Совершенствование маркетинговых коммуникаций на B2B рынке для продвижения российского продукта на зарубежный рынок (на примере ООО

Оглавление
Введение 2
1.Теоретические аспекты продвижения товара 4
1.1.Сущность и принципы системы продвижения товара 4
1.2.Понятие и сущность интегрированных маркетинговых коммуникаций 10
1.3.Особенности продвижения на рынке В2В 14
2.Исследование средств продвижения товаров на рынках сбыта на примере ООО "ТД ЛТМ" и продвижение на международный рынок 20
2.1.Характеристика предприятия 20
2.2. Инструменты продвижения товара, используемые в OOO "ТД ЛТМ" 23
2.3.Совершенствование продвижения товара в OOO "ТД ЛТМ" путем выхода на международный рынок 25
Заключение 33
Список использованной литературы 36
 

Выставки и ярмарки являются самым эффективным инструментом для продвижения оборудования и продукции, поэтому основные усилия должны быть направлены именно на данный сегмент продвижения. Компании необходимо расходовать бюджетные средства с максимальной эффективностью и использовать их для продвижения наиболее прибыльных сегментов: это основная продукция- фасадные панели. Недостатком продвижения является то, что компания стремилась охватить максимум выставочной деятельности по всем направлениям, не концентрируясь на наиболее прибыльных сегментах, а также не включала в план продвижения международные выставки.Указанные обстоятельства стимулируют предприятие на участие в международных выставкахотраслевой направленностиУчастие в международных выставках даст возможность привлечения новых потребителей и выйти на внешний рынок.Рассмотрим, в каких перспективных выставках предприятие может принять участие в 2016 году.1. BATIMAT EXPOVIVIENDA – Международная выставка в области строительной промышленности и строительства жилья. Аргентина.Место проведения: выставочный комплекс «Ла Рураль», июнь 2016. 01.06.2016 - 04.06.2016.Выставка в 2008 году занимала 15000 кв. м, участвовало 350 фирм, зарегистрировано боле 101000 посетителей-специалистов. Проводится одновременно с выставкой строительных материалов и параллельно с выставкой алюминиевой и стекольной продукции для строительства – ALUVI.BatimatExpovivienda является центром демонстрации мировых достижений и передовых строительных материалов и технологий. Участие в выставке принимают крупнейшие организации, компании — производители и поставщики строительного оборудования, материалов и аксессуаров, архитекторы, конструкторы, инженеры, проектировщики, декораторы и др.2. Международная выставка технологий кровли и гидроизоляции ChinaRoofing & WaterproofingExpo или сокращенно R&W пройдет в Шанхае параллельно с выставками TileRoofingExpo и MetalRoofingExpo.  14.07.2016 - 16.07.2016.R&W - это крупнейшая в Китае и одна из лучших в мире выставка кровельных технологий. Это событие для профессионалов кровельной и гидроизоляционной отрасли, что бы быть в курсе рыночных направлений, будущих тенденций и новейших технологий. Предыдущая выставка R&W 2014 в Шанхае привлекла поставщиков, подрядчиков, строителей, владельцев зданий, руководителей, архитекторов и дизайнеров со всего мира, более 250 экспонентов представили свои идеи на площади 25000 кв. м на суд 27240 посетителей-специалистов. Профили выставки: -Bодонепроницаемые материалы, мембранные материалы, кровельные покрытия и т.д.; -Видоизмененные битумные мембраны, включая ГПА / APP, стекловолокно, мембрана из металлической фольги и т.д.; -Однослойные полимерные и высокополимерные мембраны, в том числе ПВХ, ЭПДМ, однослойные и высокополимерные кровельные листы и т.д.; -Уплотнительные материалы: силикон, полисульфиды, полиуретаны, герметики на основе битума и др.;-Посадки на кровле, инженерные системы, зеленые кровли: водонепроницаемые материалы, устойчивые к прокалыванию, турунды, гидроизоляционная мембраны из металлических сплавов, системы озеленения кровли и т.д.; -Теплоизоляционные материалы: строительная изоляция, различные типы внешней изоляции для стен и кровли и др. -Кровельные и фасадные системы и технологии: водонепроницаемые материалы, фотогальванические материалы и системы, солнечные кровельные системы и т.д.; -Различные типы кровельной черепицы: соответствующие компоненты, аксессуары и оборудование, системы и технологии и др. В ходе выставки пройдут образовательные семинары, на которых будут обсуждаться новые тенденции, энергоэффективность, сокращение вредных выбросов и актуальные заявки. 3. Выставка "TheBig 5 Show" проводится с 1982 года ежегодно при поддержке ТПП г. Дубай, ряда отраслевых СМИ и крупнейших компаний и строительных ассоциаций. 21.11.2016 - 24.11.2016На "TheBig 5 Show" одной из наиболее успешных с коммерческой точки зрения выставок в Дубаи, представлены национальные экспозиции крупнейших государств-экспортеров Востока и Запада, а также стенды наиболее значимых региональных фирм-застройщиков, подрядчиков, импортеров и распространителей. Более 30 лет выставка TheBig 5 служит деловой, информационной и коммуникационной платформой для строительной индустрии, воротами на строительный рынок Ближнего востока и Северной Африки (MENA). Преимущества:Это крупнейшая в регионе выставка строительной индустрииЭто около 3000 экспонентов из более 80 стран, 40000 кв. м площади и 80000 посетителей-специалистовЭто самый широкий спектр продукции и услуг в строительной отраслиЭто Саммит по «зеленому» строительству (GreenBuildSummit) (NEW)Это более 80 бесплатных практических семинаров (NEW) Профили выставки Мрамор / Керамика / КаменьТехника и оборудование для земляных работСтекло и остеклениеМеталл и металлоконструкцииДревесина, пластмасса и композитные материалыВанные комнаты и кухнисистемы кондиционирования, обогрева и вентиляции HVACЭлектрические системы и оборудованиесистемы связи и коммуникацийСантехника / Водные технологииСредства пожаротушения и защитыТрубопроводыСпециальное строительство (бассейны, фонтаны и т.д.)Теплоизоляция и гидроизоляцияКонвейерные системыОтделка (покрытия, лакокрасочная продукция, гипс, облицовка и т.д.)Оборудование для обеспечения безопасностиИнструментыСтроительные лесаИ т.д.В таблице 2.5, рис. 2.2 представлены предполагаемые расходы исследуемого предприятия в выставке "TheBig 5 Show".Таблица 2.5. – Укрупненная смета расходов OOO "ТД ЛТМ" для участия в выставке "TheBig 5 Show"Статьи расходовСумма, тыс. руб.Структура, %Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освещение и связь)80024,8Транспортно-складские расходы3009,3Расходы по заработной плате сотрудников на выставке3009,3Оплата охраны в период проведения ярмарки802,5Оформительские расходы80024,8Информационно-рекламные расходы60018,6Культурная программа1504,6Непредвиденные расходы2006,2Итого:3230100,0Рис. 2.2. Структура бюджета расходов OOO "ТД ЛТМ" для участия в выставке "TheBig 5 Show", в % к общей суммеИтак, совокупная сумма расходов исследуемого предприятия OOO "ТД ЛТМ" на участие в выставке составляет 3230 тыс. руб.Для определения расходов на международных выставках на территории другой страны следует применить повышающий коэффициент, примем 1,5. Следовательно, расходы составят на одну выставку 4845 тыс. руб. На все выставки 12920 тыс. руб.Необходимо определить предполагаемую доходность от мероприятий. Предполагаемую доходность мы определим, исходя из уровня дохода 2015 года, который мы примем равным ожидаемым доходам 2015 года. Ожидаемый доход от выставок в Аргентине и Китае составит 35% от дохода, следовательно, он будет равен 5482 тыс. руб. Ожидаемый доход от выставки "TheBig 5 Show" составит 20%, будет равен 15868 тыс. руб.Затраты на стимулирование сбыта мы оставим прежние и стимулирование будем проводить по всем направлениям деятельности.В таблице 2.5 покажем предполагаемую интенсивность использования ресурсов в 2016 году.Таблица 2.4. – Интенсивность использования ресурсов в маркетинговой деятельности OOO "ТД ЛТМ", за 2016 г.Наименование маркетингового инструмента2016 годзатратыдоходыИИРСтимулирование сбыта253450142Выставки - ярмарки1292021351,21,65Итого1545426365,21,7Проведем сравнение с уровнем 2015 года.Таблица 2.5. – Сравнение интенсивности использования ресурсов в маркетинговой деятельности OOO "ТД ЛТМ"Наименование маркетингового инструмента2016 год2015 год+/-затратыдоходыИИРзатратыдоходыИИРСтимулирование сбыта2534501422534501420Выставки - ярмарки1292021351,21,653123109193,51,84Итого1545426365,21,75657159332,81,09Как мы видим, интенсивность снизилась из-за роста затрат на выставочную деятельность, но такое снижение оправдано, так как компания первый раз выходит на международный уровень и к тому же предполагаемый рост общих доходов составляет 65,4%.Можно также рассчитать рентабельность выставочной деятельности.Рв = (21351,2-12920)/ 21251,2 =39,6 %.По данным предприятия рентабельность участия в прошлых выставочных мероприятиях составляла 32,1%. Следовательно, рост рентабельности составил 7,5%.В целом, интенсификация усилий и включение международных выставок в стратегию продвижения дает прирост дохода 65,4% и рентабельности участия в выставках- 7,5%.ЗаключениеТеоретическая часть исследования посвящена исследованию особенностей продвижения товара на разных стадиях жизненного цикла и комплексу интегрированных маркетинговых коммуникаций.В соответствии с концепцией жизненного цикла товара (ЖЦТ), каждый товар последовательно проходит через стадии своего жизненного цикла - разработку, выведение на рынок, рост, зрелость и упадок. Это наглядная модель оценки динамики спроса на товар и ожидаемого уровня возврата вложений во времени. Также ЖЦТ описывает поведение потребителей, относительные объёмы продаж, возможные виды ценовой политики и маркетинговой деятельности для каждого из этапов цикла. Конечной целью продвижения является повышение прибыльности компании, а повышение прибыльности может быть достигнуто только с учетом стадии жизненного цикла товара.Стадия вывода товара на рынок характеризуется повышением информационной активности в продвижении, характеризуется интенсивной рекламой, стимулированием пробных покупок.На стадии роста необходимо увеличить частоту покупки и повышать убежденность потребителей в превосходстве товара.Стадия зрелости характеризуется перераспределением средств бюджета в места продаж. На стадии спада сокращаются инвестиции на продвижение.Необходимо учитывать, что в организации одновременно происходит формирование инноваций и продолжается жизненный цикл других товаров, поэтому система продвижения включает особенности разных стадий жизненного цикла.ИМК охватывает весь комплекс маркетинговых коммуникаций (рекламу, пропаганду, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и персональную продажу), находящихся в постоянном взаимодействии между собой и предприятием, с его внешней и внутренней средой. Это, в свою очередь, позволяет говорить о наличииопределенной интегрированной системы маркетинговых коммуникаций.В работе исследована система продвижения на примере OOO "ТД ЛТМ".Предприятие отличается высокой конкурентоспособностью за счет уникальности товарного портфеля и инновационности продукции.Продукция предприятия находится на стадии роста. В своей стратегии продвижения предприятие использует стимулирование сбыта и выставочную деятельность. Выставочная деятельность включает в себя целый ряд коммуникаций, во время выставок происходят прямые продажи, реклама и паблик рилейшнз. С учетом стимулирования сбыта, можно считать, что предприятие использует ИМК.По итогам анализа интенсивности использования ресурсов в маркетинговой деятельности можно заключить, что наиболее интенсивное направление для продвижения продукции – это выставки и ярмарки, поскольку данный вид коммуникаций генерирует наибольший уровень.Компании необходимо расходовать бюджетные средства с максимальной эффективностью и использовать их для продвижения фасадных панелей. Недостатком продвижения является то, что компания стремилась охватить максимум выставочной деятельности по всем направлениям, не концентрируясь на наиболее прибыльных сегментах, а также не включала в план продвижения международные выставки.В соответствии с выявленными недостатками предложено участие предприятия в международных выставках отраслевого назначения.Выбраны три перспективных выставки, в дружественных странах, с максимальным охватом целевой аудитории.Участие в выставках даст возможность представить свою продукцию широкой целевой аудитории, заключить выгодные контракты.По расчету интенсивность использования маркетинговых ресурсов на 2016 год снизилась из-за роста затрат на выставочную деятельность, но такое снижение оправдано, так как компания первый раз выходит на международный уровень В целом, интенсификация усилий и включение международных выставок в стратегию продвижения дает прирост дохода 65,4% и рентабельности участия в выставках- 7,5%.Список использованной литературыБарышева А. Инновационный менеджмент.- М.: Дашков и К.,2012.-384 с.Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией .. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2009. – 500 с.Душкина М.Р. Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер,2010.-560 с.Зундэ В.В. Концепция формирования системы интегрированных маркетинговых коммуникаций монография / - М.: Экон. науки, 2008. – 180 с.Есикова И.В. Подготовка и успешное проведение рекламных кампаний. - М.: Дашков и Ко, 2009. – 253 с.Кузнецов Б.Т. Инновационный менеджмент.- М.:Юнити,2009-368 с.Прокудина О.А. Исследование понятийного аппарата «продвижение» и «коммуникации»// О.А.Прокудина/ Молодой ученый, №1,2014.-С.45.Секерин В.Д. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. - М.: Бизнес-школа, 2009. – 384 с.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.: Дашков и К,2010.-268 с.Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 408 с.Шамина Л.К. Особенности жизненного цикла продуктовой инновации - http://economics.open-mechanics.com/articles/779.pdfЗубенко А.А. Виды жизненных циклов инноваций-econindustry.org/arhiv/mag/2005/vip_02_28/st_28_13.pdfШульц Д. Интегрированные маркетинговые коммуникации / Д. Шульц. – СПб., 2005. –http://cfin.ru/http://mmi.fem.sumdu.edu.ua/sites/default/files/mmi2013_4_52_65.pdfhttp://www.oborudunion.ru/expo.php?id=1853ttp://www.expoclub.ru/search/?q=&profile%5B0%5D=12893&date_from=&date_to=&type=&PAGEN_4=4