Продвижение промышленного предприятия на межкорпоративном рынке

ВВЕДЕНИЕ 4
Глава 1. Теоретические аспекты продвижения предприятия на межкорпоративном рынке 4
1.1.Место продвижения в системе Интегрированных Маркетинговых Коммуникаций 4
1.2. Особенности продвижения промышленного предприятия 4
1.3. Инструменты продвижения на межкорпоративном рынке 4
Выводы 1 главы 4
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор» на рынке производства стеклянной бутылки московского региона 4
2.1. Анализ рынка производства стеклянной бутылки московского региона 4
2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор». 4
2.3.SWOT –анализ 4
Выводы по 2 главе 4
Глава 3. Разработка стратегии продвижения ООО «Глас Декор» на рынок стеклянной бутылки московского региона 4
3.1.Постановка стратегических целей 4
3.2.Выбор методов продвижения 4
3.3.Разработка программы продвижения 4
Выводы по 3 главе 4
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 4
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 4
Приложение 1. Интеграция маркетинговых коммуникаций как способ формирования марочного капитала 4
Приложение 2. Основные виды маркетинговых коммуникаций 4
Приложение 3. Элементы процесса коммуникации 4
Приложение 4. Модели отклика 4
Приложение 5. Структура закупочного центра на рынке В2В 4
Приложение 6 Рейтинг наиболее эффективных каналов коммуникаций 4
Приложение 7. Доля каналов при формировании ИМК на рынке В2В 4
Приложение 8. Сравнительная характеристика подходов к написанию письма 4
Приложение 9. Сравнительная характеристика рентабельности основной деятельности предприятий 4
Приложение 10. Графики показателей рентабельности компаний «РАСКО» и «Гласс Декор» 4
Приложение 11. Схема департамента маркетинга компании «Гласс декор» 4
Приложение 12. Штатное расписание департамента маркетинга ООО «Гласс декор» 4
Приложение 13. Маркетинговые расходы компании ООО «Гласс декор» 4
Приложение 14. Доли статьи расходов на продвижение 4
Приложение 15. Доля клиентов в выручке компании 4
Приложение 16. SWOT-анализ: сильные и слабые стороны организации «Гласс Декор» 4
Приложение 17. SWOT-анализ: потенциальные возможности и угрозы 4
Приложение 18. SWOT-анализ: взаимосвязь факторов внутренней и внешней среды 4
Приложение 19. Плановые показатели 2015 года компании «Гласс декор» 4

Главным направлением перестройки менеджмента и его радикального усовершенствования, приспособления к современным условиям становится массовое использование новейшей компьютерной и телекоммуникационной техники, формирование на ее основе высокоэффективных информационно-управленческих технологий. Средства и методы прикладной информатики используются в менеджменте и маркетинге. Новые технологии, основанные на компьютерной технике, требуют радикальных изменений организационных структур менеджмента, его регламента, кадрового потенциала, системы документации, фиксирования и передачи информации. Особое значение имеет внедрение информационного менеджмента, значительно расширяющее возможности использования компаниями информационных ресурсов. Развитие информационного менеджмента связано с организацией системы обработки данных и знаний, последовательного их развития до уровня интегрированных автоматизированных систем управления, охватывающих по вертикали и горизонтали все уровни и звенья производства и сбыта.Прежде всего, специалисты советуют создать базу данных — совокупность данных, хранящихся например, на сервере, к которому имеет доступ каждый сотрудник подразделения.Во-вторых, должен быть внедрен набор прикладных программ пакетной обработки, которые работают с этими данными (выборка, обновление, включение, удаление). Дополнительно может присутствовать группа оперативных пользователей, взаимодействующих с базой данных от удаленных терминалов.В-третьих, база данных является «интегрированной», т.е. содержит данные для многих пользователей. Базы данных создаются с целью централизованного управления определенными данными.Совместное использование данных предполагает не только то, что все файлы существующих приложений интегрированы, а также и то, что новые приложения могут быть построены на существующей базе данных.Эта база данных должна содержать в себе:Порядок начисления премии;Информацию о выполнении задач предыдущего периода;Информацию о задачах на текущий период (для всех уровней сотрудников);Динамику выполнения планов;Выполнение плана на текущую дату, а также прогноз выполнения отчетного периода (месяц / квартал).Кроме того, база данных должна содержать ссылки на различные нормативные документы, необходимые сотрудникам в процессе выполнения своих обязанностей:Должностные инструкции;Положения о проведении маркетинговых мероприятий, прохождение оплат, подписания договоров и пр.;Стандарты качества производства;Динамику исполнения бюджетов;Проведенные и планируемые маркетинговые акции;Стандарты и положения о корпоративной культуре предприятия;Уставные документы, реквизиты;Наборы фирменных бланков;Макеты, которые могут быть использованы в изготовлении рекламных материалов и так далее.Выбор средств и носителей рекламы предполагает своевременное планирование бюджета рекламных активностей. Принципы формирования бюджета различны, каждый подход имеет определенные недостатки.Приведем основные из них: Наиболее простой подход – процент от продаж – лишен гибкости из-за привязки к объему продаж, товарообороту, прибыли и т.д. Нередко снижение прибыли требует увеличения расходов на рекламу, а данный метод предполагает их сокращение. Остаточный принцип предполагает выделение средств на рекламу в самую последнюю очередь, после того как удовлетворены все остальные нужды и статьи расходов. Такая ситуация все еще встречается из-за непонимания отдельными руководителями принципов продвижения товара. Выделение средств на рекламу в соответствии с расходами конкурента – достаточно смелый метод, позволяющий выяснить, сколько стоит рекламный блок конкурента в печатных СМИ, на телевидении и радио. Данный подход позволяет учитывать ЖЦТ (жизненный цикл товара) соперника, собственно содержание его рекламных текстов, что, в общем, хорошо для конкурентной разведки, но не для решения собственной задачи.Наиболее трудоёмким и, по мнению современных специалистов в сфере рекламы и маркетинга, эффективным способом является принцип соответствия целей и задач, которые ставит перед собой фирма. Он предполагает чёткое определение целей и задач кампании, проведение социологических исследований в целях создания уникального торгового предложения и грамотного позиционирования продукта, выбор стиля рекламного сообщения и так далее [25,c. 211].Анализируя рекламную деятельность предприятия, нами было выявлено, что маркетинговый бюджет ранее планировался исключительно по остаточному принципу.Кроме того, другим интересным фактом нашего исследования стало то, что специалисты Департамента ежегодно демонстрировали руководству экономию. Таким образом, было принято решение попытаться использовать смешанный способ планирования рекламных бюджетов: основным ориентиром для нас сталадоля от товарооборота, но на полученную сумму будут наложены задачи, которые ставятся перед данной рекламной стратегией. Итак, планируемая сумма объёма продаж компании на 2015 год заложена с приростом в 30% относительно 2014 года, т.к. в феврале 2015 года государством был снижен порог минимальной розничной цены на крепкий алкоголь (водку) с 220.00 рублей до 185.00 рублей с целью увеличить товарооборот легального алкоголя в стране. Т.о. многие производители отреагировали на это изменение, снизив розничную цену на водки народного сегмента и увеличив тем самым свой товарооборот, а также и товарооборот стеклотары в стране. Специалисты предполагают рост объёмов реализации в 2015 году на 30-40%. Это так же необходимо отразить и в плане объёмов продаж компании «Гласс декор». Плановые показатели компании на 2015 год в приложении 19. С целью сохранения рентабельности, бюджет на рекламу был заложен в размере 0.2% от товарооборота и составили 2 126 тыс.руб. на 2015 год.Данная сумма должна быть, следуя теоретическим аспектам планирования бюджета, поделена на каналы и статьи продвижения.Статистика расходования бюджета за прошлые периоды распределялась (напомним) следующим образом:Контекстная реклама – 7%;Директ-мейл – 5%;Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов – 39%;Бесплатное предоставление образцов – 12%;Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах – 37%;Львиная доля бюджета уходила на статьи «Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов» и на «Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах». Мы еще во второй главе нашего исследования определились, что это было верным путём развития компании но, при планировании программы продвижения доли были немного скорректированы, исходя из поставленных задач перед разрабатываемой нами стратегией.3.2.Выбор методов продвиженияСтатьи продвижения в компании распределены на 5 основных видов:Контекстная реклама;Директ-мейл;Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов;Бесплатное предоставление образцов;Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах.Сезонность производства «Гласс декор», тесно связано с сезонностью рынка алкогольных напитков.Ни для кого не секрет, что наивысшим сезонным периодом является 4 квартал, а также, не уступающий по продажам декабря – месяц май, в связи с утвержденными вторыми каникулами населения в период майских праздников.В эти периоды производство компании должно быть плотно загружено. Задача маркетинга подготовить производство к сезонным периодам обеспечить его работой. Изучив теоретические аспекты нашего исследования в первой главе, мы делаем вывод – основной инструмент продвижения в бизнесе В2В – это прямые продажи и грамотно составленные коммерческие предложения.Кроме того, достаточно эффективным инструментом является присутствие продукции на специализированных выставках.Проведя SWOT-анализ, перед отделом маркетинга так же встают задачи:Изучения спроса на тару из альтернативных материалов;Изучение рынка ближнего зарубежья;Изучение новых технологий в производстве стеклобутылки.Для систематизации работы необходимо распределить все задачи и действия по периодам, согласно ключевым сезонам, а также специалистам по направлениям.1 квартал. Так называемый «сезон планирования»: на новогодние и рождественские праздники производство загружено еще с 3 квартала прошлого года. Необходимо грамотно спланировать год и предстоящий сезон. Основные задачи на этот период:Подготовка производства к периоду майских праздников, т.е. план производства должен быть составлен в январе. Чтобы клиенты получили свои заказы в феврале-марте и к маю успели «разлить» напитки в изготовленную тару и обеспечить достаточный товарный запас на полках в магазинах.Определение клиентов, которые могут сделать объёмный заказ.Разработка системы мотивации на увеличенные заказы клиентов.Планирование годового бюджета.Что нам это даст:План заказов, который позволит производству спланировать свои рабочие ресурсы для своевременной отгрузки исполненных контрактов.Отсутствие пробелов в производстве.Инструменты продвижения этого периода:Коммерческие предложения.Личные презентации.Образцы продукции.Каталог.Реклама в специализированных журналах.Сайт.2 квартал. Сезон газированных напитков, пива и пр. слабого алкоголя.В этот период чаще всего проводятся выставки и ярмарки. Т.к. до ключевого периода – 4 квартала – еще далеко и есть возможность производителям представить свои возможности, а заказчикам выбрать, какой новинкой удивлять своих конечных потребителей.Основные задачи этого периода:Проанализировать рынок алкоголя. Спрогнозировать наступающий сезон.Обеспечить производство заказами на тару под «летние» напитки.Принять участие в выставках.Этот период менее трудозатратный. Основным направлением в работе отдела анализа и исследования рынка должны стать исследования в области альтернативных материалов, а также изучение рынка ближнего зарубежья.Что нам это даст:Определение возможностей выхода на новые рынки.Обеспечение производства бесперебойной работой.Выставка – как возможность охватить максимальное количество представителей целевой аудитории с целью демонстрации возможностей своего предприятия.Инструментами продвижения на данный период станут:Коммерческие предложения.Личные презентации.Образцы продукции.Каталог.Реклама в специализированных журналах.Сайт.Участие в выставках.Стимулирование повышенных заказов на тары под «летние» напитки.3 квартал. Период основных продаж компании: все производители заранее готовятся к 4 кварталу, и основной объём производства выпадает именно на 3 квартал.Задачами этого периода станут:Своевременное обеспечение производства новыми заказами.Подготовка аналитики, проведенной во втором квартале.Инструментами продвижения на данный период станут:Коммерческие предложения.Личные презентации.Образцы продукции.Каталог.Реклама в специализированных журналах.Сайт.Стимулирование повышенных заказов на тары под «крепкие» напитки.4 квартал. Этот период практически весь посвящен планированию наступающего года.Основными задачами этого периода станет:Стратегия 2016 года.Выбор пути развития в 2016 году на основе предоставленной аналитики по альтернативным рынкам.Закрытие расчетов с покупателями.План работы с поставщиками на 2016 год.Основными инструментами продвижения этого периода станут:Коммерческие предложения.Личные презентации.Образцы продукции.Каталог.Реклама в специализированных журналах.Сайт.Стимулирование повышенных заказов на тары под «крепкие» напитки на 1 квартал.Проведение новогоднего праздника для ключевых клиентов.Что нам это даст:Своевременное планирование наступающего года.Бесперебойная работа производства.Грамотное распределение рабочих ресурсов.Лояльность заказчиков после проведенного праздника.Понимание пути развития на 2016 год.3.3.Разработка программы продвиженияПрограмма продвижения нашей стратегии основа на полученных в ходе исследований данных, а также на основе статистики продвижения компании на протяжении всей истории существования.Мероприятия1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Итого 2015 годОписание механики и обоснование мероприятия.Коммерческие предложения.     - Коммерческие предложения - основной инструмент продвижения на рынке В2В. Они производятся и рассылаются на постоянной основе - потенциальным клиентам о компании и её возможностях. Имеющимся клиентам - о планируемой акции, о появившейся новинке и пр.Личные презентации.10 000 10 000 10 000 10 000 40 000 Личные презентации - основной инструмент продвижения на рынке В2В. В основном они требуются для новых заказчиков. Заложен бюджет на личную встречу, представительские расходы и т.п.Образцы продукции.50 000 50 000 50 000 30 000 180000 Образцы продукции - еще один основной инструмент продвижения, который планируется на постоянной основе. Он необходим как для заключения новых контрактов, так и для работы с имеющимися. Например, предоставления "сигнального" образца, планируемой партии.Каталог.100 000  100 000  200000 Каталог обновляется раз в полгода и рассылается основным клиентам как в печатном виде, так и в электронномРеклама в специализированных журналах.60 000 60 000 60 000 60 000 240000 Реклама в СМИ - скорее имиджевая составляющая данного бизнеса. Это связано с тем что журналы читают в основном собственники, а заказы оформляют менеджеры "на местах". Но, тем не менее, это необходимая мера в продвижении для поддержания уровня знаний о своей компании.Сайт.     - Так же имиджевая составляющая продвижения. Кроме того сайт стоит доработать "интернет-магазином", для возможности клиентам подавать завяку на заказ в режиме он-лайн.Участие в выставках 300 000 100 000  400000 Обязательное условие продвижения. Участие в выставке - возможность налаживания контактов при личном присутствии с возможностью демонстрации изготавливаемой продукции.Проведение исследований альтернативных рынков 70 000 40 000  110000 Исследования альтернативных рынков - необходимая мера, выявленная SWOT-анализом. Заложен бюджет на покупку готовых исследований, командировок для проведения предварительных переговоров.Стимулирование повышенных заказов на тары под «летние» напитки на 2-3 квартал 300 000   300000 Механика: соверши заказ на определенную сумму, получи % скидки. Бюджет состоит из разницы между регулярной ценой прайса и цен, полученных в результате предоставления скидкиСтимулирование повышенных заказов на тары под «крепкие» напитки на 3-4 кварталы  300 000  300000 Механика: соверши заказ на определенную сумму, получи % скидки. Бюджет состоит из разницы между регулярной ценой прайса и цен, полученных в результате предоставления скидкиСтимулирование повышенных заказов на тары под «крепкие» напитки на 1 квартал 2016.     - Механика: соверши заказ на определенную сумму, получи % скидки. Бюджет должен быть заложен в 1 кв. 2016 года. 4 квартал 0- подготовительный этап - рассылка коммерческих предложений, прогноз эффективности и пр.Проведение новогоднего праздника для ключевых клиентов.   350000 350000 Имиджевое мероприятие, нацеленное на демонстрацию собственной лояльности, своих возможностей, а также позволяет наладить контакт с постоянными заказчиками в неформальной обстановке: обменяться опытом ведения бизнеса, узнать планы компаний и т.п.Итого1220000 Основными показателями эффективности мы предлагаем принять следующие:Сравнение продаж по акции и аналогичного периода без акции. Продажи сравниваются в рублях.Рентабельность акции. Рассчитывается по следующей формуле:- доход по акции / выручку по акции. Где доход посчитан следующим образом: маржа по акции – расход на акцию.И, наконец, последнее время получил широкую известность метод оценки эффективности ROI. Чтобы определить эффективность рекламной кампании, как в обычном бизнесе, так и в сетевом, был придуман показатель ROI, который дословно означает «отдача от вложений». Другими словами, нужно рассчитать, сколько прибыли приносит данная статья расходов. В общем смысле ROI представляет собой отношение дохода, полученного после реализации продукции или услуг, к расходам по привлечению покупателей [26].Формула выглядит следующим образом:ROI = (Доход - Себестоимость) / Затраты. Выводы по 3 главеЗавершая третью главу, стоит сделать следующие выводы:Разработка стратегии продвижения требует определиться с целями и задачи данного мероприятия. Нашей основной задачей стало разработать стратегию продвижения компании, оптимизировать работу отдела, проработать вопрос мотивации и структуры отдела. Цель нашего проекта стало – оптимизировать деятельность департамента маркетинга в компании, сконцентрировать внимание специалистов на продажах, доле рынка и имиджевой составляющей компании.Стратегические цели проекта:Сформировать единый подход к формированию рекламных бюджетов компании.Проработать вариант индивидуальной мотивации специалистов по продажам, в зависимости от емкости их клиентской базы. Более детально сегментировать целевую аудиторию потребителей: по объёмам закупок и их регулярности.Проработать систему передачи информации, для каждой целевой группы.Разработать и стандартизировать (закрепить во внутреннем документе и донести до каждого сотрудника отдела рекламы) серию основных маркетинговых активностей, которые будут запускаться на постоянной основе, чередуясь в зависимости от сезонности, деятельности конкурентов и ожиданий клиентов.Нами было предложено изменить систему мотивации сотрудников управления продаж. На сегодняшний день, начисление второй части заработной платы сотрудникам происходит по оценке «выполнено / не выполнено». В связи с тем, что маркетинговые акции можно посчитать, сотрудник сможет заработать больше, чем утверждено его штатным расписанием, в случае если выполнит задачу более чем на 100%. Такая система мотивации в менеджменте называется KPI.  В данном проекте мы предлагаем использовать системы переменных и постоянных задач.Постоянной задачей для всех сотрудников отдела продаж станет выполнение плана продаж. Вес данной задачи самый объемный – 60%.Переменные должны состоять из 2х задач, вес каждой из которых по 20%. Задачи ежемесячно выставляются руководителем каждого конкретного подразделения.Требование ежемесячной постановке задач каждому сотруднику отражается на системе коммуникаций сотрудников.Руководитель управления, получая стратегические задачи на будущий период, разбивает их на частные, которые, на его взгляд, будут способствовать выполнению стратегических задач, поставленных перед всем управлением.Полученные этими руководителями задачи, так же разбиваются на более конкретные, касаемые функционала каждого сотрудника в его подчинении. При этом подобная система постановки задач способствует укреплению горизонтальных связей сотрудников: повышается качество коммуникаций, появляется обмен опытом и знаниями.Анализируя рекламную деятельность предприятия, нами было выявлено, что маркетинговый бюджет ранее планировался исключительно по остаточному принципу.Было принято решение попытаться использовать смешанный способ планирования рекламных бюджетов: основным ориентиром для нас стала доля от товарооборота, но на полученную сумму будут наложены задачи, которые ставятся перед данной рекламной стратегией. Львиная доля бюджета уходила на статьи «Бонусирование повышенных заказов постоянных клиентов» и на «Участие в выставках, специализированных каталогах, брошюрах». Это было верным путём развития компании но, при планировании программы продвижения доли были немного скорректированы, исходя из поставленных задач перед разрабатываемой нами стратегией.Основной инструмент продвижения в бизнесе В2В – это прямые продажи и грамотно составленные коммерческие предложения.Достаточно эффективным инструментом является присутствие продукции на специализированных выставках.Проведя SWOT-анализ, перед отделом маркетинга так же встают задачи: изучения спроса на тару из альтернативных материалов; изучение рынка ближнего зарубежья; изучение новых технологий в производстве стеклобутылки.Для систематизации работы необходимо было распределить все задачи и действия по периодам, согласно ключевым сезонам, а также специалистам по направлениям.Программа продвижения нашей стратегии основа на полученных в ходе исследований данных, а также на основе статистики продвижения компании на протяжении всей истории существования.Основными показателями эффективности мы предлагаем принять следующие:Сравнение продаж по акции и аналогичного периода без акции. Продажи сравниваются в рублях.Рентабельность акции.Метод оценки эффективности ROI.ЗАКЛЮЧЕНИЕДанная работа была посвящена особенностям продвижения на рынке В2В.В современных экономических условиях отдельные компании являются звеньями цепей снабжения и цепочек создания стоимости. Данные связи строятся на рынке В2В. Основной задачей рыночных механизмов и маркетинговых инструментов на представленном рынке является обеспечение более гибкого и эффективного развития цепочек создания стоимости. Если маркетинг справляется плохо, конкурентоспособность отдельных компаний, образуемых ими цепочек, и всей экономики снижается. Поэтому в нынешних условиях значение маркетинга В2В, использование создаваемых для решения маркетинговых задач методов, быстро растёт. И от того, в какой мере удастся решить проблемы повышения эффективности взаимодействия организаций рыночными, маркетинговыми средствами, будет зависеть вектор дальнейшего развития не только отдельных фирм и отраслей, но и экономики страны в целом.Сущность рынка В2В заключается в том, что он работает не на конечного потребителя, а на компании различных сфер и отраслей деятельности (государственные, частные, коммерческие и некоммерческие), а также лиц, покупающих для деловых целей. Отсюда следует одна из первоочередных проблем, с которыми сталкивается маркетинг, связанная с процессом принятия решения в сфере В2В. Одним из ведущих факторов при проведении успешной маркетинговой коммуникации является личные отношения между партнёрами, которые чаще всего нарабатываются годами. Также следует заметить, что большее влияние на процесс принятия решения оказывают переговоры в неформальной обстановке. Поэтому при выборе стратегии воздействия на потенциального клиента, необходимо более глубокое изучение не только особенностей его бизнеса, но и личностных приоритетов лиц, принимающих решения. Для того чтобы сделка состоялась и был достигнут ожидаемый результат, необходимо оказать на лиц, принимающих решение, достойное впечатление, подкрепленное компетенциями и осведомленностью о бизнесе клиента, причем приоритет отдается цифровой информации. Так как сделка носит логический характер, достоверные экономические показатели и аналитические данные на их основе могут стать весомыми доводами в пользу заключения сделки между партнерами. Следующей немаловажной проблемой в определении стратегии продвижения услуг на рынке В2В являются характерные особенности услуги, как предмета сделки. Услуга неосязаема и не приводит к овладению собственностью, её нельзя увидеть до тех пор, пока она не будет предоставлена. Более точная и достоверная информация об услуге, предоставляется только после выяснения точных параметров от потенциального клиента. Невозможность использования точных, рациональных параметров услуги обуславливает проблему при разработке рекламных материалов. В этом случае оперировать следует имиджем компании, ее конкурентными преимуществами, например, использование более мощного оборудования или технологий, отзывами клиентов и т.п. Таким образом, в рекламе услуги больший упор должен быть сделан на объективные качества компании-поставщика. Приведенные данные, а также отличительные особенности деятельности компании, следует использовать в формировании конкурентных преимуществ и создании маркетинговых материалов, способствующих продвижению. Основным каналом коммуникации для сферы В2В являются личные продажи. Это объясняется тем, что сделки строятся на доверии и конструктивном взаимодействии партнеров.Повышение лояльности клиентов в сфере В2В следует осуществлять посредством direct-маркетинговых мероприятий, а также системой скидок и оптимизации условий. Причем, содержание рассылок не должно носить исключительно информационно-коммерческий характер. Поздравительные письма оказывают более эффективное воздействие на формирование положительного мнения о компании. Таким образом, следует заключить, что продвижение услуг в сфере В2В заключается в комплексе мероприятий направленных на формирование положительного имиджа компании, который при принятии решения о выборе субподрядчика играет ключевую роль. Личные продажи в цепочке каналов продвижения являются наиболее эффективными и замыкают круг маркетинговых мероприятий, так как носят характер заключительных действий по работе с потенциальным клиентом. При выборе какой-либо маркетинговой активности следует руководствоваться стратегическим направлением развития компании. Все каналы продвижения должны быть согласованными и являться звеньями цепочки единой стратегии формирования интегрированных маркетинговых коммуникаций. Наша работа была нацелена на разработку маркетинговой стратегии компании, осуществляющей свою деятельность на рынке В2В – ООО «Гласс декор».В ходе исследования особенностей рынка, на котором работает компания, её конкурентов, а также собственно самой организации. нами была разработана оптимальная программа продвижения, затрагиваемая все каналы и инструменты продвижения. Допустимые и максимально эффективные на исследуемом нами рынке.Завершая работу стоит сказать. Что нами была достигнута посталенная цель: изучить принципы продвижения на рынке В2В и на основе изученного материала и проведенного анализа разработать общую маркетинговую стратегию компании ООО «Гласс декор», позволяющую, оптимизировать затраты, улучшить коммуникации с клиентами и контролировать маркетинг компании на всех этапах его реализации.А также решены поставленные задачи: Изучены теоретические аспекты маркетинга предприятия на межкорпоративном рынке.Определены места продвижения в системе Интегрированных Маркетинговых Коммуникаций.Изучены инструменты продвижения на межкорпоративном рынке.Изучены особенности продвижения промышленного предприятия.Проведён анализ маркетинговой деятельности ООО «Глас Декор» на рынке производства стеклянной бутылки московского региона: анализ рынка, SWOT –анализ.Разработана собственная маркетинговая стратегия ООО «Глас Декор» на рынке стеклянной бутылки московского региона: от поставки целей и задач, выбора методов продвижения, до разработки самой программы продвижения исследуемой нами компании. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫМинин А. «B2B или B2C - разберемся с терминами». Интенет-источник http://a-minin.ru/articles/b2b%20or%20b2c.html. Дата обращения 01.04.15Россистер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. 2-е издание- СПб.:Питер, 2012. – 656 с.Барышев А. В. Эффективное продвижение на В2В-рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2013. № 6. С. 482−492.Некоторые особенности продвижения нв рынке В2В. Интернет-источник http://www.ya2b.ru/ya2b/post/elements/32006/. Дата обращения 04.04.15Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B234B // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы междунар. заоч. науч. конф., (Москва, апрель 2011). Т. II / под общ. ред. Г. Д. Ахметовой. М.: РИОР, 2011. С. 24–27.Ерёмина Н.А. Психология личных продаж. Интернет-источник URL: http: www.valovaya.сom.ua/public52.htm. Дата обращения 08.04.15Чепугова И. Главное – текст // Новый маркетинг. 2003. № 8. С. 103.Котлер Ф., Келлер К.Л., Маркетинг-менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд., СПб.: Питер, 2013Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско – торговая корпорация «Дашков и К», 2013. - 652с.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013.Дейан А., Реклама, 8-е издание, СПб.: Издательский дом «Нева», 2013 г. Архипов В. Маркетинг: техника создания спроса. М.: Вершина, 2013 г.Абчук В.А. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Издательство «Союз», 2012.Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Маркетинг: Учеб.пособ. -2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА – М, 2010. - 421с.Бокарев Т. «Энциклопедия интернет рекламы», М.: Издательство ПРОМО-РУ, 2012 г. Баранов А. Три правила успеха интернет-маркетинга. 2012 г.Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. — М.: ОАО «Изд-во «Экономика»», 2013г.Статья «Зависимый рынок стеклобутылки». Приведенные значения посчитаны аналитиками компании Intesco Research Group на основе официальной статистики. Интернет-источник:http://carbofood.ru/obzory-rynkov/lzavisimyir-rynok-steklobytylki. Дата обращения 12.04.15.Официальный сайт ООО «Дил-Ком». Интернет-источник: http://www.dilcom.ru/products/botlle.html/Официальный сайт ООО «Гласс декор». Интернет-источник: http://glass-decor.ru/proizvodstvo/"Инфо-РЛ", 2006—2015. Интернет-источник: http://www.k-agent.ru/?mod=obj&id=905609. Дата обращения 01.04.15Официальный сайт ООО «РАСКО». Интернет-источник: http://www.rasko.ru/company/. Дата обращения 01.04.15Центр управления финансами. Система оплаты труда. Интернет-источник: http://www.center-yf.ru/data/Kadroviku/Sistema-oplaty-truda.php. Дата обращения 23.03.15Мотивация персонала на основе применения ключевых показателей эффективности (KPI). Интернет-источник http://www.hrconsalts.ru/motivatciya-personala-s-primeneniem-kpi. Дата обращения 28.03.15)Музыкант В.Л. Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политики. М.: Армада-пресс. 2011 г. С. 211.Оценка эффективности рекламы. Показатель ROI. Интернет-источник. http://altaempresa.ru/otsenka-effektivnosti-reklamyi-pokazatel-roi/. Дата обращения 14.04.15.Головлёва Е.В. Основы рекламы. Учебное пособие. М. 2013. С. 250.Бердышев С.Н. Рекламный текст. Методика составления и оформления. Дашков и Ко. М 2008.Огилви Д. Откровения рекламного агента. М., 2009. С. 10Хромов Л.Н. «Рекламная деятельность: искусство, теория, практика». - Петрозаводск: Фолиум, 2012. С. 144Федотова Л.Н. «Реклама в коммуникационном процессе»: Учебник для ВУЗов, М.: Камерон, 2013 г. С. 286Пименов П.А. «Основы рекламы»: Учебное пособие. – М.: Гардарики, 2012 г. С. 402Ромат Е. «Реклама», СПб: Питер, 2011 г. С. 240Россшпер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб: Питер, 2000«Управление общественными отношениями»: Учебник / под общ.ред. Комаровского В.С. М.: Изд-во РАГС, 2013 г. 380 с.У.Уэллс, Дж.Вернет, С. Мориарти. «Реклама: принципы и практика». - СПб: Питер, 1999Дейан А. «Реклама», СПб.: - Издательский дом «Нева», 2011.Лебедев-любимов А.Н. Психология рекламы. СПб.: Питер, 2009 г.Науменко Т.В. Средства массовой коммуникации. Спб.: Питер, 2007.Основы рекламы. Конспект лекций. Под ред. Медведева С.А. Ростов н/Д. Феникс, 2012.Федотова Л.Н. Социология массовой коммуникации. М.: Дело, 2012.Интернет-версия журнала «Генеральный директор». Статья «как увеличить продажи в В2В на 30-80% менее чем за 1 год». Интернет-источник: http://www.gd.ru/articles/2847-kak-v-b2b-uvelichit-prodaji/?utm_term=b2b&utm_source=yandex&utm_campaign=search4032014&utm_medium=cpc. Дата обращения 04.04.15.План маркетинга на деловых рынках. Интернет-источник: http://powerbranding.ru/marketing-plan/b2b-rynok/. Дата обращения 10.04.15.44. Стратегии продвижения на рынке В2В. Интернет-источник: http://www.camcomp.com/strategii-prodvizheniya-uslug-na-ryinke-v2v.html. дата обращения 02.04.15.Суздалева Г.Р., Дробышева Е.А. Инструменты продвижения товаров и услуг. учеб. посо-бие / Г.Р. Суздалева, Е.А. Дробышева. − Пермь : Изд-во Перм. нац. исслед. политехн. ун-та, 2012. – 216 с.Манн И. Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.Манн И. Маркетинг на 100 %: ремикс: Как стать хорошим менеджером по маркетингу. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009. – 256 с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / под ред. д.э.н., проф. Н. А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 271 с.Минетт С. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. – М.: Вильямс, 2003. – 208 с.Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. – СПб.: Питер, 2008. – 320 с.Приложение 1. Интеграция маркетинговых коммуникаций как способ формирования марочного капиталаРис. 1. Интеграция маркетинговых коммуникаций.Приложение 2. Основные виды маркетинговых коммуникацийРекламаСтимулирование сбытаСпонсорствоСвязи с общественностьюЛичная продажаПрямой маркетингОбъявления в СМИКонкурсы, игры. Розыгрыши. лотереиСпортПресс-китыТорговые презентацииКаталогиНа упаковкеПризы и подаркиРазвлекательные мероприятияВыступленияТорговые встречиРассылка по почтеВкладыши в упаковкуРаздача образцов товара (сэмплинг)ФестивалиСеминарыПоощрительные программыТелемаркетингВ кинофильмахСпециализированные выставки и ярмаркиИскусствоГодовые отчётыРаздача образцовЭлектронные покупкиБрошюры и буклетыДемонстрацииБлаготворительные мероприятияПожертвованияСпециализированные выставки и ярмаркиТелемагазиныПлакаты и листовкикупоныЭкскурсии на производствоПубликацииРассылка по факсуВ справочникахВозвраты части стоимости (ретро-бонусы)Корпоративный музейУчастие в общественных мероприятияхЭлектронная почтаРепринты рекламных объявленийНизкий процент по кредитуУличные мероприятияЛоббированиеГолосовая почтаНаружнаяРазвлеченияКорпоративный журналУказатели в магазинахКомпенсации дилерам за trade-inВ местах продажиДолгосрочные продажиАудиовизуальные материалыПродажи в нагрузкуСимволы и логотипыНа видеокассетахТаблица 1. Основные виды маркетинговых коммуникаций.Приложение 3. Элементы процесса коммуникацииРис. 2. Элементы процесса коммуникации.Приложение 4. Модели откликаЭтапыМодель AIDAМодель иерархии эффектовИнновационно-адаптационная модельКоммуникативная модельКогнитивный (познавательный) этапВниманиеОсведомленностьЗнаниеОсведомленностьПредъявлениеВосприятиеКогнитивный (познавательный) ответАффективный этапИнтересЖеланиеСимпатияПредпочтениеУбежденностьИнтересОценкаОтношениеНамерениеПоведенческий этапДействиеПокупкаПробаВыборПоведениеРис. 3. Иерархические модели отклика.Приложение 5. Структура закупочного центра на рынке В2ВРис. 4. Структура закупочного центра на рынке В2ВПриложение 6 Рейтинг наиболее эффективных каналов коммуникацийКанал коммуникацииИндекс воспринимаемой эффективностиДеловые визиты100Каталоги, справочники, таблицы спецификаций продукции46Директ-мейл39Реклама в сети internet38Торговые выставки35Образцы, пробное использование, демонстрация34Связи с общественностью31Отраслевые специализированные мероприятия26Рекламные сувениры, подарки24Табл. 2 Рейтинг наиболее эффективных каналов коммуникаций[5 c.24-27].Приложение 7. Доля каналов при формировании ИМК на рынке В2ВРис. 5. Доля каналов при формировании ИМК на рынке В2ВПриложение 8. Сравнительная характеристика подходов к написанию письмаЯ-позицияВы-позицияУважаемый, Иван Иванович!Уважаемый, Иван Иванович!У меня есть товар!У тебя есть проблема!Ты должен его купить! Я могу помочь тебе ее решить с помощью моего товара!Подробности о товареПодробности о товареРеквизитыРеквизитыНерабочее. Решаем свои проблемы за счет клиента!Рабочее. Решаем проблемы клиента. Продаём не товар, а решение проблем!Табл. 3 Сравнительная характеристика подходов к написанию письма.Приложение 9. Сравнительная характеристика рентабельности основной деятельности предприятийОсновные показатели деятельностиООО РАСКОООО Гласс Декор201220132014201220132014Объем продаж,руб.52 190 000 60 018 500 69 021 275 1 100 000 000 834 670 000 817 976 600 Себестоимость, руб.27 608 000 31 749 200 36 511 580 592 175 808 762 720 000 739 838 400 Прибыль от продаж, руб.4 317 000 4 964 550 5 709 233 5 470 000 4 020 000 4 824 000 Численность ,чел.145 167 159 163 165 163 Средняя заработная плата, руб.9 683 12 593 15 489 12 596 12 023 15 632 Расходы на ФОТ, руб.2 057 550 2 606 703 3 296 621 2 053 148 1 983 795 2 548 016 Расходы на маркетинг, руб.909 920 1 000 912 1 101 003 1 859 647 1 487 718 1 335 629 Прочие расходы83 490 91 839 101 023 330 000 213 000 245 393 Итого расходы предприятия, руб.3 050 960 3 699 454 4 498 647 4 242 795 3 684 513 4 129 038 Рентабельность, %41%34%27%29%9%17%Табл. 4. Сравнительная характеристика рентабельности основной деятельности предприятий «РАСКО» и «Гласс Декор».Приложение 10. Графики показателей рентабельности компаний «РАСКО» и «Гласс Декор»Рис. 6. Сравнение показателей рентабельности.Приложение 11. Схема департамента маркетинга компании «Гласс декор»Рис. 5. Схема департамента маркетинга и рекламы компании «Гласс Декор».Приложение 12. Штатное расписание департамента маркетинга ООО «Гласс декор»№ п/пШтатная единица1.Руководитель управления2.Специалист по обработке баз д