Анализ конкурентоспособности и разработка стратегий по ее повышению в компании

Реферат 3
Введение 4
Глава 1. Теоретические основы конкурентоспособности компании 7
1.1 Понятие и факторы конкурентоспособности 7
1.2. Принципы оценки конкурентоспособности предприятия 14
Глава 2.Анализ конкурентоспособности компании «МГК-АВТО» 21
2.1.Характеристика предприятия 21
2.2. Анализ нижегородского рынка автозапчастей и комплектующих 28
2.3.Анализ потребителей 31
2.4.Оценка конкурентоспособности компании «МГК-АВТО» (товаров и услуг, многоугольник конкурентоспособности) 38
Глава 3.Разработка стратегии по повышению конкурентоспособности 49
3.1. Направления повышения конкурентоспособности 49
3.2.Оценка эффективности предложений по повышению конкурентоспособности 53
Заключение 60
Список использованных источников 62
Приложение 66

Ассортимент услуг:МГК - Авто= 7,65/10 = 0,76Автоспец = 7,73 /10 = 0,77JкК = 0,77 / 0,76 = 1,01Полученные значения свидетельствуют о том, что желания потребителей удовлетворяются услугами компании – конкурентана 77%, а услугами компании МГК - Автотолько на 76%, потому конкурентоспособность услуг МГК - Авто по сравнению с услугами конкурента в 1, 01 раза (или на 1%) ниже.Итак, после выполнения анализа на I и II этапах выяснилось что ассортимент МГК – Авто более конкурентоспособен, но компания уступает конкуренту по услугам. Вывод: Проведенный в работе анализ внутренних факторов, документации предприятия и конкурентоспособности определил следующие недостатки, влияющие на конкурентоспособность организации: 1.Недостаточно эффективная маркетинговая политика.2.Оплата труда сотрудников слабо зависит от результата труда. 3.предприятие прибыльно и рентабельно, но показатели выручки, чистой прибыли ухудшились, негативным является и рост дебиторской задолженности.4.ассортимент МГК – Авто более конкурентоспособен, но компания уступает конкуренту по услугам. Глава 3.Разработка стратегии по повышению конкурентоспособности3.1. Направления повышения конкурентоспособностиРазработанные мероприятия должны быть направлены на совершенствование работы с клиентами, менеджерами по продажам - основному сбытовому звену, а также на улучшение финансового положения компании.Направления повышения конкурентоспособности следующие:-работа с персоналом путем изменения системы мотивации;-усиление продвижения продукции предприятия.1.Работа с персоналом.Необходимо создание системы мотивации, связанной с результатами деятельности. Для каждой должности необходимо разработать критерии эффективности деятельности, определяющие суммы премий. Система оплаты должна быть следующей: оклад+премия, основанная на ежемесячной оценке по критериям эффективности. Оклад будет составлять 70% (для того, чтобы социально защитить сотрудника), премиальная-30%.Критерии эффективности менеджера по продажам:-количество привлеченных клиентов;-выполнение плана продаж;-сумма дебиторской задолженности.На сотрудника по итогам месяца заполняется оценочный лист-Приложение. Общая сумма премии - 25 тыс. руб. Премия разделена на 3 составляющие, их доли распределены по значимости:- перевыполнение плана - 50%;-сумма дебиторской задолженности - 30%;- количество привлеченных клиентов - 20%.Соответственно: 12,5 тыс.руб.- премия за перевыполнение плана свыше 100%; 7,5 тыс. руб. - премия за снижение дебиторской задолженности на 50% (примем это как максимально возможный показатель) и 5 тыс.руб. за более 3-х привлеченных клиентов. Оклад сотрудника составляет 28 тыс. руб.По итогам месяца руководитель подразделения заполняет форму документа (таблица 3.1) и передает ее в бухгалтерию для расчета заработной платы. Предположим, что менеджер выполнил план на 110%, дебиторская задолженность снизилась на 25%, и привлек 4-х клиентов. Тогда его премия составит: 12,5+3,75+5=21,25 тыс.руб.Таблица. 3.1-Переменная часть заработной платы менеджера по продажам №ФИОДолжностьПремияза производственные результаты1Корнеев В.П.Менеджер по продажам21,25С внедрением такой системы оплаты будет учитываться вклад каждого сотрудника, и оплата будет производиться дифференцированно, согласно производственным результатам каждого.2.Необходимо активизировать продвижение продукции. В табл.3.2 показаны затраты на продвижение 2015 гг.Таблица. 3.2- Затраты на продвижение за 2015 гг.Вид рекламы Ед. измерения2015 г.Региональная реклама (газеты, наружная реклама)т. руб.85,17Работа с универсальной поисковой системой в Интернетет. руб.192.3Разработка и поддержание сайтат. руб.172ИтогоТ.руб.449,5Можно отметить, что не используется канал профильной прессы, который необходимо задействовать. Сократим затраты на региональную рекламу, так как нет необходимости обновлять наружную рекламу. Покажем затраты на продвижение 2013 года с учетом нового типа продвижения в табл. 3.3.Таблица. 3.3- Затраты на продвижение за 2015-2016 гг.Вид рекламы Ед. изм.2015 г.2016 г.Региональная реклама (газеты, наружная реклама)т. руб.85,1785,17Реклама в журнале "Автостоп"1/2 полосы в 12 номерахт.руб.-20,7 за 1 выход248,4Реклама в журнале Автолидер 1/2 полосы в 12 номерахт.руб.-6,96 за 1 выход83,5Реклама в журнале Городской автоинформатор 1/2 полосы в 12 номерахт.руб.-12,8 за 1 выход153,6Работа с универсальной поисковой системой в Интернетет. руб.192,3192,3Поддержание сайтат. руб.172172Итогот.руб.449,5934,93.Несмотря на большой опыт, известность и положительную репутацию на рынке, компании необходимо постоянно расширять спектр мероприятий по стимулированию сбыта для сохранения конкурентоспособности.Предлагается внедрить продажи мелким оптом и предложение дополнительных услуг для клиентов: внедрить услугу доставки продукции для мелкооптовых клиентов и оплату по пластиковым картам.Услуга доставки для клиентов бесплатна и предоставляется в пределах города. Оплата по пластиковым картам производится при оплате в торговой точке компании.Для использования в расчетах пластиковых карт склад должен заключить с банком – эмитентом платежных карт или кредитной организацией, осуществляющей расчеты по операциям с использованием платежных карт (эквайрером), договор о том, что склад - магазин будет принимать в оплату товаров такие карты.Как правило, банк или эквайрер предлагают следующие услуги:– установку в магазине необходимого оборудования;– обучение сотрудников правилам обслуживания держателей карт и оформления операций с использованием карт;– инкассацию платежных документов и др.В договоре с эмитентом или эквайрером определяются и конкретные условия предоставления денежных средств, например:– срок перечисления денежных средств: на следующий день, в течение 2 дней или от 2 до 4 дней;– размер комиссионного вознаграждения и др.Общий порядок расчетов с использованием платежных карт (эквайринга) выглядит так:Рис.3.1- Схема работы с пластиковыми картамиКомиссионные, как правило ,составляют 2% от суммы. Эквайрером будет выступать Транскредитбанк.3.2.Оценка эффективности предложений по повышению конкурентоспособностиРеализация данного варианта предполагает осуществление инвестиций (единовременных затрат) в размере 3070,8 тыс. рублей в следующие объекты (табл. 3.4):Таблица. 3.4 - Структура инвестиционных затрат, тыс. руб.№Вид затратЦена, тыс.руб.1Приобретение POS-терминала для приема оплаты пластиковыми картами14,5 за ед. требуется 2 ед.-29 т.р.Итого основных средств29 2Затраты на рекламу934,93Расходы на услуги доставки товара. Ориентировочная себестоимость доставки-400 руб. По данным компании 1/3 клиентов нуждается в услугах доставки. Среднегодовое число клиентов-1000 ед. Сумма расходов:1000/3*400133,34Расходы на эквайринг. По данным компании 20% клиентов проявляли интерес к покупке по пластиковым картам:200 ед. Средняя сумма покупки-10,4 т.р. 2% от суммы-41,6 т. руб.41,65Совершенствование системы мотивации. Внедрением новой системы будет заниматься менеджер по персоналу. На разработку критериев необходим 1 месяц, изменения в документообороте-2 недели. При прежней системе мотивации ФОТ 7 человек менеджеров по продажам составлял 210 т.р.(оклад составлял 30 т.р. в месяц). Новый оклад составляет 28 т.р., максимальная премия-25 т.р., всего 53 т.р. в месяц, 53*7*=371 т.р., рост в месяц-161 т.р., в год-1932 т.р.1932Итого3070,8 Произведем прогноз объемов выручки по данному варианту инвестиционного проекта. Спрогнозируем возможный рост выручки и себестоимости.Учитывая плановый рост от нововведений в 15% рассчитаем прогнозную выручку: 510625*15%+51625=587218,8 тыс. руб. Себестоимость спрогнозируем с ростом не более 5% -422766,5 тыс. руб. Затраты отнесем на коммерческие расходы. На последующие 2 года прирост выручки также запланируем на уровне 15% и 5% по себестоимости. Прочие расходы и дохода, а также проценты к получению и уплате оставим на уровне 2015 года.На основе имеющихся данных о выручке и затратах по проекту составлен прогноз финансовых результатов, представленный в табл. 3.6. Таблица. 3.6 - Финансовые результаты деятельности проекта№ПоказателиГоды1231Выручка от реализации, тыс. руб. 587218,8675301,627765972Себестоимость, тыс. руб.422676,5443810,334660014Валовая прибыль (п.1-п.2), тыс. руб.164542,3231491,33105965Коммерческие расходы85463,889736,9994223,86Прибыль от продаж79078,5141754,312163727Проценты к получению 9998Проценты к уплате1461146114619Прочие операционные доходы70707010Прочие операционные расходы2 4122 4122 41211Прибыль до налогообложения75 285137 960212 57812Налог на прибыль (20% от п.11), тыс. руб.15056,927592,06142515,613Чистая прибыль (п.11-п.12), тыс. руб.60 228110 368170 06314Рентабельность продукции*, %38,9352,1666,6515Рентабельность продаж,%10,2616,3421,90*Прогноз финансовых результатов показал, что деятельность предприятия по реализации будет прибыльной, рост рентабельности продаж составляет 8,66%, что свидетельствует о возможности его практического осуществления. В качестве относительных показателей прибыльности рассчитаны показатели рентабельности продаж и рентабельности производства продукции. Высокое значение этих показателей со второго года деятельности подтверждает предварительные выводы о реализации данного варианта проекта роста конкурентоспособности. Основными критериями, на основе которых принимается решение о финансировании, являются: финансовая реализуемость (положительное накопленное сальдо денежных потоков); экономическая эффективность (положительное значение чистого дисконтированного дохода).Оценка финансовой реализуемости определена в разрезе операционной, инвестиционной и финансовой деятельности и представлена в табл. 3.7:Таблица. 3.7 - Финансовый план денежных потоков, тыс. руб.ПоказателиГоды0123Операционная деятельностьА. Приток - выручка0587218,8675301,62776597Б. Отток 0422676,5443810,33466001Сальдо0164542,3231491,3310596Инвестиционная деятельностьА. Приток0000Б. Отток - инвестиционные затраты-3070,8000Сальдо3070,8000Финансовая деятельностьА. Приток – вложения собственников3070,8000Б. Отток - выплаты собственникам ,производиться не будут0000Сальдо3070,8000Превышение/дефицит0000Чистый доход-3070,8164542,3231491,3310596Чистый доход нарастающим итогом -3070,8161471,5392963703559Финансовый план поступлений и платежей показывает положительность денежного потока.Для оценки эффективности реализации рассчитан чистый доход от осуществления данного варианта инвестиционного проекта, который продисконтирован по ставке 20%. Норма дисконта определяется как альтернативная стоимость возможных вложений и должна быть не меньше средней рентабельности бизнеса компании и средней ставки банка по долгосрочному кредиту. Рассчитаны следующие показатели экономической эффективности:чистый доход и чистый дисконтированный доход;срок окупаемости проекта простой и с учетом дисконтирования;индекс доходности инвестиций (простой и с учетом дисконтирования).Расчет представлен в табл. 3.8:Таблица. 3.8 - Расчет показателей экономической эффективности инвестиционного проекта, тыс. руб.ПоказателиГоды0123Норма дисконтирования, %0202020Коэффициент дисконтирования 10,050,050,05Приток (по операционной и инвестиционной деятельности)0587218,8675301,62776597Отток (по операционной и инвестиционной деятельности)3070,8422676,5443810,33466001Дисконтированный приток 029360,9433765,08138829,85Дисконтированный отток-3070,821133,82522190,51723300,05Чистый доход-3070,8164542,3231491,3310596Чистый дисконтированный доход-3070,88227,11511574,56515529,8Индекс рентабельности1,53Срок окупаемости, лет Т=И/Среднегодовые денежные поступления0,15 летИндекс рентабельности показывает относительную прибыльность проекта, или дисконтированную стоимость денежных притоков от проекта в расчёте на единицу дисконтированных инвестиционных оттоков. Он рассчитывается путем деления суммы дисконтированных текущих стоимостей всех денежных притоков проекта на сумму дисконтированных текущих стоимостей всех оттоков. Проект признается эффективным, если PI > 1.Чистый дисконтированный доход за 3 года составил 35331,5 тысяч рублей. Полный возврат вложенных средств произойдет за период менее года, то есть в 2016 году.Таким образом, для повышения конкурентоспособности предложены мероприятия, устраняющие слабые стороны предприятия: недостаточно эффективную маркетинговую политику и недостаточно эффективную мотивацию сотрудников отдела продаж.Рост выручки по прогнозу составляет 15% в 2016 году, рентабельности 8,66%, проект окупится уже в 2016 году.ЗаключениеПо итогам теоретической главы основные выводы следующие:1.Конкурентоспособность-это комплекс потребительских характеристик, определяющих успех компании и ее товара на рынке;2.Основные факторы конкурентоспособности - структурные, ресурсные, социальные, финансово/экономические, организационно/технологические, рыночные, управленческие;3.Повышение конкурентоспособности касается обеспечивающих процессов (маркетинга, управления, логистики, внедрения инноваций);4.Конкурентоспособность непосредственным образом влияет на финансовую устойчивость предприятия, так как определяет уровень спроса, тем самым повышая финансово-экономические показатели.5. Каждый хозяйствующий субъект должен самостоятельно разработать индивидуальную стратегию повышения своей конкурентоспособности, учитывая свои особенности и деятельность.В работе анализируется деятельность оптовой компании по продаже запчастей ООО МГК – Авто.Проведенный в работе анализ внутренних факторов, документации предприятия и конкурентоспособности определил следующие недостатки, влияющие на конкурентоспособность организации: 1.Недостаточно эффективная маркетинговая политика.2.Оплата труда сотрудников слабо зависит от результата труда. 3.предприятие прибыльно и рентабельно, но показатели выручки, чистой прибыли ухудшились, негативным является и рост дебиторской задолженности.4.ассортимент МГК – Авто более конкурентоспособен, но компания уступает конкуренту по услугам. В качестве мероприятий предложено:-изменить систему мотивации для сотрудников по продажам на зависящую от результатов деятельности. Сотрудники будут получать фиксированную и переменную часть заработной платы, переменная часть будет зависеть от достижения конкретных показателей;-усовершенствовать политику продвижения через размещение рекламы в отраслевых журналах;-внедрить услугу доставки мелкооптовых заказов в пределах города, что будет привлекать клиентов;-внедрить услугу оплаты по пластиковым картам, это современная услуга, которая обязательно должна присутствовать в современной компании. Из-за ее отсутствия может наблюдаться отток клиентов, которые хотели бы оплатить заказ данным способом.Рост выручки по прогнозу составляет 15% в 2016 году, рентабельности 8,66%, проект окупится уже в 2016 году.Список использованных источниковАнтонов Г. Д. Управление конкурентоспособностью организации/ Г.Д.Антонов, О.П.Иванова, В. М. Тумин.– М.: Инфра-М, 2012. – 344 с.Белоусова С.Н.. Маркетинг: Курс лекций/С.Н.Белоусова. - М.: Феникс,2010.-315 с.Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков/ И.С.Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2012.- 320с.Большаков С.В. Основы управления финансами: Учебное пособие/ С.В.Большаков. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 365 с.Валдайцев С.В. Оценка бизнеса и инновации/ С.В.Валдайцев. - СПб.: Питер, 2013. - 336 с.Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр. 2013. 989с.Глазов М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика: Учебник / Глазов М.М., Фирова И.П. Глазов М.М., Фирова И.П. – М.: Андреевский ИД, 2009. – 268 с.Герасимов Б.И. Маркетинг/Б.И.Герасимов. - М.: Профессиональное образование,2009.-320 с.Голубков Е.П. и др. Маркетинг: Выбор лучшего решения/ Е.П.Голубков. – М.: Экономика, 2011.- 222с.Гриванов, И.Ю., Гриванова, О.В., Гриванова, С.М. Безопасность жизнедеятельности : учебно-практическое пособие. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2010. – 92 с.Данько Т.П.Управление маркетингом/Т.П.Данько. - М.:Инфра-М,2009.-235 с.Завьялов П. С. Формула успеха – маркетинг/ П. С. Завьялов. - М., 2013. - 580 с.Завьялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе / П. С. Завьялов. – М.: Россия молодая, 2009. - 390с.Егоршин А.П.Стратегический менеджмент/ А.П.Егоршин. - М.:Экономика,2010.- 192 с.Ибрагимов Л.А.Маркетинг/ Л.А.Ибрагимов.- М.:Юнити-Дана,2008.-368с.Карданская Н.Л.Управленческие решения/ Н.Л.Карданская.-М.: Юнити-Дана,2009.-126 с.Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. – 212 с.Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг Менеджмент. 12-е издание / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. - СПБ.: Питер, 2009. – 704 с.Крылова Г.Д. Маркетинг/ Г.Д.Крылова.- М.:Магистр,2009.-496с.Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практикумов/ Г.Лайс. – М.: Машиностроение. – 2013.- 222с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для вузов / под ред. Ю. В. Морозова, В.Т.Гришиной. - 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2010. - 448 с.Маркетинг: крат. толк. словарь основных маркетинговых понятий и совр. терминов / авт.-сост. Н. И. Перцовский. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2010. - 140 с.Маркарьян Э.А. Финансовый анализ: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп./ Э.А.Маркарьеян, Г.П.Герасименко, С.Э.Маркарьян. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2012. - 224 с.Маккей К. Практическое руководство по совершенствованию планирования и контроля/ К.Маккей.-М.:Гревцов,2009.-384 с.Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций/Е.П.Михалева. - М.:Юрайт,2010.-254 с.Моррис Робин. Маркетинг: Ситуации и примеры/ Р.Моррис. – М.:Банки и биржи, 2011. - 207с.Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Как побеждать на рынке/ Р.Б.Ноздрева, Л.И. Цыгичко. - М.: ФиС, 2012. - 230с.Парамонова Т.Н. Маркетинг/ Т.Н.Парамонова.- М.:Кнорус,2010.-188 сПлатонова М.А., Юрлова Ф.Ф. Портфельный анализ и выбор эффективных решений // Вестник КГАУ,№10,2014-С.60Разумовская А.Л. Маркетинг услуг: Настольная книга российского маркетолога-практика / А.Л. Разумовская, В.М. Янченко. - М.: Вершина, 2009. - 489 с.Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное Пособие. 4-е изд./ Г.В.Савицкая.- М.: Инфра – М. 2012. – 384с.Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности/ И.М.Синяева.- М.:Дашков и К,2010.-268 с.Севрук М.А. Система маркетинга: Соц. экономический анализ, компьютеризация/ М.А.Севрук. – М.: МГУ, 2012. - 240с.Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность/ Т.Г.Философова. - М.:Юнити,2008. -296 с.Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник. Под ред. Е.С.Стояновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во Перспектива, 2012. – 574 с.Фляйшер К.Стратегический и конкурентный анализ/ К.Фляйшер.-М.: Бином,2009 .-541 с.Чернышев М.А.Стратегический менеджмент/ М.А.Чернышев.- М.: Феникс,2009 – 506 сХейч Дж., Риверс Р., Гленн Т.М. и др. Управление маркетингом: опыт и проблемы: Вып. 1: Коммуникации бренда. Перевод с английского. М.: 2012.Хруцкой В.Е. Современный маркетинг / В.Е.Хруцкой. – М.:ФиС, 2013. - 890с.Кузьминич Г. Г. Факторы, влияющие на конкурентоспособность предпринимательских структур [Электронный ресурс]/ Г.Г.Кузьминич // Материалы Международной научно-практической конференции / Байкальский государственный университет  экономики и права, – Иркутск, 2010. - Режим доступа: http://com-nauka.isea.ru/files/s1/37%20Кузьминич.pdfАвтостат[Электронный ресурс]/ Режим доступа: https://www.autostat.ru/ПриложениеАнкета для клиентов предприятия1. «Ответьте, пожалуйста, как часто вы покупали нашу продукцию?» Выбранный вариант ответа отметьте галкойВарианты ответовМесто для ответаБолее 10 раз в годБолее трех раз в год1 раз в несколько лет"другое"2. «Что вам важно при выборе «МГК-АВТО» для сотрудничества?» Выбранный вариант ответа отметьте, галкойВарианты ответовМесто для ответаКвалификация персоналаСвоевременность доставкирекламаОтрицательный опыт работы с другими компаниямиУдобство расположенияКомфортность обращения с клиентамиНадежность по сравнению с другимиБез особых причин3. «Укажите, в каких компаниях вы покупаете продукцию?»Выбранный вариант ответа отметьте, галкойВарианты ответовМесто для ответаООО МГК - Авто АвтоСпецБанзай моторс1000 запчастейАвтозапчасти4. Оцените пожалуйстакачество работы ООО МГК - Авто по 10- ти балльной шкале, где 1 самая низкая оценка. Ответ отметьте обведением.5.Укажите ваше намерение продолжать сотрудничество с нашей компанией, согласно 10- ти балльной шкале, где 1 самая низкая оценка.Ответ отметьте обведением.6.Оцените ассортимент нашей компании. Ответ отметьте галкой.-узкий-средний-широкий7.Ответьте, пожалуйста, как вы воспринимаете цену нашей продукции. Ответ отметьте галкой.-низкая-приемлемая-средняя-высокая8.Ответьте, пожалуйста, насколько вас устраивает качество продукции нашей компании.Ответ отметьте галкой.-полностью устраивает-частично устраивает-совсем не устраивает