Умение вести переговоры.

Оглавление
Введение
Глава 1. Переговоры: цели переговоров, подготовка, предмет
1.1. Подготовка к переговорам
1.2. Предмет переговоров
Глава 2. Структура переговоров
2.1. Конструктивные приёмы ведения переговоров
2.2. Подведение итогов переговоров
Заключение
Библиография

»
Двадцать пять вопросов для переговоров
I. НАСТРОЙКА
1. Настройка 1.1. «Простите, вы не могли бы мне помочь?», «Простите, я не могу вам помочь?» 2. Получение информации 1.2. «Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?» 3. Передача информации 1.3. «Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, что улицу надо переходить только на перекрестке?» 4. Толчок к работе мысли 1.4. «Ты не мог бы высказать свое предложение?» 5. Принятие решения 1.5. «Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли я считать, что мы договорились?» II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка 2.1. «У вас найдется время для обсуждения этой проблемы?» 2. Получение информации 2.2. «Где мне предстоит питаться и как туда попасть?» 3. Передача информации 2.3. «Как правильно пишется ваша фамилия?» 4. Толчок к работе мысли 2.4. «В каком направлении будет развиваться компания после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?» 5. Принятие решения 2.5. «Когда вы примете решение, нам можно будет уйти?» III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ
1. Настройка 3.1. «Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось выиграть время?» 2. Получение информации 3.2. «Поскольку на моем счету в банке ничего не осталось - хотите я заплачу наличными?» 3. Передача информации 3.3. «Вы знали, что прекрасно справитесь с этим сами, если только попробуете?» 4. Толчок к работе мысли 3.4. «Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не попробовать?», «Ответ очевиден, вам не кажется?» 5. Принятие решения 3.5. «Боссу это нравится, а вам?», «Просмотрите, пожалуйста, текст договора, если все правильно, не будете ли вы так добры его подписать?» IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ
1. Настройка 4.1. «Кстати, как бы вы отреагировали на такое предложение?» 2. Получение информации 4.2. «Как далеко, по-вашему, мы можем позволить себе зайти?» 3. Передача информации 4.3. «Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-Пэтмена?», «Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?» 4. Толчок к работе мысли 4.4. «Будут ли ваши методы применяться не только внутри штата, но и за его пределами?», «Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?» 5. Принятие решения 4.5. «Почему бы вам не предоставить мне выбор ресторана после того, как вы скажете, какую кухню предпочитаете: французскую или итальянскую?» V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
1. Настройка 5.1. «Могу я узнать: разве вам не кажется, что это единственно возможное решение?» 2. Получение информации 5.2. «Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит обвинение в нарушении антитрестовского закона?» 3. Передача информации 5.3. «Разве это не правда, что вы недолюбливаете его за политические убеждения?» 4. Толчок к работе мысли 5.4. «Что бы вы делали, будь у вас яхта?» 5. Принятие решения 5.5. «Что вы предпочитаете: договариваться большой командой с большой компанией или маленькой командой с маленькой компанией?»
2.2. Подведение итогов переговоров
Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров, но люди, не склонные к размышлению, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами. Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, однако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и извлекать уроки.
Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция – восприятие, ощущение) и концептуальное (концепция – теория, идея). Первое – основано на изучении материальных объектов, данных нам в ощущениях. Второе – не может быть проверено посредством органов чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.
При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко проанализировать результаты:
- какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
- какие возникали трудности, как они преодолевались;
- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;
-почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;
- каково было поведение партнера на переговорах, его причины;
- какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером;
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах;
- какие уроки нужно извлечь на будущее.
Заключение
Успешно проведённые переговоры – ориентация на долгосрочное партнёрство в противовес одноразовой сиюминутной выгоде. Поэтому по-настоящему эффективными считаются не те переговоры, в результате которых вы добьетесь своего любой ценой, а те, где вы благодаря взаимным уступкам нащупаете с вашим партнером как можно более обширную область пересечения интересов. Если при этом вы сразу же получите всё, на что рассчитывали, прекрасно. Если вам этого не удастся, но вы сумеете расстаться с обоюдной готовностью продолжить диалог, то смело можете считать, что переговоры были эффективными – потеряв сегодня, вы сторицей получите завтра. «Умение закрыть дверь так, чтобы ее легко можно было открыть вновь» - основной принцип гарвардской школы переговоров.
В заключение предлагаем рекомендации по успешному проведению переговоров:
• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.
• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.
• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.
• Ищите визуальный контакт с партнёром, для того чтобы усилить действие своих высказываний.
• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь обсуждаемой проблемы.
• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).
• Используйте технические вспомогательные средства для подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.
• Обращайтесь к партнёру всегда по имени и отчеству.
• Передавайте информацию кратко, на доступном партнёру языке.
• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнёра, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.
• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнёр не понял ваше высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.
• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, интуитивных рефлексий, слухов и пр.
• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.
• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные уступки и способы допустимого нажима на партнера.
• Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о результатах переговоров.
• Не подвергайте критике высказывания партнёра, не переходите на обсуждение личностных характеристик партнера, строго придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на уточнение и на понимание.
• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите вернуться на «круги своя».
• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное замечание или, например, сказать: «Спасибо, я об этом подумаю», «Это можно рассмотреть под иным углом».
• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать отрицательные эмоции, в крайнем случае – сделайте перерыв.
• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего партнёра, даже в ситуации непринятого решения или необходимых уступок, поблагодарите за участие, налаживайте «мосты» на будущее.
Библиография
Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер. Пер. с англ. – Минск, 1966.
Кузнецов И.Н. Технология делового общения. – М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2004. – 128 с.
Мананикова Е.Н. Психология управления. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 320 с.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – 495 с.
Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – 184 с.
Интернет источники
5. http://www.humanities.edu.ru/db/msg/46610
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 293 – 294.
Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – С. 76 – 77.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 295.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 295 – 296.
Там же. – С. 296.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 296 – 297.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 297 – 298.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 298.
Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2005. – С. 299 – 300.
Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – С. 77 – 78.
Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер. Пер. с англ. Минск, 1966. – С. 336-338.
http://www.humanities.edu.ru/db/msg/46610
Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. – С. 78.
25