Повышение эффективности стимулирования сбыта продукции

Содержание
Введение
1.Теоретические аспекты повышения эффективности стимулирования сбыта продукции
1.1.Содержание понятия «стимулирования сбыта» и его роль в рыночной экономике
1.2. Объекты стимулирования сбыта системы товародвижения
1.3. Методы стимулирования сбыта в отношении участников системы товародвижения
2.Анализ сбытовой деятельности ООО «Ресурсы»
2.1. Общая характеристика предприятия
2.2. Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Ресурсы»
2.3. Анализ деятельности по стимулированию сбыта в ООО «Ресурсы»
3.Рекомендации по повышению эффективности стимулирования сбыта продукции ООО «Ресурсы»
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию методов стимулирования сбыта ООО «Ресурсы»
3.2. Использование маркетинговых инструментов по стимулированию сбыта ООО «Ресурсы»
3.3. Повышение стимулирования сотрудников отдела сбыта ООО «Ресурсы»
4.Социально – экономическая оценка эффективности мероприятий по повышению эффективности стимулирования сбыта продукции
4.1. Экономическая оценка использование методов по стимулированию сбыта ООО «Гранд»
4.2. Экономическое обоснование проекта рекламной кампании ООО «Гранд»
4.3. Оценка социальной эффективности внедрение рекомендаций по совершенствованию стимулирования сбыта ООО «Гранд»
5.Правовое обеспечение мероприятий по повышению эффективности стимулирования сбыта продукции
5.1. Совершенствование сбытовой структуры производства ООО «Гранд»
5.2. Правовые основы регулирования деятельности по стимулированию сбыта на предприятии
Заключение
Список использованных источников
Приложения

Через такие кредиты обеспечивается регулирование ликвидности банковской системы при недостатке у кредитных организаций средств для осуществления кредитования клиентов и выполнения принятых на себя обязательств[17, с. 162]. Итак, ЧДД для периодов проекта: первый год – 2 253 370 рублей, второй год – 2 407 460 рублей, третий – 2 901 790. Теперь можно рассчитать дисконтированный срок окупаемости:r (discounted)= 2 073 000 / 2 253 370 = 0,9 годаДисконтированный срок окупаемости составляет 11 месяцев. Расчет срока окупаемости инвестиций Срок окупаемости – это период времени необходимый инвестору для того, чтобы вернуть вложенные в инвестиционный проект деньги за счет средств генерируемых этими инвестициями. Срок окупаемости вычисляется по следующей формуле:r = Инвестиционные затраты / ЧПiГде инвестиционные затраты составляют 2 073 000 рублей, ЧПi – чистая прибыль i-го периода. Срок окупаемости в данном случае равен:r = 2 073 000 / 2 578 985 = 0,8 годаИтак, срок окупаемости инвестиций на проект составит девять с половиной месяцев. «NPV» (англ. NetPresentValue) – чистый дисконтированный доход. Показывает возможный доход от инвестиционного проекта с учетом ставки дисконтирования. Формула вычисления «NPV»:где NCFi – чистый денежный поток для i-го периода; Inv – начальные инвестиции; r – ставка дисконтирования NPV для рассматриваемого проекта равен: NPV = (2 253 370/1,14+2 407 460/1,31+2 901 790/1,5) - - 2 073 000 = 5 489 620 рублейДля вычисления окупаемости вложенных в рекламу средств, общая формула имеет следующий вид:ROI = (Прибыль – Инвестиции в рекламу)/ Инвестиции в рекламуФормула окупаемости средств имеет вид:ROI = (((Z*M)-(C*P))/(C*P))*100где: C - средняя стоимость клика;P - кол-во переходов на сайт;Z - кол-во заказов;M - средняя прибыль с одного заказа.В нашем случае ROI равен:ROI = (((321*7000)-(1,5*571000))/(1,5*571000))*100 = 162,3В случае отрицательного ROI значения инвестиции не окупаются. В нашем случае инвестиции окупились.4.3. Оценка социальной эффективности внедрение рекомендаций по совершенствованию стимулирования сбыта ООО «Гранд»У отрасли розничной торговли существуют свои функции, имеющие значение для развития рынка и формирования спроса.На основе фактора влияния на различные сегменты, включенного в розничную торговлю можно выделить:функции, которые приносят выгоду государству;функции, которые приносят выгоду потребителю;функции, которые приносят выгоду производителю товаров.Функции, которые приносят выгоду государству, такую как:привлечение зарубежных инвестиций;создание региональной инфраструктуры.Рассмотрим данные функции более подробно.Привлечение зарубежных инвестиций. Так, согласно рейтингу Global Retail Development Index (GRDI) по итогам 2008 г., Россия на втором месте по привлекательности для торговли товарами массового спроса и продуктами питания[18, с. 173].Самыми привлекательными для ТНК являются регионы, в которых крупноформатная торговля еще не представлена так широко, как в крупных городах – Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и т.д. Так, заявление о своем вступлении на рынок делают такие иностранные ритейлеры как «Метро групп», в состав которой входят магазины «Метро» и «Реал» или «Ашан».Кроме того данные предприятия способствуют развитию региональной инфраструктуры. Когда иностранные и отечественные ритейлеры приходят на региональный рынок, они берут на себя обязательство в самые короткие сроки покрыть максимально большую площадь деятельности. Таким образом, например в 2009 г. оборот розничной торговли на 86,5% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими свою деятельность в стационарной торговой сети. При этом доля розничных рынков и ярмарок на тот период составила 13,5%. Эти данные говорят о том, что количество развитых торговых сетей в регионах еще очень недостаточно. Так, крупные розничные предприятия, приходя на рынок, развивают не только торговлю, но и инфраструктуру региона[19, с. 80].Также розничная торговля играет несомненную роль и в жизни потребителя. К ним относятся: удовлетворение потребностей населения в товарах продовольственного и бытового назначения;информирование покупателей о товаре, появившемся на полках магазина;Рассмотрим данные функции более подробно.Как уже указывалось, розничная торговая сеть – это промежуточное звено между производителем и потребителем товара. В предприятии розничной торговли потребитель способен приобрести необходимый или не очень ему товар. Таким образом, розничный магазин замыкает на себе цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от производителя к потребителю. Выражается это в форме купли-продажи товаров. Так, именно в розничном предприятии товар превращается в деньги, что создает стартовые условия для производства нового товара.В отношении производителей товаров, розничные магазины осуществляют следующие функции:оказание транспортно-экспедиционных услуг товаров по регионам страны и доведение их до конечного потребителя;реализация товара приобретенного у производителя;установление цен на товар;определение спроса и предложение на определенный товар или вид товаров;воздействие на производство в целях увеличения производительности товара компаниями-производителями;предоставление аналитической информации о потребителях.Рассмотрим суть перечисленных функций.Оказание транспортно-экспедиционных услуг товаров по регионам страны и доведение их до конечного потребителя является ключевой для производителя, поскольку у него зачастую нет возможности довести товар до потребителя и реализовать его. Поскольку для выполнения этого необходимы определенные знания, подготовка, персонал, несущий ответственность на данном направлении работы. Часто такие функции выполняет дистрибьютор, но это лишь удлиняет цепочку продавцов и увеличивает цену товара. Это не выгодно ни для одной стороны сделки, поскольку наценка будет выше, чем при покупке у производителя[20].Разумеется, розничная торговля занимает собственное место в ВВП страны. ВВП представляет собой ключевой макроэкономический показатель развития экономики, характеризующий результат деятельности в материальных и нематериальных сферах, состоянии экономики, динамике ее развития[21, с. 18].Согласно статистике доля розничной и оптовой торговли не изменяется за рассматриваемый период (таблица 1). Так отрасль сохраняет лидирующие позиции в сфере малого бизнеса по числу предприятий и занятого персонала. Затем идет обрабатывающее производство, операции с недвижимостью.Таблица 4.3.1.Структура ВВП страны в динамике с 2008 по 2011 г., %[56]ВВП2008200920102011В том числеСельское хозяйство5444Добыча полезных ископаемых111099Обрабатывающие производства19181715Производство и распределение электроэнергии, газа, воды3333Строительство5666Оптовая и розничная торговля21202120Гостиницы и рестораны1111Транспорт и связь1010910Финансовая деятельность5445Операции с недвижимым имуществом10111113Государственное управление и обеспечение военной безопасности5556Образование3333Здравоохранение3334Предоставление прочих социальных, коммунальных и персональных услуг2222Также важным показателем страны является занятость населения, о том, сколько работающих и безработных. Данный показатель говорит о состоянии развития страны, о социальной ситуации и степени социальной напряженности.Разумеется, каждая страна стремится повысить уровень занятости населения, а торговля – это отрасль, обеспечивающая население значительным количеством рабочих мест. Так, на сегодняшний день в Российской Федерации существует около миллиона предприятий розничной торговли, в которой занято 17,3 % общей численности занятых в стране, что составляет примерно 4,8 млн человек (рис. 1).Рис. 4.3.2. Занятое население страны по видам экономической деятельности [56]Так, розничная торговля развивает также и инфраструктуру, составными частями которой являются трудовое и интеллектуальное обеспечение производственного процесса. Сфера розничной торговли создает рабочие места для населения данного региона[22, с. 40].Не стоит недооценивать значимость розничной торговли для экономики страны, поскольку она затрагивает все бизнес-процессы и вовлекает в себя большую часть рабочей силы, чем приносит большой вклад в ВВП государства.Также розничная торговля влияет на производство – сферу которая не может довести товар во все регионы и обеспечить обратную связь с покупателем, а также оперативно реагировать на все изменения на рынке и в предпочтениях и поведении потребителей.Также торговля осуществляет связь между бизнесом и государством, что ведет к положительным изменениям в сфер, что привлекает зарубежные инвестиции в страну[23, с. 113].Рассмотрим сетевую торговлю, как вид розничной торговли. Сетевая торговля в последнее десятилетие характеризуется бурным развитием новых форм коммерческой организации, не соответствующих традиционному представлению о построении и управлении компаниями. Для них характерны высокая гибкость, специализация и управление взаимоотношениями и связями. Для сферы товарного обращения особенно характерны элементы сетевой экономики.Несмотря на то, что терминология появилась двадцать пять лет назад, явление сетевой экономики, сети, сетевой организации для рынка России достаточно новое.Для сети магазинов сферы розничной торговли характерны обобщающие характеристики, такие как:- независимость участников;- отсутствие центрального управления и контроля;- единство целей;- организационная форма сети.А так же специфические черты, выделяемые различными учеными:- гибкость сети и внутренних связей (приспособление к условиям изменяющейся внешней среды, адаптация к меняющимся интересам участников);- ориентация сети на ожидания участников;- объединение имиджа и инфраструктуры;- долгосрочное или временное образование;- выделение участников в соответствии с критериями оценки их соответствия;- совместное использование ресурсов;- базирование на интернет технологиях;- сетилизация (метод стратегического менеджмента, сеть как система управления).Все партнеры в системе ритейлинга скреплены юридическими (контрактными) обязательствами, где согласно их договоренностям прописаны вопросы распределения прибыли, ответственности, совместного использования ресурсов. Партнер заинтересован в поиске и привлечении клиентов по своему направлению, так как получает за это свой процент прибыли, но помимо того этого получает стабильный доход от участия в партнерстве [2, с. 156].Развитие сетевой формы управления торговлей осуществляется в рамках партнерства на горизонтальном уровне.Сеть розничных магазинов представляет собой организованную форму внутриотраслевой кооперации на регулярной основе для достижения коммерческих целей. Данная форма сетевой кооперации позволяет сохранять стимулы к развитию, сочетая интенсивное сотрудничество в тех направлениях, где оно приводит к совместной пользе.Специфика розничной сетевой торговли заключена в интеграции малых предприятий, специализированных на определенном ассортименте связанных и взаимодополняемых товаров и локализованных географически. Между участниками малого кластера (совокупность однородных элементов, идентичных объектов, образующих группу единиц) заключается многостороннее соглашение, предполагающее создание юридического лица или действующее в рамках взаимодействия участников (прописывается распределение выручки согласно вкладу каждого из них). Кластер объединяет ресурсы участников и контролирует качество обслуживания клиентов. Создается централизованная система управления снабжением, запасами и сбытом, позволяющая обеспечить удовлетворение потребностей традиционных клиентов и рынка в целом.Поэтому объединение в подобные кластеры бизнеса – единственный способ сохранения малых фирм в условиях глобализации и возрастающей конкуренции. Таким образом, объединяясь, каждый участник получает преимущества и возможность устойчивого, эффективного функционирования в условиях рынка.Сетевая форма кооперации отечественного ритейлинга позволяет [25, с. 365]:- повысить адаптационную гибкость к факторам внешней среды;- расширить номенклатуру оказываемых услуг, повысить их качество;- увеличить материальные, финансовые и кадровые ресурсы за счет их объединения;- реализовывать стратегически важные бизнес проекты, которые были недоступны для отдельных участников;- укрепить конкурентные позиции относительно более крупных субъектов рынка.Таким образом, розничной торговле присущи функции, важные для различных участников процесса купли-продажи в условиях рынка.Для государства розничная торговля важна не только как налогоплательщик, но и как фактор повышения рейтинга страны на мировой арене, что способствует привлечению инвестиций в дано сфере и развитию инфраструктуры регионов. В отношении потребителя розничная торговля способна повысить качество его жизни и уровень. Для производителя товаров розничная торговля представляет собой посредника, обеспечивающего доставку товаров к потребителю. Также розничная торговая сеть может доставлять информацию о потребителях продуктов, их предпочтениях и поведении. Розничная торговля – это конечное звено цепи, на которой замыкается весь процесс торговли, товародвижения.Правовое обеспечение мероприятий по повышению эффективности стимулирования сбыта продукции5.1. Совершенствование сбытовой структуры производства ООО «Гранд»Для совершенствования сбытовой структуры производства проведем анализ товарных запасов. Для чего рассчитаем средний объем продаж товара за месяц: 6015/12 = 501.Предположим худший вариант, что товар будет идти 7 недель, т.е. 1¾ месяца. Тогда следующий заказ необходимо сделать, при точке запаса 501+(501/4*3) ≈ 877 единиц товара.При периодичности заказа раз в год издержки заказа сократятся вдвое, но при этом снижается фактор обработки результатов продаж, возникает опасность залежей невостребованного товара на складе, что ведет к значительным убыткам.Под источником поступления товаров понимается звено в системе товародвижения, из которого товары поступают в магазин. В современной практике в качестве таких источников выступают:- производители товаров (промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальное производство);-оптовые предприятия и оптовые посредники; -склады оптово-розничных и розничных предприятий;-внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм.Таблица 5.1.1Потенциальные источники поступления товара на конкретное предприятиеВид источника информации о поставщике товаровПоставщик товаровАссортимент поставляемого товараОКПОИНН/КППВеб-сайтДоговор поставкиЗАО «Бетон»Цемент ПЦТ ДО 50Цемент ПЦТ ДО 100Проведем анализ факторов, влияющих на выбор поставщиков конкретного товара. Выберем поставщиков товара и обоснуем их выбор. Проведем переговоры с потенциальными поставщиками товаров, укажем предложенные условия заключения договоров. Определим критерии выбора поставщиков и весомость этих критериев. Рассчитаем рейтинг поставщиков (таблица 5.1.2, приложение).Таблица 5.1.2Критерии выбора поставщиков и их значимостьКритерии выбора поставщиковЗначимость критерияОписание товарастрана и компания–производитель товара;3потребительские характеристики и особенности товара;2образцы товара или его изображение;5его конкурентные преимущества и т.п.6Полная техническая информация о предлагаемом товаре.3Программа по продвижению и поддержке товара.5Анализ сведений о компании–поставщике товара:длительность работы на рынке в одной ассортиментной группе;4лидирующее положение на рынке;3широта предлагаемого ассортимента;1постоянное наличие на складе достаточного количества товара;5частота обновления ассортимента и информирование;2уровень цен на ассортимент;1гибкий подход к ценообразованию;5является ли поставщик плательщиком НДС;3обеспечение качества на всех этапах движения товара;2совместные маркетинговые акции;5наличие дополнительных услуг: мерчандайзинг, продавцы–консультанты.4Условия– возможность отсрочки платежа (если в этом есть необходимость);4– фиксирование закупочных цен на оговоренный период;5– скидки к закупочной цене для доставки товара на распределительный / центральный центр / склад (если он есть).1Рассчитаем оптимальный размер заказа с учетом затрат на выполнение заказа и хранение.После определения поставщика товаров и заключения с ним договора поставки, менеджерам по закупкам следует определить необходимый объем заказа на предстоящий период. При постоянно расширяющейся сети магазинов с широким ассортиментом, определять размер заказа для каждой поставки менеджеру по закупкам помогает система отчетов о продажах и остатках товаров в каждом магазине. Автоматизированная система за секунды выполняет элементарный расчет товарных ресурсов предприятия за счет поступления товаров и товарных запасов в балансовой взаимосвязи с оптовым товарооборотом и корректировкой на индекс сезонности по следующей формуле[26, с. 78]: Vзаказа = (ТЗн + Т/о – ТЗк) * Is, где ТЗн, ТЗк – товарные запасы соответственно на начало и на конец.Is – индекс сезонности продаж, то есть производится учет таких факторов как время года, праздники, отдельные события, влияющие на продажи товаров.Для определения объема поставок в течение года на практике обычно рассчитывается индекс сезонности продаж по месяцам. Рассчитаем индекс сезонности методом простой средней.Таблица 5.1.3Расчет индекса сезонности продаж методом простой среднейМесяцОбъем продаж, тыс. руб.Средний объем продаж, тыс. руб. (Xiср.)Индекс сезонности, %, (Is)15635600,9825495400,9635245200,9645635601,0855765701,0265875801,0276046001,0385915900,9895765700,97105745701,00115765710,98125535500,96Следующим этапом формирования оптимального объема закупок является определение прогнозного размера заказа с учетом рассчитанного индекса сезонности (табл. 5.1.5.)[29, с. 24].Таблица 5.1.4Прогнозирование объема заказа на 2013 годМесяцОбъем продаж, тыс. руб(Т/о)Запасына конец,тыс. руб(ТЗк)Запасы на начало, тыс. руб(ТЗн)Индекс сезонности (Is)Прогноз объема заказов, тыс. руб.(Q пр.)1563336700,98663,432549496000,96594,243524845600,96554,624563686051,08598,475576595831,02577,056587877001,02692,867604246201,03613,618591416500,98643,639576665900,97663,4310574796051,00594,2411576356590,98554,6212553616080,96598,47Доставка товаров розничному торговцу завершает процесс товародвижения. Различают два метода доставки товаров в розничную сеть: централизованный и децентрализованный.Мы будем использовать централизованный завоз товаров, поскольку это самый рациональный метод, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение его позволит обеспечить снабжение магазинов товарами, не отрывая работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей, эффективнее использовать рабочую силу и транспорт, снизить издержки обращения. При данном методе товары завозятся ритмично по графикам, поэтому в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча[27, с. 25].Составим маршрут товародвиженияРис. 5.1.1. Маршрут товародвиженияФирма получает цемент от поставщика из пригорода. Для доставки комплектующих на склад фирмы используется логистический посредник - перевозчик. Промышленная компания работает в секторе В2В и поставляет оптом свою продукцию потребителю – другой производственной компании. В результате имеется пример логистической цепи – линейно связанные между собой звенья.Доставка товара при централизованном методе может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. В нашем случае завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования. Поэтому кроме договора поставки поставщику необходимо заключить договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.Таблица 5.1.5График доставки товара к розничному торговцу№ n/nНаименованиеКоличество, тЦена за единицу, руб., в том числе НДС (18 %)Общая цена партии, тыс. руб.Срок поставки1Цемент ПЦТ ДО 5020020080015.03.20132Цемент ПЦТ ДО 10011923055015.03.2013Цена товара приведена на момент заключения договора и указана с учетом стоимости упаковки (тары) и без транспортных расходов, оплачиваемых Покупателем. В течение срока действия договора, по согласованию с Покупателем, Поставщик может предоставлять цену цемента с учетом транспортных расходов до станции назначения[31, с. 53]. Поставщик в течение срока действия договора имеет право на изменение договорной цены товара.5.2. Правовые основы регулирования деятельности по стимулированию сбыта на предприятииЭффективность стимулирования сбыта на предприятии зависит от того, насколько хорошо документирована такая система.Документирование системы стимулирования сбыта на предприятии придает системе стимулирования сбыта на предприятии официальный статус, и должно[30, с. 223]:• предъявлять перечень четких требований к персоналу;• облегчать согласованность действий в области стимулирования сбыта на предприятии и обеспечивать единое понимание требований внутри организации;• распространяться без затруднений, чтобы любой сотрудник, которому потребуется документ в справочных целях, мог иметь доступ к такой документации;• одновременно доводить до сведения заинтересованных сотрудников перечень инструкций;• способствовать эффективным изменениям руководства. Система стимулирования сбыта на предприятии не может быть жесткой; изменения должны вноситься в нее без затруднений. Система должна реагировать на изменения в деятельности компании и окружающей среде;• обеспечивать преемственность и постоянство в случае смены сотрудников и уменьшать продолжительность обучения;• облегчать мониторинг и проведение проверок системы.Зарегистрированные данные - это «документ, подтверждающий достигнутые результаты или представляющий доказательство о проделанной работе».Таким образом, зарегистрированные данные - это подтверждение выполнения действия и полученных результатов.«Документ» в стандарте означает «информация и ее носитель».«Документ» в контексте стандарта означает документ, в котором определены требования к тому, как необходимо выполнять деятельность.Термин «документированный» не означает «написанный». Система стимулирования сбыта на предприятии, ее процедуры, могут быть документированы не только в печатном виде, но и в виде графиков, схем, чертежей, фотографий, аудиозаписей, видеозаписей и т.п. Документы могут создаваться на любом носителе информации[32, с. 281].Документация системы должна отражать реальную работу компании. Бюрократически составленные процедуры и рабочие инструкции и т.п., вызовут нежелание их использовать, так как могут быть оторваны от ежедневной реальности.Создание документированной системы не должно становиться «бумаготворчеством», следует избегать создания лишних документов. Система должна быть спланирована, а ее документация эффективно разработана, и быть простой, ясной и легко управляемой.Документация должна соответствовать культурному контексту организации. Возможны следующие виды оформления документации:• письменная форма;• схемы;• рисунки;• фотографии, эскизы или зарисовки;• аудиозаписи;• видеозаписи и т.п.Необходимо включить в документацию системы стимулирования сбыта на предприятии:a) документированное заявление о политике и целях в области стимулирования сбыта на предприятии.b) Руководство по стимулированию сбыта на предприятииc) документированные процедуры;d) документы, которые необходимы Организации для эффективного планирования процессов, их осуществления и их контроля e) регистрацию данных.Требуется установить и поддерживать в рабочем состоянии Руководство по стимулированию сбыта на предприятии, которое должно включать:a) область распространения системы стимулирования сбыта на предприятии, включая подробное описание и обоснование любых исключений,b) документированные процедуры, установленные в системе менеджмента стимулирования сбыта на предприятии или ссылки на них.c) описание взаимодействия между процессами, включенными в систему менеджмента стимулирования сбыта на предприятии.Существует категория, неявно упоминаемая в стандарте - специальные формы. Назначение форм - предоставить руководящие указания или инструктировать относительно регистрации данных по стимулированю, какую информацию следует заносить в них. Поэтому, под формами можно понимать рабочие инструкции.Перечисленные документы могут быть включены в Руководство по стимулированию, являющимся документом, сборником документов и процедур системы стимулирования.Таким образом, можно сделать вывод, что не существует единой и определенной структуры документации системы стимулирования. ЗаключениеПри разработке маркетинговой стратегии должна быть наиболее полно представлена статистическая информация, что получить более адекватную оценку. В результате анализы статистики можно построить информационную проекцию предприятия, базу данных реструктуризации стратегических решений, в результате чего можно упростить процедуру принятия решения организации.За время работы предприятия на рынке города магазин зарекомендовал себя как надежный партнер и платежеспособный клиент. В сложившейся в настоящее время ситуации на рынке товаров и услуг, когда новые товары мало чем отличаются от старых, производителей, посредников и розничных торговцев становится все больше. Достаточно сложно в этой ситуации найти своего покупателя, поддерживать на необходимом для существования уровне и, тем более, увеличивать объем прибыли.Исследуемое предприятие розничной торговли на рынке сравнительно недавно и развивается при благоприятной экономической ситуации в стране. Данная работа позволяет сделать вывод насколько эффективно магазин использует имеющиеся в его арсенале приемы и методы организации и стимулирования процесса продаж.Магазин уверенно занял свою нишу на рынке розничной торговли. Данное предприятие имеет свою довольно большую клиентскую базу, достаточный ассортимент товаров, предоставляет дополнительные услуги при продаже товаров. Однако в работе руководства исследуемого предприятия видны существенные недочеты, которые приводят к значительным потерям денежных средств, полученных от реализации товаров.Так, при стимулировании процесса продаж используется только ценовой метод стимулирования потребителей и не учитываются другие методы и мероприятия. За годы существования магазин увеличил количество покупателей, в том числе, и за счет предоставление скидок за объем заказа, скидок постоянным покупателям, предоставление рассрочки. Однако отсутствие мероприятий по стимулированию продавцов-консультантов приводит к тому, что они не проявляют инициативы и рвения при организации процесса продаж товаров в магазине. У них нет заинтересованности в больших продажах и нет удовлетворенности собственной работой. В итоге это может привести к потере квалифицированных кадров и, как следствие, к снижению объемов продаж.При этом результаты анализа предприятия показывают следующее:текущее и прогнозируемое состояние портфеля заказов предприятия;изменение параметров портфельных матриц;достаточность видов деятельности для достижения целей предприятия;оптимальность соотношения перспективных и текущих видов деятельности, рентабельность портфеля заказов.В результате анализа предприятия было выявлено, что финансовое состояние предприятия стабильное, что подтверждается основными показателями. Направление деятельности организации – стимулирование сбыта и получение максимальной прибыли.Предприятие имеет значительные внутренние силы, но внешняя среда таит в себе определенные угрозы. В этом случае эффективными будут стратегии, смягчающие внешние угроз на рынке. Таким образом, методом стимулирования продаж было выбрано использование методов интернет маркетинга, таких как:Контекстная рекламаБаннерная реклама Поисковаяоптимизация (SEO – search engine optimization) E-mail-рассылки Социальные медиа (socialmedia): блоги, блог-сообщества, форумы и другие UGC-сервисы (User Generation Content – сервисы, контент которых создается и поддерживается самими пользователями). Для нормального функционирования и дальнейшего развития руководству магазина необходимо провести детальный анализ сложившейся ситуации, выявить сильные и слабые стороны в своей деятельности, разработать план мероприятий по стимулированию процесса продаж, учитывая вышеизложенные пожелания.Список использованных источников«Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ)Соглашение о применении специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мер по отношению к третьим странам от 25 января 2008 г.Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».«Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая)» от 31.07.1998 N 146-ФЗ (ред. от 30.03.2012).ГОСТ Р 51303-99 Торговля. Термины и определения.Private ordering at the world’s first futures exchange. (Dojima Rice Exchange in Osaka, Japan) – Michigan Law Review.Абросимова Е.А. Правовое положение ассоциаций содействия торговле // Коммерческое право. Научно-практический журнал. - 2011. - Т. 9. - № 2. - С. 30-52.Аналитика рынков. Периодическое издание. 29.06.2012 URL: http://www.i-plan.ru/.Андреев Ю.Н. Правовое регулирование рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия // Аграрное и земельное право. 2008. № 8. С. 44-55.Антонова Г.В. Проблемы аграрного рынка России // Экономика сельского хозяйства. Реферативный журнал. 2006. № 2. С. 377.Аристотель (384-322 до н.э.) Политика. Афинская полития. - М.: Мысль, 1997. - 458 с.Ахметзянов И.Р. Анализ инвестиций: методы оценки эффективности финансовых вложений / И.Р. Ахметзянов; М.: Эксмо, 2007Баландин Д.А., Северин Р.Р. Отдельные аспекты регулирования розничной продажи алкогольной продукции во Владимирской области // Вестник Владимирского юридического института. 2008. № 2. С. 93-96.Батрова Т.А. Формирование системы торгового законодательства // Журнал российского права. 2011. Т. 9. № 177. С. 29-33.Болонина С.Е. Научные подходы к повышению эффективности территориального размещения производства // Вестник Академии. - 2011. - № 1. - С. 95-99.Бородин К.Г. Теории международной торговли и торговая политика // Российский внешнеэкономический вестник. - 2006. - №1. - С. 66-87.Брызгалин А.В. Судебная практика по налоговым и финансовым спорам. 2010 год // Налоги и финансовое право. 2011. № 4. С. 51-245.Васильева В.В. Анализ факторов внешней среды торговых организаций в условиях экономической нестабильности // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. 2009. Т. 1. № 75. С. 172-177.Вассер С., Кларк Б., Лори К., Майлэнд С., Стивенс М. Спасти слона // В мире науки. - 2009. - № 09. - С. 74-83.Внешняя торговля Беларуси [электронный ресурс]. Министерство иностранных дел Республики Беларусь. Официальный сайт. - Режим доступа: http://www.mfa.gov.by/export/.Внукова В.А. К вопросу о способах правового регулирования цен на лекарственные средства // Медицинское право. 2006. № 1. С. 17-27.Внукова В.А. К вопросу о способах правового регулирования цен на лекарственные средства. // Юрист. 2005. № 12. С. 36-42.Глобализация рынков труда: динамика, проблемы, перспективы / Сб. обзоров / Центр научн.-информ. исслед. глобал. и регион. пробл. Отд. глобал. пробл. - М. - 2010. - С. 113.Глобализация рынков труда: динамика, проблемы, перспективы / Сб. обзоров / Центр научн.-информ. исслед. глобал. и регион. пробл. Отд. глобал. пробл. - М., 2010, - 250 с.Гордеев, В.В. Мировая экономика и проблемы глобализации. Учеб. пособие.- М.: Высшая школа. - 2008. - 407с.Гришаев С.П. Комментарий к закону об основах государственного регулирования торговой деятельности в России // Законы России: опыт, анализ, практика. 2010. № 10. С. 77-82.Дмитриев А.В., Пядухов Г.А. Принимающий социум: практики взаимодействия с трудовыми мигрантами // Социологические исследования. 2009. № 10. С. 18-28.Дудакова И.А. Маркетинговая детерминанта инвестиционной деятельности в розничной торговле // Практический маркетинг. 2009. № 7. С. 31-37.Евтюгина А.А. Международный опыт развития торговых сетей // «Оценка влияния глобальных торговых сетевых структур на экономику УрФО и прогноз их дальнейшего развития». - 2010. - С. 23-25.Евтюгина А.А., Карх Д.А. Влияние глобальных торговых сетей на социально-экономическое развитие региона // Экономика региона. - 2010. - № 2. - 222-227.Евтюгина А.А., Карх Д.А. Модель взаимодействия глобальных торговых сетей и региональных рынков // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. - 2010. - № 26. - С. 52-56.Егорова М.А. Инновации правового регулирования договора поставки продовольственных товаров // Российский ежегодник предпринимательского (коммерческого) права. 2011. № 4. С. 274-291.Еременко В.И. Первый закон о торговле в Российской Федерации // Биржа интеллектуальной собственности. 2010. Т. 9. № 2. С. 7-14.Заплати налоги и не спи спокойно [Электронный ресурс].Art.Thelib.Ru. Электронное издание. - Режим доступа: http://art.thelib.ru/business/insurance/zaplati_nalogi_i_ne_spi_spokoyno.html.Зевайкина А.Н. Договоры об использовании торговых объектов в системе организационных договоров // Коммерческое право. Научно-практический журнал. 2011. Т. 8. № 1. С. 72-97.Камоева Т.К. О роли розничной торговли в экономике России // Проблемы современной экономики, N 3 (35), 2010. Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=3244.Кафиатулова Э.М. Международные стратегии розничных сетей // Экономика. Управление. Право. - 2011. - № 2. - С. 65.Кафиатулова Э.М. Международные стратегии розничных сетей // Экономика. Управление. Право. - 2011. - № 2. - С. 65-67.Крамарев А.Н. К вопросу о классификации методов государственного регулирования торговли. [электронный ресурс]. Проблемы современной экономики, N 4 (24), 2007. - Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=1701.Лермонтов Ю.М. Комментарий к федеральному закону от 22.07.2008 № 155-ФЗ «О внесении изменений в часть вторую налогового кодекса Российской Федерации» // Бухгалтер и закон. 2008. № 10. С. 25-40.Методы государственного регулирования торговой деятельности в Федеральном законе «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». Режим доступа: http://justicemaker.ru/view-article.php?id=9&art=921.Милушин М.И. Проблемные вопросы российского законодательства об обращении лекарственных средств // Медицинское право. 2007. № 3. С. 9-16.Министерство торговли Республики Беларусь [электронный ресурс]. Официальный сайт. - Режим доступа: http://www.mintorg.gov.by/index.php?option=com_content&task=view&id=68&Itemid=73.Налоговая реформа России от планов к воплощению учет торговых операций // Налоги и финансовое право. 2008. № 9. С. 10-232.Направления стабилизации функционирования региональных социально-экономических систем // В книге: ВОПРОСЫ РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ Юрьев В.М., Андросова С.А., Вертакова Ю.В., Воробьева В.Г., Колесниченко Е.А., Кузьбожев Э.Н., Муратов А.М., Сергиенко Я.В., Смирнов М.А., Согачева О.В., Шутилина С.Ю. Тамбов, 2009. С. 4-448.Никифоров В.А. Российское законодательство в области государственного регулирования внешней торговли // Вестник Челябинского государственного университета. 2008. № 8. С. 128-138.Николаева Т. Полномочия органов местного самоуправления в области регулирования торговой деятельности // Самоуправление. 2011. № 11. С. 14-16.Об оспаривании нормативного правового акта // Вестник Высшего арбитражного суда Российской Федерации. 2007. № 3. С. 176-293.Омарова Н.Ю. Экономическая диагностика предпринимательских структур на потребительском рынке // Успехи современного естествознания. 2007. № 11. С. 85-88.Основные направления единой государственной денежно-кредитной политики на 2005 год // Финансы и кредит. 2005. № 5. С. 2-29.Отчет о результатах контрольного мероприятия «Проверка эффективности действующих процедур государственной регистрации и постановки на налоговый учет юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, а также деятельности по предотвращению незаконных способов налоговой оптимизации с использованием фирм-»однодневок» в Управлении Федеральной налоговой службы по г. Москве и подведомственных ему инспекциях за 2009-2010 годы». Режим доступа: http://www.budgetrf.ru/Publications/Schpalata/2011/ACH201111231309/ACH201111231309_p_004.htm.Петросян Э.С. Фьючерсные договоры в классификации гражданско-правовых договоров. – М.: Высш. шк. . - 2010. – 321 с.Победин А.А. Анализ регулиро