Стимулирование сбыта продукции.

Содержание
Введение
1. Теоретические основы сбытовой политики на предприятиях гостинично - ресторанного бизнеса
1.1 Цели и задачи сбытовой политики предприятия
1.2 Классификация каналов сбыта
1.3 Методы стимулирования сбыта в ресторанно - гостиничном бизнесе
Глава 2. Оценка сбытовой политики ООО "Виноград"
2.1. Характеристика системы сбыта продукции в ООО "Виноград"
2.2. Факторы, влияющие на сбыт продукции и услуг в ООО "Виноград"
2.3. Влияние сбытовой деятельности и эффективность работы ООО "Виноград"
Глава 3. Направление совершенствования сбытовой политики и их эффективность
3.1. Предложения по стимулированию продаж
3.2. Эффективность предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

д.
Маркетинговая цель ООО "Виноград": завоевание доминирующего положения на рынке, рост инвестиционной привлекательности компании и, как следствие, расширение возможностей привлечения внешнего финансирования.
Основные направления маркетинговой деятельности ООО "Виноград":
- увеличение объемов продаж;
- прирост прибыли;
- повышение имиджа компании.
Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:
- более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах проектирования объектов;
- расширение сотрудничества с проектными организациями с целью склонения проектантов на свою сторону, лоббирования продукции ООО "Виноград" на этапах проектирования и обеспечения своевременности получения информации о модернизируемых видах продукции;
- расширение круга крупных клиентов путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;
- обеспечение доступности информации об ООО "Виноград" и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной рекламной компании.
Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:
- разработка эффективной ценовой политики на модельный ряд ООО "Виноград";
- обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж.
Рассмотрим один из способов увеличения сбыта – расширение товарного ассортимента, путем ввода русской кухни в меню ресторана.
Любители старинной русской кухни останутся довольны: в ресторане предложат на выбор множество традиционных блюд, начиная от блинов с икрой и пельменей с медвежатиной, заканчивая брусничным взваром и гурьевской кашей с медом, изюмом и орехами.
Как известно, традиционная русская кухня начала развиваться примерно в IX-X веках, а наибольший расцвет ее пришелся на XV-XVI века. Именно тогда начали появляться сохранившиеся до наших дней рецепты русских блюд. Прежде всего, это хлеб – «всему голова»: первые хлеба выпекали из кислого дрожжевого теста. Кроме хлеба, тогда получили большое распространение различные мучные блюда: бублики и баранки, сайки, пироги, блины и оладьи. Все эти изделия готовились в основном из кислого теста, которое весьма характерно для традиционной русской кухни и сегодня.
Русский народ вообще имел пристрастие к кислым блюдам и напиткам: чего стоят только разнообразные квасы и кисели! А вот привычные нам каши первоначально считались обрядовыми, культовыми блюдами. Чтобы внести разнообразие в рацион, русские хозяйки использовали рыбу и мясо, грибы и ягоды, овощи и фрукты. С давних пор популярна у русских крестьян квашеная капуста, моченая брусника и яблоки – эти разносолы позволяли насытить организм витаминами, укрепляли здоровье. Следует отметить, что традиционная русская кухня подразумевает приготовление блюд в русской печи, а значит, пища получается полезной и здоровой – она не жарится, а парится, томится, варится, печется и тушится.
Среди самых известных блюд, популярных и сегодня – кислые щи, блины, окрошка. Щи готовили на Руси и богатые, и бедные. Настоящие русские щи можно приготовить только в русской печи, там они томятся несколько часов после окончания готовки. Для щей необходима капуста, а также кислый продукт – щавель, сметана, рассол, яблоки. Кроме того, в щи добавляют мясо, петрушку и укроп, морковь, зеленый лук, чеснок, в некоторых случаях – грибы. Окрошка же приготавливается из двух основных овощей, один из которых обладает нейтральным (картофель, свежие огурцы, морковь, брюква), а другой – ярко выраженным вкусом (сельдерей, эстрагон, петрушка). Другие компоненты окрошки – рыба, курятина, говядина. Еще добавляют вареное яйцо и сметану, а приправой служат перец, соль, горчица.
В меню нашего ресторана предлагается внедрить аппетитные яства, которыми потчевали бояр и купцов допетровской Руси. Клиента ждут соленья, кулебяки, блины с разнообразными начинками, вареники, каши, супы. Широко представлены рыбные и мясные блюда: осетрина и семга, судак и лосось, фазан стреляный и паштет из зайца, запеченный гусь и корейка ягненка, филей говяжий и зажаренная оленина.
Далее мы предлагаем проведение рекламной кампании с целью увеличения прибыли ООО «Виноград».
В своем исследовании мы решили выбрать следующие виды рекламы:
- печатная реклама (Каталоги, листовки, плакаты)
- радио и телереклама;
- наружная реклама (реклама в метро, баннеры)
- участие в выставках
- промоакции
-спонсорство
- сейлз промоушен
- реклама в газетах и журналах
- рассылка рекламной продукции
Мы выбрали эти виды рекламы, потому что она является наиболее охватывающими целевую аудиторию и при использовании позволяют достичь максимальной прибыли.
Этапы и задачи:
Рекламную кампанию данного ресторана необходимо провести в 3 этапа, т.к. спрос на рынке имеет четко выраженный сезонный характер.
Первый этап: рекламная кампания будет направлена на информирование о продукте предполагаемой аудитории. Время проведения: с середины марта до середины сентября по нисходящей, т.к. это период высокого сезона спроса у клиентов. Поэтому предполагается самый мощный рекламный удар из всех этапов
Задачи:
Рассказ рынку о товаре, о его УТП
Описание оказываемых услуг.
Исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя.
Формирование образа продукта.
Второй этап: рекламная кампания будет направлена на утверждение преимуществ товара на рынке. Время проведения: с ноября по январь по восходящей, т.к. во время зимних праздников приходящихся в основном на январь усиливается спрос на ресторанный отдых.
Задачи:
Формирование предпочтения к ресторанному отдыху и качественной и вкусной пище.
Поощрение к переключению на ресторан.
Третий этап: рекламная кампания будет направлена на напоминание о нашем ресторане. Время проведения: с середины февраля до конца марта по прямой.
Задачи:
Напоминание потребителям о том, что продукция может им скоро понадобиться.
Напоминание потребителям, где находится ресторан.
Удержание знаний о ресторане в памяти потребителей в период межсезонья.
Поддержание осведомленности о ресторане.
Средства, применяемые при рекламировании.
Первый этап (Таблица 10):
Таблица 10
Канал Время Место Прямая рассылка рекламной продукции по электронной почте с информацией и приглашением посетить ресторан. 15 марта – 15 апреля,
1 июня – 10 июля Крупные коммерческие фирмы края «Мария-Ра», «Биллайн», «МТС», «Мегафон», «Интер спорт», «Спорт мастер», «Спортивный мир». Участие в выставке, посвященной ресторанной еде. Свой стенд, на котором будут размещаться рекламно-информационные буклеты, а также будут находиться 2 консультанта. 8 – 10 апреля, 17 – 20 июня Г. Москва Бесплатные приглашения посетить ресторан 15 апреля – 15 мая Г.Москва Плакаты формата А2 с призывом посетить ресторан 15 марта – 30 апреля Крупные магазины Плакаты формата А2 с призывом отдохнуть в ресторане 1мая – 31августа Тоже Реклама на радио 15 мая – 15 июня с 18 до 22:00 по три выхода понедельник, среда, пятница. По выходным с 10:00 до 15:00 пять выходов в день. Радиостанция «DFM», «Русское радио» Спонсорство в проведении Дня города (баннер 0,5 х 2м слева от сцены; плакаты А2 на специально отведенных местах, объявления ведущим, подарки за участие в конкурсах) 26 мая Г. Москва Промоакции 1 июня – 1 июля, по выходным, 3 часа/день с 12:00 до 15:00 Пляжи, городской муниципальный пляж. Выдаются листовки с той же информацией и выполненные в том же стиле, что и плакаты.
Второй этап(Таблица 11):
Таблица 11
Канал Время Место Баннер 2х5м 1 декабря – 1 января Горнолыжная база «Авальман» Промоакции 1 декабря – 1 января, 3 часа/день с 12:00 до 15:00, по выходным Лыжные базы: «Динамо», «Строй газ», «Авальман» Предоставление скидок 10% на посещение ресторана 15 ноября – 15 января В крупных магазинах Плакаты А2 с призывом отдохнуть на новогодние праздники 15 ноября – 30 декабря ТЦ города Рекламная статья в газете 26 декабря Газета «МК» половина страницы.
Третий этап(Таблица 12):
Таблица 12
Канал Время Место Реклама в журнале 3 модуля, размером 13,4 х 6,3 20 февраля, 5марта, 12 марта Журнал «Телепарк» в рубрике отдых и развлечения на офсетной бумаге, цветная печать. Баннер 2х5 15 февраля – 15 марта Горнолыжная база «Авальман» Участие в выставке, посвященной ресторанной еде. Стенд с буклетами, два консультанта 3 – 5 марта Г. Москва Плакаты А2 15 февраля – 15 марта Лыжные базы: «Динамо», «Строй газ».
Преимущество выбранных каналов состоит в том, что их использование способствует наиболее полному охвату выбранной целевой аудитории и данные каналы наиболее полноценно смогут проинформировать, а также прорекламировать продукт.
Сообщение будет призывать потребителей активно и незабываемо отдохнуть, а также попробовать уникальную кухню.
3.2. Эффективность предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта
Рассмотрим метод, рекомендуемый к применению ООО "Виноград" с целью стимулирования сбыта, и какой экономический эффект имеет ООО "Виноград" при стимулировании сбыта.
В ООО "Виноград" разработана накопительная система скидок для постоянных клиентов.
Этапы выполнения пилотного проекта для ООО "Виноград" следующие:
- определение целей карточной программы предприятия;
- приглашение специалиста на постоянную работу;
- разработка типов карточек, дисконтных схем (схем лояльности), условий выдачи карточек;
- опрос предполагаемых пользователей карточками (по возможности, маркетинговое исследование будущего рынка) и составление маркетинговой программы;
- выбор технологии работы с карточками (что влечет за собой использование вполне определенных технических типов карточек, а также устройств для работы с ними);
- выбор поставщиков технологий и программного обеспечения (самим лучше ничего не разрабатывать), карточек, специального оборудования для работы с ними;
- экономическая оценка карточной программы;
- юридическая экспертиза карточной программы;
- разработка дизайна внешнего вида карточки и предпечатная подготовка, подготовка рекламных материалов;
- регистрация торгово-сервисного предприятия, как эмитента карт (если надо получить международный или общероссийский статус карточки);
- изготовление и получение карточек, получение устройств для работы с ними и прочего оборудования;
- получение (при необходимости, доработка или создание) программного обеспечения;
- тестирование системы выдачи и приема карточек, обучение персонала предприятия работе с карточками (при необходимости, создание специального "карточного" подразделения);
- распространение первого тиража карточек, опытная эксплуатация системы их приема, системы обработки карточных транзакций и т.п.;
- оценка результатов опытной эксплуатации и, в зависимости от них, расширение, модификация или сворачивание карточной программы.
Дисконтная карта ООО "Виноград" дает право приобрести услуги со скидкой от 3% до 7%.
Карта выдается при совершении покупки на сумму свыше 3000 руб.
Скидки вступают в силу со второй покупки. Скидка на покупку, по факту которой была выдана карта, не распространяется.
Для получения карты необходимо заполнить анкету. ООО "Виноград" гарантирует конфиденциальность данных.
Карта действительна при совершении покупки за наличный расчет (при покупке в кредит, по безналичному расчету карта не действительна).
Постоянные клиенты компании ООО "Виноград" участвуют в ежемесячных специальных акциях: розыгрыши ценных призов, ценовые предложения, подарки и др. рекламные акции.
Скидки не суммируются, действие дисконтной карты не распространяется при покупке услуг, на которые действуют специальные, общие или сезонные скидки, либо иные маркетинговые программы (или оговаривается отдельно).
Дисконтная карта является номерной, по номеру карты осуществляется регистрация покупателя и всех его сделок.
Карта является персонифицированной (номер карты индивидуален, присваивается конкретному человеку), в то же время ее можно передавать другим лицам для использования скидки.
Компания ООО "Виноград" имеет право изменять условия программы без согласования с владельцем карты.
Информация об изменениях программы, в том числе об установке сроков действия программы, размещается на сайте компании в разделе «дисконт» за 1 месяц до ввода изменений.
ООО "Виноград" планирует выпустить дисконтные карты в количестве 1 000 штук. На их изготовление фирма потратит 11 000 руб. (в т.ч. НДС — 1 678 руб.), т.е. себестоимость компании увеличится на 11 000 руб.
Закупка специального оборудования по обслуживанию пластиковых карточек, программного обеспечения составит 30 000 руб.
Техническое обслуживание оборудование в год составляет 5 000 руб.
При введении дисконтной системы необходимо ввести в штат компании специалиста, среднемесячная заработная плата которого составляет 20 000 руб., а за год – 240 000 руб., причем годовой фонд заработной платы необходимо увеличить на ставку ЕСН, т.е. 26%, получаем 240 000 * 1,26 = 302 400 руб.
Таким образом, общая сумма затрат на введение карточной системы составит 11 000+30 000+5 000+302 400 = 348 400 руб.
Причем, предполагается, что в течение 2010 г. все карты будут розданы клиентам.
Согласно закону Парето (80:20), основанному на статистических исследованиях, 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Именно на удержание этих 20% клиентов рассчитана вводимая программа лояльности. Таким образом, предполагается, что все 1 000 карт будет роздано этим 20% клиентов.
В целом произведем прогноз общей величины прибыли на 2010г.
Необходимым условием получения прибыли является определенный уровень развития коммерческой деятельности, обеспечивающий превышение товарооборота над издержками обращения и себестоимостью проданных товаров.
Самым изящным и эффективным методом решения взаимосвязанных задач, а если брать шире — финансового анализа с целью оперативного и стратегического планирования служит операционный анализ, называемый также анализом «Издержки — Объем — Прибыль», отслеживающий зависимость финансовых результатов бизнеса от издержек и объемов сбыта.
Проведем операционный анализ деятельности ООО "Виноград" для выявления направлений дальнейшего развития и планирования объемов реализации, чтобы не попасть в зону убыточности и результаты расчетов представим наглядным образом в виде табл. 13.
Таблица 13
Расчет точки безубыточности и запаса финансовой прочности
ООО "Виноград" за 2009 г.
Показатели Значение показателя 1.Выручка от реализации товаров, тыс.руб.
2.Себестоимость реализации, тыс.руб. (стр.3+стр.4)
3.Переменные затраты, тыс.руб.
4.Постоянные затраты, тыс.руб.
5.Валовая маржа, тыс.руб. (стр.1-стр.3)
6.Прибыль (убыток) от реализации, тыс.руб. (стр.5-стр.4)
7.Коэффициент валовой маржи (стр.5:стр.1)
8.Точка безубыточности, тыс.руб. (стр.4:стр.7)
9.Запас финансовой прочности, тыс.руб. (стр.1-стр.8)
10.Доля запаса финансовой прочности в выручке от реализации, % (стр.9:стр.1)
11.Эффект экономического рычага (стр.5:стр.6) 331800
282700
200700
82000
131100
49100
0,3951
207542
124258
0,3745
2,67
Из данных табл. 10 следует, что реализация продукции ООО "Виноград" в 2009 г. принесла предприятию прибыль в размере 49100 тыс.руб. Удаленность от точки безубыточности, которая составила 207542 тыс.руб. в стоимостном выражении, означает, что у предприятия есть запас финансовой прочности (124258 тыс.руб.). Чтобы не было угрозы для финансового положения предприятия, т.е. не попадая в зону убыточности, предприятию необходимо повысить выручку от реализации необходимо повысить на 37,45%. Эффект экономического рычага составляет 2,67 и показывает, что ООО "Виноград" должно увеличить прибыль от продаж на 2,67% при увеличении выручки от реализации на 1% при сложившейся структуре затрат.
Таким образом, целью политики управления прибылью является обеспечение максимизации благосостояния собственников ООО "Виноград" в настоящем и перспективном периоде.
Рис. 7. График точки безубыточности ООО "Виноград" в 2009г
Проведем планирование прибыли на 2010 год.
Доходами ООО «Фудлайн» являются: выручка от реализации готовой работ, услуг, а также от реализации на сторону продукции подсобных, вспомогательных и обслуживающих производств организации; проценты, начисленные по суммам средств, числящихся на счетах организации в банках.
В расходы предприятия входят затраты на обращение и сбыт продукции; штрафы, пени и неустойки, начисленные за нарушение хозяйственных договоров, потери от списания долгов, дебиторской и кредиторской задолженности, суммы налога на прибыль и другие платежи в бюджет за счет прибыли.
Рассчитаем прибыль аналитическим способом. Определим базовую рентабельность, т.е. отношение ожидаемой прибыли к полной себестоимости сравнимой товарной продукции в таблице 13.
Таблица 13
Расчет базовой рентабельности ООО "Виноград", тыс.руб.
Показатели За 2009 год 1 2 1.Сравнимая товарная продукция:
а) по действующим ценам (без НДС, акцизов)
б) по полной себестоимости
331800
200700 2. Прибыль на объем сравнимой товарной продукции (а-б) 131100 3. Базовая рентабельность, % (стр.2100/стр.1б) 65,32 Как видно из таблицы 11, базовая рентабельность определена 65,32%.
2. В 2010 году предусмотрено увеличение сравнимой товарной продукции на 37,45%: 331800 х 137,45 : 100 = 456059 тыс.руб.
Прибыль должна увеличиваться на 2,67% при росте выручки на 1%, таким образом, получим, что прибыль на объем сравниваемой товарной продукции должна увеличиться на 2,67х37,45 = 99,9915%, т.е. она составит 131100 х (100+99,9915) = 262189 тыс.руб., отсюда себестоимость выпуска в 2010 году составит: 456059 – 262189 = 193870 тыс.руб.
Рентабельность в 2010 году будет равна: 262189 х 100 : 193870 = 135,24%, т.е. она увеличивается на 135,24 – 65,32 = 69,92%.
Проанализируем, как плановая прибыль повлияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Виноград".
Коэффициент рентабельности активов, исчисленный по прибыли от реализации продукции:
2009г. = 131100 / 284600 = 0,1491.
2010г. = 262189 / 284600 = 0,9213.
Из расчета становится очевидно, что в плановом году коэффициент рентабельности активов повышается и составит 0,9213 против 2009г. – 0,1491. Это означает, что повышается прибыльность активов, их использование принесет больше прибыли, нежели в 2009г. на 77,22 коп. с 1 рубля активов.
Коэффициент рентабельности собственного капитала:
2009г. = 131100 / 189600 = 0,6915.
2010г. = 262189 / 189600 = 1,3829.
В 2010 году коэффициент повысится и составит 1,3829 против 0,6915. Это означает, что на каждый рубль собственного капитала приходится на 69,14 коп. больше прибыли, что собственники предприятия могут оценить как положительный фактор.
Коэффициент рентабельности продаж:
2009г. = 131100 / 331800 = 0,3951.
2010г. = 262189 / 456059 = 0,5749.
В 2010г. значение коэффициента повышается и составит 0,5749 против 2009г. – 0,3951. на основании этого можно сказать, что на каждый рубль продукции будет приходиться больше прибыли, чем в 2009г.
На основании вышеизложенного можно сделать обобщающий вывод, что рассчитанные коэффициенты рентабельности, характеризующие эффективность деятельности ООО "Виноград" свидетельствуют, что при данном уровне запланированной прибыли – 262189 тыс.руб. ООО "Виноград" сможет улучшить свои финансовые показатели и стать успешно развивающимся, финансово устойчивым предприятием, лидером среди конкурентов.
Таким образом, в результате запланированного объема товарооборота, его рост составит 137,45%.
Далее рассчитаем прирост валовой прибыли за счет введения карточной системы. Исходными данными для модели служат:
Д - маржинальный доход (%),
Н - зачет налогов с выручки по скидке (%),
С - величина скидки (%),
О - оборот клиента за период без учета скидки (руб./период),
У - увеличение оборота клиента с карточкой, по которой дается скидка С (%).
Таким образом, дополнительная валовая прибыль (убыток) карточной программы (руб./период) можно рассчитать по формуле:
О х (Д х У-С+С х Н) = 1000 х 264865 х (0,251 х 0,251 – 0,03 + 0,03 х 0,44) = 12273 тыс.руб.
Следовательно, введение карточной системы в компании в целом обеспечит 12273 тыс.руб. прироста общей суммы валовой прибыли, т.е. 12273 / 16673,42 = 0,736 (73,6%), оставшиеся 26,4% прироста суммы валовой прибыли обеспечены увеличением в целом выручки от реализации продукции собственного производства.
Далее мы предлагаем расширить товарный ассортимент, путем внедрения в меню русской кухни.
На основе проведённого анализа ассортимента ООО «Виноград», а так же анализа их конкурентов, и АВС анализа сделан вывод, что организации следует расширить ассортимент. Для получения большой выручки нужно увеличить ассортимент который пользуется спросом.
Для этого следует:
1. Определить текущие и перспективные потребности покупателей. Перспективные потребности определяются в результате мониторинга рынка и изучения спроса.
2. Изучить ассортимент конкурентов.
3. Определить целесообразность включения в ассортимент.
4. Оценить сложившийся ассортимент, его рентабельность.
5. Принять решение о расширении ассортимента.
Предлагается расширить ассортиментную группу «Русская кухня» на следующие позиции:
- русские закуски;
- традиционные напитки;
- классические горячие блюда;
- десерт.
Таблица. 14. – Ценообразование ООО «Виноград» на новые позиции ассортимента
Наименование продукции Себест-ть изд-я, (руб за 1 блюдо) Нац-ка «Виноград», (руб.) Нац-ка «Виноград», (%) Цена ООО «Виноград р»,
( руб.) Ожидаемое кол-во продаж
(шт) Планируемый объем продаж, (тыс. руб. I. Русская кухня Русские закуски, кол-во продаваемых блюд 500 240 48 740 1200 888 Традиционные напитки, кол-во 650 312 48 962 900 865 Классические горячие блюда, кол-во 400 192 48 592 950 562 Десерт, кол-во 500 240 48 740 1300 962 Итого: 2,050 984 48 3034 4350 3 277
ООО «Виноград» следует придерживаться среднего уровня цен по сравнению с конкурентами, чтобы был спрос. Также рассмотрена ценовая политика, наценка на все позиции составляет 48%. Как видно из таблицы 3.2, самым дорогим блюдом новой кухни будут русские закуски- 1,200руб.бл. и десерт-1,300руб.бл. Цена за классические горячие блюда будет составлять - 950руб.бл. Самая низкая цена будет у напитков - 900руб.бл. Так же ожидаемое количество продаж по русским закускам составляет 1200 бл, по десерту 1300 бл, классические горячие блюда 950 бл, традиционные напитки 900 бл. Планируемый объем продаж составляет 3 277тыс.руб.
Далее мы планируем провести рекламную кампанию ООО «Виноград».
Бюджет рекламной кампании для ООО «Виноград» представлен в таблице 15.
Таблица 15
Стоимость Носитель рекламы Вид рекламы Количество Единица изм. руб/шт НДС (20%) Общая сумма, руб. Разработка и печать рекламных материалов
Имеджеобразующая Каталогов 1000 шт 70, 20 10,44 86400,00 Листовки
10000 шт 0,21 0,042 25200,00 Плакаты 300 шт 20,30 0,46 8280,00 Телевидение, радио Канал "1+1" Рекламный ролик 8 (выходов) 18000 3600 173520,00 Канал "Интер" 8 (выходов) 23000 4600 220800,00 Радио 8 (выходов) 12000 2400 115200,00 Журналы, газеты "Спорт" Формат А6+илюстрациия 5 номеров 690,00 1380,00 4140,00 "Телепарк" Формат А5+илюстрациия 3 номера 18000,00 3600,00 64800,00 "МК" Формат А4+илюстрациия 7 номеров 19650,00 3930,00 165060,00 Рекламные щиты Фотопостеры 5 шт 45000 9000 270000,00 Итого: 1170660,00
Таблица 16. Затраты на PR и сейл-промоушен
Деятельность Количество Стоимость Итого Спонсорство 1 150000 150000 Выставки 5 30000 150000 Сейлз-промоушен 45000 45000 Таблица 17. Размещение рекламы в вагонах метро Москвы
Город Пассаж. тыс/ сутки общее кол-во вагонов формат стикера в мм кол-во стике-ров цена 1-го рекл.места в мес.руб Срок размещения Стоимость аренды с НДС, руб Москва 1750 1342 30х40 850 40 1 34000 850 всего с НДС   34000 Итоговая скидка, % 15 Итого   28900
Таблица 18. Размещение рекламы на щитах 3х6
Город Количество Стоимость Итого Москва 14 410 5 740
Рисунок 8. Распределение бюджета рекламной кампании
Политика в области сбыта на ООО «Виноград» строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с потенциальными клиентами, осуществляющими реализацию продукции конечному потребителю и непосредственно потребителями, которые являются физическими лицами. Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия производится путем разъяснения меню ресторана и продажи блюд, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе разъяснения, находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:
объем и структуру поставляемых услуг;
условия поставки (разовое или комплекс);
сроки предоставления услуг;
распределение затрат, связанных с содержанием ресторана;
условиями платежей и порядком расчетов;
ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличие специальных цен для постоянных покупателей, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);
гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.
Гибкость предприятия при продвижении услуг в отношении вышеуказанных условий обеспечивает максимально приемлемые условия для работы с посредниками и конечными потребителями.
Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ООО «Виноград» заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания), ежегодные сборники "Коммерсант".
Кроме этого, на предприятиях общественного питания любой потенциальный потребитель может ознакомиться и получить бесплатные рекламные проспекты, в которых содержится полная и исчерпывающая информация об ассортименте выпускаемой продукции, ее качественных характеристиках и конкурентных преимуществах.
Особое место в продвижении товара на ООО «Виноград» занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.
Важное значение также имеет анализ структуры и динамики объемов продаж ООО «Виноград», который позволяет своевременно выявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции на различных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия и соответствующим образом отреагировать на них.
Факт того, что в настоящее время предприятие имеет более 3000 потребителей позволяет говорить об известной торговой марке.
Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Виноград» в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко использует различные каналы товародвижения.
Заключение
Выполненные в дипломной работе исследования позволили разработать научно-обоснованные методические рекомендации по формированию и развитию конкурентных преимуществ организаций на основе сбытовой политики.
В современных условиях функционирования рынка все большее место в системе управления предприятиями отводится маркетинговым компонентам управления. Это касается и ресторанного бизнеса.
Современное состояние отечественной экономики характеризуется, прежде всего, динамичными изменениями внешней среды и требует от хозяйствующих субъектов адекватной реакции, позволяющей учитывать эти изменения, как в оперативной деятельности, так и при разработке стратегических приоритетов развития. Помимо этого, отслеживание изменений в рыночной конъюнктуре и показателей деятельности предприятия позволяет прирастить результаты работы предприятия и его конкурентный статус.
В связи с этим, одним из основных инструментов приращения лидерских позиций на рынке становится эффективный алгоритм мониторинга факторов внешней и внутренней среды с выделением методических основ, необходимых для разработки и дальнейшей реализации управленческих решений, направленных на максимизацию результатов деятельности и улучшение конкурентного статуса.
В таких неблагоприятных условиях, предприятиям для успешной деятельности необходимо шире применять научные методы организации управления. Стратегический менеджмент должен опираться на современные информационные технологии. Ядром подсистемы должен стать маркетинг и сбыт, опирающиеся на финансовый менеджмент. Главным достояние фирмы должен стать персонал.
По мере продвижения компании ко всё более четко выраженной рыночной ориентации, её служба сбыта становится сфокусированной на особенностях рынка и ориентированной на потребителя. В долгосрочной перспективе рыночно-ориентированная служба сбыта будет гораздо более эффективной, чем служба сбыта, ориентированная на увеличение объёма продаж.
Для эффективной работы службы сбыта необходимо построить систему управления или менеджмент службы сбыта. Менеджмент службы сбыта – это анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль за деятельностью службы сбыта.
Еще одним важным условием эффективной деятельности предприятия является построение научно-обоснованной системы управления.
Ресторан ООО "Виноград" (юридический адрес: г.Москва, Бескудниковский бульвар, дом 12, ТЦ Бескудниково) осуществляет реализацию продукции собственного производства.
ООО "Виноград" является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли и реализация на этой основе экономических и социальных интересов учредителей.
ООО "Виноград" является одним из игроков на ресторанном рынке, занимая стабильное место среди демократичных ресторанов в Москве.
Основными существующими конкурентами ООО "Виноград" являются следующие рестораны – «Якитория», «Тануки», «Дрова», «Кружка», «Шеш Беш». Предполагаемыми конкурентами могут стать в будущем также «Вилка Ложка» и «Азия Кафе», которые в последнее время динамично развиваются.
Основными факторами конкурентоспособности ООО "Виноград" (в порядке убывания степени влияния факторов на конкурентоспособность) являются: устойчивые и узнаваемые товарные знаки в основных сегментах ресторанного рынка, жесткие стандарты контроля качества обслуживания гостей, диверсификация ресторанного бизнеса. ООО "Виноград" оценивает степень влияния указанных факторов на конкурентоспособность оказываемых услуг как высокую, в связи с тем, что данные факторы являются основными при формировании потребительских предпочтений.
На сбытовую политику ООО "Виноград" могут негативно повлиять усиление конкуренции со стороны существующих и новых игроков рынка услуг общественного питания в сегменте демократических семейных ресторанов. Данный фактор является наиболее существенным и во многом связан с обострением конкуренции в случае агрессивного выхода на московский рынок новых крупных ресторанов, действующих в тех же сегментах рынка, что и ООО "Виноград" (итальянская, японская и американская кухня). В этом случае вероятно сокращение рентабельности бизнеса компании.
А также оказывает влияние изменение предпочтений потребителей, изменение в режимах налогообложения, валютном и таможенном законодательстве России. ООО "Виноград" проводит активную маркетинговую политику – постоянно создаются и выводятся на рынок новые виды продукции (блюд), услуг; усиливается рекламная поддержка ключевых брендов. Проводятся мероприятия, направленные на повышение лояльности потребителей к брендам компании, увеличение показателей узнаваемости брендов.
К факторам, которые могут улучшить результаты деятельности ООО "Виноград", относятся дальнейший рост уровня жизни населения Москвы и ближайшего Подмосковья и возможные законодательные ограничения деятельности игорных заведений, что уменьшает спрос на коммерческую недвижимость и позволяет расширить количество ресторанов компании, т.е. создать сеть ресторанов.
А также развитие, застройка и реконструкция районов Столицы, что может дать приток новой недвижимости, подходящей для размещения ресторанов. Рост экономической активности города, что позитивно отразится на благосостоянии населения.
Подводя итог, отметим, для эффективного использования данных факторов и условий ООО "Виноград" планирует следующие действия:
- расширение бизнеса в приоритетных направлениях;
- развитие ключевых брендов;
- освоение новых перспективных сегментов (сегмент русской кухни);
- освоение новых территориальных рынков и расширение присутствия в освоенном регионе;
- поиск новых возможностей (спальные районы мегаполиса, аэропорты, крупные автомобильные шоссе, вокзалы и т.д.).
ООО "Виноград" использует ряд способов для снижения негативного эффекта факторов и условий, влияющих на деятельность компании. В частности, к ним относятся следующие способы:
- диверсификация по ценовым сегментам;
- диверсификация по концепциям;
- активный маркетинг.
ООО "Виноград" в будущем планирует использовать вышеуказанные способы для снижения негативного эффекта факторов и условий, влияющих на деятельность компании.
реализация продукции ООО "Виноград" в 2009 г. принесла предприятию прибыль в размере 49100 тыс.руб. Удаленность от точки безубыточности, которая составила 207542 тыс.руб. в стоимостном выражении, означает, что у предприятия есть запас финансовой прочности (124258 тыс.руб.). Чтобы не было угрозы для финансового положения предприятия, т.е. не попадая в зону убыточности, предприятию необходимо повысить выручку от реализации необходимо повысить на 37,45%. Эффект экономического рычага составляет 2,67 и показывает, что ООО "Виноград" должно увеличить прибыль от продаж на 2,67% при увеличении выручки от реализации на 1% при сложившейся структуре затрат.
Введение карточной системы в компании в целом обеспечит 12273 тыс.руб. прироста общей суммы валовой прибыли, т.е. 12273 / 16673,42 = 0,736 (73,6%), оставшиеся 26,4% прироста суммы валовой прибыли обеспечены увеличением в целом выручки от реализации услуг.
Основные направления маркетинговой деятельности ООО "Виноград":
- увеличение объемов продаж;
- прирост прибыли;
- повышение имиджа компании.
Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:
- более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах проектирования объектов;
- расширение сотрудничества с проектными организациями с целью склонения проектантов на свою сторону, лоббирования продукции ООО "Виноград" на этапах проектирования и обеспечения своевременности получения информации о модернизируемых видах продукции;
- расширение круга крупных клиентов путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;
- обеспечение доступности информации об ООО "Виноград" и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной рекламной компании.
Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:
- разработка эффективной ценовой политики ООО "Виноград";
- обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж.
Список использованной литературы
Конституция Российской Федерации.
Гражданский Кодекс Российской Федерации. – Части 1 и 2.
Академия рынка: маркетинг / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. М.: Экономика, 2005.
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Учеб. – М.: Экономика, 2002.
Р. Батра, Дж. Майерс и Д. Аакер. Рекламный менеджмент. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2005. – 860с.
Борисов Б.Л. Технология рекламы и PR: Учеб. пособие для вузов. – М., 2005.
Брэддик К. Менеджмент в организации. – М.: 2002.
Вершигорова Е.Е. Менеджмент. – М.: ИНФРА-М, 2003.
Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебное пособие для эк. специальностей вузов – 3-е изд. – М.: ЮНИТИ, 2008.
Гительман Л.Д. Преобразующий менеджмент: Учебное пособие. – М.: 2005.
Дойль, Питер. Менеджмент. – СПб, 2003.
Джефкинс Ф. Реклама: Учеб. пособие для вузов / Пер. с англ. под ред. Еремина Б.Л. – М.: Юнити – Дана, 2002.
Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. Пособие. – М.: Новое знание, 2004. – 512 с.
Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого и среднего бизнеса / пер. с англ. общ. ред. Е.М. Пеньковой. – М., 2005.
Котлер Ф. Маркетинг – менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль: Пер. с англ. – Пит