Конкурентноспособность предприятия на рынке спецодежды.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Сущность и содержание понятия конкурентоспособность предприятия
1.2 Система управления предприятием
1.3 Экономические показатели
2. ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ВОСТОК – СЕРВИС»
2.1 Общая характеристика предприятия
2.2 Основные результаты деятельности предприятия
2.3 Анализ внутренней и внешней среды предприятия ООО «Восток-Сервис»
3. СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ВОСТОК-СЕРВИС»
3.1 Совершенствование организационной структуры предприятия ООО «Восток-Сервис»
3.2 Проект комплекса маркетинга предприятия на рынке спецодежды
3.3 Экономическое обоснование эффективности проекта
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ А - Организационная структура управления ООО «Восток-Сервис»
ПРИЛОЖЕНИЕ Б – Организационная структура службы маркетинга в ООО «Восток-Сервис»
ПРИЛОЖЕНИЕ В - Организационная структура управления ООО «Восток-Сервис»

специалист по рекламе его обязанности:
планирование и размещение рекламы;
написание рекламных текстов;
медиапланирование и исполнение бюджета, ведение отчетности;
заключение маркетинговых договоров;
работа с рекламными и производственными фирмами.
Расчет себестоимости планируемого отдела
Численность персонала -3 чел;
Среднемесячная заработная плата 2 сотрудников составит 50000 рублей.
Среднемесячная заработная плата 1 сотрудника составит 30000 рублей.
Расходы на оплату труда составят:
25000 * 12 * 2 = 600 тыс. рублей.
30000 * 12 * 1 = 360 тыс. рублей.
Таблица 3.2. - Затраты на оплату труда
Должности Кол-во работников
(ед.) Зарплата в месяц (руб.) Всего за год
(руб.) специалист по рекламе, маркетолог – аналитик. 2 25000 600000 начальник отдела маркетинга 1 30000 360000 Расчет затрат на единый социальный налог
Таблица 3.3. - Отчисления на единый социальный налог
Затраты на оплату труда, тыс.руб. Ставка ЕСН, % Сумма отчислений на ЕСН,
тыс. руб. 600 25,6 * 153,6 360 25,6 92,16 * современная ставка единого социального налога согласно Налогового Кодекса РФ.
Итого фонд оплаты труда составит: 960 + 245,76 = 1205,76 тыс. рублей.
После того как сделан первый решительный шаг - дана реклама в газету, либо сделана заявка в кадровое агентство, помещено объявление на самом предприятие. Начинается отбор персонала.
Тщательно продуманный и организованный процесс отбора кадров является залогом успешного найма квалифицированного и соответствующего требованиям компании специалиста. После того, как составлена заявка на подбор персонала, использованы различные методы подбора и набрана группа кандидатов на вакантную должность, начинается непосредственно отбор персонала.
Технологии поиска персонала на рассматриваемом предприятии:
1) При подборе топ-менеджеров и сотрудников редких специальностей используется метод прямого поиска.
2) Для поиска специалистов используются услуги кадровых агентств и интернет-рекрутинг. В последнее время, доля интернет-рекрутинга возросла в процессе комплектования торговой команды, так как необходимо охватить очень большую территорию.
3) При найме неквалифицированного персонала используется стандартный подход – работа с центрами занятостями населения, со специализированными средствами массовой информации.
Востребованность интернета при подборе персонала нашло свое подтверждение: т.е. для ускорения процесса отбора кандидатов внедрились в систему i-grasp, благодаря которой все кандидаты должны регистрироваться в онлайн, а не присылать свое резюме на определенный электронный ящик. Это дает возможность кандидатам самим отслеживать свой статус в компании.
Специалисты с опытом работы направляются на интервью с рекрутерами, минуя этап ассесмент-центра, а затем проходят 2-3 интервью с представителями отдела. После совместного обсуждения впечатлений всех интервьюеров принимается решение о принятии кандидата на работу[6].
Во время интервью оцениваются не только профессиональные качества кандидатов на работу, но и определенные компетенции».
Одна из модных тенденций прогрессивного HR-сообщества – передача на аутсорсинг части рутинных функций с тем, чтобы специалисты по персоналу, работающие в компании были более сконцентрированы на стратегии развития бизнеса, повышении эффективности развития бизнеса, умело используя человеческий капитал. В этой связи, рынок услуг, оказываемых агентствами по поиску и подбору персонала значительно расширился.
Ранее в ООО «Восток-Сервис» применялся метод психологического тестирования, но практика показала, что время, затраченное на тестирование, не всегда обеспечивает необходимый результат.
Отбор персонала в ООО «Восток-Сервис» можно представить в следующем виде: определение правил отбора; анкетирование; тестирование претендентов; собеседование; справки о кандидате; испытание; заключение трудового соглашения.
3.2 Проект комплекса маркетинга предприятия на рынке спецодежды
Проведенный анализ деятельности ООО «Восток-Сервис» выявил слабые конкурентные позиции предприятия в ценовой политике, в продвижении, в маркетинговой деятельности, связанной с исследованиями рынка. Поэтому в проекте будут определены основные мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия и, прежде всего, политики продвижения.
На основе анализа выработаны стратегии направленные на совершенствование политики продвижения, ассортиментной политики, совершенствование клиентской базы и организационной структуры предприятия. Совершенствование организационной структуры предприятия была описано в предыдущем параграфе.
Выработаны следующие пути решения данных задач:
- совершенствование политики продвижения (модификация телефонной станции, реклама в журналах, размещение статьи в журнале);
- совершенствование клиентской базы (расширение базы данных потенциальных клиентов);
- совершенствование организационной структуры (создание отдела маркетинга).
Мероприятия по совершенствованию политики продвижения Подключение услуги «Бесплатный вызов»
Услуга «бесплатный вызов» - от англ. слова Freephone1. Многие компании, ориентированные на обслуживание большого числа клиентов, используют в качестве одного из основных компонентов своего бизнеса собственные контакт-центры. Такие центры становятся важным инструментом взаимодействия с клиентами, помогая привлечь новых и сохранить лояльность имеющихся. Наличие такого достаточно мощного инструмента взаимодействия с заказчиком способствует разворачиванию новых магазинов, интеграции с дополнительными приложениями. Дополнительный доход, лояльность клиентов и повышение конкурентоспособности предприятия – это основная причина по которой необходимо воспользоваться подключением данной услуги.
Звонок по коду 800 200 будет бесплатным для того, кто позвонит по номеру 800 200 ХХХХ, так как все междугородные звонки оплачивает клиент этой услуги по специальному тарифу. Данная услуга предоставляет практически неограниченные возможности для развития бизнеса (таблица 3.4.).
Таблица 3.4. - Возможности услуги «Бесплатный вызов»
Услуга Возможности Бесплатный звонок за счет фирмы
Возможность сделать звонок за счет фирмы, рекламирующий этот номер, значительно расширяет аудиторию потенциальных клиентов и обеспечивает быстрый и удобный для них доступ к филиалам фирмы – абонента Единый легко запоминающийся номер Единый легко запоминающийся номер для рекламы (товаров и услуг) не только в Санкт-Петербурге, но и в различных регионах нашей страны. Постоянный номер Номер 800 избавит фирму от необходимости срочно менять свои координаты в рекламе при проведение разовых маркетинговых и рекламных акций, а так же при переезде в другой офис. Распределение входящих звонков Распределение входящих звонков в зависимости от времени работы подразделений фирмы, как по часам дня, так и по дням недели. Ограничение доступа нежелательных звонков Учет и статистика всех звонков Ни один поступающий на номер звонок не будет упущен.
Регулярный статистический анализ звонков, поступивших на бесплатный номер, поможет определить в каком конкретном регионе, городе или районе проявляется наибольший спрос на товары «Восток-Сервис». Доступ в службу поддержки Доступ круглосуточного доступа в службу поддержки пользователей не базе услуги «800»
В зависимости от того, из какого региона РФ звонят на номер 800, будет происходить автоматическая переадресация на номер ближайшего филиала фирмы. Звонок будет поступать на необходимый номер – секретарю, далее он сможет переключить на менеджера или консультанта. Работники «Восток-Сервис» смогут дать квалифицированный ответ на все вопросы.
Для оценки эффективности проекта - подключение услуги «Бесплатный вызов» необходимо основываться на стоимость трафика и тарифы. Исходя из следующих параметров:
Продолжительность рабочего дня – 480 мин.
Количество телефонов – 4 шт.,
Длительность телефонных переговоров – 7 минут
Согласно Договора с компанией WiMax (поставщик услуги), по прошествию каждого месяца она предоставляется полный отчет о статистике звонков поступивших на бесплатный номер. Основываясь на эти данные можно определить в каком конкретном регионе, городе или районе проявляется наибольший спрос на продукцию ООО «Восток-Сервис» и корректировать маркетинговые мероприятия.
Таблица 3.5. - План поступлений и выплат
наименование С учетом НДС Сумма НДС Без учета НДС Итого затраты за год (руб.) 1178180,81 212072,55 966108,26 Итого выписано счетов за год (руб.) 61042457,14 10987642,29 50054814,85
Размещение рекламы в журналах
ООО «Восток-Сервис» дает рекламу в специализированных журналах по охране труда, расширить аудиторию читателей возможно поместив рекламный модуль в журнале международных авиановостей «АВИАГЛОБУС», «Компания», «Товары и цены».
В журнале «АВИАГЛОБУС» освещаются наиболее важные тенденции, события и проблемы развития российской и мировой гражданской авиации, новости авиационных выставок и авиасалонов, публикуются аналитические обзоры авиационных экспертов, статьи известных ученых и руководителей отрасли, руководителей общественных организаций.
Журнал направлен на пропаганду науки и техники, собирает и публикует материалы о достижениях российской и зарубежной авиапромышленностей и авиакомпаний, обо всем что способствует прогрессу отрасли и авиации в целом.
В журнале «Компания» размещаем рекламную статью о «Восток-Сервис».
В журнале публикуются рассказы об успешных компаниях, анализируются новые решения в сфере управления, идеи для бизнеса, информация о важнейших событиях в бизнесе. Это престижный журнал, в нем осуществляли публикации наши конкуренты – ООО «Техноавиа» и ЗАО «Тракт».
Читателями журнала являются люди в возрасте 24 – 35 лет, имеющие высшее образование, с доходом выше среднего, владельцы и топ-менеджеры частных компаний.
Социологический портрет читателя создан на основе исследований TNS Gallup Media – ведущего национального социологического центра. Журнал распространяется по всей России: Москва – 84%, Санкт-петербург-2%, регионы –14%. Он выходит один раз в неделю.
Планируется опубликовать статью, в которой будет рассказано о «Восток-Сервис», её развитии, производственных мощностях, о качестве продукции и предоставляемых услуг.
Весь текст будет наполнен иллюстрациями образцов спецодежды.
Журнал «Товары и цены» - лидер среди рекламно-информационных справочников по эффективности рекламы. Журнал объемом более 600 страниц является ведущим справочным изданием на российском медиарынке, в котором еженедельно публикуется широкий спектр предложений и покупки всех видов товаров.
Большой тираж, уникальная система распространения (по московским и региональным выставкам. Москва - 53%, регионы - 40%, московская область-7%) обеспечивает высокую эффективность размещаемых в журнале рекламных материалов.
Электронная версия в интернете: http://www.tovary.ru позволяет размещать рекламу со ссылкой на сайт ООО «Восток-Сервис».
Размещение рекламных объявлений и статей в журналах – это инвестиционные вложения, поэтому возможно спланировать лишь расходы на рекламу, а эффективность данных мероприятий оценить путем опроса покупателей по мере выхода изданий в тираж.
Таблица 3.6. - Стоимость публикаций
Наименование журнала
Тираж
(экз.) Расценка (руб.) Кол-во
публикаций в
год
Затраты на
размещение
рекламы, руб.
АВИАГЛОБУС 5600 13500 4 54000 Компания 67500 149742 1 149742 Товары и цены 100000 690 6 4140 Товары и цены электронная Версия 3200 6 19200 Итого с НДС 227082,00 В том числе НДС 40874,76 Итого без НДС 186207,24
Совершенствование базы клиентов
Для совершенствования базы данных клиентов планируется посещение выставок. В данном мероприятие задействовано два человека из отдела сбыта – менеджеры отдела сбыта.
Они посещают выставки, организуют встречи с клиентами, заключают договора и контролируют выполнения заказа.
В таблице 3.7. представлены планируемые расходы и доходы от данного мероприятия.
Таблица 3.7. – План доходов и расходов
Название
выставки
Время и
место
проведен
ия
Специализация
Стои
мость
билет
а
(руб.) Кол-
во
учас
тник
ов
10%
догов
орили
сь на
встре
чу
75%
из
10%
эффек
тивн
ые
Заключи
ли
договор,
выписал
и счет
1%
премия
менедж
еру
транспор
тные
расходы
(расход
топлива
руб.)
World Food
Moscow –
2011. 15 –
международная выставка
весь мир
питания
26.09-
29.09
Экспо-
центр XV Московская
международная
выставка.
Продукты
210 210 21 16 1102500 11025 2362,50 Московский
медицинский
салон
12.10-
15.10
Сокольники Медицина 180 140 14 11 735000 7350 1575 Международ
ная выставка
«Грузовой и
пассажирски
й транспорт»
21.08-
24.08
Крокус-экспо Транспорт 200 310 31 23 1627500 16275 3487,5 Лесдревмаш -2011 12.06-
16.06
Экспоцентр
Лесная промышленность 210 240 24 18 1260000 12600 2700 АГРОПРОД
МАШ
09.10-
13.10.2011
АГРОПРОД
МАШ
Экспоцен
тр, пав. 1,
2, 5, 6,
"Форум"
и
открытые
площадки
XI Международ-
ная выставка
"Машины и
оборудование
для агропро-
мышленного
комплекса"; III
Международный
конкурс
"Лучшее
оборудование
для АПК".
180 310 31 23 1627500 16275 3487,5 Склад.
Транспорт.
Логистика
23.10-
27.10.2011
Экспо-
центр,
пав. 1, 5.
XIII Междуна-
родная выставка
систем
логистики,
транспортного
обслуживания,
средств
автоматизации и
механизации,
складских и
погрузочно-
разгрузочных
работ.
210 285 29 21 1496250 14962,5 3206,25 Инструмент.
Экспосварка.
Мера
07.11-
10.11.2011
Экспо-
центр
IX
Международная
специализирован
ная выставка
инструментов,
оборудования,
крепежа и
оснастки. VII
Международная
специализирован
ная выставка
сварочного
оборудования и
технологий. XIII
Международная
специализирован
ная выставка
измерительной
техники и
автоматики.
180 190 19 14 997500 9975 2137,5 Мебель 21.05
25.05.2011
Экспоцентр
XIX
Международная
выставка.
Мебель,
фурнитура и
обивочные
материалы.
200 160 16 12 840000 8400 1800 Итого: 1570 9686250 966862,5 20756,3 2 человека: 3140 193725 ЕСН 50368,5
Таблица 3.8. - План поступлений и выплат
наименование С учетом НДС Сумма НДС Без учета НДС Итого затраты за год (руб.) 217 621,25 39171,83 178449,43 Итого выписано счетов за год (руб.) 9 686 250 1743525 7942725
3.3 Экономическое обоснование эффективности проекта
Как уже было сказано автором данной работы в предыдущем параграфе ООО «Восток-Сервис» необходимо продвижение свое продукции на внутреннем рынке. Для этого были предложены следующие мероприятия, а именно совершенствование базы данных клиентов. Для этого было предложено посещение специализированных выставок.
Помимо посещения выставок компании ООО «Восток-Сервис» необходимо также принимать в них участия. На сегодняшний день одним из главных средств коммуникаций организации с целевым рынком являются выставки.
Выставка - демонстрация экспонентами своей продукции, организуемая с помощью выставочного предприятия. Демонстрация проводится на определенных площадях в заранее определенные сроки с целью поиска деловых партнеров.
В данном параграфе автором произведен расчет экономической эффективности принятия участия в выставке. А также будет дано экономическое обоснование предложенных мероприятий по совершенствованию конкурентоспособности предприятия ООО «Восток-Сервис».
Выставка - демонстрация экспонентами своей продукции, организуемая с помощью выставочного предприятия. Демонстрация проводится на определенных площадях в заранее определенные сроки с целью поиска деловых партнеров.
Количество выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом постоянно возрастает. Только в международном каталоге ежегодно фиксируется более 4,5 тысяч таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира. Кроме того, проводится значительное число различных национальных, региональных и местных выставок.
В России, как и по всему миру, выставки становятся все более специализированными, уменьшается доля многоотраслевых универсальных выставочных мероприятий. Выставки показывают состояние и рыночные тенденции экономики страны в целом и отдельных ее отраслей. Но уже сейчас стабилизация экономики и перспективы промышленного роста привели к увеличению общего числа выставок промышленной тематики. Основные участники этих выставок – российские предприятия. На докризисный уровень выходят выставки отраслей, ориентированных на потребительский спрос, а также сельского хозяйства, строительства, здравоохранения и других.
В целом, Москва, обеспечивающая подавляющее большинство выставок, остается международным выставочным центром большинства отраслей. Вместе с тем, развивается тенденция проведения выставок, в том числе международных, в регионах размещения основных потребителей представленной на выставках продукции. Эту направленность следует учитывать многим российским выставочным центрам, которые еще не определились со своей основной специализацией в интересах развития отечественного производства, рынка и собственного бизнеса.
Наш выбор пал на данную выставку по следующим причинам:
во-первых, выставка является международной, таким образом, количество фирм, которых может привлечь спецодежда увеличится во множество раз;
во-вторых, подготовка к самой выставке и презентация предприятия на такой престижной выставке, как «КонсумЭкспо-2011», повысит уровень работы менеджеров, и имидж предприятия в целом;
в-третьих, участие в конференции позволит представить новинки на российском рынке спецодежды, узнать тенденции, инновации, новые технологии рынка спецодежды.
Безусловно, подготовка к любой выставке должна начинаться с постановки целей и задач, которые фирма планирует достичь благодаря участию в выставке «КонсумЭкспо-2011». Цель участия в выставке - презентация новой продукции. Задачи: разработать программу и бюджет участия в выставке, обучить персонал, обеспечить качественным рекламным материалом и образцами продукции.
Совершенно, очевидно, что выставке должна предшествовать реализация программы продвижения, которая позволит привлечь к данному мероприятию, те фирмы, которых ООО «Восток-Сервис» видит в качестве потенциальных заказчиков. Соответственно, необходимо создать список фирм, которые планируется пригласить в качестве посетителей «КонсумЭкспо-2011, разработать текст. Важным моментом является указание номера павильона и стенда, на котором будет выставляться ООО «Восток-Сервис». Необходимо также заказать в печать сами пригласительные билеты и разослать их. Безусловно, идеальным вариантом является доставка пригласительных билетов лично менеджерами ООО «Восток-Сервис», но в данном случае это просто невозможно. За несколько дней до выставки необходимо обзвонить все фирмы, которым были разосланы пригласительные билеты и поинтересоваться будут ли они присутствовать на выставке или нет.
Следует особое внимание обратить на обучение персонала. Для этого необходимо организовать коммуникативный тренинг для всех менеджеров, принимающих участие в выставке. Немалое значение имеет внешний вид персонала. Для женщин - это белая блуза черная юбка (офисная длина), для мужчин - это костюм, белая рубашка. Незаменимым атрибутом внешнего вида для таких случаев является бейдж с фирменной символикой, индивидуальные визитки. Помимо этого необходимо технически оснастить персонал, предоставить цифровой фотоаппарат, видеокамеру, ноутбук, например, если будет презентация на ноутбуке[13].
Большое значение для успешного функционирования выставочного стенда имеет работа с посетителями и коммерческая работа. Умение привлечь посетителя и заинтересовать его представляемой продукцией характеризует мастерство менеджера. Большой эффект для послевыставочной аналитической работы дает регистрация посетителей стенда и их анкетирование. Грамотно организованные места для переговоров, хороший сервис в процессе их проведения, создают необходимые предпосылки для эффективности этой работы на выставке. Сотрудников стенда можно разделить на следующие группы: монтажники и наладчики, стендисты-демонстраторы (в нашем случае их функции будут выполнять менеджеры сбыта, снабжения, маркетинга ООО «Восток-Сервис»).
Особое внимание следует уделить аналитической работе, которая должна проводиться работниками стенда. Она включает в себя сбор информации о конкурентах и потенциальных покупателях, анализ наиболее часто задаваемых вопросов и используемых на выставке рекламных методов. Одним из эффективных способов получения необходимой информации является распространение среди посетителей анкет, где особо выделяются интересующие экспонента вопросы, исходя непосредственно из цели самого исследования. Для оказания экспонентам содействия в решении технических проблем при проведении коммерческих переговоров организаторы выставки нередко создают коммерческий центр, помогающий решить юридические, банковские и другие вопросы, возникающие в ходе переговоров.
В целом успех работы стенда во многом зависит от профессиональной работы менеджеров, которых необходимо специально подготовить. Каждый из них должен иметь конкретные задания, которые в ходе работы необходимо уточнять, периодически проводя инструктивные совещания.
Рекламный материал (буклеты, листовки, прайс - листы, коммерческие предложения, пакеты, значки, календари) необходимо напечатать в цвете, на глянцевой бумаге. Безусловно это требует больших затрат, соответствующих высокому уровню выставки. Немалое значение имеют электронные носители информации, CD и DVD диски. Благодаря ёмкости на них можно поместить максимальное количество информации и это не займет много места[15].
Затраты на разработку и строительство собственной экспозиции ООО «Восток-Сервис» составят примерно в 45-50 тысяч рублей. В целях экономии организаторы выставок бесплатно предоставляют мебель для оформления арендуемой площади. Такой вариант является наиболее приемлемым для предприятия. Выигрышным ходом является украшение выставочной площади воздушными шарами фирменной цветовой гаммы.
Очень важным в работе любого стенда является показ образцов. В данном случае необходимо было создать наглядный материал на стенде, образцы качественной продукции. Помимо этого, образцы должны быть всех диаметров, емкостей с различной цветовой фурнитурой, которые позволяют выделить особенности продукции ООО «Восток-Сервис». Количество образцов должно быть порядка ста штук, чтобы раздавать их всем тем, кто проявил интерес к продукции. Учитывая опыт других фирм Большое внимание необходимо уделить организационным моментам, таким как бронирование номеров в гостинице, покупка билетов в оба конца, командировочные расходы.
Работая на выставке необходимо помнить о корпоративной культуре.
Одним из главнейших элементов корпоративной культуры является работа с клиентами, вежливое обращение с посетителями стенда. Основываясь на опыте европейских компаний, которые создают текстовые шаблоны общения с клиентами, можно воспользоваться данным вариантом и разработать аналогичные сообщения. Очень часто на стендах возникает большое скопление людей, чтобы этого избежать, необходимо регулировать количество посетителей. Во время работы огромную роль могут сыграть промоутеры. Их задача заключается в том, чтобы созывать к стенду посетителей выставки, поскольку из-за большого количества павильонов и стендов, интересующие компанию сегменты потребителей попросту могут не дойти. Ежедневно после участия в выставки менеджеры должны делать отчет о проведенной работе. Это поможет составить конечный отчет о выставке и командировке в целом.
Как уже было выше обозначено, в рамках выставки проводится конкурс «Лучший товар года». В данную работу включены две презентации, которые будут продемонстрированы на выставке. Презентация подготовлена в программе Power Point, а также создана печатная версия исследования в тезисах. Помимо этого будет подготовлен раздаточный материал. Работа с посетителями после выставки. В завершении выставки работа, связанная с ней не заканчивается. Важно провести мониторинг отдачи по участию в ней. Необходимо проанализировать изменение в объёме продаж после выставки, количество посетителей стенда. Последующая работа может проводиться по-разному для тех целевых групп, которые побывали на выставке, и для круга тех приглашенных, которые на нее не явились: клиентов, заинтересованных лиц, журналистов. Сразу после окончания выставки необходимо напоминание о себе или выполнение достигнутых во время выставки договоренностей. Клиентам и заинтересованным лицам, которые явились необходимо выразить благодарность за визит; отправить обещанные документы или образцы товаров, CD и DVD диски с информацией о фирме продукте, прайс-листы, техническую документацию, договоры о следующих деловых встречах.
Клиентам и заинтересованным лицам, которые не явились, необходимо разослать: информацию о программе выставки, новинках и совершенствованиях. Необходимо сразу после выставки установить контакт по телефону или письменно (e-mail). Журналистам, которые явились, необходимо отправить: благодарственное письмо, отчет о выставке (для специальных изданий с фотографиями).
Журналистам, которые не явились, но были приглашены - пересылка всей подборки информации для прессы (папка), отчет о выставке.
Манера и стиль общения, обязательность, пунктуальность в работе с поступившими в связи с выставкой запросами дают заинтересованным лицам возможность оценить практические действия потенциального поставщика.
После первого же контакта надо продемонстрировать квалификацию и готовность всего предприятия к выполнению достигнутых договоренностей. Также необходимо обзвонить заинтересованных посетителей выставки, и, если них возникли какие-либо проблемы и вопросы или разногласия, касающиеся продукции фирмы и её работы в целом, то, безусловно, необходимо их разрешить. Таким образом, возрастет вероятность того, что это заинтересованное лицо станет постоянным заказчиком предприятия или вообще дилером в каком-нибудь регионе России.
Анализ степени выполнения поставленных задач, а также анализ собственных ошибок и выработка рекомендаций по участию в следующей выставки - вот финал всей этой большой работы.
Участие в выставке «Вокзалы России –2011»
ООО «Восток-Сервис» производит спецодежду для служащих авиатранспортных предприятий, логичным продолжением стала бы ориентация на служащих железнодорожного транспорта. В ассортименте «Восток-сервис» имеются изделия подходящие для данных специальностей. Это форменная одежда, различная спецодежда для обслуживающего персонала (сигнальные жилеты, костюмы утепленные, летние). Всю эту продукцию возможно представить на специализированной выставке «Вокзалы Росси – 2011».
Выставка «Вокзалы России –2011» будет проходить 07.11-9.11.2011 в городе Москва, Консум-Экспо. Стоимость участия составляет 355630 руб. (таблица 3.9.).
В ходе проведения выставки в продукции ООО «Восток-Сервис» планирует провести переговоры с 20 компаниями и заключить договора на сумму от 50000 до 250000 рублей.
Таблица 3.9. - Условия участия
Статья затрат Сумма факт. Затрат (руб.) Регистрационный сбор 8050 руб. 8050 Аренда выставочной площади за 1 м2 базовая: 6650руб. Взято9м2 59850 Необорудованная экспозиционная площадь (min 6 м2): 5250 руб 5250 Открытая площадь (min 8 м2): 1750 руб./ 1 м2 1750 Заочное участие 3600 руб 3600 Каталог 2550 Аккредитация 3300 Презентация 1500 руб. (за 1 представителя фирмы) 3000 Стул раскладной 630 руб./шт. 1260 Витрина высокая (1,0 х 0,5 х 2,5 м.) 6300 руб./шт. 12600 Витрина низкая (1,0 х 0,5 х 1,0 м.) 4375 руб./ шт. 4375 Офис внутри стенда (1 м2) 870 руб. 2610 Светильник 600 руб./шт. 1800 Электророзетка 260 руб. 260 Подиум (1м2) 875 руб. 875 Видеодвойка 2650 Телефонная линия + аппарат 15000 Кофе-машинка, посуда 1000 Проектор 1200 Компьютер 7500 Транспортировка, складирование 2000 Вода 100 Охрана стенда 150 руб. /день Расчет на 7 дней 1050 Фотографии 300 руб. (комплект 5 фото) 300 Уборка стенды 300 руб. (сутки) Расчет на 8 суток 2400 Логистика 20000 Подготовка образцов 5000 Упаковка образцов (2 раза ) 5000 Страховка 5% от стоимости груза. 5% Билеты стоимость 3600руб. 14400 Гостиница сут. (3500суток) Расчет на 6суток 84000 Суточные (500руб.) Расчет на 8 суток 16000 Транспорт (такси) 3500 Прочие 10000 Изготовление презентационных материалов (г. Казань) 50000 Реклама в изданиях и каталоге 7000 Другое (7% резерв) 7000 руб. 7000 ВСЕГО с НДС: 355630,00
Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в работе данного мероприятия. Поэтому не следует забывать о такой важной статье затрат, как обучение персонала. Работали на стенде в данной выставке непосредственно менеджеры по продажам ООО «Восток-Сервис» Для более эффективных переговоров, необходимо прошли коммуникационный тренинг, что позволило им вести себя более уверенно во время общения с посетителями стенда. Стоимость такого тренинга 1500 руб./день. Помимо этого были использованы услуги промоутров (6 человек), которые проходили по павильонам выставочного комплекса, и раздавали рекламный материал.
Помимо этого, для промоутеров были приобретены футболки и бейсболки с символикой, логотипом ООО «Восток-Сервис». В общей сложности все это обошлось предприятию в 1500 руб.
Таким образом, стоимость участия в выставке «КонсумЭкспо-2011» и конференции «КонсумЭкспо-2011» составила 388030 руб.
Безусловно, возникает вопрос об измерении эффективности участия в выставке, поскольку, из вышепредложенных расчетов видно, что это, достаточно дорогостоящее мероприятие.
Определение экономического эффекта производится посредством сопоставления ожидаемых результатов и затрат с ориентацией на достижение требуемой нормой дохода на инвестиции или иных показателей. Чистый дисконтированный доход (ЧДД) определяется как сумма текущих эффектов за весь расчетный период, приведенная к начальному шагу, или как превышение интегральных результатов над интегральными затратами. Если в течение расчетного периода не происходит инфляционного изменения цен или расчет производится в базовых ценах, то величина ЧДД для постоянной нормы дисконта вычисляется по формуле:
t
ЧДД=Σ (Rt-Зt)*1/(1+E)t (19)
t=0
где,
Rt - результаты, достигаемые на t- ом шаге расчета
Зt - затраты, осуществляемые на том же шаге
T - горизонт расчета (равный номеру шага расчета)
Е - эффект, достигаемый на t -ом шаге 1-ый месяц:
Rt - цена продажи одного наименования «гусятница емк.5,5л» равна 700руб. с НДС, объем продаж в первый месяц равен 20000 шт. (экспертная оценка).
Себестоимость изделия «Куртка зимняя. Утеплитель сентепон» равна 525 руб.
Прибыль от продажи «Куртка зимняя. Утеплитель сентепон» равна:
(700,00*20000) - (525*20000) = 14 000 000- 10 500 000=350000 руб.
Зt =388030 руб.
Е=15%=0,15
1/(1+Е)t = 1/(1+0,15)1 = 1/1,15=0,87
ЧДД = (3500 000-388030)*0,87 =2707414,9 руб.
Таким образом, экономическая эффективность, которую предприятие ООО «Восток-Сервис» получит от участия в выставке «КонсумЭкспо-2011» равна 2707414,9 руб.
В результате оценки мероприятий по повышению конкурентоспособности, можно прогнозировать их влияние на общее состояние технико-экономических показателей ООО «Восток-Сервис» (таблица 3.10.).
Таблица 3.10. - Планируемые технико-экономические показатели деятельности ООО «Фирма
Показатели
Ед. изм. Факт
2010г Прогноз
2011г. Абсолютное отклонение Темпы роста Темпы прироста Количественные показатели Объем реализации
продукции Тыс. руб. 966 684 1 285 413 +318 729 133,0% +33,0% Себестоимость продукции Тыс. руб 803 045 1033726 +230 681 128,7% +28,7% Прибыль от реализации
продукции Тыс. руб 163 639 251 687 +88 048 153,8% +53,8%
Чистая прибыль Тыс. руб 119 459 195 318 +75 859 163,5% +63,5%
Численность
работающих, в т.ч.
основных рабочих
Чел.
71
35
73
35
+2
0
102,8%
--------
+2,8%
--------- Среднегодовая стоимость
основных фондов
Тыс. руб 25 270
25270 0 --------- -------- Среднегодовой остаток
оборотных средств
Тыс. руб 233 083
299978 +66895 128,7% +28,7% Качественные показатели Выработка на 1
работающего, в т.ч. на 1
основного рабочего Тыс. руб 13 615,3
27 619,5 17 608,4
36 726,1 +3 993,1
+9 106,5 129,3%
133,0% +29,3%
+33,0% Затраты на 1 рубль
объема реализации
продукции Руб. 0,83 0,80 -0,03 96,8% 3,2% Рентабельность общая
Рентабельность расчетная %
20,38
14,88
24,35
18,,89
+3,97
+4,02

----------
----------
-----------
---------- Фондоотдача Руб. 38,25 50,87 +12,61 133,0% +33,0% Фондоемкость руб. Руб. 0,03 0,02 -0,01 75,2% +24,8% Фондорентабельность % 647,56 995,99 +348,43 ------- ---------- Коэффициент
оборачиваемости Кол-во оборотов 4,15 4,29 +0,14 --------- --------- Коэффициент загрузки Руб. 0,24 0,23 -0,01 ---------- ---------- Длительность оборота
оборотных средств дни 87 84 -3 -------- ----------
По результатам анализа технико-экономических показателей можно сделать следующие выводы.
По плану с учетом проведения всех мероприятий в 2011 году произойдет увеличение объема реализации продукции на 318729 тыс.руб. (33,%), а также увеличение полной себестоимости продукции на 230681 тыс. руб. (28,7%). Причем темпы роста объема реализации продукции превышают темпы роста полной себестоимости продукции в 2011 году на 88048 тыс.руб.(53,8%), по сравнению с 2010 годом. Это свидетельствует о повышении эффективности деятельности предприятия.
Вывод по главе: В данной главе автором данной работы на основании проведенного анализа по предприятию, а также на основании проведенного анализа по имеющейся организационной структуре было предложено усовершенствовать организационную структуру предприятия за счет создания нового отдела, который будет заниматься продвижение продукции компании. Чтобы сформировать новый отдел необходимо определиться с численностью состава ее функциями и должностными обязанностями сотрудников, произвести расчет затрат административно-управленческого персонала, а также произвести поиск и отбор персонала на данные вакантные должности.
Проведенный анализ деятельности ООО «Фирмы Техноавиа» выявил слабые конкурентные позиции предприятия в ценовой политике, в продвижении, в маркетинговой деятельности, связанной с исследованиями рынка. Поэтому в проекте будут определены основные мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия и, прежде всего, политики продвижения.
На основе анализа выработаны стратегии направленные на совершенствование политики продвижения, ассортиментной политики, совершенствование клиентской базы и организационной структуры предприятия.
Выработаны следующие пути решения данных задач: совершенствование политики продвижения (модификация телефонной станции, реклама в журналах, размещение статьи в журнале, участие в выставках).
По принятию участию в выставке была рассчитана экономическая эффективность которую предприятие ООО «Восток-Сервис» получит от принятия участия в выставке «КонсумЭкспо-2011» равна 2707414,9 руб.
В результате оценки мероприятий по повышению конкурентоспособности, было спрогнозировано их влияние на общее состояние технико-экономических показателей ООО «Восток-Сервис», где основным выводом является то, что по плану с учетом проведения всех мероприятий в 2011 году произойдет увеличение объема реализации продукции на 318729 тыс.руб. (33,%), а также увеличение полной себестоимости продукции на 230681 тыс. руб. (28,7%). Причем темпы роста объема реализации продукции превышают темпы роста полной себестоимости продукции в 2011 году на 88048 тыс.руб.(53,8%), по сравнению с 2010 годом. Это свидетельствует о повышении эффективности деятельности предприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На современном этапе экономического развития проблема конкурентоспос