Вход

Организация работы отдела сбыта фирмы по производству строительных материалов.

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 126529
Дата создания 2009
Страниц 31
Источников 10
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
2 200руб.
КУПИТЬ

Содержание

3. Организация работы отдела сбыта ООО «Трест СМК»
3.1. Определение направлений совершенствования организации работы отдела сбыта ООО «Трест СМК»
3.2. Разработка процесса взаимодействия персонала отдела сбыта с клиентами
3.3. Внедрение CRM-системы и организация обучения персонала отдела сбыта
Список использованной литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

Фрагмент работы для ознакомления

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
2.1. Организация и ведение продаж строительных материалов:
2.1.1. поиск потенциальных клиентов;
2.1.2. работа с впервые обратившимися клиентами;
2.1.3. ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах ООО «Трест СМК»;
2.1.4. оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
2.1.5. выяснение потребностей клиентов в строительных материалов и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складе ООО «Трест СМК»;
2.1.6. мотивация клиентов на работу с ООО «Трест СМК», в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.2 Планирование и аналитическая работа:
2.2.1. составление ежемесячного плана продаж;
2.2.2. анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов ООО «Трест СМК»;
2.2.3. предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и ООО «Трест СМК».
2.3 Обеспечение продаж:
2.3.1. прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой строительных материалов для клиентов ООО «Трест СМК»;
2.3.2. осуществление информационной поддержки клиентов;
2.3.3.осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
2.3.4. окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки строительных материалов;
2.3.5. передача заявок на доставку строительных материалов клиентам в отдел логистики;
2.3.6. участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела сбыта;
2.3.7. взаимодействие с подразделениями ООО «Трест СМК» с целью выполнения возложенных задач;
2.3.8. участие в рабочих совещаниях;
2.3.9. ведение рабочей и отчетной документации.
2.3.10. поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
2.4. Контрольная функция:
2.4.1. контроль отгрузок строительных материалов клиентам.
4. ПРАВА
4.1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников ООО «Трест СМК».
4.2. Докладывать вышестоящему руководству обо всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
4.3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4.4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4.5. Требовать от заместителя директора оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
4.6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
5.2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
5.3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Трест СМК» – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ
6.1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты заместителю директора ООО «Трест СМК».
6.2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:
подписывает договоры поставки строительных материалов;
визирует планы работы на месяц, квартал и год.
Приложение 3
Программа семинара-тренинга
«Повышение эффективности управления продажами»

Предлагаемый семинар-тренинг предполагает глубокую проработку вопросов, связанных с организацией, анализом и выработкой направлений совершенствования сбытовой деятельности предприятия. 70% времени обучения отводится на практическую работу слушателей, заключающуюся в проработке теоретических положений и получении навыков использования методик исследования и анализа сбытовой деятельности, рынка, клиентской базы и других аспектов деятельности компании, связанной со сбытом и маркетингом.
Эффективное обучение предполагает прохождение слушателями четырех взаимосвязанных этапов:
предобследование;
обучение на семинаре-тренинге;
оценка результатов обучения после окончания семинара-тренинга;
оценка результатов обучения через 1 месяц после его окончания.
1. Предобследование
Данный этап предполагает проведение обследования слушателей до проведения семинара-тренинга с целью выявления их уровня знаний и профессиональной компетенции. Это позволит разработать окончательный вариант программы обучения с учетом индивидуальных особенностей слушателей, отталкиваясь от результатов предобследования.
Проведение эффективного предобследования требует от 0,5 до 1 часа на одного слушателя.
Форма проведения предпобследования: анкетирование, которое позволит выявить знание терминологии и подходы и методики, используемые слушателем в процессе своей деятельности.
2. Обучение на семинаре-тренинге
Данный этап предполагает непосредственное обучение слушателей по программе, скорректированной с учетом результатов, полученных на предыдущем этапе. Длительность обучения – 32 часа.
Программа семинара-тренинга включает в себя следующие блоки.
Маркетинг и его основные понятия. Сбытовая политика предприятия и ее основные понятия. Широкое и узкое понимание сбыта. Виды сбыта (интенсивный, селективный, эксклюзивный).
Данный блок предполагает ознакомление слушателей с основными терминами маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия с целью формирования единого понятийного аппарата для эффективного проведения семинара. Продолжительность – 1 час.
Каналы распределения и их параметры. Функции участников каналов распределения. Прямой и косвенный сбыт. Горизонтальная и вертикальная интеграция. Критерии выбора каналов сбыта и участников каналов сбыта (посредников).
Данный блок предполагает упорядочивание знаний, имеющихся у слушателей, касающихся организации сбытовой политики предприятия. На основе полученных теоретических основ, слушателям предлагается описать функции участников канала сбыта, указать ситуации, в которых целесообразны различные виды сбыта, а также охарактеризовать на основе рассмотренных классификаций сбыта сбытовую ситуацию в своей компании.
Результат: определение типа сбытой политики, используемой компанией; определение требований к потенциальным посредникам; определение критериев оценки потенциальных посредников. Продолжительность – 2 часа.
Исследование условий осуществления сбытовой деятельности. Анализ внешней среды. Анализ рынка. Анализ конкурентов. Определение стратегии позиционирования компании.
Данный блок предполагает изучение теоретико-методических походов к информационному обеспечению сбытовой деятельности компанию. На основе полученных знаний слушатели применяют различные методики исследований к своей компании. Продолжительность – 7 часов.
Результаты:
внешняя среда: выявление ключевых факторов влияния и построение матрицы PEST-анализа для своей компании и матриц возможностей и угроз; выводы о влиянии внешней среды на компанию;
рынок: выявление специфики рынка, на котором работает компания (барьеры входа и выхода, специфика продукции и ее заменяемость, основные группы потребителей и др.); оценка влияния мирового рынка на российский рынок, на котором работает компания; влияние поставщиков на деятельность компании; оценка структуры рынка; определение методов ценообразования, свойственных данному рынку; определение динамики и расчет емкости рынка;
конкуренты: определение долей рынка компании и конкурентов; оценка уровня конкуренции на рынке (расчет индексов концентрации и Хершфиндаля-Хиршмана); построение конкурентной карты рынка; составление матриц SWOT-для своей компании и крупнейших конкурентов; определение ключевых факторов успеха на данном рынке (факторов конкурентоспособности) и осуществление средневзвешенной балльной оценки конкурентного потенциала компании и ее крупнейших конкурентов;
позиционирование: построение конкурентной карты рынка и формулирование стратегии позиционирования компании.
Сегментация клиентов. Анализ клиентской базы.
Данный блок предполагает ознакомление слушателей с подходами к анализу клиентской базы и проведению сегментации клиентов. Слушатели применяют полученные методики к своей компании. Продолжительность – 4 часа.
Результаты:
сегментация: выявление параметров сегментации клиентов и конечных потребителей (если они есть); формирование «портрета» существующего и потенциального клиента компании; определение сегментов, неохваченных компанией; определение ниши, в которой работает компания; определение стратегии сегментации;
анализ клиентской базы: фиксирование методов ведения клиентской базы, используемых в компании; анализ существующих методов группировки клиентов в клиентской базе; оценка клиентов по выгодности; оценка клиентов по вкладу в бизнес компании и потенциалу; построение рейтингов клиентов.
Основные положения маркетинга отношений и роль CRM в формировании программы сбыта и работе с клиентской базой.
Данный блок предполагает ознакомление слушателей с инновационной для российского рынка концепцией маркетинга – маркетингом отношений. Отражается роль CRM (Customers Relationships Marketing как программный продукт) в формировании длительных взаимовыгодных взаимоотношений с клиентами. Слушатели определяют целесообразность применения данной концепции и программного продукта в своей компании и предполагаемую эффективность от их внедрения. Продолжительность – 4 часа.
Результаты:
оценка целесообразности применения маркетинга взаимоотношений в компании и предполагаемой эффективности от внедрения;
определение преимуществ использования концепции для клиентов и компании;
определение преимуществ использования CRM-технологий;
определение основных данных, которые должны быть отражены в CRM;
описание применяемой CRM технологии, ее преимуществ и недостатков, а также трудностей использования; если CRM еще не внедрена, что она могла бы дать компании с точки зрения совершенствования ее сбытовой деятельности по повышения эффективности деятельности.
Связь сбытовой, ценовой, ассортиментной и рекламной политики компании. Методы ценового, ассортиментного и рекламного анализа деятельности компании.
Данный блок направлен на разъяснение слушателям тесной взаимосвязи между ассортиментной, ценовой, коммуникационной и сбытовой политикой компании. Слушатели анализируют данную взаимосвязь на примере своей компании. Продолжительность – 4 часа.
Результат:
ассортиментная политика: АВС-анализ ассортимента; направления развития ассортиментной политики; сравнение ассортимента с конкурентами;
ценовая политика: подходы к ценообразованию, используемые в компании; ценовые программы;
коммуникационная политика: цели коммуникационной политики компании; используемые средства продвижения и программы стимулирования сбыта;
влияние решений по ассортименту, ценам и продвижению и рекламе на сбытовые показатели компании.
Оценка эффективности сбытовой деятельности компании. Цели и стратегия сбыта. Определение рынков потенциального сбыта продукции. Программа сбыта и ее формирование.
Данный блок предполагает изучение теоретико-методических основ формирования стратегии сбыта компании. Слушатели применяют предлагаемые методики к своей компании. Продолжительность – 6 часов.
Результат:
оценка текущей сбытовой деятельности: оценка динамики продаж; построение тренда; выявление сезонности (если есть); выявление факторов, оказавших влияние на динамику сбыта в последнем отчетном году;
формулирование стратегии сбыта: формулирование общей стратегии сбыта компании (матрицы Портера и Ансоффа); построение дерева целей компании; построение дерева целей сбытовой деятельности и формулирование стратегии сбыта;
определение рынков потенциального сбыта продукции: определение географических и клиентурных текущих границ рынка; определение перспектив расширения границ рынка; оценка потенциала выбранных рынков на основе группы выработанных критериев;
программа сбыта: разработка программы сбыта компании в соответствии с выбранной стратегией; описание этапов и географических границ реализации программы; определение ответственных и параметров контроля.
Роль персонала в реализации сбытовой стратегии. Процесс обслуживания клиентов.
Данный блок предполагает систематизацию знаний, касающихся организации сбытовой деятельности. Слушатели получают возможность оценить эффективности организации работы в рамках отдела сбыта своей компании, а также систему коммуникаций между отделом сбыта и другими подразделениями компании. Продолжительность – 2 часа.
Результат: определение подхода к организации отдела сбыта (географический, по клиентами, по товарам и др.); анализ системы коммуникаций с другими подразделениями (входящие и исходящие потоки информации, барьеры коммуникаций); выявление направление совершенствования организации работы отдела; формирование «портрета» идеального (желаемого) менеджера по продажам; формирование программы по повышению эффективности работы сбытового персонала.
Оценка результатов обучения после окончания семинара-тренинга
Оценка происходит в виде презентация группе и обсуждения результатов исследования, проведенного в процессе семинара-тренинга.
Слушатели, работающие в одной компании, представляют другим слушателям обобщенные результаты проведения исследования своей компании с использованием предложенных методик и изученные теоретических предложений.
Продолжительность – 2 часа (входит во время проведения семинара-тренинга).
Оценка результатов обучения через 1 месяц после его окончания
В зависимости от количества слушателей оценка результатов может занять от 8 до 10 часов. При этом возможны два варианта оценки:
1. выезд на предприятия с оценкой на местах полученных после окончания обучения результатов (в виде документации, аналитики, программ, стратегий и др.);
2. оценка результатов без выезда на предприятие путем презентации каждым слушателем материалов, которые он должен предоставит согласно оговоренному заранее списку.
Положение об отделе оптовых продаж http://www.job-rb.ru/stati/infa/a22.htm
Должностная инструкция менеджера отдела оптовых продаж http://www.vashakomanda.ru/34.htm
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – Пер. с англ. В. Егорова. – М.( ФАИР-ПРЕСС, 2002.
Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2005.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2007.
Sales Expert http://www.cfmt.ru/customerrelationship/salesexpert/
Корольков А. Развитие персонала // Кадровый вестник. - №1. – 2006. – С. 45-48.
Магура М. Как повысить отдачу от обучения персонала // Управление персоналом. – 2006. - №11. – С. 34-36.
Павлуцкий А. В., Алехина О.Е. Обучение действием( новый подход к корпоративному обучению и развитию персонала // Управление персоналом. – 2003. - №5. – С. 12-14.
2
неудовлетворенность
неудовлетворенность
отказ от предложения
Интерес к продукции конкурентов
Прочные долгосрочные отношения,
основанные на доверии
Продолжение сотрудничества
Пробная поставка
Заключение сделки
Ознакомление с компанией и ее продукцией
Личная продажа
Реклама
Поиск потенциального клиента
ООО «Трест СМК»
Обращение клиента в компанию
Заключение договора
Поставка

Список литературы [ всего 10]

Список использованной литературы
1.Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
2.Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребите-лями. – Пер. с англ. В. Егорова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.
3.Должностная инструкция менеджера отдела оптовых продаж http://www.vashakomanda.ru/34.htm
4.Корольков А. Развитие персонала // Кадровый вестник. - №1. – 2006. – С. 45-48.
5.Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб: Издательство «Питер», 2007.
6.Магура М. Как повысить отдачу от обучения персонала // Управление пер-соналом. – 2006. - №11. – С. 34-36.
7.Павлуцкий А. В., Алехина О.Е. Обучение действием? новый подход к кор-поративному обучению и развитию персонала // Управление персоналом. – 2003. - №5. – С. 12-14.
8.Положение об отделе оптовых продаж http://www.job-rb.ru/stati/infa/a22.htm
9.Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2005.
10.Sales Expert http://www.cfmt.ru/customerrelationship/salesexpert/
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00488
© Рефератбанк, 2002 - 2024