприятностей для себя.
Б. Я стараюсь добиться своего.
7.
А. Я стараюсь отложить решения спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
Б. Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого.
8.
А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б. Я первым делом стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.
9.
А. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
Б. Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.
10.
А. Я твердо стремлюсь достичь своего.
Б. Я пытаюсь найти компромиссное решение.
11.
А. Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.
Б. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.
12.
А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.
Б. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне на встречу.
13.
А. Я предлагаю среднюю позицию.
Б. Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему.
14.
А. Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах.
Б. Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.
15.
А. Я стараюсь успокоить другого и главным образом сохранить наши отношения.
Б. Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряженности.
16.
А. Я стараюсь не задеть чувств другого.
Б. Я пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17.
А. Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего.
Б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
18.
А. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
Б. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении.
19.
А. Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.
Б. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
20.
А. Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.
Б. Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21.
А. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.
Б. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
22.
А. Я пытаюсь найти позицию, которая находится посредине между моей позицией и точкой зрения другого человека.
Б. Я отстаиваю свои желания.
23.
А. Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
Б. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
24.
А. Если позиция другого кажется ему очень важной, я постараюсь пойти навстречу его желаниям.
Б. Я стараюсь убедить другого прийти к компромиссу.
25.
А. Я пытаюсь доказать другому логику и преимущества других взглядов.
Б. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.
26.
А. Я предлагаю среднюю позицию.
Б. Я почти всегда озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
27.
А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.
Б. Если это сделает другого счастливым, я даю ему возможность настоять на своем.
28.
А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
Б. Улаживая ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у другого.
29.
А. Я предлагаю среднюю позицию.
Б. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.
30.
А. Я стараюсь не задеть чувств другого.
Б. Я всегда занимаю такую позицию в спорном вопросе, чтобы мы совместно с другим заинтересованным человеком могли добиться успеха.
Приложение 3
Ориентировочная анкета
Инструкция: "Опросный лист состоит из 27 пунктов. По каждому из них возможны три варианта ответов: А, Б, В.
1. Из ответов на каждый из пунктов выберите тот, который лучше всего выражает Вашу точку зрения по данному вопросу. Возможно, что какие-то из вариантов ответов покажутся Вам равноценными. Тем не менее, мы просим Вас отобрать из них только один, а именно тот, который в наибольшей степени отвечает Вашему мнению и более всего ценен для Вас.
Букву, которой обозначен ответ (А, Б, В), напишите на листе для записи ответов рядом с номером соответствующего пункта (1-27) под рубрикой "больше всего".
2. Затем из ответов на каждый из пунктов выберите тот, который дальше всего отстоит от Вашей точки зрения, наименее для Вас ценен. Букву, которой обозначен ответ, вновь напишите на листе для записи ответов рядом с номером соответствующего пункта, в столбце под рубрикой "меньше всего".
3. Таким образом, для ответа на каждый из вопросов Вы используете две буквы, которые и запишите в соответствующие столбцы. Остальные ответы нигде не записываются.
Старайтесь быть максимально правдивым. Среди вариантов ответа нет "хороших" или "плохих", поэтому не старайтесь угадать, какой из ответов является "правильным" или "лучшим" для Вас.
1. Наибольшее удовлетворение я получаю от:
А. Одобрения моей работы;
Б. Сознания того, что работа сделана хорошо;
В. Сознания того, что меня окружают друзья.
2. Если бы я играл в футбол (волейбол, баскетбол), то я хотел бы быть:
А. Тренером, который разрабатывает тактику игры;
Б. Известным игроком;
В. Выбранным капитаном команды.
3. По-моему, лучшим педагогом является тот, кто:
А. Проявляет интерес к учащимся и к каждому имеет индивидуальный подход;
Б. Вызывает интерес к предмету так, что учащиеся с удовольствием углубляют свои знания в этом предмете;
В. Создает в коллективе такую атмосферу, при которой никто не боится высказать свое мнение.
4. Мне нравится, когда люди:
А. Радуются выполненной работе;
Б. С удовольствием работают в коллективе;
В. Стремятся выполнить свою работу лучше других.
5. Я хотел бы, чтобы мои друзья:
А. Были отзывчивы и помогали людям, когда для этого представляются возможности;
Б. Были верны и преданы мне;
В. Были умными и интересными людьми.
6. Лучшими друзьями я считаю тех:
А. С кем складываются хорошие взаимоотношения;
Б. На кого всегда можно положиться;
В. Кто может многого достичь в жизни.
7. Больше всего я не люблю:
А. Когда у меня что-то не получается;
Б. Когда портятся отношения с товарищами;
В. Когда меня критикуют.
8. По-моему, хуже всего, когда педагог:
А. Не скрывает, что некоторые учащиеся ему несимпатичны, насмехается и подшучивает над ними;
Б. Вызывает дух соперничества в коллективе;
В. Недостаточно хорошо знает свой предмет.
9. В детстве мне больше всего нравилось:
А. Проводить время с друзьями;
Б. Ощущение выполненных дел;
В. Когда меня за что-нибудь хвалили.
10. Я хотел бы быть похожим на тех, кто:
А. Добился успеха в жизни;
Б. По-настоящему увлечен своим делом;
В. Отличается дружелюбием и доброжелательностью.
11. В первую очередь школа должна:
А. Научить решать задачи, которые ставит жизнь;
Б. Развивать прежде всего индивидуальные способности
ученика;
В. Воспитывать качества, помогающие взаимодействовать с
людьми.
12. Если бы у меня было больше свободного времени, охотнее всего я использовал бы его:
А. Для общения с друзьями;
Б. Для отдыха и развлечений;
В. Для своих любимых дел и самообразования.
13. Наибольших успехов я добиваюсь, когда:
А. Работаю с людьми, которые мне симпатичны;
Б. У меня интересная работа;
В. Мои усилия хорошо вознаграждаются.
14. Я люблю, когда:
А. Другие люди меня ценят;
Б. Испытывать удовлетворение от выполненной работы;
В. Приятно провожу время с друзьями.
15. Если бы обо мне решили написать в газете, мне бы хотелось, чтобы:
А. Рассказали о каком-либо интересном деле, связанным с учебой, работой, спортом и т.п., в котором мне довелось участвовать.
Б. Написали о моей деятельности;
В. Обязательно рассказали о коллективе, в котором я работаю.
16. Лучше всего я учусь, если преподаватель:
А. Имеет ко мне индивидуальный подход;
Б. Сумеет вызвать у меня интерес к предмету;
В. Устраивает коллективные обсуждения изучаемых проблем.
17. Для меня нет ничего хуже, чем:
А. Оскорбление личного достоинства;
Б. Неудача при выполнении важного дела;
В. Потеря друзей.
18. Больше всего я ценю:
А. Успех;
Б. Возможности хорошей совместной работы;
В. Здравый практичный ум и смекалку.
19. Я не люблю людей, которые:
А. Считают себя хуже других;
Б. Часто ссорятся и конфликтуют;
В. Возражают против всего нового.
20. Приятно, когда:
А. Работаешь над важным для всех делом;
Б. Имеешь много друзей;
В. Вызываешь восхищение и всем нравишься.
21. По-моему, в первую очередь руководитель должен быть:
А. Доступным;
Б. Авторитетным;
В. Требовательным.
22. В свободное время я охотно прочитал бы книги:
А. О том, как заводить друзей и поддерживать хорошие отношения с людьми;
Б. О жизни знаменитых и интересных людей;
В. О последних достижениях науки и техники.
23. Если бы у меня были способности к музыке, я предпочел бы быть:
А. Дирижером;
Б. Композитором;
В. Солистом.
24. Мне бы хотелось:
А. Придумать интересный конкурс;
Б. Победить в конкурсе;
В. Организовать конк